Что мешает переговорному процессу филология кратко

Обновлено: 07.07.2024

Отсутствие программы. У партнера нет четкого плана действий в пределах максимальных и минимальных требований. Легче вести пере-

шоры, имея в голове (или на бумаге) различные варианты действий. Обычно (вне переговоров) для осуществления необходимых решений достаточно распоряжения.

«Главное, чтобы меня это устраивало! Партнер настолько выпячивает собственные интересы, что не оставляет вам никаких преимуществ.

Подобное несовпадение интересов, зачастую вызываемое эгоистичными соображениями, блокирует собеседника, отбивает у него охоту Вести переговоры вообще.

Недостаточная подготовка переговоров. Эффективность переговоров снижается, когда партнер не имеет четкого представления о собственных конкретных предложениях и аргументах, детальных требованиях и критериях оценки предмета переговоров, позиции и ожидаемой реакции противной стороны.

Неумение общаться. Неправильное поведение одного из партнеров отрицательно сказывается на атмосфере переговоров, мешает достижению их цели.

Партнер разучился слушать (или никогда не владел этим искусством). А это является условием эффективности всяких переговоров. Участник переговоров в ответ на высказывания партнера: ведет себя не по-деловому, эмоционально, несдержанно; не аргументирует, а своенравно отстаивает свою позицию; не приводит'новые факты, не выдвигает новые предложения, а излагает уже известные позиции, мешающие решению проблемы; участник переговоров не руководствуется общими интересами, совместной ответственностью за общее дело, не выделяет этот аспект. С помощью анализа реального положения дел выявляется несовпадение интересов участвующих в переговорах сторон, что и ведет к возражениям, встречным требованиям, отказам и т.д.

Недооценивается значение психологических моментов. Например, готовности участника переговоров пойти навстречу партнеру. У многих руководителей эти способности развиты недостаточно.

Успех переговоров не в последнюю очередь зависит от принципиального отношения собеседников к переговорам вообще и от их поведения в конкретной ситуации. Исходите из того, что переговоры необходимы и полезны для решения поставленных перед вами задач.

Как конструктивно и эффективно провести переговоры Настойчиво добивайтесь намеченной цели, убедительно аргументируйте свои предложения, но не будьте слишком упрямы и глухи к мнению партнера: на переговорах, как известно, приказов не отдают. Будьте активны. Достаточно представляйте свои интересы, вносите предложения по решению обсуждаемой на переговорах проблемы.

Стремитесь достичь таких соглашений, которые бы отвечали не только вашим интересам, но и других людей. При возникновении тех или иных трудностей (например, если настаивать на своем мнении) затроньте новые аспекты предмета переговоров. Попробуйте подойти к проблеме с другой стороны, но не упускайте из виду стоящую перед вами цель. Помните, что важнейшими субъективными условиями успешного ведения переговоров являются: профессиональная компетентность и сознательность; реалистичный подход и заинтересованность в деловом общении; сила воображения и дар комбинирования; умение вести переговоры. Не следует полагать, что собеседника можно перехитрить с помощью разных уловок и трюков или силовым путем заставить его пойти на чрезмерные уступки. На любых переговорах не обойтись без терпеливой, целенаправленной аргументации. Следует помнить, что ваш партнер по переговорам (как и вы) хорошо подготовился к переговорам (предмет обсуждения, партнеры, цели, знание противоположной стороны и т.д.) и может логично аргументировать свои высказывания и не поддается на всевозможные уловки, тщательно обдумывает все положительные и отрицательные стороны предложений собеседника. Примите за правило точно анализировать соотношение собственных интересов и интересов партнера.

Вряд ли переговоры будут успешными, если один из партнеров считает, что применение негативных приемов в общении с равноправным собеседником (например, намеренное выведение собеседника из состояния равновесия путем затягивания времени переговоров) поможет ему быстрее достичь своей цели.

Атмосфера переговоров. Чтобы переговоры проходили успешно, необходимо сразу же после их начала (краткого изложения причин и значения, важности и целей переговоров) постараться найти общую с партнером позицию.

Создайте благоприятную атмосферу для сотрудничества на основе общей информационной базы. Отнеситесь к партнеру с уважением и деловым интересом. НА ЧНИТЕ С САМЫХ ВАЖНЫХ АСПЕКТОВ предмета обсуждения, пс пытайтесь прийти к согласованию по принципиальным вопросам и только после этого переходите к деталям.

В начале переговоров затроньте бесспорные, не вызывающие разногласий аспекты обсуждаемого предмета, это позволит создать основу, способствующую развитию переговоров.

Затем переходите к обсуждению таких пунктов, договориться по которым можно относительно легко, без особых затрат времени.

• ПОСТЕПЕННО ПОВЫШАЙТЕ СТЕПЕНЬ СЛОЖНОСТИ. Ни одна из сторон в этом случае не станет применять ни бесчестных трюков, ни уловок, ни ухищрений.

Этот принцип, конечно же, не может применяться, когда партнер в самом начале переговоров заявляет о своей принципиальной некомпетентности (хотя делать это следует еще на фазе установление контакта, т.е.

или иных субъективных суждений (например, выражения антипатии).

Когда вы знакомите партнера с соответствующей проблемой, характеризуйте причины ее возникновения и возможные последствия, а также невыясненные пункты переговоров. На атмосферу переговоров ВЛИЯЕТМАНЕРА РЕЧИ КАЖДОГО ИЗ УЧАСТНИКОВ.

Старайтесь говорить спокойно и контролировать свою речь.

Если вы говорите слишком громко, у партнера может сложиться впечатление, что вы навязываете ему свое мнение.

Если же, наоборот, вы изъясняетесь медленно, партнер может прийти к выводу, что вы тянете время. Важно учитывать конкретную ситуа- например, ваш партнер нервничает, следует замедлить темп речи и понизить голос).

Поведение должно соответствовать возникающим на переговорах ситуациям. Они оцениваются через визуальный контакт с собеседником: участники переговоров должны говорить убедительно, но не навязчиво.

Психологически целесообразное и целенаправленное ведение переговоров

Сконцентрируйте внимание на предмете переговоров, не упускайте из виду намеченную цель.

Прежде всего обращайте внимание на относящиеся к комплексу проблем аргументы, выдвинутые вашим партнером при изложении его точки зрения. Спросите себя: способствует ли позиция партнера достижению цели переговоров (в полном объеме, в существенных пунктах, в деталях, ни в коем случае)?

Реагируйте на высказывание партнера в зависимости от этой оценки; подтверждайте свою компетентность в обсуждаемых на переговорах вопросах убедительными аргументами. Если партнер отрицательно реагирует на ваше предложение, важно выяснить причины такой его позиции: не чувствует ли он себя обделенным; не связана ли для него реализация вашего предложения с различными негативными моментами; понимает ли он, какие последствия повлечет за собой его отказ или это для него выгодно; есть ли у него полномочия, необходимые для принятия решения; не считает ли он, что на него оказывают давление. Не пытайтесь парировать утверждения партнера с помощью встречных утверждений. Попросите его уточнить, почему он придерживается изложенной точки зрения.

Не переоценивайте возможности воздействия на партнера с помощью аргументов, не относящихся к делу (например, апелляции к чувствам).

Рассмотрите проблему с другой стороны (предпосылки, возможности, последствия и т.д.), начните новую фазу переговоров.

Методы ведения переговоров. Для углубленного рассмотрения предмета широко используйте на переговорах приведенные ниже методы, учитывая при этом предъявляемые к конкретным переговорам требования, и не поддавайтесь искушению обмануть.

ВАРИАЦИОННЫЙ МЕТОД. При подготовке к сложным переговорам (например, если уже заранее можно предвидеть негативную реакцию противоположной стороны) продумайте и выясните следующие вопросы: В чем заключается идеальное (не зависимое от условий реализации) решение поставленной проблемы в комплексе? От каких аспектов идеального решения (с учетом всей проблемы в комплексе, предположительной реакции партнера) можно отказаться? В чем следует видеть оптимальное (высокая степень вероятности реализации) решение проблемы при дифференцированном подходе к ожидаемым последствиям, трудностям, помехам? Какими аргументами вы будете отвечать на ожидаемое предположение партнера о несовпадении ваших интересов и об их одностороннем осуществлении (сужение или соответственно расширение предложения дня обеспечения взаимной выгоды, новые аспекты материального, финансового, юридического характера и тд.)? Какое вынужденное решение можно принять на переговорах на ограниченный срок? Какие экстремальные предложения партнера следует отклонить и с помощью каких аргументов?

Такие рассуждения выходят за рамки чисто альтернативного рассмотрения предмета переговоров. Они требуют обзора всего предмета деятельности, живости мышления и реалистических оценок.

МЕТОД ИНТЕГРАЦИИ. Предназначен для того, чтобы убедить партнера в необходимости оценивать проблематику переговоров с учетом общественных взаимосвязей и вытекающей отсюда потребности развития кооперации. Применение этого метода, конечно же, не гарантирует достижения соглашения в деталях; пользоваться им сле

дует в тех случаях, когда, например, партнер игнорирует общественные взаимосвязи и подходит к осуществлению интересов с узковедомственных позиций.

Пытаясь добиться того, чтобы партнер осознал необходимость интеграции, не упускайте, однако, из виду его законные интересы. Поэтому: избегайте нравоучительных призывов, оторванных от интересов партнера и не связанных с конкретным предметом обсуждения; изложите партнеру свою позицию и подчеркните, каких действий в рамках совместной ответственности за результаты переговоров вы от него ожидаете; несмотря на несовпадение ваших интересов с интересами партнера, особо отметьте необходимость решения обсуждаемой на переговорах проблемы и ее отправные точки.

Попытайтесь выявить в сфере интересов общие для всех аспекты и

возможности получения взаимной выгоды и доведите все это до

Не предавайтесь иллюзиям и не считайте, что можно прийти к согласию по каждому пункту переговоров; если б так было на самом деле, то переговоры вообще были бы не нужны: можно было бы сразу переходить к заключительному соглашению.

МЕТОД УРА ВНОВЕШИВЛ НИЯ При использовании этого метода учитывайте приведенные ниже рекомендации.

Обязательно продумайте, какие доказательства и аргументы (факты, результаты расчетов, статистические данные, цифры и т.д.) целесообразно учесть, чтобы побудить партнера принять ваше решение.

Бессмысленно пытаться игнорировать выдвинутые на переговорах контраргументы партнера: он ждет от вас реакции на свои возражения, оговорки, опасения и т.д.

Прежде чем перейти к этому, выясните, что послужило причиной такого поведения партнера: объясняется ли это тем, что он не совсем правильно понял ваши высказывания, недостаточно компетентен, не желает рисковать, хочет потянуть время и т.д.

КОМПРОМИССНЫЙ МЕТОД. Участники переговоров должны обнаруживать готовность к компромиссам: в случае несовпадения интересов партнеров следует добиваться соглашения поэтапно, придер-

живаясь следующего принципа: склоняйтесь постепенно, но не соглашайтесь сразу!

При компромиссном решении согласие достигается за счет того, что партнеры после неудавшейся попытки договориться между собой, с учетом новых соображений, частично отходят от своих требований. Они от чего-то отказываются, выдвигают новые предложения.

Чтобы приблизиться к позиции партнера, необходимо мысленно предвосхитить возможные последствия компромиссного решения ддя осуществления собственных интересов (прогноз степени риска)

И критически оценить допустимые пределы уступки.

Может случиться, что предложенное компромиссное решение превышает вашу компетенцию. В интересах сохранения контракта с партнером туг вы можете пойти на так называемое условное соглашение (например, сослаться на принципиальное соглашение компетентного руководителя).

Переговоры, однако, должны вести люди, имеющие полномочия принимать необходимые решения. Следует по возможности исключать проведение повторных мероприятий, связанных с определенными затратами. Если же партнер неправомочен принимать решения по всем, связанным с предметом обсуждения вопросам, а переговоры необходимы, позаботьтесь о поддержании соответствующего контакта с партнером.

моментов и способа рассмотрения проблемы при использовании всех

кающих из переговоров возможностей.

Соглашение на основе компромиссов заключается в тех случаях, когда необходимо достичь общей цели, а срыв переговоров будет иметь для партнеров неблагоприятные последствия.

Фиксируя результаты переговоров, обратите особое внимание на точность формулировок, четкость и доходчивость языка.

Это, прежде всего, относится к: решениям по существу переговоров; определению ответственных лиц и их полномочий; установлению сроков выполнения определенных решений; организационным соглашениям; контролю за выполнением пунктов программы и т.п.

Если же по итогам переговоров составляется протокол, то здесь различают: протокол решения, протокол по результатам переговоров, итоговый протокол и т.д.

Ошибки в деловых переговорах нередко не допускают добиться в них желаемого результата. Деловые переговоры — это процесс, в котором участвуют две (иногда несколько) стороны часто с различными интересами и целями. Поэтому для нахождения приемлемого для всех сторон решения, необходимо минимизировать количество ошибок, которые допускают переговорщики в деловых переговорах.

Вступление.

Я разделяю ошибки, совершающиеся в деловых переговорах условно на две группы.

Первая группа ошибок – это ошибки, связанные с нарушением правил проведения деловых переговоров. Переговорщики часто нарушают правила и, естественно, допускают ошибки, которые не позволяют добиться поставленной перед переговорами цели.

С основными правилами ведения деловых переговоров мы уже разобрались в статье, статье. В этой статье ознакомимся с основными ошибками, которые часто допускаются в переговорах.

Внимание!

Основные ошибки в деловых переговорах.

Ошибка 1. Несоблюдение правил и рекомендаций проведения деловых переговоров. Именно их несоблюдение и приводит к большинству ошибок и, как следствие, к отрицательным результатам переговоров. Соблюдайте правила, и ваши ошибки будут сведены к минимуму.

Ошибка 2. Подход к переговорам, как к противостоянию, конфронтации. Очень распространенная ошибка, считать противоположную сторону противником. Конструктивные переговоры могут строиться только на сотрудничестве сторон в поиске компромиссных решений.

Ошибка 3. Стремление победить любой ценой. Если одна сторона побеждает, то вторая проигрывает. А проиграть не желает никто. Необходимо искать компромисс, при котором проигравшей стороны не будет, или проигрыш будет незаметен.

Ошибка 4. Фокусировка на личности, а не на проблеме . Начиная деловые переговоры рассматривайте только обсуждаемые проблемы и не фокусируйтесь на людях. Это позволит в ходе переговорного процесса не переходить на эмоциональный уровень. Человек, представляющий противоположную сторону может вам нравиться или не нравиться – это не должно влиять на процесс переговоров.

Ошибка 5. Фокусировка на позициях, а не на выгоде. Позиции чаще всего противоречат друг другу, а выгоды нередко совпадают. Поэтому поиск взаимовыгодного решения – лучший результат переговоров.

Ошибка 6. Нежелание понять противоположную сторону. Часто люди не обращают внимания на интересы своих оппонентов. Это мешает конструктивным переговорам, не позволяет прийти к общему решению. Часто переговоры прерываются только по причине недопонятой проблемы друг друга. Но стоит попытаться выяснить проблему другой стороны, то недоразумения могут исчезнуть.

Ошибка 7. Излишняя эмоциональность в деловых переговорах. Большинство людей эмоциональны. Но иногда эмоциональность настолько повышена, что переходит в агрессивность, порой в грубую перепалку. Это порождает не конструктивность и результат, а конфликт и разрушение переговорного процесса. Стороны переходят на обвинения друг друга, разрушают дух сотрудничества и часто расходятся врагами.

Слова, которые не стоит употреблять в деловых переговорах.

Но и в случае полного отказа она звучит неубедительно. Зачем и кого бояться, если что-то не можешь или не хочешь сделать. Лучше сформулировать четкий отказ и ничего не бояться.

Словосочетания, которые нежелательно использовать в деловых переговорах.

Если ты уж пришел на переговоры, не оправдывайся, никого не интересует, когда и что ты сделал в виде оправданий.

Заключение.

Я не хочу, что бы после прочтения этой статьи у вас сложилось мнение, что если не допускать вышеперечисленных ошибок и не злоупотреблять вышеперечисленными словами, то успех в любых деловых переговорах гарантирован. Это, конечно, далеко не так.

Переговорный процесс гораздо сложнее, разнообразнее и часто бывает непредсказуем. Но я думаю, что эти рекомендации смогут помочь в достижении положительных результатов в деловых переговорах.

В реальной жизни люди, как правило, ведут переговоры ежедневно. Причем одни проводят это мероприятие, а другие участвуют в подготовке. Переговоры на любом уровне по своему уникальны и требуют отдельного решения в каждой конкретной ситуации.

Необходимо постоянно совершенствовать умение вести переговоры. Например, в лучших бизнес-школах в обязательном порядке обучают этому искусству. Кроме того, существует масса литературы, тренингов и курсов.

Однако, несмотря на множество источников информации, специалисты, от которых зависит успех любой компании, довольно часто:

• теряют выгодные контракты

• теряют перспективных клиентов

• идут на излишние уступки

• соглашаются на условия, значительно худшие, чем имелись до начала переговоров

• срывают переговоры по причине низкой мотивации, некомпетентности или собственного высокомерия.

Что мешает эффективности ведения переговоров?

Во-первых, это отсутствие обратной связи - переговорщики, как правило, оценивают результаты собственной работы, фокусируясь не на реальном положении дел, а на том, что желают видеть.

В-третьих – самооправдание, страх и нежелание улучшить свои навыки и развить способности.

Так с чего же начинать?

С понимания, что подписание договора – не главное, хотя мнения специалистов на этот счет расходятся.

На практике чаще всего договоры заключаются для дальнейшей совместной работы, итогом которой является получение стоимости. Стоимости, которая будет получена только после выполнения сторонами своих обязательств. Поэтому опытные переговорщики не давят на другую сторону, а прежде всего, думают о цели договора.

Побеждает тот, кто может предвидеть результаты достигнутых соглашений, а не только тот, кто просто смелый и умелый переговорщик.

Эффективное ведение переговоров кардинально зависит от подготовительной работы на раннем этапе планирования.

Как планируют работу успешные переговорщики?

Как правило, ведение переговоров не укладывается в один день. Определив главную цель в достижении соглашения, успешный переговорщик для каждой из последующих встреч продуманно готовит ряд отдельных тем, подлежащих обсуждению.

Специалист, прежде всего, определит приоритетность поставленных задач и рассмотрит боле пяти вариантов решения каждой, поэтому он может проявить исключительную гибкость при переговорах.

Поиск общих интересов

Опытный переговорщик обязательно рассмотрит возможные реакции поведения другой стороны, но основной упор сделает не на готовность натолкнуться на негатив, а наоборот, сфокусируется на поиске позитива и условий для его создания.

Как Микеланджело смог создать из куска мрамора художественный образ, так и умелый переговорщик всегда сумеет найти ходы к заключению взаимовыгодного соглашения.

Поведение успешных переговорщиков

Умелые специалисты, как правило, это творческие и вдумчивые личности, уверенные в своих силах, обладающие терпеливым характером.

Одним из необходимых условий эффективного ведения переговоров является способность задавать нужные вопросы. Другая особенность поведения – отсутствие слепого доверия к своему восприятию ситуации и привычка постоянной перепроверки правильности своего понимания. Проверять и резюмировать – только так успешный переговорщик сможет реализовать поставленные задачи.

Успешные переговорщики, как правило, избегают применения следующих приемов:

Так как правильно вести переговоры?

Как любили говорить великие полководцы: кто не ошибается, тот не побеждает. Через ошибки лежит путь к мастерству. Совершая ошибки, мы взрослеем. Совершая ошибки и исправляя их, мы обретаем мудрость.

В переговорах также есть несколько типовых ошибок, которые часто встречаются вне зависимости от страны, времени и культурной традиции переговоров.

1. Непонимание типа переговорной модели

Часто бывает такая ситуация, что вы, не успев подготовиться к предстоящим переговорам и не собрав достаточной информации об оппонентах, идете на встречу, думая о партнерской, дружеской модели ее проведения. Но уже на переговорах понимаете, что ваши оппоненты настроены несколько иначе. Они начинают манипулировать вами или вовсе стремятся оказывать силовое давление. Вы думали о модели переговоров WIN-WIN, а попали в жесткие рамки WIN-LOSE.