Реферат искусство переговоров мягкий и жесткий стиль особенности и способ выбора

Обновлено: 05.07.2024

Модели и стили переговоров ( реферат , курсовая , диплом , контрольная )

Любая разновидность переговорного процесса — это всегда разговор особого вида: деловой, целенаправленный. Если обычный разговор принадлежит к формам ситуационного контакта (например, случайный обмен репликами в транспорте и т. д. ), то переговоры — это не ситуационный, а предметный контакт.

Переговоры в качестве делового, предметного (целенаправленного) контакта могут проводиться по разным моделям. Среди этих моделей выделяются:

— беседа (в том числе такие ее разновидности, как обсуждение и собеседование);
— спор (дискуссия, полемика, дебаты, прения и т. д. );
— торги;
— многосторонние переговоры и некоторые иные разновидности.

Обычная структура беседы, как и любого делового разговора, строится из следующих компонентов:

В то же время различные модели беседы могут иметь свою специфику и разновидности. Так, цель круглого стола — выявить идеи и мнения по поводу спорной проблемы; здесь обычно все позиции считаются равными, и никто не имеет права ставить себя выше другого. На круглом столе критика практически недопустима, так как все имеют право высказать любую точку зрения. Мозговой штурм значительно менее демократичен: это беспорядочное обсуждение, не гарантирующее равных прав участникам; здесь новая идея имеет приоритет над равенством и порядком. На мозговом штурме не бывает ни одной идеи без критики других, но при этом критикуются идеи, а не личности. Деловая игра предполагает предложение не просто идей и позиций, но целых проектов, и здесь уже идеи обретают своих сторонников и противников. На деловой командной игре объектом критики может стать любая личность, только критика должна быть конструктивной и доказательной.

Торги — еще одна модель переговоров. По наиболее общему определению, торги представляют собой заключение юридической сделки между любыми юридическими или физическими лицами, деятельно участвующими в коммуникативном процессе обмена продуктами своей деловой деятельности и предложившими самые выгодные условия. Торги позволяют максимально учитывать интересы сторон и использовать механизм конструктивной конкуренции, а также добиваться наиболее выгодных результатов, выдвигая более жесткие условия и требования гарантий исполнения. Отмстим, кстати, что результатом торгов — в каком бы виде они пи осуществлялись — всегда выступает специфическое соглашение, называемое сделкой.

Специалистами давно определена четкая технология ведения торгов, при этом основные рекомендуемые правила сводятся к следующему:

• вступая в торги, необходимо составить для себя перечень того, что и в какой очередности (а равно и в обмен на что) можно уступать;
• должен быть составлен и список того, что именно желательно приобрести в результате переговоров;
• список уступок должен быть дополнен методикой и тактикой действий;
• необходимо помнить, что каждая уступка должна иметь свою гарантию;
• приобретенное должно быть соотносимо с уступленным и с ожидаемой целью;
• разумная тактика торгов рекомендует не мелочиться в большой игре и не блефовать в малой;
• как и в любой другой модели переговоров, в торгах допустимы уловки, но недопустим прямой обман.

Рассматриваемая модель деятельной диалоговой коммуникации (беседа, дискуссия, спор, дебаты, торги и т. д. ) часто самой своей сутью определяет ход ведения переговоров, состав участников, статус, сценарий и структуру всего процесса. Определяющей характеристикой данного взаимодействия может служить также и избранный стиль его ведения, от которого зависят методы, принципы и средства, избранные сторонами.

Стиль ведения переговоров обычно определяется в зависимости от степени твердости и гибкости, проявляемых участниками процесса. Будет ли стиль переговоров связан с достижением принципиальной ясности вопроса либо же он изначально будет ориентирован на мелочные придирки к форме и протоколу? Все это не пустые вопросы, ибо стилевые метания в ходе уже начавшихся переговоров, внезапные изменения поведения (от жесткого прессинга к безоговорочной уступчивости) говорят о недоброкачественности отстаиваемой позиции, неуверенности в себе и неуравновешенности переговорщика, его деловой и этикетной неграмотности и профессиональной некомпетентности.

Сутью и главной проблемой конфликта во время переговорного процесса обычно всегда является то, что каждый из его участников пытается достичь удовлетворения собственных своекорыстных целей без учета интересов других сторон. Зачастую в зависимости от этого применяются и различные стилевые стратегии ведения переговоров. Их достаточно много на сегодняшний день, однако основными среди них являются три: стратегия жесткого прессинга, стратегия взаимных компромиссов и стратегия затяжных переговоров и нечестных игр [1]

Различаются они по целям, характеру обсуждения проблем, приемам и методам ведения переговоров и, разумеется, результатам.

Так, стратегия жесткого прессинга ставит целью победить во что бы то ни стало, любой ценой и любыми методами. Второй стороне отводится безоговорочное поражение. Будучи жесткой, авторитарной по стилю ведения переговоров, эта стратегия использует в качестве методов давление, агрессию, жесткую критику, навязывание собственной точки зрения как единственно правильной и даже унижение противника. Результатом всегда становятся испорченные отношения, которые неизбежны при полной победе одной стороны и полном поражении другой.

Стратегия взаимных компромиссов опирается на взаимные уступки. Целью становится поиск взаимоприемлемого конструктивного решения. Каждый участник сознает свои слабые стороны и готов признать силу аргументации противной стороны (если таковые аргументы находятся). Тон общения — доверительный и гибкий; в качестве методов используются различные коммуникативные техники и приемы (совместные мозговые штурмы, дискуссии, наработка общих подходов и пр.). Однако результат переговоров может быть как благоприятный (общее решение проблемы), так и не слишком (проблема иногда загоняется внутрь, стороны идут на поводу у своих компромиссов, а решение принимается половинчатое, не устраивающее по-настоящему ни одну из сторон).

Стратегия затяжных переговоров и нечестных игр характеризуется тем, что стороны стремятся выиграть время, найти самое уязвимое место партнера, постоянно рассчитывают на чужую ошибку. Цель здесь — переиграть друг друга любой ценой; стиль общения — подозрительный, коварный. Методы не отличаются этичностью: подтасовка фактов, ложная аргументация, даже шантаж и угрозы.

Некоторые специалисты придерживаются мнения, что по-настоящему эффективной может быть только иная стратегия — не жесткая, по и не мягкая, и уж тем более не коварно-затяжная. Такой стиль поведения называют стратегией принципиальных переговоров; она была разработана американскими специалистами Р. Фишером и У. Юри и получила общее название Гарвардской школы переговоров.

Данная стратегия заслуживает того, чтобы поговорить о ней подробней.

Метод принципиальных переговоров (Гарвардская школа Фишера — Юри)

Однако есть и третий путь ведения переговоров, предусматривающий позицию, основанную не на жесткости или мягкости, а на принципиальном подходе к переговорам. Этот метод, разработанный Гарвардской школой, состоит в том, чтобы решать проблемы, исходя из сути дела, а не торговаться по поводу позиций участников. Данная стратегия предлагает искать взаимную выгоду, где только возможно.

Метод принципиальных переговоров означает жесткий подход к рассмотрению существа дела, но предусматривает при этом мягкий подход к отношениям между участниками переговоров.

Гарвардская школа считает, что об эффективности любого метода переговоров надо судить по трем критериям. Во-первых, этот метод должен привести к разумному соглашению, если таковое в принципе возможно (разумным считается такое соглашение, которое максимально отвечает законным интересам всех сторон, является долговременным и принимает во внимание интересы общества). Во-вторых, метод должен быть эффективен. И, в-третьих, он должен улучшить или, по крайней мере, не испортить отношения сторон.

Отличие принципиального метода ведения переговоров (обозначим его для краткости ПМ) от его мягкого собрата (ММ) и жесткого метода (ЖМ) можно провести по целому ряду параметров.

ММ — друзья;

ЖМ — противники;

ММ — соглашение;

ЖМ — победа;

ПМ — разумный результат, достигнутый эффективно и дружелюбно.

Стиль поведения и методы:

ММ — доверять, легко менять свою позицию, допускать односторонние потери ради дружелюбия, настаивать на соглашении, поддаваться давлению;

ЖМ — не доверять другим, угрожать, настаивать на своем, требовать односторонних дивидендов, любыми методами защищать собственную позицию, применять давление;

ПМ — продолжать переговоры независимо от степени доверия, анализировать общие интересы, обдумывать взаимовыгодные варианты.

В целом же принципиальный метод Фишера — Юри исходит из того, что позиционный торг (последовательная торговля по разным позициям) неэффективен и приводит к неразумным соглашениям. Кроме того, такой торг угрожает продолжающимся отношениям, и даже дружелюбие, если оно односторонне, не является панацеей от неудачи па переговорах. Весь метод Гарвардской школы переговоров может быть сведен к следующим четырем пунктам.

• Люди: сделайте разграничение между участниками переговоров и предметом переговоров.
• Интересы: сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях сторон.
• Варианты: прежде чем решать, выделяйте круг альтернативных возможностей и вариантов для каждого.
• Критерии: настаивайте на том, чтобы результат основывался на какой-то объективной норме.

Сосредоточиться на интересах, а не на позициях означает отказ от позиционного торга. Именно интересы определяют проблему и предмет переговоров, именно их (а не высказанные позиции) и следует примирять! Поэтому необходимо уметь идентифицировать интересы других людей, понимать, что стоит за высказанными словами, уметь говорить об интересах и предлагать решение каждой конкретной проблемы, диктуемой нуждами людей.

Иметь много вариантов очень ценно, однако люди, вовлеченные в переговоры, редко ощущают в этом необходимость. В большинстве переговоров их участники допускают четыре серьезных просчета, которые препятствуют созданию изобилия вариантов:

Эти сдерживающие моменты нужно научиться видеть и преодолевать.

Между тем изобретение вариантов действительно нелегкое дело. Ничего нет более вредного в изобретении вариантов, чем критический настрой, когда вы готовы ухватиться за недостатки любой идеи. Суждение препятствует воображению. Вы можете также опасаться, что, изобретая варианты, выдадите какую-то информацию, которая поставит под угрозу вашу позицию в торге.

Резюмируя вышеизложенное, следует сказать, что для создания творческих подходов необходимо:

1) отделить изобретение вариантов от их оценки;
2) расширить круг вариантов на столе переговоров, вместо того чтобы искать единственный ответ;
3) искать взаимную выгоду;
4) изобрести способы, чтобы противникам было легко принимать решение.

Еще один способ разработки многочисленных вариантов заключается в том, чтобы рассмотреть проблему с точки зрения разных профессий и дисциплин. При обдумывании возможных решений в споре, например, об опеке ребенка, рассмотрите этот вопрос так, как к нему мог бы подойти, скажем, преподаватель, банкир, психолог, адвокат по гражданским делам, министр, воспитатель, доктор, феминист, футбольный тренер или кто-то другой со специфической точки зрения. Если вы ведете переговоры о деловом контракте, предположите варианты, которые могут прийти в голову банкиру, изобретателю, профсоюзному лидеру, торговцу недвижимым имуществом, биржевому маклеру, экономисту, налоговому эксперту или социалисту.

Что может выступать такими критериями на различных переговорах? Соглашение может базироваться на:

— рыночной цене;
— прецеденте при решении подобных споров;
— научных оценках;
— профессиональных нормах;
— решении суда;
— традициях;
— затратах и т. д.

Мало найти объективные критерии — их надо еще суметь использовать. Для этого существуют особые процедуры. Вспомним древний способ поделить пирог между двумя детьми: один его режет, а другой выбирает любой кусок. Никто из них, в таком случае, не может пожаловаться на несправедливость: ведь каждому была предоставлена возможность действовать по собственному усмотрению.

Таковы основные позиции метода принципиальных переговоров Фишера — Юри. Хотя этой школе переговоров уже более полувека, она до сих пор весьма популярна в деловой среде и является классикой ведения переговоров.

Обобщая вышесказанное можно сказать что переговоры - это форма диалога двух или более сторон с целью обмена мнениями и совместного нахождения взаимоприемлемого решения какой-либо проблемы. Правильно выстроенная тактика переговоров в итоге способствует достижению намеченных целей.
Вышеизложенное обосновывает актуальность выбранной темы.
Цель работы ознакомиться с основами проведения переговоров, раскрыть структуру, стратегию, тактику и стили осуществления эффективных деловых переговоров, обучить правилам переговорного процесса.

Содержание

Введение…………………………………………………………………..………….3
Глава 1. Стратегия ведения переговоров……………………………………….….4
Переговоры с ориентацией на модели “выигрыш — проигрыш”….…. 4
Позиционный торг…………………………………………………….……5
Переговоры на основе интересов……………………………….……..…..6
Глава 2. Тактика ведения переговоров…………………………………………….9
2.1 Повестка дня………………………………………………………………..…..10
2.2 Этапы ведения переговоров………………………………………………..….11
2.3 Завершение переговоров……………………………………………………….12
Глава 3. Стили ведения переговоров……………………………………………. 13
3.1 Национальные особенности ведения переговоров…………………………. 16
3.1.1 Западные стили ведения переговоров……………………………………. 16
3.1.2Восточные стили ведения переговоров…………………………………..….19
Заключение…………………………………………………………………………21
Список литературы……………………………………………

Прикрепленные файлы: 1 файл

Содержание.docx

Глава 1. Стратегия ведения переговоров……………………………………….….4

Переговоры с ориентацией на модели “выигрыш — проигрыш”….…. 4
Позиционный торг…………………………………………………….……5
Переговоры на основе интересов……………………………….……..…..6

Глава 2. Тактика ведения переговоров…………………………………………….9

2.2 Этапы ведения переговоров…………… …………………………………..….11

2.3 Завершение переговоров…………………… ………………………………….12

Глава 3. Стили ведения переговоров…………………………………………….. .13

3.1 Национальные особенности ведения переговоров…………………………. 16

3.1.1 Западные стили ведения переговоров……………………………………. 16

3.1.2Восточные стили ведения переговоров…………………………………..….19

Переговоры – это далеко не простой процесс.

Умение договориться необходимо в любой жизненной ситуации, не только в работе. Если у вас от природы этого дара нет, его можно приобрести, зная некоторые закономерности. Успешные переговоры могут принести огромную выгоду и в материальном, и в моральном плане, изменить будущее как одного человека, так и всей компании в целом.

Деловые переговоры – это не только сера расширения бизнеса, но и важнейшая часть PR – деятельности организации, формирующая и эффективно поддерживающая её имидж.

Успешное и профессиональное ведение переговоров расширяет положительное информационного поля о фирме, способствует привлечению к ней внимание потенциальных клиентов и партнеров.

Так же переговоры являются важным шагом в разрешении конфликтных ситуаций. "Переговоры есть процесс взаимосогласованных действий сторон урегулирования конфликта с целью установления меры соответствия и меры несоответствия их позиций"

Неотъемлемым атрибутом любых переговоров является диалог как минимум двух сторон. Если в общении в обыденной жизни доминирующая цель диалога - взаимный обмен информацией, то диалог в условиях ведения переговоров имеет ряд особенностей.

Вышеизложенное обосновывает актуальность выбранной темы.

Цель работы ознакомиться с основами проведения переговоров, раскрыть структуру, стратегию, тактику и стили осуществления эффективных деловых переговоров, обучить правилам переговорного процесса.

Работа состоит из введения, трех частей, заключения и списка литературы. Общий объём работы 16 страниц.

Глава 1. Стратегии ведения переговоров

Конфликтующие стороны могут по-разному рассматривать переговоры: либо как продолжение борьбы другими средствами, либо как процесс разрешения конфликта с учетом интересов друг друга. В соответствии с этими подходами выделяются две основные стратегии ведении переговоров: 1) позиционный торг, ориентированный на конфронтационный тип поведения, и 2) переговоры на основе интересов, предполагающие партнерский тип поведения.

Выбор той иди иной стратегии во многом зависит от ожидаемых последствий переговоров для каждой из сторон, от понимания успеха переговоров их участниками.

1.1. Переговоры с ориентацией на модели “выигрыш — проигрыш”

Конфликтующие стороны или хотя бы одна из них могут быть ориентированы на завершение конфликта посредством переговоров в рамках модели “выигрыш — проигрыш”, оценивая ситуацию как “игру с нулевой суммой” (т.е. как ситуацию, в которой интересы сторон полностью противоположны, и победа одной стороны означает поражение другой, - а в итоге сумма равна нулю). Переговоры с ориентацией на модель “выигрыш — проигрыш” проводятся на основе позиционного торга и предполагают стремление участников к достижению односторонних преимуществ с принуждением другой стороны действовать вопреки собственным интересам.

Переговоры такого рода предполагают реализацию соответствующих стилей поведения сторон — соперничества и приспособления. Соперничество подразумевает ориентацию на подавление и неизбежно сопряжено с совершением действий, направленных против интересов оппонента: чтобы я выиграл, ты должен проиграть. Возможно также и приспособление, когда одна из сторон примиряется с поражением и ориентирована в лучшем случае на незначительное удовлетворение собственных интересов: чтобы ты выиграл, я должен проиграть.

Стремление к завершению конфликта по сценарию “выигрыш — проигрыш” может привести к срыву переговоров и дальнейшей эскалации конфликта.

1.2. Позиционный торг

Позиционный торг представляет собой такую стратегию ведения переговоров, при которой стороны ориентированы на конфронтацию и ведут спор о конкретных позициях, которые следует отличать от интересов:

позиции — это то, как участники конфликта понимают проблему и чего хотят добиться в ходе переговоров;
интересы — это то, почему участники конфликта понимают проблему так, а не иначе, и почему они хотят добиться того, о чем заявляют.

В целом позиционный торг отличают следующие особенности:

1) участники переговоров стремятся к реализации собственных целей в максимально полном объеме, мало заботясь о том, насколько оппоненты будут удовлетворены итогами переговоров;

2) переговоры ведутся на основе первоначально выдвинутых крайних позиций, которые стороны стремятся отстаивать;

3) подчеркивается различие между конфликтующими сторонами, а сходство, даже если оно имеется, отвергается;

4) действия участников направлены, прежде всего, друг на друга, а не на решение проблемы;

5) стороны стремятся скрыть или исказить информацию о существе проблемы, своих истинных намерениях и целях;

6) перспектива провала переговоров может подтолкнуть стороны к определенному сближению и попыткам выработать компромиссное соглашение, что не исключает возобновление конфликтных отношений при первом удобном случае;

7) если конфликтующие стороны допускают участие в пере-говорах третьей стороны, то предполагают использовать ее для усиления собственной позиции;

8) в результате зачастую достигается соглашение, удовлетворяющее каждую из сторон в меньшей степени, чем это могло бы быть.

Выделяют два варианта позиционного торга: мягкий и жесткий. Основное различие между ними состоит в том, что жесткий стиль предполагает стремление твердо придерживаться выбранной позиции с возможными минимальными уступками, мягкий стиль ориентирован на ведение переговоров через взаимные уступки ради достижения соглашения. В ходе торга выбор одной из сторон мягкого стиля делает себе позицию уязвимой для приверженца жесткого стиля, а итог переговоров менее выгодным. Однако, с другой стороны, реализация каждой из сторон жесткого стиля может привести к срыву переговоров (и тогда интересы участников вообще не будут удовлетворены) и усилению враждебного характера действий.

1.3. Переговоры на основе интересов

Альтернативой позиционному торгу является стратегия ведения переговоров на основе интересов. В отличие от позиционного торга, который ориентирован на конфронтационный тип поведения сторон, переговоры на основе интересов являются реализацией партнерского подхода. Эта стратегия предполагает взаимное стремление участников конфликта к позитивному взаимодействию в рамках модели “выигрыш — выигрыш”.

Основные особенности переговоров на основе интересов подробно описаны их убежденными сторонниками Р. Фишером и У. Юри:

участники совместно анализируют проблему и совместно ищут варианты ее решения, демонстрируя другой стороне, что являются ее партнером, а не противником:
внимание концентрируется не на позициях, а на интересах конфликтующих сторон, что предполагает их выявление, поиск общих интересов, объяснение собственных интересов и их значимости оппоненту, признание интересов другой стороны частью решаемой проблемы;
участники переговоров ориентированы на поиск взаимовыгодных вариантов решения проблемы, что требует не сужать разрыв между позициями в поисках единственного правильного решения, а увеличивать число возможных вариантов, отделять поиск вариантов от их оценки, выяснять, какой вариант предпочитает другая сторона:
конфликтующие стороны стремятся использовать объективные критерии, что позволяет выработать разумное соглашение, а потому должны открыто обсуждать проблему и взаимные доводы, не должны поддаваться возможному давлению;
в процессе переговоров люди и спорные проблемы разделяются, что предполагает четкое разграничение взаимоотношений оппонентов и самой проблемы, умение поставить себя на место оппонента и попытаться понять его точку зрения, согласование договоренностей с принципами сторон, настойчивость в желании разобраться с проблемой и уважительное отношение к людям;
достигнутое соглашение должно максимально учитывать интересы всех участников переговоров.

Переговоры на основе интересов предпочтительнее в том смысле, что ни одна из конфликтующих сторон не получает преимуществ, и участники переговоров рассматривают достигнутые договоренности как справедливое и наиболее приемлемое решение проблемы. Это, в свою очередь, позволяет оптимистично оценивать перспективы постконфликтных отношений, развитие которых осуществляется на столь прочной основе. Кроме того, соглашение, позволяющее максимально удовлетворить интересы участников переговоров, предполагает, что стороны будут стремиться к соблюдению достигнутых договоренностей без какого-либо принуждения.

Стратегию ведения переговоров на основе интересов, при всех имеющихся достоинствах, не следует абсолютизировать, поскольку при ее реализации возникают определенные трудности:

1) выбор этой стратегии не может быть сделан в одностороннем порядке. Ведь основной ее смысл состоит в ориентации на сотрудничество, которое может быть только обоюдным;

2) использование этой стратегии переговоров в условиях конфликта становится проблематичным потому, что конфликтующим сторонам весьма непросто, оказавшись за столом переговоров, сразу же перейти от конфронтации, противоборства или вооруженных столкновений к партнерству. Им требуется определенное время для изменения взаимоотношений;

3) эта стратегия, ориентированная на разрешение конфликта в рамках модели “выигрыш — выигрыш”, не может считаться оптимальной в тех случаях, когда переговоры ведутся по поводу ограниченного ресурса, на обладание которым претендуют участники. В этом случае взаимоисключающие интересы скорее требуют решения проблемы на основе компромисса, когда раздел предмета разногласий поровну воспринимается конфликтующими сторонами как наиболее справедливое решение.

При реализации в процессе переговоров позиционного торга или стратегии их ведения на основе интересов следуем соотносить свой выбор с предполагаемыми результатами, учитывать специфику каждого подхода, его достоинства и недостатки. Кроме того, жесткое разграничение этих стратегий возможно лишь в рамках научного исследования, в реальной же практике переговоров они могут иметь место одновременно. Речь идет лишь о том, на какую стратегию участники переговоров ориентируются в большей степени.

Глава 2. Тактика ведения переговоров

При ведении переговоров большое значение имеет размещение участников за столом. Если переговоры происходят на территории оппонента, то, скорее всего, выбирать диспозицию вам не придется. Но если встреча планируется на вашей территории, возьмите инициативу в свои руки.

глава делегации садится в центре, напротив него - глава партнерской делегации;
справа от главы - второе лицо в делегации, слева - переводчик (при необходимости).

Требования к характеру беседы:

спокойный тон, даже в том случае, если партнер раздражен или агрессивен;
необходимо внимательно выслушивать собеседника до конца, не перебивая.

через 5-7 минут после начала подается чай, кофе;
через час чай, кофе предлагается вторично;
по окончании переговоров (подписания протокола о намерениях, контракта, договора) устраивается протокольное мероприятие (например, прием).

2.1 Повестка дня

Важнейшие составляющие переговоров – план-регламент проведения.

В нашем обществе сложился стереотип - слово, записанное на бумаге, обладает реальной властью. Поэтому, если вы хотите повлиять на ход переговоров, займитесь разработкой повестки дня. Если ее разрабатываете именно вы, то можете получить преимущество. Определяя круг вопросов, которые выносятся на обсуждение, повестка дня побуждает участников переговоров делать заметки по запланированным вопросам, поэтому положите перед каждым участником по чистому листу бумаги.

Повестка дня - это отличный способ управления ходом переговоров, поскольку она делает весьма затруднительной для ваших оппонентов возможность уклониться от обсуждения неприятного для них вопроса. Если вы не хотите обсуждать ту или иную тему либо не готовы к ее обсуждению, просто не включайте ее в повестку дня. Следует отметить, что предлагать участникам переговоров свою повестку дня уместно только в случае, если переговоры ведутся на вашей территории и вы являетесь хозяином положения.

Наличие повестки дня открывает возможность влиять на продолжительность переговоров. Если вы хотите, чтобы переговоры были завершены к определенному сроку, сообщите об этом в самом начале. Кроме того, иногда можно установить регламент для выступающих. Но в любом случае планируйте несколько больше времени на проведение переговоров, чем это нужно на самом деле. Если в переговорах участвуют иностранцы, больше времени уходит на перевод реплик переводчиком и на то, чтобы просто понять друг друга.

Подготовительные вопросы в силу своей специфичности не требуют участия всей делегации. Поэтому целесообразно сразу же определить и проинформировать противоположную сторону о кандидатурах, которые будут:

Содержание работы

Введение………………………………………….……………………………3
Глава 1 Переговоры как одна из форм делового общения……………. 5
1.1 Понятие деловых переговоров, их функции и виды………………5
1.2 Переговорный процесс и его основные стадии……………………9
1.3 Методы ведения переговоров………………………………. 12
Глава 2 Психологические аспекты ведения переговоров……………. 14
2.1 Подходы и типы поведения на переговорах……………………. 14
2.2 Принципы взаимодействия с партнерами………………………. 20
Глава 3 Рекомендации по подготовке и проведению
деловых переговоров……………………………………………. 23
3.1 Подготовка к проведению переговоров…………………………..23
3.2 Технология ведения переговоров………………………………. 26
3.3 Выводы и предложения…………………………………………. 28
Заключение…………………………………………………….………….….30
Список использованной литературы ………..…………………………..…31
Приложение 1 Возможные подходы на переговорах………….……. 32
Приложение 2 Тактические приемы на переговорах………………….….33
Приложение 3 Практические рекомендации по ведению переговоров . 34
Приложение 4 Правила общения на переговорах…………………..…. 35

Файлы: 1 файл

Реферат-искусство переговоров 2.doc

Исходя из вышесказанного, в процессе переговоров можно выделить три стадии: подготовка к переговорам, процесс их ведения, анализ результатов и выполнение достигнутых договоренностей. Каждая из этих стадий должна быть тщательно продумана, заранее отработаны все необходимые детали, подготовлены документы и возможные варианты реализации.

Рассматривая непосредственно процесс ведения переговоров, многие исследователи отмечают, что он - в зависимости от задач, которые решают его участники - может состоять из несколько этапов. Даже в тех случаях, когда партнеры совершенно искренне стремятся найти совместное решение обсуждаемой проблемы, на пути к конечному результату им надо пройти эти этапы. В противном случае существует опасность либо завершить переговоры неудачным решением, либо вообще упустить возможность выйти на договоренность.

В самом общем виде можно говорить о трех основных этапах в ходе ведения переговоров [13. – С.127]:

- взаимное уточнение интересов, точек зрения, концепций и позиций

участников;
- их обсуждение, выдвижение аргументов в поддержку своих взглядов,

предложений, их обоснование;
- согласование позиций и выработка договоренностей.

Разумеется, выделенные этапы следуют не строго друг за другом. Уточняя позиции, стороны могут и согласовывать сразу ряд вопросов или отстаивать свою точку зрения (возможно, организовав для этого специальные рабочие органы - экспертные группы), а в конце переговоров участники могут вновь перейти к уточнению отдельных элементов своих позиций. Однако в целом последовательность в решении указанных задач должна сохраняться. Ее несоблюдение может вести к значительному затягиванию переговоров, а то и их срыву.

Возможные способы подачи позиции вытекают из логики соотношения интересов сторон. В процессе переговоров стороны редко воспринимают абсолютно точно объективную ситуацию. Ведя переговоры, каждый участник сознательно или бессознательно акцентирует внимание на тех проблемах, которые он считает первоочередными, и в то же время может умалчивать о других. Выдвигая свои предложения, аргументируя их, стороны соответствующим образом представляют свою позицию, стремясь при этом повлиять на партнеров, на их оценку возможных исходов переговоров. Ведя переговоры, их участники могут указывать либо на то, что их объединяет, либо на то, что является различным. Кроме того, члены каждой делегации информируют своих партнеров по тем или иным вопросам собственной позиции, тем самым открывая ее, в то время как другая часть позиций по ряду соображений является закрытой

Третья, завершающая стадия переговоров имеет также очень большое значение. Выполнение достигнутых договоренностей – это не только успех предприятия на данный момент, но и залог надежной репутации на будущее. Репутация - это та сфера явлений, которая может сохраняться достаточно долго, несмотря даже на то, что факты могут противоречить ей. Поэтому нарушение выполнения договоренностей может негативно сказаться не только на дальнейшем взаимодействии с этим партнером, но и с другими, поскольку информация о степени надежности партнеров быстро распространяется.

Часто на анализ переговоров просто не остается времени. В лучшем случае подводятся итоги содержательной части - что было сделано. Вопросы же о том, как были достигнуты договоренности, участники переговоров зачастую не рассматривают вообще. Такое игнорирование анализа процессуальной стороны может впоследствии обернуться неудачами в содержательном плане. Поэтому каждый раз после завершения переговоров их участникам целесообразно обсудить все вопросы, связанные с их подготовкой: что, какие действия способствовали успеху переговоров; в чем заключались просчеты, каковы перспективы на будущее в работе с партнерами.[11. – С.316]

Результаты переговоров во многом зависят и от того, насколько успешно участники используют те или иные методы обсуждении возникших вопросов.

1.3 МЕТОДЫ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ

Многовековая практика выработала несколько методов ведения переговоров. Среди них чаще всего выделяют такие как вариационный, интеграционный, метод уравновешивания позиций и метод поэтапного достижения соглашения.[3. – C.314]

Вариационный метод состоит в том, что партнерам предлагаются для обсуждения предварительно выработанные варианты соглашения, в основе которых лежит представление об оптимальном решении проблемы в комплексе с остальными. Одновременно формируются представления о возможных доводах противоположной стороны, подбираются аргументы, необходимые для их опровержения, а также составляется список тех своих требований и положений, от которых можно отказаться ради продолжения переговоров, и принципов которыми нельзя поступаться ни при каких условиях. Это придает переговорам большую гибкость, и, следовательно, повышает их эффективность.

Если вариационный метод отталкивается прежде всего от собственной позиции с учетом интересов партнеров, то интеграционный метод во главу угла ставит общие интересы сторон, что должно подтолкнуть их к объединению. При этом основной удар делается на имеющиеся точки соприкосновения, возможности получить взаимную выгоду при разумном объединении усилий. Применение этого метода исключает какое бы то ни было давление на участников переговоров, введение их в заблуждение несуществующими перспективами.

Отправной точкой применения метода уравновешивания позиций является тщательное изучение взглядов партнера. Если они приемлемы, то на их основе разрабатывается рабочий вариант решения проблемы, предлагаемый партнеру для обсуждения. В отличие от вариационного метода, применяемого по отношению к более слабому оппоненту, и интеграционного, используемого при переговорах с равным по рангу и силе, данный метод ориентирован на более сильных. Он предполагает установление рубежа, дальше которого уступать нельзя, но абсолютизировать который также не следует, ибо за дополнительные уступки можно потребовать и соответствующие компенсации.

В сложных ситуациях, когда рассматриваемые вопросы характеризуются многосторонностью, а отказ от переговоров влечет за собой большие потери, может применяться метод поэтапного достижения соглашения, имеющий во многом ситуативный характер. Его суть состоит в достижении соглашения в условиях постоянного полного или частичного пересмотра требований в зависимости от появления новых обстоятельств и открытия новых возможностей. Чаще всего его применение нацелено на достижение компромисса, причем не только симметричного. Уступки в данном случае не обязательно свидетельствуют о слабости сторон. Они могут делаться и сильными оппонентами, сознающими их целесообразность и выгоду.

Человечество уже немолодо. На разных этапах его развития были: охота на мамонтов и наскальная живопись, строительство пирамид и Олимпийские Игры, процессы над ведьмами и Ренессанс, Бородино и начало эры империализма, Первая Мировая война и революция 1917 года, индустриализация и Вторая Мировая война, передел мира и стремительное развитие науки, глобальные изменения в экологии и международный терроризм… В каждом из этих процессов, вольно или невольно, участвовало огромное количество людей. Из нашего времени может показаться, что наши предки только и делали, что выслеживали гигантского слона, ваяли скульптуры или воевали друг с другом. Без сомнения, все перечисленные моменты присутствовали в их реальности. Но еще они просто жили. Работали, женились, общались. И, конечно, вели переговоры.

Усложняющаяся вокруг нас жизнь требует все большего количества грамотных переговорщиков. Времена политики скорейшего обогащения, сиюминутных решений и надежд на чудесное разрешение проблем по взмаху волшебной палочки, уходят. Этот факт постепенно осознается политиками, бизнесменами и рядовыми гражданами, которые часто и ведут эти самые переговоры.

Переговоры – это процесс (хорошо – если структурированный) обмена мнениями, идеями, предложениями. Его целью является принятие решения, которое было бы оптимальным для каждой из сторон, принимающих участие в переговорах. Переговоры могут быть запланированными или стихийными. Умение вести переговоры может быть талантом, таким же, как, например, талант к изучению иностранных языков или к живописи. А еще умению вести переговоры можно научиться.

И сами переговоры. Самое важное – красивая и наглядная презентация предложения (как уже было сказано, построенная с учетом собранной о партнере и его компании общей информации). Наглядная – потому что большая часть людей наилучшим образом воспринимает информацию через зрительный канал. Здесь на помощь приходят программа Power Point и проектор. Косвенная выгода от такой презентации – во время подготовки повторяется и структурируется материал, а в дальнейшем намного легче отвечать на каверзные вопросы. Далее – прояснение позиции партнера (иногда сначала имеет место презентация предложения партнера, это более легкий вариант). Актуально все: вопросы, которые он задает, паузы, которые он делает между ними, изменения темпа его речи или выражения лица. Многие сейчас используют аудиозапись по ходу переговоров. И это ценное решение: потом можно проанализировать свои ошибки и находки, отследить материал, который ускользнул от внимания.

Если хотите узнать больше о переговорах, обратите внимание на эти тренинги:

Сделки, договоры, соглашения сопровождают нашу жизнь с незапамятных времен. Даже у туземцев в обмене ракушек на рыбу присутствовали все главные компоненты современных многомиллионных сделок: спрос, предложения, потребительская стоимость, эквивалентность обмена. И так же, как и сегодня, успех сделки тогда во многом зависел от умения поторговаться, или того, что сегодня мы назвали бы искусством ведения деловых переговоров.

Деловое общение сегодня проникает во все сферы общественной жизни. В коммерческие, деловые отношения вступают предприятия всех форм собственности, частные лица. Компетентность в сфере делового общения непосредственно связана с успехом или неуспехом в любом деле: науке, искусстве, производстве, торговле. Что касается менеджеров, предпринимателей, организаторов производства, людей, занятых в сфере управления, то коммуникативная компетентность для представителей этих профессий представляет важнейшую часть их профессионального облика.

1. ДЕЛОВЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ

1.1. Общая характеристика деловых переговоров

Для того чтобы вести переговоры, необходимо понять, что они из себя представляют.

Переговоры – это стремление одного человека или группы людей к действию, которое изменит хотя бы одну из сторон какой-либо ситуации или установит новые отношения между участниками беседы. [3,c.72]

Переговоры – это вид совместной с партнером деятельности, как правило, направленной на решение проблемы. Они всегда предполагают, по крайней мере, двух участников, интересы которых частично совпадают, а частично - расходятся. При полном совпадении интересов сторон обсуждение не требуется, участники просто переходят к сотрудничеству. При полном их расхождении мы наблюдаем в наиболее явном виде конкуренцию, состязание, противоборство, конфронтацию.

Нравится нам это или нет, но мы являемся теми, кто ведет постоянные переговоры. Переговоры - это факт нашей повседневной жизни, основное средство получить от других людей то, чего мы хотим.

Переговоры – это неотъемлемая часть деловых контактов. И их успех зависит не только от хорошего знания предмета обсуждения, но и от владения техникой ведения переговоров, которая вряд ли может быть представлена в виде некоего исчерпывающего набора готовых рецептов. Чтобы грамотно и уверенно вести переговоры, важно понимать, в чем состоит их специфика, какие цели ставят перед собой участники, какова общая модель переговорного процесса. [2,c.169]

1.2. Типы деловых переговоров

Существует два основных типа деловых переговоров:

Существует два стиля позиционных переговоров:

Интегральные деловые переговоры обычно проводятся, если у сторон есть потребность в долгосрочном сотрудничестве и партнерстве, максимально удовлетворяющие интересы каждой из них.

ДИНАМИКА ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ

Переговоры как сложный процесс, неоднородный по задачам, состоит из трех этапов:

Подготовка к переговорам
Процесс ведения переговоров
Анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых договоренностей.

Подготовка к переговорам

Успех переговоров предопределяет предварительная подготовка. Самое главное при подготовке к переговорам — правильно и четко организовать план переговоров. Необходимо иметь разработанную их модель: четко представлять себе предмет переговоров и обсуждаемую проблему.

Условно процесс подготовки к переговорам подразделяется на два этапа: организационная подготовка и содержательная подготовка. Эти два этапа тесно взаимосвязаны, так как характер предстоящих переговоров обусловливает организационные моменты.

К организационным моментам подготовки относят: формирование делегации, определение места и времени встречи, повестки дня каждого заседания, согласование с заинтересованными организациями касающихся их вопросов.

Определение повестки дня-не менее важная составляющая подготовки к переговорам. В процессе ее составления определяется круг вопросов для обсуждения, порядок их обсуждения и длительность выступления оппонентов.

Большое значение имеет формирование делегации, определение ее главы, количественного и персонального состава. Бывает так, что главой делегации на переговорах назначают человека исходя лишь из должностного статуса, не принимая в расчет его компетентность по существу обсуждаемой проблемы.

сторона подготовки к переговорам включает: анализ проблемы и интересов участников; формирование общего подхода к переговорам и собственной позиции на них; определение возможных вариантов решения.

Важно разобраться с пересечением интересов, стоящих за той или иной проблемой. Следует анализировать не только свои интересы, но и интересы оппонентов.

До начала переговоров каждая сторона должна оценить возможные альтернативы переговорному соглашению. Следует оценивать не только собственные альтернативы, но и попытаться составить типичный список вариантов, имеющихся у другой стороны.

Участникам переговоров необходимо разработать различные варианты решения проблемы и сформулировать предложения, отвечающие тому или иному варианту решения, а также их аргументацию. Предложения являются ключевыми элементами позиции. Формулировка предложений должна быть простой и не допускать двусмысленности. Аргументация всегда должна быть объективной.

Ведение переговоров

Началом ведения переговоров можно считать начало обсуждения имеющейся проблемы. Для того чтобы ориентироваться в ситуации переговоров, необходимо хорошо понимать, что представляет собой процесс взаимодействия при ведении переговоров, из каких этапов он состоит. Выделяются три этапа ведения переговоров: уточнение интересов и позиций сторон; обсуждение, предполагающее выработку возможных вариантов решения проблемы; достижение соглашения.

Уточнение интересов и позиций сторон

На этом этапе ведения переговоров взаимодействие между оппонентами состоит, прежде всего, в обмене информацией относительно наиболее важной для той или иной стороны.

Он очень важен для формирования атмосферы, в которой будут проходить переговоры.

Второй этап ведения переговоров считается наиболее трудным. Участники переговоров должны выработать основные параметры совместного решения проблемы. Каждый максимально ясно должен обосновать свою позицию, внося предложения, отвечающие тому или иному варианту решения. Большую роль в этом играет умение слушать собеседника, умение убеждать, умение правильно ставить вопрос, умение мыслить творчески.

Для обоснования своей точки зрения или опровержения точки зрения оппонента можно использовать различные методы аргументации.[2, c.181] Стороны путем выдвижения аргументов в ходе дискуссии, высказывания оценок в адрес предложений партнеров показывают, с чем и почему они принципиально не согласны· или, напротив, что может быть предметом дальнейшего обсуждения. Ключевой аргумент в переговорах лучше припасать для кульминационной точки данной встречи. Если стороны стремятся решить проблему путем переговоров, то результатом этапа аргументации должно быть определение основных вариантов решения данной проблемы.

Достижение соглашения. Переговорное пространство

На третьем этапе переговоров стороны приступают к разработке итоговых договоренностей. Они должны прийти к единственному, окончательному решению, которое будет удовлетворять обе стороны. В случае успеха переговоры завершаются закреплением решения в итоговых документах или устными договоренностями.

Анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых договоренностей

Прежде всего, стороны должны проанализировать прошедшие переговоры. Для оценки можно использовать следующие критерии:

Степень решения проблемы. Достигнутое соглашение двух сторон, это уже есть свидетельство того или иного решения проблемы. Но характер этого соглашения может быть различным, либо происходит взаимовыгода, что в итоге создает прочный фундамент для дальнейших взаимоотношений, либо одна из сторон несет поражение, что, несомненно, ставит под угрозу соблюдение соглашения.
Субъективные оценки переговоров и их результатов. Переговоры считаются успешными, если обе стороны удовлетворены их итогами, но не исключено, что впоследствии могут произойти изменения в оценке решения проблемы.
Выполнение условий соглашения. Выполнение условий обязательный процесс. Если одна из сторон нарушит выполнение взятых на себя обязательств, это может привести к разрыву соглашения и будущего успешного сотрудничества.[2, c.193]

Для эффективного выполнения достигнутых договоренностей необходимо сделать план их реализации, в котором будет оговорено, что нужно сделать, в какие сроки и с помощью кого. Помимо плана, должна быть создана система контроля выполнением всех пунктов соглашения.

ВЫВОД

Деловые переговоры – это целое искусство. И чтобы быть успешным, нужно следовать следующим заповедям:

Чтобы научиться творчески мыслить, надо ежедневно тренировать себя.

Никогда, ни при каких обстоятельствах не паникуйте и не суетитесь. Обдумайте положение (поставленную перед вами задачу) и попытайтесь найти выход. Этот путь приведет вас к плодотворным идеям.

Идеи, живущие только в уме человека, никогда не принесут плодов. Лишь представляя их на всеобщее рассмотрение, человек в общении и обмене мнениями с другими людьми облекает свои идеи в плоть и кровь. Маленький успех придает уверенность в своих силах и ведет к большому успеху.

Ставьте себе конкретную цель- это позволит наметить контур будущего успеха.

Наличие цели и стремление к ней побуждают к активной работе мысли и развивают способности к творческому мышлению.

Выработав это умение, вы разовьете острую интуицию.

Из рутины будней не родятся оригинальные идеи. Постоянно вносите разнообразие в свою жизнь, обогащайте себя новым опытом, занятиями.

Идеи не выбирают место и время своего прихода. Часто пришедшие в голову мысли со временем забываются.

Расширяйте общение с людьми других профессий.
Всегда ощущайте душевный голод, жажду деятельности.

Курс практической психологии, или Как научиться работать и добиваться успеха: Учебное пособие для высшего управленческого персонала/Автор-сост. Р.Р.Кашапов.-М.: АСТ-ПРЕСС КНИГА, 2006.-448 с.
Психология и этика делового общения: Учебник для вузов/Под ред. Проф. В.Н. Лавриненко.-4-е изд., перераб. И доп.- М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2004.- 415 с.
Деловое общение. Деловой этикет. Учеб. Пособие для студентов вузов/ Автор-составитель И.Н. Кузнецов.- М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2005.-431 с.
Якокка Л., Новак У. Карьера менеджера / Пер. с англ; Худ. обл. М. В. Драко. - 2-е изд. - Мн.: ОО.хэ.хэО , 2002. - 416 с.

Если вам нужна помощь в написании работы, то рекомендуем обратиться к профессионалам. Более 70 000 авторов готовы помочь вам прямо сейчас. Бесплатные корректировки и доработки. Узнайте стоимость своей работы

Понравилось? Нажмите на кнопочку ниже. Вам не сложно, а нам приятно).

Чтобы скачать бесплатно Рефераты на максимальной скорости, зарегистрируйтесь или авторизуйтесь на сайте.

Важно! Все представленные Рефераты для бесплатного скачивания предназначены для составления плана или основы собственных научных трудов.

Друзья! У вас есть уникальная возможность помочь таким же студентам как и вы! Если наш сайт помог вам найти нужную работу, то вы, безусловно, понимаете как добавленная вами работа может облегчить труд другим.

Если Реферат, по Вашему мнению, плохого качества, или эту работу Вы уже встречали, сообщите об этом нам.

Читайте также: