Механизмы манипулятивного воздействия кратко

Обновлено: 02.07.2024

Большой разброс в описаниях манипуляции, наблюдающийся у исследователей этой проблемы, очевиден. Причины его, думается, следует искать не только в концептуальных предпочтениях авторов. С одной стороны, если мы учтем существующее многообразие феноменов манипуляции, резонно допустить, что авторы адресуются к разным наборам феноменов. При этом из всего разнообразия они выбирают те факты, которые более близки или лучше соответствуют базовым теоретическим положениям. А с другой стороны, за несовпадающими концептуальными подходами стоит многообразие психологических механизмов, реализующих манипуляцию.

Использование определения манипуляции, предложенного во второй главе, позволило несколько сузить круг феноменов, относимых к манипуляции. Но если бы мы подобным образом вознамерились сузить перечень механизмов, обеспечивающих манипулятивное воздействие, это привело бы нас к неоправданным исследовательским потерям. Исходя в основном из своих возможностей модельного описания, мне представляется уместным выделить несколько видов манипуляции, различающихся как по средствам психологического воздействия, так и по характеру внутриличностных процессов: манипуляция образами, конвенциональная манипуляция, операционально-предметная манипуляция, эксплуатация личности и манипуляция духовностью. Эти виды не удается выстроить линейно как уровни или этапы манипуляции. Скорее их следует рассматривать как различные механизмы, которые могут сочетаться, дополнять друг друга, усиливая суммарный эффект воздействия.

Описание каждого вида манипулятивных механизмов будем завершать кратким резюме, выполненным по схеме, состоящей из четырех пунктов:

а) основной действующий агент - то, что запускает работу психических механизмов;

б) способы побуждения - средства мотивационного переключения (подключения);

в) мишени - те психические структуры, изменение которых обеспечивает достижение желанной манипулятором цели;

г) автоматизмы, которые задействованы в данном виде побуждения - схема передачи энергии воздействия от агента к мишени, "струны души", на которых играет манипулятор.

Перцептивные марионетки

То, что образы обладают сильным потенциалом психологического воздействия, общеизвестно. Во все времена и во всех психотехнических системах - религиях, мистериях, психотерапевтических школах, педагогической практике, искусстве и пр. - оперирование образами составляло ключевые элементы используемых технологий: обрядов, ритуалов, методов, приемов. Механизм такого воздействия основан на ассоциации между образом и релевантной ему потребностью, устремлением или мотивационной установкой.

Простейшие приемы выстраиваются на предъявлении таких стимулов, которые актуализируют необходимую манипулятору потребность. На этом принципе строится подавляющее большинство, например, сексуальных уловок: обнажение участков тела, подчеркивание эротически привлекательных форм, использование движений и жестов, ассоциирующихся с сексуальными играми и т.п.

Близкие по природе приемы основаны на непосредственном управлении воображением адресата. Поучительный пример находим у А.С. Пушкина в "Сказке о царе Салтане". Это история о том, как князь Гвидон добился того, чтобы царь-батюшка навестил его город на острове Буяне. Манипуляция заключается в том, что Гвидон ни разу не пригласил Салтана к себе, каждый раз ограничиваясь лишь передачей приветственных поклонов, но в конце концов дождался-таки (непрошенного!) визита. Расчет был на то, что после рассказов удивленных купцов об увиденном на острове Буяне, царь сам изъявит желание нанести визит своему новому соседу. Для того Гвидон и старался удивить купцов - первый манипулятивный прием был несколько раз успешно исполнен на них. Автоматизм здесь простой: большинству людей трудно удержаться от того, чтобы не рассказать об удивительных вещах - и удивить этим слушателя. Второй же прием - пробуждение желания Салтана навестить Гвидона - опирается в основном на любопытство, которому, несомненно, и цари подвластны.

К обсуждаемому виду манипуляции относятся и те случаи, в которых актуально воспринятые или мысленно сконструированные образы пробуждают активность релевантных им архетипов. К.-Г. Юнг говорит о том, что архетипическое проявляет себя "захватывающе-очаровывающим" образом. Вот уж находка для манипулятора! Возможно поэтому средства массовой информации часто используют именно образы и метафоры, которые по своей природе более релевантны архетипическим слоям бессознательного. Рассмотрим, например, как выстроена реклама, скажем, "Мальборо".

Сначала с помощью нескольких зарисовок у телезрителей актуализируется ценность единения с первозданной природой. Причем штрихи расставлены так, чтобы подчеркнуть лишь романтическую сторону дальних путешествий. (Зритель тем более охотно поддается на такую уловку, чем меньше он способен, комфортно восседая у телевизора, представить себе, чем является такое путешествие на самом деле). На фоне приятного щекотания чувства преклонения перед природой возникает характерный рисунок сигаретной пачки. Глубокие ассоциации с дымом и первобытным страхом дают мотивационную подпитку навязываемому зрителям отношению к сигаретам. Следующая вслед за этим невзрачная "Минздрав предупреждает. " скорее действует в поддержку рекламе, попадая в семантическое поле актуализированного архетипа (геройское пренебрежение к своему здоровью, скептическое отношение к врачам у физически здоровых людей - а именно с ними в данный момент идентифицируют себя зрители, готовность к риску). Схожий механизм лежит в основе рекламы одного из банков, проверить действенность которой читатель может хоть сейчас: "Всемирная история - банк . " Ну как, пропущенное слово восстанавливается? Образы, выступающие агентами психологического воздействия, могут принадлежать не только зрительной модальности. ". Упоминания об удушении и подавлении встречаются лишь в речах, предшествующих войне, но не во время военных действий, когда происходит действительное окружение войсками противника. К тому же, обвинения в удушении, перекрытии кислорода или уничтожении иногда произносились в адрес стран, которые даже не являлись сопредельными. Тот факт, что массы эмоционально реагируют на речи такого рода и неспособны увидеть их явную иррациональность и абсурдность, выдает всеобщую неясность и уязвимость в области перинатальной динамики" (Гроф). В повседневном общении средством психологического воздействия через кинестетический канал является рукопожатие. Создаваемый рукопожатием образ не только несет информацию о человеке и его отношении к партнеру, но и производит определенное впечатление (от слова "впечатывать") - эффект воздействия.

Итак, перцептивно ориентированное манипулятивное воздействие использует следующие средства:

* основной действующий агент - образ;

* способы побуждения - прямая актуализация мотива, соблазнение, провокация, пробуждение интереса;

* мишени - желания, интересы;

* автоматизмы - межмодальные ассоциации, релевантность образа мотиву, намеченному в качестве мишени воздействия.

По нашему мнению, принципиальное различие между манипулятивным воздействием и личным влиянием заключено в следующих трех критериях.

Манипулирующее воздействие

Личное влияние

- Скрытность и тайный характер намерений (использование другого как средства достижения собственных целей); - Стремление подчинить своей воле (получить односторонний выигрыш); - Разрушающий личность эффект воздействия (в первую очередь негативный эффект сказывается на личности адресата, но опосредованно – на личности манипулятора).

- Искренность и открытость чувств, эмоций, намерений и мотивов человека, оказывающего влияние; - Наличие в акте влияния собственной доброй воли и личных интересов взаимодействующих людей; - Обогащающий, развивающий эффект воздействия (в первую очередь, на личность того человека, на которого оказывается воздействие).

1. Тайный характер манипулятивного влияния обеспечивается многовекторностью воздействия – решением сразу нескольких подзадач. Например, отвлечение внимания адресата, ограничение внимания на требуемом содержании, снижение критичности адресата, повышение собственного ранга в его глазах, изоляция адресата со стороны других людей и т. п.

2. Для оказания психологического давления используется адекватное целям оружие воздействия: перехват инициативы, введение своей темы, сокращение времени для принятия решения, рекламирование себя или намек на широкие связи и возможности, апелляция к присутствующим и т. п.

4. Эксплуатация личностных качеств адресата представляет собой имитацию процесса принятия решения им самим. Первый шаг – создание (или актуализация) состояния конкуренции мотивов. Актуализировать можно лишь то, что уже имеется во внутреннем мире человека, А там имеется очень многое – надо лишь суметь получить доступ к тому или иному устремлению человека. Как только доступ будет получен, устремление будет актуализировано, разбуженная энергия начнет действовать без внешней поддержки. Второй шаг – изменение побудительной силы конкурирующих мотивов (изменение ценности одного из них, изменение цены достижения, управление оценкой вероятности достижения целей и т. п.).

Относительно механизмов манипулятивного воздействия следует отметить, что они одинаковы при любом психологическом влиянии – это, в первую очередь, психические автоматизмы и мотивационное обеспечение. Любые средства психологического воздействия, включая манипулятивное, – это приложение усилий со стороны отправителя воздействия. С точки зрения технологии ничего больше сделать нельзя, далее энергия воздействия должна работать сама – от манипулятора ее прохождение уже не зависит. Повлиять на характер прохождения с помощью иных средств воздействия можно, а провести энергию нельзя.

В отношении позитивного, развивающего влияния мы будем наблюдать то же самое. Можно дать человеку импульс к изменению, но нельзя произвести это изменение (его творцом является только сам человек). Точно так же человек не может прожить ни минуты чужой жизни. В дополнение заметим, что чем большим количеством стереотипов обременено сознание человека, тем легче манипулятору достичь своей цели, поскольку он играет на несвободе личности.

Конечная направленность манипулятивного воздействия диктуется стремлением манипулятора переложить ответственность за содеянное по его же наущению на свою жертву. Именно это обстоятельство и определяет негативное отношение к манипуляции, вследствие наличия в ней разрушительного начала. Отсюда вытекает необходимость уметь распознавать манипуляцию и защищаться от нее.

Манипулирующее воздействие

Личное влияние

Знание манипуляции в современном мире политиков и экономистов очень полезно. Мало даже знать это!,- необходимо уметь применять свои знания на практике и оградить себя от манипулятивных воздействий извне. Именно поэтому меня очень заинтересовала данная тема. Невозможно рассмотреть все, рамки ограничены объемом и временем, но основные задачи и цели будут раскрыты.

Цель исследования – изучить особенности манипулирования людьми.

Для реализации этой цели необходимо решить следующие задачи:

- раскрыть психологическую природу манипулирования;

- привести практические примеры из литературы и жизни.

Рассмотрение этого феномена психологии, интересно тем, что он подразумевает воздействие как на сознание (психику) одного человека, так и на сознание (психику) коллектива.

ГЛАВА I. Психологическая сущность и природа манипуляции

Манипуляция – это вид психологического воздействия, которое используется для скрытого внедрения в психику человека целей, желаний, намерений, отношений или установок манипулятора, не совпадающих с актуально существующими потребностями человека.

Если обратиться к приведенным формулам, то вполне очевидно выступают следующие сущностные признаки манипуляции:

1) скрытость, обман, эксплуатация;

2) господство, управление, контроль;

3) принуждение либо применение силы в интересах манипулятора и вразрез с волей другого ради корысти;

4) использование другого в качестве объекта;

5) отношение к другому как к средству, орудию;

6) игра на слабостях, ненасильственный путь, косвенное воздействие, влияние, программирование мыслей, мастерство и сноровка.

- манипуляция – это вид психологического воздействия, искусное исполнение которого ведет к скрытому возбуждению у другого человека намерений, не совпадающих с его желаниями;

- манипуляция – это вид психологического воздействия, при котором мастерство манипулятора используется для скрытого внедрения в психику адресата целей, желаний, намерений или отношений, не совпадающих с существующими на момент манипулирования;

- манипуляция – это психологическое воздействие, нацеленное на изменение направления активности другого человека, выполненное настолько искусно, что остается незамеченным им;

- манипуляция – это психологическое воздействие, направленное на неявное побуждение другого к совершению задуманных манипулятором действий;

- манипуляция – это безнравственное психологическое воздействие, осуществляя которое субъект манипулирования преследует корыстные цели, не известные объекту манипулирования;

- манипуляция – это искусное побуждение другого к достижению (преследованию) косвенно вложенной манипулятором цели.

1.2 Механизмы манипулятивного воздействия.

ГЛАВА II. Приемы и техника психологических манипуляций в межличностном взаимодействии

2.1. Позиции рассмотрения и особенности анализа межличностных манипуляций.

Процесс межличностных манипуляций можно рассматривать с различных позиций, каждая из которых характеризуется своими особенностями и ограничениями. Несмотря на значительное многообразие точек рассмотрения данного процесса представляется возможным свести их к пяти основным позициям.

1) Позиция моральной оценки манипуляции или оценочная позиция. В этой позиции можно выделить три основных подхода к оценке межличностных манипуляций в зависимости от ситуации взаимодействия и последствий для их участников.

Во-первых, оценка манипуляции как негативного социально-психологического явления межличностного взаимодействия, оказывающего разрушающее воздействие на личность, ее психологическую структуру.

Во-вторых, оценка манипуляции как позитивного социально-психологического феномена социального взаимодействия, позволяющего заменить явное принуждение человека на скрытое психологическое воздействие. Т.е., перейти от грубых форм насилия и открытого принуждения к скрытым формам психологического воздействия и способам тайного управления личностью. Причем здесь выделяются точки зрения двух видов: а) абсолютная положительная оценка этого феномена во всех ситуациях; б) положительная оценка только в ситуациях достижения позитивных целей. Это соответственно приводит к необходимости оценки целей взаимодействия и выделения для этого системы критериев. Таким образом, моральная оценка способов трансформируется в оценку целей.

В-третьих, положительная оценка как допустимого средства защиты, используемого в следующих двух типах ситуаций: а) в ответ на явное принуждение и использование силы; б) в ответ на использование межличностных манипуляций как контрманипулятивное воздействие, контрманипуляция.

Кроме оценочной позиции можно выделить еще несколько позиций рассмотрения процесса манипуляции. Рассмотрим кратко их плюсы и минусы с точки зрения возможного анализа процесса межличностной манипуляции.

2) Позиция манипулятора. В данной позиции для рассмотрения открыты цели, используемые приемы манипулятивного воздействия, предполагаемый эффект, но закрыт внутренний мир адресата. Манипулятор видит лишь внешние проявления результатов собственного манипулятивного воздействия, но далеко не в полной мере.

3) Позиция адресата манипулятивного воздействия. В данной позиции открыты внутренние переживания эффекта манипуляций и частично, в меру осознания ее последствия. Кроме этого открыты внешние признаки манипулятивного воздействия, но закрыты цели, механизмы действия используемых манипулятором приемов и способов.

4) Позиция свидетеля (стороннего наблюдателя). С данной позиции открыты внешние признаки процесса межличностной манипуляции, но закрыты внутренний мир адресата и манипулятора, цели и способы манипуляции.

5) Позиция исследователя-аналитика. С данной позиции возможно собрать отдельные элементы, на основе наблюдений и данных, присущих рассмотрению с указанных выше позиций, воссоздать общую схему процесса межличностных манипуляций, в том числе выделить используемые способы и типичные формы межличностных манипуляций.

Анализ и описание процесса межличностных манипуляций в наибольшей степени необходимы для решения следующих двух задач: а) организации процесса манипулятивного воздействия; б) организации защиты человека от психологических манипуляций.

2.2. Хитрости, уловки и интриги, как основные приемы манипуляции. Их практическое применение.

Хитрости, уловки, интриги — весьма почитаемые и достойные богов поступки, о чем свидетельствуют предания, дошедшие к нам в форме мифов. По-видимому, не случайно, что с самого начала способность к хитрости и улочкам была сопряжена с умом и владением совершенными навыками. Так, Прометей, убеждавший титанов применять в борьбе с Зевсом не только грубую силу, но также ум и хитрость, был весьма искусен в ремеслах, которым, нарушая запрет хозяина Олимпа, обучал людей. Гнев Зевса в связи с Прометеевой помощью людям был вызван тем, что они стали жить столь же хорошо, как и боги.

По крайней мере очевидно, что мифологический и сказочный культурный фон не только характеризуется благосклонным отношением к уловкам и хитростям, но даже возводит их в ранг поощряемых действий. Иногда тому есть веская причина: манипуляция все же предпочтительнее, чем физическая расправа или прямое принуждение. Но главной ценностью — именно ценностью — оказывается выигрыш, победа, ради которых все эти хитрости изобретаются. (Мной уже отмечалось, что стремление к выигрышу составляет одну из важнейших особенностей манипуляции.) Но не только мифы и сказки образуют поток, из которого люди черпают манипулятивное вдохновение. Никто из нас не остался в стороне и отдал дань чтению приключенческой литературы, которая с младых лет приучает к романтике борьбы, прививает ценность победы в ней. Впечатлительному подростковому сердцу по душе как авантюризм, так и страстная устремленность к цели, ради достижения которой порой допустимыми кажутся любые средства. Тем более, что среди используемых героями средств уловки и хитрости, сноровка в их изобретении и исполнении занимают почетное место. Приведу только один пример.

Таким образом, автор рассказывает о возможностях практического применения манипуляций.

ПРАКТИЧЕСКАЯ ЧАСТЬ. Анализ существующих форм и методов защиты от информационно-психологического воздействия манипулятивного характера, наносящего ущерб личности и общества в целом.

Существует большое количество способов уберечься от манипуляций, но всё же все они состоят из переплетения шести так называемых базовых защитных установок. А именно: уход, изгнание, блокировка, управление, замирание и игнорирование.

Уход увеличение дистанции, прерывание контакта, удаление себя за пределы досягаемости влияния агрессора. Крайним выражением этой стратегии может считаться отчуждение, полная замкнутость в себе, отказ от контактов с людьми. Обычным проявлением этого вида защит является смена темы беседы, прерывание беседы под благоприятным предлогом, уход от контактов с неприятными Вы людьми.

Изгнание увеличение дистанции, удаление агрессора. Предельным выражением такой защиты является убийство. Часто проявляется в увольнении с работы агрессора, изгнание его из дома, колком замечании, насмешке (частичное убиение какой-либо части агрессора: привычки, характера и т.д.)

Управление контроль воздействия, исходящий от агрессора, влияние на него. Предельное выражение подчинение себе другого человека. Привычные способы использования таких защит жалобы, плач, подкуп, попытки подружиться, спровоцировать желаемое поведение. Сюда же относиться и манипуляция, защитного происхождения.

Замирание контроль информации о самом субъекте, её намеренное искажение или сокращение. Крайняя форма оцепенение. Чаще всего проявляется в сокрытии чувств, обмане.

Игнорирование контроль информации об агрессоре, искажённое восприятие агрессора или угрозы с его стороны. Предельная форма выражения утрата адекватности восприятия, иллюзии. Обычно проявляется как стереотипизация (она просто дурачится), объяснение манипуляции позитивными намерениями (мне желают добра). Все эти базовые защитные установки можно попарно объединить между собой, опираясь на степень пассивность/активность. Получаются следующие пары: уход изгнание, блокировка управление, замирание игнорирование. Каждая пара имеет своё поле действие. Уход изгнание создаёт дистанцию с агрессором, блокировка укрытие управляет потоком воздействия, замирание игнорирование работает с информационным каналом.

Среди механизмов специфических защит, в зависимости от уровня, можно выделить три подвида. К первому уровню относятся те, что имеют связь с особенностями угрозы, которую несёт манипуляция. Действуют они в собственно личностных структурах. Ко второму уровню относятся защиты имеющие связь с автоматическими психическими процессами, которые реализуют манипулятивное воздействие. Здесь манипулятивная защита. К третьему уровню относятся те защиты, которые связаны с используемыми манипулятором средствами.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В данной работе были раскрыты поставленные ранее цели.

Рассмотрены основные моменты и понятия:

различные определения манипуляции;
сущностные признаки манипуляции;
механизмы манипуляции;
различные позиции в манипуляционных отношениях;
основные, самые распространенные, способы манипулирования;
проявления основных способов манипулирования в общеизвестных литературных произведениях и жизненных ситуациях.

Мною было подчерпнуто много интересного и полезного из прочитанного материала. Работа получилась интересная и познавательная.

Наука манипулирования людьми очень сложна, в том плане, что каждый из нас является индивидом. Нельзя применять написанное в книгах, на сто процентов, к каждому из тех с кем мы сталкиваемся в суматохе повседневной жизни. Но будучи подкованным, в теме рассматриваемой работы, можно успешно применять некоторые приемы манипуляции к тем с кем мы сталкиваемся ежедневно: члены семьи, коллеги и т.д., и уходить от попыток воздействовать на себя извне.

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

Если вам нужна помощь в написании работы, то рекомендуем обратиться к профессионалам. Более 70 000 авторов готовы помочь вам прямо сейчас. Бесплатные корректировки и доработки. Узнайте стоимость своей работы

Источником возникновенияфеномена манипуляции заключается в вечном внутреннем конфликте человека между его стремлением к независимости и самостоятельности, с одной стороны, и желанием найти опору в своем окружении - с другой.

Эрих Фромм определил еще одну причину, побуждающую людей в современном мире манипулировать друг другом. Он утверждал, что в отношениях между человеком и человеком первична любовь и что именно она раскрывает истинную сущность человека, ибо она и есть его изначальная сущность.

Третью причину манипулятивного поведения предложил Джеймс Бьюдженталь и экзистенциалисты, которые указали на то, что наше существование сопряжено с постоянным риском и множеством случайных, непредвиденных обстоятельств, которые окружают нас со всех сторон, и что каждое наше действие подобно камню, брошенному в озеро. Общее число всех вероятных вариантов развития событий, которые могут с нами произойти в любую минуту, выходит за рамки нашего понимания. Этот мир непредсказуем, современный человек чувствует свое бессилие, когда сталкивается с истинным положением вещей в той ситуации своего существования, в которой он находится.

В качестве четвертого предположения относительно возможных причин манипулятивного поведения можно назвать гипотезы Джея Хейли, Эрика Берна и Уильяма Глассера. Работая с пациентами, больными шизофренией, Хейли обнаружил, что они испытывают страх перед близкими межличностными отношениями, стараются не вступать в подобные отношения с окружающими их людьми, избегают самой возможности их возникновения. Э. Берн предположил, что, для того, чтобы управлять своими эмоциями и таким образом избегать интимности, люди играют друг с другом в разнообразные игры. У. Глассер, в свою очередь, выдвинул гипотезу о том, что одним из базовых человеческих страхов является страх вовлеченности. Таким образом, манипулятором называется человек, который взаимодействует с другими людьми в рамках определенных ритуалов, желая избежать посредством этого близости и включенности.

Пятую возможную причину феномена манипуляции назвал Альберт Эллис, который писал, что каждый из нас в процессе взросления приходит к определенным выводам о том, что такое жизнь, и многие из них весьма нелогичны. Так, например, одно из таких заключений состоит в том, что жизнь основана на постоянной и острой нужде человека в одобрении со стороны всех, кто его окружает. На этом убеждении построена жизнь пассивного манипулятора, которым, с точки зрения Эллиса, является любой человек, отказавшийся быть честным и открытым в отношениях с другими людьми и вместо этого пытающийся им угодить, надеясь им понравиться.

Во-первых, манипуляция понимается как целая систему игр, или, иначе говоря, стиль жизни, который не является отдельно взятой игрой, например, игрой в избегание участия в отношениях с другим человеком. Манипуляция скорее сродни тому, что Э. Берн называет "сценарием", который, по сути, представляет собой периодически повторяющийся вариант развития событий игры, некий шаблон, который характеризует систему взаимоотношений человека с другими людьми, сложившуюся в течение прожитой им жизни. Во-вторых, манипулятор использует игры наряду с другими приемами, такими, как использование, эксплуатация и управление, не только по отношению к другим людям, но также и по отношению к себе. В-третьих, манипуляция - это псевдофилософия жизни, а не просто трюки.

Таким образом, манипулятивная система может быть описана как некий паттерн поведения или игр.

Четыре основных типа манипулятора:

1. Активный манипулятор, который пытается осуществлять контроль над окружающими с помощью активных методов. Он избегает столкновения с собственной беспомощностью и слабостью посредством принятия на себя роли всемогущего, сильного человека в отношениях с другими. Обычно он проделывает это посредством своего статусного положения или чина, например: родитель, старшина, учитель или начальник. Он играет в "собаку сверху" и получает удовлетворение, извлекая выгоду из беспомощности и слабости других, используя это для установления контроля над ними. Он задействует техники превращения других в собственных должников, культивирования в них ожиданий относительно себя, провозглашения себя авторитетом, манипулируя ими, как марионетками.

2. Пассивный манипулятор, представляющий собой противоположность активного. Однажды он решает, что раз уж он не в силах контролировать свою жизнь, то уступает возможность управления собой активному манипулятору. Он демонстрирует свою беспомощность, слабость и тупость во всех вопросах, охотно занимая место "собаки снизу". И в то время как активный манипулятор достигает своей цели выигрывая, пассивный манипулятор добивается своего, проигрывая, как ни парадоксально это звучит. Позволяя активному манипулятору думать за него, принимать за него решения и делать за него его работу, пассивный манипулятор обходит в своих "барышах" того, кто собственно все и сделал, то есть активного манипулятора. Таким образом, при помощи своей "пассивности" и "непроходимой тупости" он оказывается сверху "собаки сверху".

3. Соревнующийся манипулятор. Он воспринимает жизнь как бесконечную игру в победы и поражения, в которой ему предписана роль бдительного бойца. Жизнь для него - это поле битвы, а окружающие - конкуренты или враги, реальные или потенциальные. Все люди рассматриваются им в качестве "гончих псов" на дистанции длиною в жизнь. Этот тип манипулятора представляет собой некий промежуточный вариант между "собакой сверху" и "собакой снизу" и, используя методы того и другого, по сути, соединяет в себе активного и пассивного манипулятора.

4. Безразличный манипулятор. Манипулятор этого типа, контактируя с другими людьми, притворяется, что встречи с ними лишены для него всякого смысла, что он равнодушен к ним и вообще, что он их избегает. Его любимая фраза: "Мне наплевать". Он относится к другому человеку так, будто его нет вообще - как к марионетке, не способной изменяться и развиваться. Он, как и манипулятор третьего типа, использует и активные, и пассивные методы, играя роль то Сварливой бабы, то Стервы, то Мученика, а то и Беспомощного. Его основной секрет заключается в том, что ему, конечно же, не наплевать и он вовсе не собирается сдаваться, иначе бы он не продолжал играть в свои манипулятивные игры. Мужья и жены часто играют в эту игру друг с другом. Один относится к другому как к марионетке, не замечая того, как безразличие порождает в нем самом эту мертвую "марионеточность". Подобная система оказывается разрушительной для ее носителя, ибо постепенно и незаметно разъедает его изнутри. Игра под названием "Угроза развода" является хорошим примером того, как манипулятор, в душе надеясь сохранить или вернуть партнера, на деле отдаляется от него все дальше и дальше.

Виды манипуляций.Вид манипуляции зависит от типа личности. Кто-то, например, манипулирует, представляясь бессильным, другой выберет агрессивный стиль. Вот несколько характерных типов поведения манипуляторов:

Агрессор - свое окружение просто заставит замолчать. Манипулирует грубостью и бесцеремонностью. Убежден, что именно его мнение — истина в последней инстанции. Не признает никаких аргументов. Будет отстаивать с пеной у рта свое мнение, каким бы абсурдным оно ни было. Люди ему уступают, прежде всего, потому что им неприятно столкнуться с его грубостью.

Умник - быстро, легко и успешно просчитает, что для него в данной ситуации выгоднее. Умеет добиться своего, используя тактику тирана, недотепы или агрессора — смотря по обстоятельствам. Хитер и ловок. Все видит в свете того, что полезно для его цели. Пожалуй, один изсамых неприятных типов манипуляторов.

Механизм манипуляций.Механизм манипуляций представляет непосредственный интерес. Поняв его, человек может научиться противостоять скрытому воздействию. Правила Д.Карнеги позволяют манипулировать окружающими с достаточно высокой эффективностью, но это лишь база для искусного манипулятора, некие примитивы. Существуют более изощренные способы взаимодействия, основанные на природе человека, и действующие на уровне подсознания. Основываются они: на стереотипном поведении, на склонности человека ориентироваться на поведение других, на любви человека к последовательности (сделай это, потом то; ну раз ты все это уже сделал, так теперь делай и это), на вере в обещания и т.д. Подобные механизмы весьма и весьма действенны.

Конечно, необходимо постоянно отслеживать каждое воздействие, оказываемое на себя, определять истинные цели, во что обойдется для тебя их реализация, какие последствия, а что получит манипулятор и т.д., и т.п. Именно подобный анализ может дать ответ на вопрос: является ли это воздействие манипуляцией и плохо это или хорошо.

Механизм манипуляции сводится к следующим моментам:

· сбор информации об объекте манипуляции (выбор мишеней и приманок),

· подстройка под настроение объекта воздействия (создание ложного чувства взаимопонимания),

а) основной действующий агент - то, что запускает работу психических механизмов;

б) способы побуждения - средства мотивационного переключения (подключения);

в) мишени - те психические структуры, изменение которых обеспечивает достижение желанной манипулятором цели;

Перцептивные марионетки

Итак, перцептивно ориентированное манипулятивное воздействие использует следующие средства:

* основной действующий агент - образ;

* способы побуждения - прямая актуализация мотива, соблазнение, провокация, пробуждение интереса;

* мишени - желания, интересы;

Конвенциональные роботы

В процессе социализации ребенок приобретает совокупность привычек, ролей, вкусов, предпочтений, понятий, представлений и предубеждений, желаний и мнимых потребностей, каждая из которых отражает особенности семейной и социальной среды, а не действительно внутренние тенденции и установки. Все это составляет личность. Эти привнесенные - и присвоенные человеком - элементы его внутрипсихического содержания в силу своей генетической связи с социумом чувствительны к внешним запускающим стимулам.

Можно вспомнить немало примеров, когда благодаря искусной компоновке внешних условий или имитации некоторой узнаваемой социальной ситуации и ее элементов манипулятору удается достичь своей цели. Например, хорошо известная уловка многих детей - "Другие родители разрешают. " или "А у Вали мама. " - эксплуатирует стремление родителей быть нормальными родителями. Или когда продавец говорит: "Все берут", - то он адресуется к таким возможным "кнопкам", как "Быть как все. Быть не хуже других (глупее, нерасторопнее)" и т.п.

Яркое доказательство императивной силы, в частности, ролевой позиции, обнаруживаем в экспериментах С. Хейни с соавторами, известные у нас в основном как эксперименты П.Г. Зимбардо. В этом известном исследовании студентов попросили принять участие в эксперименте, в котором одним из них необходимо было играть роль заключенных, а другим - охранников. Никто не говорил им, как надо себя вести, так что они играли эти роли согласно своим представлениям, полученным из фильмов. Эксперимент был спланирован на две недели и организован с предельным приближением к реальности.

Те, кто играл роль заключенных, быстро впали в состояние апатии и упадка духа. Белые студенты, игравшие охранников, стали агрессивны и придирчивы. Хотя при этом и не применялись прямые физические наказания, они изобрели немало способов унижения заключенных (таких, как по многу раз заставляли их строиться и пересчитываться). Когда один заключенный возмутился и отказался подчиняться, то в качестве наказания был помещен в тесный клозет. Заключенным была дана возможность освободить его за символическую жертву (отдать одеяло), но они отказались, и вообще ничего не захотели для своего собрата сделать, так как сочли его "нарушителем спокойствия". Эксперимент пришлось прекратить через шесть дней, поскольку игравшие охрану стали столь строги и в то же время столь психологически безжалостны, что продолжать эксперимент стало непозволительно. Авторы полагают, что охранники вели себя описанным образом не в силу личностных особенностей, а в согласии с ситуацией и своей ролью в ней. Многие из испытуемых в жизни были весьма мягкими людьми и оказались шокированы тем, как себя повели: даже не могли себе представить, что были способны на такое поведение.

Конвенционально ориентированное манипулятивное воздействие предполагает:

* основной действующий агент - социальные схематизмы: сценарии, правила, нормы;

* способы побуждения - создание мозаики ключевых раздражителей, определяющих особенности ситуации общения: распределение ролей, расстановка сценарных идентификаторов, размещение напоминаний (о договоренности, о должном, о запретном, об ожидаемом. );

* мишени - готовые образцы поведения;

* автоматизмы - социально заданные и индивидуально усвоенные программы жизни, принятые человеком сценарии поведения, личностно присвоенные представления о должном и пр.

Живые орудия

Основная идея эксплуатации психических механизмов данного вида состоит в опоре на такие автоматизмы, как инерция, сила привычек, особенности распределения внимания между элементами структуры деятельности, навыки выполнения какой-то работы и т.п. Показательный пример использования подобных передаточных механизмов находим в басне И.А. Крылова "Ворона и Лиса". Задача Лисы не из легких: сделать так, чтобы Ворона сама захотела. нет, не сыр отдать, а рот раскрыть. В этом-то и обнаруживается гениальность замысла плутовки - вывести операцию открывания рта из состава одного действия (отдачи сыра) и поместить ее в рамки совсем иного действия, в данном случае - демонстрации Вороной своих певческих достоинств.

Схожий обманный прием часто используется с младенцами: когда у ребенка в руках каким-либо образом оказывается опасный для здоровья предмет, пытаться отобрать - лишь подвергать его еще большей опасности. Один из действенных способов - показать ему нечто более привлекательное. Тогда ребенок, потянувшись за новой вещью, сам разжимает ручонку. Операция разжимания руки оказывается включенной в состав действия по взятию этой вещи.

Прием "удавка для кредитора" построен на похожей зависимости. Чем больше кредитор вложил в некоторый проект, тем труднее ему расстаться с надеждой на получение прибыли. Кредитор ведет себя подобно тому же младенцу: чем меньше шансов удержать предмет, тем больше он за него хватается - и выдает новые кредиты на безнадежное дело. Речь не только о финансовых вкладах. Начав некую работу и на полпути обнаружив, что завершение гораздо дальше, чем предполагалось, большинство людей скорее продолжат вкладывать усилия, чем предпочтут пренебречь вложенными усилиями. Стремление доводить начатое до конца - свойство, на которое может опираться манипуляция.

Особый случай в обсуждаемом ряду - эксплуатация характера человека. Если под характером понимать тенденцию к использованию типичных (или привычных) для данного человека способов или средств достижения целей в стандартных ситуациях, то очевиден соблазн для манипулятора воспользоваться этим постоянством. Ни один человек не способен прожить без инерционного механизма, благодаря которому экономятся психические силы: раз уж что-то удачно было сделано одним способом, естественно и впредь делать так же, до тех пор, пока нет оснований что-либо менять. А поскольку у каждого человека есть то, что называют характером, то каждый обречен на известную предсказуемость для других. Партнерами это поощряется: как по соображениям собственной безопасности, так и по причине удобства управления предсказуемым человеком. В повседневном языке ходят фразы "воспользоваться его добротой" (беэотказностью, раздражительностью), "поймать на жадности", "на обиженных воду возят" и прочие, что как раз и означает эксплуатацию соответствующих черт характера адресата воздействия.

Итак, операционально ориентированное манипулятивное воздействие содержит:

* основной действующий агент - операциональные схемы деятельности, их инерция, привычки, логика исполнения действия;

* способы побуждения - толчок, придание ускорения, разгон, врабатывание, привыкание;

* мишени - способы поведения, структура деятельности;

* автоматизмы - инерция, стремление к завершению.

Управляемое умозаключение

В данном случае речь пойдет об умозаключении как ведущем автоматизме, который обеспечивает необходимый манипулятору результат. В простейшем случае роль запускающего стимула выполняет намек. "Узаконенные" формы эксплуатации умозаключения мы уже обсуждали (вслед за другими авторами) в примерах типа "Вы выходите?" (Пропустите, пожалуйста), "Не могли бы вы подать соль?" (Подайте, пожалуйста), вскрывающие конвенциональный характер вежливых просьб. Спрашивающий проявляет вежливость тем, что повелительное наклонение заменяет интеррогативным, смягчая элемент принудительности и побудительности по отношению к адресату. Вежливость последнего состоит в том, что он понимает намек, оказывая любезность своему партнеру. В манипулятивном воздействии, используя тот же механизм (психический автоматизм), актор скрывает факт, что он рассчитывает на "догадку" адресата. Например, когда сын сообщает отцу, что видел в радиомагазине приставку к FM-приемнику, он рассчитывает, что отец "догадается" ее купить. Расчет основан на том, что при покупке музыкального центра в подарок сыну таких приставок в продаже не было, следовательно (логический переход выполняет функцию автоматизма), ее надо приобрести сейчас.

В более сложных случаях выстраиваются несколько посылок, на основании которых, как ожидается, адресат сделает вполне определенный вывод.

В рассказе X.Л. Борхеса "Смерть и буссоль" ловушка для полицейского детектива была расставлена с помощью следующих запускающих мысль расследования посылок. Первая: убийство раввина, произошедшее в северной части города в ночь на третье декабря в номере отеля; на пишущей машинке найден листок с фразой "Произнесена первая буква Имени". Детектив забирает все книги из номера, чтобы отыскать "чисто раввинское объяснение" убийства. Вторая: еще одно убийство в ночь на третье января возле красильни, на стене над желтыми и красными ромбами мелом было написано "Произнесена вторая буква Имени". Третья: инсценировка убийства (с исчезновением жертвы), которое было совершено вечером третьего февраля во время карнавала арлекинами, один из них написал на столбе: "Произнесена последняя буква Имени". Четвертая: комиссар полиции получил конверт, в котором на подробном плане города были обозначены места убийств, составлявшие правильный треугольник. В письме предсказывалось, что третьего марта четвертое убийство не совершится, ибо треугольник завершен.

Комиссар передал письмо детективу, который внимательно изучил присланное. А вот та догадка, на которую рассчитывал будущий убийца детектива: "Три указанные точки действительно находились на равных расстояниях. Симметрия во времени (3 декабря, 3 января, 3 февраля), симметрия в пространстве. Вдруг он почувствовал, что сейчас разгадает тайну. Это интуитивное озарение дополнили компас и буссоль. Он усмехнулся, произнес слово "Тетраграмматон" (недавно усвоенное) и позвонил комиссару". Его догадка состояла в том, что ключевой фигурой является не треугольник, а правильный ромб. Во-первых, ромб встречался в сюжетах убийств - на стене красильни, в одежде арлекин. Во-вторых, поскольку "у евреев день начинается с заката солнца и длится до заката солнца следующего дня", то все убийства совершались четвертого числа, что также соответствует идее ромба. В-третьих, все вращается вокруг тайного имени бога, состоящего из четырех букв (Тетраграмматон). Место и время следующего убийства теперь легко вычисляется. "Тайна была для него ясна, как кристалл, он даже покраснел, что ухлопал на нее сто дней". И он поехал - навстречу четвертому убийству, жертвой которого стал сам. Охотник так сказал ему: "Я предчувствовал, что вы добавите недостающую точку. Точку, которая завершит правильный ромб, точку, которая установит место, где вас будет ждать верная смерть".

Итак, в ориентированном на умозаключение манипулятивном воздействии обнаруживаем:

* основной действующий агент - когнитивная схема, внутренняя логика задачи, стандартное умозаключение;

* способы побуждения - намек, постановка задачи, имитация процесса решения проблемы;

* мишени - познавательные процессы, когнитивные установки;

* автоматизмы - управляемое умозаключение, снятие когнитивного диссонанса.

Читайте также: