Самоподача человека в общении реферат

Обновлено: 08.07.2024

Самоподача в деловом общении ( реферат , курсовая , диплом , контрольная )

Содержание

1. Виды и способы самоподачи
2. Самоподача действиями
3. Самоподача внешним оформлением
4. Рекомендации посетителям начальственных кабинетов
Заключение
Список используемой литературы

Блеклые тона костюма и галстука не привлекут внимания и притупят интерес к выступающему.

Наоборот, при длительном выступлении яркие, привлекающие внимание детали одежды вызывают все нарастающее раздражение. Поэтому от них лучше отказаться.

Некоторые цвета галстуков имеют ограничения в употреблении. Черный галстук с темными костюмом и белой рубашкой — классическая одежда для… ритуальных торжеств (похорон). Исключение составляет офицерская форма некоторых родов войск, но на кителе имеются знаки различия.

Таким образом, черный галстук нужно использовать с большой осторожностью, следя, чтобы другие элементы костюмы уводили от скорбных мыслей.

Вечерний костюм — одежда очень обязывающая; цветная или полосатая сорочка, яркий галстук, светлые или красные носки, светлые ботинки в сочетании с черным костюмом или смокингом недопустимы. Идеальное сочетание: белая (в крайнем случае — в тонкую полоску) сорочка, галстук классических расцветок, черные или темно-коричневые носки, черные туфли.

Деловой костюм менее строг и допускает более свободные комбинации, но все же очень увлекаться ими не стоит. Прежде всего обратим внимание на гамму: коричневый костюм не сочетается с синей, светло-розовой, светло-зеленой или салатного цвета сорочкой. Под синий костюм не стоит надевать розовую сорочку или ярко-коричневые ботинки. Будьте осторожны с галстуком: как бы ни были модны яркие расцветки, они подходят лишь к свободному стилю, но никак не к деловому. Галстук зелено-рыжих тонов к синему костюму не идет совершенно. К деловому костюму, какой бы расцветки он ни был, не подойдут и светлые носки — они уместны только летом.

Ситуация Вечерний Деловой Свободный Спортивный Работа Не рекомендуется Руководители всех рангов деятельности; персонал офисов; деловые встречи и переговоры Сотрудники сферы услуг; репетитор Профессии, требующие применения физического труда Сотрудники средств массовой информации; творческие профессии Досуг Прием; светская вечеринка; свадьба; концерт классической музыки Презентация; творческий вечер; концерт; театр; выставка; экскурсия Дружеская вечеринка; дансинг; кино; выставка; экскурсия Пикник; прогулка за городом или в парке; спорт; поход по магазинам Успеху деловой женщины наиболее способствует следующая одежда. Прежде всего — деловой костюм: юбка с пиджаком, жакетом, блузкой. В солидных фирмах работающей там женщине запрещено появляться в брюках. Платья допустимы только в жаркую погоду, причем только однотонные.

Одежда не должна быть облегающей, чтобы не вызывать у мужчин мыслей, далеко уводящих их от работы. По той же причине прическе надлежит быть строгой, но элегантной. Распущенные волосы — недопустимы. Украшений — как можно меньше, а если есть, то по возможности дорогие.

Деловым женщинам рекомендуется сделать упор на профилактическую косметику, не злоупотребляя декоративной. Тем не менее губы должны быть накрашены, подведены ресницы, наложено немного румян.

В любую погоду женщина должна быть на работе в колготках или чулках. В солидных фирмах требования к одежде особенно строгие. В частности, сотрудницам в обеденный перерыв рекомендуется сменить блузку и колготки.

Ныне процветающий бизнесмен рассказывает: «Когда я 10 лет назад только начинал свое дело, то однажды получил хороший урок. Я убеждал главного инженера одного предприятия заключить контракт с нами. На что получил ответ:

— Вы намекаете на солидность вашей фирмы, говорите, что у вас много заказов. А вот папка, в которой ваши документы, говорит об обратном.

И, конечно, вовсе не мелочью являются такие атрибуты делового человека, как хороший автомобиль, сотовый телефон, факс, автоответчик, АОН. Всякие технические средства коммуникации повышают имидж их обладателя и способствуют аттракции.

4. Рекомендации посетителям начальственных кабинетов

В этом случае умение подать себя и свой вопрос приобретает решающее значение. Разработанные нами и приводимые ниже рекомендации преследуют две цели. Действуя по ним, посетитель:

избежит типичных ошибок, совершаемых большинством посетителей;

обеспечит себе наиболее выгодную психологическую позицию, в наибольшей степени способствующую достижению целей визита. Далее приведем следующие рекомендации посетителю.

Не заходите в кабинет экспромтом, без подготовки. Ваше обращение лучше подготовить письменно. О его построении — в следующих правилах.

Избегайте позиции Дитя (просьба без аргументов или сначала просьба, потом аргументы, или слабые, неубедительные доводы; беспомощность из-за неподготовленности; неуверенность; извинения; многословие; подчеркнутая зависимость от воли лица, принимающего решение — ЛПР).

Избегайте по возможности позиции Родитель (нажим, обвинение, упреки, недоверие).

Полезно заинтересовать собой, своими возможностями, своими знакомствами. Достигается это вручением визитной карточки и/или кратким упоминанием (вскользь) об общих знакомых. Если значимый для данного ЛПР общий знакомый передает с вами привет, это поднимает ваш статус (не говоря уже о его предварительном звонке).

Используйте пантомимику. Ваша поза и жесты должны быть дружественными, а жестов сомнения, неискренности, превосходства, агрессивности, защиты следует избегать.

Всячески подчеркивайте общественный, а не личный характер вашей просьбы.

Заключение

Психологическая культура как бы продолжает линию физической культуры, здоровья человека. И если физическая культура и личная гигиена способствуют развитию и сохранению физического здоровья, то психологическая культура способствует развитию потенциалов личности; её интеллекта, характера, общей культуры поведения. Гармоничность развития личности как равномерное повышение эрудиции, правильности мышления, общительности и волевых качеств, способствует сохранению психологического здоровья.

Список используемой литературы

1. Аминов И. И. Психология делового общения: учебное пособие. — 5-е изд., стер. — Москва: Омега-Л, 2009. — 303 с.

2. Бороздина Г. В. Психология делового общения: Учеб. пособие. — 2-е изд. — М.: ИНФРА-М, 2001. — 293 с.

3. Замедлина Е. А. Этика и психология делового общения: учебное пособие. — 2-е изд. — Москва: РИОР, 2009. — 110 с.

4. Политическая имиджелогия: коллективная монография / [А.А. Бодалев — акад. РАО, АПСН, АИМ, МААН, д.пс.н., проф., В. Я. Белобрагин — акад. АИМ, д.э.н., проф., В. В. Белобрагин — чл.-корр. АИм, к. психол.

н. и др.]; под ред. Л. Г. Лаптева и Е. А. Петровой ; Акад. имиджелогии. — Москва: РИЦ АИМ, 2006. — 274 с.

5. Хаштыров Я. М. Психология делового общения: учебное пособие. — Ставрополь: Сервисшкола, 2009. — 95 с.

Политическая имиджелогия: коллективная монография / [А.А. Бодалев — акад. РАО, АПСН, АИМ, МААН, д.пс.н., проф., В. Я. Белобрагин — акад. АИМ, д.э.н., проф., В. В. Белобрагин — чл.-корр. АИм, к. психол.

н. и др.]; под ред. Л. Г. Лаптева и Е. А. Петровой ; Акад. имиджелогии. — Москва: РИЦ АИМ, 2006. — 274 с.

Бороздина Г. В. Психология делового общения: Учеб. пособие. — 2-е изд. — М.: ИНФРА-М, 2001. — 293 с.

Аминов И. И. Психология делового общения: учебное пособие. — 5-е изд., стер. — Москва: Омега-Л, 2009. — 303 с.

Замедлина Е. А. Этика и психология делового общения: учебное пособие. — 2-е изд. — Москва: РИОР, 2009. — 110 с.

Роль общения в профессиональной деятельности человека. Обще понятие о каузальной атрибуции. Механизмы социального восприятия. Самоподача превосходства, привлекательности, отношения. Самоподача актуального состояния как существенный компонент общения.

Рубрика	Этика и эстетика
Вид	реферат
Язык	русский
Дата добавления	13.11.2012
Размер файла	25,4 K

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.

Федеральное образовательное учреждение высшего профессионального образования

САНКТ-ПЕТЕРБУРГСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ СЕРВИСА И ЭКОНОМИКИ

Институт туризма и международных экономических отношений

ТЕМА: Самоподача в общении

1. Наши поступки в общении

2. Самоподача в общении

2.1 Самоподача превосходства

2.2 Самоподача привлекательности

2.3 Самоподача отношения

2.4 Самоподача актуального состояния

2.5 Самоподача причин поведения

Список использованной литературы

общение атрибуция самоподача превосходство

Искусство общения, знание психологических особенностей и применение психологических методов крайне необходимы специалистам, работа которых предполагает постоянные контакты типа "человек-человек" - политикам, бизнесменам, менеджерам и многим другим. Таким образом, умение строить отношения с людьми, находить подход к ним, расположить их к себе нужно каждому. Это умение лежит в основе жизненного и профессионального успеха. Необаятельный, угрюмый человек будет испытывать затруднения в общении с коллегами, ему сложно будет устанавливать контакты с деловыми партнерами, добиваться успехов на переговорах. Залог успеха любых начинаний делового человека, какую бы задачу он ни решал, - создание климата делового сотрудничества, доверия и уважения.

1. Наши поступки в общении

Вы рассказываете о своих проблемах другу, а он вдруг посередине разговора извиняется и просит отложить разговор на завтра. Почему? У него какое-то срочное дело именно сейчас или вы ему просто надоели со своими проблемами?

Для каждого из нас от понимания истоков действий и их причин во многом зависит построение взаимодействия с другим человеком. Пути и механизмы такого понимания не могли не заинтересовать психологов, поэтому возникло целое направление: исследование процессов и результатов каузальной атрибуции (приписывания причин) поведения.

Как на практике человек объясняет поведение других?

Например, кто-то опаздывает на свидание с приятелями. Один из ожидающих считает, что это связано с плохой работой транспорта, другой предполагает, что опоздание - результат легкомыслия того, кто опаздывает, третий начинает сомневаться, не сообщил ли он опаздывающему другое, неверное место встречи, а четвертый считает, что их специально заставляют ждать. Таким образом, у каждого свои представления о причине опоздания. Первый видит ее в обстоятельствах, второй - в особенности личности опаздывающего, третий видит причину в себе, а четвертый считает опоздание намеренным и целенаправленным. Причины опоздания совершенно по-разному мотивируются, причем это связано с тем, что приятели по-разному проводят атрибуцию.

Когда происходит каузальная атрибуция? Необходимость в ней появляется в тех случаях, когда возникают неожиданные преграды и трудности на пути совместной деятельности. При возникновении трудностей и конфликтов, а также столкновении интересов или взглядов люди прибегают к каузальной атрибуции своего или чужого поведения и пытаются таким образом оказать влияние на дальнейшие события. Причем чем большие затруднения встречаются нам при взаимодействии, тем более серьезно мы подходим к поиску причин этих затруднений.

2. Самоподача в общении

В общении участвуют как минимум два человека, и каждый из них может активно влиять на восприятие партнера. Именно эта способность вмешательства в процесс формирования своего образа у партнера и называется самоподачей (у некоторых авторов - самопредъявление, самопрезентация). По существу, самоподача состоит в управлении вниманием.

Например, когда мы смотрим на дерево, наше внимание, в общем и целом зависит от нас самих: если у нас плохое на строение, то мы обращаем внимание на уродливые наросты на стволе, а если хорошее - то на зеленую листву. Дерево не в состоянии само управлять нашим вниманием - оно не может "прикрыть " некрасивое место ветвями, не может успокаивающе пошелестеть листьями. При восприятии конкретного человека все обстоит иначе. Каждый может управлять вниманием партнера - надеть яркую одежду, что-то подчеркнуть в своем поведении, а что-то затенить и, таким образом, создать своеобразную иерархию признаков своего образа. Управление вниманием может производиться невольно и неосознанно, с тем же успехом, что и осознанно, хотя, конечно, целенаправленная самоподача иногда может быть совершенно неотразимой.

Наверно, каждый человек хоть раз интересовался тем, какое впечатление он производит на других, т.е. его волновало, какой результат дает его самоподача (причем этот результат всегда связан с формированием целостного впечатления). Управление восприятием партнера происходит с помощью привлечения внимания к тем особенностям своего внешнего облика, своего поведения или представления о ситуации, которые "запускают" соответствующие механизмы социального восприятия.

К подобным механизмам социального восприятия относятся:

самоподача превосходства, привлекательности, отношения, актуального состояния и причин поведения.

Достаточно вспомнить свой восторг по поводу "волшебства" фокусников, которые умеют вытащить у вас из кармана яйцо, которое там никогда не лежало. Но ведь известно, что огромная доля мастерства фокусника - умение управлять вниманием аудитории: вовремя отвлекать, вовремя направлять его, куда следует.

Самоподача есть средство управления вниманием других, но не его цель. Ведь не является же целью просто привлечь внимание к ресницам или к румянцу - это только средства для создания желаемого цельного образа. Обычно при взаимодействии человек вольно или невольно ожидает, что тот или иной акцент, который он ставит в самоподаче, вызовет не только и не столько внимание к себе, сколько приведет к раскрытию многих других параметров, необходимых для завершенного образа. Так, увидев на лацкане пиджака собеседника значок "Мастер спорта" (акцент самоподачи), мы склонны приписывать владельцу значка свойства, которые, по нашему мнению, присущи спортсменам (физическая сила, спокойствие). Если же на лацкане значок "Союз журналистов", то будут приписывать, скорее, свойства, присущие журналистам (общительность, любопытство).

2.1 Самоподача превосходства

Самоподача превосходства, чтобы быть успешной, должна опираться на некоторые объективные признаки, знаки превосходства - одежду, манеру речи и поведения. Но поскольку самоподача - это управление вниманием партнера, то очень важно к тому же, чтобы эти крючки при самоподаче были действительно заметны, акцентированы, подчеркнуты, выделены.

Например, модная молодежная одежда одного человека будет воздействовать на окружающих и увеличивать ошибку только в том случае, если она будет рассматриваться на фоне немодной одежды остальных. Когда все одеты одинаково, то этот фактор не сработает. И среди "своих" необходимо буквально "гнаться за модой", чтобы поддерживать представление о себе на желаемом уровне. Превосходство часто демонстрируется через стоимость, цвет и силуэт одежды. Именно эти параметры и должны быть как-то подчеркнуты, выделены для самоподачи превосходства.

Если же нам необходимо скрыть превосходство, мы должны позаботиться об обратном. Когда молоденькая девушка надевает строгий темно-серый костюм, каждый понимает, что она идет не на танцы, а значит, для нее чрезвычайно важно подчеркнуть свой статус: возможно, она депутат, учительница, руководитель; во всех этих случаях ей надо скрыть молодость, акцентировать некоторую официальность. Эта же девушка на вечеринке будет в модном и современном платье - это уже другая самоподача, в данном случае означает, что "я такая же, как все", - среди гостей на вечеринке все одеты модно и современно, она ничем не выделяется. Когда студент, собираясь на экзамен, одалживает строгий галстук у приятеля, он, скорее всего, стремится чуть-чуть завысить свой статус, т.е. управляя схемой восприятия по превосходству, усилить влияние соответствующих представлений. Если же знаменитый профессор, собираясь на тот же экзамен, надевает джинсы и свитер, он, используя ту же схему, пытается в самоподаче сделать обратное - уменьшить, ослабить ошибку превосходства с тем, чтобы улучшить взаимодействие со студентами.

Самоподача превосходства имеет очень большое значение для профессионалов общения - руководителей, юристов, преподавателей. Они, как правило, знают об этом, но не всегда понимают конкретные пути достижения успеха. Именно поэтому во многих странах мира существуют консультативные фирмы, которые помогают "поставить" нужную самоподачу. Работа консультанта основана на тонком знании того, как в конкретных условиях определенной социальной группы воспринимаются представители других групп и как они "должны" выглядеть, чтобы их деятельность была успешной. В следующих двух примерах из книги Дж.Т. Моллоя "Одежда для успеха" хорошо видно, как это делается.

Одна фирма, специализирующаяся на финансовых расчетах, обратилась с просьбой помочь перспективной сотруднице. Женщина эта блестяще окончила университет и была ведущим налоговым консультантом фирмы. Она прекрасно справлялась с работой до тех пор, пока занималась непосредственно в офисах своей фирмы. Как только она перешла к консультациям в фирмах клиентов, дела резко ухудшились: служащие почти полностью игнорировали ее советы. Автор пишет: "Когда я ее увидел, все стало ясно. Она была миловидной блондинкой ростом 1 м 50 см, весом 42 кг. В свои 26 лет она выглядела на 16. Я решил ее заставить выглядеть строго и серьезно, насколько это было возможно с ее миниатюрной фигурой. На службе она стала носить темный костюм и контрастирующую с ним белую блузку, легкий шелковый шарф и шляпку с полями. Существенным дополнением были очки в темной оправе. Изменение гардероба принесло успех. Теперь клиенты слушали ее с уважением и вниманием, ее советы принимались как руководящие. Сейчас эта женщина занимает более высокое положение в фирме".

Однако не каждой женщине надо для успеха превращаться, перерождаться из лани в барракуду. Второй пример: "Женщина, занимающаяся заключением торговых контрактов. Рослая, крепкого телосложения, она начала свою карьеру на севере страны, после переезда в южные штаты продолжала носить темные костюмы и большой атташе-кейс. Ее дела на Юге стали идти хуже, хотя никаких изменений, кроме географических, как будто не произошло. После консультации она стала носить костюмы светлых тонов и легкие женские сумки. Этого было достаточно, чтобы она стала мягче, "южнее" и респектабельней. В результате она достигла успеха, удовлетворяющего и ее и фирму".

В этих примерах достаточно ясно видно, что самоподача строится не вообще, а в соответствии с конкретными стереотипами, бытующими у определенных групп.

Если показать превосходство одеждой достаточно просто, то акцентирование превосходства в манере поведения сложнее. Признаком превосходства здесь является независимость, за которой скрываются те или иные нарушения норм общения. Например, вызывающее поведение молодежи служит именно тому, чтобы подчеркнуть манерой поведения превосходство. Кто не слышал в общественных местах преувеличенно громкий смех молодых компаний, подчеркнутое употребление либо непонятных, либо нецензурных слов. Это ведь способ самоподачи - только через независимость в поведении (в данном случае - в речи). Разумеется, такое поведение - признак низкой культуры в общении, и его следует преодолеть в процессе воспитания и самовоспитания.

2.2 Самоподача привлекательности

Привлекательность тоже является предметом управления. Причем если самоподача превосходства не всегда важна для человека, то самоподача привлекательности важна для каждого.

Знаками привлекательности могут являться затраты человека на свой внешний вид, та работа, которую приходится выполнять для создания определенного внешнего облика. Уточним, какая именно работа необходима для создания своего образа. Может, это работа по добыванию модного платья, усилия по созданию современной прически. Наверное, каждый интуитивно понимает, что отдельные элементы его облика (одежда, прическа) сами по себе не сильно "играют" в смысле привлекательности. Скажем, модная одежда сама по себе, вопреки распространенному мнению, чаще "работает" не на привлекательность, а на демонстрацию превосходства. Но если эта модная одежда идет нам, т.е. нами затрачено время на подбор одежды не только по критерию моды, но и по критерию соответствия одежды нашим данным, то мы наверняка будем выглядеть более привлекательно.

Итак, правило самоподачи привлекательности очень простое: не одежда сама по себе делает нас привлекательнее, а та работа, которая затрачена нами на ее приведение в соответствие со своими внешними данными.

Часто, стоя перед зеркалом, мы не подозреваем о том, что не только приводим себя в порядок, но и усиливаем ошибку по фактору привлекательности: все это - самоподача, ведь чем больше мы понравимся, тем лучше по всем параметрам мы будем оцениваться. Конечно, не надо думать, что самоподача привлекательности всегда увеличивает ее оценку. Бывают ситуации, когда самоподача служит другому - снижению ошибки. Когда красивая женщина "не очень следит за собой" - чуть реже причесывается, не уделяет особого внимания тому, что носят - это тоже не что иное, как самоподача, в данном случае это попытка снизить ошибку привлекательности.

По наблюдениям социологов, красивым женщинам гораздо труднее построить прочную счастливую семейную жизнь, чем менее красивым. Связано это с ошибкой привлекательности, которая в некоторых случаях так велика, что приводит к явной переоценке женщины по всем параметрам - уму, хозяйственности и т.п., что нередко не подтверждается в браке, и разочарованные мужчины склонны винить супругу в том, что она "испортилась". А это всего лишь недоучет самоподачи и влияния ошибки привлекательности. Поэтому снижение этой ошибки при общении с будущим мужем - очень важная задача. Да и в гораздо более простых ситуациях полезно уметь уменьшать действие ошибки. Масса ситуаций требует этого: прием гостей - "хозяйка не должна быть красивее гостей", чужая свадьба - "невеста должна всех затмить красотой", сдача экзамена женщине-преподавателю - зачем ее отвлекать? Во всех этих случаях самоподача привлекательности тоже производится, но только "наоборот" - меньше затрат, меньше внимания к себе и т.п.

2.3 Самоподача отношения

Самоподача превосходства и привлекательности по важности и "частоте употребления" значительно проигрывает самоподаче отношения. Ведь действительно всегда очень важно уметь показать партнеру свое отношение к нему - чаще хорошее, но иногда и плохое. И конечно, недоучет самоподачи отношения к нам сильно сказывается на эффективности общения.

С детства ребенка учат вежливости, обходительности, предупредительности (волшебные слова "спасибо" и "пожалуйста", "поздоровайся с тетей", "не смотри в пол") - все это азы самоподачи. Ему очень рано объясняют, что отношение к человеку зависит от этих волшебных слов и выполнения этих предписаний. И поэтому, если относительно самоподачи превосходства или привлекательности можно подозревать их неосознанность, "подспудность" и, следовательно, невольное их использование, то самоподача отношения, безусловно, происходит гораздо более осознанно. Наверное, мало найдется людей, которые вполне отчетливо не осознавали бы, что хмурый вид, взгляд в сторону или мимо собеседника не располагает окружающих к ним, в то время как улыбка, кивок согласия или открытый взгляд помогают наладить контакт.

Но и здесь наши знания и представления скорее интуитивны, чем точны. Что такое "открытый взгляд"? Как нужно смотреть, чтобы получился как раз такой взгляд, а не какой-нибудь другой, ведь от взгляда очень многое зависит? Действительно, обычно прямой взгляд интерпретируется как выражение хороших чувств. Но есть одно существенное исключение. Если кто-то смотрит на нас прямо, пристально, непрерывно и упорно, то такой "вызывающий" взгляд часто интерпретируется скорее как знак враждебности, нежели дружелюбия. В одном очень остроумном исследовании проверялся "эффект" такого взгляда. Когда водители автомобилей стояли перед перекрестком и ожидали зеленого сигнала светофора, они "получали" пристальный взгляд от другого шофера, стоявшего рядом, или от пешехода, либо вообще на них никто не смотрел. Затем была измерена скорость, с которой они двигались с места и пересекали перекресток. Результаты оказались такими:

Общение – процесс становления и формирования контактов между людьми, вызываемый потребностями общей деятельности и включающий в себя обмен информацией, выработку единой стратегии взаимодействия, восприятие и осознание другого человека[1].

Самоподача объективно присутствует в любом общении, предполагает то человек или нет. Это значит, что она в любой ситуации служит источником ошибок при восприятии другого человека. Самоподача играет важную роль в дружеских и деловых отношениях. Именно поэтому, если её влияние недоучитывается, то это является непростительной ошибкой.

В общении участвуют два человека, и каждый из них может влиять на восприятие партнера. Именно эта способность вмешательства в процесс фoрмирования своего oбраза у партнера и называется самоподачей или самопредьявлением, cамoпрезентацией. Таким образом, самоподача состоит в управлении вниманием.

Выделяют самоподачу превосходства, привлекательности, отношения, актуального состояния и причин поведения.

Фирма, которая специализируется на финансовых расчетах, обратилась с просьбой помочь перспективной сотруднице. Эта женщина блестяще закончила обучение в университете и была ведущим налоговым консультантом фирмы. Она хорошо справлялась с работой до тех пор, пока занималась ею непосредственно в офисах своей фирмы. Как только она стала проводить консультации в фирмах клиентов, дела резко ухудшились: служащие почти всегда игнорировали ее советы. Консультант пришел к выводу, что это происходит потому, что внешний вид женщины (невысокий рост, малый вес, моложавый вид) не внушает клиентам доверия. Для того, чтобы выглядеть солиднее и серьезнее женщине было предложено сменить стиль одежды (темный костюм, белая блуза, легкий шарф, шляпка с полями, очки в темной оправе), что в свою очередь способствовало тому, что клиенты стали относится к ней с почтением, внимательно слушали её советы и принимали их руководству.

Таким образом самоподача основана на знании конкретных стереотипов, существующих у определенных групп.

Показать превосходство одеждой достаточно просто, гораздо сложнее акцентировать превосходство в манере поведения. Знаком превосходства является независимость, за которой таятся те или иные нарушения норм общения. Так, вызывающее поведение молодежи служит именно для того, чтобы подчеркнуть манерой поведения превосходство. Разумеется, подобное поведение – признак низкой культуры в общении, и его следует преодолевать в процессе воспитания и самовоспитания.

Привлекательность также является предметом управления. Правило самоподачи привлекательности очень простое: не одежда сама по себе делает нас привлекательными, а та работа, которая затрачена нами на её приведение в соответствие с нашими внешними данными.

Самоподача отношения – заключается в умении показать партнёру свое отношение к нему – чаще хорошее, но порой и плохое.

Мы прекрасно понимаем, что хмурый вид, взгляд в сторону или мимо собеседника не располагают окружающих к подобному партнёру, в то время как улыбка, кивок согласия или открытый взгляд помогают наладить контакт. Но, конечно, и здесь наши знания и представления скорее интуитивны, чем точны. Обычно прямой взгляд толкует как формулировку хороших чувств. Но имеется одно существенное исключение. Если кто-то смотрит на нас прямо, пристально, беспрерывно и настойчиво, то такой взгляд часто истолковывает ближе как знак враждебности, нежели дружелюбия.

Способы самоподачи отношения к нам делятся на вербальные и невербальные. Вербальные способы мы хорошо знаем по приемам, используемым подхалимами. Если рассмотреть подобные приёмы, то мы увидим, что главное в них – это умение как можно быстрее выразить согласие с собеседником в его вопросах и ни в коем случае ему не возражать. Нередко такие приёмы мы применяем в ситуациях обыденного общения. Знакомясь с новым человеком мы ищем общую тему для разговора. Причем значимо найти именно такую тему, точки зрения по которой заведомо совпадают. Может быть, именно поэтому для начала общения характерно разговаривать о погоде.

Арсенал невербальных средств разнообразен: представить свое отношение можно и кивком головы, и взглядом. Но наиболее важны поза и местоположение тела по отношению к собеседнику.

Если повернуться к собеседнику лицом, то это демонстрирует одно отношение, а если спиной – то, совсем другое. Крайне хорошо это наблюдается у детей: если ребенок любит взрослого, то он находится как можно ближе к нему, а если не любит, то уходит или прячется. У взрослых не принято поворачиваться спиной к собеседнику, но дети это делают постоянно: если они обижены – отворачиваются, стоят боком, смотрят исподлобья. Все это – знаки определенного отношения 5.

Крайне важно, чтобы вербальные и невербальные средства не противоречили друг другу, так как совпадение этих средств усиливает доверие к человеку.

Таким образом, можно сделать вывод, что овладение искусством общения, знание психологических особенностей самоподачи в общении и умение ими пользоваться крайне необходимо каждому человеку, а особенно специалистам, работа которых предполагает постоянные контакты с другими людьми. Это умение составляет основу жизненного и профессионального успеха.

Андреева Г. М. Социальная психология. Учебник /Г.М. Андреева. – М.: Аспект Пресс, 2009. – 368с.

Барабанщиков В. А. Психология восприятия: Организация и развитие перцептивного процесса /В.А.Барабанщиков. – М.: Когито-Центр, 2006. – 241с.

Горбунова М. Ю. Социальная психология. Краткий курс лекций для вузов /М.Ю. Горбунова. – М.: ВЛАДОС-ПРЕСС, 2006. – 224с.

Сухов А. Н. Социальная психология. Учебное пособие /А.Н.Сухов, М.Г.Гераськина, А.М.Лафуткин, А.В.Чечкова. – М.: Юнити-Дана, 2012. – 616с.

Не стоит забывать и еще об одной стороне риторической подготовки – воспитание не только хорошего оратора, но и сознательного слушателя. Не секрет, что на сегодняшний день неумение и нежелание слушать и рассматривать речь другого подчас приводит к непониманию между участниками общения, напоминает больше разговор слепого с глухим.

Кроме того, сотрудники очень чувствительны к стилю общения и манерам руководителя. Разумеется, с помощью уважения, внимания и деликатности можно добиться от подчиненных больших результатов, чем с помощью давления, угроз, пренебрежения.

2. Фразеологизмы, используемые в деловой коммуникации, до недавнего времени не являлись предметом специального исследования как языковые средства выражения национального и статусно-ориентированного плана выражения.

Обман далеко не всегда сводится к одномоментному коммуникативному акту. Нередко его воздействие как на адресата, так и на самого лжеца имеет пролонгированный характер и выпасть из общения связанных с ним лиц он не может. Поэтому влияние лжи на субъекты общения, на процесс ихвзаимодействия и динамику взаимоотношений несомненно.

На сегодняшний день в условиях развития рыночных отношений и развитии института деловых переговоров возникает вопрос использования различных приемов в общении для достижения целей. Поэтому деловому человеку, особенно, представителю своей компании в переговорном процессе важно знать различные приемы манипуляции и контрприемы манипуляции.Целью работы является выявление манипуляций в деловом общении.

В деловой среде принято представлять и представляться, если встречаются незнакомые люди. Если присутствует общий знакомый, то он представляет нового участника общения. Если общение начинается с самого начала, то общий знакомый представляет сначала старшим младших (женщинам мужчин).

Принцип здесь такой: старший по статусу/возрасту (а также женщина) имеет право первый узнать с кем имеет дело; это важно.

В деловой среде диалог может проявляться в следующих формах устного общения: деловые переговоры, деловая беседа, интервью.Наиболее часто в деловом общение используется такой формат диалога как деловые переговоры, преимущество которых состоит в том, что все участники переговоров могут достаточно активно и эффективно взаимодействовать между собой.

Список используемой литературы

1. Аминов И.И. Психология делового общения : учебное пособие. — 5-е изд., стер. — Москва : Омега-Л, 2009. — 303 с.

2. Бороздина Г.В. Психология делового общения: Учеб. пособие. — 2-е изд. — М. : ИНФРА-М, 2001. — 293 с.

3. Замедлина Е.А. Этика и психология делового общения : учебное по-собие. — 2-е изд. — Москва : РИОР, 2009. — 110 с.

4. Политическая имиджелогия : коллективная монография / [А.А. Бода-лев — акад. РАО, АПСН, АИМ, МААН, д.пс.н., проф., В.Я. Белобрагин — акад. АИМ, д.э.н., проф., В.В. Белобрагин — чл.-корр. АИм, к. психол.н. и др.]

; под ред. Л.Г. Лаптева и Е.А. Петровой ; Акад. имиджелогии. — Москва: РИЦ АИМ, 2006. – 274 с.

5. Хаштыров Я.М. Психология делового общения : учебное пособие. — Ставрополь : Сервисшкола, 2009. — 95 с.

Обаяние – это тогда, когда тебе говорят "да", когда ты ничего не просил.

В общении участвуют как минимум два человека, и каждый из них может активно влиять на восприятие партнера. Именно эта способность вмешательства в процесс формирования своего образа у партнера и называется самоподачей (у некоторых авторов – самопредъявление, самопрезентация). По существу, самоподача состоит в управлении вниманием.

Например, когда мы смотрим на дерево, наше внимание в общем и целом зависит от нас самих: если у нас плохое настроение, то мы обращаем внимание на уродливые наросты на стволе, а если хорошее – то на зеленую листву. Дерево не в состоянии само управлять нашим вниманием – оно не может "прикрыть" некрасивое место ветвями, не может успокаивающе пошелестеть листьями. При восприятии конкретного человека все обстоит иначе. Каждый может управлять вниманием партнера – надеть яркую одежду, что-то подчеркнуть в своем поведении, а что-то затенить и, таким образом, создать своеобразную иерархию признаков своего образа. Управление вниманием может производиться невольно и неосознанно, с тем лее успехом, что и осознанно, хотя, конечно, целенаправленная самоподача иногда может быть совершенно неотразимой.

К подобным механизмам социального восприятия относятся:

самоподача превосходства, привлекательности, отношения, актуального состояния и причин поведения.

Самоподача превосходства. Для того чтобы быть эффективным, этот механизм социального восприятия должен опираться на некоторые объективные признаки, знаки превосходства – одежду, манеру речи и поведения. Но поскольку самоподача – это управление вниманием партнера, очень важно к тому же, чтобы эти факторы при подобном механизме социального восприятия были действительно заметны, акцентированы, подчеркнуты и выделены.

Например, модная молодежная одежда одного человека будет воздействовать на окружающих только в том случае, если она будет рассматриваться на фоне немодной одежды остальных. Когда все одеты одинаково, этот фактор не сработает.

Если же нам необходимо скрыть превосходство, то мы должны позаботиться об обратном. Когда молоденькая девушка надевает строгий темно-серый костюм, каждый понимает, что она идет не на танцы. Вероятно, для нее чрезвычайно важно подчеркнуть свой статус – ей нужно завуалировать молодость, акцентировать некоторую официальность.

Самоподача превосходства имеет очень большое значение для людей, специальность которых подразумевает профессиональное общение, – руководителей, юристов и многих других. Они, как правило, знают об этом, но не всегда понимают, какие имеются конкретные пути для достижения успеха. Именно поэтому во многих странах мира существуют консультативные фирмы, которые помогают "поставить" нужную самоподачу. Работа консультанта основана на тонком знании того, как в конкретных условиях определенной социальной группы воспринимаются представители других групп и как они должны выглядеть, чтобы их деятельность была эффективной.

Если показать превосходство при помощи одежды достаточно просто, то акцентировать превосходство в манере поведения значительно сложнее. Признаком превосходства здесь является независимость, за которой скрываются те или иные нарушения норм общения.

Например, вызывающее поведение молодежи – это способ подчеркнуть такой манерой поведения свое превосходство.

Кто не слышал в общественном транспорте преувеличенно - громкий смех, подчеркнутое употребление либо непонятных, либо нецензурных слов? Это своеобразный способ самоподачи– только через независимость в поведении (в данном случае– в речи). Разумеется, такое поведение– признак низкой культуры в общении.

Самоподача привлекательности. Привлекательность также является предметом управления. Причем если самоподача превосходства не всегда важна для человека, то самоподача привлекательности важна для каждого.

Правило самоподачи привлекательности очень простое:

не одежда сама по себе делает нас привлекательными, а та работа, которая затрачена нами на ее приведение в соответствие с нашими внешними данными.

Самоподача отношения. Самоподача превосходства и самоподача привлекательности по значению и частоте употребления значительно проигрывают самоподаче отношения. Действительно, всегда очень важно уметь показать партнеру свое отношение к нему – чаще хорошее, но иногда и плохое.

Мы прекрасно осознаем, что хмурый вид, взгляд в сторону или мимо собеседника не располагают окружающих к подобному партнеру, в то время как улыбка, кивок согласия или открытый взгляд помогают наладить контакт. Но, конечно, и здесь наши знания и представления скорее интуитивны, чем точны. Что такое "открытый взгляд"? Обычно прямой взгляд интерпретируется как выражение хороших чувств. Но имеется одно существенное исключение. Если кто-то смотрит на нас прямо, пристально, непрерывно и упорно, то такой вызывающий взгляд часто интерпретируется скорее как знак враждебности, нежели дружелюбия.

Способы самоподачи отношения к нам можно разделить на вербальные и невербальные. Вербальные способы мы хорошо знаем по приемам, используемым подхалимами. Они очень точно и полно описаны сатириками. Н.В. Гоголь, уделявший много внимания описанию самоподачи Чичикова, дает очень полный список вербальных приемов. Вот только некоторые из них.

"В разговорах с сими властителями он очень искусно умел польстить каждому. Губернатору намекнул как-то вскользь, что в его губернию въезжаешь как в рай, дороги везде бархатные, и что те правители, которые назначают

мудрых сановников, достойны большой похвалы. Полицмейстеру сказал что-то очень лестное насчет городских будочников, а в разговорах с вице-губернатором и председателем палаты, которые еще были только статские советники, сказал даже ошибкою два раза: "ваше превосходительство ", что им очень понравилось" * .

Если проанализировать подобные приемы, то мы увидим, что главное в них – это умение как можно скорее выразить согласие с собеседником в значимых для него вопросах и ни в коем случае не возражать. Часто такие же приемы мы используем в ситуациях обыденного общения.

Например, мы знакомимся с новым человеком. Наиболее приемлемая тактика – найти общую тему для разговора. Причем важно найти именно такую тему, точки зрения по которой заведомо совпадают. Может быть, именно поэтому для начала общения так характерен разговор о погоде.

Арсенал невербальных средств разнообразен: показать свое отношение можно и кивком головы, и взглядом. Но, пожалуй, наиболее важны поза и расположение тела по отношению к собеседнику.

Если мы повернулись к собеседнику лицом, то это демонстрирует одно отношение, спиной – другое. Очень хорошо это прослеживается у детей: если ребенок любит взрослого, то он старается быть как можно ближе к нему, а если не любит, то убегает или прячется. Если у взрослых не принято поворачиваться спиной к собеседнику, то дети это делают постоянно: когда они обижены – отворачиваются, стоят боком, смотрят исподлобья. Все это – знаки определенного отношения.

Очень важно, чтобы вербальные и невербальные средства не противоречили друг другу: совпадение этих средств усиливает доверие к человеку.

Самоподача актуального состояния и причин поведения. Огромное количество таких часто употребляемых оборотов, как "я не виноват, что…", "обстоятельства так сложились, что…", "я был вынужден…" и т.д., являются достаточно простыми и всем доступными, наивными, если можно так выразиться, средствами самоподачи, в которой внимание партнера привлекается к той причине собственных действий, которая кажется нам наиболее приемлемой.

Самоподача влияет на общение всегда, совершенно независимо от того, насколько полно люди ее себе представляют и как они к ней относятся.

Если два приятеля собираются на важный разговор к руководителю и один из них считает необходимым надеть лучший костюм, белую рубашку и галстук, чтобы выглядеть "соответственно", а другой презирает такое подлаживание под ситуацию и поэтому идет в джинсах и старом свитере, то, несмотря на разное отношение к ней, самоподачу производят оба: первый "подает " официальность, уважение, статус, респектабельность, другой "предъявляет" независимость, наивность, самостоятельность.

Таким образом, самоподача объективно присутствует в любом общении, хочет того человек или нет. Это значит, что она в любой ситуации может послужить источником ошибок при восприятии другого человека. Самоподача играет важную роль в дружеских и деловых отношениях. Именно поэтому, если ее влияние недоучитывается, то это является непростительной ошибкой.

*
Гоголь Н.В. Мертвые души. – Избр. в 2 т. – Т. 2. – М., 1962. – С 2

Читайте также: