Отдел продаж по захвату рынка краткое содержание

Обновлено: 04.07.2024

– [имя клиента], добрый день, вы некоторое время назад общались с нашим менеджером по вопросу [описываем нишу], помните?

– Насколько я понимаю, вас интересовал вопрос [описываем проблему, которую решаем], это так?

– Скажите, на текущий момент этот вопрос еще актуален? Еще не начали с кем-то работать?

– Отлично. У нас есть альтернативное предложение по [решение вопроса], и, если вам понравится, обсудим детали, договорились?

Этот звонок-актуализация похож на звонок кол-центра по холодной базе, но уже теплее, у клиента был вопрос по нашей теме и опыт взаимодействия с нами (я надеюсь, не негативный), иначе клиент не попал бы в базу.

Если клиент не купил, жалуется, что вы плохая компания и некорректно пообщались с ним в предыдущий раз, всегда можно ответить:

– Работа этого менеджера нанесла урон репутации компании, поэтому снова беспокоим вас и предлагаем наладить взаимодействие на профессиональном уровне, как вы на это смотрите?

Если же с клиентом пообщались корректно, но дали нецелевое предложение, можно использовать следующую конструкцию:

– [Имя клиента], в прошлый раз мы друг друга неправильно поняли. Вы еще планируете решить вопрос [описываем вопрос]?

– Давайте тогда еще раз с начала. Мы точно с вами договоримся.

Мы всегда рады честным, конструктивным рецензиям. Лабиринт приветствует дружелюбную дискуссию ценителей и не приветствует перепалки и оскорбления.

Я под впечатлением. Если хотите много денег - просто сделайте все, что описывает в книге Михаил. Буквально все. Внедрите каждый элемент, и тогда ваша компания расцветет. Автор учел каждый винтик в сложном многоступенчатом механизме.
Он дает в книге мельчайшие детали по организации идеально работающего отдела продаж.

Что понравилось:
- как анализировать конкурентов, находить их слабые стороны и играть на эксклюзивности услуг и качественного подхода к клиентам.
- какие сокращения и ключевые фразы писать в таблице так, чтобы любой другой менеджер понял, что сейчас происходит со сделкой и какова ситуация по клиенту.
- разделение: менеджер, "работающий в поле" + менеджер "закрыватель" или аккаунт (его задача следить за исполнением сделки, документами, получением денег. Чем лучше и быстрее он поможет первому, тем больше заработает). Идеально, когда пара человек удваивают результат, а не каждый сам за себя.
- как анализировать и считать показатели в отделе продаж по каждому сотруднику, отделу, выручку по компании.
- сколько реально менеджер по продажам должен звонить/говорить с клиентом. Оказывается, 1 час 24 минуты. Почему? Читайте в книге. Согласна с автором, и это было для меня открытием.
- какая многоуровневая модель продаж подойдет именно вашей компании.
- как обучать и проверять РОПов.
- где искать и как нанимать продажников, как понять, что это твой человек ("три счастливых дня").
- какие KPI ставить менеджеру (современный подход, который работает)
- зачем нужен отдел контроля качества (нет, это не бюрократия. это работающий рычаг)

Также Михаил уделил много внимания материальной и нематериальной мотивации менеджеров продаж. В книгах много пишут про типажи менеджеров, проценты от сделок. Здесь все четко: 40-10-50. Не буду раскрывать секрет - читайте в книге.

И одно из самых важных: работа с базой. Как зафиксировать ВСЁ. И как навести порядок в базе и не допустить бардака. Там и про воронки, и про теплые/холодные лиды, и про сокращения, которые сделают всё понятным.

Cпециально для наших читателей магазин OZ.by каждый месяц составляет рейтинг самых популярных изданий по бизнесу. В июле на первом месте — книга, которую написал популярный российский бизнес-тренер Михаил Гребенюк. В ней автор рассказывает о практических инструментах повышения продаж.

Вот несколько практических инструментов из книги.

Как добиться роста продаж и конверсии

На любом этапе развития бизнеса продажи можно увеличить как за счет роста количественных показателей, так и за счет качественных. Но на каждом этапе один из методов будет кратно эффективнее.

Рассмотрим пример. Представьте, что мы работаем над увеличением объема продаж в маленьком бизнесе, где в месяц приходит всего 50 заявок и отдел продаж из них закрывает пять.

Конверсия отдела продаж в оплату в данном случае составит 10%. И если мы положим все усилия на увеличение конверсии с 10% до 15%, то при этом же объеме заявок мы получим не пять продаж, а семь-восемь. Представьте, мы увеличили рекламный бюджет, наняли еще двух-трех менеджеров, конверсия составила те же 10%, но количество входящих заявок выросло с 50 до 150 штук, в результате имеем не пять продаж, а все пятнадцать. В этом примере количественный рост (увеличение количества заявок, менеджеров для их обработки) даст значительно больше денег, чем качественный (работа над эффективностью обработки заявок).

Рассмотрим второй пример. Компания Zara продает одежду по всему миру. В их случае открытие еще одного-двух магазинов — это рост, но в масштабе всей структуры он мизерный. Представьте, мы поработали над конверсией случайно зашедших в магазин посетителей в тех, кто решается что-то примерить.

Магазин Zara. Фото с сайта Sputnik.by

Поэтому задача человека, который приступает к работе над системой продаж с целью увеличения выручки, определить, какой тип роста на текущем этапе даст наибольший выхлоп.

Инсайт. Глупо работать над конверсией в отделе продаж, если мало входящих заявок.

Еще один способ увеличить продажи

Если вы хотите увеличить свои продажи, но не знаете, как это сделать максимально быстро и точно, — спросите об этом у своих клиентов. Выясните, почему они покупают и не покупают ваши продукты, чем довольны, а что раздражает, требует срочной доработки.

Упражнение: прозвоните минимум тридцать клиентов, которые уже совершили у вас покупку. Если ваш бизнес предполагает регулярные покупки, например, вы что-то продаете оптом или вы сеть массажных салонов и люди ходят к вам постоянно, то прозвоните пятнадцать тех, кто сделал всего одну покупку, и пятнадцать, кто купил несколько раз.

Вы можете представиться руководителем клиентского сервиса или назвать свою должность напрямую. Объясните, что в данный момент вы активно заняты развитием компании, желаете улучшить качество сервиса и продукта, поэтому и хотите задать несколько вопросов. По статистике, более 80% людей соглашаются и легко дают обратную связь о работе вашей компании.

Ниже список вопросов, которые стоит задать клиентам, чтобы понять, что именно и как влияет на их решение купить.

1. Откуда о нас узнали?

2. Сколько компаний спрашивали?

3. Как сравнивали, на что обращали внимание?

4. Почему выбрали именно нас?

5. Что стоит учитывать в работе?

6. Как вам наш продукт/услуга?

7. Что нужно сделать, чтобы вы купили еще?

8. Будете ли нас рекомендовать?

Например, вы поймете, сколько примерно компаний сравнивают клиенты, прежде чем совершают покупку. Если в среднем от одной до трех, скорее всего, клиент покупает у первой попавшейся компании, хорошо обработавшей его запрос, или на рынке отсутствует конкуренция.

В этом случае я рекомендую особое внимание уделить скорости реакции отдела продаж, ответа на заявку, времени на расчет коммерческого предложения и т.д. Все, что клиенты назовут в ответе на вопрос о сравнении, является ключевыми смыслами, которые необходимо раскрыть на сайте, в коммерческом предложении, скриптах.

Как анализировать конкурентов

Создайте еще одну таблицу, внесите туда ТОП-10 своих главных конкурентов (если они вам неизвестны, вбейте в Яндекс или Google запрос по своей тематике). Раскидайте на каждом сайте заявки как потенциальный покупатель, будьте готовы заносить информацию в таблицу. Почему не звонить, а оставить заявки в формах? Скорее всего, большинство ответит на звонок (но не факт), и мы не сможем определить среднюю скорость реакции менеджера на обращение. Разве что время ожидания.

Давайте разберем некоторые вопросы:

1. Скорость ответа на заявку — важно понять, как быстро перезванивают ваши конкуренты по заявкам. По статистике, 25−40% компаний вообще не перезванивают. А те, кто перезванивает, делают это спустя от шести до тридцати шести часов. Конечно, бывают и перегретые ниши, где такого ужаса давно нет. Но в целом ситуация по рынку России и СНГ не самая позитивная. Любой человек, который что-то покупал/заказывал в интернете, знает: нужно подсуетиться, чтобы совершить покупку. Если конкуренты перезванивают нехотя, поздравляем, вы сможете выглядеть очень выигрышно, так как самые горячие клиенты будут покупать у ваших расторопных менеджеров.

2. Первое касание. Приведу пример нашей типологии отделов продаж:

3. Квалифицировал ли менеджер, выявил ли потребность, бюджет, срочность — это ключевое отличие звезды от всех остальных типов менеджеров.

Как работать с возражениями

Как расчитать эффективность менеджеров

Если вы осознали, что менеджер регулярно нагружен до предела (поток входящих заявок больше, чем он способен удерживать под контролем), пора нанимать еще одного менеджера или пересобрать бизнес-модель, вводить дополнительные органы-квалификаторы (колл-центры, лид-менеджеры). Введите ограничение открытых карточек сделок (в работе) на одного менеджера. Можете сделать это системно с доработкой CRM-системы, а можете на начальном этапе.

Соберите эти показатели, если никогда раньше этого не делали, они пригодятся при определении планов продаж и разработке системы мотивации. Оценка загрузки менеджера по продажам. Без этого вы погибнете

Книга-практикум по созданию и управлению отделом продаж. Инструменты для внедрения для повышения эффективности работы отдела и менеджеров по продажам. 16 инсайтов для руководителей. Качественный и количественный рост входящих и исходящих заявок, выбор модели продаж и стратегии развития бизнеса, готовые скрипты для холодных и теплых звонков, повышение конверсии и многое другое. Must-read для каждого, кто работает в отделе продаж.

ПОЛЕЗНЫЕ КНИГИ ДЛЯ УСПЕШНОГО БИЗНЕСА
Введение
Глава I. Качественный и количественный рост
Глава II. Аудит. Как не накосячить при построении системы продаж
Глава III. Выбор модели продаж и стратегия развития

Приведённый ознакомительный фрагмент книги Отдел продаж по захвату рынка предоставлен нашим книжным партнёром — компанией ЛитРес.

В руках вы держите книгу, которая создавалась как учебник-пособие для моих проектных менеджеров, где они смогут познать все тонкости построения отделов продаж и с успехом применить эти знания в компаниях заказчиков. По мере работы над книгой я еще сильнее убедился, что рынок явно нуждается в подобном руководстве.

Эффективная система продаж — это совокупность элементов, внедренных в компании. Это — люди, системы аналитики и учета данных, регламенты и стандарты, энергия, обучение и планирование. За время многолетней практики я выяснил, что важны не только элементы, фишки и технологии, но и последовательность при их внедрении.

Эта книга будет полезна собственникам бизнеса как источник новых знаний, позволяющий увеличить прибыль, руководителям отделов продаж поможет создать саморазвивающуюся, управляемую структуру, занимающуюся развитием, а не рутиной и текучкой. Она будет полезна и менеджерам по продажам, которые планируют быстро продвинуться в карьере и в короткие сроки завоевать авторитет перед руководством и подчиненными.

Вся методология, описанная в книге, родилась в процессе работы над более чем сорока проектами, была опробована в реальной бизнес-практике и доказала свою эффективность. Все это не является истиной в последней инстанции, в мире существует бесконечное множество работающих моделей, инструментов и технологий, и внедрять наши методики — выбор каждого. Хочется подчеркнуть, что отсутствие даже маленького нюанса во время внедрения может лишить силы самую ультраэффективную технологию. Поэтому, если вы намерены внедрять в компаниях технологии, описанные в этой книге, — старайтесь максимально въедливо и дотошно относиться к каждому слову и запятой, чтобы получить наивысшие показатели.

Она поможет Вам сразу разложить весь материал по полочкам и добиться захвата рынка! Удачи!