Психологические приемы достижения расположенности подчиненных кратко

Обновлено: 25.06.2024

Существует два основных приема формирования аттракции:

Правила ведения бесед, совещаний. Планирование проведения данных мероприятий. Абстрактные типы собеседников

Деловое общение – процесс установления и развития контактов между людьми, порождаемый потребностями совместной деятельности и включающий в себя обмен информацией выработку единой стратегии взаимодействия, восприятие и понимание другого человека.

Виды делового общения: беседы, переговоры, совещания, телефонные разговоры.

Беседы:

1.индивидуальная беседа, групповая беседа, слушание выступающих и докладчиков.

2.свободные и целенаправленные с двусторонним обменом информацией (с учетом или без учета времени), специально подготовленные и строго регламентированные.

Правила построения деловой беседы:

1 этап – подготовительный: задачи, составление плана, регламент, место проведения, время проведения, согласование с собеседником.На этом этапе проверяется готовность по следующим пунктам: тщательная продуманность хода беседы, свобода от стереотипов, готовность принимать людей такими, какие они есть, полная готовность выслушать собеседника, ответить на все его вопросы, наличие точного, ясного и корректного плана беседы, способность составленного плана вызывать вопросы, уводящие обсуждение в сторону, наличие естественных и убедительных формулировок, выражение мыслей точно и ясно, правильный выбор тона беседы, попытка представить себя на месте собеседника и понять его.

2 этап – ознакомительный: преодоление психологического барьера,установление атмосферы доверия.

3 этап – основной: вводная часть вопросы, возражения, основная часть доказательства, слушание, выводы , заключительная часть решения.

Правила ведения беседы:

1. Если на беседу пришли впервые, то, необходимо войдя назвать себя.

2. Встречая посетителя, необходимо встать из-за стола и усадить собеседника напротив. Если встречаетесь с человеком знакомым, приветствуя его, называя при этом по имени и отчеству, достаточно встать из-за стола, переходить на другое место необязательно.

3. Перед началом беседы необходимо предупредить собеседника о времени, которым вы располагаете для беседы.

4. Нужно уметь слушать и правильно задавать уточняющие и наводящие вопросы, которые могут помочь раскрыть мысли собеседника, определить его точку зрения.

5. первое слово за вашим собеседником, независимо знаком он вам или не знаком.

6. Первый вопрос – простой и интересный, но не дискуссионный.

7. Чем больше человек хочет убедить, тем меньше он должен утверждать. Свою точку зрения излагать так, чтобы собеседник увидел ситуацию с вашей позиции.

8.Причину неудачи ищите только в себе.

9. Не следует бояться выказывать эмоции.

10. Избегайте категоричности во всем.

11. В процессе беседы последовательно проводите основную мысль.

Классификация абстрактных типов собеседников:

A. Вздорный человек (нигилист).Характеристика: часто выходит за рамки темы деловой беседы; в ходе деловой беседы нетерпелив, несдержан и возбужден; часто своей позицией и подходом неосознанно процитирует собеседников на то, чтобы они не соглашались с его аргументами и выводами.

B. Позитивный человек. Характеристика: среди всех типов абстрактных собеседников это самый приятный тип делового партнера; доброжелательный и трудолюбивый; всегда стремится к сотрудничеству при проведении дискуссии.

C. Всезнайка.Характеристика: труден в общении; всегда уверен в том, что знает все лучше других; любит навязывать свою точку зрения; обо всем имеет свое мнение; постоянно требует слова.

D. Болтун. Характеристика: часто бестактно и без видимой причины прерывает ход беседы; не обращает внимания на время, которое тратят все участники беседы на выслушивание его пространных высказываний.

E. Трусишка. Характеристика: недостаточная уверенность в себе при публичных выступлениях; такой собеседник охотнее промолчит, чем скажет что–нибудь такое, что, по его мнению, может показаться другим глупым или даже смешным.

F. Хладнокровный, неприступный. Характеристика: замкнутость; чувствует себя и держится отчужденно; не включается в деловую беседу, создавая впечатление у участников беседы, что это кажется ему недостойным его внимания и усилий.

H. Важная птица.Характеристика: абсолютно не выносит критики – ни прямой, ни косвенной; чувствует и ведет себя как личность, стоящая выше остальных.

I. Почемучка. Характеристика: постоянно сочиняет и задает вопросы, независимо от того, имеют ли они реальную основу или надуманы; имеет непреодолимое желание спрашивать.

Аттракция - это психологическое понятие, смысл которого в "притяжении" одного человека к другому. Аттракция включает в себя привлечение и удержание внимания, и определенный интерес, и расположение, и уважение партнера.

Понятно, что, строго говоря, аттракция значительно облегчает скрытое управление другими, хотя не является совершенно необходимой.

СРЕДСТВА ДОСТИЖЕНИЯ АТТРАКЦИИ

Улыбнитесь не просто сами по себе, а именно человеку, собеседнику. Хорошая улыбка творит чудеса.Секрет улыбкиСостоит в следующем: действия более выразительны, чем слова, и верят больше именно первым. Улыбка - это действие, означающее: "Я к вам хорошо отношусь. Вы мне нравитесь, мне хорошо с вами, я рад(а) вам". Все это очень приятно сознавать, и поэтому улыбка является завуалированным комплиментом. Дружеское расположение рождает ответное расположение.

Имя как средство аттракции

Известно, что человеку приятно слышать свое имя и отчество. Когда мы хотим убедить кого-то, то непроизвольно и довольно часто упоминаем его имя.

Произносить имя следует не скороговоркой, а с чувством и в том же темпе, в каком идет разговор.

Уважительно произносимое имя - важный шаг в достижении аттракции.

Визуальный контакт и аттракция

Взгляд является исключительно важным для аттракции. Глядя на говорящего, слушатель, во-первых, проявляет заинтересованность, а во-вторых, сосредоточивает внимание на говорящем, что способствует взаимопониманию.

Оптимальная продолжительность взгляда не превышает 10 секунд. Более длительный взгляд может быть воспринят как вызов или смутить. Особенно это касается людей неуверенных или стеснительныхОратор и слушатели

Во время выступления, особенно перед сравнительно небольшой аудиторией, оратор должен стараться посмотреть на каждого слушателя. Тем самым адресуя речь каждому из них. Восприятие оратора аудиторией от этого значительно выигрывает. К визуальному контакту мы еще вернемся.

"Встречают по одежке" - этой поговоркой сказано все. Добавим только, что первое впечатление, как мы видели, сказывается на всем последующем восприятии.Слушая, кивайте

Замечено, что рассказывающий нескольким слушателям смотрит больше на того, кто кивает. Это вполне объяснимо - ведь именно от него он получает поддержку: я вас понимаю или, еще лучше, согласен с вами.

Используйте этот прием. Кивайте, когда слушаете. Поскольку кивок означает понимание, то кивайте в тот момент, когда естественно сказать "понимаю" или "согласен". Это очень сильный прием, чтобы расположить к себе собеседника.Позы и жесты

Они играют важную роль для аттракции. Наклонившийся к нам собеседник воспринимается как более внимательный слушатель. Наоборот, мы чувствуем определенное неудобство, когда собеседник откидывается назад, а тем более - сидит, развалясь.

Непринужденная поза предпочтительнее скованной, ибо соответствующее состояние передается и партнеру. Напряженность препятствует аттракции, непринужденность способствует ей.

Нескрещенные руки и ноги во время разговора вызывают положительную реакцию, так как свидетельствуют об открытости, доверии. Скрещенные же означают защиту. Руки, закинутые за голову, демонстрируют позицию превосходства. Стоящий, подбоченившись, выражает решимость: либо приступить к делу, либо не повиноваться собеседнику. Последние три позы препятствуют аттракции.

Установлено, что когда беседующие симпатизируют друг другу или пришли к общему мнению, то они невольно повторяют позы и жесты друг друга. Это как бы последний аккорд в полном соединении личностей. Позы и жесты эти обычно дружественные. Наоборот, принятие собеседниками различающихся поз является дополнительным препятствием в достижении взаимопонимания

Испытывающие аттракцию садятся поближе к собеседнику, испытывающие противоположное состояние - подальше. Однако слишком близкое расположение (до 0,5 м) воспринимается как интимное; расстояние от 0,5 до 1,2 м - для дружеского разговора; "социальное" расстояние (1,2-3,7 м) - для деловых отношений

55 Управленческоое общение.Правила устного распоряжения.

УО-преследут цель-руководить людьми,т.е изменить их деятельность в определен.управление,удерживать в заданном иди отклонять в необходимом управление.

Правила устного распоряжения:

Содержание распоряжения важно,необ.исполь.правиль.формы

1)вежливая форма распоряжения т.е позитивный эмоциональный знак.

2)форма совета-которая несет,положительный,эмоциональный заряд,с чел.советуются следовательно признают его компетентность

3)вопросительная форма отдачи устных распоряжений которые затрудняют отказ.

4)форма в виде атак когда менеджер явно ожидает сопротивление,поэтому перед атакой следует поготовить позиции.вызвать у подчиненного независимо от его желания положительные эмоции,чтобы ему было отказаться от задания.Задача руков. убеждать подчиненны,поэтому в деловом общение рук-ль должен быть приветливым,жизнерадостным,в меру веселым,бодрым,устремленным,уверенным в себе,в начатом деле.Его не должны посещать уныние и гнев.

При прочих равных условиях люди легче принимают позицию того человека, к которому испытывают симпатию, привязанность, дружбу и наоборот, труднее принимают позицию человека, к которому испытывают эмоционально отрицательное отношение (неприязнь, антипатию, ненависть). Эмоционально положительное или эмоционально отрицательное отношение подчинённых представлено в виде шкалы отношений.

Точка M символизирует подчиненного, который относится к руководителю не просто эмоционально положительно, а буквально боготворит его.

Точка A – антипод руководителя, то есть человек, у которого резко негативное отношение к руководителю.

Точка E - символизирует подчиненного, который настолько хорошо относится к руководителю, что его смело можно назвать единомышленником.

Точка D – подчиненный, который неплохо относится к руководителю.

Точка B - символизирует подчиненного, который испытывает к руководителю явную антипатию.

Точка C – подчиненный, который относится к руководителю скорее отрицательно, чем положительно.

Середина шкалы символизирует подчиненного, относящегося нейтрально к руководителю, что присуще вновь пришедшим и только в первые дни их работы. Затем, после короткого периода узнавания руководителя, они обязательно переместятся либо влево, либо вправо по шкале отношений.

Основная проблема управления сводится к изысканию способов перевода подчиненных в правую зону шкалы отношений. Руководитель стремится вызвать к себе эмоционально положительное отношение, то есть расположить к себе подчиненных (сформировать аттракцию). Среди подчинённых, которые находятся в правой половине шкалы отношений (при прочих равных условиях: образование, интеллект, пол, возраст т.п.), больше единомышленников руководителя. С ними проще найти общий язык, они быстро понимают суть дела, с ними реже бывают конфликты. Эти подчинённые легче принимают позицию руководителя, с ними уходит меньше времени на ненужные объяснения, их не приходится уговаривать. Это не означает, что они – слепые исполнители. Просто они реже спорят по пустякам и соглашаются добровольно выполнять задания. Объясняется сказанное – принятием личности руководителя и наличием ярко выраженных положительных эмоций по отношению к нему.

Аттракция (притяжение, привлечение) - психологические приёмы достижения расположенности подчинённых.

• имя, присвоенное личности, сопровождает её от первых дней до последних. Имя и личность не разделимы, а поэтому имя собственное служит эмоционально положительным фактором;

• когда к человеку обращаются и при этом произносят его имя как имя личности, то таким образом вольно или невольно оказывают внимание к данной личности;

• внимание к личности – это утверждение данной личности. Каждый человек претендует на то, что он – личность. И когда претензия личности удовлетворяется, это её возвышает;

• если человек получает подтверждение, что он – личность, то это не может не вызвать у него чувства удовлетворения;

• чувство удовлетворения всегда сопровождается положительными эмоциями, которые не обязательно осознаются человеком;

• человек всегда стремится к тому, что (кто) вызывает у него положительные эмоции;

• если некто вызывает у человека положительные эмоции, то этот некто вольно или невольно притягивает к себе, располагает, т.е. формирует аттракцию.

Менеджер заинтересован в том, чтобы уметь располагать к себе подчинённых, в связи с этим ему уместно постоянно использовать данный приём.

1) Большинство людей искренне и по-доброму улыбаются тем, к кому относятся доброжелательно.

4) Одной из ведущих потребностей человека является потребность в безопасности, защищённости. Единомышленник – это тот человек, который повышает защищённость, т.е. удовлетворяет одну из важнейших потребностей.

5) Чувство удовлетворённости вызывает у человека положительные эмоции.

6) Человек всегда стремится к тому, что (кто) вызывает у него положительные эмоции.

7) Если некто вызывает положительные эмоции, то он вольно или невольно формирует аттракцию.

Располагать к себе подчинённых, исполнителей решений – это служебная обязанность менеджеров, продиктованная не должностной инструкцией, а производственной необходимостью. Следовательно, использовать приёмы формирования аттракции – тоже служебная обязанность менеджера. И если доброе, приятное выражение и лёгкая улыбка, обращённая к партнёру, способствуют появлению у него положительных эмоций, то это свидетельствует о формировании аттракции. Приветливая улыбка на лице менеджера вполне уместна в процессе делового разговора, чтобы не только уговорить подчинённого выполнить задание, но и добиться, чтобы он это сделал не по принуждению, а добровольно. Она не помешает и при проведении совещаний, заседаний, т.к., вступая с их участниками в общение и желая убедить их принять свою позицию, руководителю эффективнее отказаться от принуждения. При этом не следует впадать в крайность: нет нужды улыбаться, сообщая аудитории технические данные нового оборудования. Использование приёма показано также при вынесении порицаний подчинённым.

Вывод: руководитель лишён права отталкивать людей от себя. Выражение лица должно работать на цель – привлекать подчинённого к своим словам, позициям, идеям.

1) Обращение к человеку с приятными словами, с небольшим преувеличением каких-то его положительных качеств, т.е. комплиментом.

2) Внимание к определённым способностям данной личности.

3) Эффект внушения. Вера в эти способности и стремление полнее реализовать имеющийся потенциал.

5) Образование положительных эмоций.

6) Расположение к источнику положительных эмоций.

7) Формирование аттракции.

1) Терпеливое внимательное выслушивание руководителем подчинённых.

2) Внимание руководителя к личности подчинённых.

3) Самовыражение личности подчинённых.

4) Удовлетворение потребности в самовыражении подчинённых.

5) Образование положительных эмоций у подчинённых.

6) Расположенность к источнику положительных эмоций (руководителю).

7) Возникновение аттракции.

С помощью рассмотренных психологических приёмов формирования аттракции невозможно кого- либо в чём-то убедить, что либо доказать или заставить что-либо сделать. Можно только приблизить подчинённого к себе: расположить, завоевать доверие, личную симпатию. Когда возникает состояние аттракции, подчинённый легче принимает позицию руководителя со всеми вытекающими из этого благоприятными для производства последствиями. Применение рассмотренных приёмов направлено на достижение стратегических целей.

Механизм формирования аттракции.

1) Обращение к эмоционально важной ценности партнёра.

2) Внимание к личности партнёра.

3) Утверждение собеседника как личности.

4) Удовлетворение потребности личности.

5) Образование положительных эмоций.

6) Формирование аттракции (притяжения, привлечения).

Правила устного распоряжения.

Вопросы для закрепления:

2. Что такое аттракция?

3. Какие приемы достижения расположения подчиненных вы знаете?

Укажите один правильный вариант ответа:

СРЕДСТВА ДОСТИЖЕНИЯ АТТРАКЦИИ:

Улыбнитесь не просто сами по себе, а именно человеку, собеседнику. Хорошая улыбка творит чудеса. Все мы слышали про улыбки в миллион долларов и про людей, которые сделали себе карьеру именно благодаря прекрасной улыбке.

Имя как средство аттракции

Произносить имя следует не скороговоркой, а с чувством и в том же темпе, в каком идет разговор.

Уважительно произносимое имя - важный шаг в достижении аттракции.

Визуальный контакт и аттракция

Встреча взглядами обычно длится несколько секунд - этого вполне достаточно для взаимопонимания.

Оратор и слушатели

Поэтому желающему добиться аттракции рекомендуется зеркально отображать позы (жесты) собеседника, если они дружественные или нейтральные. Встретившись с недружественными позами (жестами), следует как-то отвлечь от них. Например, собеседник скрестил руки (сцепил пальцы, держит руки в карманах, размахивает сжатым кулаком или делает другие отрицательные жесты) - дайте ему документ, который иллюстрирует ваши слова. Это отвлечет его от отрицательных невербальных проявлений.

Взаимное расположение в пространстве

Сотрудничающие или хорошо знающие друг друга люди предпочитают располагаться сбоку друг от друга. Подобное расположение ассоциируется с благорасположением беседующих и с взаимной аттракцией.

Обычно человек интуитивно располагается на соответствующем расстоянии. Тем не менее некоторая корректировка его с учетом вышесказанного позволит использовать и этот ресурс: ведь нужно думать не только о своем удобстве, но и о комфорте партнера и об условиях, способствующих постоянному усилению аттракции.

Дистанция между ораторами и аудиторией

Наибольшее удаление от ближайших слушателей 3-4 метра естественно при выступлении на собрании, совещании с большим числом участников. Большее расстояние затрудняет контакт, меньшее - свидетельствует о желании такого контакта, но некоторыми слушателями воспринимается как некое давление с целью навязать мнение оратора. Все это необходимо учитывать выступающему, желающему достичь аттракции.

Первое впечатление обычно влияет на все последующее восприятие, и именно внешний вид - первая информация, которую получают люди друг о друге при встрече. О том, как различные элементы внешнего вида действуют на восприятие человека окружающими, говорилось ранее.

Ее значение для достижения аттракции невозможно переоценить. Удачная шутка улучшает настроение собеседников, пошутивший вызывает расположение к себе. Неоднократно доводилось быть свидетелем ситуации, когда загнанный в угол претензиями начальства подчиненный уместной шуткой менял настрой руководителя снова на милость.

Жесты оживляют речь и делают ее более выразительной. Телодвижения могут способствовать и привлечению внимания. Резкое движение руки, выразительный наклон головы, шаг вперед, движения плеч, несомненно , вызывают непроизвольное внимание собеседников.

Их назначение - раскрытие движения мысли и чувства. Пауза акцентирует внимание на том, что говорится в данный момент. Обычно пауза указывает на нарастание психологического напряжения и потому часто встречается в тех местах речи, где описывается резкая смена событий, где есть антитеза, контраст, неожиданность. Психологическую паузу нельзя чрезмерно затягивать, иначе может исчезнуть то содержание, которое она призвана нести, и пауза превратится в остановку, тем более неоправданную, что психологическая пауза редко совпадает с концом высказывания. Длительность психологических пауз определяется интуицией говорящего, чувством контакта с собеседниками.

Особенности общения с молодежью

Очень важно показать знания молодежного жаргона и проблем.

Почему не исполняются приказы?

Успех деятельности любой организации во многом зависит от четкого и слаженного исполнения приказов руководства. И чем выше управленческое звено, тем дороже обходится невыполнение или неправильное выполнение распоряжений. Среднестатистический руководитель отдает за день десятки, а то и сотни приказов. Большинство из них, на первый взгляд, настолько очевидны, что не требуют особых усилий для их понимания и исполнения. Поэтому руководители редко задумываются над тем значением, которое имеет правильное формулирование своих требований. И совершенно напрасно! Какие же ошибки может допускать руководство, формулируя приказы? Что необходимо учитывать при отдаче распоряжений? Существует несколько причин невыполнения или плохого выполнения распоряжений. Первая — простое непонимание вашего приказа. Ведь это только кажется, что мы все разговариваем на одном языке. На самом деле одни и те же слова разные люди могут воспринимать совершенно по-разному. Существует ряд условий, от которых зависит, будут ли подчиненные понимать суть вашего распоряжения:

единство профессионального языка,

Чаще всего проблема лежит на уровне межличностных симпатий/антипатий. Отсюда следует вторая причина невыполнения приказов — непринятие подчиненным требований руководителя (и самого руководителя как личности). Ведь понять — это еще не значит принять. Дело обычно заключается не в отсутствии понимания (на что жалуются многие руководители), а в достижении согласия подчиненного с позицией начальника.

Для повышения эффективности распоряжений психологи советуют придерживаться нескольких простых правил. Они могут быть продуктивно использованы в управленческой практике на уровне межличностных контактов. Во-первых, для поднятия имиджа руководителя. Во-вторых, для смягчения формы принуждения, обойтись без которого, увы, не может ни один начальник. В-третьих, для устранения противоречий между личными желаниями подчиненных и целями деятельности организации. 1. Учет информационного фонда партнера по общению. Все слова, обращенные к нему, человек соотносит с собственным информационным словарем, сформированным на основе уникального жизненного опыта. В нем хранятся интерпретации очень многих терминов. Во избежание непонимания начальнику всегда нужно учитывать интеллект подчиненного, уровень образования (закончил человек 5 классов или университет)

Читайте также: