Книга трампа искусство заключать сделки краткое содержание

Обновлено: 02.07.2024

Трамп всегда ставил перед собой амбициозные цели и чаще всего их добивался. Как ему это удаётся? Он считает, что секрет его успеха — в деловом инстинкте, который ему достался по наследству. И без него, даже с высоким IQ, Вам не стать успешным предпринимателем.

У большинства никогда не хватает смелости попробовать себя в роли предпринимателя. Поэтому многие даже не подозревают, что у них хорошо развито чутьё в области бизнеса. Конечно, одного этого недостаточно для достижения успеха: необходимо прикладывать усилия снова и снова, пока выдающиеся результаты не будут достигнуты.

В следующих инсайтах Вы узнаете:

какие качества помогли Дональду Трампу добиться успеха;
что он узнал от отца в области недвижимости;
как он совершил невероятную сделку.

Инсайт 1. Все сделки подчиняются общим законам. Используйте их, чтобы добиться успеха в своём проекте.

Вот то, что необходимо для успеха:

Инсайт 2. В любом, даже самом крупном, бизнесе внимание к деталям критически важно.

История отца Дональда Трампа, Фреда Трампа, — это живое воплощение романа классика американской литературы, Горацио Алджера, у которого главный герой, выходец из бедной семьи, своим упорством и трудолюбием завоевывает место в жизни и становится богатым.

Фред Трамп занимался строительством недвижимости под аренду в Бруклине и Куинсе. Отец Фреда, дед Дональда Трампа, был иммигрантом из Германии, и у него были проблемы с алкоголем. Он умер, когда Фреду было двенадцать, поэтому сыну пришлось пробиваться с самого низа. Всего через год, после окончания школы, Фред построил свой первый дом. Впоследствии, занимаясь уже крупными проектами, он опирался на свои собственные знания о том, как и за сколько денег должна быть выполнена работа. Его сын, Дональд Трамп, хорошо выучил этот урок.

Дональд с детства наблюдал за тем, как его отец, Фред Трамп, ведёт бизнес. Снова и снова он видел одну и ту же картину, как Фред Трамп начинал строительство многоквартирного дома одновременно и на одной площадке с еще двумя конкурентами. Фред заканчивал месяца на 4 быстрее своих конкурентов, при этом здание выглядело гораздо лучше, чем соседние. Поэтому он с лёгкостью сдавал квартиры в аренду, после чего, достаточно часто, конкуренты терпели банкротство и продавали с молотка свои участки. Затем Фред выкупал их и завершал начатую работу.

Трамп сам несколько дней провёл в этом районе и, убедившись, что это действительно так, начал его продажу. Почти сразу нашёлся покупатель, но к этому моменту тучи начали сгущаться. Покупатель не заметил, что у многих жильцов заканчивается срок аренды, а продлевать его они не планируют. В итоге Трамп сорвал куш — сумма сделки составила $ 12 млн, таким образом увеличив капитал в два раза всего за пару лет.

Инсайт 3. Если хочешь заключить серьезную сделку, следует иметь дело только с тем, кто на самом верху.

В 1971 году в жизни Дональда Трампа наступил поворотный момент. Он видел огромные возможности для себя на Манхэттене, поэтому переехал туда и снял мрачную и тесную студию.

В 1973 году он всё-таки нашёл перспективный проект. Железнодорожная компания Penn Central распродавала свою недвижимость через компанию Виктора Пальмьери. Трампа заинтересовали два заброшенных участка, и он выбрал самый простой подход: позвонил в фирму Пальмьери и заявил, что ему интересны эти участки и он хочет встретиться. Позже Виктор Пальмьери оценил энтузиазм и прямоту 27-летнего Трампа. В итоге Трамп получил эксклюзивные права на выкуп двух районов по цене 62 млн долларов, что в два раза меньше, чем предлагал конкурент, да ещё и без внесения наличных средств.

Трамп был убеждён, что земля в одном из этих районов будет идеальна для строительства городского конгресс-центра. Поэтому он запустил характерную для него лоббистскую рекламную кампанию о преимуществах своей земли. Изнурив всех своей настойчивостью, в 1977 году Трамп победил. Мэр Нью-Йорка Эйб Бим, прямо перед тем как оставить свой пост, назначил очередную комиссию и всё-таки пришёл к выводу, что место Трампа лучшее. Новый мэр города, Эд Кох, снова нанял комиссию, и она снова признала, что предлагаемый Трампом участок — лучший.

В апреле 1978 года город и штат решили купить землю у Трампа под строительство конгресс-центра. Это была очень важная победа для него, хотя скорее символичная, чем финансово-выгодная. Сделка составила $ 12 млн, а компенсация Трампа — всего $ 833 тыс., от которых он был готов отказаться, если здание будет названо в честь Трампов. Местные власти это предложение не поддержали. Более того, Эд Кох не доверил Трампу застройку этого участка, поскольку Трамп способствовал покупке его городом.

Сделка с “Коммодором” была хитрым трюком, который требовал от Дональда Трампа неимоверной ловкости. Он должен был убедить Пальмьери, что является лучшим потенциальным покупателем, при этом не вкладывать никаких денег, которые можно было бы потерять, если всё пойдёт плохо. Трамп знал: чтобы получить финансирование банка, ему нужен надёжный партнёр в сфере гостиничного бизнеса. Более того, он также понимал, чтобы банкиры заинтересовались сделкой, ему нужно получить от местных властей беспрецедентные финансовые льготы. А банки в это время отказывались даже от перспективных проектов в хороших районах. Трамп осознавал, что должен показать всем сторонам, что он действительно может совершить то, о чём говорит.

В то время наилучшим вариантом для Трампа был партнёр в лице сети отелей Hyatt, которая, имея сильные позиции в других городах, по слухам, стремились заполучить флагман в Нью-Йорке. Но, ведя переговоры с президентом Hyatt, который проявлял интерес к этой сделке, Трамп так и не сдвинулся с мёртвой точки. Всё это продолжалось, пока он не вышел на собственника Hyatt — Джея Прицкера, после чего быстро получилось договориться о сделке, и они стали равноправными партнёрами: Трамп строит гостиницу, Hyatt ей управляет.

Инсайт 4. Иногда успех сделки зависит только от выбранного Вами времени.

The Trump Organization

С того момента, как Трамп поселился на Манхэттене, ему не давало покоя 11-этажное здание, которое находилось на 5-й авеню. Но самым ценным в нём был земельный участок, а точнее, его размер и расположение. Он находился в самой престижной части города. Всё это позволяло там построить по-настоящему великое здание.

В итоге Трамп купил здание и право на аренду земли, на которой оно стояло, за $ 25 млн. Эти деньги были получены в виде кредита под 10% годовых, то есть покупка Трампу обходилась в $ 2,5 млн в год. Сам магазин “Бонвит” арендовал у Трампа около 5 000 кв. метров площади за $ 3 млн в год плюс процент от прибыли. Другими словами, Трамп ещё до строительства получил землю бесплатно, ежегодную прибыль в размере более $ 500 тыс. и огромные площади в перспективе, которые можно было сдать в аренду.

Но почему подобное могло случиться у такой компании, как Hilton, которая владеет более чем 150 отелями по всему миру, когда возникла проблема с сотрудниками только в двух? Ответ оказался прост: два отеля-казино в Лас-Вегасе генерировали 40% всей чистой прибыли Hilton. Под влиянием этой информации Трамп обратил внимание на Атлантик-Сити, в котором должен был пройти референдум по легализации игорного бизнеса.

Роуз был крайне заинтересован в проекте из-за удачного расположения земельного участка, но больше — из-за великолепной репутации Трампа как строителя, который делает качественные объекты, укладываясь в сроки, не выходя за пределы бюджета.

В итоге Роуз сделал невероятное предложение Трампу. Трамп строит отель-казино, а Holiday Inns будет им управлять, доходы они делят поровну. Более того, Holiday Inns готова вложить $ 50 млн в строительство и компенсировать Трампу его расходы по этому проекту, которые он понёс, около $ 22 млн. Также Holiday Inns была готова застраховать Трампа от любых операционных убытков в течение пяти лет и выплатить ему крупную премию за строительные работы. Таким образом Трамп, абсолютно без рисков, начал делать первые шаги в индустрии казино.

Но осталась ещё одна загвоздка: сделку должно было одобрить правление Holiday Inns. Роуз запланировал ежегодную встречу членов совета директоров Holiday Inns в Атлантик-Сити, что означало, что, возможно, они лично захотят посетить место строительства объекта. Это могло оказаться крупной проблемой, так как там было ещё крайне мало всего сделано.

За неделю до собрания Трамп сказал своему главному прорабу, чтобы тот нагнал как можно больше строительной техники на почти пустую площадку и чтобы эта техника начала активно работать. Трампу было неважно, что именно будет делать техника, ему было важно создать видимость активной работы. Прораб был сильно озадачен, но всё выполнил в точности, как его просил Трамп.

В течение 21 дня Holiday Inns выполнил соглашение и предоставил Трампу $ 220 млн на строительство.

Итог. Основная идея книги

Дональд Трамп считает, что либо Вы рождены быть предпринимателем, либо нет. Но он также признаёт, что, если бы первые сделки были неуспешными, он бы не был выдающимся бизнесменом.

Добиться невероятных результатов ему помогли выводы, которые он сделал из своего опыта:

Приведённый ознакомительный фрагмент книги Ключевые идеи книги: Искусство заключать сделки. Дональд Трамп, Тони Шварц предоставлен нашим книжным партнёром — компанией ЛитРес.

1. Как заключать сделки

По мнению Трампа, львиная доля успеха в бизнесе зависит от врожденных способностей. Трамп уверен: не столь важно, какой у человека IQ, главное — есть ли у него деловой инстинкт. Однако еще важнее иметь храбрость его реализовать. Как раз храбрости автору не занимать, так что он на собственном опыте постиг искусство заключать — и упускать — сделки и в результате вывел 11 ключевых советов предпринимателям.

1. Мыслите масштабно. Большинство людей боятся рисковать, принимать решения, бороться и побеждать. Они отказываются видеть картину целиком и привыкают оперировать мелкими категориями, что дает преимущество более амбициозным предпринимателям.

2. Просчитывайте негативные последствия. Позитивные результаты появятся сами собой. Несмотря на репутацию оптимиста, в бизнесе Трамп придерживается пессимистического настроя. Заключая сделку, он просчитывает все негативные варианты развития событий и их последствия и старается заранее определить, сможет ли пережить провал.

3. Диверсифицируйте. Трамп всегда рассматривает множество сделок одновременно, так как большинство из них все равно сорвется. И не заключает сделку, пока не удостоверится, что сможет реализовать приобретенный актив как минимум тремя способами.

4. Знайте свой рынок и доверяйте природному чутью. Ничто не поможет вам больше самостоятельного исследования. Задавайте людям вопросы и внимательно слушайте ответы. На собственном опыте Трамп убедился, что такой маркетинговый анализ дает больше информации, чем отчеты лучших консалтинговых фирм. Также не стоит придавать слишком большого значения мнению критиков: зачастую у них полностью отсутствует чутье на то, чего жаждет публика. Знать и чувствовать свою аудиторию — задача застройщика.

5. Позаботьтесь о рычагах давления. Чтобы добиться успеха на переговорах, проанализируйте, что для ваших партнеров важнее всего, и дайте им понять — эта ценность в ваших руках. Старайтесь заранее определить для себя рычаги давления и не давайте партнерам почувствовать, насколько вы заинтересованы в сделке, иначе вас тут же растерзают.

6. Старайтесь усилить привлекательность места. Принято считать, что ключ к успеху проекта — местоположение земельного участка. Однако Трамп считает, что главное — заключить выгодную сделку, а повысить привлекательность объекта можно с помощью фантазии, рекламы, нехитрых методов продвижения и психологии. В реальности все зависит только от того, насколько умело вы сможете реализовать проект.

7. Пусть о вас заговорят. Если о вашем продукте никто не знает, то каким бы прекрасным он ни был, грош ему цена. Не стесняйтесь создавать ажиотаж вокруг своего проекта. Используйте силу личного бренда: выделяйтесь, будьте чуть более жестки или скандальны, не бойтесь нетривиальных решений. С чисто деловой точки зрения выгоды от того, что о тебе в принципе говорят и пишут (иногда хорошо, а иногда плохо), гораздо больше, чем возможных моральных издержек.

8. Всегда давайте сдачи. Это рискованная стратегия, ведь так вы можете усугубить и без того конфликтную ситуацию. Однако Трамп убежден, что в конце концов отстаивание своих прав и защита справедливости пойдут вам на пользу.

9. Держите слово. Публика не прощает прямого обмана. Вы можете создать ажиотаж и провести крайне успешную рекламную кампанию, но если в итоге вы не оправдаете ожиданий, люди быстро перестанут вам верить.

Дональд Трамп - Искусство заключать сделки краткое содержание

Книга одного из самых успешных застройщиков Нью-Йорка Дональда Трампа вводит читателя в мир большого бизнеса, показывая, как заключают и проводят сделки, строят небоскребы, игорные заведения, как преодолевают бюрократические препоны. Трамп рассказывает о масштабных проектах, которые наложили заметный отпечаток на облик Нью-Йорка и Атлантик-Сити, живо, иронично описывает эпизоды из собственной жизни, попутно раскрывая секреты искусства заключения крупных сделок. Книга адресована широкому кругу читателей.

Искусство заключать сделки - читать онлайн бесплатно полную версию (весь текст целиком)

Искусство заключать сделки

Моим родителям – Фреду и Мэри Трамп

TRUMP

THE ART OF THE DEAL

with Tony Schwartz

Предисловие к русскому изданию

В современном мире есть множество успешных бизнесменов, и существенно большее количество людей, которые мечтают стать таковыми. Книга Дональда Трампа о его операциях на рынке недвижимости США, о взаимодействии с партнерами, государством, крупным капиталом интересна не только и не столько как опыт ведения бизнеса в сфере недвижимости – слишком многое разделяет развивающийся российский рынок и заматерелый американский. Она интересна, прежде всего, как описание Пути к Успеху, в котором многие могут найти универсальные рецепты, а главное – уловить бешеный темп и ритм, в которых живет человек, поставивший целью достижение успеха в бизнесе. Книга знакомит нас не только с мнениями Трампа относительно тех или иных вопросов, связанных с государственным стимулированием бизнеса, с техническими деталями – она дает представление об образе мыслей и стиле поведения успешного человека. И как таковая, думается, представляет существенный интерес как для людей, связанных профессионально с недвижимостью, так и для широкого круга читателей.

С другой стороны, тема особенно интересна для читателей России, где за последние годы рынок недвижимости превратился в один из наиболее динамичных секторов экономики. Переоценить влияние этого факта трудно – меняется облик городов, реализуются грандиозные проекты по возведению целых кварталов, а стоимость квадратного метра становится едва ли не обязательной темой для обсуждения в любой компании. Тема эта интересна для всех и каждого – в нее вовлечены и крупный капитал, финансирующий девелоперские проекты, и государство, и просто все мы, как участники рынка жилья.

Банк ЗЕНИТ не остается в стороне от строительного бума в России. В последнее время мы реализовали довольно много разнообразных и масштабных проектов по привлечению финансирования в строительство. Среди клиентов банка есть и крупнейшие строительные компании общероссийского масштаба, от деятельности которых зависит как рынок недвижимости, так и будущий облик нашей страны, и региональные компании – лидеры локальных рынков. Объемы финансирования, привлеченного банком для нужд строительной отрасли, исчисляются десятками миллиардов рублей. Мы постоянно и пристально следим за всеми тенденциями в этой отрасли.

Начальник инвестиционного департамента

Я хотел бы выразить свою особую признательность тем людям, благодаря которым, несмотря на мои многочисленные обязанности, мне все-таки удалось написать эту книгу. Я благодарен моей жене Иване Трамп и моим детям за понимание. За то, что они не обижались, когда я посвящал выходные работе над книгой. Я признателен Си Ньюхаус, которая преодолела мое начальное сопротивление и убедила меня написать эту книгу. Я признателен Говарду Камински, Питеру Осносу и многим другим сотрудникам издательства Random House за их энтузиазм и энергичную поддержку моих усилий.

Тони Шварц, в свою очередь, хотел бы выразить благодарность тем людям, которые пожертвовали своим временем, помогая в подготовке этой книги, и прежде всего – Роберту Трампу, Дер Скутт, Нику Рибису, Бланш Спрэг, Норману Ливайну, Харви Фримену, Тони Глидмену, Элу Глазго, Джону Бэрри, Дану Куперу. Также благодарю Рут Муллен, Гейл Ольсен, Адину Вайнштайн, Дебору Иммергут, Ненси Палмер – за набор, фотокопирование, редактирование рукописи книги, поиск и проверку фактов. Я никогда не смог бы выкроить время и силы для работы над книгой без Нормы Фёрдерер. Милосердной Нормы, которая сумела создать для меня рабочую обстановку, взяв на себя решение всех отвлекающих проблем. Я очень признателен моему агенту Кэти Роббинс, которая сделала все возможное и даже больше: она стала моим первым редактором и доверенным лицом. Эд Коснер, выдающийся редактор New York, в течение всего периода работы над книгой был для меня источником идей, вдохновения и мудрых советов. Мои дочери Кейт и Эмили радовали и воодушевляли меня своей жизнерадостностью и энтузиазмом. Самую горячую и незаменимую поддержку оказывала мне Дебора, мой первый читатель и редактор, мой лучший друг.

Глава 1. Как я веду бизнес: неделя из жизни

Я делаю это не из-за денег. Денег у меня и без того много – гораздо больше, чем может когда-либо понадобиться. Я делаю это из любви к искусству, поскольку сделки – это та форма искусства, которой безраздельно отдано мое сердце. Некоторые рисуют прекрасные картины или сочиняют замечательные стихи. Я же люблю заключать сделки, желательно крупные. И это доставляет мне необыкновенное удовольствие.

Многих удивляет стиль моей работы. Я не ношу кейса с деловыми бумагами. Я стараюсь не перегружать свой день встречами и совещаниями. Я всегда открыт для новых возможностей. Уверен, что слишком напряженное расписание сдерживает предприимчивость и ограничивает полет воображения. Поэтому я никогда не связываю себя жесткими рамками еженедельного расписания.

Обычно я просыпаюсь рано – около шести утра. Примерно час посвящаю чтению утренних газет. В офисе я, как правило, появляюсь к 9:00 и сразу же сажусь за телефон. Редкий день у меня бывает меньше 50 звонков, а зачастую их число переваливает за сотню. В промежутках между телефонными переговорами я провожу не менее десятка встреч. Большинство из них проходят в быстром темпе, и лишь немногие длятся дольше 15 минут. Работая, я редко прерываюсь на ланч. Обычно я покидаю офис в 18:30, но работа на этом не заканчивается – иной раз телефон трезвонит до полуночи.

Этот круговорот никогда не прекращается, но я, пожалуй, не согласился бы работать иначе. Я всегда стараюсь извлечь уроки из прошлого, планирую будущее, но сосредоточиваюсь исключительно на настоящем. И это – самое увлекательное. А в чем же суть бизнеса, если не в этом?

9:00. Мой первый звонок – Алану (Эйсу) Гринбергу в торговый зал Bear Stearns, ведущего инвестиционного банка Уолл-стрит. Алан – президент банка и в течение последних пяти лет мой бессменный инвестиционный банкир. И он – лучший из лучших. Две недели назад мы начали скупать акции компании Holiday Inns, они тогда продавались по цене около 50 долл. Этим утром Алан сообщил, что у меня уже около миллиона акций – чуть больше 4 % всего пакета. В прошлую пятницу при закрытии биржи цена акций поднялась до 65 долл. Возможно, из-за просочившихся слухов, что я скупаю их и даже намерен захватить контрольный пакет.

Дональд Трамп в бизнесе

Дональд Джон Трамп — это само определение американской истории успеха, постоянно устанавливающей стандарты совершенства и расширяющей его интересы в сфере недвижимости, спорта и развлечений. Он выпускник Финансовой школы Уортон.

Сильные бизнес черты Трампа

Вот восемь лучших качеств, которые делают Дональда Трампа хорошим лидером и предпринимателем:

Уверенность. Любите его или ненавидьте, но вы не можете игнорировать его. Уверенность Дональда в том, во что он верит, делает его идеальным лидером и бизнесменом.
Бесстрашность. Трамп был бесстрашным в своей критике того, во что он верит.
Способность к сделкам. Дональд является способным переговорщиком и, как известно, понимает сложные сделки в сочетании с его знаниями в самых разных отраслях и сферах бизнеса.
Финансовая осведомленность. За Трампом стоит успешная империя, которой он руководит с тех пор, как принял на себя управление недвижимостью и строительством своего отца Фреда Трампа, которое впоследствии было переименовано в The Trump Organization.

Президент Дональд Трамп изложил свое профессиональное и личное мировоззрение в этой классической работе из первых уст о становлении крупнейшего в Америке человека, заключавшего сделки.

В книге описывается Трамп в действии, как он управляет своей организацией и как он управляет своей жизнью, когда он встречает людей, общается с семьей и друзьями, сталкивается с врагами и бросает вызов традиционному мышлению. Но даже индивидуалист играет по правилам, и Трамп сформулировал проверенные временем руководящие принципы для успеха.

Он выделяет общие элементы в своих величайших достижениях, он разрушает мифы, он полностью раскрывает искусство торговца. И везде Трамп говорит — действительно говорит — о том, как он это делает. Это произведение является взглядом на ум блестящего предпринимателя.

Отзывы людей о ней

Заключение

Хотя у Дональда Трампа есть некоторые недостатки, как и у всех нас, он также обладает замечательными бизнес-качествами, которые помогли ему достичь выдающегося успеха, создать наследство и перейти от роли делового магната и телевизионной личности к должности президента. До своей политической карьеры Дональд написал немало литературных произведений, рассказывающих о его деятельности и пути к успеху.

Читайте также: