Ошибки в переговорах реферат

Обновлено: 04.07.2024

Цель:

сформировать навыки ведения деловых переговоров.

Задачи:

ознакомить студентов с теоретическими знаниями в сфере проведения деловых переговоров;
раскрыть структуру, виды деловых переговоров, стратегию и тактика деловых переговоров;
обучить правилам ведения переговорного процесса.

6.1. Деловые переговоры

Деловые переговоры можно определить как обмен мнениями с целью достижения взаимоприемлемого соглашения. К переговорам как явлению деловой жизни следует относить не только определенным образом согласованные и организованные контакты заинтересованных сторон, но встречу, беседу, разговор по телефону (телефонные переговоры).

В наше время все чаще приходится прибегать к переговорам: ведь конфликт является, образно говоря, развивающейся индустрией. Каждый человек хочет участвовать в принятии решений, которые его затрагивают. Люди оказываются перед дилеммой. Они видят лишь две возможности ведения переговоров - быть податливым или жестким. Вторая стандартная стратегия в переговорах предусматривает средний подход - между мягким и жестким, но включает в себя попытку сделки между стремлением достичь желаемого и ладить с людьми.

Есть третий путь ведения переговоров, предусматривающий позицию, основанную не на слабости или твердости, а скорее объединяющий и то и другое. Метод принципиальных переговоров, разработанный в рамках Гарвардского проекта по переговорам, состоит в том, чтобы решать проблемы на основе их качественных свойств, то есть, исходя из сути дела, а не торговаться по поводу того, на что может пойти или нет каждая из сторон. Метод означает жесткий подход к рассмотрению существа дела, но предусматривает мягкий подход к отношениям между участниками переговоров. Он не прибегает к трюкам и не использует фактор положения. Принципиальные переговоры показывают, как достичь того, что вам полагается по праву, и остаться при этом в рамках приличий. Этот метод дает вам возможность быть справедливым, одновременно предохраняя от тех, кто мог бы воспользоваться вашей честностью. Метод принципиальных переговоров входит постепенно и в нашу жизнь, соседствуя с остальными методами и постепенно вытесняя их.

Обычно считается, что переговоры нужны только для того, чтобы договориться. В целом это утверждение справедливо. Переговоры нужны для того, чтобы совместно с партнером обсудить проблему, которая представляет взаимный интерес, и принять совместное решение. Однако переговоры порой используются и с иными целями. В этом смысле переговоры могут выполнять разные функции, что необходимо учитывать, общаясь с партнером. Например, стороны заинтересованы в обмене взглядами, точками зрения, но не готовы по каким-либо причинам на совместные действия или решения, считая их, допустим, невыгодными или преждевременными. В этом случае функция переговоров будет информационная. В общем, это еще и не переговоры, а скорее предпереговоры.

Близкой к информационной является функция, связанная с налаживанием новых связей и отношений - коммуникативная. Здесь основная задача также заключается в обмене точками зрения и информацией. Поэтому можно говорить о единой информационно-коммуникативной функции. Независимо от характера, типа и т.д. конкретных переговоров эта функция обязательно в той или иной степени присутствует на любых переговорах.

К числу других существенных функций переговоров относятся регулирование, контроль, координация действий. Эти функции, в отличие от информационно-коммуникативной, реализуются, как правило, при наличии хорошо налаженных отношений партнеров, обычно в тех случаях, когда уже имеются договоренности и переговоры ведутся по поводу выполнения достигнутых ранее совместных решений.

В переговорной практике возможны и такие ситуации, когда одна из сторон (или несколько) идут на переговоры, не собираясь фактически не только ничего решать, но и даже обмениваться мнениями. Например, переговоры той или иной стороне нужны лишь для отвлечения внимания партнера. Так, если речь идет о торговых переговорах, то один из участников может начать их только для того, чтобы заинтересовать другое, более выгодное, по его представлениям, лицо.

К переговорам обычно приступают, когда имеется обоюдное желание найти взаимовыгодное решение проблемы, поддерживать деловые контакты и дружественные отношения, когда отсутствует ясная и четкая регламентация для решения возникших проблем, когда по тем или иным причинам правовое решение не представляется возможным, когда стороны осознают, что любые односторонние действия становятся неприемлемыми или невозможными.

Деловые переговоры - это не только сфера расширения бизнеса, но и важнейшая часть PR-деятельности организации, формирующая и эффективно поддерживающая ее имидж. Успешное и профессиональное ведение переговоров расширяет положительное информационного поля о фирме, способствует привлечению к ней внимания потенциальных клиентов и партнеров.

Любые переговоры - это процесс осуществления эффективных межличностных коммуникаций, это использование наработанных навыков коммуникативной риторики, с поправкой на характер личности партнера. Важнейшей составной частью переговорного процесса является общение сторон, их эффективная межличностная коммуникация. Коммуникаторные способности участников переговоров, умение общаться, вступать в контакт и вести разговор, во многом определяют их успех в целом.

Коммуникативный аспект переговоров является определяющим и потому переговорный процесс рассматривается как составная часть речевой коммуникации (прежде всего, диалог, аргументация), как умение эффективно использовать речевое воздействие для достижения поставленных целей.

Коммуникативная компетентность участников переговоров, таким образом, рассматривается как умение сохранять вербальную устойчивость и уверенность в любой ситуации, владение техникой межличностной коммуникацией, основу которой составляет теория и практика диалога, искусство ведения беседы, владение аргументацией в бизнесе.

Переговоры как один из видов создания и поддержания диалога с деловыми партнерами могут проводиться с целью:

установления деловых отношений;
выяснения позиций сторон по одному или нескольким вопросам;
обмена информацией;
урегулирования отношений;
углубления взаимопонимания;
достижения новых соглашений;
подписания соглашений.

Прежде всего, должен быть четко осознан и оговорен предмет переговоров, ясно определены желаемые цели, которых стремятся достичь стороны.

Если одна из сторон полагает, что она способна самостоятельно и эффективно решить свои проблемы, оснований для переговоров мало. Разве, что другой стороне удастся убедить в том, что совместное решение ее проблем будет более эффективным. Не состоятся переговоры и в том случае, если правовое поле в полной мере позволяет решить все возникшие вопросы.

Наконец, стороны должны проявить желание к совместному поиску путей решения и достижения поставленных целей. Это, естественно, подразумевает готовность обеих договаривающихся сторон пойти на взаимные уступки, понимание интересов друг друга.

Совпадение интересов или слишком большое расхождение интересов лишают переговоры смысла. Переговоры с большей степенью вероятности ориентированы на успех, когда ваши интересы и интересы другой стороны и совпадают, и расходятся в равной мере.

Таким образом, необходима ситуация со смешенными интересами. Только в этом случае мы имеем дело с взаимозависимыми переговорами. Чем больше стороны зависят от успеха переговоров, тем выше вероятность их успешного завершения. Чем выше степень взаимозависимости, тем меньше шансов у участников переговоров воспользоваться односторонними действиями.

Более того, не следует забывать, что само по себе участие в переговорах создает такую ситуацию, которая позволяет строить новые взаимоотношения сторон, не зависимо от условий, существовавших до их начала.

6.2. Подготовка к переговорам, определение целей, организация

Переговоры, направленные на достижение договоренностей, - процесс многогранный и включает в себя несколько стадий:

На технологию ведения переговоров в большей степени оказывают влияние менталитет, национальные стили, методы и приемы делового общения, культура речевого поведения в обществе в целом.

Во время подготовки к деловой встрече со всей тщательностью необходимо определить ее программу, очередность вопросов, выносимых на обсуждение, определить, какие из них должны решаться на стадии предварительного обсуждения, какие за столом переговоров. Вот некоторые вопросы, на которые необходимо будет ответить.

насколько цель партнера по переговорам отличается от вашей собственной;
насколько пути, которые может выбрать партнер, отличаются от вашего варианта;
из каких параметров собственного плана (сроки, средства, люди) может исходить партнер;
насколько широк его временной горизонт, располагает ли партнер информацией, которой нет у вас, или наоборот;
какими могут быть его представления об организационном обеспечении своего варианта решения.

Готовясь к переговорам, надо иметь в виду, что уже на этой стадии происходит установление рабочих отношений с партнером. Стороны, как правило, вступают в переговоры, обсуждая, например, повестку дня и процедурные вопросы. Первые чисто "технические" сбои здесь могут негативно сказаться на дальнейшем ходе переговоров. Поэтому не стоит с пренебрежением относиться к подобным "мелочам". Характер отношений с партнером по переговорам также оказывает значительное влияние на результат.

В самом общем виде можно говорить о трех основных этапах ведения переговоров:

взаимное уточнение интересов, точек зрения, концепций и позиций участников;
их обсуждение (выдвижение аргументов в поддержку своих взглядов, предложений, их обоснование);
согласование позиций и выработка договоренностей.

Разумеется, выделенные этапы следуют не строго друг за другом. Уточняя позиции, стороны могут и согласовывать сразу ряд вопросов или отстаивать свою точку зрения (возможно, организовав для этого специальные рабочие органы - экспертные группы), а в конце переговоров участники могут вновь перейти к уточнению отдельных элементов своих позиций. Однако в целом последовательность в решении указанных задач должна сохраняться. Ее несоблюдение может вести к значительному затягиванию переговоров, а то и их срыву.

Обобщая структурные элементы непосредственно процесса ведения переговоров и способы подачи позиций, в качестве ориентира при ведении переговоров удобно использовать следующую таблицу:

Актуальность выбранной темы заключается в том, что в современном мире, для успешного развития предприятия, бизнеса необходимо умение вести переговоры.
Умение общаться — одно из важнейших достоинств руководителя крупного предприятия или фирмы. Выбрать правильную интонацию, вовремя сделать паузу и выслушать собеседника, подчеркнуть соответствующим жестом основную мысль — все это особым образом влияет на процесс беседы.

Содержание

ВВЕДЕНИЕ 3
1. Подготовка и проведение переговоров 5
2. Виды переговоров 7
3. Правила ведения переговоров 9
4. Типичные ошибки при ведении переговоров 12
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 14
СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ: 15

Прикрепленные файлы: 1 файл

а0527.docx

1. Подготовка и проведение переговоров 5

2. Виды переговоров 7

3. Правила ведения переговоров 9

4. Типичные ошибки при ведении переговоров 12

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ: 15

ВВЕДЕНИЕ

«Переговоры — это основной способ получить от других

Актуальность выбранной темы заключается в том, что в современном мире, для успешного развития предприятия, бизнеса необходимо умение вести переговоры.

Умение общаться — одно из важнейших достоинств руководителя крупного предприятия или фирмы. Выбрать правильную интонацию, вовремя сделать паузу и выслушать собеседника, подчеркнуть соответствующим жестом основную мысль — все это особым образом влияет на процесс беседы.

Переговоры — это процесс достижения соглашения.

Переговоры - это, прежде всего, способ избежать открытого конфликта, найти оптимальное, взаимоприемлемое для всех сторон решение спорной проблемы. В результате достигается определенная мера единомыслия, общность, консенсус. Цель переговоров - конструктивный исход. Несмотря на изначально различные позиции сторон, каждому следует всеми доступными средствами доказывать свою правоту: четко формулировать свою точку зрения, иметь способность убеждать, аргументировать и, соответственно, критиковать, разубеждать, опровергать.

Ведение переговоров — это очень важное умение не только для индивидуального предпринимателя, но и для каждого человека. Способность конструктивно вести разговор дает возможность стать успешным практически во всем. Ведь людям свойственно решать все свои дела в разговоре друг с другом 1 .

Главная цель переговоров — прийти к взаимовыгодному решению, избегнув конфликта.

Чтобы правильно сформулировать цели переговоров, нужно знать: собственные интересы организации, положение организации в отрасли, на рынке и т.д., обязательства организации, деловых партнеров и союзников и т. п.

В наше время все чаще приходится прибегать к переговорам: ведь конфликт является, образно говоря, развивающейся индустрией. Каждый человек хочет участвовать в принятии решений, которые его затрагивают; все меньше и меньше людей соглашаются с навязанными кем-то решениями. Хотя переговоры происходят каждый день, вести их как следует нелегко. Люди оказываются перед дилеммой. Они видят лишь две возможности ведения переговоров - быть податливым или жестким. Вторая стандартная стратегия в переговорах предусматривает средний подход - между мягким и жестким, но включает в себя попытку сделки между стремлением достичь желаемого и ладить с людьми.

Методическими материалами для написания работы послужили труды многих специалистов, статьи из газет и журналов недавних выпусков, интернет, а также собственные наблюдения.

1. Подготовка и проведение переговоров

Проведение переговоров – мастерство и одновременно искусство, которое требует от участников терпения, выдержки, умения разрешать конфликты и готовности идти на риск. Именно поэтому каждый менеджер должен уметь планировать переговоры с клиентом и знать, как вести себя в процессе переговоров, чтобы достичь поставленной цели.

Переговоры – это обсуждение условий, в которых принимают участие две или больше сторон. Каждая из сторон переговоров заинтересована в том, что может предложить другая сторона 2 .

Стороны переговоров достигают соглашения в процессе торга. Следовательно, переговоры – это попытка согласования факторов, которые являются выгодными для одной стороны переговоров, с факторами, выгодными другой стороне.

Цель переговоров – договориться о взаимовыгодных условиях сделки и наладить доброжелательные отношения с клиентом. Каждая из сторон переговоров может идти на взаимные уступки, предлагать свои условия, поскольку основным принципом деловых переговоров является двусторонний обмен.

Нужно понимать, что успешные переговоры не заканчиваются выигрышем одной стороны и проигрышем другой. Переговорный процесс заканчивается либо принятием решения, которое удовлетворяет обе стороны, либо неудачей для обеих сторон и перенесением переговоров по обоюдному согласию на другое время.

Задача во время проведения переговоров – быстро продумать и реализовать максимальное число разнообразных, выгодных для вашей компании возможностей. Чем большую гибкость вы проявите при проведении переговоров, тем выше будут ваши шансы найти приемлемое решение, которое не только удовлетворит вас, но и будет одобрено вашим партнером.

Гибкость в деловых переговорах не имеет ничего общего с мягкостью и беспринципностью.

Гибкость – это проявление силы, а не слабости. Однако не следует забывать о том, что вы пришли на переговоры для достижения поставленных целей. Дипломатично и вежливо, но уверенно и последовательно ведите переговоры к поставленной цели 3 .

Подготовка к проведению переговоров и создание благоприятной атмосферы могут сыграть решающую роль и заранее определить их успех. Поэтому слишком много подготовки к переговорам не бывает. Важно лишь четко расставить приоритеты.

Переговоры следует проводить в одном помещении. Принимающая сторона обязана представить своих коллег не только пофамильно, но и по их статусу, по занимающим ими должностям. В процессе данного представления участвуют переговорщики другой стороны, а также люди из иных организаций, даже те, которые лишь наблюдают за ходом переговоров. Затем представляет своих коллег управляющий другой стороны.

Обычно участники встречи рассаживаются в смешанном порядке, так как это упрощает обмен мнениями. Руководители сторон традиционно садятся рядом, другие участники встречи — по принципу общих интересов или половой принадлежности.

Независимо от значимости переговоров начинаться они должны с неофициальных фраз, выражающих интерес принимающей стороны к собеседникам, дружественную заинтересованность не только в проведении удачных переговоров, но и в продолжении сотрудничества. Недопустимо во время переговоров перебивать выступающего.

Начинать переговоры следует с выяснения наиболее принципиальных вопросов повестки дня, стараясь добиваться приемлемых решений по самым важным вопросам. Затем следует переходить к разрешению тех трудностей, по которым найти компромиссные решения достаточно просто, без особых издержек времени. И лишь после этого следует переходить к тем вопросам, которые требуют тщательной проработки.

По окончании переговоров следует подвести их итог, помня о том, что нет такого дела, которое нельзя было бы сделать еще лучше.

2. Виды переговоров

Виды переговоров - позиционные и рациональные. Предметом первых являются позиции сторон, то есть субъективные взгляды на решение проблем, которые могут быть истинными, исходящими из реальных интересов, а могут быть и ложными, имеющими в основе только амбиции. Необходимо четко различать позицию и интересы. Позиция — внешнее выражение интересов, не обязательно совпадающее с ними поэтому хотя позицию не всегда удается отстоять, интересы могут быть удовлетворены 4 . Позиционные переговоры могут протекать в двух формах — мягкой и жесткой. Суть первой состоит в том, что стороны готовы ради достижения соглашения и сохранения хороших отношений идти на бесконечные уступки друг другу, что в конце концов приводит к принятию неэффективного для обеих решения. Суть жестких переговоров — настаивание любой ценой на своей, обычно крайней позиции, большей частью игнорирующей интересы другой стороны. В целом позиционные переговоры являются крайне неэффективными, ибо, чем больше оппоненты защищают свою позицию и убеждают друг друга в невозможности ее изменить, тем труднее это сделать на практике, так как они оказываются ею же и связанными. Но главным негативным результатом позиционных переговоров является принятие не оптимального для всех решения, содержащего в себе немало упущенных выгод. Предметом рациональных переговоров становятся глубинные интересы сторон. При этом проблема и интересы отделяются от личных отношений, что позволяет на основе объективных критериев совместно разрабатывать различные варианты решения и определять наиболее выгодные для всех. Такие переговоры предполагают совместный поиск, не требующий предварительного доверия сторон друг к другу, ибо последнее формируется в результате взаимного контроля в рамках общей работы.Так как целью рациональных переговоров является оптимальное решение, соотношение уступок сторон, если таковые и приходится делать, не имеет принципиального значения, поскольку в любом случае каждая из них выигрывает больше, а теряет меньше, чем при позиционных переговорах.

Выделяют два вида переговоров: ведущиеся в рамках конфликтных отношений и в условиях сотрудничества 5 .

Американский участник и руководитель делегаций на многих переговорах Дж.Дин выделяет три вида переговоров в зависимости от заинтересованности сторон. Первый вид представляют такие переговоры, в которых участники (или один из участников) мало заинтересованы в их положительном исходе или безразличны к нему.

Второй вид переговоров - это переговоры, в которых стороны хотя и проявляют интерес к достижению результатов, но достаточно умеренный, к тому же имеющий отношение скорее к общей перспективе. К третьему виду относятся переговоры, в которых участники реально заинтересованы в совместном решении проблемы. Согласно Дж. Дину, если все участники ориентированы на третий вид, то переговоры наверняка закончатся успешно, т.е. решение проблемы будет найдено. Возможно достижение договоренности и в том случае, если одна из сторон проявляет умеренный интерес к ним, а другая - сильный. При малой заинтересованности сторон соглашение скорее всего не будет достигнуто.

3. Правила ведения переговоров

Для эффективного ведения переговоров используйте следующие правила, которые помогут Вам достичь успеха 6 :

- Учитывайте обстоятельства, актуальные для другой стороны; - Заведомо разрабатывайте четкую стратегию ведения переговоров; - Начинайте переговоры с позитива; - Обсуждайте проблемы, а не личности; - Ориентируйтесь на достижение целей;

- Не привязывайтесь к первоначальным заявлениям;

- Старайтесь найти взаимовыгодные решения; - Пользуйтесь объективными критериями.

1. Учитывайте обстоятельства, актуальные для другой стороны.

Получите как можно больше сведений о целях и интересах своего оппонента. В чем состоит расхождение между актуальными для него и желаемыми обстоятельствами? Какова его стратегия? Такой анализ поможет вам понять поведение оппонента, предсказать ответы на ваши предложения, а также беседовать с ним на его языке. Кроме того, предугадывая позицию оппонента, вы сумеете эффективнее подтвердить свои доводы актуальными для другой стороны аргументами.

2. Заведомо разрабатывайте четкую стратегию ведения переговоров.

Считайте переговоры шахматной партией. Чтобы выиграть, нужно придерживаться стратегии: предугадывать ходы противника и свои возможные ответы на них. Насколько серьезна сложившаяся ситуация? Важен ли для вас предмет обсуждения? Насколько срочное решение необходимо вам принять? Готовы ли вы искать компромисс? Готовы ли вы быстро и без проблем про финансировать возможную сделку? Стоит ли договориться о финансировании или кредите заранее? Все эти вопросы задайте себе еще до начала переговоров.

4. Обсуждайте проблемы, не переходите на личности.

Сосредоточьтесь на обсуждении темы переговоров и не переходите на личности участников. Даже если оппонент допускает выпады в ваш адрес, не поддерживайте его тон. Помните, что подвергаясь нападкам, люди все свои силы бросают на самозащиту, забывая о необходимости решения проблемы. Не забывайте, что все разногласия с другой стороны должны лежать в плоскости взглядов, интересов или идей, но не личностей. Отделяйте человека от проблемы и не персонализируете трудности, с которыми сталкиваетесь в ходе заключения сделки.

5. Придерживайтесь рационального, ориентированного на достижение целей подхода.

Поступайте так, даже в случае, если оппонент позволяет себе выпады против вас или обстановка накаляется. Сохраняйте выдержку, позвольте другому участнику выпустить пар и постарайтесь увидеть за внешними проявлениями – в первую очередь агрессией – истинную проблему.

6. Не привязывайтесь к первоначальным заявлениям.

Первоначальные заявления участников переговоров - это всего лишь их отправная точка. Начальные позиции и условия оппонентов зачастую слишком категоричны и даже экстремальны. Воспринимайте их соответствующим образом. Учитывая интересы другого человека и ваши личные цели, постарайтесь найти другие, более реалистичные возможности.

7. Старайтесь найти взаимовыгодные решения.

Участники переговоров зачастую принимают за критерий успеха переговоров исключительно собственную победу. Это ошибочное представление. В большинстве случаев достижимо взаимовыгодное решение. Поищите дополнительные возможности, например, подумайте над приемлемыми и незначительными для вас, но значимыми для другой стороны уступками. Найдите решения, благодаря которым радость победы испытают все участники переговоров.

Коммуникативные и психологические причины возникновения проблем в деловом общении. Основные виды коммуникативных барьеров. Понятие "трудных людей". Способы цивилизованного преодоления трудностей. Стратегии поведения в переговорах с трудными партнёрами.

Рубрика	Психология
Вид	реферат
Язык	русский
Дата добавления	13.01.2016
Размер файла	38,1 K

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.

Введение

проблема переговоры партнёр

Под переговорами понимается особый вид совместной деятельности двух или нескольких лиц, не связанных отношениями прямого подчинения, направленной на решение стоящих перед ними проблем. Задача переговоров состоит в нахождении такого варианта, который позволил бы оптимизировать возможный результат. Это достигается сближением в процессе их проведения позиций сторон на основании общности их целей, наличия разных путей их достижения, возможности сочетания интересов путём взаимных уступок, потери от которых оказываются значительно меньшими, чем были бы при отсутствии соглашения.

Каждый человек, даже самый общительный, время от времени испытывает трудности в общении с новыми людьми или даже со старыми знакомыми. Проблемы в общении - это субъективно ощущаемое человеком состояние неправильности пути реализации запланированной модели общения вследствие отвержения модели общения собеседника, его действий, непонимания предмета общения, непонимания собеседника, изменения ситуации, в которой проистекает общение, собственного психологического состояния. Иначе говоря, когда оба собеседника настраиваются на волну понимания друг друга, говорят об интересующем их предмете, либо пытаются вникать в тему, интересующую их собеседника - никаких проблем в общении не наблюдается.

Практически для всех людей важно уметь общаться таким образом, чтобы их правильно понимали, чтобы их слушали и слышали. Поэтому, важно знать способы преодоления барьеров.

Помимо хорошего знания предмета обсуждения необходимо владеть техникой ведения переговоров, получить определенную профессиональную подготовку.

Цель - рассмотрение трудностей и тупиков в переговорах, а также способов их преодоления.

1. Трудности и тупики в переговорах: способы их преодоления

Коммуникативные барьеры общения. Коммуникативные барьеры возникают, если между собеседниками есть несоответствие словесного запаса. К этой группе также относятся проблемы, связанные с отсутствием аналогий понятий в разных языках и другие сложности перевода. Основные виды коммуникативных барьеров следующие.

Логические - проявляются, если человек не умеет чётко и последовательно выражать свои мысли. В таком диалоге нарушаются причинно-следственные связи, и часто происходит подмена понятий.

Фонетические - плохая техника речи, когда слова звучат нечётко и непонятно, что затрудняет восприятие информации Коноваленко М. Ю. Теория коммуникации. - М. : Юрайт, 2012. -415 с. С.68 .

Психологические барьеры возникают в следствие индивидуально-психологических особенностей людей, которые вступают в процесс общения (скрытность, скромность, различия в типах темперамента), а также в результате особенностей отношений между партнёрами (недоверие, антипатия). Определяющим для возникновения ситуаций непродуктивного общения становятся личностные аспекты. В связи с тем, что каждый человек воспринимает события и явления окружающего мира субъективно, оценивает их с точки зрения своего индивидуального опыта, ему иногда бывает сложно понять партнёра по общению, у которого другая точка зрения и другие особенности восприятия. Основные виды психологических барьеров представлены ниже.

Эстетические - возникают в ситуации, когда человеку не нравится внешний вид собеседника. Это может касаться особенностей его внешности, стиля одежды, определённых деталей гардероба.

Интеллектуальные - заключаются в отличиях типов мышления, скорости протекания мысленных операций и различиями уровня интеллектуального развития. Например, общение оптимиста и пессимиста не всегда можно назвать продуктивным, ведь один будет искать в любой ситуации плюсы и пути выхода, а второй - акцентировать внимание на негативе. К интеллектуальным можно отнести барьер некомпетентности, когда человек не разбирается в обсуждаемой теме, что вызывает у партнёра по общению чувство огорчения или раздражения.

Мотивационные - проявляются, когда у людей разные цели. Это приводит к непониманию, искажённому восприятию информации.

Моральные или этические - эффективности общения мешает несовместимость нравственных позиций, принципов, взглядов.

Барьер установки - если у человека есть негативная установка по отношению к партнёру, то его слова воспринимаются не объективно, часто с внутренним протестом. Возникать он может в результате предыдущего опыта общения или на основе отзывов других людей Коноваленко М. Ю. Теория коммуникации. - М. : Юрайт, 2012. -415 с. С.74 .

Барьер отрицательных эмоций или плохого физического состояния - относятся к ситуативным барьерам. Иногда проблемы в общении возникают, когда у человека плохое настроение или самочувствие, и он не настроен на установление контакта с другими.

Основными причинами проблем в общении между людьми являются следующие.

1. Неумение и отсутствие желания слушать собеседника. Является самой распространенной проблемой при общении, барьером, который преодолеть не так просто, как кажется на первый взгляд. Неумение слушать собеседника выражается в стремлении начать высказываться в то время, когда собеседник разговаривает с вами. Люди, не умеющие слушать других, как правило, не добиваются успеха в сферах жизни, связанных с общением. В отличие от неумения слушать, отсутствие желания не ставит своей целью во что бы то ни стало перебить собеседника, в сущности данного барьера кроется полное безразличие человека к тому, что говорит его собеседник. Это может означать, что тема разговора человеку либо абсолютно не интересна, либо он уже выработал свою чёткую позицию по обсуждаемому вопросу, которую невозможно изменить. Очень часто люди, начинающие беседу, искренне уверены в том, что их собеседник увлечён темой разговора в не меньшей степени, чем они сами. И, связи с тем, что любому человеку легче всего даётся общение именно на интересующие его темы, человек начинает ярко и в деталях описывать тему беседы, даже не догадываясь о том, что его не слушают Вечер Л. С. Секреты делового общения. - М., 2009. С.82 .

В. Н. Куницыной предложена общая классификация трудностей межличностного общения по их причинной обусловленности и содержательно-функциональным характеристикам, а также методы их диагностики. Можно выделить две группы трудностей:

1) субъективно переживаемые, не всегда проявляющиеся в конкретном социальном взаимодействии и не очевидные для партнёра;

К субъективно переживаемым трудностям относятся социальная неуверенность, робость, застенчивость, неумение установить психологический контакт. Социальная неуверенность нередко возникает в условиях ролевого общения (начальник - подчинённый); обнаружена ее связь с социальным интеллектом. Робость - поведенческая и характерологическая черта, обусловливающая трудности, которые возникают при необходимости принять решение, сделать выбор. Так называемые объективные трудности, то есть вызванные объективными и, в общем, устранимыми причинами, - это трудности коммуникативного характера (связанные с полнотой владения вербальными и невербальными средствами осуществления контакта) и коммуникабельного характера (владение нормами, сформированность психологической культуры общения) Андреева Г. М. Социальная психология / Г. М. Андреева. - М.: Аспект Пресс, 2010. - 364 с. .

Трудности делятся на первичные и вторичные. Первичные трудности зависят от природных свойств человека, их отличает более жёсткая предопределенность и неизбежность возникновения. Большую роль в их появлении играют биологические, психофизиологические, личностные свойства; к числу последних следует отнести агрессивность, тревожность, ригидность и другие личностные особенности, тесно связанные с темпераментом. Вторичные трудности могут быть психогенными и социогенными. Психогенные трудности как следствие психологических травм, стрессов, тяжёлых переживаний и фрустраций, неадекватной самооценки влекут за собой определённые негативные изменения, прежде всего в доверительном общении.

Но есть некоторые типы людей, для которых агрессия является привычным стилем поведения. Для выбора адекватного способа обращения с ними необходимо учитывать различия между этими типами.

1.3 Способы цивилизованного преодоления трудностей

В настоящее время существует большое число различных перечней таких правил. Это связано как с важностью данной проблемы, так и с ее широтой. Наиболее значимые из этих правил состоят в следующем.

Правило открытости означает готовность к пересмотру своей точки зрения под влиянием вновь открывающихся обстоятельств, а также способность принимать и учитывать точку зрения собеседника.

К. Дэвис следующим образом суммировал те требования, которые включены в умение слушать:

Каждый в своей жизни либо уже столкнулся, либо столкнется в будущем с переговорами. Это могут быть переговоры с руководителем, партнерами, клиентами или конкурентами. Неважно с кем именно предстоит деловая беседа, главное - что она будет. Бесспорно, каждый участник хочет достичь своей цели в переговорах, и поэтому не всегда может услышать оппонента и пойти на мирное соглашение. В большинстве таких случаев переговоры заканчиваются неудачей, провалом.
Все изложенное выше подводит к одному вопросу: "Как же избежать ошибок и достичь желаемого результата в переговорах?" На этот вопрос мы и попытаемся ответить в данной статье. Но для начала необходимо понять, что такое деловые переговоры и какие самые распространенные ошибки?

Файлы: 1 файл

статья.docx

НЕЭФФЕКТИВНЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ, ОСНОВНЫЕ ОШИБКИ, КАК ИХ ИЗБЕЖАТЬ

Все изложенное выше подводит к одному вопросу: "Как же избежать ошибок и достичь желаемого результата в переговорах?" На этот вопрос мы и попытаемся ответить в данной статье. Но для начала необходимо понять, что такое деловые переговоры и какие самые распространенные ошибки?

Итак, начнем. Переговоры - это обсуждение каких-либо вопросов между официальными сторонами с целью выяснения позиций сторон и заключения возможного договора.1 Иными словами, это беседа на определенную деловую тему между руководителями или сотрудниками различных организаций для достижения поставленной цели. Теперь перейдем к ошибкам. Автор надеется, все знают значение слова "ошибка", поэтому мы перейдем сразу к самым распространенным ошибкам. Рассмотрим пять часто встречающихся ошибок, и разберем возможные (но не все) пути их предотвращения:

Нет четкой цели переговоров. То есть один или несколько участников переговоров не знают или не могут понять конечную цель данной беседы.

К переговорам необходимо заранее готовится, четко понимать цель, которую требуется достичь. В противном случае вы будете реализовывать цель противника.

Непонимание участников переговоров. То, что говорит один из героев встречи, другой может понять совершенно не правильно. Это в свою очередь приведет к неэффективности переговоров, не достижению конечной цели беседы. На взгляд автора, данный пункт является одним из наиболее важных.

Для предотвращения данного типа ошибки, необходимо слушать и слышать собеседника. Если возникают спорные моменты, если вы не уверены, что правильно поняли собеседника, переспросите - адресат будет знать, что вы заинтересованы в переговорах, а вы, в свою очередь, подтвердите понимание данного вопроса, проблемы, конфликта. Вам же необходимо говорить так, чтобы вас понимали, то есть мысль должна быть выражена наиболее четко (конкретно), просто и ясно.

Сосредоточивание участников на позициях друг друга, а не на интересах. В таком случае, герои переговоров конфликтуют из-за различных точек зрения, а не из-за достижения интересов дела. Примером может служить следующая ситуация:

Библиотекарь сосредоточился на интересах спорщиков, а не на их позициях, и смог предложить вариант, который устроил обоих (открыл окно). Также в некоторых случаях за противоположными позициями, взглядами на ситуацию, кроются общие интересы. Нельзя об этом забывать.

Отстаивание своей позиции. Четвертая и довольно распространенная ошибка. Довольно часто приходится сталкивать с выбором, который выгоден только одной из сторон переговоров. Именно в этот момент, по своей неопытности или из других побуждений, отстаивание своей позиции выходит за все возможные рамки.

Как же решить такую проблему и прийти к компромиссу, эффективно провести переговоры для всех? Для того, что бы предотвратить возникновение такой ошибки, необходимо, во-первых, заранее предусмотреть различные варианты решения конфликтов, во-вторых, во время переговоров, стремиться к взаимной выгоде, тогда, скорее всего конечная цель встречи будет достигнута, и в определенной мере удовлетворит всех участников. Так же нужно выслушать все возможные варианты, лучше после отказаться от неэффективных, чем упустить подходящий.

Слабая информированность о предмете переговоров. Является еще одной преградой эффективных переговоров. Большинство пренебрегает подготовкой к встрече: сбором полной информацией об оппоненте, теме и цели переговоров, возможностях их разрешения и последствиях. Но ведь на первый взгляд даже самые незначительные данные помогут прийти к успеху. Чтобы избежать таких ошибок, необходимо тщательно готовиться к переговорам, собирать различные сведения обо всех героях переговоров, досконально изучить тему и цель встречи.

Все перечисленные выше ошибки встречаются довольно часто при проведении переговоров. По мнению автора, именно такие, незначительные на первый взгляд, недоработки, проблемы препятствуют достижению поставленной перед деловой встречей цели. Поэтому автор призывает тщательно готовиться перед проведением любых переговоров, даже если цель и оппоненты хорошо известны. Также говорить только по теме, не отвлекаясь на другие повседневные дела, принимать во внимание интересы всех участников и при необходимости идти на компромисс.

Фото: Alessandro Bonvini/Flickr

Переговоры — это вопрос теплоты. Две стороны решают, хотят ли они быть друзьями. Хотят ли они состоять в одном племени, сражаться плечом к плечу в этом трудном мире. И это вопрос уязвимости. Это способность стать человеком, о котором кто-то другой хочет позаботиться.

Каждый день в жизни — это переговоры. Я не говорю о повседневных переговорах, хотя к ним применимы те же правила. Я говорю о переговорах, где на кону стоит карьера, деньги, репутация и даже любовь. Я расскажу вам, как я сам терпел поражения на таких переговорах. Потому что это настоящая классная комната, в которой я учился.

1. Если у вас маленький список условий, вы проиграли

А если это работа: каковы конкретно обязанности, сколько платят аналогичным работникам, каков путь к дальнейшему продвижению по службе, какова страховка, каковы отпуска, есть ли компенсация за переезд и т.д.

Сторона, у которой больше список, переиграет другую сторону.

2. Если вы мало спите, ваша сила воли равна нулю

Карл Икан, один из лучших инвесторов в мире, пользуется этой тактикой. Он назначает переговоры на ранний вечер. Мы же достигаем пика умственного потенциала примерно через 2-4 часа после пробуждения. И затем весь день наша сила воли медленно иссякает, пока мы снова не ляжем спать. Вот почему мы смотрим ТВ и едим пончики вечером, а не когда просыпаемся.

Так вот, Карл Икан спит до 4 часов дня, а потом идет на переговоры в 6 часов. На другом конце стола — изможденные юристы, которые пахали весь день. Так кто выиграет?

3. Большинство людей мыслят на короткую перспективу. Будьте провидцем — и вы выиграете

И Google купила Applied Semantics в обмен на 1% своих акций. ОДИН ПРОЦЕНТ.

Это было до того, как Google вышла на биржу. Так что никто не знал, сколько эти акции будут стоить. Но Ларри Пейдж имел представление, куда они идут.

Applied Semantics стала подразделением Google Adsense. Теперь они приносят Google 99% всех ее доходов. Расстроены ли они? Стоило ли им просить больше денег? Конечно, нет. Теперь сумма этой сделки — больше миллиарда, и они помогли Google стать одной из лучших компаний мира.

Разбогатеть можно лишь однажды. Поэтому не тревожьтесь о максимизации процентов. Один процент от $250 млрд — лучше, чем 100% от ничего.

Внезапно ваша стоимость возрастает, потому что вы не вступили в ссору. Вы согласились и добавили что-то свое.

5. Многие люди ведут переговоры, опираясь на неверные расчеты

Этого многие не понимают и это трудно объяснить. Попробую по-простому. Я не знаю, так ли происходили эти конкретные переговоры, но это объясняет мою мысль.

Почему Facebook купил Instagram за $1 млрд, когда у Instagram было 11 сотрудников и никаких доходов? По этой логике, Instagram не стоил ничего. Или около того.

Но может быть, переговоры шли так:

Instagram: Давайте сначала договоримся о формуле оценки нашей компании.

Instagram: Забудьте на секунду о наших доходах. Давайте предположим, что мы можем заработать $X на каждого пользователя, который у вас есть (допустим, это Y). Заплатите нам $X * Y.

Instagram, вероятно, затем показал, что может прибавить по $1 ценности на каждого пользователя Facebook. У Facebook миллиард пользователей. Отсюда миллиард долларов.

Приходите на переговоры со своей собственной формулой. Знайте, как вставить туда переменные, прежде, чем это поймет другая сторона. Так делают все хорошие переговорщики.

Откуда я это знаю? Потому что так я проиграл много переговоров очень хорошим переговорщикам. Тут у меня были отличные учителя.

6. Если вы надеетесь лишь на один исход, вы его никогда не получите

Я ужасно хотел, чтобы мою компанию Stockpickr купил Google. Я сложил все яйца в эту корзину. Я посылал им любовные письма посреди ночи. Правда — я был влюблен в женщину, которая занималась переговорами.

Проблема была в том, что у меня не было технологической команды. Мы разработали весь сайт за несколько тысяч долларов. У меня был один партнер. У нас была прибыль 99%, но Google любит технологические команды.

Не секрет, что когда способность прекратить переговоры — это лучшая стартовая позиция на переговорах.

7. Умные люди проигрывают

Я люблю так говорить: вы, ребята, настоящие эксперты в этой теме, а мы просто занимались тем, что строили наш продукт, нашу компанию, что угодно.

Я спрашиваю у них совета. Потому что они эксперты. Это не ложь.

Если вы хотите устроиться на работу к человеку гораздо старше и опытнее вас, почему не попросить у него совета? Он знает больше вашего.

И очень часто такие люди дают очень хорошие советы.

8. Если вы ведете переговоры с лузером, вы проиграете

Вам нужен хотя бы один поборник вашего дела на противоположной стороне. Однажды я работал с одной компанией, и GE предложила за эту компанию миллиард долларов. Ага, МИЛЛИАРД.

Но они же сделали предложение!

И он был прав. Ничего не вышло. Они нашли другой способ добиться желаемого, причем в 200 раз дешевле.

Мост на ту сторону можно пересечь, только если там кто-то достаточно сильный держит вашу руку.

9. Договоренность — это еще не сделка. Не расслабляйтесь!

Люди думают, что когда они достигли договоренности — это конец переговоров. Увы, это только начало. Дальше идет согласование, подписание, закрытие сделки. Последние два шага в равной мере важны, и все считают, что они легкие.

Вовсе нет. Они чрезвычайно болезненны. Медовый месяц длится два дня после достижения договоренности. Потом все может затянуться еще на полгода.

Договориться легко. Подписать — это уже значит учесть много всяких мелочей и деталей (см. выше).

Закрыть сделку — это значит, что обе стороны выполняют все, что они предлагали в сделке.

На каждом из этих этапов у обеих сторон возникают сожаления и стремление о чем-то передоговориться.

Поэтому каждый день после договоренности обязательно поддерживайте контакт, ведите себя дружелюбно, сосредоточивайтесь на главной цели (особенно в общении со своим союзником на той стороне), сохраняйте энергию, чтобы закрыть все детали, не забывайте о юристах, чтобы бумаги готовились вовремя, продолжайте прорабатывать альтернативы (потому что переговоры не закончены, пока они не закончены), и так далее.

Масса сделок распадаются после достижения договоренности. Зачем вам эти проблемы?

10. Из большинства сделок ничего не выходит

Вы договорились, подписали, закрыли сделку — и все равно это не конец. Переговоры и сделка строились ради того, чтобы теперь у вас появилась работа, которую нужно сделать. Есть общая цель, которой нужно добиться. Фантазия, которую нужно воплотить в реальность.

Станьте этим человеком — тем, кто обеспечивает это. У вас на руках новорожденный — результат переговоров. Теперь начинается самое трудное — этого ребенка нужно вырастить и воспитать.

Интересная статья? Подпишитесь на наш канал в Telegram, чтобы получать больше познавательного контента и свежих идей.

8 апреля 2015 Джеймс Алтучер

Читайте также: