Открытые переговоры и переговоры за закрытыми дверями хартман бертон реферат

Обновлено: 02.07.2024

Столица одной бывшей советской республики, август 2014.
Д е й с т в у ю щ и е л и ц а:
Вова.
Петя.
Усатый (без слов).

В. Петь, достал меня Усатый!
Больше, чем твой бред про НАТО!

П: Тссс! Он, кажется, за дверью.
Вова, я ему не верю!

В: Точно! Вон - за щелью глаз!
Ну, Григорьич, низкий класс!

П: А давай, с разбегу - гоп!! -
Дверь втемяшим ему в лоб!

В: Петя, не демократично.

П: . Но надежно и практично!!

В: Ой, Григорьич, бедный наш!
Шишку йодом, что ль, помажь.

П: Ты, усатая паскуда,
На счет: "раз" - исчез отсюда.

В: Петя, ну ты, брат, брутален!

П: Вов, ты больно-то морален.
Ну вот, можно дверь прикрыть,
По душам поговорить.

В: Петя, уясни: Крым наш,
Дело в шляпе - и шабаш!

П: Значит надо, стало быть,
За обновку заплатить.

В: Хочешь, забирай Донбасс.

П: Вов, мы ж пили только квас!!
На фига мне регион,
Где палят со всех сторон?!
Дать могу еще Одессу,
Можем и во Львове мессу.

В: Петя, Петя, не хитри!
Что ты хочешь? Говори.

П: Мне в "Газпроме" бы пакет.
Не контрольный, вовсе нет!
Только чтоб в разумном свете
Голос мой звучал в совете,
И чтоб каждый, сцуко, знал,
Что меня ты поддержал!

В: Что ж, в обмен на Украину
Для тебя "Газпром" раздвину.
Вот тебе моя рука!

П: А хи-хи, Вов, не ха-ха?!
Это было лишь за Крым.
Ну и за Донбасс - пес с ним!
Тут я список набросал,
Чтоб ты досконально знал:
Мною каждый регион
Здесь отдельно оценен.
Вот за Днепр - "Добролет",
Я пошлю его в полет!
А за Харьков - вот - завод.

В: Петя, ну ты просто жмот!
Я ж могу все даром взять -
Армию, как в Крым, послать.
Вот, звоню!! Ввожу войска.

П: Нет, шалишь! Кишка тонка!
Забуксует твоя рать.
Кто ж захочет умирать,
Чтоб за "Pax Vovan" в Европе
Прикопали бы в окопе,
Безымянных, как собак.
Нет, ты, Вова, не дурак!
Знаешь ты, что мой народ
Дружно встанет и пойдет.

В: Ладно, Петя, не журись!
Все обговорим. Садись!
Что ты, друг, как поц, торчишь
И надулся, словно мышь?

П: Мучит мысль меня одна.
Ранит, жжет, свербит она!
Что, коль впрямь пойдет народ
На мятеж иль на револт?

В: Петя, нужно, чтоб народ
Был ручным, как жирный кот.
Никаких там "войн народных",
Никаких там "прав природных"!
Для войны, вон, есть войска,
А для прав есть ВЧК.
Пусть сидит и не мяучит,
И налоги платит лучше!
. Но не платит все равно.
Ну не люди ж, а. ОНО.

П: А кастрировать кота?
То-то будет лепота!

В: Что ж, весьма разумный ход.
Только будет ли приплод?
Ладно, что-то я устал,
Правда - как мешки таскал!
Не пара ли нам бухнуть?
Два народа помянуть.

П: Лучше помянем кота
С дыркой ниже живота!
Будет осень на дворе -
Вновь замутим в Анкаре.
Эй, Усатый, где ты делся?
Подавай! Я засиделся.

В: Ну, за дружеским банкетом
Потрындим о том, об этом.
Знаешь, брат, моя Алина.
Ну - ты помнишь! Вот картина!!

П: Да, Володя, ты мужик,
Берлусконьев ученик!!
Только вот еще вопрос.
Ну, пока несут поднос.
Как мне быть с десятерыми?
Ну, с солдатам твоими?

В: Забирай их хоть совсем!
Можно я конфетку съем?
2014.
___________________________________________________

Принципиальные переговоры часто противопоставляют позиционным переговорам, поэтому вначале пара слов о том, что же такое позиционные переговоры.

Большая часть переговоров проходят как позиционные переговоры ,когда каждая из сторон озвучивает свою позицию и аргументирует, почему ее позиция верна.

Пример позиционных переговоров:

– Я считаю, что справедливая стоимость аренды моей квартиры – 30 000 руб/месяц (хозяин квартиры озвучил свою позицию).

– Ну что вы… красная стоимость аренды вашей квартиры – 20 000 руб/месяц (потенциальный арендатор озвучил свою позицию).

И дальше каждая из сторон начинает аргументировать, почему ее позиция более адекватна, верна, справедлива (почему позиция оппонента неадекватна, неверна, несправедлива).

Чтобы договориться, стороны вынуждены идти на уступки друг другу, меняя свою позицию. Иногда это позволяет достигнуть соглашения. Иногда нет.

Минусы позиционных переговоров

Они достаточно жесткие, так как после оглашения своей позиции появляется желание ее твердо защищать, даже если внутри вы понимаете, что вы не очень-то и правы. Как следствие, переговоры получаются более долгими, с элементами обмана и манипуляций.
Они часто портят отношения , так как, защищая свою позицию, вы вынуждены нападать на позицию партнера по переговорам, что не способствует сохранению отношений.
Недовольство итогами переговоров . Соглашение, даже если оно достигнуто, часто вызывает недовольство у обеих сторон, так как они для достижения соглашения со стороной были вынуждены отказаться от своей изначальной позиции, которую считали адекватной и справедливой.

В отличие от позиционных переговоров, принципиальные переговоры предлагают сконцентрироваться на следующих принципах.

Базовая задача: создайте конструктивную атмосферу для переговоров (учитывайте человеческий фактор).

Технология решения конфликта: используйте три стратегии поиска возможного соглашения.

Через удовлетворение интересов: концентрируйтесь на интересах, а не на позициях.
Через объективные критерии/принципы: настаивайте на использовании объективных критериев.
Через сравнение вариантов: ищите/изучайте/предлагайте разные варианты, выбирая из них оптимальный.

Подробнее о каждом из принципов.

Старая добрая истина: большая часть переговоров заходит в тупик из-за того, что не заладились отношения между переговорщиками.

Стремиться к теплым, дружеским отношениям не нужно, к тому же это не всегда возможно. Достаточно, чтобы отношения давали возможность спокойно совместно решать переговорную ситуацию.

Что может помочь наладить деловые, конструктивные отношения?

Постарайтесь понять картину мира партнера по переговорам.

Для вас – гамбургер как гамбургер, еда как еда. В картине мира другого человека это может быть убийством живого существа и тот, кто ест гамбургеры, – убийца. В картине мира третьего это может быть убийством священного животного, божества со всеми вытекающими последствиями. Различие в картинах мира способно породить сильное непонимание мотивов действий партнера по переговорам. А непонимание приведет к усилению, а не к сглаживанию конфликта.

Не обвиняйте другую сторону.

Обвинения вынуждают оппонента защищаться. Никто не хочет чувствовать себя виноватым. Поэтому, обвиняя кого-то, вы, скорее всего, вызовете ответные обвинения другой стороны уже в свой адрес.

Вырабатывайте решение совместно, а не предлагайте свое готовое решение.

Формулируйте мысли политкорректно (помогите сохранить лицо партнеру по переговорам).

Человек, может быть, и рад пойти вам на уступки. Но если это связано с потерей лица, то он будет защищаться. Поэтому важно максимально дипломатично, корректно вести переговоры и формулировать предлагаемое решение, чтобы не задевать самооценку участников переговоров.

Если нужно, дайте возможность партнеру по переговорам выпустить пар. Выплеснув эмоции, он, может быть, дальше начнет вести себя более спокойно по сравнению с ситуацией, когда эмоции будут заперты внутри него, как в скороварке, и рваться наружу.
Не реагируйте на эмоциональные вспышки других. На эмоциональный удар естественно ответить эмоциональным ударом. Но выдержка в этой ситуации будет более полезна.

Давайте партнеру понять, что вы его слышите и понимаете. Повторяйте ключевые слова (делайте парафраз). Уточняйте детали. Если у вашего оппонента сложится ощущение, что вы его не слушаете и не слышите, то вряд ли это будет способствовать хорошим отношениям.

Налаживание хороших отношений – это во многом элемент искусства, а не технологии. Иногда просто улыбка или вовремя сказанный комплимент оказывается тем самым волшебным элементом, налаживающим конструктивное общение. Учимся этому искусству!

Стараемся вести переговоры мягко, так, чтобы и вам, и оппоненту было комфортно в совместном поиске решения конфликта.

Концентрируйтесь на интересах, а не на позициях.

Двое людей сидят в библиотеке. Один хочет открыть окно, другой предпочитает, чтобы оно осталось закрытым. Они начинают спорить о том, насколько можно приоткрыть окно: сделать небольшую щелочку, открыть наполовину, на три четверти или вовсе не открывать. Ни одно решение не удовлетворяет спорщиков.

Позиции заключались в том, открывать окно или оставлять его закрытым. Интересы сводились к свежему воздуху и отсутствию сквозняка.

Споря на уровне позиций, решение найти сложно. При переходе на уровень интересов решение часто находится легко и быстро (но не всегда: прием хороший, но не панацея).

После Шестидневной войны 1967 года Израиль оккупировал Синайский полуостров, принадлежащий Египту. В 1978 году Египет и Израиль сели за стол переговоров, чтобы заключить мир. Их позиции на тот момент казались несовместимыми. Израиль настаивал на сохранении Синая за собой. Египет же, со своей стороны, требовал полного возвращения территории Синайского полуострова.

Анализ подлинных интересов выявил, что интересы Израиля заключались в безопасности. Израильтяне не хотели, чтобы египетские танки стояли прямо на их границе, готовые в любое время вступить в бой. Египет же был заинтересован в том, чтобы те земли, которые еще со времен фараонов были частью их государства, остались их территорией.

В результате разработали план, по которому Синайский полуостров возвращался Египту, но Египет брал обязательства не размещать на нем свои военные силы. Израиль получил то, чего хотел, – безопасность. Египетские танки были за несколько сот километров от их границы. Египет получил то, чего хотел, – сохранил свою целостность.

Как же выяснить интересы другой стороны?

Если позиции обычно предъявляются понятно, конкретно, открыто, то интересы часто неясны, завуалированы, скрываемы, не осознаваемы. Чтобы прояснить интересы другой стороны, можно использовать следующие приемы.

При хороших отношениях можно прямо и открыто спросить:

Почему это для вас важно?
Почему вы на этом настаиваете?
Ради чего вы хотели бы это получить?
Что важного для себя вы рассчитываете получить, наставая на этих условиях?

И часто вы получаете информацию от другой стороны об ее интересах, которые скрываются за позицией.

Встать на позицию другой стороны

И такая постановка себя на место другого человека иногда помогает увидеть мир глазами партнера по переговорам и чуть лучше осознать его мотивы поведения.

Рассказать о своих интересах

Часто нет никаких проблем в том, чтобы открыто рассказать другой стороне о своих интересах, которые скрываются за вашей позицией.

Это может подтолкнуть оппонентов к тому, чтобы они в ответ начали проговаривать свои интересы. Или хотя бы оппонент задумается над поиском решения, которое соответствует вашим интересам.

Когда вы выявите интересы партнера по переговорам и осознаете свои интересы, вам будет легче изобрести вариант решения, который может удовлетворить обе стороны.

Настаивайте на использовании объективных критериев.

Поэтому переговоры желательно строить, опираясь на объективные критерии/принципы.

По этому принципу аренда может вырасти на 1 %, может на 15 %. Это уже не важно. У обеих сторон будет ощущение, что это повышение справедливо, так как обе стороны признают этот принцип справедливым.

Что может быть таким объективным критерием/принципом?

прецедент;
научная/экспертная оценка;
профессиональные стандарты;
решение суда (независимого арбитра);
традиции;
взаимная выгода;
равноправие сторон;
жребий;
…

Если оппонент выдвигает какой-то критерий/принцип, не спешите его отвергать. Поисследуйте его. Такое исследование часто дает возможность выработать решение, которое вас устроит.

Гарвардская школа переговоров нацелена на поиск разумного соглашения . Вариант, когда хочется при реальной цене в 300 000 купить это же за 200 000, – это уже тема не принципиальных переговоров, а манипулятивных переговоров. О манипулятивных переговорах тоже полезно знать, осознавая и их плюсы (иногда можно урвать себе лишнюю прибыль) и минусы (в долгосрочной перспективе они неэффективны).

Ищите/изучайте/предлагайте разные варианты, выбирая из них оптимальный.

Часто в переговорах первая сторона имеет только один вариант решения – № 1. Вторая сторона имеет тоже только один вариант решения – №2. И переговоры ведутся только вокруг этих двух вариантов решения. Переговорщики сами себе суживают область решений, которые могут быть в этой ситуации.

Если же в картине мира первого переговорщика есть 20 возможных вариантов решения проблемы, из которых ему больше всего нравится вариант решения № 1, если в картине мира второго переговорщика тоже есть 20 возможных вариантов решения, из которых больше всего нравится вариант решения № 2, то гораздо больше шансов, что переговорщики не зациклятся на этих двух вариантах, а смогут обсуждать ситуации не узко, а более широко.

Как же запустить генерацию различных вариантов решения?

Через мозговой штурм

Если получится, то вместе с партнером по переговорам (став как бы по одну сторону баррикад). Или хотя бы самостоятельно.

Технология мозгового штурма описана в огромном количестве источников, поэтому если еще не знакомы с этой технологией, то легко найдете литературу по этой теме.

Через привлечение экспертов

Иногда две стороны в переговорах упираются только в свои варианты решения. Что-то другое им придумать сложно. В этом случае можно обратиться к посредникам в переговорах, к экспертам, которые могут подбросить 5–10 дополнительных вариантов выхода из переговорной ситуации.

Через расширение рамок (временных и др.)

Как метафора: вместо того чтобы спорить о том, как поделить пирог, лучше вначале изобрести способ, как можно увеличить этот пирог в размере, и после этого уже обсудить, как его делить.

Придумывая большое количество вариантов, есть шанс натолкнуться на вариант win-win, который окажется более выгодным, чем варианты № 1 и 2, которые были изначально.

Все эти варианты полезно сравнивать с наилучшей альтернативой, которая у вас есть, на тот случай, если вы не договоритесь.

Например, вы ведете переговоры по поводу зарплаты на новом месте работы. Вам предлагают несколько вариантов. Эти варианты полезно сравнивать не только между собой, но и с наилучшей альтернативой.

Если вы уже были на собеседовании в другом месте и там вам предложили 30 000 руб/месяц, то соглашаться на 25 000 руб/месяц будет неразумным. Так как наилучшая альтернатива более выгодна.

Знание своей наилучшей альтернативы дает вам в переговорах силу и уверенность. Вы можете более спокойно вести переговоры. Меньше вероятность, что вы согласитесь с невыгодным вам решением, так как любое решение вы сравниваете с наилучшей альтернативой, которая у вас есть.

Также полезно знать наилучшую альтернативу вашего оппонента. Если вы не договоритесь, что будет для него наилучшей альтернативой?

Например, вы торгуетесь с таксистом, который привез людей в аэропорт и едет порожняком обратно. Если вы не договоритесь, то альтернативой для него будет ехать пустым обратно с небольшой долей вероятности поймать кого-то на пути. Для вас, если вы не договоритесь, альтернативой будет подождать еще 5–10 минут, торгуясь с другими прибывающими таксистами.

Представление о том, какие альтернативы есть, если не будет достигнуто соглашение, позволяет принять более разумное решение.

В частности, иногда лучшим решением будет отсутствие соглашения (если у обеих сторон альтернативы более привлекательны).

Давайте подведем итоги

1. В первую очередь нужно позаботиться о создании рабочей атмосферы в переговорах (учитывать человеческий фактор, вести переговоры так, чтобы не задевать самооценку оппонентов, ограничивать неконтролируемые всплески эмоций).

2. Во вторую очередь – начать искать вариант решения, которые будет разумным для обеих сторон. Для этого важно, чтобы предложенный вариант удовлетворял следующим критериям:

удовлетворял бы интересы сторон , которые скрываются за изначальными позициями;
опирался бы на объективные критерии/принципы , разделяемые обеими сторонами;
был бы наилучшим вариантом из множества других рассматриваемых вариантов (в том числе был бы лучше наилучшей альтернативы, которая имеется у сторон в случае отсутствия соглашения).

Надеюсь, что данная технология будет помогать вам вести переговоры максимально эффективно и находить разумные соглашения, приемлемые для обеих сторон.

Противодействие: проверяйте истинность фактов, которые вызывают у вас сомнения. Если требуется, берите паузу, для того чтобы проверить эти данные. Задавайте уточняющие вопросы о том, откуда получена информация, вызывающая у вас сомнения.

Противодействие: в идеале изначально уточните наличие всех полномочий у противоположной стороны. И если выяснится, что необходимых полномочий нет, то не вступайте в переговоры, требуя, чтобы вы общались с теми, у кого полномочия есть.

Обещание без намерения его выполнить

Суть: другая сторона вам обещает выполнить целый ряд условий. Но у вас есть сомнения, что они действительно это выполнят. Есть сильное ощущение, что они не будут выполнять свои обязательства.

Как говорится, ничто так не укрепляет отношения, как внесение предоплаты. Поэтому требуйте дополнительных гарантий того, что другая сторона выполнит свои обещания, если у вас есть в этом сомнения.

Суть: одна из манипуляций заключается в том, что вас пытаются вывести из равновесия. Для этого можно использовать много приемов, например:

Противодействие: один из лучших способов вернуть рабочее эмоциональное состояние – это взять паузу в переговорах. Чтобы ваш ответ был осознанным, а не сказанными сгоряча словами. Поэтому, если вы чувствуете, что у вас внутри вскипают эмоции, берите паузу.

Также полезно тренировать стрессоустойчивость. Флегматикам здесь чуть легче, они от природы более спокойные. Холерикам чуть сложнее, так как они от природы более эмоциональные. Но это уже отдельная тема работы со своим эмоциональным состоянием/уровнем стресса.

Отказ от переговоров

Суть: оппонент выдвигает свои требования и отказывается вести переговоры.

Противодействие: опять же хорошей стратегией здесь может быть пауза. Вы некоторое время выжидаете. Возможно, вскоре у вашего противника сдадут нервы, и он пойдет на общение с вами.

Также бывает полезно выяснить, почему с вами не хотят вести переговоры. Может быть, просто у вас не тот статус, и, послав вместо себя человека с более высоким статусом, вы можете запустить переговоры.

В такой ситуации может быть эффективным общение с оппонентом через третьих лиц (напрямую все-таки достаточно конфликтно).

Суть: изначально выдвигаются неадекватные, чрезмерные требования.

Суть: когда, казалось бы, соглашение уже достигнуто, оппонент начинает выдвигать дополнительные требования.

Противодействие: обратите внимание оппонента на то, что он использует подобную тактику, и возьмите паузу. Во время перерыва обдумайте, насколько разумно и далее уступать противнику.

Ссылка на ограничения

Суть: ссылка на жесткие ограничения, которые есть со стороны каких-либо правил или со стороны другого человека (руководителя).

Противодействие: постарайтесь получить согласие оппонента с принципом, к которому вы пришли, и далее постарайтесь выйти на переговоры с тем, кто может изменить установленные ограничения.

Ключевые тезисы книги

Цель переговоров — удовлетворение интересов.
Способность увидеть проблему с точки зрения другой стороны, какой бы трудной ни казалась вам эта задача, является одним из важнейших навыков ведения переговоров. Недостаточно просто знать, что вы воспринимаете проблемы по-разному. Если вы хотите повлиять на другого участника переговоров, вы должны абсолютно отчетливо понимать его точку зрения и чувствовать ее эмоциональную силу.
Нужно отделять человека от проблемы.
Именно восприятие реальности каждой из сторон и является основной проблемой переговоров, которая открывает пути к решению.
Различия между позициями и интересами весьма существенны. Интересы определяют проблему. Ваша позиция заключается в том, что вы решили. Ваши интересы заключаются в том, что именно заставило вас так решить.
Искусство изобретения решений, служащих к взаимной выгоде сторон, является самым полезным из всех, какими только может обладать участник переговоров.
Расценивайте атаку на вас как атаку на общую проблему.

1. Не настаивайте на своей позиции

Переговорная игра всегда ведется на двух уровнях. На одном уровне переговоры касаются сути вопроса; на другом — они сосредоточиваются (обычно безоговорочно) на процедуре решения данного вопроса. Это своего рода игра, в которой стороны могут придерживаться жестких или мягких позиций. Если вы хотите получить правильный ответ на вопрос, какой стиль игры предпочтительнее — деликатный или жесткий, мы можем решительно сказать вам: ни один из них. Наш метод переговоров направлен на достижение разумных результатов достаточно быстро, эффективно и без ущерба личным отношениям между участниками. Этот метод называется принципиальным ведением переговоров и основывается на четырех основных принципах.

Эти четыре принципа определяют прямолинейный метод переговоров, который можно использовать практически в любых условиях. Каждый принцип связан с базовым элементом переговоров и позволяет четко представить себе, что необходимо сделать.

Люди — это не компьютеры, отстаивание собственной позиции во время переговоров только ухудшает ситуацию, поскольку эго участников неразрывно сливается с их позициями. Прежде чем браться за суть вопроса, необходимо отделить людей от проблемы и разбираться с этими аспектами по очереди.
Позиция, занятая на переговорах, зачастую полностью отличается от того, чего же вы хотите на самом деле, концентрируйтесь на интересах, а не на позициях.
Прежде чем пытаться достичь соглашения, найдите варианты, которые служили бы взаимной выгоде.
В качестве критерия следует выбирать абсолютно нейтральные стандарты, такие как рыночная ценность, мнение экспертов, таможенные правила или требования закона. Обсуждайте эти критерии, а не то, чего каждая из сторон хочет или не хочет делать, и не то, в чем каждая сторона должна уступать другой.

На этапе анализа вы просто пытаетесь понять ситуацию: собираете информацию, организуете и обдумываете ее.

На этапе планирования вы имеете дело с теми же самыми четырьмя принципами уже во второй раз. Теперь вам нужно сгенерировать идеи и решить, что же делать.

На этапе обсуждения, когда стороны общаются между собой и стремятся достичь согласия, необходимо обсуждать все те же четыре принципа. Различия в восприятии, чувства подавленности и гнева, трудности общения — все эти факторы необходимо учитывать и преодолевать.

Результатом будет являться разумное соглашение сторон.

2. Отделяйте людей от проблемы

Для того чтобы разобраться в огромном множестве чисто человеческих проблем, разделите их на три основные категории:

Помните: понимание точки зрения другой стороны — это не затраты, а преимущество. Оно позволит вам сократить зону конфликта и эффективно отстаивать собственные интересы.

Эмоции одного участника вызывают ответные эмоции у другого. Страх может породить гнев, а гнев — страх. Эмоции очень быстро заводят переговоры в тупик, а то и приводят к их неудовлетворительному завершению. Освободившись от груза невысказанных эмоций, люди с большей готовностью начнут работать над проблемой.

В процессе общения не бойтесь извиняться, когда это требуется. Извинение ничего не стоит, однако его можно считать наиболее ценной вашей инвестицией.

Наилучшее время решения проблем — когда проблема еще не стала проблемой. Решайте проблему, не переносите свое отношение к проблеме на людей.

3. Концентрируйтесь на интересах, а не на позициях

Важно быть восприимчивым к чужим идеям и не зацикливаться на личностных характеристиках другой стороны.

Различия между позициями и интересами весьма существенны. За противоположными позициями кроются общие и вполне совместимые интересы, а не только конфликтующие. В ходе многих переговоров глубинный анализ подлинных интересов сторон выявляет существование множества общих и вполне совместимых интересов.

Наиболее мощные интересы — это основные человеческие потребности. К основным человеческим потребностям относятся следующие:

безопасность;
экономическое благополучие;
чувство принадлежности;
признание;
контроль над собственной жизнью.

Глядите в будущее, а не в прошлое. Говорите о том, чего вы хотите от будущего, вместо того чтобы обсуждать совершенное вчера.

Будьте конкретны, но не забывайте о гибкости. Будьте тверды в отношении проблемы и мягки с людьми. Твердое отстаивание своих интересов зачастую стимулирует творческое начало, что позволяет сторонам достичь взаимовыгодного решения. Показывайте другой стороне, что вы атакуете проблему, а не участников переговоров.

4. Изобретайте взаимовыгодные варианты

Поиск компромисса, который одинаково устроит обе стороны — залог успеха. Искусство изобретения решений, служащих к взаимной выгоде сторон, является самым полезным из всех, какими только может обладать участник переговоров.

В большинстве переговоров мы наблюдаем четыре основных препятствия, которые мешают изобретению разнообразных вариантов решения:

Для того чтобы предложить творческие решения, вы должны: во-первых, отделить процесс изобретения решений от процесса их оценки; во-вторых, расширять количество обсуждаемых вариантов, а не искать единственное решение; в-третьих, стремиться к взаимной выгоде и, в-четвертых, искать способы сделать эти решения простыми.

Чтобы снизить риск принятия на себя нежелательных обязательств, выработайте привычку каждый раз предлагать как минимум две альтернативы одновременно.

Анализируйте проблему с помощью различных экспертов. Изобретайте различные варианты соглашения. Изменяйте диапазон предлагаемого соглашения.

Даже если не стремиться к сокращению совместных потерь, почти всегда есть возможность добиться взаимной выгоды. Почти всегда степень вашего удовлетворения зависит от той степени, в какой другая сторона останется удовлетворена соглашением, с которым ей придется жить.

Ищите то, что не имеет никакой ценности для вас, однако представляет интерес для другой стороны, и наоборот. Вместо того чтобы создавать для другой стороны трудности и препятствия, вы должны предлагать ей как можно более безболезненный выбор.

В сложной ситуации творческая изобретательность является абсолютно необходимой. В процессе любых переговоров такая тактика помогает находить новые ходы, открывать запертые двери и достигать соглашения, удовлетворяющего все заинтересованные стороны. Вы должны разработать множество вариантов, прежде чем остановиться на каком-нибудь одном. Сначала изобретайте, решать будете потом. Выявляйте интересы общие и различные. Пытайтесь соединить их. И старайтесь сделать решение максимально легким для другой стороны.

5. Настаивайте на использовании объективных критериев

Прежде всего необходимо убедиться, чтобы переговоры не выходили за рамки заявленной темы и оставались продуктивными и найти субъективную норму.

Заключить хороший контракт ничуть не проще, чем зало- жить хороший фундамент. Вы должны стремиться к тому, чтобы достижение соглашения происходило на основе принципов, а не под давлением. Сосредоточьтесь на сути проблемы, а не на характерах сторон. Будьте открыты здравому смыслу и глухи к угрозам. Принципиальные переговоры позволяют достичь разумного соглашения эффективно и по-дружески.

Достижение соглашения на основе обсуждения объективных критериев снижает количество обязательств, которые приходится брать на себя каждой из сторон. При использовании объективных критериев время расходуется более эффективно, поскольку участники обсуждают возможные стандарты и решения. Независимые стандарты еще более повышают эффективность многосторонних переговоров.

Формулируйте свои предложения таким образом, чтобы они выглядели как совместный поиск объективного критерия.
Руководствуйтесь здравым смыслом, прислушивайтесь к разумным предложениям, трезво оценивайте применимость стандартов.
Никогда не пытайтесь давить на другую сторону. Пользуйтесь только методом убеждения.

6. Как быть, если они сильнее?

Установление нижней границы, то есть самых минимальных условий, приемлемых для вас, может защитить вас от принятия абсолютно невыгодного предложения, но в то же время может помешать обеим сторонам сформулировать творческое решение, выгодное для всех участников.

Вырабатывайте наилучшую альтернативу обговариваемому соглашению, НАОС. Необходимо помнить, что ни один из методов не может гарантировать 100 % успех и всегда иметь запасной вариант. Для этого рекомендуется составить список возможных действий, которые придётся предпринять в случае провала и поработать с наиболее перспективными вариантами.

Не обдумав как следует, что вам придется делать в случае неудачи, вы идете на переговоры с закрытыми глазами. Чем лучше ваша наилучшая альтернатива, тем больше у вас сил.

Помните о том, что применяемое в переговорах между двумя людьми, применимо и в переговорах между организациями.

Тщательная проработка своих действий на случай провала переговоров значительно укрепит вашу позицию.

Разработка наилучших стратегий включает в себя три этапа:

составление списка действий, которые придется предпринять, если соглашение не будет достигнуто;
более тщательная проработка наиболее перспективных идей и превращение их в практические альтернативы;
выбор наилучшей альтернативы.

Рассматривайте наилучшую альтернативу противника. Чем больше вы знаете об альтернативах другой стороны, тем лучше можете подготовиться к переговорам.

Развитие наилучшей альтернативы — наиболее эффективный образ действий во время переговоров со значительно превосходящим вас по силам противником

7. Что если они не захотят играть по вашим правилам?

Разговоры об интересах, вариантах и стандартах могут быть разумной, эффективной и доброжелательной игрой. Но что делать, если другая сторона не захочет в нее играть? Вы будете пытаться обсуждать интересы, а ваши противники однозначно заявят свою позицию и не сойдут с нее ни на йоту.

Для того чтобы переключить внимание противника на материальные вопросы, существует три основных метода:

Что вы можете сделать. Вы сами должны сконцентрироваться на сути дела, а не на занятых участниками позициях.
Что могут сделать ваши противники. Подумайте о том, как можно изменить их об- раз мышления, как заставить их сосредоточиться на сути дела, а не на занятой позиции.
Что может сделать третья сторона. Подумайте о привлечении третьей стороны, которая сумела бы переключить внимание участников на интересы, варианты решений и критерии.

Как распознать, что вас атакуют? Как правило, атака состоит из трех маневров:

энергичное утверждение собственной позиции;
атака на ваши идеи и предложения;
атака на вас лично.

Задавайте вопросы и выдерживайте паузу. Вопросы создают поле для действий и позволяют обеим сторонам атаковать проблему, а не друг друга. Молчание — вот ваше лучшее оружие. Смело пользуйтесь им. Если другая сторона делает вам неприемлемое предложение или несправедливо нападает на вас, лучше всего будет просто сидеть, не произнося ни слова.

Если вы не можете переломить ход процесса, возможно, это удастся третьей стороне. Третья сторона может отделить процесс выработки предложений от принятия решений и помочь сторонам понять, какое же решение для них будет оптимальным.

8. Что если другая сторона прибегнет к грязным трюкам?

Грязные трюки связаны с односторонними предложениями относительно процедуры переговоров, переговорной игры, которую ведут участники.

Вы должны знать, что происходит. Только в этом случае вам удастся предпринять эффективные действия. Поняв, к примеру, что другая сторона нападает на вас лично, чтобы принудить к выгодному для нее соглашению, вы можете своим спокойствием свести на нет все усилия противника.

Наиболее важная цель своевременного выявления грязной тактики заключается в том, чтобы получить возможность обсудить правила игры.

Обсуждайте тактику, а не личные качества своих противников. Не отвлекайтесь от процесса переговоров только для того, чтобы преподать своим противникам урок.

Большинство стран нацелены на борьбу с терроризмом бескомпромиссно — до полного физического уничтожения, — но эта доктрина не может быть исполнена, когда на кону стоят жизни захваченных заложников: мирных, ни в чем не повинных людей. Vox Populi рассмотрел три примера, когда переговоры с террористами вели не профессиональные переговорщики, а люди, которые в силу должности или обстоятельств оказались вовлечены в эти события. Их поведение дает возможность проследить, какие ключи надо, а какие не стоит использовать в общении с врагом. Не только с террористом, но и любым другим, кто претендует на вашу свободу, право выбора, а иногда и жизнь.

Три миллиона долларов и самолет в Израиль

Преступники требовали 6 миллионов долларов наличными и самолет в одну из зарубежных стран. Грозились каждые полчаса выкидывать из самолета труп очередного ребенка. Главарь банды Павел Якшиянц и четверо его подельников были уверены: власти обязательно выполнят их требования ради сохранения жизни детей.

Бандиты не ошиблись, городской штаб, который был создан незамедлительно, сразу же определил порядок действий: подготовить группу спецназа для штурма автобуса, но пойти на условия преступников и сделать всё, чтобы освободить детей без перестрелки. На первые переговоры пошел Евгений Шереметьев, полковник Комитета государственной безопасности, член антикризисного штаба, которому дали самые широкие полномочия в решении проблемы. У него был большой опыт общения с разного рода преступниками, но специальной подготовки и переговорной практики не было. Зато были интеллект, знание психологии человека, быстрота реакции и личное мужество. Полковник КГБ вошел в автобус с детьми и объявил, что готов стать добровольным заложником.

Бандиты невероятно нервничали. Они видели, что автобус окружили бойцы спецназа, и боялись штурма. Шереметьев сделал первое заявление бандитам: скажите спецназу спасибо, это они охраняют вас от родственников детей! Действительно, за кольцом оцепления собрались несколько сотен родственников, вооруженных огнестрельным оружием: они требовали немедленной расправы с бандитами.

Время шло, бандиты теряли самообладание. Евгений Шереметьев успокаивал террористов и тянул время: во-первых, на специальном полигоне группа захвата тренировалась на штурме такого же автобуса, отрабатывая посекундные действия. Во-вторых, надо было договориться, чтобы страна, куда хотели бы лететь бандиты, приняла незапланированный рейс. И, в-третьих, в те годы было настоящей проблемой собрать нужную сумму наличной валюты — набиралось только три миллиона долларов. Когда Шереметьев сказал об этом Якшиянцу, тот согласился на меньшую сумму, но дополнительно потребовал оружие. В штабе вначале воспротивились идее дать оружие, но Шереметьев убедил штаб и взял этот вопрос под личную ответственность. Он принес бандитам сумки с деньгами, автомат Калашникова, пистолеты, патроны. И сумел добиться, чтобы Якшиянц отпускал по одному ребенку в обмен за каждую вещь. Еще одним важным фактором влияния на бандитов стали наркотики — все террористы были наркозависимыми. Шереметьев стал приносить им наркотики с тем же условием: одна доза — один ребенок.

В итоге, когда бандиты получили деньги и оружие, а самолет был готов к вылету, в автобусе оставалось всего 13 детей вместо 30. Но Шереметьев понял, что переговорный ресурс еще не исчерпан — он видел, что Якшиянц очень переживает из-за того, что его жена Тамара не хотела иметь отношение к теракту и отказывалась покидать страну вместе с ним. Переговорщик предложил уговорить Тамару в обмен на всех оставшихся детей, Якшиянц обрадовался такому предложению. В переговорах с Тамарой Шереметьев делал упор на то, что ее согласие поможет спасти оставшихся детей, и она согласилась.

Самолет приземлился на базе ВВС Израиля, бандиты вышли из самолета, и на них сразу надели наручники. А вскоре они уже возвращались в СССР под конвоем. Так полковник КГБ Евгений Шереметьев, не будучи профессиональным переговорщиком, сумел взять ситуацию под контроль и разрешить ее без стрельбы и жертв.

Эффективные ключи:

• тянуть время;

• входить в доверие;

• хитрить и подыгрывать;

• частично соглашаться на условия террористов;

• уговаривать от противного.

День рождения императора

17 декабря 1996 года в столице Перу, Лиме, японское посольство широко отмечало день рождения императора Акихито. Было около 500 гостей: послы 26 стран, министры, деятели культуры. Такой размах объяснялся тем, что президент Перу Альберто Фухимори был этническим японцем.

Внезапно раздался взрыв, и в сад посольства ворвались автоматчики. Убив нескольких охранников, они объявили всех гостей заложниками. Террористы назвали себя революционерами движения имени Тупака Амару и выставили требования к президенту: отменить в стране все либеральные реформы, выпустить из тюрем около 400 их сообщников-террористов и выплатить им 6 миллионов долларов.

Это был самый крупный в истории захват такого количества высокопоставленных иностранных представителей, которые, к тому же, пользовались дипломатической неприкосновенностью. Главарь террористов Нестор Картолини рассчитал всё точно: весть о теракте моментально разлетелась по всему миру, а лидеры стран, чьи послы оказались в заложниках, категорически потребовали от президента Фухимори не прибегать к силовым методам и выполнить все условия террористов.

Но Фухимори не собирался выполнять требования захватчиков, он хотел искоренить терроризм в стране решительно и бесповоротно. Начались утомительные переговоры.

Переговорщики объявились сами — среди заложников оказались представитель Международного Красного Креста Мишель Минниг и министр образования Перу Доминго Кабрехос. К активистам вскоре присоединился добровольный заложник — епископ города Аякучо кардинал Хуан Луис Сиприани. Эти люди не были профессиональными переговорщиками и не предполагали, что окажутся в этой роли. Им помогли природный ум и большой жизненный опыт: они интуитивно нашли общий язык с террористами и в течение 126 дней заточения изобретали самые разные возможности для облегчения судьбы заложников. А заодно и террористов — ведь они тоже оказались в заточении, но у них тоже были обыкновенные человеческие нужды. Активисты наладили регулярную поставку еды, напитков, услуг прачечной, медицинской помощи и почтовой связи. В первый же день они сумели уговорить Нестора Картолини отпустить всех женщин и детей, а впоследствии отпускать всех заболевших и людей преклонного возраста. В итоге к концу четырехмесячного заключения из более чем 600 человек в заложниках осталось около 70.

Это была непростая задача — призывать террористов к спокойствию, удерживать от непоправимых решений, делать вид, что все вместе ждут согласия властей на уступки. Для непосвященного человека ситуация казалась тупиковой. Шли месяцы, ничего не происходило, казалось, власть находилась в прострации. Популярность Фухимори в стране упала до минимума. И только единицы посвященных знали, что в пустыне была построена точная копия резиденции посла и там напряженно тренировались, отрабатывая штурм, перуанские коммандос. А под настоящей резиденцией днем и ночью рыли тоннель — в открытую штурмовать было нельзя, все углы посольства были заминированы террористами.

Эффективные ключи:

• быть спокойным и терпеливым;

• делать вид, что разделяешь настроения преступников;

• искать и применять нестандартные ходы;

• не терять самообладания и верить в счастливый исход.

Жажда мировой славы

Маленький городок Буденновск Ставропольского края России стал мгновенно известен всему миру 14 июня 1995 года, когда телеканалы сообщили: здание городской милиции захвачено боевиками. Рано утром 195 террористов, возглавляемых Шамилем Басаевым, ворвались в город, разгромили милицию, городскую администрацию, банк, заняли здание роддома и начали сгонять туда захваченных на улицах людей.

Более 1 600 человек стали заложниками. Бандиты демонстративно на глазах заложников расстреляли 12 мужчин, чтобы вселить ужас в захваченных людей и подчеркнуть, что любые попытки освобождения невозможны.

Террористы объявили требования к власти: вывести войска из Чечни, начать переговоры о выходе Чечни из состава России. То есть они сразу обозначили готовность разговаривать. Мнения в штабе разделились: Министр обороны РФ Павел Грачёв настаивал на немедленном штурме, а ведь он обходился ценою гибели людей. Депутат Госдумы, правозащитник Сергей Ковалёв предлагал выполнить все условия бандитов. Были предложены десятки планов, но согласия не было, а главное — никто не владел спецификой ведения переговоров с террористами.

Неэффективные ключи:

• не учитывать, на чьей стороне сила;

• не использовать слабые стороны врага;

• угрожать и давить авторитетом;

• забывать об осторожности;

• совершать резкие непродуманные действия.

Как разговаривать с тем, кто вам угрожает

• Старайтесь законсервировать ситуацию, не давая ей развиваться ни в какую сторону. Самое важное для пострадавшей стороны — дождаться помощи извне.

• Не принижайте личность террориста, не угрожайте ему. Реагируйте на его требования корректно и подчеркнуто внимательно. Когда людей слушают, они становятся болтливыми и незаметно для себя раскрывают то, что в будущем может очень пригодиться.

• Почаще упоминайте имя противника. Это располагает к вам собеседника, делает разговор личным.

• Поддерживайте беседу, постоянно задавая вопросы. Слушайте, не перебивая. Когда люди разговаривают, оружие не стреляет.

• Больше слушайте: беседой управляет не тот, кто много говорит, а тот, кто внимательно слушает и сам задает вопросы. Когда вопросы начинают задавать вам, вы теряете нити управления темой и отдаляетесь от цели.

• Научитесь попадать на одну волну с оппонентом, оставаясь при своих принципах и помня о своей конечной цели.

• Личность преступника практически всегда отличает психологическая ущербность, он самоутверждается за счет получения власти над другими людьми через насилие. В его психике эмоции занимают главенствующее место в ущерб рациональному мышлению. Используйте в разговоре эмоциональные, а не рациональные приемы доказательств.

• Не забывайте: слишком пристальный взгляд в глаза воспринимается как признак агрессии. Однако, обращаясь к противнику с важными словами, обязательно поймайте его взгляд — это подчеркнет весомость сказанного.

США предпочитают видеть Россию в качестве врага — чтобы оправдать гонку вооружений, миллиардные бюджеты на оборону и не искать новых противников

У Москвы нет абсолютно никакой возможности провести успешные переговоры по проблемам безопасности России с Вашингтоном. Для этой невозможности есть веские причины, и причины эти совершенно очевидны.

Одна из причин заключается в том, что Вашингтон предпочитает Россию в качестве врага, а не в качестве партнёра. Почему? Потому что военно-разведывательный комплекс США представляет собой мощную, укоренившуюся совокупность институтов с годовым бюджетом в 1000 миллиардов долларов. Такая огромная сумма для своего оправдания требует врага.

Россия является предпочтительным врагом из-за её огромных размеров и потому, что долгие десятилетия холодной войны между США и Советским Союзом заставили американцев привыкнуть к России как к врагу. Лучше старый враг, которого мы знаем, чем обучать нового и обучаться новому.

Это заявление было сочтено слишком откровенным и слишком высокомерным. В заявлении некая страна определяется как враждебная, если она достаточно сильна, чтобы ограничить гегемонию США. Заявление Вулфовица было переписано, сделано многословным и облечено в более приятные по звучанию слова, но смысл остался тем же.

В поисках способа перехватить инициативу у России неоконсерваторы, наблюдая за тем, как Кремль был сосредоточен на Олимпиаде в Сочи, воспользовались возможностью свергнуть демократически избранное правительство Украины и установить неонацистский режим, подотчётный Вашингтону. Попытка Вашингтона захватить с помощью этого переворота российскую черноморскую военно-морскую базу в Крыму провалилась, когда тамошние жители подавляющим большинством проголосовали за возвращение в Россию. Русские Донбасса сделали то же самое. Путин принял первое, но не принял второе. В результате Донбасс, ранее входивший в состав России, превратился в проблемное место, которое Вашингтон смог взбудоражить, и в течение восьми лет он делал именно это.

Вашингтон не намерен выпускать эту горячую точку из своих рук. Чем дольше это длится, тем больше это работает против России. Даже вывод российских солдат из этого района не в состоянии успокоить ситуацию. Вашингтон по-прежнему предсказывает российское вторжение, а, когда я пишу, госсекретарь США снова находится в ООН, выдвигая новые ложные обвинения против России. Настойчивость России в том, чтобы её собственные проблемы безопасности привлекали внимание Запада, изображается госсекретарем Блинкеном как российская агрессия.

Украине было бы выгодно согласиться с Минским соглашением, потому что оно официально возвращает Донбасс в состав Украины, что позволило бы правительству Украины постепенно ослабить полуавтономию, предоставленную региону, и возобновить преследование русского населения.

Но Вашингтон не хочет, чтобы Донбасс вернули Украине. Вашингтону необходима горячая точка, чтобы продолжать нагнетать там обстановку. Постоянные обстрелы русских Донбасса подрывают положение Путина в среде патриотически настроенных россиян. Война на низком уровне интенсивности поддерживает перспективу российского вторжения, с помощью которого можно пугать Европу и удерживать Европу в вашингтонской резервации. Короче говоря, в разрешении этой ситуации Вашингтон совершенно не заинтересован. И Вашингтону это никак не вредит. Это вредит только России.

Возможно, Путин надеется, что рано или поздно западные народы устанут от этой ситуации и потребуют положить ей конец. Но эти люди располагают только той информацией, которую им дают СМИ, а информация эта заключается в том, что во всём виновата Россия.

Мы точно знаем, что западные СМИ не дадут России честного шанса. Что бы ни случилось, и кто бы ни был ответственен, вину за это возложат на Россию. Российские опровержения будут иметь не больший эффект, чем её неоднократные опровержения того, что она намерена вторгнуться в Украину.

А Кремль всё ещё считает, что Россия в состоянии договориться о соглашении о безопасности с Западом — Западом, который определенно не хочет, чтобы Россия пребывала в безопасности.

Я убежден, что избежать опасной войны можно будет, если:

— Путин примет голосование русских Донбасса за возвращение их родных земель в состав России;

— Путин ясно даст понять, что Украина будет уничтожена, если страна станет членом НАТО;

— Путин ясно даст понять, что любая ракетная база США или НАТО, размещённая на Украине, будет уничтожена;

— Путин ясно даст понять, что ракетные базы США по российским границам будут уничтожены, если их не уберут;

— Путин предоставит Ирану обычные ракеты для защиты своего воздушного пространства;

— Россия будет игнорировать Запад и глобализм и создаст российско-китайский торговый блок.

Вашингтон постоянно предупреждает Европу о том, насколько опасна Россия. Но как только Европа увидит, что действия России решительны, Европа перестанет соучаствовать в травле Медведя. Позиция России должна заключаться в том, что Европа может покупать российские энергоносители по цене в рублях или золоте, если она этого захочет, а в противном случае Запад может катиться ко всем чертям.

Автор — Пол Крэг Робертс — Paul Craig Roberts — доктор экономических наук, заместитель министра финансов США по экономической политике в администрации Рональда Рейгана. Работал редактором и обозревателем газеты The Wall Street Journal, журнала Businessweek и информационного агентства Scripps Howard News Service. В свое время был автором постоянной колонки в газете The Washington Times. Автор многочисленных книг, посвященных крупнейшим проблемам современности.

Перевод Сергея Духанова. Публикуется с разрешения автора.

Читайте также: