Японский стиль ведения переговоров кратко

Обновлено: 08.07.2024

Япония, по мнению автора, наиболее требовательная страна к соблюдению делового этикета . Местная специфика ведения дел далека от европейской. Несмотря на то, что сдержанность и терпение – главные добродетели для японца, ваши манеры могут оставить у него очень неблагоприятное впечатление.

Маловероятно, что переговоры будут сорваны. В делах с европейцами японцы даже используют приветственные рукопожатия , хотя в их культуре они ограничиваются кивками . Однако, шанс на успех значительно снизится.

Это правило работает и наоборот: чем больше уважения вы проявите к японским партнерам, тем выше шанс на значимые встречные уступки .

А вот что еще следует учесть в переговорах с представителями Японии:

1. Соблюдайте деловой стиль одежды и приходите вовремя

Это крайне важное правило. Японцы четко разделяют бизнес и обычную жизнь . Бизнес напоминает им войну , поэтому они привыкли контролировать свои эмоции во что бы то ни стало. Оденетесь не в классический костюм, – простят, но посчитают несерьезным человеком. Опоздаете, – могут принять за сильное оскорбление . Опаздывать не принято.

Японцы очень сильно себя уважают . Они старательны , исполнительны , верны своему слову. Устные обещания японца, практически, равны письменным. Повышать голос на подчиненных у них не принято . Психологическое давление , угрозы или провокации практически не работают в отношении японцев ни в работе, ни в переговорах.

2. Сделайте небольшие подарки

3. Начните с далеких от бизнеса тем

Японские переговоры – долгий и зачастую утомительный ритуал . До обсуждения предмета встречи необходимо создать благоприятную атмосферу переговоров. В эту стадию обсуждают что угодно , начиная с погоды, заканчивая второстепенными вопросами дневной повестки.

4. Ведите себя подчеркнуто вежливо

Для японцев культура собеседника играет важную роль в достижении успешного результата. Факт, парадоксальный для европейцев: возможная прибыль часто бывает не настолько важна японцам, как качество продукта , который они выпустят на рынок.

Своих партнеров они проверяют очень скрупулезно. Информацию о партнерской деятельности любят получать подробно и заранее на английском и японском языках. К качеству перевода обязательно присмотрятся. Бизнес предпочитают вести через личные встречи .

5. Избегайте шуток, метафор и отрицаний

В Японии переговоры – это серьезно. Они понимают шутки и хорошо на них реагируют, но всегда есть возможность, что шутка потеряется при переводе и испортит впечатление о вас. Точно такая же причина с метафорами. Их могут понимать буквально и испытывать недоумение.

6. Хвалите не собеседника, а его фирму

В противовес западной, абсолютное большинство восточных культур ставят коллективные интересы выше личностных. В их сознании преобладает стремление быть частью группы с определенным социальным статусом. Если группа успешна, условный японец чувствует себя счастливым.

Это отражается и в принятии решений. Японцы крайне чувствительны к общественному мнению . Если вы проводите переговоры с японской делегацией, помните, что позиция, которую они вам озвучили, это результат обсуждения всех заинтересованных лиц с их стороны, а не только руководства.

7. Будьте сдержаны

Подведем итог:

Японцы принимают решения сообща . Ценят людей не за харизму, а за благоразумие . Лучший талант для ведения переговоров с японцами – умение грамотно достичь компромисса за счет взаимных уступок .

Таким талантом обладал, например, Сергей Юльевич Витте, если вы хорошо помните историю, а в частности, заключение Портсмутского мирного договора между Россией и Японией в 1905 году.

А в целом, будьте культурными , дипломатичными и помните эти 7 правил .

Спасибо и удачи вам в делах! Буду рад поддержке или конструктивной критике в комментариях.

Спасибо за время, которое вы уделили на прочтение моей статьи. Если вам нравится эта тема, поддержите меня в комментариях, чтобы я понимал, что стоит ее развивать.

Спасибо за время, которое вы уделили на прочтение моей статьи. Если вам нравится эта тема, поддержите меня в комментариях, чтобы я понимал, что стоит ее развивать.

Особенности национальной японской культуры и системы воспита­ния оказывают влияние и на процесс ведения ими переговоров.

Так, если японец сказал, например, что будет в назначенном месте в опреде­ленный час, то можно быть абсолютно уверенным, что он появится там за две минуты до назначенного времени.

Именно на такой предельной точности и обязательности основаны переговорная практика японцев и их деловое общение.

Японцы очень серьезно относятся к переговорам и считают, что чем больше времени затрачено на них, тем лучше, поскольку стороны луч­ше узнали друг друга, обсудили возможно больше деталей будущих соглашений.

Во время официальных переговоров японская сторона стре­мится избегать столкновений позиций. Для нее не характерны особые подвижки в позиции или значительные изменения в тактике ведения переговоров.

Для японцев характерно стремление позитивно отвечать своим парт­нерам, если те делают им большие уступки. Уступки со стороны парт­неров по переговорам поднимают их в глазах японцев. Они рассматри­вают это как проявление уважения к себе.

Практически всегда это означает, что партнер, пошедший на уступки в одном вопросе, может рассчитывать на встречную уступку в другом.

Японцы всячески демонстрируют все свое внимание, слушая собе­седника. Европейцы нередко интерпретируют эту манеру японцев как выражение согласия с излагаемой точкой зрения.

Это всего-навсего подтверждение того, что сказанное услышано или понято, это побуждение собеседни­ка продолжать. Получается, что ради учтивости японец жертвует точ­ностью и ясностью выражения своих подлинных мыслей и намерений.

Это может послужить основанием для того, чтобы заподозрить его в коварстве или нечестности. В действительности же он просто соблюда­ет нормы вежливости, принятые в Японии.

Замечено, что они стремятся избегать столкновений во время офи­циальных переговоров, любых нарушений гармонии, достигнутой с дру­гими участниками переговоров. Для них характерно пристальное вни­мание к развитию личных отношений с партнером.

Они стремятся устанавливать с партнерами человеческие отношения, особенно осно­ванные на личном знакомстве.

Наблюдения показывают, что японская сторона может дать положительный ответ при весьма нечеткой пози­ции на переговорах или появлении расхождений во мнениях участников переговоров только ради поддержания внешней стороны единства и гар­монии.


В ходе переговоров их участники зачастую удерживаются от каких- либо шагов не потому, что предложение заведомо неприемлемо, а про­сто потому, что хотят избежать впечатления, будто они сдаются другой стороне.

Если же содержание предполагаемого решения представить несколько иначе, а именно так, чтобы оно выглядело как справедливый выход из создавшегося положения, они могут принять его. Душевное равновесие их не будет нарушено.

Японцы придают большое значение тому, чтобы переговоры велись между людьми, имеющими равное положение в деловом мире или в обществе в целом. Поэтому с первой же встречи они выясняют, сопо­ставимы ли уровни представительств участников переговоров.

Несо­ответствие уровней хотя бы на одну ступень означает для японцев, что сторона, нарушившая этикет, не котируется в деловом мире или высту­пает в роли просителя.

При встречах на переговорах необходимо быть очень пунктуальны­ми. Японцы весьма болезненно относятся к опозданиям, какими бы причинами они ни были вызваны.

Предельная точность и обязатель­ность в деловом общении японской стороны широко известны миру. Что касается переговоров, то точность во всем — во времени их начала и окончания, выполнения обещаний и взятых на себя обязательств — одна из важнейших черт японского стиля.

На официальных заседаниях японская сторона обычно старается обсудить темы, не имеющие особой значимости. Японцы никогда не начнут переговоры с обсуждения главного вопроса повестки дня. К нему подходят постепенно, часто намеками выясняя отношение парт­нера.

Чем серьезнее стоящие на повестке дня переговоров вопросы, тем больше внимания уделяют японцы малозначащим деталям.

За этим стоит традиционное японское стремление создать соответствующую атмосферу на переговорах, установить так важное для них взаимопо­нимание. Когда все второстепенные вопросы решены, они приступа­ют к главным. Форсировать переговоры в таком случае не рекомен­дуется.

Тщательное обсуждение малозначащих деталей японской стороной означает на самом деле ее серьезное отношение к предмету перегово­ров. Японцы не спешат переходить к главному вопросу предмета пере­говоров, пока не будет хорошо подготовлена для этого почва.

Именно такая об­становка является наиболее благоприятной для них, позволяя им созда­вать почву для будущих соглашений. Большинство сделок они заключают в баре или ресторане, а затем за столом переговоров их уже подписывают.

Специалисты отмечают практическую бесполезность применения угроз против японской стороны. Однако сами японцы на переговорах с более слабым партнером могут прибегать и к угрозам.

Для японцев характерна особая система принятия решений, суть которой состоит в том, что в обсуждение проблемы, ее рассмотрение и согласование вовлекается большой круг лиц — от руководителя до ря­дового сотрудника, на что уходит довольно много времени. На этой же стадии определяются конкретные пути выполнения решений.

Механизм принятия решения у японцев отличается высокой степе­нью сложности согласований и утверждений, что нередко ведет к затя­гиванию переговоров. Международная практика свидетельствует, что решения японской стороны всегда реализуемы и эффективны.

В последние годы в мире имеет место интенсификация переговоров при известном размывании национальных границ. Происходит взаим­ное проникновение национальных стилей в практику переговоров.


В ре­зультате постепенно в мире формируется особая субкультура участни­ков переговоров со своими правилами поведения, которая может значительно отличаться от принятых национальных норм. И все же пре­увеличивать значение последнего фактора не следует.

Подобная суб­культура формируется главным образом у тех, кто постоянно участвует в переговорах, например у дипломатов. В других случаях сбрасывать со счета национальные особенности ведения переговоров было бы оши­бочно и нецелесообразно.

ООО НИППОН

Заказы принимаем круглосуточно!
Менеджер свяжется с Вами в рабочие дни с в 9:00 до 18:00!

Тема делового общения, как и этикета, для японцев очень важна. Пожалуй, ни в одной другой стране вы не встретите такого скрупулезного отношения к древним традициям. Традиции делового общения в Японии формировались на протяжении веков и уходят своими корнями в древние эпохи.Ниже мы рассмотрим ключевые моменты, которые помогут вам провести деловые переговоры с японцами и чувствовать себя более уверенно в новой обстановке.

Собираясь на переговоры с японцами в первую очередь стоит обратить внимание на свой внешний вид. Строгий деловой костюм без всяких лишних элементов –то, что нужно. Так же постарайтесь прийти немного раньше назначенного времени, японцы больше всего ценят пунктуальность и ответственность, поэтому даже такая малейшая оплошность, как опоздание на минуту может омрачить весь ход переговоров.

Не старайтесь сразу сесть за стол переговоров. Дождитесь пока собеседник укажет вам на какое место вы должны сесть. В противном случае вы можете прослыть невежественным человеком. Также если во время переговоров заходит почетный гость, то все присутствующие должны встать и поприветствовать его кивком.

Во время ведения переговоров не старайтесь давить на ваших партнеров и угрожать им. Такие методы в Японии не эффективны, хотя сами японцы и могут воспользоваться психологическим давлением. Как показывает практика, японцы могут пойти на уступки только в том случае, если они взаимны.

Не стоит также воспринимать кивки головой, как согласие с вашей точки зрения, вполне возможно, что таким образом ваш собеседник выражает то, что понял вас. Не стоит и ожидать молниеносного принятия решения. Как правило, японцы очень любят посовещаться, поэтому не удивляйтесь, если ответ вы получите даже через несколько недель после разговора.

Уходя с переговоров обязательно обменяйтесь визитками и выразите свой восторг по поводу прошедшей встречи, только не переборщите, чтобы это не было похоже на лесть.

Соблюдая эти нехитрые правила и нормы этикета вы будете чувствовать себя свободней в новой обстановке и сможете избежать нелепых ошибок.


Гармония и стабильность являются фундаментом, на котором строятся отношения в японском социуме. Эти ценности порождают особые формы взаимодействия между людьми, нередко заставляющие куда более прямолинейных иностранцев растерянно пожимать плечами или биться головой о твердые поверхности.

Итак, каким же образом в Японии принимаются решения? Почему эти решения не всегда эффективны? Как себя вести с японцами коллегам и партнерам из других стран в условиях, когда обычная логика перестает работать?

Серьезные решения никогда не принимаются на месте, в ходе жарких дебатов, где каждый стремится протолкнуть свою позицию. Чем значительнее задача, тем тщательнее и, как правило, дольше проводится предварительная подготовка. Важную роль в затягивании переговорного процесса играет и количество участников.

Для того чтобы найти компромисс, необходимо одобрение не только ключевых игроков, но и тех, кто имеет меньшее влияние. Для достижения консенсуса и применяется основная переговорная стратегия – нэмаваси.

Образ и этимология



Перед проведением основной дискуссии участники в индивидуальном порядке проводят неформальные консультации, на основе которых делаются выводы о точной позиции каждого человека и составляется подробная карта интересов. Если противоречия не выявляются, участники могут перейти к формальной стадии. Но в условиях большого количества участников вероятность пересечения интересов крайне высока, так что, проанализировав все точки зрения и возможности отступления, партнеры начинают второй раунд предварительных консультаций и редко им ограничиваются. Предварительные переговоры могут затянуться на долгие месяцы, но пока не будет найдено решение, устраивающее всех действующих лиц, они не прекратятся.

Плюсы и минусы

Привлекательность данного метода очевидна:

  • каждый участник получает выгоду от принятого решения – или, по крайней мере, ничего не теряет, за исключением времени;
  • раз позиции уже выработаны и согласованы, никто не будет тормозить процесс реализации решения;
  • в ходе неофициальных переговоров тщательным образом рассматриваются все идеи и альтернативные подходы, что приводит к минимизации рисков;
  • эмоциональный аспект сведен к минимуму – в ходе официальных переговоров участники не столкнутся с неожиданным давлением.


Однако нэмаваси часто подвергается критике со стороны западных партнеров, ведь:


В японском обществе понятие нэмаваси также не всегда воспринимается позитивно. Причем, согласно исследованиям INSEAD и других западных бизнес-школ, именно женщины наиболее негативно отзываются о данном методе ведения переговоров. Нередко происходит так, что респондентки не могут найти способы получить информацию вне рамок официальных совещаний.

Как бы там ни было, вероятность того, что японское общество откажется от принципа нэмаваси, крайне низка, а это значит, что иностранцы, которые, невзирая ни на что, желают вести дела с японцами, вынуждены под него подстраиваться. Если вам посчастливилось вступить в переговорный процесс с японскими коллегами, необходимо запастись терпением, изучить предлагаемые идеи и подходы со всех сторон, договориться о встрече со специалистами и заинтересованными лицами, разобраться в их позициях, подготовить пути отступления и, наконец, предложить компромиссный вариант решения задачи.

Читайте также: