Краткое содержание книги чемпионы продаж
Обновлено: 04.07.2024
Мэттью Диксон и Брент Адамсон провели крупномасштабное исследование – они наблюдали за работой нескольких тысяч продавцов и выяснили, какой тип сотрудника наиболее эффективен в продажах. Авторам удалось опросить специалистов из разных индустрий и сделать неожиданный вывод. Оказывается, руководители компаний делали ставку совершенно не на тех игроков. Лучшие из лучших не строят отношения с клиентом – они бросают ему вызов, помогают свежим взглядом оценить собственный бизнес и разрешить проблемные места. И что самое главное – эти качества можно развить даже у самых обычных сотрудников. Авторы подробно рассказали, что надо делать, чтобы стать настоящими чемпионами продаж. В нашем обзоре мы остановимся на основных моментах.
Напоминаем, что этот текст – краткое изложение книги
Авторский обзор по материалам книги
Мэттью Диксон, Брент Адамсон
Автор обзора: Дарья Казимирова
Чемпионская модель продаж: как сделать чемпионами обычных сотрудников
Мэттью Диксон и Брент Адамсон провели крупномасштабное исследование – они наблюдали за работой нескольких тысяч продавцов и выяснили, какой тип сотрудника наиболее эффективен в продажах. Авторам удалось опросить специалистов из разных индустрий и сделать неожиданный вывод. Оказывается, руководители компаний делали ставку совершенно не на тех игроков. Лучшие из лучших не строят отношения с клиентом – они бросают ему вызов, помогают свежим взглядом оценить собственный бизнес и разрешить проблемные места. И что самое главное – эти качества можно развить даже у самых обычных сотрудников. Авторы подробно рассказали, что надо делать, чтобы стать настоящими чемпионами продаж. В нашем обзоре мы остановимся на основных моментах.
Три значительных прорыва в истории продаж
Конец ознакомительного фрагмента. Получить полную версию книги.
Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.
- Жанр: Личная эффективность / продуктивность, Переговоры и продажи
- Теги: рецензии, статьи
- Язык: Книги на русском языке
- Объём: 11 стр.
- Возрастные ограничения: 16+
- Дата выхода книги: 31 декабря 2017
- Версия: 📚 Электронная книга
- Правообладатель: Актион-МЦФЭР
Мэттью Диксон и Брент Адамсон провели крупномасштабное исследование – они наблюдали за работой нескольких тысяч продавцов и выяснили, какой тип сотрудника наиболее эффективен в продажах. Авторам удалось опросить специалистов из разных индустрий и сделать неожиданный вывод. Оказывается, руководители компаний делали ставку совершенно не на тех игроков. Лучшие из лучших не строят отношения с клиентом – они бросают ему вызов, помогают свежим взглядом оценить собственный бизнес и разрешить проблемные места. И что самое главное – эти качества можно развить даже у самых обычных сотрудников. Авторы подробно рассказали, что надо делать, чтобы стать настоящими чемпионами продаж. В нашем обзоре мы остановимся на основных моментах.
Напоминаем, что этот текст – краткое изложение книги
Также данная книга доступна ещё в библиотеке. Запишись сразу в несколько библиотек и получай книги намного быстрее.
Посоветуйте книгу друзьям! Друзьям – скидка 10%, вам – рубли
По вашей ссылке друзья получат скидку 10% на эту книгу, а вы будете получать 10% от стоимости их покупок на свой счет ЛитРес. Подробнее
- Объем: 11 стр.
- Жанр:л ичная эффективность / продуктивность, п ереговоры и продажи
- Теги:р ецензии, с татьиРедактировать
Эта и ещё 2 книги за 299 ₽
По абонементу вы каждый месяц можете взять из каталога одну книгу до 600 ₽ и две книги из персональной подборки.Узнать больше
Мэттью Диксон и Брент Адамсон провели крупномасштабное исследование – они наблюдали за работой нескольких тысяч продавцов и выяснили, какой тип сотрудника наиболее эффективен в продажах. Авторам удалось опросить специалистов из разных индустрий и сделать неожиданный вывод. Оказывается, руководители компаний делали ставку совершенно не на тех игроков. Лучшие из лучших не строят отношения с клиентом – они бросают ему вызов, помогают свежим взглядом оценить собственный бизнес и разрешить проблемные места. И что самое главное – эти качества можно развить даже у самых обычных сотрудников. Авторы подробно рассказали, что надо делать, чтобы стать настоящими чемпионами продаж. В нашем обзоре мы остановимся на основных моментах.
Напоминаем, что этот текст – краткое изложение книги
- Возрастное ограничение: 16+
- Дата выхода на ЛитРес: 31 декабря 2017
- Объем: 11 стр.
- Правообладатель: Актион-МЦФЭР
Чемпиона отличают способности обучать, адаптировать и контролировать, причем используя для достижения целей конструктивное напряжение.
Это основа того, что мы называем чемпионской моделью продаж. Это методология, над которой мы работали. Мы внедряли ее в отделах продаж компаний из разных отраслей. Этот подход основан на идее, что при должном обучении и инструментах продаж большинство торговых представителей – даже закоренелые Строители Отношений – могут научиться брать в свои руки контроль над диалогом с клиентом совсем как Чемпионы.
Чемпионская модель продаж проста в теории, но сложна на практике, и те, кто уже опробовал ее, подтвердят это. Ниже мы подробно расскажем о хорошо зарекомендовавших себя практиках, инструментах и уроках, которые помогут компаниям, коммерческим директорам, менеджерам и торговым представителям внедрить чемпионскую модель продаж.
Но прежде чем мы начнем, имеет смысл обсудить некоторые фундаментальные принципы, лежащие в основе данной модели.
Принцип № 1. Чемпионами становятся, а не рождаются
Принцип № 2. Навыки имеют значение
Брент Адамсон - Чемпионы продаж. Что и как лучшие продавцы в мире делают иначе краткое содержание
Мэттью Диксон и Брент Адамсон бросают вызов традиционным представлениям о сфере продаж. Проведя глубокое исследование нескольких тысяч продавцов в различных индустриях, они развенчали общепринятую точку зрения о том, что в комплексных продажах наиболее эффективны те продавцы, которые выстраивают отношения с клиентом, и что именно они формируют высокорезультативную команду. Оказывается, все с точностью до наоборот: именно эти продавцы отличаются наименьшей результативностью. Самые лучшие продавцы не просто выстраивают с клиентами отношения, они бросают им вызов. Качества, которые делают Чемпионов уникальными, можно воспитать и в продавце среднего уровня. О том, как это сделать, читайте в этой книге. Она поможет вам идентифицировать Чемпионов в своей компании, смоделировать их подход, внедрить его в команде продаж и значительно увеличить общую эффективность бизнеса. Italic На русском языке публикуется впервые.
Чемпионы продаж. Что и как лучшие продавцы в мире делают иначе - читать онлайн бесплатно полную версию (весь текст целиком)
Чемпионы продаж. Что и как лучшие продавцы в мире делают иначе - читать книгу онлайн бесплатно, автор Брент Адамсон
Порой причиной является что-то, о чем можно сказать иначе, – и очень часто дело не столько в экономической потребности, сколько в желании клиента добиться определенного бизнес-результата, такого как сокращение производственных затрат.
Взгляните, о чем вы ведете переговоры сейчас. Это не только цена, но также все прочие способы, посредством которых продавец создает ценность для клиента и помогает решить ключевые проблемы. Таким образом, торговый представитель значительно расширяет возможности для переговоров. И теперь он в намного более выигрышной позиции для того, чтобы предложить уступки, менее болезненные для его прибыли, а также опции, которые клиенты, возможно, больше оценят. После этого торговый представитель переходит к этапу, где он вместе с клиентом сравнивает различные варианты уступок; именно на этом этапе вся та предварительная работа, которая была выполнена с использованием системы планирования, становится чрезвычайно важной. Если все было сделано как следует, торговый представитель знает, какая уступка окажется идеальной с точки зрения баланса затрат и ценности для каждого элемента продаваемого решения.
Компания DuPont учит торговых представителей избегать определенных шаблонов (например, начинать с небольших уступок, а затем в ходе переговоров предъявлять жесткий ультиматум), потому что такие подходы не просто рискованны – они могут вызвать у клиента ощущение, что его обманули. Вместо этого DuPont учит своих продавцов идти на уступки в таком порядке и таком объеме, при котором обе стороны чувствуют себя в выигрыше. Например, хорошо начинать со значительных уступок, а затем, по мере продолжения переговоров, предлагать все меньшие и меньшие уступки.
Такие техники помогают торговым представителям DuPont управлять напряжением. Продавцы, не являющиеся Чемпионами, не смогли бы сделать это сами. Смысл в том, чтобы обеспечить их информацией, необходимой для того, чтобы в процессе переговоров сделать правильный выбор. Продавцы должны понимать смысл и возможные последствия использования выбранной стратегии. Таким образом вы готовите их к успеху, которого они и добиваются.
Чтобы различие стало по-настоящему ощутимо, во время занятий по развитию навыков ситуационных переговоров о продаже торговые представители DuPont отрабатывают различные шаблоны уступок, а затем рассказывают, что они чувствовали после завершения переговоров. Это должно проиллюстрировать эффект, который шаблоны уступок оказывают на клиентов. Навык ведения ситуационных переговоров дает торговым представителям уверенность в том, что они следуют разумному плану – и клиент будет чувствовать себя выигравшим, а не обманутым.
В ходе обучения мы делимся несколькими практическими примерами и техниками, позволяющими это делать. Одна из основных техник, на которой мы останавливаемся и которую следует использовать в процессе продажи, – техника сильнодействующих запросов. Сильнодействующие запросы помогают клиенту понять, что торговый представитель рядом с ним для того, чтобы двигать процесс вперед. Это отличный инструмент для чемпионского набора.
Собираем все воедино
Читайте также: