Стратегические принципы делового общения кратко

Обновлено: 04.07.2024

Деловое общение предполагает взаимодействие людей для достижения определенной цели. Оно осуществляется в служебное время и на деловых брифингах, приемах и встречах.

Деловое общение направлено на результат и решение задачи. Оно возникает только в совместной производственной деятельности. Поэтому деловое общение отличается от обыденного непринужденного тем, что:

Имеет цель.
Использует рациональные способы ее достижения.
Соблюдает субординацию.
Подчиняется регламенту.
Соответствует этикету.
Учитывает ролевые позиции.

Перечисленные особенности разделили его на конструктивное и деструктивное деловое общение.

Конструктивное деловое общение

Такое общение излагает факты и не дает оценок. Вот некоторые правила конструктивного делового общения:

Деструктивное деловое общение

Оно строится на негативных эмоциях. Поэтому может привести к потере деловых отношений. В качестве деструктивных форм общения выступают:

Ложь.
Эгоизм.
Агрессия.
Неблагодарность.
Обида.

Деловое общение в психологии базируется на совместном соблюдении партнерами таких принципов:

Установление взаимности в совместной деятельности.
Точность и достоверность официальной информации.
Ответственность.
Последовательность и согласие в принятии решения всеми участниками переговоров.

Деловое общение это искусство и без психологического контакта оно представляет собой сухой обмен информацией.

Деловое общение: признаки и сущность

Сущность делового общения предполагает взаимосвязь личностей на основе специфических особенностей человеческого восприятия.

Учитывайте такие особенности при подготовке к деловым переговорам:

Фраза состоит не более, чем из 13 слов.
Если вы говорите предложение больше 5 – 6 секунд, то его сложнее поймет собеседник.
Последние фразы запоминаются лучше.
Оптимальное время для переговоров – 08.00 – 12.00.
Мужчины готовы внимательно слушать первые 10-15 секунд. Затем они вносят свои предложения.
Незаконченное действие человек запоминает лучше, чем завершенное.

Знание особенностей человеческого восприятия – это одно из условий конструктивного диалога. Ведь в деловом общении партнеры нацелены на определенный результат.

Поэтому выделим признаки делового общения:

Интегрирован в человеческую деятельность.
Имеет общий предмет общения.
Использует разные психологические приемы: внушение, убеждение, подражание и другие.
Реализуется в таких формах: деловые переговоры, совещания, беседы и другие.
Ориентируется на этику.

Решение коммерческих или социальных вопросов в соответствии с перечисленными признаками характеризует успешность в деловом общении. Ведь от качественного общения зависит реализация вашего дела. Поэтому изучите внимательно характеристики делового общения.

Характеристики делового общения

Основные характеристики делового общения сводятся к следующему:

Приступайте сразу к теме разговора.
Контролируйте тон голоса.
Избегайте критики партнера.
Возьмите время на обдумывание.

Если вы ориентированы на успех предприятия, то важно учитывать данные характеристики делового общения.

Также рекомендуется избавиться от таких ошибок:

Унижать и оскорблять.
Критиковать и спорить.
Жаловаться.
Перебивать.
Быстро или медленно говорить.
Хвастаться.

Данный список можно продолжить. Но суть будет одна. Без уважения к личности партнера достигнуть высоких результатов в работе сложно. Ведь в деловой сфере воздействие на человека идет с трех сторон. Рассмотрим структурные компоненты делового общения.

Структура делового общения

Структура делового общения состоит из:

Коммуникативная сторона предполагает обмен информацией.
Интерактивная - обмен опытом.
Перцептивная. Восприятие человека и установление взаимопонимания.

Структурные компоненты делового общения обусловлены его спецификой.

Используйте в своей речи такие приемы взаимодействия:

Чтобы профессионально выстроить взаимодействие, рекомендуется использовать особые интерактивные приемы:

Стройте фразы со слов: Кто? Что? Где?
Будьте максимально внимательны к собеседнику. Не отводите глаза. Не смотрите в окно.
Следуйте своими движениями за собеседником. Поворачивайте голову к партнеру.

Деловое общение: основные принципы.

Для достижения результата в деловой беседе требуется соблюдать принципы делового общения.

Для этого составьте план действия организации. Это сэкономит время. Не вступайте в спор с собеседником. Главное – терпение и труд.

Вкладывайте не только в производство, но и в развитие коммуникативных умений и навыков сотрудников.

Человек должен захотеть к вам вернуться.

Сконцентрируйтесь на стратегической цели.

Неудачи и разочарования только закаляют сильных людей.

Учитесь разграничивать личное общение от делового контакта.

Неприятный для вас сотрудник может быть высоким профессионалом своего дела. Сосредоточьтесь на поставленных задачах.

Ясная и логически выстроенная речь будет более понятной и интересной для восприятия аудиторией.

Демонстрируйте равенство и уважение к оппоненту и его позиции.

Важнейшие понятия и принципы делового общения сопряжены с нравственными нормами:

Порядочность.
Честность.
Справедливость.
Ответственность.

Формы делового общения.

Деловая беседа.

Является распространенной формой делового общения. Независимо от статуса партнера советуем очистить свою речь от таких слов – паразитов:

Ничего себе.
Очень красиво.
Круто, супер, мега. Активизируйте свой пассивный словарный запас. Обогатите речь такими синонимами, как: замечательно, прекрасно, восхитительно и другими красивыми словами.

Деловые переговоры.

В деловых переговорах проявляйте уверенность. Ведь неуверенность на уровне слов вселяет оппоненту опасения. Поэтому избегайте следующих фраз:

Не хочу вас больше задерживать.
Простите, вы не уделите мне несколько минут?
Не буду вам мешать.
Мне поручено вам сообщить.

Чтобы выиграть, проверьте свои позиции в переговорах и контролируйте свою речь.

Деловое совещание.

Представляет собой групповую форму взаимодействия. Требует точного соблюдения протокола. Рекомендуем придерживаться следующих правил поведения:

Полученная информация конфиденциальна.
Будьте пунктуальны и соблюдайте сроки.
Ведите себя в соответствии с местом в компании.
Проявляйте доброжелательность и корректность в общении с коллегами.
Улучшайте свой имидж.

Деловая переписка.

В письменной и электронной деловой переписке главным критерием успеха является скорость реакции на письмо, вопрос, предложение. Поэтому старайтесь дать ответ на письмо в течение дня.

Помните, что современная культура терпимее относится к ошибке, нежели чем к задержке с ответом.

В процессе любого общения всегда нужно проявлять уважение. Установите визуальный контакт. Расположите к себе партнера вовремя сказанным словом, правильной интонацией, уместным жестом. Ведь точное восприятие человека – это условие дальнейшей совместной деятельности.

Но помните о том, что в жизни каждого человека реальные события вносят свои коррективы и меняют тактику взаимодействия. Надеемся, рассмотренные в данной особенности и характеристики делового общения, помогут вам оптимизировать и грамотно выстроить деловое общение.

Деловое общение включает разные категории коммуникаций, которые подчиняются разным правилам и требованиям. Оно живет не только в бизнес-среде: это может быть как общение между директором и подчиненным, так и просто между незнакомыми людьми.

Чтобы переговоры и коммуникация в целом была успешной, нужно контролировать свои эмоции и считывать все чувства оппонента. Есть ряд приемов, которые позволяют установить контакт и сделать беседу результативной. Далее в этой статье мы их рассмотрим, а пока рассмотрим подробнее, что такое деловое общение.

Определение делового общения

Деловое общение — это коммуникация между людьми в разных сферах жизни. Такое общение строго регламентируется и базируется на множестве правил, что позволяет обеим сторонам достигать своих целей. Стиль официальной беседы зависит от сферы бизнеса.

Деловое общение подразумевает официальность и преследует определенные цели, одна из которых — получить ответы на вопросы. Оно должно быть максимально эффективным. А для этого важно усвоить ряд разных правил. К слову, правила и требования являются отличием делового общения от обычного разговора.

Этика делового общения

Этика делового общения появилась на стыке нескольких наук, в числе которых психология и этика. Она важна в межличностной коммуникации.

Каждая сторона делового общения должна уметь излагать свои мысли и критически мыслить. Кроме того, у них должен быть еще ряд навыков: умение слушать, направлять ход беседы, способность расположить своего партнера.

Этика делового общения — это фундамент любой деятельности. Ее необходимо обучать сотрудников в начале их карьеры, когда они только начали постигать азы. Умение правильно доносить мысли и направлять собеседника сделают их работу продуктивнее, вне зависимости от сферы, в которой они задействованы.

Главные принципы делового общения

Формы делового общения

Любое общение может протекать в трех видах:

вербальное — словестное;
невербальное — мимика и жесты;
дистанционное — построенное с помощью гаджетов.

Можно различить следующие формы делового общения:

Беседа — помогает добиваться определенных бизнес-целей. Встречается чаще других форм. Может проходить как очно, так и по телефону. Начинается с приветствия и представления, после этого сразу можно переходить к сути диалога.
Переговоры — их отличие в том, что стороны хотят прийти к совместному выводу, который поможет в решении общих задач.
Совещание — в ходе него учитывается мнение всех сотрудников. Это один из управленческих приемов, который позволяет включить в работу всю команду.
Дискуссия — в ходе нее происходит обмен мнениями о протекающих процессах. Проходит в соответствии со строгим регламентом.
Пресс-конференция — мероприятие, проходящее с участием высокопоставленных лиц и представителей СМИ. Организуется для обсуждения важных вопросов, о которых должна узнать широкая общественность.
Публичное выступление. Это монолог перед аудиторий с целью воздействия на присутствующих. Может организовываться с целью навязывания мнения, воодушевления, мотивации и т.д.
Деловая переписка — коммуникация с помощью официальных писем. Они составляются по особым правилам и призваны решить конкретные задачи. Деловая переписка используется для коммуникации с вышестоящими организациями и лицами.
Презентации и торги — в публичной форме их тоже можно причислить к формам деловых коммуникаций.

Стили делового общения

Чтобы успешно заниматься бизнесом, нужно отлично владеть искусством деловой коммуникации, уметь жонглировать словом и доносить свои взгляды так, чтобы их разделяли оппоненты. Это требование возникло не так давно, но уже успело закрепиться в бизнес-кругах. Официальный стиль должен присутствовать в письменной и устной коммуникации. Иногда его можно разбавлять более неформальными моментами, но не переходить границы. Это позволяет успешно руководить компанией, развивать бизнес и строить карьеру.

Выделяют три вида делового общения:

законодательный;
дипломатический;
административно-канцелярский.

У всех этих видов есть особенности, и они требуют применения в определенной ситуации. Для них свойственны точные речевые конструкции, факты, безэмоциональность. Деловое общение — уже давно не только про работу, теперь оно используется и в ежедневной коммуникации формальной направленности.

Три стиля делового общения:

Манипулятивный: это диалог, в котором один собеседник хочет повлиять на другого и добиться своей цели.
Гуманистический: подразумевает поддержку в коллективе и направление сил на достижение общих целей. Человек здесь выступает не как набор определенных качеств, а как целостная личность с особенностями. Этот стиль для переговоров не подходит, это больше внутрикомандная история.
Ритуальный: это традиции общения человека с вышестоящими персонами. Используется для поднятия авторитета. Большое значение здесь играет положение оппонента в обществе.

Этапы делового общения

Да, общение состоит из нескольких этапов. Это не обычный разговор, поэтому здесь нужно продумывать все мелочи.

5 правил делового общения

Главная цель — достижение согласия. Нужно уметь приходить к компромиссу, слушать и слышать то, что говорит оппонент и не спорить с его точкой зрения. Помочь себе в достижении этой цели можно с помощью внимательного взгляда и мимики.
Деловая речь. Подача информации должна быть официальной, но не безэмоциональной. Нужно найти баланс между монотонностью и торопливостью. Говорите четко, стройте диалог красиво и правильно.
Целеполагание. Оно должно проходить невидимой нитью через весь монолог. Продумайте речь заранее, составьте план и следуйте ему.
Правильная постановка вопросов. Помните, ответ на вопрос зависит от того, как вы его зададите. Различайте закрытые и открытые вопросы, делайте выбор в пользу одного из них по ситуации.
Говорите короткими и простыми предложениями. Такие фразы лучше воспринимаются и затрачивают меньше энергии собеседника на их понимание.

Чтобы научиться правильному построению беседы, нужно проводить большую работу над собой. Уже после нескольких бесед вы сможете правильно строить речь и достигать первых результатов в проведении переговоров.

Like Centre — это не просто компания, занимающаяся созданием образовательных курсов, это настоящее сообщество предпринимателей, которые нацелены на развитие и готовы внедрять новые подходы ведения бизнеса.

Блог Лайк Центра помогает молодым стартаперам и опытным владельцам бизнеса черпать свежие идеи, первыми узнавать об эффективных инструментах и способах масштабирования своего дела. Это платформа для смелых, инициативных предпринимателей, которые не боятся рисковать, но риск этот должен быть оправданным и обоснованным.

В блоге в свободном доступе находится информация, которая помогает:

успешно запускать новые проекты;
масштабировать проекты старые и выводить их на космический уровень; и внедрять перспективные инструменты; и поддерживать дружеские отношения с уже имеющимися;
работать на рынке, полном конкурентов, анализировать их ошибки и выигрышные стратегии, а также применять лучшие практики в деятельности своей компании.

Мир меняется очень быстро, завладеть вниманием потребителя становится не так просто как раньше. Поэтому Лайк Центр делится актуальной информацией, которая помогает держать руку на пульсе и всегда оставаться в курсе изменений на рынке. При этом не забывает и об основных постулатах — нетленном своде правил, который помогает становлению и развитию бизнеса.

Новые технологии, маркетинговые приемы, дополненная реальность, соцсети с молниеносно изменяющимися алгоритмами — все это способно поставить в тупик. Поэтому Like Centre взял на себя обязательство пролить свет на все важные аспекты построения успешной компании, которая уверенно занимает высокие позиции на современных рынках, быстро подстраивается под нестабильную обстановку и неизменно выходит на новый уровень даже в кризисное время.

Обучение ведения бизнеса подойдет тем, кто готов последовательно прилагать усилия, хочет всегда оставаться в курсе последних новостей и не бояться внедрять тенденции в работу.

Like Centre blog — это база знаний, позволяющая рассмотреть проблемы комплексно, оперативно их выявить и решить. А для тех, кто готов продвинуться дальше, Лайк Центр готов оказать помощь в ведении бизнеса в Москве и любом другом регионе России.

В блоге мы много рассказываем об этом, но лучше один раз попробовать самостоятельно. За 3 дня мы дадим все инструменты, чтобы начать. Четко, структурировано. Ничего лишнего.

Правила делового общения – нормы, стандарты, используемые в ходе общения, цель которого заключается в решении определенной задачи в сфере экономических, а также социально-правовых отношений. Их применение обязательно, если поставлена цель бесконфликтно и грамотно решить задачу. Использование таких норм – общепринятая закономерность среди деловых людей, заботящихся о своем имидже и репутации. Поэтому их следует знать, как и правила деловой переписки, чтобы иметь возможность результативно вести бизнес деятельность.

Основные правила

Пунктуальность – проявление уважительного отношения к партнерам. Для соблюдения пунктуальности деловые люди используют планирование.
Немногословность. Не следует говорить лишнего. Это касается как общения на тему решения конкретной задачи, так и личной жизни сотрудников, коллег, партнеров.
Уважение к коллегам, партнерам. В деловом общении нет места любопытству, эгоизму, нетерпимости. Необходимо уважать мнение собеседника, каким бы неправильным оно вам не казалось.
Использование правильного языка. Умение вести беседу, заинтересовывать в процессе общения.
Умение четко формулировать цель беседы, разговора, переговоров и пр.
Сохранение самообладания, контроля над чувствами, эмоциями. Спокойное общение без грубостей, даже если собеседник ведет себя неподобающим для делового человека образом.
Необходимо придерживаться делового стиля одежды. Дресс-код влияет на особенности и итог делового общения.
Отсутствие ненужных жестов при встрече. Кроме рукопожатия, никаким другим образом не нужно прикасаться к собеседнику.

Процесс бизнес общения – это не только разговоры и переписка. Это понятие охватывает эмоции, жесты, манеры. Исследования показывают, что более 60-70% общения строится на невербальной коммуникации. И только примерно 30-40% — на вербальной.

При вербальном процессе применяются правила речевой коммуникации. Сюда же можно отнести и речевой этикет, соблюдение которого позволяет на более цивилизованном уровне строить бизнес отношения. Существуют правила и невербального процесса общения. Они касаются языка жестов, мимики, общего поведения человека. Это уже отдельное крупное направление, которое при желании каждый может масштабно изучить. Тому помогут тренинги по этикету, которые проводятся нашей компанией. Из основных же вышеперечисленных правил сюда можно причислить контроль над эмоциями. Недопустимо грубое общение, излишняя резкость. Эмоциональность при ведении тех же переговорах не должна присутствовать.

Формы и цели делового общения, его функции

Существует несколько форм делового общения. Основными из них являются:

Беседа;
Переговоры;
Дискуссия;
Совещание;
Собрание;
Переписка;
Выступление.

Каждая из перечисленных форм имеет свои особенности. Однако при всех соблюдаются общие правила делового общения. К примеру, уважение к оппонентам присутствует при каждой форме. Другим примером может являться правило пунктуальности. Опаздывать на те же переговоры недопустимо.

Если говорить о цели делового общения, то она определяется как воздействие на окружающих. Такое воздействие выражается в стремлении склонить оппонентов к каким-то действиям, поступкам, изменить их мнения, добиться от них желаемого в бизнес рамках. Дополнительной целью можно назвать стремление узнать о собеседнике больше информации, чтобы при дальнейшем общении использовать ее для достижения главной цели. При этом соблюдаются правила, к примеру, ведется беседа в вежливой форме, так как в общении деловых людей недопустимо невежливое отношение к оппоненту.

Функции делового общения:

Информационно-коммуникативная – связанная с накоплением, формированием, а также передачей, приемом информации;
Регулятивно-коммуникативная – предполагающая корректирование поведения, выбор способов воздействия на оппонента;
Эффективно-коммуникативная – выражающаяся в становлении эмоциональной оболочки собеседников.

Принципы и средства делового общения

Принципы делового общения:

Деловые контакты характеризуются межличностностью. Общение касается обсуждаемых, интересуемых стороны тем, а также демонстрирует отношение друг к другу.

Деловая коммуникация всегда строится на достижении какой-то цели.

Общение происходит непрерывно. Даже если оппонент молчит, о том, что он, к примеру, думает, можно понять из особенностей его поведения. Любое поведение способно нести в себе ту или иную информацию.

В процессе общения происходит не только информационный обмен. Оппоненты в ходе коммуникации корректируют свои взаимоотношения.

При коммуникации используются те или иные средства общения: вербальные и невербальные. К вербальным относится речь. У делового человека она должна отличаться точностью, понятностью, правильностью, чистотой, краткостью. Сюда же следует отнести умение слушать. От степени владения этим умением всегда зависит результат делового общения. Если человек не умеет слушать, то он не сможет общаться с партнерами, коллегами, клиентами так, чтобы общение было результативным и эффективным.

Важно! Культура речи и деловое общение – неотъемлемые друг от друга понятия.

К невербальным средствам относится интонация, жесты, мимика, позы и пр. Причем в деловом мире всем перечисленным моментам придается даже больше значения, чем словам. Для бизнесмена не только важно контролировать свое невербальное поведение, но и уметь правильно оценивать мимику, жесты, позы оппонента в деловом разговоре, беседе и т.д.

Психология делового общения: роль и характеристика

Деловое общение – многоплановый процесс развития отношений. Его роль важна. Нередко оппоненты забывают о ней, что приводит к разным проблемам. Необходимо знать о должном уровне общения в деловой среде, не завышая мнения о себе. При этом важно понимать, что роль делового общения разная, если оценивать ее с точки зрения статусности собеседников. Однако общее в ней присутствует – ее важность неоспорима.

Характеристика делового общения — это:

Регламентированность – подчиненность определенным правилам, которые определяются видом общения, степенью официальности, целью, а также национальными, культурными традициями;
Соблюдение ролевого амплуа. В разных коммуникативных ситуациях человеку приходится выступать в различной роли: начальника, подчиненного и т.д.;
Ответственность за результат. Успешность деловой коммуникации определяется стратегией, тактикой, другими словами, умением четко формулировать свои цели и определять интересы оппонентов;
Строгость в отношении к применению языковых средств. Недопустимо использовать ненормативную лексику, жаргон, вести грубый разговор, что является требованием этики делового общения.

Организация бизнес коммуникации

При организации делового общения действуют определенные правила. Они касаются подготовки с учетом разного результата, как позитивного, так и негативного. Требуется планировать время, создать соответствующую обстановку, подготовить свое эмоциональное состояние, ознакомиться с информацией о партнере.

Место общения не должно отвлекать, мешать коммуникации. При необходимости нужно предусмотреть оснащение – приготовить вспомогательные материалы, какие-то нужные документы и пр. Выбирая стратегию, тактику, следует определить направление, понять, чем можно будет пожертвовать в ходе общения. Процесс непосредственной коммуникации необходимо начинать с установления контакта с целью добиться создания благоприятной атмосферы. Важен процесс обмена информацией. Нужно уметь задавать вопросы, слушать оппонента, наблюдать за его поведением, правильно анализировать реакции собеседника.

Заключение

Правила, нормы делового общения, их соблюдение – важная составляющая деловой коммуникации. Без них невозможно наладить результативные бизнес отношения. При этом важно знать основы этики и эстетики, этикет делового общения. Их знание обеспечит грамотное ведение тех же переговоров, дискуссий и прочих видов деловой коммуникации.

Получить знания о правилах делового общения можно путем обучения руководителей, сотрудников, которым приходится выступать коммуникаторами для достижения важных для компании целей. Такое обучение организуется нашей компанией в форме тренингов. В результате участники тренинга делового общения обретают знания и умения, способствующие налаживанию эффективных контактов как внутри компании, так и за ее пределами.

Типы стратегических целей диалога, выделяемые в зависимости от степени его конфликтности. Система оперативных методов, приемов и средств, используемых в процессе обсуждения проблемы. Конструктивная и деструктивная тактика. Модель речевой коммуникации.

Рубрика	Менеджмент и трудовые отношения
Вид	реферат
Язык	русский
Дата добавления	01.04.2013
Размер файла	23,3 K

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.

Министерство образования и науки России

Федеральное государственное бюджетное учреждение высшего профессионального образования

Реферат

по дисциплине Деловая риторика

на тему Стратегии и тактики делового общения

Глава 1. Стратегия и тактика диалога

Стратегия диалога определяется основной целью, которая преследуется участниками обсуждения в процессе ведения беседы или спора. В зависимости от степени конфликтности диалога можно выделить следующие типы его стратегических целей.

1. Бесконфликтный диалог. Его стратегия определяется целями передачи информации или ее обмена. Примерами диалогов с информативной стратегией могут служить, скажем, юридические консультации, учебные занятия по правовым вопросам, беседы по правовому воспитанию, оперативные совещания, обсуждение всех возможных решений, гипотез, версий относительно исследуемой проблемы, выступлению перед аудиторией с целью привлечь внимание к проблеме как можно больше заинтересованных лиц. Очень важно в данном случае внимательно следить за тем, чтобы бесконфликтный диалог с информативными стратегическими целями не перерос в диалог конфликтный, стратегия которого совершенно иная.

Стратегию диалога в режиме острого конфликта следует отличать от попыток и стремлений, направленных на разрушение обсуждения проблемы в целом, цели которых: завести решение проблемы в тупик: повести спор по ложному пути; разгромить оппозицию, дискредитировать инакомыслящих, опорочить идею или ее автора.

Тактика диалога определяется системой оперативных методов, приемов и средств, используемых в процессе обсуждения проблемы и направленных на эффективную реализацию поставленных стратегических целей каждым из участников беседы или спора. Тактика обсуждения формируется в зависимости от выбранной его стратегии. Нарушение соответствия тактических средств в диалоге его стратегическим целям влечет деформации общения, некорректности в этическом плане, а иногда и провал спора. Скажем, к юрисконсульту, позволившему себе разговаривать с клиентом на повышенных тонах, в конфликтной манере, а не в форме информативной беседы, данный клиент больше не обратится, да и отсоветует другим. Часто можно наблюдать, как парламентские дискуссии в законодательном собрании превращаются в политические полемики и приводят поэтому к бесплодным результатам. Тактика популизма, может быть приемлемая в неформальной беседе политического или государственного лидера с массами, является ошибочной, когда он официально излагает положения своей политической или государственной программы. стратегический диалог тактика коммуникация

Тактические задачи, которые решают участники диалога в ходе обсуждения проблемы, можно разделить на объективные и субъективные. Объективные тактические задачи непосредственно направлены на эффективную реализацию стратегической цели беседы, дискуссии или полемики. К ним относятся, во-первых, оптимально целесообразная последовательность изложения собственной позиции и ее достаточной аргументации; во-вторых, эффективная критика точки зрения оппонирующей стороны; в-третьих, контроль за ходом обсуждения проблемы, изменением полей аргументации как в позитивном плане убеждения, защиты от критики, так и в негативном плане разрушения доводов и мнения оппонента. К субъективным тактическим задачам можно отнести стремление обнаружить перед аудиторией свою компетентность относительно обсуждаемой проблемы, полемическое мастерство, непредвзятость к мнению собеседника, корректную манеру ведения диспута, объективность. Другая часть субъективных тактических задач: желание самоутвердиться в споре, желание показать свою конкурентоспособность, повысить конъюнктурный статус, завязать интригу.

Тактико-оперативные приемы и средства ведения диалога делятся на конструктивные и деструктивные. Конструктивная тактика направлена на обоснование и защиту собственного тезиса в публичной дискуссии, полемике. Деструктивная тактика касается вопросов эффективной критики аргументации оппонирующей стороны.

Конструктивная тактика обоснования и защиты собственного тезиса в публичном споре сводится к следующим методам и средствам.

1. Логические принципы расширения поля аргументации. Метод прямого логического убеждения: приводятся строгие доказательства положений, исходного тезиса или дополнительных тезисов, способствующих логическому обоснованию основной формулировки позиции. Метод конкретизирующей дедукции: выводятся дедуктивные следствия из имевшихся аргументов, детализирующие, уточняющие и объясняющие доказываемую концепцию. Метод обобщающей индукции: формулируются новые обобщающие положения, объясняющие концепцию и основывающиеся на уже принятых фактах. Метод энумеративной индукции: пошаговая реконструкция обсуждаемых фактов или обстоятельств дела с последующей экстраполяцией результатов реконструкции на неизвестные факты или обстоятельства в упорядоченной последовательности. Метод логической демонстративности: демонстрация логически доказательных связей между разрозненной информацией.

2. Концентрация независимых аргументов. В процессе аргументации часто случается, что провал лишь одного аргумента в последовательной цепи доказательства приводит к его критике и опровержению в целом. Особенно это опасно при ведении обвинения в уголовном процессе, где сомнение всегда оценивается в пользу обвиняемого и действует принцип презумпции невиновности. Для устранения такой опасности следует на подготовительном этапе организации спора позаботиться о наличии нескольких логически независимых друг от друга цепей аргументации, подтверждающих доказываемый тезис. В таком случае всегда своевременно можно заменить опровергнутую цепь аргументации на новую, подтверждающую одинаково успешно следственную версию, обвинительное заключение, мнение защиты, отстаиваемую точку зрения.

4. Порядок изложения позиции. Не всегда тактически выгодно сразу формулировать основной тезис отстаиваемой концепции. Надо заранее обдумать формулировку исходного тезиса и дополнительных.

5. Порядок введения аргументов. Всегда неэффективно обрушивать на головы слушателей публичного спора все имеющиеся в арсенале доводы, факты, аргументирование подтверждающие защищаемую позицию. Это, во-первых, затрудняет восприятие аргументации аудиторией слушателей, а во-вторых, делает достаточно широким поле аргументации для избирательной критики со стороны оппонента. Поэтому при подготовке к диалогу надо определить основную аргументацию, то есть систему аргументов, подтверждающих основной тезис с необходимостью и достаточностью, а также проанализировать исходные аргументы и альтернативно возможные последовательности дополнительных. В ходе спора надо строго контролировать порядок и эффективность введения в обсуждение новых аргументов.

6. Принцип компромисса. Обычно имеется ряд утверждений, высказанных оппонирующим лицом, но с которыми можно согласиться. Некоторые из них нейтральны относительно интересов пропонента, другие -- опасны, но третьи могут быть публично принятыми и применены в собственной аргументации. Это приводит к двойному эффекту. Во-первых, использование в процессе обсуждения аргументов противника более убедительно для аудитории слушателей. Во-вторых, расширение поля аргументации за счет его пополнения аргументами оппонирующей стороны не влечет расширения зоны критики.

8. Принцип кунктации. Кунктация -- промедление: кунктатор -- медлящий. Этот тактический прием заключается в выжидательной позиции в процессе обсуждения и в стремлении сказать последнее, заключительное слово в споре. В одном случае выжидательная позиция расширяет зону критики оппонента; в другом -- лишает противную сторону возразить заключительным утверждениям пропонента.

Деструктивная тактика опровержения и критики тезиса, защищаемого оппонирующей стороной, иллюстрируется следующими приемами.

1. Логические принципы разрушения поля аргументации оппонента. Метод прямого логического опровержения: приводятся логические доказательства тезиса, противоположного или противоречащего защищаемой оппонентом позиции. Метод элиминативной индукции: устранение из легенды оппонента, скажем, допрашиваемого информации, показаний, не относящихся к предмету обсуждения или допроса, а также ложной информации системой дихотомических вопросов. Метод деструктивной дедукции: устранение из поля аргументации оппонента ложных утверждений демонстрацией доказательства ложности их следствий. Сведение утверждений оппонирующей стороны к противоречию.

2. Концентрация контрдоказательств. Не всегда опровержение, критика позиции оппонирующей стороны достигает целей или оказывается достаточно убедительным фактором для аудитории слушателей. Поэтому при подготовке к диспуту нельзя ограничиваться разработкой лишь одной системы контраргументации, как бы она ни казалась безупречной. В арсенале критики позиции оппонента всегда должно иметься достаточное количество опровергающих контрдоказательств.

3. Деконцентрация независимых аргументов оппонента. Оппонент, безусловно, имеет несколько логически независимых друг от друга логических цепей доказательства защищаемой позиции или точки зрения. В процессе критики концепции противника неэффективно сосредотачивать удары лишь на аргументах одной цепи. Это - пустая трата времени. Более мудро и убедительно для аудитории провести критику аргументов каждого из альтернативных доказательств, представленных оппонентом. Такая тактика и сбережет время, и поставит под сомнение все доказательства противника в целом.

К приемам деструктивной тактики относятся также метод расширения поля слабой аргументации оппонента системой детализирующих вопросов, критика используемой терминологии, демонстрация некомпетентности противника в обсуждаемой проблеме, этической некорректности его поведения, методы иронии и изобличения во лжи.

Глава 2. Некоторые детали

Отвлекаясь от научных понятий и определений, следует коснуться также некоторых негласных правил, следуя которым, можно существенно увеличить эффективность деловой беседы.

Мы знаем модель речевой коммуникации:

Исходя из данной модели, рассмотрим отдельные ее элементы и способы с помощью них как-то повлиять на ход беседы.

1) Ситуация общения.

Поскольку речь идет о деловой беседе, то ситуацию общения долго придумывать не придется. Пусть это будет разговор в кабинете директора фирмы с потенциальными инвесторами.

2) Обстановка

Здесь есть несколько тонкостей. Обстановка (в нашем случае кабинет директора) не должна оказывать раздражающего воздействия на собеседников. Не должно быть никаких ярко выделяющихся, кричащих деталей. Это касается и расцветок мебели, стен и прочего. Весьма желателен порядок и чистота, так как для собеседников(у нас - инвесторов) это будет неплохим показателем серьезности ваших намерений. В кабинете не должно быть неприятных запахов, это может раздражать инвестора и в конечном итоге вызовет у него желание поскорее покинуть кабинет, так и не заключив контракта.

Нежелательно, чтобы во время переговоров кто-то мешал своим приходом, то есть дверь лучше запереть, а секретаршу посадить под дверь со строгим указом отгонять всех подальше(но без причинения телесного вреда).

Ну вот вы поздоровались, теперь настала пора обговаривать детали предполагаемого договора. Предположим, что собеседника вы видите впервые. Ясно, что излишняя экспрессия, обилие мимики и громкая речь могут негативно сказаться на вашем взаимопонимании. Также будет ошибкой пропустить в голос нотки раздражения, злости. Говорить следует спокойно, размеренно, но в то же время ни в коем случае не угрюмо. Можно немного пошутить, но весьма осторожно, ибо вы не знаете, как у этого человека с чувством юмора.

4) Конечный результат

В нелегком вашем деле частенько приходится идти на уступки, компромиссы. Рассматриваемая нами ситуация не является исключением. Жестко стоять на своем, ни на копейку не смягчая условия, - не самое лучшее решение. Весьма вероятно, что гость развернется и уйдет, хотя мог бы принять контракт на совсем чуточку смягченных условиях.

В то же время не надо идти на поводу у инвестора, соглашаясь на все его требования. Знайте себе цену, идите на уступки лишь в пределах разумного. Жесткость хороша лишь в меру. Тогда, скорее всего, контракт будет подписан успешно.

Заключение

Данная работа показывает, что даже обычная беседа может повлечь за собой массу сложностей, если не соблюдать некоторых несложных правил. Очень важно грамотно выбрать соответствующую ситуации стратегию и тактику, тогда, весьма вероятно, ваше дело будет продвигаться успешно.

Подобные документы

Установление целей как одна из задач менеджмента. Миссия организации, детализация ее статуса и направления деятельности. Определение ориентира и системы целей. Процедура построения дерева целей. Оценка конфликтных целей. Понятие стратегии и тактики.

презентация [2,3 M], добавлен 13.12.2016

История появления делового стиля общения, его виды и формы по Бороздиной Г.В. Деловая беседа как форма делового общения. Характеристика правил убеждения. Переговоры как специфический вид деловой коммуникации. Типы деловых совещаний, порядок их подготовки.

курсовая работа [71,3 K], добавлен 17.04.2017

Зависимость эффективности труда и успеха в достижении целей от уровня развития коммуникативных способностей. Системная модель делового общения с участием двух деловых партнеров. Анализ поведения персонала организации при контакте с иностранными гостями.

курсовая работа [319,7 K], добавлен 12.01.2011

Одежда как атрибут делового человека. Правила ношения костюма. Культура приветствия и общения. Особенности поведения мужчины и женщины. Имидж как объект делового общения. Разработка имиджмейкером стратегии и техники эффективного формирования имиджа.

презентация [1,2 M], добавлен 02.03.2013

Роль делового общения в системе управления. Правила и принципы проведения собеседования и анализ его результатов при найме на работу. Значение средств невербального общения в процессе управления персоналом. Влияние на отбор и найм внутренних факторов.

Читайте также: