Переговоры как форма социального взаимодействия реферат

Обновлено: 04.07.2024

Для учеников 1-11 классов и дошкольников
Бесплатные сертификаты учителям и участникам

Реферат на тему

1. Сущность переговорного процесса и его особенности

2. Основные стратегии ведения переговоров

Конфликты присутствуют и сопровождают человека на протяжении всей его жизни. От латинского conflictus означает буквально столкновение. В словаре Ожегова понятие "конфликт" трактуется как "столкновение, серьезное разногласие, спор".

На протяжении всей истории мировой цивилизации существовали разного рода конфликты. Одни конфликты охватывали целые континенты и десятки народов и стран, другие вовлекали малые и большие социальные общности, третьи происходили между отдельными людьми. С древнейших времен люди мечтают о бесконфликтном обществе и пытаются решить возникающие противоречия. Для эффективного решения возникающих проблем каждому человеку необходимо усвоить необходимый уровень теоретических знаний и практических навыков поведения в конфликтных ситуациях, а также знания о способах решения и причинах возникновения конфликтов.

Переговоры являются универсальным и древним средством человеческого общения. Они позволяют находить согласие там, где интересы не совпадают, взгляды или мнения расходятся. В историческом плане развитие переговоров шло по трем направлениям: дипломатическому, торговому и разрешению спорных проблем. В данной работе мы рассмотрим переговоры как средство завершения конфликта [1,c.125].

Таким образом, можно понять, что проблема управления конфликтами очень актуальна, и переговорный процесс, в данном случае требует более детального изучения.

1. Сущность переговорного процесса и его особенности

Переговоры - это совместное обсуждение конфликтующими сторонами с возможным привлечением посредника спорных вопросов с целью достижения согласия. Они выступают некоторым продолжением конфликта и в то же время служат средством его преодоления.

Содержательный аспект – это то, о чем на переговорах идет речь. Для того, чтобы вести переговоры, необходим не только талант (переговоры – это тоже большое искусство), но и обладание основными представлениями и навыками переговорной деятельности и, конечно, знанием предметного материала. Участник переговоров должен четко представлять себе, из каких стадий и этапов состоят переговоры, какие они предполагают действия, как их применять на различных этапах.

Переговоры могут вестись как в рамках сотрудничества, так и в условиях конфликтных отношений. Переговорный процесс при конфликте сложен и имеет свою специфику. Так несвоевременное или неверное решение, принятое на переговорах, часто влечет за собой продолжение или даже усиление конфликта [3,c.47].

Переговоры могут вестись с позиции силы (как часто бывает на практике); в таком случае один из участников диктует свои условия другому, используя различные методы принуждения. Однако в случае крайне выраженного силового диктата переговоры перестают быть переговорами. Расхождение и совпадение интересов делает переговоры противоречивыми, привнося в них одновременно элементы конфронтации и кооперации. Среди всех интересов различают непересекающиеся и взаимоисключающие. Наличие взаимоисключающих интересов означает, что стороны хотят одного и того же, например, претендуют на одну территорию. Непересекающиеся интересы предполагают, что реализация интересов одной стороны не затрагивает интересы другой стороны, то есть эти интересы являются нейтральными, и каждый участник может реализовывать их в одиночку. В ходе переговоров оценка соотношения интересов участниками конфликта может меняться.

Вторая отличительная особенность переговоров заключается в том, что сложное переплетение и невозможность реализовать интересы в одиночку, путем односторонних действий делает участников переговоров взаимозависимыми. Стороны должны понимать свою взаимозависимость, в противном случае будут доминировать попытки разрешить конфликт путем односторонних действий. Когда односторонние действия сторон начинают превалировать, особенно те, которые направлены на разработку альтернатив переговорному решению, переговоры прекращаются.

Основные принципы, регламентирующие переговорный процесс, сформулированы следующим образом:

1. конфликтующие стороны должны осознать необходимость переговоров. Когда хотя бы одна из сторон не понимает, зачем ей нужны переговоры, или не хочет их вести, это означает, что переговоры практически обречены на провал, поскольку переговоры как форма разрешения конфликта направлены на согласование интересов;

2. каждая сторона конфликта должна видеть собственный интерес в переговорах. Для переговоров интерес является центральным моментом. Именно вокруг интересов должно сосредотачиваться обсуждение;

3. стороны должны иметь подготовку и навыки ведения переговоров. Переговоры являются процессом, который имеет собственные закономерности;

Переговоры – процесс неоднородный и состоит из нескольких стадий, которые отличаются по своим задачам, причем каждая стадия обладает своими особенностями. В то же время это единый процесс в том смысле, что ни одна стадия не может рассматриваться самостоятельно, вне зависимости от других [4,c.70] .

Стадии ведения переговоров:

· подготовка к переговорам (предпереговорная стадия);

· процесс их ведения и достижение договоренностей в случае, если переговоры закончились их подписанием (стадия взаимодействия);

· выполнение достигнутых договоренностей (имплементация) и анализ результатов переговоров.

Следующая важная характеристика переговоров, без которой они не могут состояться – наличие общения сторон. Это неотъемлемая часть переговорного процесса. При правильной организации последнего общение способствует формированию более адекватного восприятия участниками и предмета, вызвавшего конфликт, и друг друга. Если общение построено на основе диалога, переговоры становятся одним из наиболее конструктивных элементов развития.

Переговоры характеризуются наличием проблем, которые необходимо решить совместными усилиями. Если этого нет, то общение сводится к консультациям, дискуссиям, обсуждениям. Из вышесказанного вытекает важнейшая характеристика переговоров. Она заключается в том, что переговорами можно назвать лишь те из них, которые направлены на совместное решение проблемы.

2. Основные стратегии ведения переговоров

Конфликтующие стороны могут по-разному рассматривать переговоры: либо как процесс разрешения конфликта с учетом интересов друг друга, либо как продолжение борьбы другими средствами. В соответствии с этими подходами выделяются две основные стратегии ведения переговоров: позиционный торг, ориентированный на конфронтационный тип поведения, и конструктивные переговоры, предполагающие партнерский тип поведения.

Выбор той или иной стратегии во многом зависит от ожидаемых последствий переговоров для каждой из сторон, от понимания успеха переговоров их участниками.[2,c.150].

Позиционный торг представляет собой такую стратегию ведения переговоров, при которой стороны ориентированы на конфронтацию и ведут спор о конкретных позициях. Важно различать интересы и позиции.

Позиции — это то, чего стороны хотят добиться в ходе переговоров. Интересы, лежащие в основе позиций, указывают на то, почему стороны хотят добиться того, о чем заявляют.

В целом позиционный торг отличают следующие особенности: участники переговоров стремятся к реализации собственных целей в максимально полном объеме, мало заботясь о том, насколько оппоненты будут удовлетворены итогами переговоров; если конфликтующие стороны допускают участие в переговорах третьей стороны, то предполагают использовать ее для усиления собственной позиции; в результате зачастую достигается соглашение, удовлетворяющее каждую из сторон в меньшей степени, чем это могло бы быть.

Выделяют два варианта позиционного торга: мягкий и жесткий. Основное различие между ними состоит в том, что жесткий стиль предполагает стремление твердо придерживаться выбранной позиции с возможными минимальными уступками, а мягкий стиль ориентирован на ведение переговоров через взаимные уступки ради достижения соглашения. [5,с.77].

Американские исследователи Р. Фишер и У. Юри отмечают следующие основные недостатки позиционного торга: приводит к неразумным соглашениям, т.е. таким, которые в той или иной степени не отвечают интересам сторон; угрожает продолжению отношений между участниками переговоров, так как они, по сути, считают друг друга врагами, а борьба между ними ведет как минимум к нарастанию напряженности, если не к разрыву отношений; может усугубить ситуацию, если в переговорах принимает участие более двух сторон, и чем больше число сторон, вовлеченных в переговоры, тем серьезнее становятся недостатки, свойственные этой стратегии.

При всех этих недостатках позиционный торг весьма часто используется в ситуациях различных конфликтов, особенно если речь идет о разовом взаимодействии и стороны не стремятся наладить долговременные взаимоотношения.

Однако, выбирая стратегию позиционного торга, конфликтующие стороны должны ясно представлять, к каким результатам могут привести такие переговоры.[5,c.92]

Переговоры на основе интересов альтернативой позиционному торгу является стратегия конструктивных переговоров, или переговоров на основе интересов.

Основные особенности конструктивных переговоров: участники совместно анализируют проблему и совместно ищут варианты ее решения, демонстрируя другой стороне, что являются ее партнером, а не противником; участники переговоров ориентированы на поиск взаимовыгодных вариантов решения проблемы; конфликтующие стороны стремятся использовать объективные критерии, что позволяет выработать разумное соглашение; внимание концентрируется не на позициях, а на интересах конфликтующих сторон; достигнутое соглашение должно максимально учитывать интересы всех участников переговоров.

Переговоры на основе интересов предпочтительнее в том смысле, что ни одна из конфликтующих сторон не получает преимуществ, и участники переговоров рассматривают достигнутые договоренности как справедливое и наиболее приемлемое решение проблемы. Это, в свою очередь, позволяет оптимистично оценивать перспективы постконфликтных отношений, развитие которых осуществляется на столь прочной основе.

Стратегию конструктивных переговоров, при всех имеющихся достоинствах, не следует абсолютизировать, поскольку при ее реализации возникают определенные трудности: выбор этой стратегии не может быть сделан в одностороннем порядке. Ведь основной ее смысл состоит в ориентации на сотрудничество, которое может быть только обоюдным

Делая выбор в пользу конструктивных переговоров или позиционного торга, следует учитывать специфику каждого подхода, его достоинства и недостатки, исходить из предполагаемых результатов. Кроме того, жесткое разграничение этих стратегий возможно лишь в рамках научного исследования, в реальной же практике переговоров они могут иметь место одновременно. Речь идет лишь о том, на какую стратегию участники переговоров ориентируются в большей степени [6,c.37].

Делая выбор в пользу конструктивных переговоров или позиционного торга, следует исходить из предполагаемых результатов, учитывать специфику каждого подхода, его достоинства и недостатки. Кроме того, жесткое разграничение этих стратегий возможно лишь в рамках научного исследования, в реальной же практике переговоров они могут иметь место одновременно.

Таким образом, переговоры - способ разрешения конфликта, который заключается в использовании ненасильственных приемов и средств для решения проблемы. Переговоры ведутся: о перераспределении, о нормализации отношений, о создании новых условий и т.д..

Среди функций переговоров наиболее значимы: коммуникативная, информационная, координации и регуляции действий, отвлечения внимания, пропаганды, контроля, а также функция проволочек. В динамике переговоров выделяют период подготовки (решение содержательных и организационных вопросов), ведение переговоров (этапы: уточнение позиций и интересов, обсуждение и согласование позиций, выработка соглашения), выполнение достигнутых договоренностей и анализ результатов переговоров.

Технология переговоров включает в себя способы подачи позиции, принципы взаимодействия с оппонентом и тактические приемы. Культурное значение переговоров трудно переоценить. Переговоры важны для людей как средство в разрешении конфликтов качественным и мирным путем. Переговоры должны приходить на смену командным и силовым методам, обеспечивая наиболее гармоничное развитие экономической и социальной жизни.

Список литературы

1. Анцупов А.Я., Шпилов А.И. Конфликтология: Учебник для вузов. – А.Я. Анцупов, А.И. Шпилов. - 2-е изд., перераб. и доп. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2015.

2. Бороздина, Г.В. Психология делового общения. – Г.В. Бороздина. - М.,2017.

3. Иванова, О. А. Конфликтология в социальной работе: учебник и практикум для академического бакалавриата / О. А. Иванова, Н. Н. Суртаева. — М.: Издательство Юрайт, 2018. — 282 с.

4. Конфликтология: учебник для студентов вузов, обучающихся по специальностям экономики и управления и гуманитарно-социальным специальностям / [В. П. Ратников и др. ]; под ред. проф. В.П. Ратникова. – 2-е изд., перераб. и доп. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2016.

5. Курочкина, И. А.Педагогическая конфликтология: учебное пособие / И. А. Курочкина, О. Н. Шахматова. Екатеринбург: Изд-во Рос. гос. проф.-пед. ун-та, 2013.- 229 с.

6. Лопарев, А. В. Конфликтология : учебник для академического бакалавриата / А. В. Лопарев, Д. Ю. Знаменский. — М.: Издательство Юрайт, 2017. — 290 с. — Серия : Бакалавр. Академический курс.

История переговоров:люди издавна проводят переговоры, заключая торговые сделки или завершая войну мирным соглашением. Объектом научного исследования переговоры становятся во второй половине XX в.

Показатели, определяющие успех переговоров:

1)четкое понимание специфики переговоров и их
основных целей;

2) определение общей модели переговорного процесса;

3) определение списка вопросов, которые необходи
мо обсудить в ходе переговорного процесса;

4) уважительное и доброжелательное отношение к со
беседнику, с учетом национальных особенностей.

Особенности переговоров:

1) обязательно предполагают общение участников;

2) ведутся в условиях ситуации с разнородными инте
ресами сторон, т.е. их интересы не являются абсолютно
идентичными или абсолютно противоположными;

3) взаимозависимость участников переговоров. Их воз
можности ограничены односторонностью реализации соб
ственных интересов. Чем больше стороны зависят друг
от друга, тем важнее для них договориться в процессе пе
реговоров. Взаимозависимость участников переговоров
позволяет направлять усилия на совместный поиск реше
ния проблемы. Переговоры в деловом общении— это про
цесс взаимодействия сторон с целью нахождения согласо
ванного и устраивающего обе стороны решения вопроса.

Основные стадии переговоров:подготовка к переговорам, процесс их ведения, рассмотрение результатов переговоров и осуществление достигнутых договоренностей 45. Стратегии ведения переговоров. Позиционный торг

Основные стратегии ведения переговоров:

1) позиционный торг ориентирован на конфронта-
ционный тип поведения;

2) переговоры на основе взаимного учета интересов
с партнерским типом поведения сторон.

Позиционный торг— такая стратегия ведения переговоров, при которой стороны ориентированы на конфронтацию и ведут спор о конкретных позициях.

Позиции— это то, чего стороны желают добиться в ходе переговоров. Интересы, лежащие в основе позиций, указывают на причину, по которой стороны хотят прийти к тому, о чем заявляют.

Особенности позиционного торга:

1) участники переговоров стремятся к реализации
собственных целей в максимально полном объеме, прак
тически не заботясь о том, насколько оппоненты будут
удовлетворены итогами переговоров;

2) переговоры проводятся на основе изначально вы
двинутых крайних позиций, которых придерживаются
участники переговоров;

3) подчеркивается различие между сторонами, а сход
ство, даже если оно имеется, часто отвергается;

4) действия участников направлены прежде всего друг
на друга, а не на решение проблемы;

5) стороны стараются скрыть или исказить информа
цию о своих истинных намерениях и целях;

6) возможность провала переговоров может подтолк
нуть стороны к определенному сближению и попыткам
сформулировать компромиссное соглашение, но совмест
ные действия при этом носят вынужденный характер;

7) достижение соглашения, которое удовлетворяет каж
дую из сторон в меньшей степени, чем это могло бы быть.

Два стиля позиционного торга:мягкий и жесткий.

1. Жесткий стильпредполагает стремление твердо придерживаться выбранной позиции с возможными минимальными уступками.

2. Мягкий стильнаправлен на ведение переговоров через взаимные уступки ради достижения соглашения. В процессе торга выбор одной из сторон мягкого стиля делает ее позицию уязвимой для приверженца жесткого стиля, а итог переговоров — менее выгодным. С другой стороны, реализация каждой из сторон жесткого стиля может привести к провалу переговоров (и тогда интересы участников вообще не будут удовлетворены).

Основные недостатки позиционного торга:

1)приводит к соглашениям, которые в той или иной
степени не отвечают интересам сторон переговоров;

2) в ходе переговоров растет цена достижения дого
воренностей и затрачиваемое на них время, а также уве
личивается вероятность того, что соглашение вообще
не будет достигнуто;

3) угрожает продолжению отношений участников пе
реговоров, так как они считают друг друга чуть ли не вра
гами, а борьба между ними ведет к нарастанию напря
женности или разрыву отношений;

4) позиционный торг может усложнить ситуацию,
еслл в переговорах принимает участие более двух сторон,
и чем больше сторон втянуто в переговоры, тем серьезнее
становятся недостатки, свойственные этой стратегии.

Достоинства позиционного торга:

1)отказ от торга может означать отказ от ведения пе
реговоров вообще. Однако, выбирая стратегию позици
онного торга, стороны должны ясно представлять, к ка
ким результатам могут привести переговоры;

2) используется в ситуациях, когда речь идет о разо
вом взаимодействии, и стороны не стремятся наладить
долговременные взаимоотношения.

Цель работы: раскрыть специфику проведения деловых переговоров.
Для реализации поставленной цели предстояло решить ряд исследовательских задач:
1. Выявить сущность и отличительные черты деловых переговоров.
2. Определить основные аспекты техники ведения деловых переговоров.
3. Рассмотреть организацию успешного проведения деловых переговоров и возникновение различных проблем.

Содержание работы

Введение3
Глава 1. Переговоры как форма делового общения4
1.1 Особенности деловых переговоров4
1.2 Основные этические нормы в ведение переговоров5
Глава 2. Организация успешного проведения переговоров7
2.1 Подготовка переговоров7
2.2 Проведение переговоров9
2.3 Достижение согласия11
Глава 3. Конфликты как одна из форм деловых переговоров12
3.1 Виды конфликтов12
3.2 Способы решения конфликтов12
Заключение15
Список использованной литературы16

Файлы: 1 файл

реферат.docx

Глава 1. Переговоры как форма делового общения4

1.1 Особенности деловых переговоров4

1.2 Основные этические нормы в ведение переговоров5

Глава 2. Организация успешного проведения переговоров7

2.1 Подготовка переговоров7

2.2 Проведение переговоров9

2.3 Достижение согласия11

Глава 3. Конфликты как одна из форм деловых переговоров12

3.1 Виды конфликтов12

3.2 Способы решения конфликтов12

Список использованной литературы16

Введение

В политической, предпринимательской, коммерческой и иных сферах деятельности важную роль играют переговоры.

Переговоры — это средство, взаимосвязь между людьми, предназначены для достижения соглашения, когда обе стороны имеют совпадающие либо противоположные интересы. Переговоры имеют более официальный, конкретный характер и, как правило, предусматривают подписание документов, определяющих взаимные обязательства сторон (договоров, контрактов и т.д.). Успех переговоров всецело зависит от того, насколько хорошо вы к ним подготовились.
Изучением этики и психологии переговорных процессов занимаются не только отдельные исследователи, но и специальные центры. Переговоры осуществляется в вербальной форме. Это требует от участников общения не только грамотности, но и следования этике речевого общения. Кроме того, важную роль играет, какими жестами, мимикой мы сопровождаем речь. Особую важность знание невербальных аспектов общения приобретает при ведении переговорных процессов с иностранными партнерами, представляющими иные культуры и религии. Самое существенное, заключено в умении слушать собеседника, постоянно проявлять к нему внимание и поощрять его наградами, т.е. отмечать положительные качества, помогать самоутверждению партнера по переговорам.

Поэтому, я и считаю данную тему актуальной на сегодняшний день.
Цель работы: раскрыть специфику проведения деловых переговоров.
Для реализации поставленной цели предстояло решить ряд исследовательских задач:
1. Выявить сущность и отличительные черты деловых переговоров.
2. Определить основные аспекты техники ведения деловых переговоров.
3. Рассмотреть организацию успешного проведения деловых переговоров и возникновение различных проблем.

Глава 1. Переговоры как форма делового общения

Деловые переговоры как особый вид деловой коммуникации проводятся по определенным правилам и подчиняются своим закономерностям. Главная цель переговоров — прийти к взаимовыгодному решению, избегнув конфликта.

Чтобы правильно сформулировать цели переговоров, нужно знать: собственные интересы организации, положение организации в отрасли, на рынке и т.д., обязательства организации, деловых партнеров и союзников и т.п.

официальные — с протоколом, строгой процедурой, соблюдением специальных ритуалов;
неофициальные, напоминающие непринужденную беседу и не предполагающие по окончании подписания официальных бумаг;
внешние — с деловыми партнерами и клиентами;
внутренние — между работниками организации.

Специалисты выделяют следующие подходы к переговорам:

Сторонам переговоров заранее нужно ответить для себя на следующие вопросы: почему именно эта организация пригласила вас для переговоров? В чем причина такого приглашения? В чем стратегические и тактические цели этой организации? Каковы основные характеристики организации (профессиональные, социальные, экономические и т.п.)? Кто из работников вашей организации уже проводил переговоры с данной организацией и какое впечатление на них произвели переговоры? Какие вопросы могут вызвать отрицательные эмоции на переговорах? И т.д.

Основные этически нормы в ведении деловых переговоров

В переговорном процессе нередко возникают сложные ситуации, требующие особой тактики реагирования:

если оппонент занял полностью противоположную позицию — надо ожидать до тех пор, пока партнер что-либо скажет;
если оппонент предъявляет завышенные требования — надо дать понять, что такие условия не подлежат обсуждению;
если создался цейтнот в отношении обсуждаемого предмета — надо четко сказать, что у вас есть другие предложения;
если оппонент вас непpepывно перебивает - попросить вежливо, но твердо дать договорить до конца и повторить предложение;
если на аргумент противоположной стороны сразу не находится ответ — часто бывает достаточно промежутка времени между фразами, для того чтобы вновь сосредоточиться на обсуждаемом вопросе;
если оппонент приводит в поддержку своих аргументов данные, факты, результаты исследований, которые вам неизвестны, — попросить предоставить оригинал, точно указать источник;
если пункты договора и условия сделки, выдвигаемые противоположной стороной, представляются несущественными — попросить точнее раскрыть суть предложений.

При ведении переговоров целесообразно использовать следующие конструктивные приемы:

поиск общей зоны решения — выслушать мнение всех участников переговоров, найти общие моменты или общие интересы;
компромисс — участники, не выявив общих интересов, соглашаются на взаимные уступки;
частичное соглашение — путем разделения проблемы на составляющие — если не удается решить проблему целиком, предпринимается попытка достичь соглашения по отдельным пунктам, а те вопросы, по которым не удалось снять разногласия, снимаются.

Переговоры может вести один человек или команда. Если переговоры ведет один человек, то вся ответственность лежит на нем, можно, не затягивая, на месте принимать решения.

Если переговоры ведет команда, ее члены — специалисты в разных вопросах, что снижает вероятность ошибок; команда создает более сильную оппозицию противоположной стороне, но в то же время оппонент может ослабить ваши позиции за счет разногласий между членами команды. Он имеет возможность адресовать вопросы самым слабым членам вашей команды.

Переговоры могут проходить на вашей территории или на территории оппонента.

Если переговоры проходят на вашей территории, есть возможность посоветоваться с партнерами или лицом, поручившим вести переговоры; вы будете в привычной обстановке; психологическое преимущество на вашей стороне: оппонент пришел к вам, а не вы к нему; экономия времени и денег на дорогу; возможность организации пространственной среды таким образом, чтобы эффективно использовать возможности невербальной коммуникации.

Глава 2. Организация успешного проведения переговоров

2.1 Подготовка переговоров

Успех переговоров во многом зависит от того, насколько тщательно они будут подготовлены. От этого зависит не только конечный результат, но и сам процесс: длительный, конфликтный или быстрый, без особых помех. Подготовительная стадия включает в себя несколько аспектов.

Организационные аспекты переговоров:

составление программы приема партнеров (порядок встречи коллег, состав встречающих, участие представителей прессы, размещение в гостинице, посещение промышленных и других объектов, культурные мероприятия и т. д.);
формирование группы участников переговоров (в состав группы желательно включать не только руководителей предприятия, но и специалистов, которые владеют конкретной информацией и практическими знаниями по интересующим вопросам);
определение места и времени проведения (время должно устраивать обе стороны, место желательно выбирать с таким условием, чтобы можно было создать рабочую обстановку);
согласование повестки дня для каждого заседания (необходимо составить пошаговое решение проблемы, с обсуждением всех возможных вопросов);
согласование с заинтересованными сторонами касающихся их вопросов (в условиях контракта необходимо учитывать интересы сторон, которые на переговорах не присутствуют, но чьи интересы затрагиваются в ходе принятия решения).

Исследование проблемы: анализ существа проблемы, учет интересов участников переговоров, формирование подходов к переговорам и уточнение собственной позиции в них, оценка возможных вариантов результатов переговоров. В процессе анализа изучаются все альтернативы решения проблемы. Осуществляется также сбор и анализ необходимой для переговоров информации (сведения о людях, данных компании, имеющих отношение к предмету разговораи т. п.).

Подготовка документов: заявления, проекты соглашений, протоколов, договоров, резолюций, контрактов. Важно уделить внимание точности формулировок, хорошей аргументированности предложений. Необходимо также составить досье по вопросам, которые намечено затронуть в ходе обсуждения. Необходимы сведения и различные документы о партнере, на основе которых готовятся тексты выступлений и другие документы.

Определение тактической позиции. Она определяется в зависимости от целей, которые преследует ваша организация. Профессор Э. А. Уткин выделяет несколько подходов, которые могут быть использованы:

2.2 Проведение переговоров

Основная задача - убедить партнеров делать то, что вам нужно. Сам ход переговоров должен сопровождаться корректным, вежливым и тактичным поведением. В начале переговоров выясняются позиции сторон, на основании которых строится дальнейшая работа. Начинать обсуждение желательно с вопросов, по которым нет существенных разногласий, а лишь затем переходить к спорным моментам. В ходе обсуждения не стоит указывать партнеру на ошибки и неточности. Неприятные слова лучше говорить после похвалы. Критика должна быть деловой и обязательно сочетаться с конструктивными предложениями. Замечания необходимо формулировать корректно, не оскорбляя достоинств партнера.

Наиболее сложные проблемы в ходе переговоров возникают тогда, когда стороны занимают принципиальные позиции. Участники переговоров спорят по поводу позиций, тем самым, ограничивая себя ими. Позиционные споры создают неблагоприятную почву для принятия решений. Они часто превращаются в состязания, где одна сторона принуждает другую изменить свою позицию.

При выдвижении партнером искренних возражений, прежде всего, демонстрируют их понимание, а затем лишь усиливают свои аргументы. Возражения могут быть и надуманными, что свидетельствует или о недостаточной компетентности партнера, или о его стремлении осложнить ход переговоров. В таких ситуациях партнеры могут использовать следующие приемы, чтобы оказать давление на вас:

Стратегии ведения переговоров и динамика переговоров .

А) Позиционный торг.

Б) Переговоры на основе взаимного учета интересов.

В ) Динамика переговоров.

Подготовка к переговорам.

А) Организационный аспект.

Б) Содержательный аспект.

2.ПЕРЕГОВОРЫ КАК РАЗНОВИДНОСТЬ ОБЩЕНИЯ .

Переговоры как форма социального взаимодействия.

Переговоры как особая форма социального взаимодействия имеют давнюю историю. Люди испокон веков ведут переговоры, заключая торговую сделку или завершая войну мирным соглашением, договариваясь о разделе имущества или собирая караван кораблей на поиски новых неизведанных земель. Однако объектом широкого научного исследования переговоры становятся лишь во второй половине 20 в., когда искусству их ведения стали уделять особое внимание.

Несомненно, что переговоры – неотъемлемая часть деловых контактов. И их успех зависит не от хорошего знания предмета обсуждения, но и от владения техникой ведения переговоров, которая вряд ли может быть представлена в виде некого исчерпывающего набора готовых рецептов. Чтобы грамотно и уверенно вести переговоры, важно помнить, в чем состоит их специфика, какие цели ставят перед собой участники, какова общая модель переговорного процесса.

Необходимо учитывать тот факт, что переговоры, имеющие место как в рамках сотрудничества, так и в условиях конфликта, обязательно предполагают общение участников. Следовательно, переговорный процесс включает перцептивную, коммуникативную и интерактивную стороны (общение как восприятие, обмен информацией и взаимодействие).

Переговоры как одна из разновидностей общения имеют ряд отличительных особенностей.

Важная особенность переговоров состоит в том, что они ведутся в условиях ситуации с разнородными интересами сторон, т.е. их интересы не являются абсолютно идентичными или абсолютно противоположными.

Сложное сочетание многообразных интересов делает участников переговоров взаимозависимыми. Его участники ограничены в свои возможностях односторонним путем реализовать собственные интересы.

Взаимозависимость участников переговоров позволяет говорить о том, что их усилия направлены на совместный поиск решения проблем .

Переговоры в деловом общении – это процесс взаимодействия сторон с целью достижения согласованного и устраивающего их решения.

СТРАТЕГИИ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ И ДИНАМИКА ПЕРЕГОВОРОВ.

Вступая в переговоры, участники могут использовать различные стратегии их ведения. Выбор той или иной стратегии зависит от ситуации, в которой ведутся переговоры, готовности сторон реализовать интересы друг друга, понимая успеха переговоров их участниками.

Выделяют две основные стратегии ведения переговоров:

позиционный торг , и

переговоры на основе взаимного учета интересов, что предполагает партнерский тип поведения сторон. Каждая из обозначенных стратегий имеет свою специфику.

Позиционный торг представляет собой такую стратегию ведения переговоров, при которой стороны ориентированы на конфронтацию и ведут спор о конкретных позициях.

Важно различать позиции и интересы. Позиции – это то, чего стороны хотят добиться в ходе переговоров. Интересы , лежащие в основе позиций, указывают на то, почему стороны хотят добиться того, о чем заявляют. Если позиции достаточно ясно формулируются участниками, то обнаружить интересы, стоящие за той или иной позицией, гораздо сложнее.

Выделяют два стиля позиционного торга: мягкий и жесткий. Жесткий стиль предполагает стремление твердо придерживаться выбранной позиции с возможными минимальными уступками, мягкий – ориентирован не ведение переговоров через взаимные уступки ради достижения соглашения. В ходе торга выбор одной из сторон мягкого стиля делает ее позицию уязвимой для приверженца жесткого стиля, а итог переговоров – менее выгодным. Однако, с другой стороны, реализация каждой из сторон жесткого стиля может привести к срыву переговоров (и тогда интересы участников вообще не будут удовлетворены).

… позиционный торг весьма часто используется в различных ситуациях, особенно в тех случаях, когда речь идет о разовом взаимодействии, и стороны не стремятся наладить долговременные взаимоотношения. Кроме того, позиционный характер торга проявляется в том, что отказ от него может означать отказ от ведения переговоров вообще. Однако, выбирая стратегию позиционного торга, стороны должны ясно представлять, к каким результатам могут привести такие переговоры.

Переговоры на основе взаимного учета интересов.

В отличие от позиционного торга, который ориентирован на конфронтационный тип поведения участников, переговоры на основе взаимного учета интересов являются реализацией партнерского подхода. Эта стратегия предполагает взаимное стремление сторон к выработке решения, максимально удовлетворяющего интересы каждой из них.

Переговоры на основе взаимного учета интересов предпочтительнее: ни одна из сторон не получает преимуществ, и участники переговоров рассматривают достигнутые договоренности как справедливое и наиболее приемлемое решение проблемы. Это, в свою очередь, позволяет оптимистично оценивать перспективы постпереговорных отношений, развитие которых осуществляется на столь прочной основе. Кроме того, соглашение, позволяющее максимально удовлетворить интересы участников переговоров, предполагает, что стороны будут стремиться к соблюдению достигнутых договоренностей без какого либо принуждения.

При реализации в процессе переговоров позиционного торга или стратегии их ведения на основе взаимного учета интересов следует соотносить свой выбор с предполагаемыми результатами, учитывать специфику каждого подхода, его достоинства и недостатки. Кроме того, жесткое разграничение этих стратегий возможно лишь в рамках научного исследования, в реальной жизни же практике переговоров они могут иметь место одновременно. Речь идет лишь о том, на какую стратегию участники переговоров ориентируются в большей степени.

подготовка к переговорам,

процесс ведения переговоров,

анализ результатов и выполнение достигнутых договоренностей.

ПОДГОТОВКА К ПЕРЕГОВОРАМ.

Тщательно подготовка к переговорам – это залог их успешного проведения. Зачастую люди испытывают соблазн идти по пути наименьшего сопротивления и экономят время и силы на подготовке к переговорам.

Подготовительный период может начаться задолго да фактического начала переговоров и включает два основных аспекта: организационный и содержательный.

Вне зависимости от меры предстоящих переговоров в ходе их подготовки стороны должны согласовать ряд вопросов процедурного характера.

Определение повестки дня – не менее важная составляющая подготовки к переговорам. Повестка дня выступает неким инструментом для регулировки хода переговоров. В процессе ее составления определяется круг вопросов для обсуждения, устанавливается порядок их обсуждения, решается вопрос о длительности выступлений оппонентов. Разработка повестки дня может превратиться в непростую проблему. Однако она вносит ясность в процедуру проведения заседаний, что особенно важно при наличии целого ряда проблем и в ситуации многосторонних переговоров.

Организационная сторона подготовительного периода связана и с решением такой задачи, как формирование состава участников переговоров. В этом случае необходимо решить такие вопросы, как: кто возглавит делегацию, каков будет ее количественный и персональный состав.

Состав участников во многом зависит от того, какие вопросы предполагается обсудить входе переговоров, и поэтому включение каждого члена в состав делегации должно определяться тем, что именно этот человек способен добавить нечто существенное к будущему диалогу сторон. В противном случае необоснованно большая численность участников может вызвать организационные трудности в процессе переговоров.

В ходе подготовительного периода стороны обязательно решают ряд задач, которые и составляют собственно подготовку к предстоящим переговорам:

анализ проблемы и интересов сторон;

оценка возможных альтернатив переговорному соглашению;

определение различных вариантов решения проблемы и формулирование соответствующих предложений;

подготовка необходимых документов и материалов.

Собственно переговоры начинаются с того момента, когда стороны приступают к обсуждению проблем. На первой же встрече необходимо согласовать процедурные вопросы, основанные контуры которых были определены в ходе подготовки к переговорам. К числу вопросов, требующих взаимного одобрения сторон, относятся:

временные рамки как отдельных встреч, так и, предположительно, всего переговорного процесса;

очередность выступление оппонентов;

порядок принятия решений.

Процесс ведения переговоров связан с прямым взаимодействием оппонентов и неоднороден по своим задачам. Соответственно модно выделить следующие этапы ведения переговоров:

уточнение интересов и позиций сторон;

обсуждение, предполагающее выработку возможных вариантов решения проблемы;

Уточнение интересов и позиций сторон.

Проведенная предварительная подготовка к переговорам не означает, что стороны имеют полное и адекватное представление об интересах и позициях друг друга. Поэтому на первом этапе ведения переговоров взаимодействие между оппонентами состоит, прежде всего, в обмене информацией относительно наиболее важных спорных вопросов, интересов сторон, точек зрения и позиций друг друга по имеющейся проблеме. Важность этого этапа состоит и в том, что он имеет существенное значение для формирования атмосферы , в котором будут проходить переговоры.

Второй этап ведения переговоров наиболее трудный. На этом этапе участники переговоров должны выработать основные параметры совместного решения проблемы. Внося предложения, отвечающие тому или иному варианту решения, и обсуждая их, оппоненты могут усилить или ослабить собственные позиции, во многом предопределяя этим исход переговоров. Не в последнюю очередь это зависит от их умения слушать, умения убеждать, умения задавать вопросы, умения мыслить творчески.

Уход из-за стола переговоров;

Поиск позитивного выхода.

Третий этап ведения переговоров завершает длительный и трудный поиск решения проблемы: стороны приступают к разработке итоговых договоренностей.

Достижение соглашения возможно на основе трех типов решений:

Серединное или компромиссное . (В этом случае стороны идет на взаимные уступки.)

Ассимитничное (Уступки одной стороны значительно превышают уступки другой.)

Принципиально новое решение (Удовлетворяет интересы каждой из сторон).

Деловые переговоры (9)

. исследовании сущности деловых переговоров, влияния национальных особенностей на эффективность деловых переговоров в сфере . Теоретические основы проведения деловых переговоров. 1.1. Понятие деловых переговоров, их функции и виды. Переговоры как особая .

Деловые переговоры (4)

. вид: подготовка деловых переговоров; проведение переговоров; завершение переговоров; анализ итогов деловых переговоров. Предпосылки успешности деловых переговоров затрагивают ряд .

Деловые переговоры (5)

. Глава I Теоретические аспекты делового общения 1.1 Характеристика делового общения и деловых переговоров……………. 4 1.2 Правила ведения . деловых переговоров. Глава I. Теоретические аспекты делового общения 1.1 Характеристика делового общения и делового .

Деловые переговоры (3)

. : Подготовка переговоров Проведение переговоров Решение проблемы (завершение переговоров) Анализ итогов деловых переговоров 2. Подготовка деловых переговоров Успех переговоров всецело .

Деловые переговоры (6)

. в неудобное положение пригласивших вас на переговоры. Деловые переговоры проводятся в специально отведенном и приспособленном для . времени коммерсанта приходится на проведение деловых переговоров и деловую переписку в отношении различных коммерческих .

Деловые переговоры (10)

. в переговорном процессе. Для успешного ведения деловых переговоров его участниками должны соблюдаться следующие . , рациональное и эффективное использование поведенческих тактик в деловых переговорах – все это необходимо профессиональному менеджеру .

Читайте также: