Законы управленческого общения менеджмент кратко

Обновлено: 02.07.2024

Управленческое общение и его роль в менеджменте. Виды и особенности управленческого общения

Управленческое общение — это общение, вызванное необходимостью осуществления управленческих функций с учетом обратной связи.

Менеджер вступает в управленческое общение с подчиненными, чтобы:

1. Отдать распоряжения, указания, что-либо порекомендовать, посоветовать;

3. Дать оценку выполнения задания подчиненным;

Понимание между руководителем и подчиненным является необходимым, но недостаточным условием для выполнения распоряжения руководителя. Важно, чтобы подчиненный согласился это сделать, принял распоряжение руководителя.

Три основные функции управленческого общения:

1) Выдача распорядительной информации.

3) Оценка исполненного (выдача оценочной информации).

Выделяется следующие формы управленческого общения:

Руководители не всякий раз контролируют исполнение распоряжений и не всегда дают оценку исполненному. Поэтому выдача распорядительной информации осуществляется наиболее часто и оказывает наибольшее влияние на эффективность деятельности организации. Именно на этой стадии управленческого воздействия менеджер изменяет вид деятельности, действия, поведение другого человека. От того, как отдаётся распоряжение, зависит качество исполнительской деятельности.

Распорядительная информация по форме может быть директивной, демократической или даже либеральной.

1. К директивным формам относятся: приказ, директива, указание, распоряжение, требование.

2. К либеральным – уговоры.

3. К демократическим – просьбы, рекомендации, советы.

Для подчинённого в принципе любая форма распорядительной информации воспринимается не как просьба, а как распоряжение. Однако демократическая форма распорядительной информации повышает качество исполнительной деятельности и даёт большую отдачу для производства, так как подчинённый с большим желанием выполняет задание. Если же задание выполняется формально, не согласуется с мыслями работника, его желанием и позицией, то трудно ожидать хороших результатов.

Эффективность исполнения решений зависит от конкретной формы распоряжений: приказ или просьба, персонифицированное или неперсонифицированное, вопросительное, утвердительное или директивное распоряжение.

Виды управленческого общения

Руководитель в процессе своей деятельности проходит несколько стадий поведения: от самой жёсткой, категоричной, где надо проявлять жёсткость и нежелание идти на компромисс, до самой мягкой, лояльной, где руководитель становится равным собеседником без признаков доминирования. Но следует различать ситуации, где и как надо себя вести. В следующей таблице приводятся виды общения, выделенные по функциональному назначению, или жанры общения, как их иногда называют.

Вид общения	Состояние управленческого решения	Направление перемещения информации
Приказ	Управленческое решение принято	Информация поступает от начальника к подчиненному
Беседа	1. Управленческое решение не принято, имеется необходимость в его выработке. 2. Управленческое решение принято и доведено исполнителю, появилась потребность в дополнительном организационном или морально-психологическом воздействии на подчинённого. 3. Сложились обстоятельства, в которых необходима корректировка ранее принятого и доведённого исполнителю управленческого решения.	Информация идёт в двух направлениях от подчинённого к начальнику и наоборот.
Совещание	Имеется несколько вариантов управленческого решения, необходимо определить оптимальное.	Информация перемещается в двух направлениях
Отчет	Управленческое решение принято и ранее доведено исполнителю	Информация идет от подчиненного к начальнику
Переговоры	Необходимо принятие или выработка совместного управленческого решения двумя и более субъектами управления.	Информация поступает в любом направлении в соответствии с количеством участников и их статусом.

Каждый из видов общения может на практике использоваться в различных формах. Например, приказ может быть доведён в форме просьбы или требования. Вместе с тем, как показывает практика, всё разнообразие задач управленческого общения может быть решено с использованием перечисленных функциональных видов общения, специфику и психологическую основу которых нужно разрабатывать на теоретическом и практическом уровнях.

Виды управленческой коммуникации

При этом существует необходимость рассмотреть подробнее элементы управленческой коммуникации.

К вербальной управленческой коммуникации можно отнести такие составляющие как: деловая беседа, переговоры, совещания, пресс-конференции и т. д., при которых происходит обмен информацией при помощи устной речи. Эту управленческую коммуникацию можно разделить с учетом ее направленности: во внутреннюю

и
внешнюю
среду организации.

Для того чтобы любая управленческая деятельность проходила наиболее эффективно, при проведении любых деловых встреч, как внутри организации, так и с представителями внешней среды, необходима подготовка. Она включает в себя выбор места и времени встречи, формирование состава участников, содержательный аспект — ряд вопросов, которые необходимо рассмотреть, намерения, необходимые к осуществлению.

К коммуникациям направленным во внешнюю среду

Рассмотрим каждую из этих видов коммуникаций подробнее.

Переговоры в деловом общении —

это процесс взаимодействия сторон с целью достижения согласованного и устраивающего их решения [3].

Американскими специалистами С. Фишер, Д. Браун были разработаны шесть основных правил, способствующих формированию благоприятного климата в процессе проведения переговоров:

1) Рациональность. Необходимо сохранять спокойствие, даже если другая сторона проявляет эмоции. Любая несдержанность разрушительно действует на взаимоотношения сторон.

2) Понимание. Постарайтесь понять оппонента. Пренебрежение к его точке зрения ограничивает возможность достижения соглашения.

3) Общение. Прямые контакты всегда могут быть использованы для улучшения отношений между оппонентами.

4) Достоверность. Избегайте использования ложной информации.

5) Отсутствие поучительного тона. Пренебрежительные интонации, менторский тон, безапелляционность высказываний трактуются как демонстрация превосходства, проявление неуважения и вызывают раздражение.

6) Открытость для восприятия другой точки зрения. Постарайтесь вникнуть в суть представлений оппонента. Ведь понять точку зрения другого — еще не значит согласиться с ней. Нетерпимость по отношению к взглядам оппонента — верный путь к разрыву отношений [3].

Пресс-конференция —

Современная пресс конференция сочетают в себе традиционные медиа (газеты, журналы), телевизионные СМИ (коммерческие и государственные телеканалы) и интернет — коммуникации (прямая трансляция через веб-сайт, лента в Твиттере, общение через скайп, новостные порталы).

Поэтому основной задачей при проведении пресс конференций является присутствие необходимых, важных СМИ, каналы связи, которые пользуются доверием и уважением широкого круга лиц,.

Презентация —

это представление своих способностей, своего продукта или своей компании партнерам, заказчикам, инвесторам или потребителям с целью добиться от них нужного решения (действия).

Для проведения эффективной презентации необходимо установить эмоциональный контакт с аудиторией, это осуществляется на основании убеждения и впечатления слушающих, также с помощью невербального воздействия на аудиторию.

Внутриорганизационные коммуникации

происходят как по вертикали, так и по горизонтали. И в зависимости от целей могут осуществляться для сбора необходимой информации (о работе отдела, выполнении плана и т. д.), доведения информации до сотрудников, координации действий.

Деловая беседа

— это стремление человека или группы людей посредством слов вызывать желание у другого человека или группы людей к действию, которое изменит ситуацию или установит новые отношения между участниками беседы [4].

К функциям, которые выполняет деловая беседа можно отнести: совместное разработка новых идей, поиск эффективной реализации существующих проектов, поддержка деловых контактов, стимулирование деловой активности.

Одним из вариантов деловой беседы выступает деловая беседа по телефону — наиболее быстрый деловой контакт. Искусство ведения телефонных разговоров состоит в том, чтобы кратко сообщить все необходимое и получить ответ по интересующему вопросу [4].

Деловое совещание —

это обсуждение вопросов организации производства, управления фирмой, маркетинговой деятельности, проводимое первым лицом или заменяющим его специалистом.

Следует помнить, что проведение делового совещания призвано создать ситуацию высказывания критики предметных позиций участников, для выработки более продуктивной стратегии и тактики развития проекта.

Следует помнить, что деловое совещание предполагает возможность критики предметных позиций, а не личностных особенностей того, кто ее высказал, причем рекомендуется соблюдать правило: отметить вначале совпадение позиций, а затем обсудить различие разных позиций и подходов к решению проблемы, убедительно аргументируя достоинства и недостатки каждой альтернативы. [5].

Собеседование —

наиболее распространенный метод отбора и оценки персонала. Основная цель при проведении собеседования — получение как можно больше информации о кандидате на должность.

Данная информация позволяет:

1) оценить, насколько данный кандидат подходит для предполагаемой должности;

2) определить, насколько данный кандидат выделяется из заявивших свои кандидатуры на замещение вакантной должности;

3) установить, достоверна ли предоставляемая кандидатом информация [6].

Коммуникации играют важную роль в работе организации. Необходимо помнить, что разнонаправленность коммуникационных потоков отражает цели коммуникационной политики организации. Внешняя коммуникация направлена на выработку и поддержание имиджа, в то время как внутренняя коммуникация призвана обеспечить эффективное управление бизнес процессами. Для наиболее эффективного функционирования компании руководителю важно правильно взаимодействовать как с внутренней, так и с внешней средой организации.

1. Фахрутдинова А. З. Коммуникации в управлении. — Новосибирск: СибАГС. 2008. — 140 с.

2. Ким Ю. К. Goodwill: понимание значения и тенденции развития в российском бизнесе//Известия высших учебных заведений. Социология. Экономика. Политика/№ 1 2012. — С. 9–10.

3. Психология и этика делового общения: учебник / под ред. В. Н. Лавриненко. — М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2007. — 416 с.

4. Сосновская А. М. Деловая коммуникация и переговоры. — СПб.: СЗАГС, 2011. — 180 с.

6. Шинкевич Е. С., Нагорняк А. А. Особенности собеседования как самого распространенного метода отбора и оценки персонала//Успехи современного естествознания/№ 5 2012. — С. 68–70.

Существует два основных приема формирования аттракции:

Правила ведения бесед, совещаний. Планирование проведения данных мероприятий. Абстрактные типы собеседников

Деловое общение – процесс установления и развития контактов между людьми, порождаемый потребностями совместной деятельности и включающий в себя обмен информацией выработку единой стратегии взаимодействия, восприятие и понимание другого человека.

Виды делового общения: беседы, переговоры, совещания, телефонные разговоры.

Беседы:

1.индивидуальная беседа, групповая беседа, слушание выступающих и докладчиков.

2.свободные и целенаправленные с двусторонним обменом информацией (с учетом или без учета времени), специально подготовленные и строго регламентированные.

Правила построения деловой беседы:

1 этап – подготовительный: задачи, составление плана, регламент, место проведения, время проведения, согласование с собеседником.На этом этапе проверяется готовность по следующим пунктам: тщательная продуманность хода беседы, свобода от стереотипов, готовность принимать людей такими, какие они есть, полная готовность выслушать собеседника, ответить на все его вопросы, наличие точного, ясного и корректного плана беседы, способность составленного плана вызывать вопросы, уводящие обсуждение в сторону, наличие естественных и убедительных формулировок, выражение мыслей точно и ясно, правильный выбор тона беседы, попытка представить себя на месте собеседника и понять его.

2 этап – ознакомительный: преодоление психологического барьера,установление атмосферы доверия.

3 этап – основной: вводная часть вопросы, возражения, основная часть доказательства, слушание, выводы , заключительная часть решения.

Правила ведения беседы:

1. Если на беседу пришли впервые, то, необходимо войдя назвать себя.

2. Встречая посетителя, необходимо встать из-за стола и усадить собеседника напротив. Если встречаетесь с человеком знакомым, приветствуя его, называя при этом по имени и отчеству, достаточно встать из-за стола, переходить на другое место необязательно.

3. Перед началом беседы необходимо предупредить собеседника о времени, которым вы располагаете для беседы.

4. Нужно уметь слушать и правильно задавать уточняющие и наводящие вопросы, которые могут помочь раскрыть мысли собеседника, определить его точку зрения.

5. первое слово за вашим собеседником, независимо знаком он вам или не знаком.

6. Первый вопрос – простой и интересный, но не дискуссионный.

7. Чем больше человек хочет убедить, тем меньше он должен утверждать. Свою точку зрения излагать так, чтобы собеседник увидел ситуацию с вашей позиции.

8.Причину неудачи ищите только в себе.

9. Не следует бояться выказывать эмоции.

10. Избегайте категоричности во всем.

11. В процессе беседы последовательно проводите основную мысль.

Классификация абстрактных типов собеседников:

A. Вздорный человек (нигилист).Характеристика: часто выходит за рамки темы деловой беседы; в ходе деловой беседы нетерпелив, несдержан и возбужден; часто своей позицией и подходом неосознанно процитирует собеседников на то, чтобы они не соглашались с его аргументами и выводами.

B. Позитивный человек. Характеристика: среди всех типов абстрактных собеседников это самый приятный тип делового партнера; доброжелательный и трудолюбивый; всегда стремится к сотрудничеству при проведении дискуссии.

C. Всезнайка.Характеристика: труден в общении; всегда уверен в том, что знает все лучше других; любит навязывать свою точку зрения; обо всем имеет свое мнение; постоянно требует слова.

D. Болтун. Характеристика: часто бестактно и без видимой причины прерывает ход беседы; не обращает внимания на время, которое тратят все участники беседы на выслушивание его пространных высказываний.

E. Трусишка. Характеристика: недостаточная уверенность в себе при публичных выступлениях; такой собеседник охотнее промолчит, чем скажет что–нибудь такое, что, по его мнению, может показаться другим глупым или даже смешным.

F. Хладнокровный, неприступный. Характеристика: замкнутость; чувствует себя и держится отчужденно; не включается в деловую беседу, создавая впечатление у участников беседы, что это кажется ему недостойным его внимания и усилий.

H. Важная птица.Характеристика: абсолютно не выносит критики – ни прямой, ни косвенной; чувствует и ведет себя как личность, стоящая выше остальных.

I. Почемучка. Характеристика: постоянно сочиняет и задает вопросы, независимо от того, имеют ли они реальную основу или надуманы; имеет непреодолимое желание спрашивать.

Как правило, руководитель вступает в управленческое общение с подчиненными для совершения определенных управленческих актов:

выдачи распоряжений, указаний, рекомендаций, советов;

получения обратной (контрольной) информации от подчиненных о выполнении поручений и заданий;

доведения оценочных суждений и заключений о качестве работы, дисциплинированности подчиненных.

По своей сущности каждый из этих актов управленческой деятельности реализуется в виде ФУНКЦИЙ УПРАВЛЕНЧЕСКОГО ОБЩЕНИЯ:

Выдачи распорядительной информации;

Получения обратной информации;

Доведения оценочной информации.

Распорядительная информация по форме бывает:

директивная – отдание распоряжений, указаний, приказов иди директив;

демократическая – изложение рекомендаций, советов, просьб.

Каждая из этих форм бывает уместной только лишь в совершенно конкретной управленческой ситуации и имеет свои особенности изложения, а уж тем более понимания. Однако в процессе применения любой из этих форм необходимо знать и правильно применять общие законы и правила коммуникации, а также вытекающие из них следствия. Все они прошли достаточное испытание практикой и получили подтверждение в кругу целого ряда психологов, исследовавших проблемы психологии управления и, в том числе, особенности и закономерности управленческого общения.

Рассмотрим эти законы и правила более подробно.

1-й закон: Правда не в том, что сообщает отправитель, а в том, что понимает получатель.

Кроме двух основных законов, ученые установили ряд правил, или аксиом коммуникации:

1. Невозможно не коммуницировать.

Следствие 1.1: хочешь добиться успеха - учись правильно строить процесс коммуникации.

2. Любая коммуникация имеет содержательный аспект (уровень понимания) и аспект чувств (уровень отношений). Последний уровень определяет первый.

Следствие 2.1: Успех коммуникации определяется не столько процессом обмена информацией, сколько теми взаимоотношениями между личностями, которые сложились в процессе коммуникации.

Следствие 2.2: В процессе коммуникации люди играют роли, которые определяются их базовыми психологическими установками.

Следствие 2.3: То, КАК говорится, важнее, чем то, ЧТО говорится. Интересный собеседник – это не тот человек, который говорит интересные вещи, а тот человек, который Вам интересен. Это правило справедливо для обоих партнеров по коммуникации – Вас будут оценивать так же.

3. Структура отношений в процессе коммуникации зависит от того, какие фазы проходит этот процесс.

Следствие 3.2: Качество восприятия информации зависит от степени внимания собеседника, а оно изменяется. Наиболее высокий уровень внимания – в начале и в конце разговора, поэтому правильное вступление и заключение беседы – решающий фактор успеха процесса коммуникации.

4. На уровне содержания и на уровне отношений используются разные языки и разные способы восприятия информации.

Следствие 4.1: Передаваемая в процессе коммуникаций на уровне содержания информация всегда содержит текст (то, что сообщено) и контекст (то, что подразумевалось).

Следствие 4.2: Вы должны всегда учитывать, что используемый Вами контекст может быть не ясен партнеру по коммуникации. Непонимание не должно вызывать у Вас раздражения – и Ваш партнер, да, кстати, и Вы сами, просто подчиняетесь закону природы.

Следствие 4.3: Если коммуникация опосредованная (т.е. происходит обмен документами, а не беседа между людьми), контекст, как правило, теряется, и информация передается с ошибками. Поэтому, если ошибки недопустимы, стоит предпочесть личную беседу обмену документами.

Следствие 4.4: В коммуникационной цепочке информация искажается и из-за искажений текста, и из-за потери контекста. Такое искажение – не злой умысел, а свойство человеческой природы. Хотите избежать искажений – укорачивайте цепочку передачи информации.

Следствие 4.5: Степень искажения зависит и от формы информации. Образ, рисунок искажаются меньше, чем текст, поэтому используйте графическую форму для снижения искажения.

Следствие 4.6: Текст воспринимается на логическом уровне, а контекст – на ассоциативном, образном уровне.

5.Процесс коммуникации может быть симметричным (когда оба партнера имеют, или оба считают, что оба имеют, одинаковый статус) или комплиментарным (когда статусы обоих партнеров неравноправны).

Следствие 5.1: В ходе коммуникаций формируется соглашение о статусах. Это соглашение формируется на уровне отношений, а не на уровне содержания.

Следствие 5.2: Ход процесса формирования соглашения зависит от базовых психологических установок участников. В ходе успешной коммуникации первоначальное различие между самооценкой статуса и оценкой его партнером – сгладилось, в ходе неудачной коммуникации – осталось или усилилось.

Следствие 5.3: Успешная коммуникация – такая, которая завершается как симметричная, пусть даже она начиналась, как комплиментарная.

В процессе общения руководителя и подчиненного часто возникает необходимость сформировать устное распоряжение, команду. При этом необходимо обязательно соблюдать психологические правила:

б) нельзя ставить результат исполнения в зависимость от межличностных отношений, т.е. не персонифицировать;

в) перед выдачей распоряжения желательно посоветоваться (обсудить) с исполнителем процесс деятельности или методы работы.

Итак, в обобщенном виде, можно представить себе, что же необходимо руководителю, чтобы подчиненный правильно понял его указания:

Знание и умелое применение общих законов и правил коммуникации.

Единство профессионального языка.

Учет уровня интеллекта собеседника.

Полнота передаваемой информации.

Но и этого бывает недостаточно для качественного, полного и своевременного выполнения порученного задания – нужно еще, чтобы подчиненный согласился выполнить это задание. Причем, не формально, следуя логике субординационных отношений, а на уровне сознания, внутренне согласившись с идеей руководителя.

Чтобы подчиненный принял вашу позицию, необходимо показать ему, что действия, которые от него ожидаются, не только не будут противоречить его принципиальным взглядам, но и будут способствовать удовлетворению каких-то его актуальных потребностей. Чтобы сформировать у подчиненного желание выполнять распоряжение руководителя необходимо повысить у него мотивацию к данному делу, т.е. ищите и покажите подчиненному его личный интерес.

Следующий закон управленческого общения гласит:

При прочих равных условиях люди легче принимают позицию того человека, к которому испытывают эмоционально-положительное отношение (симпатию, привязанность, дружбу или любовь) и, наоборот, гораздо труднее принимают, а, чаще, отвергают позицию того человека, к которому испытывают эмоционально отрицательное отношение (неприязнь, антипатию, враждебность, ненависть).

При этом каждый руководитель, может ранжировать отношение к нему подчиненных по шкале отношений, представленной на следующей схеме №2.

F – Подчиненный боготворит вас;

E – Подчиненный хорошо относится к вам;

D – Подчиненный относится к вам неплохо;

О – подчиненный к вам безразличен, для него вы просто не существуете;

С – подчиненный относится к вам с легкой неприязнью; он раздражается, вступая в общение с вами;

В – подчиненный испытывает по отношению к вам антипатию;

А – подчиненный относится к вам враждебно.

Функция получения обратной информации таит в себе гораздо меньше возможностей для конфликта, но возникает он чаще всего при передаче по инстанции информации о несоответствии полученного результата или путей его достижения с целью, намеченной руководителем. В этом случае управленческое общение переходит в третью стадию – выдачу оценочной информации, которая отнюдь не всегда может быть правильно изложена, а, тем более, правильно понята и принята.

Даже столь краткий анализ коммуникационных функций и написанных самой жизнью "законов" управленческого общения свидетельствует о необходимости особого внимания к процессу обмена информацией в коллективе. Но если получение информации руководителем предполагается в возможно более полном объеме по всем каналам, то доведение информации до подчиненных уже заранее предусматривает ее дозирование и выбор способа ее передачи. Однако практика показывает, что степень информированности работников оказывает существенное влияние на эффективность производственного процесса.

Факты, накопленные психологией, показывают важность соответствующей информированности работников на всех' иерархических уровнях организации, что объясняется следующими обстоятельствами. Известно, что в структуре потребностей личности существенное место занимает потребность в получении новой информации. Достаточная информированность работника является одним из факторов мотивации его труда, удовлетворенности работой.

Информирование о делах производственного коллектива можно также рассматривать как средство повышения идентификации работников с целями предприятия. Социально - производственная осведомленность при этом выступает и как некоторая "компенсация" за неизбежную ограниченность информации, которой располагает исполнитель той или иной производственной функции.

По данным многочисленных исследований, работники предприятий часто не удовлетворены качественными и количественными сторонами получаемой информации. Такая неудовлетворенность объявляется одной из причин "организационного стресса". Шведский психолог К. Броннер, изучивший мотивы 9877 человек, побудившие их к уходу из большой промышленной компании, называет недостаточную информацию в числе факторов, способствующих фрустрации. Обнаружено, что при нехватке информации, необходимой для членов организации, начинают распространяться различные вымыслы и слухи, отрицательно влияющие на их моральное состояние.

Говоря о важности информированности каждого работника в системе управления, следует отметить, что его эффективной деятельности может мешать не только недостаток, но и избыток информации. Это относится и к рядовым членам производственного коллектива, и к руководителям различных рангов. Избыточная информация затрудняет процесс выбора оптимального решения в условиях ограничения по времени, вызывает неуверенность в правильности собственных действий, снижает эффективность управления. Таким образом, важно обеспечить работников оптимумом информации, причем, как в количественном, так и в качественном отношении.

Улучшение информированности в производственных коллективах возможно лишь на основе выявления информационных потребностей всех работников, независимо от их места в структуре управления. Отсюда следует, что определение оптимума социально - производственной информации в каждом конкретном случае должно быть результатом учета целей и потребностей, как субъекта, так и объекта управления.

Анализируя управленческое общение руководителей различных уровней, не трудно заметить, что процесс их общения с подчиненными во многом зависит от умения располагать к себе, способности вызвать симпатию, чувство доверия, приязни.

Умение вызвать к себе эмоционально-положительное отношение (симпатию, чувство расположения, приязни и т.п.) в психологии означает сформировать аттракцию.

АТТРАКЦИЯ – привлечение, притяжение одного человека другим.

Аттракция – одно из важнейших понятий в социальной психологии, которое отражает существенные процессы взаимоотношений людей. Она проявляется во всем: жестах, словах, мимике, телодвижениях. Однако эффективность формирования аттракции может быть совершенно различной у разных руководителей, поскольку она определяется знанием существа протекания психологических процессов и умением на практике применять определенные психологические приемы, способствующие взаимопониманию и притяжению одного человека другим.

Проблемы протекания психологических процессов и явлений рассматриваются в курсе общей психологии. Мы же уделим большее внимание ПСИХОЛОГИЧЕСКИМПРИЕМАМ ФОРМИРОВАНИЯ АТТРАКЦИИ. В общем виде механизм формирования аттракции может быть представлен в виде следующей схемы:

использование психологического приема;

удовлетворение актуальных потребностей подчиненного;

достижение им положительного эмоционального состояния;

аттракция к источнику положительных эмоций.

Основные психологические приемы формирования аттракции:

а) имя, присвоенное данной личности, сопровождает ее от первых дней жизни и до последних. Имя и личности неразделимы. Они отождествляются;

б) когда к человеку обращаются, не называя его по имени, – это "обезличенное" обращение. Когда же к человеку обращаются и при этом произносят его имя (а имя – это символ личности), то таким образом вольно или невольно показывают свое внимание к данной личности;

в) внимание к личности это и социальное утверждение данной личности;

г) если человек получает социальное подтверждение о том, что он признан личностью, то это вызывает у него чувство удовлетворения;

д) чувство удовлетворения всегда сопровождается положительными эмоциями;

е) человек всегда будет стремиться к тому, кто (или что) вызывает у него положительные эмоции.

Таким образом формируется аттракция.

Наблюдая за лицами общающихся между собой людей, не трудно заметить, что характер отношений можно без особого труда выяснить по выражениям лиц собеседников. Люди очень редко контролируют и регулируют "изображение" на своем лице. То, что "изображено" на лице общающихся, чаще всего соответствует их действительным отношениям. Поэтому лицо человека с полным основанием можно назвать "зеркалом отношений". Что же видно на лице?

а) большинство людей искренне и по-доброму улыбаются только своим хорошим друзьям; для всех остальных на лице появляется "дежурная улыбка";

б) друг в прямом смысле этого слова – это единомышленник или по С. И. Ожегову – "сторонник", "защитник";

в) одной из ведущих потребностей человека является потребность в безопасности, в защищенности. Друг – это тот человек, который повышает вашу защищенность, т.е. удовлетворяет одну из ваших важнейших потребностей;

г) чувство удовлетворенности собственной безопасностью вызывает у человека положительные эмоции.

Любой человек не бывает равнодушен к словам одобрения в свой адрес. Каждый из нас хочет добиться от окружающих похвалы, даже по пустяковому поводу. Нам это просто приятно слышать. Одним из психологических приемов аттракции как раз и является использование так называемых "золотых слов" или - комплиментов. Комплимент – это слова, содержащие небольшое преувеличение имеющихся положительных качеств у человека, с которым вы общаетесь. Как их применять?

а) при произнесении комплимента ("золотых слов") реализуется эффект внушения (повышается вера в свои способности и возникает стремление, пусть даже и мимолетное, их совершенствовать);

б) заочно удовлетворяется потребность в совершенствовании своих личностных качеств;

в) удовлетворение потребности рождает положительные эмоции.

Необходимо также заметить, что самым эффективным комплиментом для вашего собеседника является комплимент на фоне антикомплимента к себе (к примеру: "Вы сделали то, что я бы никогда не смог сделать" и т.п.).

Однако пользоваться "золотыми словами" следует осторожно, соблюдая при этом определенные правила.

Правила применения "золотых слов":

"Один смысл" – комплимент должен отражать положительные, и только положительные качества, чтобы его нельзя было истолковывать по-другому.

"Без гипербол" – преувеличение не должно носить гипертрофированный характер, все хорошо в меру.

"Высокое мнение" – комплимент должен отражать качества на уровне (не ниже!) собственного мнения человека о своих качествах. Вряд ли воспримет чемпион по шахматам такой комплимент в свой адрес: "Да, вы неплохо играете в шахматы".

"Без претензий" – не делайте комплимент тем качествам, которые сам человек считает для себя малозначимыми или совсем незначительными.

"Без дидактики" – комплимент должен констатировать наличие качества, а не содержать рекомендации по их улучшению.

"Без приправ" – комплимент не должен содержать различные добавки из отрицательных свойств (например: "Руки у тебя золотые, а вот голова. ").

Для того, чтобы настроить человека на благоприятное продолжение разговора и восприятие собеседника в положительном ключе, разговор с ним необходимо вести в русле его выраженного личного интереса. Так, с любителем туризма разговор рекомендуется начинать с обсуждения маршрутов походов, и снаряжения туриста. Спортивного болельщика заинтересовать результатами последних матчей его любимой команды, меломана – обсуждением прошедших концертов, либо выпуском новых произведений любимых авторов и исполнителей. Ярко выраженный личный интерес, получив подтверждение от собеседника о своей значимости, формирует очень глубокое чувство удовлетворения, что, несомненно, способствует возникновению аттракции.

Если вы всерьез надеетесь на доброжелательное отношение к вам собеседника, научитесь терпеливо и внимательно слушать содержание его речи. Запомните, что разговор - это взаимный процесс, когда собеседники говорят и слушают друг друга, это не ваша личная вотчина, где вы можете себя вести так, как вам больше нравится.

Локхидское исследование обнаружило, что когда увеличивался охват контролем, количество уровней руководства часто сокращалось. Например, в одном случае средний охват контролем возрос с 3 до 4.8 подчиненных, а управленческая вертикаль в этой точке была сокращена с 6 до 5 уровней.
Локхидская модель сосредотачивает внимание на важных организационных переменных, которые в значительной мере влияют на охват контролем. Такой подход заставляет руководителей принимать во внимание такие факторы, как координация, контроль и однородность функций при оценке докладов подчиненных. Следует отметить, что каждая организация должна самостоятельно разрабатывать модель охвата контролем.
Широкий охват контролем может быть очень эффективен при использовании высокообразованной рабочей силы, а узкий охват контролем - когда подчиненные не получили соответствующей подготовки для выполнения работы. В каждом случае требуется исследование таких факторов, как возможность обеспечения контактов между руководителем и его подчиненными, способность работников выполнять работу без непосредственного руководства, уровень подготовленности и реальные возможности обучения работников.
С учетом рационального охвата контролем и в интересах достижения эффективной координации и управления всеми видами деятельности организации подразделяется на соответствующие структурные блоки (департаменты, отделы, службы). Такой подход к формированию структуры называется департаментализацией.

Стороны делового общения взаимосвязаны: умение правильно воспринимать и принимать партнера или аудиторию помогает найти нужные доводы, а владение ораторским искусством — их изложить. Все это необходимо для успешного делового контакта, в ходе которого проявляется умение взаимодействовать с партнером: преодолевать барьеры в общении, занять нужную психологическую позицию, выйти на соответствующий уровень общения и т.п.

В идеале деловой человек должен равно владеть всеми сторонами общения в деловом мире. Достичь этого взаимопонимания могут помочь законы управленческого общения.

Первый закон. Те подчиненные, которые не выполняют наши распоряжения, не выполняют их не потому, что не поняли, а потому, что не приняли их, не согласились с вами. Следовательно, проблема в достижении согласия подчиненного с позицией руководителя. Отсюда практическая рекомендация: чтобы подчиненный принял вашу позицию, необходимо показать ему, что действия, которые от него ожидаются, не только не будут противоречить его принципиальным взглядам, но и будут способствовать удовлетворению каких-то его потребностей.

Второй закон. При прочих равных условиях люди легче принимают позицию того человека, к которому испытывают эмоционально положительное отношение и, наоборот, труд нее принимают позицию того человека, к которому испытывают отрицательное отношение. Но как управлять этим фактором, как привлечь на службу руководителю? Здесь помогут психологические приемы достижения расположения подчиненных.

В процессе общения используются специальные психологические приемы формирования аттракции, скрытые приемы воздействия на собеседника, крайне важные в профессиональном общении.

Во время контакта с партнером на наши органы чувств (зрение, слух, обоняние и т. д.) поступает огромное множество сигналов от собеседника, но они не все осознаются. Если во время активной беседы нас попросят на минуту закрыть глаза и сказать, какой цвет галстука на собеседнике, то мы не всегда можем дать правильный ответ.

Если вы хотите расположить к себе собеседника, нужно:

а) если в процессе общения посылать партнеру сигналы, чтобы они имели для него эмоциональное значение;

б) чтобы это значение было для него положительным;

в) чтобы партнер не осознал этот сигнал (был в сфере бессознательного), то может возникнуть положительный эффект: партнер по общению будет утверждать, что для него это общение было приятно.

Расположив, таким образом, человека к себе, вы с большим успехом добьетесь принятия им вашей позиции.

Приемы формирования аттракции есть индицирование партнеру сигналов, которые им не осознаются, но имеют для него эмоционально положительное значение. Проникнув

с помощью этих приемов в сферу бессознательного, эти сигналы будут определять положительное отношение человека к вам и расположат вашего партнера.

Если вам нужна помощь в написании работы, то рекомендуем обратиться к профессионалам. Более 70 000 авторов готовы помочь вам прямо сейчас. Бесплатные корректировки и доработки. Узнайте стоимость своей работы.

Психологические приемы аттракции

1. В замечаниях, которые вы высказываете, следует затрагивать не личность, а особенности поведения вашего партнера.

2. Следует больше говорить о наблюдениях, а не о заключениях. Наблюдения — это то, что вы видели и слышали, а заключения — это ваша интерпретация, ваши оценки, суждения.

З. Не следует высказываться в форме оценок, они не способствуют лучшему взаимопониманию в процессе общения.

4. В ситуациях, которые имели место, старайтесь сосредоточить внимание на поступках недавнего времени, а не далекого прошлого.

5. Следует давать как можно меньше советов. Лучше вы сказывать свои наблюдения, как бы делясь информацией и мыслями с партнерами.

6. Бессмысленно критиковать особенности поведения или личности партнера по общению, на которые нет возможности повлиять.

7. для передачи нужной информации партнеру следует вы брать подходящую ситуацию и адекватную форму ее передачи.

Поможем написать любую работу на аналогичную тему

Законы управленческого общения. Формирование аттракций. Коммуникационная структура и управленческие роли, виды комструктур. Локхидские исследования.

Читайте также: