Большие продажи без компромиссов и оправданий краткое содержание
Обновлено: 05.07.2024
Очередная книга по продажам? Сколько их было до этого? Сколько сайтов, статей, видео просмотрено? Может, хватит уже? Наверняка вы уже добились положительных перемен в продажах, но до сих пор, вероятно, не получили желаемых результатов. Этого не происходит по двум основным причинам.
Первая и основная причина: изученный ранее материал вы применили только частично. В итоге вы получаете 10–20% от возможного результата.
Для примера возьмем спортсмена. Если вы занимаетесь спортом любительски, вам вполне достаточно тренироваться два-три раза в неделю. Однако, если вы преследуете цель попасть в профессиональный спорт и добиться хороших результатов, вы должны понимать, что для этого нужна целая система. Нужны и регулярные тренировки по определенной программе, и работа с хорошим профессиональным тренером, и правильное, сбалансированное питание.
Какой можно получить результат, взяв только часть из системы? Например, правильно питаться и обойтись без хорошего тренера и комплекса тренировок? Вы получите только малый процент от возможного результата.
Так и в продажах: хочешь быть любителем — почитывай литературу. Хочешь быть профессионалом — нужно и найти хорошего тренера в этой области, и освоить целую систему.
Вторая причина отсутствия результата и прогресса: никто вам пока не дал полную систему, освоив которую можно получить больше.
Читая определенную литературу, мы часто видим отдельную раскрытую тему, которая не показывает всей картины, а лишь освещает небольшую часть.
Итак, мы выделили две причины: есть система, но ею не пользуются, или системы нет и не было.
Если вы руководите отделом продаж, причин, по которым нет желаемого результата в отделе, может быть еще больше.
Часто сам руководитель отлично умеет продавать. Но как сделать так, чтобы продавали и сотрудники, причем все? Отдел продаж не выполняет план, когда конкретные сотрудники не выполняют план. Ситуация осложняется тем, что начальство ожидает хороших результатов и положительной динамики, а сотрудники хотят заработать и ждут, что босс укажет им пошаговый путь к большим продажам. В итоге руководитель оказывается под давлением двух заинтересованных сторон: руководства и сотрудников.
Я искренне убежден, что главная причина отсутствия требуемого результата в продажах — это недостаточная мотивация для его получения.
Любые техники продаж — это инструменты, которыми можно пользоваться для получения результата и которые помогают в работе.
Лопата не копает сама по себе. Техники продаж сами по себе не работают. Нужен человек, который хочет получить определенный результат и грамотно пользуется инструментом для его достижения.
На мой взгляд, есть простой индикатор мотивации. Если ты вечером не падаешь от усталости, проведя день в попытках добиться конкретной цели, ты не можешь сказать, что сделал всё, что мог, для ее достижения. Не ходя в спортзал, ты выбираешь неспортивную фигуру (по сравнению с той, какая могла бы быть) и меньше здоровья, чем могло бы быть. Это твой выбор, твое решение. Постоянно выбирая отдых вместо развития, мы выбираем отсутствие роста, более низкий профессиональный уровень и меньшую зарплату.
И такой выбор ежедневно делают многие. Они уделяют свое время на работе и дома делам, которые не приводят их к требуемым результатам. А потом удивляются, почему они эти результаты не получают.
Раз вы читаете очередную книгу — наверняка вы ищете инструменты для изменения текущей ситуации в продажах. И это уже отличает вас от сотен других, которые не делают ничего.
Я утверждаю, что, если взять на вооружение всё, что изложено далее в этой книге, и применить на практике минимум 80% материала, вы гарантированно получите нужный уровень продаж. Если решите применить частично — получите мизерную долю от возможного результата.
Для чего нужно изучать техники продаж?
Поделюсь своим мнением по этому поводу.
Простая мысль: мы все что-то продаем. Мы каждый день продаем себя как хорошего работника непосредственному руководителю. Продаем свои идеи. Например, обсуждаем с близкими, где отметить Новый год.
Если вы руководитель, вероятно, вы продаете свои идеи и замыслы подчиненным и, возможно, продаете свою компанию потенциальным сотрудникам или потенциальным инвесторам.
Существует очевидная, на мой взгляд, тенденция: сейчас почти любой бизнес — это продажи. Произвести продукцию можно где угодно: в Китае, России, Белоруссии. Многие производители влезли в кредиты, купив оборудование, и они готовы работать по минимальным ценам.
К тому же цель любого коммерческого предприятия — извлечение прибыли. Прибыль есть разница между доходами и затратами. Может ли быть большая прибыль без больших продаж? Ответ очевиден.
Я считаю, что менеджер по продажам — наиболее перспективная профессия в плане дальнейшего карьерного, профессионального роста, роста личных доходов, личностного роста.
Можно привести бесконечное число примеров, когда на моих глазах из менеджера по продажам вырастал руководитель отдела продаж, коммерческий директор, генеральный директор, предприниматель.
Есть еще один позитивный момент в изучении техник продаж. Те, кто умеет кататься на велосипеде, знают, что учиться кататься было сложно. Зато когда научишься — легко, и разучиться уже невозможно.
Так и в продажах. Освоив навыки активных продаж, вы уже не разучитесь продавать. И сможете с минимальнымиусилиями, не напрягаясь, получать большие продажи и высокую ежемесячную зарплату.
Теперь все-таки главный вопрос: зачем большие продажи нужны вам?
Для многих это отличный способ заработать. Если у вас есть привязка к результату в виде процента от продаж или премии при выполнении плана, то, продав много, вы получите большую зарплату, следовательно, повысите качество жизни. Человек, получающий высокую зарплату, может позволить себе определенную свободу: хочешь — едешь отдыхать за границу, хочешь — можешь и не ехать. Человек без денег такого выбора не имеет. Он выбирает не ехать, потому что у него нет возможности поехать. Высокая зарплата позволяет вам жить так, как хотите вы, позволяет добиваться многих поставленных целей в жизни.
Людей с реальной денежной мотивацией на удивление мало. Это люди, для которых 30 000 или 33 000 рублей — гигантская разница, потому что у них на эти дополнительные три тысячи рублей очень много планов. Они понимают, что лишние три тысячи в месяц — это 36 000 рублей в год. А у них планов на 200 000 рублей! У них много целей, часть которых напрямую связана с деньгами.
Для других высокие продажи — это безопасность, надежность. Уверенность в том, что не уволят, что получишь зарплату не ниже требуемого уровня. Последний, кого увольняют в тяжелые для фирмы времена, — лучший менеджер. Вряд ли будут убивать курицу, несущую золотые яйца. Хорошие продажи дают вам уверенность, что вы всегда найдете хорошую работу или получите зарплату не ниже того уровня, который вам жизненно необходим. Желание быть в безопасности — основная мотивация. Большинство менеджеров хотят иметь стабильную, регулярную зарплату. Они хотят быть уверенными в том, что их не уволят.
Есть люди, для которых хорошие продажи — это способ доказать себе, что можешь всё. Можешь достичь и покорить вершину, очередной Эверест, цель, которую себе поставил.
Для кого-то большие продажи — способ доказать себе и другим, что ты лучший и заслуживаешь этого звания.
ПОЛНЫЙ ТЕКСТ НОМЕРА ДОСТУПЕН ТОЛЬКО ОФИЦИАЛЬНЫМ ПОДПИСЧИКАМ (для получения полного номера зарегистрируйтесь у нас на сайте).
Человек, который всю сознательную жизнь проработал в продажах и на этом собаку съел, не может писать об этом скудно (только если не болен косноязычием). Семенов подтверждает это своей книгой. Лично я не бывал на его тренингах, но слышал положительные отзывы. Теперь уже хочется попасть и самому, настолько увлекли “Большие продажи”.
Очень честно и доходчиво автор показывает разницу между успешными и бездарными менеджерами по продажам, тем, к чему и зачем нужно стремиться, и что за это будет в награду.
Новичок в продажах - это про меня. Очень боялась идти в продажи, но пришлось с чего- то начинать. Когда увидела в продаже эту книгу - долго думала заказывать или нет, вдруг я не разберусь и не пойму ничего, так как у автора большой опыт и вдруг многие мысли, которые он хочет донести, для меня будут непонятны. Рискнула и не пожалела, что потратила время и начала учиться продавать именно по ней. Теперь я понимаю и знаю, как нужно правильно начинать разговор и назначать встречу, чтобы тебе не отказали. А самое главное - понимаю для чего мне все это важно делать! Очень все понятно изложено, на простом языке. Оказалось много примеров из моей сферы )))
Хочу попробовать все, чему учит автор, но в моей работе применимо не всё. Я не работаю с крупными компаниями, а там самые интересные приемы.
Узнал о создание этой книги лично от Сергея Семенова, после того как он проводил тренинг в нашей организации. Очень скептически отношусь к подобным тренингом , в том числе и к подобным книгам. Но после тренинга не осталось ни малейшего сомнения , что книгу обязательно стоит купить. Сергей болен своим делом и практически в каждой строчки книги это чувствуется , поэтому советую всем не только приобрести книгу , но и постараться познакомиться с Сергеем в живую.
Хорошая , полезная книга , очень много интересного и полезного, что можно применить в своей работе. Самое главное в продажах это мотивация развиваться и заработать, эта книга мотивирует.
Книг "для продажников"- на данный момент на рынке большое количество, однако, данный образец, даёт возможность, не перечитывая весь объем книжной продукции тратя время и деньги, получить ЦЕННУЮ информацию, которая легко применима в работе, и дает ГАРАНТИРОВАННЫЙ результат, проверено.
Очень удобная в прочтении книга, написанная понятным языком, как и для новичков в продажах, так и профессионалов. Удивил лояльный подход к проблемам, с которыми сталкиваешься ежедневно в процессе работы. Также освещены новые темы, и дан доступный и доходчивый материал, применимый в области продаж, доступный, как мне кажется, абсолютно каждому.
Книга направлена на все категории продаж, и работа с поставщиками, и работа крупных организаций, и работа, в целом каждого-не всё применимо для моей области работы, и при этом, вся информация-исключительно полезная, так как, можно и подстроить для себя лично.
Поразили простые и понятные приемы прохода секретаря, выход на ЛПР. Прочла книгу за 2 дня - для меня это самое быстрое прочтение! Появилась мотивация звонить целый рабочий день и не откладывать переговоры. Спасибо за то, что делитесь опытом!
Очень легко читается, с каждой страницей все больше и больше хочется применить техники на практике. Особенно впечатлил прием когда ты сообщаешь клиенту, что больше звонить не будешь! Работает на практике - проверено. Была на тренинге у автора Сергея Семёнова - информация тренинга частично есть в книге, но в книге намного больше приемов и можно перечитать несколько раз!
Много таблиц и материала для руководителей и собственников, а я менеджер по продажам. Нужно переделывать под себя.
Рекомендую как инструкцию к применению в развитии направления продаж на всех уровнях от продавца до собственника.
Очень рад, что купил эту книгу. Хорошо структурирована, показаны множество алгоритмов и приемов продаж и ничего лишнего. Для меня, как руководителя компании, особенно оказалось полезна информация про механизмы внедрения и мотивации менеджера, а главное, как это сделать без дополнительных ресурсов. В связи с тем, что автор обладает большим практическим опытом в продажах и развитии магазинов, описанные в книге техники отработаны на практике и этим особенно ценны.
"Постоянно выбирая отдых вместо развития, мы выбираем отсутствие роста, низкий профессиональный уровень и меньшую зарплату." (с) Все справедливо! А что выбираешь ты? Если рост, то книга must read
Прочитав эту книгу, понимаешь, что теперь искать отговорки извне - не вариант ) Когда становишься вооруженным необходимыми техниками продаж и понимаешь, что продавать можно что угодно (включая неликвиды), то дальше ты либо делаешь это, либо признаешь, что продавать в нужном объеме для тебя просто не важно. Ведь знать и не делать - все равно, что не знать. К тому же я верю в причинно-следственную связь, и автор в книге описывает математику продаж через использование связки "делай-получишь". Следовательно, управлять продажами, то есть планировать свой заработок, может любой - от собственника до менеджера по продажам
Два раза присутствовал лично на его выступлениях, благодаря этому возникло желание купить книгу и более детально в этом разобраться. Сам умею продавать, но на бессознательном уровне, в книге приведена куча информации раскрывающая этот процесс более глубоко и позволяющая посмотреть на него с новой стороны
Сильная книга, написана для РУССКОГО читателя РУССКИМ профи в своей области. В книге учитывается все нюансы работы современного продавца и проблемы с этим связанные.
Недостаток один - её приходится читать. Было бы лучше если бы сам Семёнов сел напротив и рассказал всё, что знает о продажах.
Полностью разделяю авторскую точку зрения. Жизнь-то прожигается все равно своя, собственная.
Довольно резко и честно отзывается автор о клиентских отказах и реакциях продажников. Самое сложное - уметь отстаивать свою позицию, этому МОЖНО научиться, было бы желание.
Адаптивные и неадаптивные менеджеры - это два несравнимых пласта в продажах с явным перевесом в сторону вторых.
Книга Семенова должна помочь в уравнении этих двух категорий, но лишь в том случае, если на “праведный” путь встанут и менеджеры, и их руководители. Собственно, книга адресована и тем, и другим.
Автор предлагает собственные отработанные методики для роста продаж и мотивации клиентов к последующим покупкам. Все очень интересно, полезно и главное - применимо в нашей стране.
Единственное - невозможно писать, ориентируясь на абсолютно все отрасли продаж. Поэтому придется выбирать то, что подойдет именно вашей компании. Но выбор велик, уверяю.
Читайте также: