Тактика позиционного давления определение причины неэффективности реферат

Обновлено: 02.07.2024

Этот вид давления направлен на формирование такой ситуации, в которой на уступки идет только одна сторона. Отказ от переговоров. Когда в ноябре 1979 года в Тегеране были взяты в заложники дипломаты и сотрудники американского посольства, иранское правительство заявило о своих требованиях и отказалось идти на переговоры.

В любом случае настаивайте на использовании объективных принципов. Когда вы вернетесь, противник, заинтересованный в достижении соглашения, будет воспринимать вас более серьезно. Шантаж. Эту тактику описал Томас Шеллинг на примере двух грузовиков, груженных динамитом, которые сближаются друг с другом на дороге с односторонним движением. Вопрос заключается в том, кто должен уступить, чтобы не произошло столкновения. Когда грузовики сближаются, один из водителей срывает рулевое колесо и выбрасывает его из окна. Другой встает перед выбором — столкнуться и взорваться или съехать с дороги в кювет. Это пример экстремальной тактики, направленной на невозможность уступок. Парадоксально, но, ослабляя контроль над ситуацией, вы укрепляете собственную позицию. Во время переговоров по трудовым соглашениям и на международных переговорах такая тактика чрезвычайно широко распространена. Председатель профсоюза произносит страстную речь перед своими избирателями, утверждая, что никогда не согласится на увеличение оплаты труда менее чем на 15 процентов. Поскольку он рискует потерять лицо и лишиться доверия избирателей, если согласится на меньшее, он будет исключительно упорно отстаивать изначально занятую позицию. Однако подобная тактика не всегда приносит результаты. Вы можете распознать блеф другой стороны и заставить противника пойти на уступки, которые ему затем придется объяснять своему руководству или избирателям. Подобно угрозам, такая тактика во многом зависит от общения. Если водитель другого грузовика не увидит, что рулевое колесо вылетает из окна, или подумает, что в машине есть другой механизм управления, выбрасывание руля окажется абсолютно бессмысленным поступком, так как оно не возымеет должного действия. Задача избежания столкновения ляжет на плечи обоих водителей. В ответ на подобную тактику вы должны быть готовы прервать переговоры. Вы можете истолковать ее по-своему с целью ослабления позиции, занятой другой стороной. «Хорошо, я вас понял. Вы заявляете газетам о том, что ваша цель — получить за дом двести тысяч.

Отказ от переговоров.Когда в Тегеране в ноябре 1979 г. американские дипломаты и персонал посольства были взяты в заложники, иранское правительство объявило о своих требованиях и отказалось вести переговоры. Адвокат часто делает то же самое, просто сказав адвокату другой стороны: "Встретимся в суде".

[▼Что делать] Что можно предпринять, если другая сторона напрочь отказывается вести переговоры?

Первое ‒считайте этот отказ возможным маневром, попыткой использовать свое согласие на переговоры в качестве приманки для получения каких-то уступок по существу. Вариант ответа на подобный замысел состоит в том, чтобы объявить о предварительных условиях переговоров.

Второе – обсудите их отказ принимать участие в переговорах. Сделайте так, чтобы они узнали об этом прямо от вас или от третьей стороны.Не нападайте на отказ договариваться, апостарайтесь выяснить интересы, которые стоят за нежеланием нести переговоры. Возможно, дело в опасении придать вес вашему положению, пойдя на переговоры с вами? А может быть, они предвидят, что тех, кто будет с вами говорить, станут подвергать критике за проявленную "слабость"? Или они полагают, что переговоры разрушат их непрочное внутреннее единство, а может быть, и просто не верят в то, что соглашение возможно?

Предложите несколько вариантов, к примеру: переговоры с участием третьей стороны, с помощью писем или при посредничестве каких-то частных лиц, например журналистов (как это произошло в иранском деле).

Экстремальные требования.[▼У Хртель ‒ Базарный торг]Люди часто начинают с крайних предложений, например предлагая 25 тыс. долл. за дом, который явно стоит 100 тыс. Цель состоит в том, чтобы снизить ваши ожидания. Экстремальная начальная позиция здесь явно используется в расчете на более выгодный конечный результат, исходя из того, что стороны в противном случае все равно разойдутся из-за различий в позициях. [♀Риски] И все-таки этот подход чреват даже для тех участников переговоров, которые склонны использовать различные уловки. Выдвигая экстремальное требование, которое явно будет отвергнуто, они подрывают к себе доверие. Такое начало может разрушить сделку: если вам предложат заведомо мало, вы можете подумать, что не стоит вообще заботиться об этом деле.

[▼Что делать] Оказавшись в такой ситуации, вы правильно сделаете, если поставите вопрос о справедливости использования данной тактики. Настаивайте на принципиальном оправдании их позиции до тех пор, пока даже им она не покажется смехотворной.

Растущие требования.В ходе переговоров другая сторона может повышать свои требования с каждой последующей уступкой. Она может вновь поднять те вопросы, которые, по вашему мнению, уже были урегулированы. Эта тактика имеет двойное преимущество: во-первых, снимается необходимость уступать по всей проблеме, во-вторых, возникает психологический эффект, который заставит вас быстрее согласиться с их очередным требованием, пока они не выдвинули новые.

Премьер-министр Мальты использовал эту тактику на переговорах с Великобританией в 1971 г. по поводу стоимости морских и воздушных баз. Каждый раз, когда англичане думали, что соглашение уже достигнуто, он говорил: "Да, согласен, но есть еще одна маленькая проблема". И маленькая проблема, оказывается, состояла в 10 млн ф. ст. наличными и вперед или в гарантиях на занятость для рабочих доков и баз с пожизненным контрактом.

Когда вы удостоверитесь в подобном поведении другой стороны, скажите об этом прямо и, пожалуй, возьмите перерыв, чтобы обдумать, стоит ли вам продолжать переговоры и на какой основе. Это поможет избежать импульсивной реакции и одновременно обратит их внимание на серьезность подобного поведения. И опять настаивайте на принципе. Когда вы возвратитесь, все, кто заинтересован в договоренности, будут более серьезными.

Тактика затвора.[Или, в др.пер. Тактика сжигания мостов] Эту тактику иллюстрирует широко известный пример Томаса Шеллинга, когда два грузовика с динамитом заблокировали друг другу одноколейную дорогу. Вопрос в том, какой грузовик сойдет с дороги, чтобы избежать аварии. Как только грузовики приблизились друг к другу, один из водителей на виду у другого оторвал руль и выбросил его в окно. Другой водитель оказался перед выбором: столкнуться и в результате взлететь на воздух или съехать в кювет. Это пример экстремальной тактики, нацеленной на создание такой ситуации, когда уступить невозможно. Парадоксально, но факт: вы укрепляете свою позицию в споре, просто ослабляя ваш контроль над ситуацией.

В переговорах между профсоюзами и управлением, а также в международных переговорах такая тактика обычна. Президент профсоюза выступает с воодушевляющей речью перед своими избирателями, ручаясь, что никогда не пойдет меньше чем на 15-процентную надбавку. Поскольку теперь уже можно "потерять лицо" и доверие, если согласиться на меньшую сумму, президент будет более убедительно и настойчиво уговаривать управление пойти именно на эту надбавку.

Однако тактика затвора – рискованная игра. Вы можете обвинить представителей другой стороны в блефе и вынудить их пойти на уступки, которые они впоследствии должны будут объяснять своим сторонникам. Подобно угрозам, тактика затвора работает лишь при наличии очевидной причинной связи. Если бы другой водитель грузовика не видел, как руль вылетает из окна, или знал, что у грузовика есть дополнительное управляющее устройство на крайний случай, этот трюк с рулем не возымел бы задуманного действия. Необходимость избежать аварии одинаково довлела бы над обоими водителями. В ответ на эту тактику вы должны суметь разрушить сложившуюся связь. Вы можете так интерпретировать обязательство или тупик, в который поставила себя другая сторона, чтобы ваш маневр ослабил ее. "О, я понимаю. Вы сообщили в газеты, что ваша цель – договориться о 200 тысячах долларах. Ну что ж, у всех у нас есть свои устремления. Хотите знать, в чем состоят мои?" Или поступить иначе –отделаться шуткой и не воспринимать эту тактику всерьез.

Неуступчивый партнер.[Или Миссис Коломбо]. Пожалуй, наиболее распространенной тактикой, предназначенной для оправдания своей неуступчивости, является следующая: переговорщик заявляет, что лично у него нет возражений, но его упрямый партнер не позволит ему пойти на соглашения. "Я согласен, что ваша просьба вполне разумна. Но моя жена отказывается поддержать меня в этом".

[▼Что делать] Сначала удостоверьтесь в применении этой тактики. И не обсуждая ее со своим оппонентом, попробуйте добиться от него признания принципа, из которого вы исходите ‒ возможно, зафиксировав его письменно, ‒ а затем, если такая возможность появится, поговорите напрямую с "неуступчивым партнером".

Рассчитанная задержка.Очень часто одна из сторон пытается отложить решение, пока не наступит благоприятный для нее момент. Переговоры между рабочими и управлением часто откладываются, чтобы возобновиться буквально за несколько часов перед началом забастовки в расчете на то, что приближение крайнего срока окажет психологическое воздействие на управление и оно станет более уступчивым. К сожалению, такие расчеты часто оказываются неверными. Как только забастовка началась, управление может, в свою очередь, решить подождать более благоприятного момента, например, когда забастовочный фонд истощится. Ожидание благоприятного времени – дорогостоящая игра.

Кроме возможности поставить под вопрос эту тактику и обсудить ее с другой стороной, [1. Сделайте предупреждение об уходе от сотрудничества, раскрыв свою НАПС] подумайте о создании такой ситуации, при которой возможности другой стороны будут убывать.Если вы, скажем, представляете компанию, ведущую переговоры о слиянии с другой, начните переговоры с третьей компанией по тому же поводу. [2. установите дату крайнего срока] Поищите объективные условия, с помощью которых вы сможете установить крайний срок, например, дату, когда необходимо заплатить налоги, ежегодные совещания попечителей, окончание контракта или завершение законодательной сессии.

"Берите или не берите". Нет ничего предосудительного в том, чтобы поставить другую сторону перед твердым выбором. В действительности большая часть американского бизнеса осуществляется именно так.Если вы приходите в супермаркет и видите, что банка бобов стоит 59 центов, вы и не пытаетесь обговорить это с менеджером рынка. Это эффективный метод осуществления бизнеса, но это не переговоры. Это не взаимоактивный процесс принятия решений. Нет ничего плохого и в том, что после длительных переговоров вы намерены закончить их фразой: "Берите или не берите", пожалуй, только сформулировать ее надо повежливей.

[▼Что делать] В качестве альтернативы признанию тактики "берите или не берите" и ее обсуждению рассмотрите возможность [1] сначала просто проигнорировать ее.Продолжайте говорить, будто этого предложения вы и не слышали, или поменяйте тему разговора, предложив, может быть, другое решение. Если вы решили все же поднять вопрос об этой тактике, [2] дайте понять, что они потеряют при отсутствии соглашения, и помогите им найти способ "спасти лицо". Например, можно так изменить обстоятельства, чтобы они могли достойно выбраться из сложившейся ситуации. После того как управление объявило о своем последнем предложении, представитель профсоюзов может ответить: "Один доллар шестьдесят девять центов надбавки было вашим последним предложением перед тем, как мы условились о совместных усилиях по повышению производительности завода".

Не будьте жертвой

Иногда очень трудно решить, что значит вести переговоры "по-честному". Граница проводится в разных местах. Здесь могут помочь вопросы самому себе, например: "Хотел бы я использовать эту тактику, разбираясь со своим другом или членом моей семьи? Если бы полный отчет о том, что я сказал или сделал, появился в газетах, ощутил бы я замешательство? Как расценивалось бы такое поведение в литературе – как поведение героя или злодея?" Эти вопросы, однако, не предназначены для того, чтобы чье-то мнение решающим образом повлияло на ваше внутреннее убеждение. Принимать или нет тактику, которую вы посчитали бы нечестной, будь она использована против вас, – это вы должны решить сами, исходя из своих собственных нравственных принципов.

Полезно в начале переговоров сказать: "Послушайте, может быть это не принято, но я хочу знать правила игры, которую мы собираемся вести. Собираемся ли мы достичь разумного соглашения как можно быстрее и с минимальными усилиями или займемся "жестким торгом", в котором победит более упрямый парень?" Что бы вы ни предприняли, будьте готовы к борьбе с нечестной тактикой.Вы можете быть столь же тверды, как и они, даже тверже. Легче защищать принципы, чем незаконные приемы. Не будьте жертвой.

[*1]. Имеется в виду "политика умиротворения", которую накануне второй мировой войны вели правящие круги западных держав и которая привела к Мюнхенскому соглашению 1938 г. –Примеч. пер.

Реальная практика не исключает встречи с партнером, использующим разного рода "грязные уловки". Эти приемы необходимо знать и уметь их нейтрализовать.

Есть несколько классификаций таких приёмов.

Преднамеренный обман

Возможно, самой распространенной формой грязных методов является искаженное представление фактов, полномочий или намерений.

В такую ситуацию лучше не попадать. Ошибкой было бы считать, что у другой стороны есть полномочия только потому, что она ведет с вами переговоры. Вы можете обнаружить, что документ, который вы принимали за соглашение, на самом деле будет использован другой стороной в качестве основания для дальнейших переговоров.

Сомнительные намерения. Если намерение другой стороны выполнять соглашение сомнительно, часто вполне возможно включить в само соглашение пункты, обеспечивающие выполнение обязательств.

Психологическая война

Такая тактика направлена на то, чтобы вы почувствовали себя неудобно и чтобы у вас появилось подсознательное желание закончить переговоры как можно быстрее.

Стрессовые ситуации. По поводу психологических обстоятельств, в которых ведутся переговоры, написано немало. Вы должны осторожно относиться к таким на первый взгляд несерьезным вопросам о том, где проводить переговоры - у вас, у них или на нейтральной территории. В отличие от общепринятой мудрости, иногда выгодно принять предложение встретиться на чужом поле. Они могут почувствовать себя свободно и в большей мере быть открытыми для ваших предложений. При необходимости вам будет легче уйти. Если, однако, вы позволите другой стороне выбрать окружение, примите во внимание, каков этот выбор и какой эффект он может оказать.

Спросите себя, чувствуете ли вы напряжение, стресс, и если так, то почему. Если в комнате очень шумно, если температура слишком высока или низка, то имейте в виду, что такое окружение могло быть преднамеренно создано с целью способствовать возникновению у вас желания быстрее закончить переговоры, а значит, делать уступки. Если вы считаете, что окружающие обстоятельства могут нанести ущерб переговорам, не колеблясь скажите об этом. Вы можете предложить поменяться местами, сделать перерыв или собраться в другом месте и в другое время.

Угрозы. Угрозы являются самой бесчестной тактикой на переговорах. Кажется, что угрожать легко - во всяком случае намного легче, чем выдвигать предложение. Для этого нужно всего несколько слов, и если они возымеют действие, то и делать ничего не надо. Однако угрозы могут привести к контругрозам по увеличивающейся спирали и расстроить переговоры или даже разрушить отношения.

Угрозы бывают непосредственными и скрытыми (опосредованными, открывающимися, проясняющимися со временем или в связи с некоторыми событиями). Угрозы бывают безусловными и условными (когда известно или объявлено условие осуществления этой угрозы). Для управления угрозами тоже есть свои правила. Первое правило угрозы - угроза сильнее ее осуществления. Лучше угрожать, красочно расписывая последствия, чем сделать хотя бы шаг к осуществлению угрозы. Второе правило угрозы - скрытая неясная угроза сильнее открытой непосредственной. Объявленная угроза - это сообщенное жертве намерение, позволяющее ей подумать над сопротивлением и найти способ переиграть мастера ловушек. Третье правило угрозы - безусловная угроза сильнее условной. Всякая условная угроза должна сопровождаться безусловной или в условной угрозе должна содержаться безусловная угроза. Условия угрозы нельзя сообщать сразу, так как скрытая цель создает дополнительную угрозу и дискомфорт от неизвестности. Отсюда четвертое правило угрозы - не обнаруживать главную угрозу сразу, угроза должна нарастать постепенно, условия угрозы тоже сразу нельзя сообщать (жертва должна свыкнуться с мыслью, что жизнь изменится, что чего-то придется лишиться). Нарастание давления угрозы и постепенное ее прояснение без объявления и выполнения угрозы - вот искусство управления угрозами. Существуют также и мнимые угрозы, которые жертва может принимать за подлинные.

Опытные в переговорах люди редко прибегают к угрозам. Им это не нужно: есть другие пути передать ту же самую информацию. Если представляется уместным обрисовать последствия действий другой стороны, подчеркните те, которые могут произойти независимо от вашей воли, но не те, которые могут случиться под вашим влиянием.

Реагировать на угрозы можно только в том случае, если они реальны. В иной ситуации лучше всего проигнорировать их, относиться к ним как к высказанным слишком поспешно или просто не имеющим отношения к делу.

Тактика позиционного давления

Эта тактика предназначена для создания такой ситуации, когда только одна сторона вынуждена идти на существенные уступки.

Первое - считайте этот отказ возможным маневром, попыткой использовать свое согласие на переговоры в качестве приманки для получения каких-то уступок по существу. Вариант ответа на подобный замысел состоит в том, чтобы объявить о предварительных условиях переговоров.

Предложите несколько вариантов, к примеру: переговоры с участием третьей стороны, с помощью писем или при посредничестве каких-то частных лиц, например, журналистов (как это произошло в иранском деле).

И наконец, настаивайте на применении принципов. Допускают ли ваши оппоненты возможность для других тоже отказаться участвовать в переговорах с ними? Какие принципы, по их мнению, должны быть применимы к данной ситуации?

Экстремальные требования. Люди часто начинают с крайних предложений, например, предлагая 25 тыс. долл. за дом, который явно стоит 100 тыс. Цель состоит в том, чтобы снизить ваши ожидания. Этот подход чреват даже для тех участников переговоров, которые используют уловку. Выдвигая экстремальное требование, которое явно будет отвергнуто, они подрывают к себе доверие. Такое начало может разрушить сделку: если вам предложат заведомо мало, вы можете подумать, что не стоит вообще заниматься этим.

Настаивайте на принципиальном оправдании их позиции до тех пор, пока даже им она не покажется смехотворной.

Растущие требования. В ходе переговоров другая сторона может повышать свои требования с каждой последующей уступкой. Она может вновь поднять те вопросы, которые, по вашему мнению, уже были урегулированы. Эта тактика имеет двойное преимущество: во-первых, снимается необходимость уступать по всей проблеме; во-вторых, возникает психологический эффект, который заставит вас быстрее согласиться с ихочередным требованием, пока они не выдвинули новые.

Тактика затвора. Эту тактику иллюстрирует широко известный пример Томаса Шеллинга, когда два грузовика с динамитом заблокировали друг другу одноколейную дорогу. Вопрос в том, какой грузовик сойдет с дороги, чтобы избежать аварии. Как только грузовики приблизились друг к другу, один из водителей на виду у другого оторвал руль и выбросил его в окно. Другой водитель оказался перед выбором: столкнуться и в результате взлететь на воздух или съехать в кювет. Это пример экстремальной тактики, нацеленной на создание такой ситуации, когда уступить невозможно. Парадоксально, но факт: вы укрепляете свою позицию в споре, просто ослабляя ваш контроль над ситуацией.

Вторая тактика уловок

Одно из старых правил состояло в "максимальном завышении начального уровня". В ходе переговоров один из партнеров стремился как можно дольше отстаивать эту крайнюю позицию. Часто этот прием предусматривал включение таких пунктов, от которых впоследствии можно было безболезненно отказаться, выдавая это за уступку и ожидая аналогичных шагов от партнера по переговорам.

Этот прием часто приводит к отрицательным последствиям. Подобное поведение вызывает недоверие, да и современные методы оценки потенциала сторон оставляют мало возможностей для его использования.

Другой прием, близкий к описанному - "расстановка ложных акцентов в собственной позиции" и как один из вариантов этого приема - внесение явно неприемлемых для партнера предложений. Этот тактический прием заключается в том, что демонстрируется, например, крайняя заинтересованность в решении какого-либо вопроса, хотя на самом деле этот вопрос является второстепенным для данного участника переговоров. Мотивы такого поведения могут быть различными. Иногда это делается непосредственно для торга: вопрос в дальнейшем снимается, чтобы получить необходимые решения по другому, более важному вопросу.

Прием "вымогательства" также близок к только что описанным приемам завышения начальных требований и расстановке ложных акцентов. Различия скорее в том, когда эти приемы используются. Если применение первых двух наиболее характерно для начала переговоров, то вымогательство обычно используется в конце, когда стороны подошли к подписанию договоренностей. Иногда этот прием называется"выдвижением требований в последнюю минуту", поскольку нацелен именно на завершающий этап переговоров. Одна из сторон в конце переговоров, когда практически становится очевидным успешное их завершение, вдруг выдвигает новые требования. При этом она исходит из того, что ее партнер, будучи крайне заинтересованным в подписании достигнутых договоренностей, пойдет на уступки. Последствия такого поведения достаточно очевидны. Конечно в этом случае, можно получить некие уступки от партнера. Но какими будут после завершения переговоров отношения между их участниками представить не трудно. Более того, репутация в современном деловом мире значит порой значительно больше, чем получение конкретных прибылей и преимуществ.

В более широком контексте прием "вымогательства" по своей природе близок другому приему - "постановке партнера в безвыходную ситуацию". Довольно образно этот прием описан американским исследователем - Т.Шеллингом. Два грузовика мчатся навстречу друг другу по узкой дороге. Приблизившись, один водитель на глазах у другого выбрасывает свой руль в окно. У второго водителя два возможных варианта поведения: либо съехать на обочину, либо врезаться в него. Разумеется, первый водитель может и добиться уступки, но он, с одной стороны, рискует причинить себе значительный ущерб в случае столкновения, с другой - вызывает отрицательную оценку своего поведения с этической точки зрения. На переговорах - поставить партнера в безвыходную ситуацию - это, вероятнее всего, риск сорвать их. Соглашение же, полученное таким путем, вряд ли будет прочным. В лучшем случае можно добиться каких-то временных уступок, но не обойдутся ли они потом втридорога?

Довольно часто в рамках концепции торга, кроме вымогательства и постановки партнера в безвыходную ситуацию, используются другие приемы, связанные с оказанием на него давления. Один из них - "ультимативность требований": либо вы соглашаетесь на наше предложение, либо мы уходим с переговоров. Понятно, что разговор с помощью ультиматума - это уже не переговоры, а попытка решить проблему в одностороннем порядке.

"Выдвижение требований по возрастающей." Видя, что партнер соглашается с вносимыми предложениями, выдвигают все новые и новые. Эта тактика, например, была использована премьер-министром Мальты на переговорах с Великобританией по поводу размещения на территории Мальты воздушных и морских баз. Каждый раз, когда Великобритания считала, что соглашение уже достигнуто, ей говорилось: "Да, конечно, согласны, но есть еще проблема". В итоге эти небольшие проблемы обернулись для нее 10 миллионами фунтов стерлингов или гарантированием работы для всех докеров и рабочих баз на протяжении всего действия этого договора.

Назовем еще два приема. Один из них - "отказ от собственных предложений", когда партнер готов пойти на их принятие. Цели здесь могут быть различными: и затягивание переговоров, и попытка "выторговать побольше", и нежелание вообще чего-либо решать с помощью переговоров. Другой тактический прием - "двойное толкование". Он предполагает следующее. Стороны в результате переговоров выработали некий документ. При этом одна из сторон "заложила" в формулировки двойной смысл, который не был замечен ее партнером, с тем, чтобы трактовать соглашение в своих интересах, якобы не нарушая его. Понятно, что подобное поведение может нести в себе весьма большую опасность.

Место действия. Участника переговоров сажают в неудобное место, ставя его тем самым в невыигрышную позицию. Особенно неловко чувствует себя человек, когда свет падает ему в лицо. Или же один из участников занимает начальственную позицию и равенство сторон не достигается. Если вы чувствуете неудобство вашей позиции, следует открыто сказать об этом и попросить изменить расположение участников переговоров.

В ходе переговоров другая сторона может повышать свои требования с каждой последующей уступкой с вашей стороны. Она может поднять те вопросы, которые, по вашему мнению, уже урегулированы. Такая тактика дает другой стороне двойное преимущество: во-первых, снимает необходимость уступать по всей проблеме, во-вторых, позволяет воспользоваться возникшим психологическим эффектом — вы быстрее согласитесь с их очередным требованием, пока они не выдвинули новые.

Противодействие. Когда вы удостоверились в подобном поведении другой стороны, скажите об этом прямо и, пожалуй, возьмите перерыв, чтобы обдумать, стоит ли продолжать переговоры и на какой основе. Это поможет избежать импульсивной реакции и одновременно обратит внимание партнеров на серьезность ситуации. Нередко бывает, что после подобного заявления и перерыва переговоры продолжаются в более конструктивном варианте.

Тактика затвора

Эту тактику может хорошо про иллюстрировать такая ситуация, когда два грузовика с динамитом заблокировали друг другу одноколейную дорогу. Вопрос о том, какой грузовик отвернет, чтобы избежать аварии. Как только грузовики приблизились друг у другу, один из водителей, на виду у другого, оторвал руль и выбросил его в окно. Другой оказался перед выбором столкнуться и в результате взлететь на воздух или съехать в кювет. Это пример экстремальной тактики. Парадоксально, но факт: опыт показывает, что можно укрепить свою позицию, просто ослабив контроль над ситуацией.

Однако тактика затвора — рискованная игра. Вы можете обвинить представителей другой стороны в блефе и вынудить их пойти на уступки, которые они впоследствии должны будут объяснить своим сторонникам. Подобно угрозам, тактика затвора работает — при очевидной причинной связи. Если бы другой водитель не видел, как руль вылетает из окна, или знал, что у грузовика, на крайний случай, есть дополнительное управляющее устройство, трюк с рулем не возымел бы действия. Стремление избежать аварии одинаково довлело бы над обоими водителями. В ответ на подобную тактику вы должны суметь разрушить сложившуюся связь. Постарайтесь так объяснить обязательство или тупик, в который поставила себя другая сторона чтобы ваш маневр ослабил ее.

Что бы вы не предприняли, избегайте превращать обязательство в центральный вопрос. Не придавайте этому значения, и другой стороне будет легче отступить.

Неуступчивый партнер

Пожалуй, наиболее распространенной тактикой, предназначенной для оправдания своей неуступчивости, является следующая: представитель противоположной стороны заявляет, что лично у него нет возражений, но его упрямый партнер не позволит ему пойти на это соглашение.

Прямолинейные вопросы

Противодействие. В принципе, прямой вопрос требует прямого ответа. Но это уже зависит от ситуации. Помните, что быть не вполне откровенным — не значит обманывать. Вы имеете полное моральное право сообщать ту информацию, которую считаете необходимой. В случае особо бесцеремонных вопросов-наскоков можно зарезервировать возможность перепоручить ведение переговоров третьей стороне.

Плохие физические условия переговоров

Ведение переговоров на территории делового партнера имеет некоторые преимущества для вас:

Вы можете надеяться, что другая сторона будет более внимательно прислушиваться к вашим предложениям
В случае необходимости вам легче прервать переговоры

Противодействие. Убедившись в этом, скажите прямо, что вам было неудобно. Предложите устроить перерыв, перейти в другое помещение или встретиться в другое время.

Личные выпады

Читайте также: