Самые известные переговорные школы
Обновлено: 02.07.2024
Книг по ведению переговоров — великое множество. Большинство из них — некое подобие руководства, как себя вести. Мой опыт показывает, что осветить все возможные сценарии, возникающие в процессе конкретных переговоров, невозможно. Именно поэтому я подобрал 5 книг, которые в меньшей степени похожи на руководства — они предлагают возможные концепции ведения переговорного процесса. Все, что есть в этих книгах, легко применить к российской или любой другой культуре.
Возможно, это одна из самых известных во всем мире книг про переговоры, написанная профессорами Гарварда. Впервые была опубликована в 1981 году и сразу изменила представления о переговорах, превратив их из математического и количественного искусства в популярную науку. Согласно этой книге, существует 3 основных метода переговоров:
1. Отделите людей от проблемы: рассматривайте только обсуждаемые проблемы и не фокусируйтесь на людях. Это позволит в ходе переговорного процесса не переходить на эмоциональный уровень.
2. Фокусируйтесь на выгоде, а не на позициях. Позиции — это то, чего хотят люди, по их собственным словам. А выгоды, или потребности, отражают причины, почему именно люди хотят что-либо. Позиции обычно противоречат друг другу. Выгоды — не всегда.
Представьте себе ситуацию, когда двум людям необходим апельсин и от этого апельсина зависит жизнь близкого человека. Каждый из них утверждает, что очень нуждается в апельсине. Это их позиции. Когда же разговор доходит до интересов, оказывается, что одному нужна кожура, а другому сок. Каждый может удовлетворить свои потребности, не разрезая объект на части.
3. Используйте объективные критерии. Хороший переговорщик учитывает не только желания другой стороны, но всегда ищет внешние стандарты, ссылки, критерии (право, рыночная цена, общая практика и т. д.), которые можно использовать как убедительный аргумент. Объективные критерии можно использовать и как меч, чтобы убедить своего визави, и как щит, чтобы отклонить вариант, который явно таким критериям не соответствует.
За 30 лет книга ничуть не устарела. И это №1 в списке книг, которые вы должны иметь, если хотите знать международную деловую культуру переговоров.
Leigh Thompson. The Heart and Mind of the Negotiator
Уникален бэкграунд профессора Колризера — у него есть опыт рискованного переговорщика. Написанная им книга должна быть в вашей библиотеке, потому что ее автор освещает процесс переговоров в контексте современных проблем лидерства, принятия решений и, главное, управляющей переговорами психологической динамики.
Как и первая книга этого списка, эта тоже написана профессорами Гарварда и базируется на гарвардских исследованиях. И эти два профессора, с которыми мне довелось сотрудничать в последнее время, тоже спровоцировали революцию в науке о переговорах. В отличие от описанных выше книг, где авторы фокусировались на самих переговорщиках и на поиске согласия, Лэкс и Себениус предлагают смотреть шире: они впервые берут во внимание всю сцену — не только то, что происходит за столом, но и то, как организован сам стол.
Многие переговорщики фокусируются исключительно на том, что происходит за столом. Меж тем искусный переговорщик должен организовать сцену таким образом, чтобы цена недоговоренности была велика. Этим, равно как и маневрами, которые оставляют другую сторону с худшими альтернативами, опытный специалист обеспечит более высокую эффективность процессу и лучший результат.
Эта книга — важное дополнение к первому поколению книг по переговорам.
Конечно, список книг, полезных для ведения переговоров, гораздо больше. Здесь я выбрал лишь 5, с которых стоит начать увлекательное путешествие в мир переговоров. А что в вашем списке лучших книг по переговорам?
Казалось бы, такие вещи, как искусство проведения переговоров и заключения сделок, сегодня должны быть изучены на высочайшем уровне понимания, но, к сожалению, в деловой среде мы этого не видим. Люди, которые преподают в бизнес школах, преподают на курсах MBA, которые создают отделы продаж и учат продажам, вряд ли смогут системно объяснить какие школы переговоров существуют в мире и чем они принципиально отличаются друг от друга. Поэтому эта статья, с одной стороны, имеет задачу прояснить какие 4 школы ведения переговоров существуют в мире на сегодняшний день. Некоторые названия этих школ условные и появились в результате исследования, которое находилось в свободном доступе и было мною изучено.
Сейчас у людей как никогда, критически стоит вопрос качества переговоров. Пандемия изменила правила игры, но незыблемым остается необходимость заключать сделки. Правда делается это уже в особых условиях. Не в ресторанах или на шумных вечеринках, как привыкли некоторые, а очень рационально и с холодной головой. Время карантина и запретов требует мастерства ведения переговоров и заключения контрактов с первого дубля. Эта статья с моими наблюдениями и практикой заключения контрактов будет полезна как раз таким людям, которые понимают, что нужно даже в таких условиях продолжать жить, вести деловую активность и перестраивать свой бизнес. Я проверил на практике, и убедился, что эти вещи безусловно эффективные и рабочие. Вы также сможете убедиться в их эффективности в вашей деятельности, где бы вы их не применяли — от холодных звонков до жестких переговоров с вашими конкурентами.
Обратите внимание, что учимся говорить мы достаточно долго, а кто-то и вовсе не останавливается в изучении, потому что слово, как инструмент, многофункционально. Словом можно решить практически любую задачу, словом можно нападать и защищаться. Без слов невозможно научить человека чему-либо. Словами мы командуем и управляем, словами добываем информацию. С помощью слов можно решать споры, а психологи с помощью слов проводят терапии своим клиентам. Словами можно наказать человека и обрисовать ему то положение дел, в которое он попал. Видите, сколько всего полезного мы делаем с помощью слов, и, если бы существовала магия, то я бы в этот список добавил магические заклинания, как один из инструментов, но в современном мире, вся магия слова проявляется в ведении переговоров и заключении крупных сделок. Поэтому я смело утверждаю, что ключевой навык современной эпохи – это умение владеть этим словом.
Вы спрашиваете, что такое ключевой навык эпохи? Попробую объяснить. С незапамятных веков у каждой эпохи был ключевой навык, и этот ключевой навык определял развитие науки в тот период. Классическая история говорит, что человечество в определенный момент времени, жило первобытнообщинным строем, и в ту эпоху ключевым навыком было умение достать себе пищу. Нужно было где-то взять одежду, найти еду и пещеру, и вся наука строилась вокруг этого ключевого навыка. Позже наступило время, когда важно было уметь убивать. Ключевым навыком достаточно длительное время, начиная со времен древнего Рима до конца XIX века, было умение держать в руках оружие. Кто умел убивать — жил хорошо, а кто не умел — жил плохо. Именно в это время появляются научные трактаты об оружии и фехтовании, которые по сути своей являются квинтэссенцией научной мысли того времени. Важно учесть, что убивать при этом разрешено было только определенным способом. Любой спор, без лишних слов, можно было решить на Дуэли, и это не считалось чем-то незаконным, это был Божий суд. В текущей эпохе вместо оружия люди начали массово использовать деньги, а ключевым навыком стало умение говорить и использовать слово.
Современному бизнесмену необходимо научиться проводить переговоры так, чтобы заключать сделки с первого дубля, потому что чаще всего у него не будет второй попытки. Но прежде, чем что-то делать, нужно понимать варианты и инструменты, с помощью которых можно решать задачи. Возможно, на переговорах вы пытаетесь использовать приемы НЛП или методы, которым вас научили на курсах MBA? Если ваша сделка на этапе переговоров срывается, то скорее всего вы выбрали неправильную школу переговоров или, что еще хуже, действовали по наитию.
В СССР навыку управления массами и навыку владения словами учили не всех, а только высших партийных работников и дипломатов. Кремлевская школа зародилась еще во времена Сталина и на сегодняшний день является самой эффективной школой ведения переговоров на русскоязычном пространстве. В отличие от других школ этот способ проведения переговоров не дает сбоев.
Первый пункт Кремлевской школы заключается в том, что на переговорах нужно закрыть рот и слушать — это позволяет мгновенно занять командную позицию. Человек очень быстро начинает жаловаться, а жалуются, как вы понимаете, старшим. Если нет возможности слушать, то переходим сразу ко второму пункту.
Второй пункт сводится к тому, что нужно задавать большое количество специфических и заранее приготовленных вопросов. У второго этапа есть две задачи. С одной стороны, это сбор информации. С другой стороны, мастерски формулируя неудобные вопросы, можно максимально раскоординировать собеседника. Дальше с ним можно делать все, что угодно.
Третий пункт заключается в создании собственной шкалы ценностей, с помощью которой из человека можно сделать дурака или гения за 2 минуты. Если вы ставите задачи и контролируете результат, то вы решаете кто сдаст ваш экзамен. С помощью шкалы ценностей легко сделать человека умным или дураком, потому что вы оцениваете ценность человека по известным только вам критериям. Таким образом, дураков в СССР делали национальными героями, а умных уничтожали.
Четвертый пункт говорит: делай предложения, от которых нельзя отказаться. То есть, вы сначала молча послушали и заняли командную позицию, задали разные вопросы, опустили или подняли человека по шкале ценностей, и теперь делаете предложение, от которого нельзя отказаться.
Существует еще и пятый пункт. Если кто-то не согласен на предложение, то пусть ему еще хуже будет. Создается длительная зона неизвестного. Например, в СССР говорили “я не знаю, как отреагируют там наверху на вашу реакцию” или “Есть очень серьезные люди, которые огорчатся результатом нашего общения”. Человек остается наедине с этой мыслью и, рано или поздно, все-таки соглашается на ваше предложение.
В чём особенность Кремлевской школы? Она многофункциональна — от простого общения с друзьями до бандитской разборки. На территории СНГ многие живут по понятиям, и поэтому есть люди, имеющие понятия и понятия не имеющие. По понятиям эффективно общаться на языке кремлевской школы переговоров. Она как конструктор, переставляя один из 5 блоков местами, вы можете решать различные задачи.
В чем слабая сторона Кремлевской школы? С ее помощью можно договориться очень быстро, но также можно и очень долго ждать результата, а процесс принятия решений крайне проблематично ускорить.
В первую очередь Гарвардская школа создана для американского бизнеса, а в Америке бизнес всегда придерживается правил. В Украине и России правил никто придерживаться не собирается. Но, если на переговорах с вами оказались бизнесмены, которые учились по популярным американским книгам или закончили курсы MBA, то против вас будут использовать элементы Гарвардской школы.
Первый пункт американской школы говорит, что вам нужно отделить людей от проблемы. Нужно говорить о проблемах, а не о людях, не переходите на личности. Можно обсуждать поступки, но нельзя обсуждать людей.
Второй пункт — нужно сосредоточиться на интересах, а не на позициях. Нужно искать интересы друг друга, выяснять какие из них общие.
Третий пункт — разработайте взаимовыгодные варианты. Американцы называют это “WIN-WIN”. Чем больше вариантов есть в наличии, тем вероятнее, что вы договоритесь.
Четвертый пункт — настаивайте на объективных критериях.
В чем проблемы этой школы. Первое, очень сложно отделять человека от проблемы. Среднестатический человек все равно переходит на личности и говорит про людей. Модель “WIN-WIN” на практике, означает, что один WIN у кого-то значительно лучше. Также проблемой этой школы является тот факт, что крайне сложно выяснить какой у человека личный интерес, а объективность критериев желательно проговаривать до переговоров.
На переговорах никогда ни на кого не ссылайтесь, особенно в американской школе. Вести переговоры нужно только в плоскости своего личного влияния. Американская школа переговоров не учитывает, что в Европе и России ценности у людей совершенно разные, поэтому и важно знать особенности всех школ. Тех, кто учился в Европейских университетах — учили европейской школе.
Европейская школа крайне отличается от остальных. И главное ее отличие — это статусы и регалии. Три вещи, с которых европейцы начинают переговоры: время на рынке, образование и достижения.
Второй – старость, древность, время. Чем дольше компания на рынке, тем она авторитетней. В Америке возраст компании значения не имеет, в Европе же считается, что чем дольше компания на рынке, тем эта компания стабильнее. Поэтому, в первую очередь, на переговорах в ход идут статусы, которые возникают из образования и стабильности.
Четвертый фактор – категоричность. Если вы делаете что-то не по правилам, установленным в обществе, то с вами нельзя иметь дела, и всем партнерам обязательно расскажут, что с вами не стоит иметь дело. А правила, кстати, вы обязаны знать заранее.
Полезные сервисы
В офисе вы или дома – всюду необходимо общаться с коллегами, начальством, деловыми партнерами, супругой (супругом) и детьми. Мы общаемся всю жизнь, но грамотно выстраивать диалог мало где учат целенаправленно. В этом списке вы найдете подборку книг по искусству ведения переговоров и общению, которая поможет овладеть этим непростым и крайне важным искусством.
Автор проводит критический анализ самых популярных переговорных практик и предлагает наиболее эффективные из них на вооружение. Издание рассказывает о том, как подготовиться к предстоящей встрече, выгодно преподнести свою точку зрения, вести торги и сделать процесс переговоров взаимовыгодным для всех заинтересованных сторон. Купить книгу!
В своей книге автор описывает закулисную работу, сопровождающую сделки Дональда Трампа и других всемирно известных торговцев недвижимостью. Издание является сводом правил, принципов, готовых решений и советов, применимых во всех типах делового общения. Купить книгу!
Книга помогает создать успешную стратегию и тактику для эффективных межличностных коммуникаций и деловых переговоров, а также получить навыки установления контакта с оппонентом плюс установить мотивы общения партнёра по переговорам. Также в своем издании автор предлагает методику, как сформировать навыки убеждающего речевого воздействия и ознакомиться с оптимальными моделями слушания партнёра, обучиться способам защиты от манипуляций и самое главное – получить практические рекомендации по ведению деловых бесед и переговоров.
Книга рассказывает о том, как преодолеть психологический барьер, научиться общаться и найти единомышленников, избавиться от ненужных тревог и смело обратиться к публике и в чем заключается секрет полноценного взаимодействия. Издание полезно как новичкам, так и гуру общения. Купить книгу!
Книга о непростом искусстве вести светскую беседу. Она учит читателей, как объединять людей, понимать друг друга и доверять друг другу, заводить новых друзей и укреплять дружбу, избегать конфликтов и обмениваться мнениями. Издание адресовано всем тем, кто хочет вести светскую беседу в легкой и непринужденной манере и испытывающих трудности в общении. Купить книгу!
Издание состоит из четырех частей. В первой части автор говорит об устной речи вообще и рассказывает об особенностях человеческого слушания. Вторая часть посвящена таким вопросам как: как найти тему для разговора, привлечь внимание, донести свою мысль увлекательно и убедительно а также добиться эффективных результатов. В третьей части приводятся советы, как говорить, используя знания из предыдущих глав, чтобы люди слушали вас в различных ситуациях. Четвёртая часть является кратким резюме книги. Купить книгу!
Новое издание этой книги-бестселлера предлагает новые инструменты, которые позволят подготовиться к сложным переговорам, превратить негативные эмоции в конструктивный диалог, спокойно говорить о любых вещах, быть убедительным, но не грубить, а также сделать так, чтобы после трудного диалога все стороны остались довольны. Купить книгу!
В своей книги авторы описывают алгоритмы ведения переговоров с трудными партнерами и демонстрируют модели взаимодействия с разными типами личности. В издании содержится большое количество примеров из реальной жизни, которые позволят в практической плоскости рассмотреть методики и приемы, используемые переговорными сторонами.
Практическое издание, которое учит выходить победителем из любых переговоров, управлять эмоциями, конвертировать борьбу во взаимовыгодное сотрудничество, управлять оппонентом и вести переговоры с иностранцами без совершения ошибок. Купить книгу!
В основе издания – мощная теоретическая база, дополненная яркими, живыми примерами и упражнениями. Книга построена так, чтобы сразу после выполнения задания получить обратную связь от автора с ценными указаниями. Здесь можно изучить основные стратегии перехвата, удержания и управления вниманием в сложных переговорных ситуациях, а также отработать на практике навыки для контроля любых переговоров.
Автор много лет вел популярное ток-шоу телекомпании CNN, и у него в гостях были знаменитые политики, бизнесмены, спортсмены и деятели искусства. В своей книге он делится с читателями многочисленными секретами. Купить книгу!
Авторы предлагают простой и доступный метод принципиальных переговоров, чтобы научиться воспринимать оппонентов как соучастников решения проблемы, а не врагов. Этот метод можно использовать в любых ситуациях – от обсуждения семейных планов на отпуск до решения международных конфликтов. Купить книгу!
Эта книга – новый учебник по риторике от известного бизнес-коуча, знакомящий читателей с конструктивными приемами ведения дискуссии, которые автор пропагандирует на семинарах для менеджеров среднего и высшего звена. Купить книгу!
Книгу отличает новый, нестандартный подход, предлагающий как для начинающих, так и для профессионалов удачное сочетание методов, техник и упражнений для тренировки.
После прочтения книг можно будет убедиться в силе магии слова, усовершенствовать собственное восприятие и отточить стиль ведения дискуссий. Купить книгу!
Книга-ключ по ведению результативных переговоров, блестящим презентациям и новым перспективам влияния. Из нее можно научиться, как мгновенно приводить голос в боевую готовность, управлять эмоциями, выступать перед аудиторией без шпаргалок, а самое главное – говорить внятно и грамотно. Купить книгу!
Книга с большим количеством полезностей. Из нее можно научиться тому, как действовать на любом мероприятии (вечеринке, деловом мероприятии и социальной ситуации), как читать эмоции – считывать выражение лица и предсказывать эмоции людей и как говорить с кем угодно.
В основе книги лежит технология, которая помогает автору год за годом работать с агрессивными политиками и несговорчивыми фигурами бизнеса. Здесь вы научитесь определять четкую цель и позицию, забыть о волнении, нейтрализовать агрессию оппонента и доводить клиентов до оплаты. Купить книгу!
Книга насыщена полезными рекомендациями и конкретными примерами и помогает читателям непоколебимую уверенность в себе, легко общаться с людьми разного уровня, устанавливать и поддерживать деловые контакты и романтические отношения. С ее помощью можно акцентировать внимание на своих достоинствах и устранять недостатки, избавляться от комплексов и осуществлять замыслы, вызывать у окружающих любовь и уважение. Купить книгу!
Книга поможет разобраться в причинах, мешающих свободно общаться в самых разных ситуациях, и объяснит, как заставить голос работать на его обладателя и справляться с подводными камнями, которые всякий раз обнаруживаются при разговоре лицом к лицу.
Книга учит легко справляться с самой трудной задачей: честно, этично и правильно выстраивать отношения с другими людьми. Издание адресовано всем, кто желает быть убедительным: на работе или дома, с близкими или незнакомыми людьми, при устном обращении или на письме.
Автор создал собственную систему общения, помогающую не только избавиться от одиночества, но и поменять мировосприятие. С лекциями на эту тему автор объездил множество городов страны и мира.
Автор – знаменитый шведский психолог и специалист по невербальной коммуникации. Прочитав книгу, вы научитесь эффективно общаться и освоите тонкое искусство манипуляции окружающими. Купить книгу!
Издание посвящено базовым вопросам и проблемам делового общения. Особое внимание уделено служебным контактам, построению отношений между начальством и подчиненными, а также между подчиненными. Здесь подробно рассмотрены наиболее рациональные способы общения между людьми в непосредственных контактах и телефонных разговорах. Также описаны особенности стилей руководства, производственных конфликтов, деловых бесед и совещаний. Купить книгу!
В каждой части книги описаны знания, принципы и навыки, которые нужны, чтобы усовершенствовать общение, укрепить уверенность в себе и изменить свою жизнь. В первой части книги – четыре стиля межличностного взаимодействия. Во второй – стили взаимодействия окружающих. В третьей части – инструменты и стратегии взаимодействия в типичных ситуациях для оказания влияния и управления стрессом. Купить книгу!
В заключении
Мы уверены, что книги из этой подборки пригодятся вам, потому что общение было, есть и будет всегда в нашей жизни. А если какой-то книги здесь не оказалось, то вы можете предложить в комментариях ее добавить.
Практически каждый человек ежедневно сталкивается с необходимостью решать задачи посредством слова: будь то проведение переговоров с партнерами, ведение бизнеса, необходимость достижения какого-то соглашения с оппонентом, заключение сделок и пр. Ведение переговоров – неотъемлемая часть жизни человека в 21 веке, но далеко не все уделяют внимание этой теме.
В данной статье речь пойдет о результатах исследований стратегии и тактики ведения переговоров в разрезе мировых школ, проведенных PhD Олегом Викторовичем Мальцевым.
Стоит отметить, что если провести анализ того, как развивалось ведение переговоров в мире, то можно увидеть, что данная отрасль возникает только на рубеже XX века. Даже в XIX веке никто не помышлял о существовании ведения переговоров как отдельной отрасли, и уж тем более не помышлял о том, чтобы проводить тренинги на эту тему и обучать людей ведению переговоров.
Существующие сегодня мировые школы переговоров выглядят следующим образом:
- Европейская;
- Американская / Гарвардская;
- Японская;
- И Кремлёвская школы переговоров.
Европейская школа переговоров
Второе – старость, древность, время. Чем дольше европейская компания на рынке, тем она авторитетней.
В Европе крайне важны достижения, особенно в науке. Если у человека нет достижений, он не интересен.
Четвёртый момент – это воспитание, этикет. Если вы ведёте себя невоспитанно перед старшими, то с вами нельзя иметь дело.
Пятый момент – категоричность. Если вы делаете что-то не по правилам, установленным в обществе, то с вами нельзя иметь дел.
Уровень важности и порядок применения этапов следующий:
- Положение в отрасли (сколько времени компания в отрасли);
- Ваше образование;
- Ваши достижения;
- Ваше воспитание.
Опыт работы – самая важная составляющая на переговорах бизнеса. В Европе всё основано на правилах, которые не обсуждаются и должны быть вам известны. Если вы этих правил не знаете, с вами никто не будет иметь дела.
Очень эффективно работать с европейцами их же методами: журналисты, общественное мнение, пресс-конференции и т. д.
Гарвардская (американская) школа переговоров
Данная школа переговоров создана в основном для американского бизнеса, который сам по себе очень формализован. В Америке все придерживаются правил. Поэтому, для русскоязычного пространства практически не применима. Но, если вы имеете дело с бизнесменами, которые закончили MBA или учились по американским учебникам, то к вам применяют именно эту систему переговоров.
Минусы гарвардской школы заключаются в следующем:
Ощутимым изъяном американской школы является то, что она ставит человека в точку опоры. Это значит, что он сегодня может согласиться со всем, что вы говорите, посчитать это объективным, а через один день – передумать, и вам придется проводить переговоры с самого начала.
Японская школа переговоров
Вторая составляющая – Ссылка на авторитет, что является главным показателем.
Четвёртый постулат – Отношение и уважение. Вы обязаны знать, с кем вы разговариваете и вести себя подобающим образом.
Кремлёвская школа переговоров
Таранов в своей книге приводит пример этого пункта кремлёвского проведения переговоров. Собрали триста учёных, посадили их за парты, дали 14 предметов, которые были связанны с кораблекрушением и попросили отранжировать их в соответствии с надобностью. Ни один учёный, среди которых были и нобелевские лауреаты, не справились с задачей.
В отличие от гарвардской школы, японской, европейской школах переговорах, в кремлёвской учтена вся нейрофизиология человека. А так как большинство людей кроме системы автоматизмов человеческого тела ничего не используют, люди, то кремлёвская школа работает крайне эффективно.
Кремлёвская школа выигрывает у всех существующих в мире школ переговоров. Сделана она в виде управляемого сценария: можно переставлять блоки, начиная с одного, вставлять следующий по вашему усмотрению. То есть, вы управляете, по сути, переговорами, при помощи системы конструирования на ходу. Поэтому Кремлёвская школа краеугольно отличается от всех остальных. Однако в ней есть и минусы - недостаточно учтено управление горизонтальными скоростными режимами. Зона неизвестного, давящая на человека, не позволяет получить результат по вашему желанию мгновенно. Результат будет, но он может быть достигнут с оттяжкой во времени.
Итак, мы обзорно рассмотрели 4 основные мировые школы переговоров. Следует отметить, что желательно знать и уметь применять их все. Во-первых, потому что у каждой из них есть слабые и сильные стороны. Во-вторых, необходимо понимать, что человек будет использовать против вас. Чтобы бороться с чем-то, необходимо, в первую очередь, знать это. Общая масса людей вообще никакую школу не использует, но при серьёзной сделке можно попасть в очень серьёзные неприятности, потому что человек, знающий особенности той или иной школы переговоров, уже заранее знает, что с вами делать.
Следует отметить, прикладная наука исповедует отинструментальный подход к ведению переговоров. Безусловно решать задачу на переговорах позволяет командная позиция. Если в вашем распоряжении инструментарий, а у вашего оппонента его нет, то вы занимаете безапелляционную командную позицию. Когда человек владеет полным диапазоном инструментария, у него не возникает проблем с ведением переговоров.
Читайте также: