Переговорный процесс теория и практика реферат

Обновлено: 05.07.2024

Цель:

сформировать навыки ведения деловых переговоров.

Задачи:

  • ознакомить студентов с теоретическими знаниями в сфере проведения деловых переговоров;
  • раскрыть структуру, виды деловых переговоров, стратегию и тактика деловых переговоров;
  • обучить правилам ведения переговорного процесса.

ОГЛАВЛЕНИЕ

6.1. Деловые переговоры

Деловые переговоры можно определить как обмен мнениями с целью достижения взаимоприемлемого соглашения. К переговорам как явлению деловой жизни следует относить не только определенным образом согласованные и организованные контакты заинтересованных сторон, но встречу, беседу, разговор по телефону (телефонные переговоры).

В наше время все чаще приходится прибегать к переговорам: ведь конфликт является, образно говоря, развивающейся индустрией. Каждый человек хочет участвовать в принятии решений, которые его затрагивают. Люди оказываются перед дилеммой. Они видят лишь две возможности ведения переговоров - быть податливым или жестким. Вторая стандартная стратегия в переговорах предусматривает средний подход - между мягким и жестким, но включает в себя попытку сделки между стремлением достичь желаемого и ладить с людьми.

Есть третий путь ведения переговоров, предусматривающий позицию, основанную не на слабости или твердости, а скорее объединяющий и то и другое. Метод принципиальных переговоров, разработанный в рамках Гарвардского проекта по переговорам, состоит в том, чтобы решать проблемы на основе их качественных свойств, то есть, исходя из сути дела, а не торговаться по поводу того, на что может пойти или нет каждая из сторон. Метод означает жесткий подход к рассмотрению существа дела, но предусматривает мягкий подход к отношениям между участниками переговоров. Он не прибегает к трюкам и не использует фактор положения. Принципиальные переговоры показывают, как достичь того, что вам полагается по праву, и остаться при этом в рамках приличий. Этот метод дает вам возможность быть справедливым, одновременно предохраняя от тех, кто мог бы воспользоваться вашей честностью. Метод принципиальных переговоров входит постепенно и в нашу жизнь, соседствуя с остальными методами и постепенно вытесняя их.

Обычно считается, что переговоры нужны только для того, чтобы договориться. В целом это утверждение справедливо. Переговоры нужны для того, чтобы совместно с партнером обсудить проблему, которая представляет взаимный интерес, и принять совместное решение. Однако переговоры порой используются и с иными целями. В этом смысле переговоры могут выполнять разные функции, что необходимо учитывать, общаясь с партнером. Например, стороны заинтересованы в обмене взглядами, точками зрения, но не готовы по каким-либо причинам на совместные действия или решения, считая их, допустим, невыгодными или преждевременными. В этом случае функция переговоров будет информационная. В общем, это еще и не переговоры, а скорее предпереговоры.

Близкой к информационной является функция, связанная с налаживанием новых связей и отношений - коммуникативная. Здесь основная задача также заключается в обмене точками зрения и информацией. Поэтому можно говорить о единой информационно-коммуникативной функции. Независимо от характера, типа и т.д. конкретных переговоров эта функция обязательно в той или иной степени присутствует на любых переговорах.

К числу других существенных функций переговоров относятся регулирование, контроль, координация действий. Эти функции, в отличие от информационно-коммуникативной, реализуются, как правило, при наличии хорошо налаженных отношений партнеров, обычно в тех случаях, когда уже имеются договоренности и переговоры ведутся по поводу выполнения достигнутых ранее совместных решений.

В переговорной практике возможны и такие ситуации, когда одна из сторон (или несколько) идут на переговоры, не собираясь фактически не только ничего решать, но и даже обмениваться мнениями. Например, переговоры той или иной стороне нужны лишь для отвлечения внимания партнера. Так, если речь идет о торговых переговорах, то один из участников может начать их только для того, чтобы заинтересовать другое, более выгодное, по его представлениям, лицо.

К переговорам обычно приступают, когда имеется обоюдное желание найти взаимовыгодное решение проблемы, поддерживать деловые контакты и дружественные отношения, когда отсутствует ясная и четкая регламентация для решения возникших проблем, когда по тем или иным причинам правовое решение не представляется возможным, когда стороны осознают, что любые односторонние действия становятся неприемлемыми или невозможными.

Деловые переговоры - это не только сфера расширения бизнеса, но и важнейшая часть PR-деятельности организации, формирующая и эффективно поддерживающая ее имидж. Успешное и профессиональное ведение переговоров расширяет положительное информационного поля о фирме, способствует привлечению к ней внимания потенциальных клиентов и партнеров.

Любые переговоры - это процесс осуществления эффективных межличностных коммуникаций, это использование наработанных навыков коммуникативной риторики, с поправкой на характер личности партнера. Важнейшей составной частью переговорного процесса является общение сторон, их эффективная межличностная коммуникация. Коммуникаторные способности участников переговоров, умение общаться, вступать в контакт и вести разговор, во многом определяют их успех в целом.

Коммуникативный аспект переговоров является определяющим и потому переговорный процесс рассматривается как составная часть речевой коммуникации (прежде всего, диалог, аргументация), как умение эффективно использовать речевое воздействие для достижения поставленных целей.

Коммуникативная компетентность участников переговоров, таким образом, рассматривается как умение сохранять вербальную устойчивость и уверенность в любой ситуации, владение техникой межличностной коммуникацией, основу которой составляет теория и практика диалога, искусство ведения беседы, владение аргументацией в бизнесе.

Переговоры как один из видов создания и поддержания диалога с деловыми партнерами могут проводиться с целью:

  • установления деловых отношений;
  • выяснения позиций сторон по одному или нескольким вопросам;
  • обмена информацией;
  • урегулирования отношений;
  • углубления взаимопонимания;
  • достижения новых соглашений;
  • подписания соглашений.

Прежде всего, должен быть четко осознан и оговорен предмет переговоров, ясно определены желаемые цели, которых стремятся достичь стороны.

Если одна из сторон полагает, что она способна самостоятельно и эффективно решить свои проблемы, оснований для переговоров мало. Разве, что другой стороне удастся убедить в том, что совместное решение ее проблем будет более эффективным. Не состоятся переговоры и в том случае, если правовое поле в полной мере позволяет решить все возникшие вопросы.

Наконец, стороны должны проявить желание к совместному поиску путей решения и достижения поставленных целей. Это, естественно, подразумевает готовность обеих договаривающихся сторон пойти на взаимные уступки, понимание интересов друг друга.

Совпадение интересов или слишком большое расхождение интересов лишают переговоры смысла. Переговоры с большей степенью вероятности ориентированы на успех, когда ваши интересы и интересы другой стороны и совпадают, и расходятся в равной мере.

Таким образом, необходима ситуация со смешенными интересами. Только в этом случае мы имеем дело с взаимозависимыми переговорами. Чем больше стороны зависят от успеха переговоров, тем выше вероятность их успешного завершения. Чем выше степень взаимозависимости, тем меньше шансов у участников переговоров воспользоваться односторонними действиями.

Более того, не следует забывать, что само по себе участие в переговорах создает такую ситуацию, которая позволяет строить новые взаимоотношения сторон, не зависимо от условий, существовавших до их начала.

6.2. Подготовка к переговорам, определение целей, организация

Переговоры, направленные на достижение договоренностей, - процесс многогранный и включает в себя несколько стадий:

На технологию ведения переговоров в большей степени оказывают влияние менталитет, национальные стили, методы и приемы делового общения, культура речевого поведения в обществе в целом.

Во время подготовки к деловой встрече со всей тщательностью необходимо определить ее программу, очередность вопросов, выносимых на обсуждение, определить, какие из них должны решаться на стадии предварительного обсуждения, какие за столом переговоров. Вот некоторые вопросы, на которые необходимо будет ответить.

  • насколько цель партнера по переговорам отличается от вашей собственной;
  • насколько пути, которые может выбрать партнер, отличаются от вашего варианта;
  • из каких параметров собственного плана (сроки, средства, люди) может исходить партнер;
  • насколько широк его временной горизонт, располагает ли партнер информацией, которой нет у вас, или наоборот;
  • какими могут быть его представления об организационном обеспечении своего варианта решения.

Готовясь к переговорам, надо иметь в виду, что уже на этой стадии происходит установление рабочих отношений с партнером. Стороны, как правило, вступают в переговоры, обсуждая, например, повестку дня и процедурные вопросы. Первые чисто "технические" сбои здесь могут негативно сказаться на дальнейшем ходе переговоров. Поэтому не стоит с пренебрежением относиться к подобным "мелочам". Характер отношений с партнером по переговорам также оказывает значительное влияние на результат.

В самом общем виде можно говорить о трех основных этапах ведения переговоров:

  • взаимное уточнение интересов, точек зрения, концепций и позиций участников;
  • их обсуждение (выдвижение аргументов в поддержку своих взглядов, предложений, их обоснование);
  • согласование позиций и выработка договоренностей.

Разумеется, выделенные этапы следуют не строго друг за другом. Уточняя позиции, стороны могут и согласовывать сразу ряд вопросов или отстаивать свою точку зрения (возможно, организовав для этого специальные рабочие органы - экспертные группы), а в конце переговоров участники могут вновь перейти к уточнению отдельных элементов своих позиций. Однако в целом последовательность в решении указанных задач должна сохраняться. Ее несоблюдение может вести к значительному затягиванию переговоров, а то и их срыву.

Обобщая структурные элементы непосредственно процесса ведения переговоров и способы подачи позиций, в качестве ориентира при ведении переговоров удобно использовать следующую таблицу:

  • Для учеников 1-11 классов и дошкольников
  • Бесплатные сертификаты учителям и участникам

Реферат на тему

1. Сущность переговорного процесса и его особенности

2. Основные стратегии ведения переговоров

Конфликты присутствуют и сопровождают человека на протяжении всей его жизни. От латинского conflictus означает буквально столкновение. В словаре Ожегова понятие "конфликт" трактуется как "столкновение, серьезное разногласие, спор".

На протяжении всей истории мировой цивилизации существовали разного рода конфликты. Одни конфликты охватывали целые континенты и десятки народов и стран, другие вовлекали малые и большие социальные общности, третьи происходили между отдельными людьми. С древнейших времен люди мечтают о бесконфликтном обществе и пытаются решить возникающие противоречия. Для эффективного решения возникающих проблем каждому человеку необходимо усвоить необходимый уровень теоретических знаний и практических навыков поведения в конфликтных ситуациях, а также знания о способах решения и причинах возникновения конфликтов.

Переговоры являются универсальным и древним средством человеческого общения. Они позволяют находить согласие там, где интересы не совпадают, взгляды или мнения расходятся. В историческом плане развитие переговоров шло по трем направлениям: дипломатическому, торговому и разрешению спорных проблем. В данной работе мы рассмотрим переговоры как средство завершения конфликта [1,c.125].

Таким образом, можно понять, что проблема управления конфликтами очень актуальна, и переговорный процесс, в данном случае требует более детального изучения.

1. Сущность переговорного процесса и его особенности

Переговоры - это совместное обсуждение конфликтующими сторонами с возможным привлечением посредника спорных вопросов с целью достижения согласия. Они выступают некоторым продолжением конфликта и в то же время служат средством его преодоления.

Содержательный аспект – это то, о чем на переговорах идет речь. Для того, чтобы вести переговоры, необходим не только талант (переговоры – это тоже большое искусство), но и обладание основными представлениями и навыками переговорной деятельности и, конечно, знанием предметного материала. Участник переговоров должен четко представлять себе, из каких стадий и этапов состоят переговоры, какие они предполагают действия, как их применять на различных этапах.

Переговоры могут вестись как в рамках сотрудничества, так и в условиях конфликтных отношений. Переговорный процесс при конфликте сложен и имеет свою специфику. Так несвоевременное или неверное решение, принятое на переговорах, часто влечет за собой продолжение или даже усиление конфликта [3,c.47].

Переговоры могут вестись с позиции силы (как часто бывает на практике); в таком случае один из участников диктует свои условия другому, используя различные методы принуждения. Однако в случае крайне выраженного силового диктата переговоры перестают быть переговорами. Расхождение и совпадение интересов делает переговоры противоречивыми, привнося в них одновременно элементы конфронтации и кооперации. Среди всех интересов различают непересекающиеся и взаимоисключающие. Наличие взаимоисключающих интересов означает, что стороны хотят одного и того же, например, претендуют на одну территорию. Непересекающиеся интересы предполагают, что реализация интересов одной стороны не затрагивает интересы другой стороны, то есть эти интересы являются нейтральными, и каждый участник может реализовывать их в одиночку. В ходе переговоров оценка соотношения интересов участниками конфликта может меняться.

Вторая отличительная особенность переговоров заключается в том, что сложное переплетение и невозможность реализовать интересы в одиночку, путем односторонних действий делает участников переговоров взаимозависимыми. Стороны должны понимать свою взаимозависимость, в противном случае будут доминировать попытки разрешить конфликт путем односторонних действий. Когда односторонние действия сторон начинают превалировать, особенно те, которые направлены на разработку альтернатив переговорному решению, переговоры прекращаются.

Основные принципы, регламентирующие переговорный процесс, сформулированы следующим образом:

1. конфликтующие стороны должны осознать необходимость переговоров. Когда хотя бы одна из сторон не понимает, зачем ей нужны переговоры, или не хочет их вести, это означает, что переговоры практически обречены на провал, поскольку переговоры как форма разрешения конфликта направлены на согласование интересов;

2. каждая сторона конфликта должна видеть собственный интерес в переговорах. Для переговоров интерес является центральным моментом. Именно вокруг интересов должно сосредотачиваться обсуждение;

3. стороны должны иметь подготовку и навыки ведения переговоров. Переговоры являются процессом, который имеет собственные закономерности;

Переговоры – процесс неоднородный и состоит из нескольких стадий, которые отличаются по своим задачам, причем каждая стадия обладает своими особенностями. В то же время это единый процесс в том смысле, что ни одна стадия не может рассматриваться самостоятельно, вне зависимости от других [4,c.70] .

Стадии ведения переговоров:

· подготовка к переговорам (предпереговорная стадия);

· процесс их ведения и достижение договоренностей в случае, если переговоры закончились их подписанием (стадия взаимодействия);

· выполнение достигнутых договоренностей (имплементация) и анализ результатов переговоров.

Следующая важная характеристика переговоров, без которой они не могут состояться – наличие общения сторон. Это неотъемлемая часть переговорного процесса. При правильной организации последнего общение способствует формированию более адекватного восприятия участниками и предмета, вызвавшего конфликт, и друг друга. Если общение построено на основе диалога, переговоры становятся одним из наиболее конструктивных элементов развития.

Переговоры характеризуются наличием проблем, которые необходимо решить совместными усилиями. Если этого нет, то общение сводится к консультациям, дискуссиям, обсуждениям. Из вышесказанного вытекает важнейшая характеристика переговоров. Она заключается в том, что переговорами можно назвать лишь те из них, которые направлены на совместное решение проблемы.

2. Основные стратегии ведения переговоров

Конфликтующие стороны могут по-разному рассматривать переговоры: либо как процесс разрешения конфликта с учетом интересов друг друга, либо как продолжение борьбы другими средствами. В соответствии с этими подходами выделяются две основные стратегии ведения переговоров: позиционный торг, ориентированный на конфронтационный тип поведения, и конструктивные переговоры, предполагающие партнерский тип поведения.

Выбор той или иной стратегии во многом зависит от ожидаемых последствий переговоров для каждой из сторон, от понимания успеха переговоров их участниками.[2,c.150].

Позиционный торг представляет собой такую стратегию ведения переговоров, при которой стороны ориентированы на конфронтацию и ведут спор о конкретных позициях. Важно различать интересы и позиции.

Позиции — это то, чего стороны хотят добиться в ходе переговоров. Интересы, лежащие в основе позиций, указывают на то, почему стороны хотят добиться того, о чем заявляют.

В целом позиционный торг отличают следующие особенности: участники переговоров стремятся к реализации собственных целей в максимально полном объеме, мало заботясь о том, насколько оппоненты будут удовлетворены итогами переговоров; если конфликтующие стороны допускают участие в переговорах третьей стороны, то предполагают использовать ее для усиления собственной позиции; в результате зачастую достигается соглашение, удовлетворяющее каждую из сторон в меньшей степени, чем это могло бы быть.

Выделяют два варианта позиционного торга: мягкий и жесткий. Основное различие между ними состоит в том, что жесткий стиль предполагает стремление твердо придерживаться выбранной позиции с возможными минимальными уступками, а мягкий стиль ориентирован на ведение переговоров через взаимные уступки ради достижения соглашения. [5,с.77].

Американские исследователи Р. Фишер и У. Юри отмечают следующие основные недостатки позиционного торга: приводит к неразумным соглашениям, т.е. таким, которые в той или иной степени не отвечают интересам сторон; угрожает продолжению отношений между участниками переговоров, так как они, по сути, считают друг друга врагами, а борьба между ними ведет как минимум к нарастанию напряженности, если не к разрыву отношений; может усугубить ситуацию, если в переговорах принимает участие более двух сторон, и чем больше число сторон, вовлеченных в переговоры, тем серьезнее становятся недостатки, свойственные этой стратегии.

При всех этих недостатках позиционный торг весьма часто используется в ситуациях различных конфликтов, особенно если речь идет о разовом взаимодействии и стороны не стремятся наладить долговременные взаимоотношения.

Однако, выбирая стратегию позиционного торга, конфликтующие стороны должны ясно представлять, к каким результатам могут привести такие переговоры.[5,c.92]

Переговоры на основе интересов альтернативой позиционному торгу является стратегия конструктивных переговоров, или переговоров на основе интересов.

Основные особенности конструктивных переговоров: участники совместно анализируют проблему и совместно ищут варианты ее решения, демонстрируя другой стороне, что являются ее партнером, а не противником; участники переговоров ориентированы на поиск взаимовыгодных вариантов решения проблемы; конфликтующие стороны стремятся использовать объективные критерии, что позволяет выработать разумное соглашение; внимание концентрируется не на позициях, а на интересах конфликтующих сторон; достигнутое соглашение должно максимально учитывать интересы всех участников переговоров.

Переговоры на основе интересов предпочтительнее в том смысле, что ни одна из конфликтующих сторон не получает преимуществ, и участники переговоров рассматривают достигнутые договоренности как справедливое и наиболее приемлемое решение проблемы. Это, в свою очередь, позволяет оптимистично оценивать перспективы постконфликтных отношений, развитие которых осуществляется на столь прочной основе.

Стратегию конструктивных переговоров, при всех имеющихся достоинствах, не следует абсолютизировать, поскольку при ее реализации возникают определенные трудности: выбор этой стратегии не может быть сделан в одностороннем порядке. Ведь основной ее смысл состоит в ориентации на сотрудничество, которое может быть только обоюдным

Делая выбор в пользу конструктивных переговоров или позиционного торга, следует учитывать специфику каждого подхода, его достоинства и недостатки, исходить из предполагаемых результатов. Кроме того, жесткое разграничение этих стратегий возможно лишь в рамках научного исследования, в реальной же практике переговоров они могут иметь место одновременно. Речь идет лишь о том, на какую стратегию участники переговоров ориентируются в большей степени [6,c.37].

Делая выбор в пользу конструктивных переговоров или позиционного торга, следует исходить из предполагаемых результатов, учитывать специфику каждого подхода, его достоинства и недостатки. Кроме того, жесткое разграничение этих стратегий возможно лишь в рамках научного исследования, в реальной же практике переговоров они могут иметь место одновременно.

Таким образом, переговоры - способ разрешения конфликта, который заключается в использовании ненасильственных приемов и средств для решения проблемы. Переговоры ведутся: о перераспределении, о нормализации отношений, о создании новых условий и т.д..

Среди функций переговоров наиболее значимы: коммуникативная, информационная, координации и регуляции действий, отвлечения внимания, пропаганды, контроля, а также функция проволочек. В динамике переговоров выделяют период подготовки (решение содержательных и организационных вопросов), ведение переговоров (этапы: уточнение позиций и интересов, обсуждение и согласование позиций, выработка соглашения), выполнение достигнутых договоренностей и анализ результатов переговоров.

Технология переговоров включает в себя способы подачи позиции, принципы взаимодействия с оппонентом и тактические приемы. Культурное значение переговоров трудно переоценить. Переговоры важны для людей как средство в разрешении конфликтов качественным и мирным путем. Переговоры должны приходить на смену командным и силовым методам, обеспечивая наиболее гармоничное развитие экономической и социальной жизни.

Список литературы

1. Анцупов А.Я., Шпилов А.И. Конфликтология: Учебник для вузов. – А.Я. Анцупов, А.И. Шпилов. - 2-е изд., перераб. и доп. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2015.

2. Бороздина, Г.В. Психология делового общения. – Г.В. Бороздина. - М.,2017.

3. Иванова, О. А. Конфликтология в социальной работе: учебник и практикум для академического бакалавриата / О. А. Иванова, Н. Н. Суртаева. — М.: Издательство Юрайт, 2018. — 282 с.

4. Конфликтология: учебник для студентов вузов, обучающихся по специальностям экономики и управления и гуманитарно-социальным специальностям / [В. П. Ратников и др. ]; под ред. проф. В.П. Ратникова. – 2-е изд., перераб. и доп. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2016.

5. Курочкина, И. А.Педагогическая конфликтология: учебное пособие / И. А. Курочкина, О. Н. Шахматова. Екатеринбург: Изд-во Рос. гос. проф.-пед. ун-та, 2013.- 229 с.

6. Лопарев, А. В. Конфликтология : учебник для академического бакалавриата / А. В. Лопарев, Д. Ю. Знаменский. — М.: Издательство Юрайт, 2017. — 290 с. — Серия : Бакалавр. Академический курс.


Введение…………………………………………………………………………..3
1. Переговорный процесс и егоособенности………………………………..….4
2. Основные принципы переговорного процесса……………………………. 5
3. Стадии переговоров…………………………………………………………. 6
3.1 Подготовка к переговорам………………………………………….…7
3.2 Ведение переговоров…………………………………………………..7
3. Анализ результатов переговоров……………………………………. 8
4. Стратегии ведения переговоров………………………………………………8
4.1 Позиционный торг……………………………………………………..8
4.2 Переговоры на основеинтересов……………………………………..9

Переговоры — древнее и универсальное средство человеческого общения. Они позволяют находить согласие там, где интересы не совпадают, мнения или взгляды расходятся. В историческом плане развитие переговоров шло по тремнаправлениям: дипломатическому, торговому и разрешению спорных проблем. В данной работе мы рассмотрим переговоры как средство завершения конфликта.
Переговоры как процесс согласования интересов участников и разрешения потенциального или реального их конфликта, являются актуальным объектом исследования многих научных дисциплин: психологии, социологии, политологии, экономики, теории управленияи др.
На протяжении последних десятилетий наблюдается постоянный рост интереса к исследованию переговоров. Первые работы в этой области появились в США. Отечественные исследования начались в середине восьмидесятых годов прошлого века. В начале 90-х годов XX века качественно новых исследований в России практически не проводилось, лишь в рамках конфликтологии появился интерес к национальнымособенностям ведения переговорного процесса.
Актуальность данной темы обусловлена, прежде всего, тем, что факт конфликта, как неотъемлемой части жизнедеятельности каждого человека на сегодняшний день является общепризнанным. Сегодня многие либо стремятся подавлять конфликты, либо не хотят вмешиваться в них. Обе позиции ошибочны. Первая позиция может препятствовать развитию нужных, полезных конфликтов.Вторая - дает возможность свободно развиваться тем конфликтам, которые наносят вред людям. Таким образом, можно понять, что проблема управления конфликтами очень актуальна, и переговорный процесс, в данном случае требует более детального изучения.

1. Переговорный процесс и его особенности
Переговоры - это совместное обсуждение конфликтующими сторонами с возможнымпривлечением посредника спорных вопросов с целью достижения согласия. Они выступают некоторым продолжением конфликта и в то же время служат средством его преодоления.
Ведение международных переговоров – дипломатических, деловых или политических – до сих пор является малознакомой и непривычной деятельностью в России. Однако в последние годы социально-политические реалии в стране, изменение роли и статусаРоссии на международной арене и некоторые другие факторы – заставляют нас обращаться все чаще именно к переговорам как главному средству разрешения конфликтов мирным способом. Становится понятным, что без переговоров не обойтись – это мощнейший инструмент, изобретенный человечеством для согласования интересов сторон и организации сотрудничества.

Деловые переговоры [03.04.13]

Сделки, договоры, соглашения сопровождают нашу жизнь с незапамятных времен. Даже у туземцев в обмене ракушек на рыбу присутствовали все главные компоненты современных многомиллионных сделок: спрос, предложения, потребительская стоимость, эквивалентность обмена. И так же, как и сегодня, успех сделки тогда во многом зависел от умения поторговаться, или того, что сегодня мы назвали бы искусством ведения деловых переговоров.

Деловое общение сегодня проникает во все сферы общественной жизни. В коммерческие, деловые отношения вступают предприятия всех форм собственности, частные лица. Компетентность в сфере де­лового общения непосредственно связана с успехом или неуспехом в любом деле: науке, искусстве, производстве, торговле. Что касается менеджеров, предпринимателей, организаторов производства, людей, занятых в сфере управления, то коммуникативная компетентность для представителей этих профессий представляет важнейшую часть их профессионального облика.

1. ДЕЛОВЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ

1.1. Общая характеристика деловых переговоров

Для того чтобы вести переговоры, необходимо понять, что они из себя представляют.

Переговоры – это стремление одного человека или группы людей к действию, которое изменит хотя бы одну из сторон какой-либо ситуации или установит новые отношения между участниками беседы. [3,c.72]

Переговоры – это вид совместной с партнером деятельности, как правило, направленной на решение проблемы. Они всегда предполагают, по крайней мере, двух участников, интересы которых частично совпадают, а частично - расходятся. При полном совпадении интересов сторон обсуждение не требуется, участники просто переходят к сотрудничеству. При полном их расхождении мы наблюдаем в наиболее явном виде конкуренцию, состязание, противоборство, конфронтацию.

Нравится нам это или нет, но мы являемся теми, кто ведет постоянные переговоры. Переговоры - это факт нашей повседневной жизни, основное средство получить от других людей то, чего мы хотим.

Переговоры – это неотъемлемая часть деловых контактов. И их успех зависит не только от хорошего знания предмета обсуждения, но и от владения техникой ведения переговоров, которая вряд ли может быть представлена в виде некоего исчерпывающего набора готовых рецептов. Чтобы грамотно и уверенно вести переговоры, важно понимать, в чем состоит их специфика, какие цели ставят перед собой участники, какова общая модель переговорного процесса. [2,c.169]

1.2. Типы деловых переговоров

Существует два основных типа деловых переговоров:

Существует два стиля позиционных переговоров:

Интегральные деловые переговоры обычно проводятся, если у сторон есть потребность в долгосрочном сотрудничестве и партнерстве, максимально удовлетворяющие интересы каждой из них.

ДИНАМИКА ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ

Переговоры как сложный процесс, неоднородный по задачам, состоит из трех этапов:

  • Подготовка к переговорам
  • Процесс ведения переговоров
  • Анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых договоренностей.

Подготовка к переговорам

Успех переговоров предопределяет предварительная подготовка. Самое главное при подготовке к переговорам — правильно и четко организовать план переговоров. Необходимо иметь разработанную их модель: четко представлять себе предмет переговоров и обсуждаемую проблему.

Условно процесс подготовки к переговорам подразделяется на два этапа: организационная подготовка и содержательная подготовка. Эти два этапа тесно взаимосвязаны, так как характер предстоящих переговоров обусловливает организационные моменты.

  • К организационным моментам подготовки относят: формирование делегации, определение места и времени встречи, повестки дня каждого заседания, согласование с заинтересованными организациями касающихся их вопросов.

Определение повестки дня-не менее важная составляющая подготовки к переговорам. В процессе ее составления определяется круг вопросов для обсуждения, порядок их обсуждения и длительность выступления оппонентов.

Большое значение имеет формирование делегации, определение ее главы, количественного и персонального состава. Бывает так, что главой делегации на переговорах назначают человека исходя лишь из должностного статуса, не принимая в расчет его компетентность по существу обсуждаемой проблемы.

  • сторона подготовки к переговорам включает: анализ проблемы и интересов участников; формирование общего подхода к переговорам и собственной позиции на них; определение возможных вариантов решения.

Важно разобраться с пересечением интересов, стоящих за той или иной проблемой. Следует анализировать не только свои интересы, но и интересы оппонентов.

До начала переговоров каждая сторона должна оценить возможные альтернативы переговорному соглашению. Следует оценивать не только собственные альтернативы, но и попытаться составить типичный список вариантов, имеющихся у другой стороны.

Участникам переговоров необходимо разработать различные варианты решения проблемы и сформулировать предложения, отвечающие тому или иному варианту решения, а также их аргументацию. Предложения являются ключевыми элементами позиции. Формулировка предложений должна быть простой и не допускать двусмысленности. Аргументация всегда должна быть объективной.

Ведение переговоров

Началом ведения переговоров можно считать начало обсуждения имеющейся проблемы. Для того чтобы ориентироваться в ситуации переговоров, необходимо хорошо понимать, что представляет собой процесс взаимодействия при ведении переговоров, из каких этапов он состоит. Выделяются три этапа ведения переговоров: уточнение интересов и позиций сторон; обсуждение, предполагающее выработку возможных вариантов решения проблемы; достижение соглашения.

Уточнение интересов и позиций сторон

На этом этапе ведения переговоров взаимодействие между оппонентами состоит, прежде всего, в обмене информацией относительно наиболее важной для той или иной стороны.

Он очень важен для формирования атмосферы, в которой будут проходить переговоры.

Второй этап ведения переговоров считается наиболее трудным. Участники переговоров должны выработать основные параметры совместного решения проблемы. Каждый максимально ясно должен обосновать свою позицию, внося предложения, отвечающие тому или иному варианту решения. Большую роль в этом играет умение слушать собеседника, умение убеждать, умение правильно ставить вопрос, умение мыслить творчески.

Для обоснования своей точки зрения или опровержения точки зрения оппонента можно использовать различные методы аргументации.[2, c.181] Стороны путем выдвижения аргументов в ходе дискуссии, высказывания оценок в адрес предложений партнеров показывают, с чем и почему они принципиально не согласны· или, напротив, что может быть предметом дальнейшего обсуждения. Ключевой аргумент в переговорах лучше припасать для кульминационной точки данной встречи. Если стороны стремятся решить проблему путем переговоров, то результатом этапа аргументации должно быть определение основных вариантов решения данной проблемы.

Достижение соглашения. Переговорное пространство

На третьем этапе переговоров стороны приступают к разработке итоговых договоренностей. Они должны прийти к единственному, окончательному решению, которое будет удовлетворять обе стороны. В случае успеха переговоры завершаются закреплением решения в итоговых документах или устными договоренностями.

Анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых договоренностей

Прежде всего, стороны должны проанализировать прошедшие переговоры. Для оценки можно использовать следующие критерии:

  1. Степень решения проблемы. Достигнутое соглашение двух сторон, это уже есть свидетельство того или иного решения проблемы. Но характер этого соглашения может быть различным, либо происходит взаимовыгода, что в итоге создает прочный фундамент для дальнейших взаимоотношений, либо одна из сторон несет поражение, что, несомненно, ставит под угрозу соблюдение соглашения.
  2. Субъективные оценки переговоров и их результатов. Переговоры считаются успешными, если обе стороны удовлетворены их итогами, но не исключено, что впоследствии могут произойти изменения в оценке решения проблемы.
  3. Выполнение условий соглашения. Выполнение условий обязательный процесс. Если одна из сторон нарушит выполнение взятых на себя обязательств, это может привести к разрыву соглашения и будущего успешного сотрудничества.[2, c.193]

Для эффективного выполнения достигнутых договоренностей необходимо сделать план их реализации, в котором будет оговорено, что нужно сделать, в какие сроки и с помощью кого. Помимо плана, должна быть создана система контроля выполнением всех пунктов соглашения.

ВЫВОД

Деловые переговоры – это целое искусство. И чтобы быть успешным, нужно следовать следующим заповедям:

Чтобы научиться творчески мыслить, надо ежедневно тренировать себя.

Никогда, ни при каких обстоятельствах не паникуйте и не суетитесь. Обдумайте положение (поставленную перед вами задачу) и попытайтесь найти выход. Этот путь приведет вас к плодотворным идеям.

Идеи, живущие только в уме человека, никогда не принесут плодов. Лишь представляя их на всеобщее рассмотрение, человек в общении и обмене мнениями с другими людьми облекает свои идеи в плоть и кровь. Маленький успех придает уверенность в своих силах и ведет к большому успеху.

  1. Ставьте себе конкретную цель- это позволит наметить контур будущего успеха.

Наличие цели и стремление к ней побуждают к активной работе мысли и развивают способности к творческому мышлению.

Выработав это умение, вы разовьете острую интуицию.

Из рутины будней не родятся оригинальные идеи. Постоянно вносите разнообразие в свою жизнь, обогащайте себя новым опытом, занятиями.

Идеи не выбирают место и время своего прихода. Часто пришедшие в голову мысли со временем забываются.

  1. Расширяйте общение с людьми других профессий.
  2. Всегда ощущайте душевный голод, жажду деятельности.
  1. Курс практической психологии, или Как научиться работать и добиваться успеха: Учебное пособие для высшего управленческого персонала/Автор-сост. Р.Р.Кашапов.-М.: АСТ-ПРЕСС КНИГА, 2006.-448 с.
  2. Психология и этика делового общения: Учебник для вузов/Под ред. Проф. В.Н. Лавриненко.-4-е изд., перераб. И доп.- М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2004.- 415 с.
  3. Деловое общение. Деловой этикет. Учеб. Пособие для студентов вузов/ Автор-составитель И.Н. Кузнецов.- М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2005.-431 с.
  4. Якокка Л., Новак У. Карьера менеджера / Пер. с англ; Худ. обл. М. В. Драко. - 2-е изд. - Мн.: ОО.хэ.хэО , 2002. - 416 с.

Если вам нужна помощь в написании работы, то рекомендуем обратиться к профессионалам. Более 70 000 авторов готовы помочь вам прямо сейчас. Бесплатные корректировки и доработки. Узнайте стоимость своей работы

Понравилось? Нажмите на кнопочку ниже. Вам не сложно, а нам приятно).

Чтобы скачать бесплатно Рефераты на максимальной скорости, зарегистрируйтесь или авторизуйтесь на сайте.

Важно! Все представленные Рефераты для бесплатного скачивания предназначены для составления плана или основы собственных научных трудов.

Друзья! У вас есть уникальная возможность помочь таким же студентам как и вы! Если наш сайт помог вам найти нужную работу, то вы, безусловно, понимаете как добавленная вами работа может облегчить труд другим.

Если Реферат, по Вашему мнению, плохого качества, или эту работу Вы уже встречали, сообщите об этом нам.

В данной статье рассматривается понятие переговорного процесса, приведён анализ взглядов исследователей на различные виды переговоров, представлены основные классификации.

Переговоры – это сложная форма взаимодействия между людьми, целью которой является стремление договориться о чём-либо. В конфликтологии переговоры – это механизм разрешения или урегулирования конфликтов, совместная деятельность оппонентов по поиску решения. В целом, переговоры нужны для принятия совместных решений (общих решений, которые стороны рассматривают как оптимальные в сложной ситуации) [1].

На оценку переговоров в конфликте можно взглянуть с двух сторон:

  1. Переговоры – это коммуникация между людьми из-за необходимости достичь соглашения в спорном вопросе.
  2. Переговоры – это процесс, при котором изначально разнящиеся позиции людей становятся схожими.

Свою историю переговоры начинают с самых древних времён, когда люди заключали торговые сделки и мирные соглашения по окончанию войны. Но самостоятельное направление по изучению переговорного процесса как части конфликтного взаимодействия сформировалось лишь в 1960-1970 гг. На тот момент исследовалось изучение процесса переговоров, когда конфликтующие стороны уже приняли решение идти на поиск взаимных соглашений. Однако, более популярными переговоры стали в 1980-х, когда их исследованиям стало уделяться больше внимания [4].

В наши дни прибегать к переговорам приходится намного чаще. С одной стороны, каждый человек хочет участвовать в принятии решений, которые касаются его проблем, а с другой, всё меньше и меньше людей соглашается с навязанными кем-то решениями. Именно поэтому люди с разными интересами используют переговоры с целью уладить свои разногласия абсолютно во всех сферах жизнедеятельности.

Переговорный процесс включает в себя 3 стороны:

  • перцептивную (общение как восприятие);
  • коммуникативную (обмен информацией);
  • интерактивную (взаимодействие между людьми).

Необходимо работать над всеми этими сторонами, иначе столь пренебрежительное отношение вызовет трудности на пути к заключению соглашения.

Переговорный процесс – это универсальный способ урегулирования политического, социального, экономического взаимодействия, достижения общих решений и налаживания отношений между партнёрами в зависимости от особенностей контекста [10].

Существует множество классификаций переговоров. И.А. Василенко [2] акцентирует внимание на главных основаниях и выделяет следующие виды переговоров:

  • Прямые. Они подразумевают самостоятельное решение возникшей проблемы сторонами и их непосредственное взаимодействие. Переговорщики должны сами стремиться к выработке общих соглашений, договориться о выполнении поставленных целей и задач.
  • Непрямые переговоры предполагают включение в переговорный процесс третьей стороны. Иногда в переговоры внедряется целая группа людей, общественная организация или даже государство.

По количеству сторон, участвующих в переговорах, выделяют двусторонние и многосторонние. Также существуют разовые и регулярно возобновляющиеся переговоры.

В.П. Ратников [7] приводит уже другую классификацию:

  1. Переговоры о продлении действующих решений. Обычно они проводятся уже при имеющихся результатах с целью пролонгировать договорённости или соглашения.
  2. Переговоры о нормализации проводятся для улучшения отношений между сторонами, иногда они служат промежуточным этапом для перехода к другим переговорам. Иногда участие в них принимает третья сторона, чтобы помочь перейти к более конструктивному взаимодействию и стратегии сотрудничества.
  3. Переговоры о перераспределении. Такой вид имеет место в случае изменения обстоятельств у одной из сторон. Она занимает наступательную позицию и начинает требовать изменений в свою пользу, не замечая интересы оппонента.
  4. Переговоры о создании новых условий. Участники ставят перед собой цель – сформировать новые соглашения или обязательства у сторон.
  5. Переговоры по достижению побочных эффектов. В данном случае переговорный процесс ориентирован на второстепенные вопросы: выражение дружелюбия, отвлечение внимания, осмысливание позиций. Например, оказание влияния на общественное мнение, беседы по установлению контактов и раскрытию позиций партнеров.

Т.Н. Нешатаева [6] выделяет ещё два вида переговоров:

  • Консультации. Это относительно новый способ решения споров. Он используется межправительственными организациями, такими как Международный Валютный Фонд, Международная Организация Труда и др.
  • Обмен мнениями. Как ни странно, но это ещё один вид переговорного процесса. Он проясняет проблему выбора того или иного способа урегулирования спора и его дальнейшей реализации.

С.А. Ланцов [3] выделяет ещё несколько видов переговоров по типу принимаемых решений: те, которые завершаются компромиссом; частичным, полным или ассиметричным (результат выгоден одной стороне больше, чем другой) решением ситуации.

В зависимости от статуса участников можно говорить о таких видах переговоров:

  • Горизонтальные – взаимодействие между людьми равных статусов (например, между работниками одного департамента).
  • Вертикальные – взаимодействие между людьми разных статусов (например, между подчинёнными и руководством). В основном оба этих вида рассматриваются на примере трудовых конфликтов, где имеется чёткая иерархия должностей.

Переговоры могут быть официальными (со строгой процедурой и протоколом) и неофициальными (неформальное общение, без обязательного документированного оформления результатов) в зависимости от статуса проведения.

В зависимости от объекта внимания участников переговоры могут быть принципиальными по существу (включать в себя бурное обсуждение спорного вопроса, ключевым фактором является отношение к главной сути проблемы) и принципиальными по форме (эта позиция основана на отношении к партнёру, к самому носителю взглядов и его недостаткам).

В переговорах как в виде коммуникативной деятельности, можно выделить два их вида: стандартные и нестандартные. Стандартные – это наиболее распространенный вид переговоров. Всем сторонам известны основные причины, проблемы, которые необходимо обсудить. Нет явного недостатка информации. Цель стандартных переговоров - согласовать некие детали определенной ситуации (к примеру, известна сама ситуация, и стороны либо не торопятся полностью ее изменить и сразу завершить переговорный процесс, либо ситуация всех, в целом, устраивает, и стороны стремятся обговорить отдельные аспекты делового сотрудничества).

Нестандартные переговоры – это всегда новая ситуация, к которой по каким-либо причинам не удалось подготовиться заранее, но у каждой из сторон могут быть неявные и нестандартные цели, а также неполная или неточная информация о предмете обсуждения. Обычно, нестандартные переговоры предполагают несколько этапов для достижения результата. В отличие от некоторых стандартных видов переговоров, здесь всегда есть много изменчивых, неочевидных или неподдающихся контролю факторов, влияющих на ситуацию [8].

Еще одна классификация – это разделение переговоров на позиционные и партнерские. Позиционные переговоры – это переговоры, в ходе которых каждый из участников пытается извлечь выгоду только для себя. Примером позиционных переговоров может быть обсуждение сделки между продавцом и покупателем, когда задача продавца -поднять цену, а задача покупателя - наоборот, снизить.

Партнерские переговоры – это переговоры, в ходе которых стороны объединяются и достигают взаимовыгодных результатов. Такой вид переговоров уместен, когда у сторон есть стремление к долгосрочному сотрудничеству и партнерству. Интересы участников не противоположны друг другу. Компромисс на переговорах не ущемляет интересов ни одной из сторон.

Переговоры также могут быть внутренними или внешними. Внутренние переговоры – это переговоры внутри компании или даже государства. Внешние переговоры – это переговоры с внешними субъектами [5].

Люди регулярно принимают участие в разных переговорах. Они могут касаться абсолютно всех сфер общественной жизни, начиная от семейных противоречий, экономических коммуникаций, заканчивая разрешением конфликтов мирового масштаба. Важен тот факт, что все переговоры предназначены для поиска оптимальных, взаимоприемлемых соглашений и для усовершенствования отношений между людьми.

Переговорный процесс сейчас набирает всё большую популярность, на него возлагают определённые надежды. Считается, что именно переговоры могут привести к разумному соглашению и улучшить отношения между людьми.

Читайте также: