Справедливые критерии и справедливые процедуры выбор критерии примеры реферат
Обновлено: 28.06.2024
Справедливость – одна из самых сложных этических категорий, затрагивающая широкую сферу человеческих отношений. Содержание этого понятия отражает экономические, политические и правовые условия жизни общества и тенденции их развития.
В науке нет единства в осмыслении сущности и объема понятия справедливости. Этот феномен выступал в качестве объекта исследования в работах О.Н. Крутовой, В.С. Пазенка, Г.В. Мальцева, Л.Г. Гринберга, А.И. Новикова, Р.А. Бабахановой, Н.И. Комарова, Ю.И. Сулина, В.З. Роговина, Д. Ролза и других. Однако многие аспекты справедливости остаются мало изученными.
Не решен вопрос является ли категория справедливости этической или ее следует относить к социально-философским. Не выяснен вопрос о классовом и общечеловеческом в понятии справедливости, о соотношении этого понятия с понятиями равенства и права. Мало изучен объем и основные черты справедливости как категории этики. Все это обусловливает необходимость дальнейших теоретических разработок проблемы справедливости, поэтому обращение к вопросам справедливости является актуальным.
Цель работы – рассмотреть объем справедливости как нравственной категории, происхождение и генезис этого понятия.
Для реализации поставленной цели необходимо решить следующие задачи:
– выявить причины зарождения понятия справедливости;
– проследить, как изменялось содержание этого понятия в зависимости об изменения общественных условий развития общества;
– рассмотреть объем понятия справедливость, основные черты этого понятия.
Основным объектом изучения будет этическая категория справедливости.
Идея справедливости возникла на определенной ступени развития человеческого общества и носит исторический характер. Она порождена социальными отношениями людей в процессе их общественно-трудовой практики. В силу материальных условий производства общественный человек оказался подчиненным в своих действиях коллективу. Нравственное сознание ориентировалось в первобытном обществе на коллективные интересы. Однако эти общественные требования не противоречили интересам индивида. Воля коллектива все больше овладевала индивидуальным сознанием.
Под воздействием всего уклада общественной жизни устанавливается известная соразмерность в поступках, чувствах, действиях людей и появляется понятие справедливости. Это понятие закрепило в себе стремление людей найти меру в человеческих поступках и действиях, постоянно соизмерять их с требованиями общества.
В доклассовом обществе представление о справедливости выражало нравственную оценку общиной поступков человека. Первоначально круг приложения понятия справедливости ограничивался родом или племенем. В развитием родового строя понятие справедливости стало распространяться и за пределы племени.
Древние греки оставались еще враждебными к варварам, они не признавали за ними справедливых прав. Мысль о том, что всякий человек имеет право на гуманное отношение, была чужда им. Однако уже начался прогресс в нравственных представлениях людей о справедливости.
Смягчалась жестокость войн. Первоначально всех побежденных мужчин убивали, впоследствии убийство военнопленных стало считаться постыдным. У Ксенофонта уже встречается мысль, что мирных жителей побежденной страны необходимо щадить.
Справедливость изменяется на протяжении всей истории человечества. Появление частной собственности изменило людей и их представления о справедливости. С расколом общества на классы и появлением государства понятие справедливости приобретает классовое содержание. Например, представители высших классов не считали раба человеком и не признавали наличия у него нравственных добродетелей, включая чувство справедливости. Плутарх считал, что воровство, ложь, невоздержанность, склонность к чувственным наслаждениям являются специфическими качествами, присущими только рабам.
В последующие эпохи представления людей о справедливости меняются, приобретая конкретно-историческое содержание в соответствии с классовой структурой общества.
В справедливости как этической категории ведущей стороной является научно-познавательный аспект: выясняется объективное значение представлений о справедливости и несправедливости на основе конкретно-исторического подхода к реальным нравам общества и его моральным принципам. Справедливость выступает в качестве наиболее общей моральной нормы, принятой данным обществом или классом, и критерия моральной оценки тех или иных поступков людей, социальных явлений. Справедливость как моральная ценность есть идеал, определенная модель социальных и нравственных отношений.
Таким образом, справедливость может выступать в роли критерия моральной оценки, в роли чувства, в роли нормы, мотива поведения, в роли нравственного идеала. Нравственный аспект справедливости может интерпретироваться на теоретическом и обыденном уровнях.
Современный социальный философ Д. Ролз утверждал, что справедливость – это то, что содействует общему благу. От Аристотеля идет традиция различения двух видов справедливости – распределительной и уравнивающей. Справедливость предполагает некоторый уровень согласия между членами общества по поводу того, по каким принципам они живут. Эти принципы могут меняться.
Справедливость выступает как проблема равенства. Справедливость невозможна без соблюдения равенства. Однако Д.Ролз существенно уточняет связь справедливости и равенства. Он включает понятие равенства в определение справедливости наряду с другим определением – неравенства. Справедливость выступает, таким образом, мерой равенства и мерой неравенства между людьми. Люди должны быть равны в правах, и это равенство должно быть закреплено законом. Они должны быть равны при распределении социальных ценностей. Однако справедливым будет и неравенство, когда это такое неравное распределение, которое дает преимущество каждому.
Не всегда и не для всех равенство выступает приоритетом. Не может считаться благом равенство, если оно достигается ценой ограничения экономической активности и принудительно низким уровнем жизни человека.
Уже долгое время этот принцип является основой системы социальной справедливости большинства стран со смешанной экономикой (Канады, Нидерландов, Норвегии, Швеции и т.д.).
Таким образом, справедливо равенство в распределении прав и обязанностей и доступности справедливости всем людям. Справедливо конструктивное неравенство – в распределении благ.
Только тогда, когда общество обеспечивает защиту прав человека, оно справе предъявлять к нему моральные требования. Справедливость – это мерило естественных прав человека.
В истории этических учений справедливость чаще всего рассматривается в качестве меры нравственного воздаяния и требования. Такое понимание верно, недаром старинной эмблемой справедливости являются весы.
В узком понимании справедливость – понятие морального сознания, характеризующее меру относительного соответствия различных явлений и поступков моральным ценностям, принципам в данном классе или обществе.
Справедливость имеет различное содержание в разные исторические эпохи.
Она выступает мерой моральной требовательности к личности со стороны класса, общества.
Справедливость - широкая этическая категория, которая охватывает широкую сферу человеческих отношений – и личных, и социальных. Это категория оценочная. Многообразные черты, которые входят в это понятие, взаимно сосуществуют, дополняют друг друга.
Требования справедливости конкретизируются в различных правилах, в частности в этикете, регулирующем безличные отношения между людьми.
Справедливость заключается в исполнении человеком своих обязанностей. Это могут быть обязанности, основанные на обязательствах, обусловленные конституцией и соответствующими законами, а также обязательства, основанные на нравственных представлениях о человеческом достоинстве и праве личности на уважение.
1. Бербешкина З.А. Справедливость как социально-философская категория. – М.: Мысль, 1983
2. Гусейнов А.А., Апресян Р.Г. Этика. – М.: Гардарики, 1999.
3. Гринзберг Л.Г., Новиков А.И. Критика современных буржуазных концепций справедливости. – М.: Политиздат, 1963
4. Дубко Е.А., Титов В.А. идеал, справедливость, счастье. – М.: Наука, 1974
Чаще всего инструментом воздействия в конфликте являются угрозы, шантаж, подкуп, обман (о противоборстве этим методам описывалось в темах “уловки на переговорах”) или попросту соревнование воли. Но, при всем своем разнообразии, это не решает конфликт, а лишь затрудняет соглашение. Решение вопроса стопориться, бессмысленные споры пожирают время, а любое соглашение основанное на них рискует быть тут же нарушено.
1. Справедливый критерий.
Реальным инструментом урегулирования конфликта является объективный критерий. Важнейшее его качество – независимость от мнения сторон. Он существует объективно и с этим не поспоришь…
Объективный критерий решения проблемы может основываться на: рыночной цене, законе, прецеденте, научных оценках, профессиональных нормах, эффективности, затратах, решении суда, моральных принципах, одинаковом отношении, традиции, взаимности и т.п. принципах которые могут быть признаны обеими сторонами конфликта.
Такой критерий справедлив. Настаивать на нем оправдано.
2. Справедливые процедуры.
В дополнение к справедливым критериям можно использовать справедливые процедуры урегулирования. Среди простейших: выбор по очереди, по жребию или предоставить право (или совет, консультацию) выбора независимой третей стороне.
Другой интересный ход – правило “один режет другой выбирает”. Это отличный ход, если вам нужно разделить вкусный пирог между двумя детьми. Но точно также хорошо он сработает и, например, в случае раздела наследства.
Его разновидностью может быть обсуждение условий договоренностей до того, как начали выяснять роли. Не знание будущей роли служит залогом справедливого обсуждения существа договора.
3. Открытость для доводов.
Но каким бы правильным ни казался выбранный нами критерий, дальше может возникнуть уже конфликт критериев. Например, мы считаем справедливой рыночную цену, другая сторона — амортизационную…
Будьте открыты для доводов другой стороны. Большая ошибка — настаивать только на своем критерии. Конфликт только вновь начнет буксовать. Точка зрения другой стороны должна использоваться в первую очередь. Настаивая на своем выборе, мы оказываем давление, используя точку зрения соперника, мы создаем ему условия в которых выбор будет не актом слабости, но силы по выполнению своего слова.
Вообще говоря, избыточные затраты на амортизацию по существу можно назвать и коммерческой ошибкой. Ведь нормативность этого процесса отнюдь не отражает объективности и ее несоответствие реальности в данный момент будет лишним тому подтверждением.
И если контрагент намерен компенсировать свои ошибки за ваш счет, то его условия можно просто принять. Вычислить разницу и включить ее в соглашение (обсудить ее справедливость) на выгодных условиях.
— Вы настаиваете на амортизационной стоимости, потому что она справедливо компенсирует ваши затраты на основные средства независимо от колебаний рынка? Я правильно вас понял?
— На данный момент разница между заявленной вами стоимостью и стоимостью рынка по каталогу “МС-5” составляет 10000 за единицу. Давайте включим эту разницу путем уменьшения нашей арендной платы до 2000?
Резюме.
Важнейшей особенностью объективных критериев и справедливых процедур является их независимость от нашего мнения. Справедливо действовать исходя из фактов, а не личных пристрастий или волевых решений.
Если же собеседник никак не проявляет желания хоть немного уступить, а вы не наблюдаете этому никакого принципиального оправдания, то, имея на руках верные объективные критерии, вы можете оценить, что выгоднее – соглашаться или использовать альтернативный вариант (суд, разрыв договора, соглашение с другими партнерами и т.п.)
* Данная работа не является научным трудом, не является выпускной квалификационной работой и представляет собой результат обработки, структурирования и форматирования собранной информации, предназначенной для использования в качестве источника материала при самостоятельной подготовки учебных работ.
Этикет деловой беседы относится , по своей сущности к этике- науке о морали и нравственности.
В современном мире, когда в деловой сфере, быту, правительственных кругах, на производстве, в международных отношениях, возникают конфликты , все чаще разрешение их ведется путем деловой беседы, переговоров.
Сущность конфликтов, причины их возникновения в деловых сферах и пути улаживания конфликтов относятся к науке управления- менеджменту.
Основой разрешения несогласий и конфликтов являются методы переговоров, которые по стратегии разделяются на три типа : мягкий, ;жесткий и принципиальный. Мягкий метод заключается в стратегии уступок, жесткий- в состязании воли, принципиальный- обьединяет и то и другое и решает проблемы по их сути, давая возможность достичь цели в рамках приличия.
На результаты переговоров влияет много факторов: восприятие, эмоции, позиции разных сторон и другие.
Для решения различных споров очень важным бывает выяснение образа мысли, мышление оппонентов, что очень способствует успешному ведению переговоров.
Поведение принципиальных переговоров включает в себя два вопроса: как разработать объективные критерии? Как их применять в разговорах.
Объективные критерии должны быть законными и практичными, независимо от желания сторон.
II ОБЗОР ИСТОРИИ ФОРМИРОВАНИЯ ЭТИКИ.
Этика- это наука об отношениях, существующих между людьми и об обязанностях вытекающих из этих отношений.
Этика одна из древнейших наук, возникшая как составная часть философии еще в период рабовладельческого общества.
По мнению греческого философа Аристотеля 2 - этика помогает познать, что следует делать, а от чего следует воздержаться.
Широк круг людей, проявляющих интерес ( научный, деловой, социологический) к упорядочению человеческих отношений.
Это и экономист А. Смит- автор теории нравственных чувств, и русский физиолог И. Мечников 3 , изучавший природу человека, английский философ Спенсер- автор теории стресса, нормативов биологических законов.
О значении этики в эффективности руководства хозяйством писал еще немецкий философ И. Кант 4 , что без такой общественной науки не мыслимо руководить людьми.
В современном мире интерес к этике усилился в связи с проблемой психологического климата в коллективе, влияющего на успех в деятельности предприятий и в бизнесе.
Вопросами управленческой этики, служебного этикета, этики поведения людей, управлением психологического климата в коллективе занимаются в настоящее время в основном менеджеры.
Теории о практики менеджмента посвящены многие работы русских и зарубежных авторов: О. А. Виханский, А.И. Наумов, (1), С. Андерсен (1), Жаклин ,Даккел.
III ЭТИКЕТ ДЕЛОВОЙ БЕСЕДЫ ( ПЕРЕГОВОРОВ)
В настоящее время всю чаще приходится сталкиваться с конфликтными ситуациями на производстве, в деловой сфере, в быту, и на более высоком уровне- в государственных учреждениях, международных отношениях.
Поэтому актуальной является выработка культуры служебного общения, включающая ряд общих моментов- правил служебного этикета. Несоблюдение этих правил приводит к неприятным последствиям. Так, неумение вести служебного разговора, неумение вести себя коммуникабельно с сослуживцами на работе, кроме потери времени многих людей, приносят массу неприятных моментов.
Чтобы избежать этих эксцессов, достаточно бывает на службе соблюдать хотя и формальные, но совершенно обязательные требования: вежливый тон обращения, лаконизм изложения, проявлять тактичность, общительность, естественность, доброжелательность.
При возникновении конфликтов все чаще приходится прибегать к переговорам с целью уладить разногласия.
МЕТОДЫ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ.
Переговоры фактически происходят каждый день в деловой сфере, в семье, и даже в суде, но вести их как следует нелегко.
Существуют три метода ведения переговоров: мягкий, жесткий и принципиальный.
Мягкий метод. Мягкий по характеру человек желает избежать личного конфликта и ради достижения соглашения с готовностью идет на уступки. Он хочет полюбовной развязки, но дело чаще всего кончается тем, что он остается в обиде и чувствует себя ущемленным.
Жесткий метод. Жесткий участник переговоров рассматривает любую ситуацию как состязание воли, в котором сторона, занявшая крайнюю позицию и упорно стоящая на своем, получит больше. Он хочет победить, но часто кончается тем, что он вызывает такую же жесткую ситуацию, которая изматывает его самого и его ресурсы, а также портит его отношения с другой стороной. Метод принципиальных переговоров- это третий путь ведения переговоров, предусматривающий позицию, основанную не на слабости или твердости, а скорее объединяющий и то и другое.
Метод принципиальных переговоров, разработанный в рамках Тавардского проекта по переговорам состоит в том, чтобы решать проблемы на основе их качественных свойств, то есть исходя из сути дела, а не торговаться по поводу того, на что может найти или нет каждая из сторон.
Этот метод полагает, что вы стремитесь найти взаимную выгоду там, где только возможно, а там, где ваши интересы не совпадают следует настаивать на таком результате, который был бы основан на каких- то справедливых нормах, независимо от воли каждого из сторон.
Метод принципиальных переговоров означает жесткий подход к рассмотрению существа дела, но предусматривает мягкий подход к отношениям между участниками переговоров.
Принципиальные переговоры показывают, как достичь того, что вам полагается по праву и остаться при этом в рамках приличия. Этот метод дает возможность быть справедливым, одновременно предохраняя от тех, кто мог бы воспользоваться во вред вашей честности.
Метод принципиальных переговоров может быть использован для решения одного вопроса или нескольких, в обстоятельствах, предписанных ритуалом, или в условиях непредсказуемой ситуации, как это бывает в переговорах с угонщиками самолетов. Этот метод в зависимости от методов противостоящей стороны.
Метод принципиальных переговоров является стратегией, предназначенной для достижения всех целей.
Кроме принципиального метода, существует метод позиционный, метод позиционных дискуссий, при котором упор делается не на суть спора , а на позиции каждого из сторон. Этот метод не соответствует основным критериям: он не эффективен, не достигает цели, портит отношения между сторонами.
Принципиальный метод составляет альтернативу позиционному подходу и предназначен для эффективных и дружеских переговоров и достижения разумного результата. Этот метод может быть сведен к четырем основным пунктам:
люди- разграничение между участниками переговоров и предметом переговоров.
варианты: прежде чем решить что делать, выделите круг возможностей.
интересы- сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях.
критерии- настаивайте на том, чтобы результат основывался на какой- то объективной норме.
Ниже рассмотрим каждый из базовых элементов принципиальных переговоров.
БАЗОВЫЕ ЭЛЕМЕНТЫ ПРИНЦИПИАЛЬНЫХ ПЕРЕГОВОРОВ.
Разграничение между участниками дискуссий и обсуждаемыми проблемами.
Каждый участник переговоров преследует двойной интерес: относительно существа дела и взаимоотношений между партнерами. Следует помнить, что участник переговоров прежде всего человек. Основополагающей реальностью переговоров, которые легко забываются в процессе международных и деловых контактов, является тот факт, что мы имеем дело не с абстрактными представлениями
Достичь соглашение, которое удовлетворило бы насущные интересы стремится каждый участник переговоров, с этой целью оно и ведутся.
Отношения обычно увязываются с проблемой. Главное следствие человеческого фактора состоит в переговорах в том, что возникает тенденция отношения между сторонами с дискуссией по существу дела.
Иногда замечания ,которые делаются , чтобы обозначить
проблему , принимаются как личное оскорбление ,что ведет
При позиционном торге возникает противоречие между существом проблемы и участниками переговоров .Если ,на пример , профсоюзному лидеру важны отношения с управляющим , чем удовлетворения требований рабочих ,то он уступит в этом позиционном торге ,но это будет стоить ему стрессового состояния и психологического ущерба.
Но решение существа вопроса и поддержка хороших отношений не обязательно должны быть целями, противоречащими друг другу, если стороны решились учитывать оба этих аспекта.
Для того, чтобы найти путь в джунглях человеческих отношений полезно всегда учитывать три основные категории: восприятие, эмоции и общение, на которых мы остановимся подробнее.
Влияние восприятия, эмоций, разности интересов на результаты переговоров.
Заключается ли сделка или улаживается спор, разногласия, возникающие при этом определяется не совпадением хода мысли одного партнера с ходом мысли другого.
Понять точку зрения другого человека- это не значит сразу согласиться с ней. Но если вы лучше постигните образ его мышления, то сможете перейти к пересмотру ваших собственных взглядов. Это помогает сузить область конфликта, а также продвинуться вперед в вашей собственной заинтересованности, получившей новый стимул, благодаря полученному знанию.
Нельзя делать вывод о намерении людей, исходя из собственных опасений. Подозрительность часто проистекает от предубеждений и мешает достигнуть согласия. Также нельзя перекладывать собственную вину на другого.
Очень важно вовлекать в процессе решения спора другую сторону.
В переговорах, особенно, если они зашли в тупик, эмоции могут оказаться важнее самой дискуссией. В этом случае стороны больше готовы к борьбе, чем к сотрудничеств по выработке договоренности в отношении общей проблемы. Эмоции с одной стороны вызывают эмоции с другой. Страх может вызвать гнев, а гнев- страх. Эмоции могут быстро завести переговоры в тупик, а то и вообще их прекратить.
Поэтому очень важно управлять прежде всего своими эмоциями и следить за эмоциями партнеров.
Разрядить эмоции во многих случаях помогают извинения, выражения сомнения, совместная трапеза и т. п.
Разница между позициями и интересами в переговорах заключается в том, что позиция- это нечто, о чем принято решение, а интересы- это нечто, что заставило принять решение.
Основная проблема переговоров заключается не в конфликтных позициях, а в конфликте между нуждами, желаниями, заботами и опасениями каждой из сторон.
Интересы являются мотивировкой поведения людей, они являются молчаливой силой на фоне шума из-за позиций.
За противоположенными позициями, наряду с противоречиями, находятся разделяемые и приемлемые интересы. Разногласия в интересах можно снять достигнув согласия.
Один из наиболее приемлемых способов раскрыть интересы другой стороны- это поставить себя на место противоположенной стороны и определить, какое решение по их мнению вы должны предложить, а затем спросить себя, почему они сами не приняли такого решения.
Почти на всех переговорах каждая из сторон имеет не один, а много интересов.
Наиболее сильные интересы- это основные человеческие нужды: безопасность, экономическое состояние, жизнеспособность.
Для того, чтобы выявить различные интересы каждой из сторон большую помощь может оказать их изложение на бумаге, это поможет разложить интересы в определенном порядке.
Вероятность успеха в переговорах возрастает, если о проблемах говорят открыто и перечисляют конкретные детали.
Чтобы ваши интересы произвели впечатление на оппонентов необходимо обосновать их законность.
Люди лучше слушают, если чувствует, что их поняли. Они склонны считать, что те, кто понимает знающие и симпатизирующие им люди, к чьему мнению стоит прислушаться. Поэтому, если вы хотите, чтобы другая сторона уважала ваши интересы, начните с того, что доведите до их све6дения об уважении их интересов.
Вы лучше удовлетворите свои интересы, если будите говорить о том, чего хотите достичь, а не о том, что у вас было.
Достичь цели в переговорах будет легче если вы будите тверды в защите своих интересов, но мягки в отношениях с людьми.
Людей надо отделить от проблемы, слушать их с уважением, оказывать им любезность, подчеркивать свои стремления понять их нужды.
Твердая защита своих интересов на переговорах не означает, что вы оказываетесь понимать точку зрения своих оппонентов. Совсем наоборот. Вряд ли стоит рассчитывать, что другая сторона прислушается к вашим интересам и обсудит ваши варианты, если вы не будите принимать во внимание ее интересы и не покажите, что вы открыты для их предложений.
Ярким примером потерь при решении проблемы взаимовыгодных вариантов является дележ апельсина двумя сестрами. Одной сестре нужна была корка апельсина для теста, другой мякоть для еды. Они разрезали апельсин пополам. Одна сняла корку, а мякоть выкинула, а другая сделала наоборот.
Если бы они поделили апельсин по взаимовыгодному варианту, то одна бы получила корку от всего апельсина, а вторая съела бы полный апельсин.
Очень часто и в других переговорах спорщики получают половину фрукта, вместо целого.
Чтобы избежать таких потерь необходимо изобретать как можно больше взаимовыгодных вариантов.
Одним из решения такой проблемы является поиск взаимной выгоды и желание избежать совместных проблем.
Как переговорщик вы стремитесь к таким решениям, которые удовлетворяют и другую сторону.
Стоит запомнить три момента, касающихся общих интересов.
общие интересы есть в любых переговорах.
общие интересы есть реальная возможность, а не случай.
наличие общих интересов делает переговоры более гладкими и дружескими.
Следует согласовать различные интересы как в случае с сестрами, делившими апельсин. Это действительно поразительно: обычно люди считают, что различия порождают проблему, однако различия могут привести также к взаимовыгодному решению.
Попытки урегулировать различные интересы с помощью позиционного торга, редко приводят к положительным результатам. Поэтому предпочтительно вести переговоры на другой, не зависимо от воли обеих сторон основе, а именно на основе объективных критериев.
Подход к позиции объективных критерий состоит в том, что при достижении решений руководствуются принципами, а не давлением.
Чем последовательнее вы руководствуетесь в решении той или иной проблемы нормами справедливости, или научными критериями, тем больше шансов, что договоренность будет разумной и справедливой.
Проведение принципиальных переговоров заключает в себе два вопроса: как разработать объективные критерии и как применять их в переговорах.
Объективный критерий, как минимум, должен быть независимым от желаний сторон, быть законным и практичным.
объективные критерии должны подходить по крайней мере теоретически для обеих сторон.
Чтобы проверить является ли предлагаемый критерий справедливым и не зависит ли он от желаний каждой из сторон, необходимо проверить его на возможность взаимного использования.
Справедливые процедуры. Для того, чтобы получить результат, независимо от устремлений сторон, применяются либо справедливые критерии по существу вопроса, либо справедливые процедуры урегулирования противоречивых интересов.
Вспомните древний способ поделить пирог между двумя детьми: один его режет, а другой выбирает себе кусок. Никто из них таким образом не может пожаловаться на несправедливость.
Таким образом, принципиальные переговоры на основе объективных критериев вырабатывают разумные соглашения с дружественным и эффективным результатом.
Учитывая, что попытки урегулировать различные интересы на волевой основе обходятся так дорого, выход состоит в том, чтобы вести переговоры на какой-то другой основе, независимой от воли обеих сторон, а именно на основе объективных критериев.
Используйте объективные критерии
Подход состоит в том, чтобы при достижении решения руководствоваться принципами, а не давлением. Сконцентрируйтесь на сути проблемы, а не испытывайте выдержку свою и другой стороны. Будьте открыты для разумных доводов, но закрыты для угроз.
Принципиальные переговоры вырабатывают разумные соглашения на дружественной и эффективной основе
Чем последовательнее вы руководствуетесь в решении той или иной проблемы нормами справедливости, эффективности или научными критериями, тем больше вероятность того, что ваш финальный пакет договоренностей будет разумным и справедливым. Чем чаще вы и другая сторона будете обращаться к прецеденту и практике, тем больше у вас шансов извлечь пользу из прошлого опыта.
Достижение соглашения путем обсуждения объективных критериев также снижает число обязательств, которые надо принимать, а затем отказываться от них по мере продвижения к договоренности. Люди, применяющие объективные критерии, склонны использовать время более эффективно - обсуждая возможные нормы и решения.
Разработка объективных критериев
Проведение принципиальных переговоров заключает в себе два вопроса: как разработать объективные критерии и как применять их в переговорах?
Какой бы метод переговоров ни применялся, лучше подготовиться заранее. Это, безусловно, верно для принципиальных переговоров. Поэтому заранее заготовьте несколько альтернативных критериев и обдумайте, насколько они применимы в вашей ситуации.
Справедливые критерии
Как минимум объективный критерий должен быть независимым от желаний сторон. В идеальном случае, для того чтобы обеспечить разумное соглашение, объективные критерии должны не только не зависеть от желаний, но быть законными и практичными. Объективные критерии должны подходить, по крайней мере теоретически, для обеих сторон.
Справедливые процедуры
Для того чтобы получить результат, независимый от устремлений сторон, вы можете применять либо справедливые критерии по существу вопроса, либо справедливые процедуры урегулирования противоречивых интересов. Вспомним древний способ поделить пирог между двумя детьми: один его режет, а другой выбирает себе кусок. Никто из них, таким образом, не может пожаловаться на несправедливость.
Жребий, ритуал с монеткой или другие формы случайного распределения обладают изначально присущей им справедливостью. Результат может быть неравноправным, но у каждой стороны была равная возможность. Стороны могут договориться представить вопрос на рассмотрение специалисту, чтобы получить совет или решение.
Переговоры при наличии объективных критериев
Итак, объективные критерии найдены. Как следует обсуждать их с другой стороной?
Есть три основных момента, которые необходимо помнить.
1. Подготовьте каждую проблему для совместного поиска объективных критериев.
2. Рассуждайте и будьте открыты для доводов, к которым принципы могут быть лучше всего применимы. Обдумайте, каким образом последнее можно осуществить.
3. Никогда не поддавайтесь давлению, только принципу. Короче, сосредоточьтесь на объективных критериях, будучи твердыми, но и гибкими.
Подготовьте каждую проблему для совместною поиска объективных критериев
Спросите: "Каков ваш подход?"
Прежде всего договоритесь о принципах
Прежде чем вести речь о возможных условиях, вы можете пожелать договориться о каком-то критерии или критериях. Каждый из критериев, выдвинутых другой стороной, способен стать тем рычагом, который вы можете использовать для того, чтобы переубедить их. Ваш подход окажет большое влияние, если вы воспользуетесь их критериями, а им будет труднее сопротивляться применению собственных критериев.
Рассуждайте и будьте открыты для доводов
Разница между стремлением к соглашению на основе соответствующих принципов и применением тех же принципов просто в качестве аргументов для поддержки той или иной позиции часто едва заметна, но всегда значительна. Человек, исходящий из принципов, открыт для диалога в пользу такого соглашения, которое учитывало бы суть проблемы; человека, который склонен к позиционному торгу, переубедить трудно. Именно сочетание открытости к аргументам других и стремления решить проблему на основе объективных критериев делает принципиальные переговоры весьма убедительными и действенными в способности заставить другую сторону принять игру.
Никогда не поддавайтесь давлению
Давление может приобретать разные формы: взятки, угрозы, мошеннические призывы доверять или просто отказ сдвинуться с места. Во всех этих случаях принципиальный ответ один и тот же: предложите своему контрагенту высказать его соображения, предложите свои объективные критерии и заявите, что без этой основы вы не двинетесь дальше. Никогда не поддавайтесь давлению, только принципу.
Глава 6. КАК БЫТЬ, ЕСЛИ ОНИ СИЛЬНЕЕ?(обдумайте свою НАОС - наилучшую альтернативу обсуждаемому соглашению)
Защитите себя
В переговорах Вы беспокоитесь, например, что вам не удастся заключить соглашение, касающееся какой-то деловой сделки, в которую вложили много труда. В таких условиях главная опасность состоит в том, что вы будете слишком готовы приспособиться ко взглядам другой стороны и быстро завершить дело.
Издержки пределов
Хотя установление предела может защитить вас от принятия невыгодного соглашения, этот шаг может одновременно помешать вашему воображению и принятию разумного соглашения. Произвольно выбранная цифра не может быть мерой вашего решения.
Определите свою НАОС (наилучшая альтернатива обсуждаемому соглашению)
НАОС не только является наилучшей мерой, но к тому же несет в себе такое преимущество, как гибкость, а это крайне необходимо для того, чтобы творчески подойти к обдумыванию решения. Вместо попыток выработать какое-то решение, которое не отвечает требованиям установленного вами предела, можно сравнить сделанное вам предложение со своей НАОС, чтобы понять, насколько оно отвечает вашим интересам.
Опасность необдуманной НАОС
Если вы тщательно не продумали, что будете делать в случае провала переговоров, значит, вы их ведете с закрытыми глазами. Даже если уже установлена альтернатива, события могут показать, что последствия отказа заключить соглашение вы представляли себе в розовом свете.
Одна из распространенных психологических ошибок заключается в том, что человек видит свои альтернативы в совокупности. Однако в большинстве случаев самая большая опасность заключается в том, что вы слишком склонны к принятию договоренности. Не подготовив никакой альтернативы возможному решению, вы необоснованно пессимистически оцениваете ситуацию, которая может возникнуть в случае провала переговоров.
Образуйте проверочную цепочку
Проверочная цепочка должна дать возможность" оставить что-то в резерве. В этом случае после того, как вы определили свой критерий в соответствии с проверочной цепочкой и решили обратиться к посреднику, у вас останется вариант для обсуждения с ним. Иными словами, у вас еще останется какое-то пространство для маневра.
Извлеките как можно больше пользы, из ваших активов
Одно дело - защищать себя от плохого соглашения, и совсем другое – использовать большинство ваших активов, чтобы достичь хорошего соглашения. Как эти сделать? Ответ опять-таки заключается в вашей НАОС.
Чем лучше ваша НАОС, тем больше ваши возможности
Сильная позиция сторон на переговорах зависит преимущественно от того, насколько для каждой из них привлекателен вариант провала этих переговоров.
Разрабатывайте свою НАОС
Усиленная разработка вариантов, предусматривающих, как вы поступите, если не достигнете соглашения, значительно увеличит ваши возможности.
Хорошие альтернативы не ждут вас, вы должны сами их разрабатывать. Создание возможных НАОС требует трех четких операций:
1) обдумайте план действий, которые вы сможете предпринять, если соглашение не будет оформлено;
2) усовершенствуйте несколько из многообещающих идей и разработайте их практическое воплощение;
3) выберите пробный вариант, который кажется вам наилучшим.
Первая операция -изобретение.
На второй стадии вы должны усовершенствовать лучшие из ваших идей и превратить самые многообещающие в реальные подходы.
И последний шаг на пути разработки НАОС - это выбор наилучшего из подходов.
Преодолев и эту стадию, вы получаете свою НАОС. Сравните с ней каждое полученное предложение. Чем совершеннее ваша НАОС, тем больше у вас возможность улучшить условия любого переговорного соглашения. Знание того, что вы собираетесь делать, если переговоры не приведут к соглашению, придаст вам дополнительную уверенность в процессе переговоров. Прервать переговоры легче, если вы знаете, куда направляетесь. Чем сильнее ваше желание прервать переговоры, тем с большей силой вы будете отстаивать свои интересы и основы, на которых, но вашему мнению, должно быть построено соглашение.
Желательность открытия вашей НАОС другой стороне зависит от вашей оценки хода рассуждений другой стороны.
Читайте также: