Как продать что угодно кому угодно краткое содержание

Обновлено: 06.07.2024

Легко читается, крупный шрифт, белоснежная бумага. Стимулирует к активным продажам, но именно обучения в книге мало.

Я же прочитала данную книгу сосем недавно. Автор книги внесён в книгу рекордов Гиннеса как величайший продавец. Не могу сказать, что книга учит самой технике продажи здесь и сейчас. Это больше художественная литература, повествование истории успеха простого работяги. Джо Джирард описывает свою жизнь от нищеты до богатства. Делится по дружески подробностями своих успехов и неудач. Также в книге можно найти душевные переживания связанные с отношениями между ним и его отцом. Лично мне нравятся истории повествующие о процессе становления личности.

Джо старается вдохновить читателя, он говорит о том, что успешным торговцем может стать абсолютно любой человек, было бы желание. Он уверен, что если ему удалось подняться со дна бедности до суперспециалиста, то это под силу любому человеку. Только для этого нужно очень много трудиться и двигаться к цели- неудачи неизбежны, но они не должны останавливать человека. Желание добиться успеха должно быть огромным и тогда всё получится!

Автор книги просто боготворит покупателей. Он считает, что каждый клиент должен стать другом. И он прав! Часто мы ходим в определённый магазин или в парикмахерскую только потому, что там нам нравится продавец (мастер).

Понравился мне и Закон Джирарда о 250. Это то количество людей, с которыми общается человек. Это то количество, которое приглашается на свадьбу (если есть возможность). Это то количество, которому человек может порекомендовать Вас как специалиста. Есть над чем задуматься!

Джирард советует полностью отдавать себя работе и не проводить время в курилке и за беседами с коллегами. Здесь я также соглашусь с автором.

Джирард делится секретами поиска клиентов, а также методами их удержания. Рассказывает о важности визиток и прочих вещах. Также у него есть определённая схема, по привлечению других людей для ваших продаж, так называемых ищеек, которые найдут для вас клиентов.

Название у книги конечно громкое. Научит ли она продавать что угодно и кому угодно? Скорее всего нет. Но что-то важное для себя вы обязательно почерпнёте.

Конечно некоторая информация устаревшая, ведь данная книга написана до моего рождения. Но есть истины, которые останутся вечными. Такие простые вещи как честность, трудолюбие, упорство, преданность своей работе и любовь, безграничная любовь к своим клиентам и процессу продаж. Возможно эти вещи сделают вас успешным торговцем и именно вы попадёте в книгу рекордов Гиннеса.

Текст книги читается легко, в начале он мне показался живым и интересным, конец по моему мнению затянут. Слишком много слов хвалы самому себе и своей семье и повторение фраз, как будто автор не может никак закончить. Об этом говорит и название 21 главы: "Здесь нет последней главы".

Книге поставлю четвёрку. Можно почитать на досуге в знак признательности к великому торговцу. Рассматривать её как учебник по продажам наверное не стоит. Скорее всего к ней нужно относится как к художественной литературе. История успеха не научит вас вдруг продавать, у каждого свой путь и секретики. Но для вдохновения порекомендую начинающим продавцам и всем читателям, ведь все мы в этой жизни что-то продаём и что-то покупаем.

Привет, на связи Лисаковский Дмитрий, основатель LinkAdd - автоматизированного сервиса по привлечению клиентов через социальную сеть Linkedin.

Джо Джирард рассказывает автобиографическую историю своего трудного детства. Он рос в бедной семье, где пьяный отец избивал его и постоянно повторял, что Джо никогда ничего не добьется.

Это работало словно большая ложь и мальчик стал верить, что действительно ни на что не способен. Но, однажды, Джо решил переломить эту ситуацию и доказать отцу, что достоин большего. Он стал ходить по барам и чистить людям ботинки за небольшую плату.

Немного повзрослев, мальчик начал подрабатывать продавцом газет. Главное правило, которому он научился на этой работе - что чем большему количеству людей он что-то предлагал, тем больше людей соглашались на покупку.

Это базовое правило, которое мы используем в LinkAdd. Если есть возможность связаться с 3000 человек за месяц в Linkedin - нужно это сделать.

Но многие используют эту возможность неправильно. Да, количество всегда может компенсировать качество и разослав свое предложение десяткам тысяч людей, однажды случится продажа.

Однако, если выстраивать долгосрочные деловые отношения, а не рассылать спам - результат вас впечатлит.

Даже если 9 человек отвечали ему отказом, десятый все же покупал.

Погнавшись за легкими деньгами, Джо с подельниками ограбили бар. Им очень повезло и бармен не стал заявлять об ограблении в полицию. После этого события, Джо успел перепробовать множество различных профессий и даже пытался найти себя на военной службе, куда его не взяли из-за травмы спины.

Казалось, что пророчества отца сбылись и сын вырос полным неудачником. До тех пор, пока Джо не познакомился с Эйбом Саперстайном, который занимался строительством домов.

Эйб нанял парня чернорабочим, а вскоре Джо обзавелся семьей и уже ждал ребенка. Постепенно задач становилось больше и из чернорабочего Джо превратился в управляющего этим небольшим бизнесом.

Дела шли хорошо и Джо, набравшись опыта, решил открыть собственный бизнес. Он выбрал большой участок земли под строительство, но ошибся и погряз в долгах.

Бедное детство навсегда врезалось в память Джо и он не мог допустить, чтобы его дети жили также. Вспомнив, что принесло ему первые деньги, Джо устроился работать продавцом автомобилей. Так началась история величайшего торговца в мире.

Идея продажи автомобилей не появилась из ниоткуда. Его близкий друг занимался перепродажей автомобилей, но считал, что Джо не разбирается в автомобилях и понятия не имеет, как их продавать.

Отчасти, друг был прав. Продавать дома было легко, так как их низкая стоимость заставляла клиентов самих выстроится в очередь. Гораздо больше о продажах Джо узнал в восьмилетнем возрасте, убеждая пьяниц заплатить ему за чистку ботинок.

Тогда, в детстве, Джо понял, что независимо от продукта, он продавал в первую очередь себя.

Помните об этом и при работе в Linkedin. Люди хотят работать с людьми, а не продуктами или компаниями. Выстраивайте отношения и вам не придется продавать.

Не видя другого способа, Джо все же решился заняться автомобилями. Он устроился в один из салонов и.. практически сразу сделал продажу. Автор практически ничего не может рассказать о ней, ведь все, что занимало его голову в тот момент - картина, как он покупает большую корзину продуктов для своей семьи.

Это и стало его главным выводом - для успешной продажи вы должны точно знать, что конкретно получите при успешной сделке.

В Детройте - городе, где Джо продавал автомобили, клиентов пренебрежительно называли лопухами.

Но Джо понимал, что люди, покупающие у него автомобиль, много для этого работали. Он уважал их труд и с благодарностью относился к каждой покупке.

Подсознательно клиенты чувствовали, что другие продавцы пытаются их обмануть и делали выбор в пользу Джо, с которым испытывали позитивные эмоции.

Большинство относятся к вопросу подсознания и энергетического состояния пренебрежительно. Тем более, когда речь идет о продажах в переписке, через Linkedin.

Но поверьте и просто проверьте: энергетическое состояние - это первое, о чем стоит позаботится при продажах. Вы можете делать физические упражнения, слушать позитивную музыку или смотреть любимый стендап - заряжайтесь сами, заряжайте клиентов и результат не заставит себя ждать.

Автор считает, что у вас будет гораздо больше шансов что-то продать, если вы преодолеете первоначальный страх вашего клиента. Если Вы будете приветливы, дружелюбны и честны, то выгоду получите как Вы так и ваш клиент.

У клиента не будет страха и сомнений при работе с вами. Он станет вашим другом и будет рекомендовать вас своим знакомым, приводя новых клиентов. По статистике самого Джо, две трети клиентов приходят к нему по рекомендации благодаря этим простым правилам.

Можно подумать, что раз Джо является самым успешным на рынке, то может себе позволить отказаться от неприятного клиента или нагрубить кому-то. Но независимо от того, какие чувства вызывает покупатель, он всегда уходит от Джо довольным.

По наблюдениям автора, у каждого человека есть в среднем 250 знакомых, которые достаточно близки, чтобы пригласить их на свадьбу или похороны. И если от вас каждую неделю будет уходить всего два недовольных клиента, которые поделятся негативным опытом со своими знакомыми - за год у вас накопится 25000 человек, которые никогда у вас не купят.

Вы не должны допустить чтобы даже один человек ушёл от вас огорченный и неудовлетворенный. Неважно какой клиент “придурок”. Если вы найдете правильный подход, то он может принести ваш в карман деньги. Поэтому даже если Вы в плохом настроении - постарайтесь сдерживать себя.

Клубом Джирард называет то место, которое на русском обычно называют “курилка”. Заветное место в офисе, в котором собираются все сотрудники, будто буйволы на водопой, и обсуждают различные сплетни.

Это пустая трата времени, которое вы могли бы потратить на развитие собственного бизнеса. Обзвоните потенциальных клиентов, ознакомьтесь с новинками в своем продукте, посмотрите примеры успешных продаж - делайте все то, что ведет вас к результату.

Лучшее развлечение для вас - ощущение триумфа от продажи. Джо ощущал себя победителем, когда убеждал очередного клиента купить у него автомобиль. Наверняка и вы испытываете больше эйфории в момент продажи, а не при обсуждении очередной сплетни.

Продажа - результат дисциплинированной работы.

В своем кругу мы частенько используем такое выражение: если швырять в стену достаточное количество спагетти, кое-какие макаронины прилипнут.

Совершайте действия, которые ведут к продажам и вы начнете регулярно получать вознаграждение за свой труд, как материальное, так и эмоциональное.

Независимо от того, что вы продаете - всегда найдутся те, кто готов это купить. Нужно только найти этих людей. Джо просто брал телефонный справочник и начинал обзванивать всех по порядку. Конечно, это не самый эффективный вариант - многие отказывали или попросту не брали трубку. Но из сотен контактов находилась и пара тех, кто покупал автомобили.

Вопрос поиска целевой аудитории - один из важных этапов при продажах. Многие наши пользователи совершают одну и ту же ошибку: так как их продукт чаще всего относится к B2B, то людям первым делом приходит в голову поиск в Linkedin по запросам типа Founder из US.

Эти несчастные founder-ы погрязли в тонне ежедневного спама. Но стоит потратить всего пару часов на подбор других ключевых слов, как перед вами открываются голубые океаны целевой аудитории.

Например, если у вас есть успешный кейс для свадебного агентства - попробуйте работать по ключевому слову wedding.

В любом случае даже такие мизерные результаты лучше, чем стоять в курилке и обсасывать кому-то кости. Даже если человека прямо сейчас не интересует автомобиль - Джо узнает больше деталей о том, на чем сейчас ездит собеседник и когда планирует обновить машину. Зная это, Джо всегда был на шаг ближе к продаже, чем другие продавцы, которые ждут людей со сформированным спросом к покупке.

Эта идея идет красной нитью и в нашей деятельности. Не устану повторять: выстраивайте отношения с людьми и те захотят покупать именно у вас.

Работая через Linkedin - используйте автоматизированную рассылку для знакомства, а не продажи. Редко контакты готовы покупать прямо сейчас, но если вы станете достаточно близки, то о вас вспомнят в первую очередь.

Не важно что вы продаёте, потратьте своё время, чтобы узнать всю необходимую для вас информацию, а затем воспользуйтесь ей.

Зная больше информации о клиенте и его потребностях, вы можете предложить наиболее подходящий для него продукт и в наиболее подходящее время.

Жизнь продавца ассоциируется у автора с колесом обозрения. Люди, которые купили у вас продукт - на какое-то время сойдут с колеса. Одновременно с этим, всегда есть те, у кого прямо сейчас есть потребность в покупке автомобиля. И большая очередь тех, кто вскоре озаботится вопросом покупки.

Все время старайтесь наполнить колесо и обеспечить очередь перед входом в него. Знакомьтесь с людьми, расскажите всем, чем вы занимаетесь. Старайтесь заполучить как можно больше информации, чтобы контролировать наполняемость очереди будущих покупателей.

Правило 250 работает и здесь - со временем люди будут распространять информацию о том, чем вы занимаетесь и входящий поток клиентов будет только расти.

Джо считает, что один из самых ценных его активов - дневник с карточками клиентов. Туда автор вносил любую информацию, которую ему удавалось узнать о контакте.

По-сути Джо говорит о прародителе современных CRM-систем. Этот инструмент действительно настолько важен, что мы даже встроили его прямо в свой сервис LinkAdd.

Пользователь может присваивать лидам определенные статусы, добавлять комментарии с информацией и, что самое важное, указывать дату следующего контакта. Система автоматически напоминает о необходимости связаться и лидом и думаю, что Джо Джирард попал бы в Книгу Рекордов Гиннеса дважды, будь у него такая функция.

У дневника было две копии, каждая из которых хранилась в огнеупорных ящиках. Не стоит забывать, что книга написана в 70-х.

Регулярную связь с клиентом желательно подкрепить персонализацией - не только называя собеседника по имени, но и подмечая какие-то факты о нем.

Я позволю себе прокомментировать эту главу без конспекта первоисточника. Если это было актуально почти 100 лет назад, то сейчас - тем более.

Джо рассказывает о том, какую ошибку совершают продавцы, рассылая шаблонные письма своим клиентам. Большинство из этих писем с вензельками и брендированием моментально отправляются в камин, где приносят хоть какую-то пользу - тепло.

Джо Джирард - Как продать что угодно кому угодно краткое содержание

Величайший торговец в мире (слова из Книги рекордов Гиннеса) рассказывает, как он заработал состояние - и каким образом вы тоже сможете сделать это! Познакомьтесь с Джо Джирардом, который говорит: `Торговцами не рождаются, а становятся. Если это сделал я, вы тоже сможете. Я вам гарантирую`. В своей книге Джо Джирард показывает, что каждый торговец может добиться необычайного успеха, разговаривая с клиентами лицом к лицу и тщательно продумывая все необходимые шаги, позволяющие прийти к заключению сделки. Начиная с того, что и как говорить, делая телефонные звонки `с улицы` (которые, кстати, успешно срабатывают), и вплоть до `прихвата` колеблющегося покупателя, в этой книге излагается полная и не имеющая конкурентов система продаж Джирарда, куда входят: закон двухсот пятидесяти, открытый Джо Джирардом, - одна успешная продажа может породить пирамиду из еще 25; секреты разведывания данных о клиентах, которые гарантируют будущие продажи; искусство применения `ищеек` - как воспользоваться другими людьми, которые будут работать на вас; уникальный метод Джо Джирарда, позволяющий смотреть на потенциального клиента как на друга и противника одновременно - вплоть до заключения сделки; пять способов превратить перспективного клиента в настоящего покупателя.

Как продать что угодно кому угодно - читать онлайн бесплатно ознакомительный отрывок

Как продать что угодно кому угодно - читать книгу онлайн бесплатно (ознакомительный отрывок), автор Джо Джирард

Джо Джирард

Как продать что угодно кому угодно

1 января 1978 года Джо Джирард повесил свои перчатки на гвоздь. Он бросил продавать автомобили. На протяжении своей пятнадцатилетней карьеры торгового агента (с 1963 по 1977) > у Джо продал 13001 машину, и все в розницу. Сейчас он проводит значительную часть своего времени, занимаясь тем, что пишет книги и газетные статьи, читает лекции, выступает с речами, проводит различные симпозиумы и совещания, а также дает консультации.

Не хочу говорить плохо обо всех специалистах, экспертах, знатоках и прочих глубокомысленных людях, которые занимаются написанием этих книг. Они ведь тоже должны зарабатывать на жизнь кусок хлеба.

Но давайте посмотрим на это дело чуть по-иному. Реально вы ведь хотите знать, как продавать реальные продукты и реальные услуги, причем сегодня. А большинство из авторов указанных книг никогда в своей жизни не продавали почти или вообще ничего, за исключением своих книг.

Они могут быть профессиональными литераторами или профессиональными специалистами по обучению продаже. Некоторые из них могли даже провести парочку недель или месяцев, продавая что-либо, но лишь до тех пор, пока не сообразили, что есть другое занятие, где они могут выступить получше. И, возможно, кто-нибудь из них когда-то и заработал неплохо, продав один объект недвижимости стоимостью во много миллионов долларов и прозанимавшись этим добрых два года, но это ведь не имеет ничего общего с той продажей, которой занимаетесь вы и где хотите добиться большего успеха.

В этом-то и суть. Авторы всех этих книг — совсем не из той породы торговых агентов, которые занимаются продажами каждый день и зарабатывают этим на жизнь. Сии литераторы не делают этого, потому что не должны делать.

Когда вы читаете их книги, они звучат прекрасно, и, возможно, они даже немного помогают вам, — быть может, даже в достаточной степени, чтобы окупить те затраты, которые вы понесли на их покупку. Но, когда вы подумаете об этих сочинениях поглубже, то довольно скоро поймете, что все эти писатели — даже самые лучшие из них — вовсе не такие торговцы, как мы с вами. Но я-то именно таков.

Возможно, вы продаете машины, или костюмы, или дома, или посуду, или мебель, или что-нибудь еще, и тоже день за днем, — нечто такое, что вам нужно продавать в большом количестве, чтобы как-то заработать. И когда вы читаете эти умные книги, написанные экспертами, у вас, по-видимому, такая же реакция, как и у меня: чего-то в них не хватает.

А не хватает в них, как вам верно подсказывает интуиция, вот чего: знаний из первых рук, вовлеченности в данную работу, знакомства с нашими проблемами, нашими людьми, нашим миром. Все эти ребята просто не чувствуют, что бывает, когда человек должен сидеть в траншеях каждый день, как это делаем мы, если хотим поесть сегодня и завтра тоже.

Именно поэтому моя книжка — совсем другая. Именно поэтому данная книга намерена работать на вас, причем такими способами, каких другие не в состоянии предложить, поскольку я каждый день занимаюсь тем же, чем и вы. Я делаю то же, что делаете вы. Я чувствую то же, что чувствуете вы. И мне хотелось того же, чего желаете вы. Причем я получил это. Совершенно чужие и совсем разные люди назвали меня величайшим торговцем в мире. Но те литераторы вовсе не такие торговцы, как мы. Я самый лучший в мире среди таких же торговцев, как мы с вами.

Но каким образом шли у меня дела после того, как я в 1963 году начал заниматься продажами? В первый год своей работы я продал всего 267 автомашин. Только и всего! Впрочем, даже в те времена это было больше, чем нужно на простую, скромную жизнь. Уже в тот первый год я был в первых рядах преуспевающих торговцев.

В 1966-м, моем четвертом году, я продал 614 легковых и грузовых машин — и все в розницу. Именно в этом году я стал ПЕРВЫМ НОМЕРОМ В МИРЕ ПО ПРОДАЖЕ ЛЕГКОВЫХ И ГРУЗОВЫХ АВТОМОБИЛЕЙ. И каждый год с тех пор я был ПЕРВЫМ НОМЕРОМ В МИРЕ ПО ПРОДАЖЕ ЛЕГКОВЫХ И ГРУЗОВЫХ АВТОМАШИН, ежегодно наращивая свой бизнес не меньше чем на десять процентов, а в некоторые годы — даже на двадцать процентов, причем и тогда, когда кругом проходили сокращения, большие забастовки и вообще в стране царил спад.

На самом деле было даже так: чем хуже шли дела в экономике страны, тем настойчивее и умнее я действовал, и тем лучше шли дела у меня лично. Я оставался на вершине даже в те времена, когда все автомобильные дилеры в районе Детройта срезали свою рабочую неделю с шести дней до пяти.

В 1976 году, который был. у меня лучшим годом, итоговый доход от моих комиссионных превысил триста тысяч долларов. Не слишком многие побили меня по этому показателю, за исключением, возможно, тех ребят, которые тратят три года и подкармливают министров в правительстве какой-нибудь дальней страны, чтобы те купили у них какие-нибудь самолеты или ракеты. Но это же не тот род продаж, о котором мы с вами ведем речь.

Джо Джирард, родился в США, в бедной семье рабочих эмигрантов из Италии. Ему приходилось работать с ранних лет чистильщиком обуви. Его отец был настоящим садистом, он постоянно гнобил автора. Когда тот не мог заработать денег и приходил домой ни с чем, отец избивал его. Д. Джирарду иногда приходилось ночевать не дома, лишь бы избежать очередного наказания.

Книга повествует о его становлении как продавца. Тяжелое детство научило его твёрдости и амбициозности. Приведённые методы продаж были опробованы им лично и шлифовались годами.

Главная задача любого американца, желающего стать успешным - сделать себя из ничего. Автор является примером, как он смог преуспеть. Д. Джирард известен, как самый успешный, розничный продавец огромного количества машин марки "Шевроле". В этом деле заложен большой труд и мастерство.

Несколько приведённых рекомендаций

1. Не терять свободное время, а качественно использовать его в работе с клиентами

2. Не быть слишком навязчивым

3. Иметь цель накопления, накормить свою семью или купить большой дом. Что угодно, лишь бы это было мотивацией

4. Общаться с клиентом лицом к лицу

5. Продумывать каждый шаг, который приведет к сделке с клиентом

6. Закон 250ти, который открыл Джо Джирард. Заключается он, в том, что в среднем каждый человек имеет 250 знакомых. Если одному человеку рассказать про то, чем ты занимаешься, то есть вероятность, что он расскажет другим и так по цепочке.

7. Секреты наведения справок о клиентах

8. Искусство применения "ищеек"

А также другие авторские рекомендации подробно описаны в книге .

Произведение интересное, в нем есть, что взять на заметку. Но, так как написана книга в 1977 году, по этой причине имеются уже неактуальные рекомендации.

Читайте также: