Группы встреч характеристика условия эффективности реферат

Обновлено: 02.07.2024

54. Группы встреч (как разновидность групповой психотерапии).

Перемены в ГВ в Институте Эсален – центр изучения потенциальных возможностей ч-ка. Центровая фигура – Билл Шютц: трехмерная теория межличностного поведения. Пытался соотнести теорию психоанализа с групповой динамикой. Изучал психодинамическую теорию и основы биоэнергетики + руководил группами НЛП. Сложил все в единую систему. Шютц ввел понятие единства души и тела, к-е стало центральным в концепции открытой встречи. Он исходил из признания того, что эмоциональные конфликты отражаются на физическом состоянии в виде напряжения отдельных мышечных групп и что никакое психотерапевтическое воздействие не будет полным, если оно будет игнорировать телесные ощущения. Как правило, Шютц начинал работу над эмоциональными блоками с изучения того, какие проблемы возникают у ч-ка при принятии определенных поз или совершении движений. Для того чтобы дать выход долго подавляемым эмоциям, участники выполняли особые физические упражнения и пользовались специальными приемами вербальной конфронтации. В настоящее время две основные тенденции: соматические, или телесно-ориентированные подходы (сенсорное пробуждение, биоэнергетические воздействия, структурная реинтеграция), другая больше ориентирована на осознание личностью себя и своих отношений с другими (ГВ, гештальт-группы, психодрама, - предшественники ГВ).

2) Самосознание – выражая свои мысли и чувства и получая на них обратную связь, члены группы обретают возможность взглянуть на себя со стороны. Их самосознание растет по мере того, как они начинают узнавать свои сильные и слабые стороны. Осознание себя ведет к углублению ощущения своего Я, к развитию способности меняться в желаемом направлении. Один из способов предусматривает конфронтацию. Она побуждает индивида к рефлексии, высвечивает противоречия м\у тем, как члены группы воспринимают сами себя, и тем, как их воспринимают окружающие. При правильном применении конфронтация побуждает людей к изучению особенностей своей личности, а не принуждает к немедленному изменению поведения. Чтобы сделать К-ю эффективной, надо четко представлять нужды объекта конфронтации и степень его ранимости. Однако есть ГВ, в которых к-я намеренно проводится грубо и безапелляционно. Один из таких примеров – сайнанон – группы (лечение наркомании). Неподготовленному постороннему может показаться. Что применяемая в них техника конфронтации – это ничем не оправданные нападки и унижения. Однако уже адаптировавшиеся к ним участники видят в безжалостном перекрестном допросе самый эффективный способ преодоления эмоциональных блоков и изменения саморазрушительного образа жизни (наркомании). Еще один аспект самосознания – осознание собственного тела. Руководители групп стремятся к достижению равновесия м\у использованием словесных и физических упражнений. Осознание своего физического Я и работы с ним в психотерапевтических целях основаны на посылке, что эмоции начинают находить выражение в позах, мимике и жестах задолго до того, как приобретается умение выражать их словами.

3).Ответственность: члены группы должны отвечать за свое поведение. Штюц настаивает на том, что группа должна не по-отечески защищать участников, а побуждать их к реализации собственных ресурсов и развитию способности принимать решения. Аномальное и ограничительное поведение само по себе является свидетельством его отказа брать на себя ответственность за свою жизнь. Подчеркивая ответственность клиентов за результат терапевтического процесса, нельзя полностью отрицать и ответственность руководителя за его ход, за развитие чувства ответственности и у самого клиента.

4). Внимание к чувствам :центральное место среди задач любой ГВ занимает обогащение представлений участников об эмоциональном потенциале ч-ка. Способствуя осознанию и приятию глубинных чувств и переживания – будь то радость, печаль, страх, гнев или сексуальные желания, - ГВ утверждают выражение чувств в качестве наиболее адекватной формы подлинных человеческих взаимоотношений. Путь к реализации такого идеала – снижение интеллектуальной Ψ защиты, препятствующей эмоциональному инсайту.

Сочувствие и поддержка: важны особенно на заключительных стадиях группового процесса, когда все большее значение приобретает аффективная сфера. Руководитель призывает членов группы проявлять сдержанность в их стремлении защищать друг друга в случаях, когда исследование новых переживания и впечатлений приобретает рискованный хар-р. Потребность ободрить партнера может отражать беспокойство самого помогающего, чем действительную необходимость оказания поддержки. С целью оказать поддержку руководитель может предложить физические упражнения. Н\р группа собирается вокруг участника, стоящего с закрытыми глазами в центре, и толкает его туда – сюда. Выбранный участник при этом должен расслабиться и рассчитывать только на поддержку других, чтобы не упасть.

Критика: Курт Бэк: способность группового процесса провоцировать сильные эмоциональные переживания не всегда благо. Когда самовыражение оказывается самоцелью, без внимания остаются символы и абстракции. Возникающие в процессе занятий сильные эмоции не всегда свидетельствуют о настоящей близости и не особенно значимы. Каждый ч-к использует других в качестве инструмента или объекта для получения опыта и отношения в группе не являются ни личными, ни подлинными.

Поскольку в ГВ поощряется особый интимный стиль общения, нередко участники испытывают трудности при возвращении в обычную соц среду. ГВ побуждают людей выбирать ценностные ориентации, к-е не всегда соответствуют условиям повседневной жизни. Следствием этого м.б. разочарование от того, что новые убеждения разделяются далеко не всеми. Наиболее сложная ситуация возникает тогда, когда группу посещал один из супругов: вернувшись, он обнаруживает, что другой ничуть не изменился и все богатство новых впечатлений вернувшегося его не волнует. Необходимо научиться сдерживать свои ожидания относительно возможности пребывать вне группы в таком же состоянии подъема. Из-за того, что в реальной соц среде бывает трудно придерживаться присущих группам ценностей, нек-е участники становятся зависимыми от групп (переходят из группы в группу, в поисках более сильных и значимых переживаний). Т.к. ГВ поощряют практически любые изменения личности, независимо от их направленности, вероятность получения психической травмы в них больше, чем в других группах. + нет системы этических принципов. Важнейший фактор, от которого зависит результат – д-сть руководителя. Очень мало (или вообще ничего) делается для предварительного отбора участников. Критериями отбора служат умение ч-ка контролировать рискованную ситуацию и возможность для него получить пользу от участия в работе ГВ. Но люди очень сильно различаются по своей способности справляться с сильными переживаниями. Существует опасность того, что какой-нибудь невежа или психопат из числа членов группы (а то и сам руководитель) причинит особо уязвимому участнику непоправимый ущерб. Нек-е люди, освобождаясь от привычных защитный мех-мов не создают других адекватных способов поведения. Группу особого риска составляют индивиды, имеющие неустойчивую психику, но при этом еще и большую потребность в развитии и изменении своей личности. Такие люди с трудом устанавливают межличностные отношения и поэтому не могут извлекать пользу из получаемого в группе опыта.

Плюсы: участие в ГВ способствует повышению чувствительности к нюансам межличностных отношений, развитию способности контролировать свои чувства, повышению самооценки, а также самопринятию. Уменьшает отчужденность, помогает в решении личных проблем. Способность получаемого в группах опыта вызывать долговременные изменения в поведении требует тщательной проверки. Но сторонники метода считают, что даже преходящие изменения имеют ценность.

Отличие от психотерапии: Исходно ГВ считались отличными от традиционных психотерапевтических групп не только по используемым методам и ср-вам, но и по целям. н\р: если психотерапия всегда ориентирована на изменение поведения людей, ГВ способствуют развитию личности. Струп считает, что присущая ГВ нацеленность на непосредственный аффективный опыт идет вразрез с установкой на достижение долговременных целей. Однако границы м\у психотерапией и д-сть ГВ не такие четкие. Во многих психотерапевтических группах практикуются методы, к-е характерны для ГВ. + психотерапия – процесс длительный и непрерывный, а ГВ свойственна краткосрочность. В традиционной групповой психотерапии акцент на выяснении предыстории ч-ка и на распознавании ограничений, к-е присущи личности. В ГВ с их ориентацией на здесь и теперь основное внимание уделяется выбору, к-й каждый участник делает в каждый текущий момент, и на ответственности участника за последствия своего выбора. Если традиционная психотерапия пытается помочь пациентам адаптироваться к обществу, то в группах встреч за каждым ч-м признается право стремиться к радостной и наполненной жизни, к собственной актуализации, личность не обязана адаптироваться к требованиям общества. Руководитель ГВ сам выступает в качестве модели личности, способной к самораскрытию и конфронтации. Традиционные психо-е подходы интеллектуально ориентированы, а в ГВ важность тела и соматических ощущений. Психокоррекционных встречи нацелены на развитие нормальной личности, на достаточно быстрое получение результата. Самораскрытие требуется не только от участников, но и от руководителя. Но в целом различия м\у развитием личности и психотерапией не столь уж четкие.

Группа встреч – психотерапевтическая группа, ориентированная на оказание содействия психологическому росту личности, основывающаяся на концептуальной модели клиент-центрированной психотерапии К. Роджерса. Члены группы в процессе общения свободно выражают свои чувства и принимают чувства других, сфокусированы на отрытости во взаимоотношениях с окружающими. Лидер стремится создать систему безопасности и доверия, помогает ее поддержанию с целью поощрения свободы выражения интимных мыслей и чувств членами группы, избегает проведения запланированных процедур; он ориентирует на безусловное позитивное принятие другой личности для преодоления сопротивления участников раскрытию личностных установок и включения в групповой процесс всех членов группы. Роджеровская концепция основной встречи содержит веру в рост личности, так как члены группы в общении свободно выражают свои чувства и принимают чувства других.

Другая разновидность групп встреч связана с концепцией “открытой встречи”, предложенной В.Шутцем. Центральным здесь является понятие о единстве тела и сознания. По мнению Шутца, любое психологическое воздействие, игнорирующее телесные ощущения, будет неполным. Для осознания клиентом длительно подавляемых эмоций им была разработана программа активных телесных упражнений, которые используются наряду с методиками вербальной конфронтации. "Встреча - это способ установления отношений между людьми, основанный на открытости, честности, уверенности в себе, чувстве ответственности перед самим собой, самоконтроле, внимании к чувствам и сосредоточенности на принципе "здесь и теперь"", - пишет У. Шутц.

В группах встреч основное внимание сосредоточено на выяснении индивидуальности и развитии каждого человека как личности. Цель этих групп - осознание и возможно полная реализация того потенциала личностного и интеллектуального развития, который заложен в каждом индивиде.

В этих группа встреча рассматривается как способ ускорения психологического развития и самореализации нормально функционирующей личности.

В группах встреч основное внимание уделяется выбору, который участник делает в текущий момент, и ответственности участника за последствия своего выбора. За каждым участником признается право стремиться к радостной и наполненной жизни, к собственной самоактуализации. Руководитель группы выступает в качестве модели личности, способной к самораскрытию и конфронтации. Подчеркивается важность тела и соматических ощущений. Группа способствует развитию личности и самореализации. Членов группы просят соблюдать несколько базовых правил:

· организовывать открытое и честное общение;

· уделять особое внимание телесным ощущениям;

· обращать внимание на чувства, а не на мысли;

· апеллировать (насколько это возможно) к своему прошлому опыту и рассудочным описаниям.

Отбор кандидатов в группу встреч

В группу встреч включаются люди, которые, с одной стороны, достаточно толерантны к эмоциональным встряскам, а с другой - способны перенести групповой опыт в обычную среду. Есть люди, которым встречи противопоказаны, они ухудшают их состояние. Это, как правило, люди, неуверенные в себе, имеющие низкую самооценку иными словами - это чрезмерно уязвимые люди. Клиенты, которые не умеют строить адекватные межличностные отношения и возлагают чрезмерную надежду на встречи, должны быть отнесены к группе риска.

Большая роль в группах встреч принадлежит психологу, его умению дозировать эмоциональную напряженность в группе, а самое главное - не делать из группы встреч своеобразного психологического "протеза", вовремя и правильно сориентировать членов группы на адаптацию в реальной социальной среде.

Контакт в группе начинается с общего знакомства, с хождения "вокруг да около". Когда выясняется, что члены группы сами должны определить, чем они будут заниматься, наступает период разочарования. Этот период межличностных отношений проявляется сопротивлением самовыражению и самораскрытию.

Сначала члены группы более склонны обсуждать события и переживания из прошлого и только позже переходят к обсуждению настоящего. Когда группа начинает работать по принципу "здесь и теперь" , вначале всегда проявляются негативные чувства. Далее обычно следует этап снятия внутреннего сопротивления каждого участника группы, раскрытия его как личности и переход к спонтанному выражению чувств. Затем следует этап описания событий личной жизни участников группы и переживаний, имевших место в прошлом. Завершает все это этап открытого выражения отрицательных межличностных эмоций и чувств.

Когда этап негативизма проходит и группа при этом не распадается, начинает формироваться климат доверия: члены группы начинают идти на осознанный риск, проявляется лично значимый материал, члены группы начинают доверять друг другу свои истинные чувства - как негативные, так и позитивные.

Если вам нужна помощь в написании работы, то рекомендуем обратиться к профессионалам. Более 70 000 авторов готовы помочь вам прямо сейчас. Бесплатные корректировки и доработки. Узнайте стоимость своей работы.

Реакция группы на искреннее раскрытие одного из клиентов чаще всего бывает неоднозначной, но всегда несет в себе исцеляющий потенциал. То, что опытный психолог делает за долгие месяцы, группа может сделать в течение одной встречи.

Постепенно в группе возникает нетерпение к защитам. Иногда деликатно, а то и прямо, группа начинает требовать, чтобы каждый ее член был самим собой, не скрывал своих искренних чувств и намерений.

Основные этапы работы групп встреч

1. Установление межличностных контактов. Процедура совместной работы в группах встреч рассчитана на установление атмосферы доверия между участниками, открытости и безусловного принятия и одобрения каждого человека таким, каков он есть в реальной жизни. Основана на самораскрытии.

2. Установление отношений доверия. Развитию доверия способствует спонтанный обмен чувствами и впечатлениями, а также множество специальных приемов, например следующие упражнения: падения назад с закрытыми глазами, при котором партнер на лету должен подхватить падающего на пол; упражнение "прорвись в круг" и др.

3. Преодоление возникающих конфликтов. Конфликт разрешается как на вербальном уровне (руководитель может призвать членов группы к его обсуждению, побуждая участников конфликта высказываться откровенно и слушать друг друга), так и на уровне физического взаимодействия.

4. Преодоление сопротивления к самораскрытию. Иногда члены групп оказывают сопротивление или упорствуют в защите своих обычных, ограничивающих их возможности форм поведения. Руководитель группы может предложить исследовать это сопротивление с помощью техники "направленного фантазирования".

5. Выражение сочувствия, поддержки друг другу. Чтобы правильно осознать свое поведение и полностью раскрыться, каждый участник группы нуждается в положительной поддержке всей группы. Первоначально такая поддержка оказывается руководителем группы, но со временем группа становится способной обеспечить своего участника положительной обратной связью самостоятельно.

У. Шутц выделяет следующие основные признаки групп встреч:

§ открытость и честность в общении ее членов;

§ осознание самого себя, своего "Я" (психического, физического);

§ ответственность за себя и членов группы;

§ внимание к чувствам;

§ принцип "здесь и теперь".

Примером групп встреч, основным методом работы которых является конфронтация, могут служить так называемые сайнанон-группы или Общество "Анонимных алкоголиков".

В результате работы в группах встреч у ее участников возникают следующие изменения:

· усиливается чувствительность к различным оттенкам межличностных отношений;

· возникают положительные изменения в представлении участника о самом себе.

Основными техническими приемами в группе встреч являются установление контактов, построение доверительных отношений, изучение конфликтов, анализ сопротивления, соучастие и поддержка.

С первых дней существования Т - группа подвергалась тщательнейшему изучению. Социальные психологи и социологи, сотрудничавшие с Национальной Лабораторией Тренинга, разработали огромное количество точных исследований процесса и результатов Т-группы. По мере эволюции Т - группы в группу встреч количество и качество разработок существенно ухудшалось. Этому было множество причин: ведущие группы встреч часто не имели академического образования; исследования и количественные определения часто шли вразрез с гуманистическим, порой антирационалистическим характером групп. (Как ведущие, так и участники доказывали несовместимость с навязанными исследованиями.) Многие цели группы встреч (самоосознание, развитие своих способностей, раскрытие потенциала, контакт с самим собой, и т. д.) настолько субъективны, что заводят в тупик научное исследование.

Мы предложили эксперимент с группой встреч как аккредитованный курс в Стэндфордском университете. 210 человек (из числа обучающихся студентов в возрасте от 18 до 22 лет) выразили желание участвовать в курсе и были беспорядочно распределены (независимо от пола, расы и предшествующего опыта групп встреч) по 18 группам, каждая из которых встречалась на протяжении 30 часов в течение 12 недель. 69 человек, подобранных таким же образом, но не имевших группового опыта, были использованы в качестве контрольной группы.

Ведущие

Поскольку главной целью исследования было проследить влияние техники ведения на результат, мы искали разнообразия стилей, задействуя ведущих из разных идеологических школ. Мы выбрали образцы десяти таких школ и до начала эксперимента имели определенные представления о стиле каждого ведущего:

2. Группы встреч (группы личностного роста). Ведущий сосредотачивает внимание на внутри - и межличностных темах, имеет свободную модель личностного развития, стремится к персональному росту каждого.

3. Гештальт - группы. Ведущий главным образом работает на внутрипсихическом уровне, с каждым по очереди, не уделяя внимание группе и (в большой степени) динамике между отдельными участниками, поскольку занимается работой один – на - один.

4. Группы чувственного сознавания (Исаленская группа). Ведущий использует много структурированных упражнений, делая ударение на переживании и усилении межличностных отношений, помогая участникам освободиться от социальных и мускульных запретов, раскрыть другой, обогащенный смысл своего тела, подчеркивая действие, смещая акцент от интеллектуализации переживаний.

6. Группы психодрамы. Ведущий в свободной манере применяет техники психодрамы: ролевая игра, двойник, обмен ролями и т. д. В группе встреч психодрама не используется в более классическом, мореновском смысле, но вместо этого присутствуют приемы, ускоряющие и углубляющие интенсивность группового опыта.

8. Психоаналитически ориентированная эмпирическая группа. Ведущий акцентируется в большей степени на когнитивных аспектах, нежели на переживаниях, фокусируя внимание на динамике индивида с точки зрения его личного исторического развития, стремится к интеллектуальному управлению групповой динамикой и внутри - и межличностными силами, действующими в группе.

9. Марафон. Ведущий продолжительное время проводит с группой, стремясь добиться высокой интенсивности, вовлеченности и экспрессив

ности. В этом случае предусмотрена большая степень конфронтации и самораскрытия (сходство с моделью личностного роста Роджерса, но дополнена полным физическим изнурением).

Было отобрано по два ведущих эксперта от каждой школы. Все они обладали большим опытом, занимали вышестоящее положение, многие пользовались всенародным признанием и обладали профессиональными клиническими учеными степенями в социальной психологии или в психиатрии (за исключением ведущих групп Синанон и чувственного сознавания; а также, разумеется, не было профессионального ведущего в группах встреч по записям). Всего участвовало 18 групп (одна психоаналитически ориентированная группа, одна группа чувственного сознавания и по две от каждого из остальных восьми типов). Из 210 участников, стартовавших в 18 группах, 40 человек выбыло до середины всех встреч, и 170 закончили 30 - часовой групповой эксперимент.

Что мы определяли?

Больше всего нас интересовала тщательная проверка результатов и взаимосвязи между ними, техника ведущих и изменчивость групповых процессов. Для оценки результатов к каждому из участвующих был применен обширный психологический инструментарий. Проверка проводилась трехкратно: перед началом группы, незамедлительно после ее завершения и шесть месяцев спустя.

Стиль ведущего изучался командой подготовленных специалистов, которые наблюдали все встречи и фиксировали стиль ведения магнитофон-

ными записями и стенографированием. При этом фиксировались и позднее подвергались анализу все его формулировки, а также учитывались анкеты, заполняемые участниками.

Данные о процессе были получены от наблюдателей и с помощью анкетирования, проводившегося после каждой встречи.

Сделки, договоры, соглашения сопровождают нашу жизнь с незапамятных времен. Даже у туземцев в обмене ракушек на рыбу присутствовали все главные компоненты современных многомиллионных сделок: спрос, предложения, потребительская стоимость, эквивалентность обмена. И так же, как и сегодня, успех сделки тогда во многом зависел от умения поторговаться, или того, что сегодня мы назвали бы искусством ведения деловых переговоров.

Деловое общение сегодня проникает во все сферы общественной жизни. В коммерческие, деловые отношения вступают предприятия всех форм собственности, частные лица. Компетентность в сфере делового общения непосредственно связана с успехом или неуспехом в любом деле: науке, искусстве, производстве, торговле. Что касается менеджеров, предпринимателей, организаторов производства, людей, занятых в сфере управления, то коммуникативная компетентность для представителей этих профессий представляет важнейшую часть их профессионального облика.

1. ДЕЛОВЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ

1.1. Общая характеристика деловых переговоров

Для того чтобы вести переговоры, необходимо понять, что они из себя представляют.

Переговоры – это стремление одного человека или группы людей к действию, которое изменит хотя бы одну из сторон какой-либо ситуации или установит новые отношения между участниками беседы. [3,c.72]

Переговоры – это вид совместной с партнером деятельности, как правило, направленной на решение проблемы. Они всегда предполагают, по крайней мере, двух участников, интересы которых частично совпадают, а частично - расходятся. При полном совпадении интересов сторон обсуждение не требуется, участники просто переходят к сотрудничеству. При полном их расхождении мы наблюдаем в наиболее явном виде конкуренцию, состязание, противоборство, конфронтацию.

Нравится нам это или нет, но мы являемся теми, кто ведет постоянные переговоры. Переговоры - это факт нашей повседневной жизни, основное средство получить от других людей то, чего мы хотим.

Переговоры – это неотъемлемая часть деловых контактов. И их успех зависит не только от хорошего знания предмета обсуждения, но и от владения техникой ведения переговоров, которая вряд ли может быть представлена в виде некоего исчерпывающего набора готовых рецептов. Чтобы грамотно и уверенно вести переговоры, важно понимать, в чем состоит их специфика, какие цели ставят перед собой участники, какова общая модель переговорного процесса. [2,c.169]

1.2. Типы деловых переговоров

Существует два основных типа деловых переговоров:

Существует два стиля позиционных переговоров:

Интегральные деловые переговоры обычно проводятся, если у сторон есть потребность в долгосрочном сотрудничестве и партнерстве, максимально удовлетворяющие интересы каждой из них.

ДИНАМИКА ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ

Переговоры как сложный процесс, неоднородный по задачам, состоит из трех этапов:

Подготовка к переговорам
Процесс ведения переговоров
Анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых договоренностей.

Подготовка к переговорам

Успех переговоров предопределяет предварительная подготовка. Самое главное при подготовке к переговорам — правильно и четко организовать план переговоров. Необходимо иметь разработанную их модель: четко представлять себе предмет переговоров и обсуждаемую проблему.

Условно процесс подготовки к переговорам подразделяется на два этапа: организационная подготовка и содержательная подготовка. Эти два этапа тесно взаимосвязаны, так как характер предстоящих переговоров обусловливает организационные моменты.

К организационным моментам подготовки относят: формирование делегации, определение места и времени встречи, повестки дня каждого заседания, согласование с заинтересованными организациями касающихся их вопросов.

Определение повестки дня-не менее важная составляющая подготовки к переговорам. В процессе ее составления определяется круг вопросов для обсуждения, порядок их обсуждения и длительность выступления оппонентов.

Большое значение имеет формирование делегации, определение ее главы, количественного и персонального состава. Бывает так, что главой делегации на переговорах назначают человека исходя лишь из должностного статуса, не принимая в расчет его компетентность по существу обсуждаемой проблемы.

сторона подготовки к переговорам включает: анализ проблемы и интересов участников; формирование общего подхода к переговорам и собственной позиции на них; определение возможных вариантов решения.

Важно разобраться с пересечением интересов, стоящих за той или иной проблемой. Следует анализировать не только свои интересы, но и интересы оппонентов.

До начала переговоров каждая сторона должна оценить возможные альтернативы переговорному соглашению. Следует оценивать не только собственные альтернативы, но и попытаться составить типичный список вариантов, имеющихся у другой стороны.

Участникам переговоров необходимо разработать различные варианты решения проблемы и сформулировать предложения, отвечающие тому или иному варианту решения, а также их аргументацию. Предложения являются ключевыми элементами позиции. Формулировка предложений должна быть простой и не допускать двусмысленности. Аргументация всегда должна быть объективной.

Ведение переговоров

Началом ведения переговоров можно считать начало обсуждения имеющейся проблемы. Для того чтобы ориентироваться в ситуации переговоров, необходимо хорошо понимать, что представляет собой процесс взаимодействия при ведении переговоров, из каких этапов он состоит. Выделяются три этапа ведения переговоров: уточнение интересов и позиций сторон; обсуждение, предполагающее выработку возможных вариантов решения проблемы; достижение соглашения.

Уточнение интересов и позиций сторон

На этом этапе ведения переговоров взаимодействие между оппонентами состоит, прежде всего, в обмене информацией относительно наиболее важной для той или иной стороны.

Он очень важен для формирования атмосферы, в которой будут проходить переговоры.

Второй этап ведения переговоров считается наиболее трудным. Участники переговоров должны выработать основные параметры совместного решения проблемы. Каждый максимально ясно должен обосновать свою позицию, внося предложения, отвечающие тому или иному варианту решения. Большую роль в этом играет умение слушать собеседника, умение убеждать, умение правильно ставить вопрос, умение мыслить творчески.

Для обоснования своей точки зрения или опровержения точки зрения оппонента можно использовать различные методы аргументации.[2, c.181] Стороны путем выдвижения аргументов в ходе дискуссии, высказывания оценок в адрес предложений партнеров показывают, с чем и почему они принципиально не согласны· или, напротив, что может быть предметом дальнейшего обсуждения. Ключевой аргумент в переговорах лучше припасать для кульминационной точки данной встречи. Если стороны стремятся решить проблему путем переговоров, то результатом этапа аргументации должно быть определение основных вариантов решения данной проблемы.

Достижение соглашения. Переговорное пространство

На третьем этапе переговоров стороны приступают к разработке итоговых договоренностей. Они должны прийти к единственному, окончательному решению, которое будет удовлетворять обе стороны. В случае успеха переговоры завершаются закреплением решения в итоговых документах или устными договоренностями.

Анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых договоренностей

Прежде всего, стороны должны проанализировать прошедшие переговоры. Для оценки можно использовать следующие критерии:

Степень решения проблемы. Достигнутое соглашение двух сторон, это уже есть свидетельство того или иного решения проблемы. Но характер этого соглашения может быть различным, либо происходит взаимовыгода, что в итоге создает прочный фундамент для дальнейших взаимоотношений, либо одна из сторон несет поражение, что, несомненно, ставит под угрозу соблюдение соглашения.
Субъективные оценки переговоров и их результатов. Переговоры считаются успешными, если обе стороны удовлетворены их итогами, но не исключено, что впоследствии могут произойти изменения в оценке решения проблемы.
Выполнение условий соглашения. Выполнение условий обязательный процесс. Если одна из сторон нарушит выполнение взятых на себя обязательств, это может привести к разрыву соглашения и будущего успешного сотрудничества.[2, c.193]

Для эффективного выполнения достигнутых договоренностей необходимо сделать план их реализации, в котором будет оговорено, что нужно сделать, в какие сроки и с помощью кого. Помимо плана, должна быть создана система контроля выполнением всех пунктов соглашения.

ВЫВОД

Деловые переговоры – это целое искусство. И чтобы быть успешным, нужно следовать следующим заповедям:

Чтобы научиться творчески мыслить, надо ежедневно тренировать себя.

Никогда, ни при каких обстоятельствах не паникуйте и не суетитесь. Обдумайте положение (поставленную перед вами задачу) и попытайтесь найти выход. Этот путь приведет вас к плодотворным идеям.

Идеи, живущие только в уме человека, никогда не принесут плодов. Лишь представляя их на всеобщее рассмотрение, человек в общении и обмене мнениями с другими людьми облекает свои идеи в плоть и кровь. Маленький успех придает уверенность в своих силах и ведет к большому успеху.

Ставьте себе конкретную цель- это позволит наметить контур будущего успеха.

Наличие цели и стремление к ней побуждают к активной работе мысли и развивают способности к творческому мышлению.

Выработав это умение, вы разовьете острую интуицию.

Из рутины будней не родятся оригинальные идеи. Постоянно вносите разнообразие в свою жизнь, обогащайте себя новым опытом, занятиями.

Идеи не выбирают место и время своего прихода. Часто пришедшие в голову мысли со временем забываются.

Расширяйте общение с людьми других профессий.
Всегда ощущайте душевный голод, жажду деятельности.

Курс практической психологии, или Как научиться работать и добиваться успеха: Учебное пособие для высшего управленческого персонала/Автор-сост. Р.Р.Кашапов.-М.: АСТ-ПРЕСС КНИГА, 2006.-448 с.
Психология и этика делового общения: Учебник для вузов/Под ред. Проф. В.Н. Лавриненко.-4-е изд., перераб. И доп.- М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2004.- 415 с.
Деловое общение. Деловой этикет. Учеб. Пособие для студентов вузов/ Автор-составитель И.Н. Кузнецов.- М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2005.-431 с.
Якокка Л., Новак У. Карьера менеджера / Пер. с англ; Худ. обл. М. В. Драко. - 2-е изд. - Мн.: ОО.хэ.хэО , 2002. - 416 с.

Понравилось? Нажмите на кнопочку ниже. Вам не сложно, а нам приятно).

Чтобы скачать бесплатно Рефераты на максимальной скорости, зарегистрируйтесь или авторизуйтесь на сайте.

Важно! Все представленные Рефераты для бесплатного скачивания предназначены для составления плана или основы собственных научных трудов.

Друзья! У вас есть уникальная возможность помочь таким же студентам как и вы! Если наш сайт помог вам найти нужную работу, то вы, безусловно, понимаете как добавленная вами работа может облегчить труд другим.

Если Реферат, по Вашему мнению, плохого качества, или эту работу Вы уже встречали, сообщите об этом нам.

Читайте также: