Способы опровержения доводов оппонента кратко

Обновлено: 05.07.2024

Опровержение — это разновидность доказательства, когда доказыва­ется не истинность, а ложность суждения или неправильность самого доказательства. Опровержение, таким образом, направлено на разру­шение доказательства путем установления ложности или необоснован­ности ранее выдвинутого тезиса.

Дискуссию по спорным, еще не решенным вопросам, предполага­ющую наряду с обоснованием выдвинутых тезисов критический вза­имный анализ предложений, называют полемикой. Вести полемику — значит участвовать в критическом обсуждении спорного вопроса и прежде всего уметь опровергать доводы оппонента.

Поскольку операция опровержения направлена на разрушение ра­нее состоявшегося доказательства, то в зависимости от целей крити­ческого выступления оно может быть выполнено следующими тремя способами: критикой тезиса, критикой аргументов и критикой демон­страции.

Первый способ - КРИТИКА (ОПРОВЕРЖЕНИЕ) ТЕЗИСА. Его цель — показать несостоятельность (ложность или ошибочность) выс­тавленного пропонентом тезиса. Опровержение тезиса может быть пря­мым либо косвенным.

Рассуждают при этом примерно так: допустим, что пропонент прав и его тезис является истинным, но в этом случае из него вытекают та­кие-то и такие-то следствия.

Если при сопоставлении следствий с фактами окажется, что они противоречат объективным данным, то тем самым их признают несос­тоятельными. На этой основе заключают, что несостоятелен и сам те­зис, рассуждая по принципу: ложные следствия всегда свидетельству­ют о ложности их основания.

В процессе аргументации прямое опровержение выполняет разру­шительную функцию. С его помощью показывают несостоятельность тезиса пропонента, не выдвигая никакой идеи взамен.

Косвенное опровержение строится по другому. Оппонент может не анализировать тезис противоположной стороны, не проверяя ни ар­гументов, ни демонстрации пропонента. Он сосредоточивает внимание на тщательном и всестороннем обосновании собственного тезиса.

Критика аргументов может выражаться в том, что оппонент ука­зывает на неточное изложение фактов, двусмысленность процедуры обобщения статистических данных, выражает сомнения в авторитет­ности эксперта, на заключение которого ссылается пропонент, и т. п.

Обоснованные сомнения в правильности доводов с необходимос­тью переносятся на тезис, который вытекает из таких доводов, и потому он тоже расценивается как сомнительный, а следователь­но, нуждается в новом самостоятельном подтверждении.

КРИТИКА ДЕМОНСТРАЦИИ - это третий способ опровержения. В этом случае показывают, что в рассуждениях пропонента нет логической связи между аргументами и тезисом. Когда тезис не вы­текает из аргументов, то он как бы повисает в воз­духе и считается необоснованным.

Следует иметь в виду, что для создания види­мости логической связи между аргументами и те­зисом искушенные полемисты с целью воздействия на слушателей в публичной дискуссии могут при­бегать к языковым уловкам, вроде следующих:

Как критика аргументов, так и критика демонстрации сами по себе лишь разрушают доказательство. Заявлять о том, что тем самым опровер­гается и сам тезис противоположной стороны, нельзя. О нем можно лишь сказать, что он требует нового обоснования, так как опирается на неубеди­тельные доводы или эти доводы не имеют прямого отношения к тезису.

Таковы основные правила аргументирования, построенные с ис­пользованием основных законов логического доказательства и опро­вержения. Только соблюдая их, можно успешно пользоваться чисто тех­ническими приемами ведения дискуссии и полемики. В этой связи да­дим несколько конкретных советов.

В ходе аргументации пользуйтесь только теми аргументами, кото­рые вы и ваш оппонент понимаете одинаково.

Не преуменьшайте значимость сильных аргументов противника — наоборот, лучше подчеркивайте их важность и свое правильное их по­нимание.

Если ваш аргумент не принимается, найдите причину этого и да­лее в разговоре на нем не настаивайте.

Свои аргументы, не связанные с тем, что говорил противник, при­водите после того, как вы ответили на его доводы.

Ограничивайте количество своих аргументов. Излишняя убеди­тельность всегда вызывает отпор, так как превосходство партнера в споре всегда обидно. Приведите один-два ярких аргумента и, если дос­тигнут желаемый эффект, этим ограничьтесь.

Говорите не только о плюсах своих доказательств или предложе­ний, но и о минусах. Этим вы придадите своим аргументам больший вес, так как двусторонний обзор (плюсы и минусы) лиша­ет их легковесности и обезоруживает оппонента.

Используйте в качестве аргументов только то, что принимает ваш оппонент. Не путайте факты и мнения.

Подавайте аргументы, демонстрируя ува­жение к оппоненту и его позиции. Помните, что друга убедить легче, чем врага.

Ссылки на авторитет, известный вашему оппоненту и воспринимаемый им тоже как ав­торитет, усиливает возможности ваших аргу­ментов. Ищите авторитетное подкрепление им. Не отвергайте доводы партнера, а признавая их правомерность, переоценивайте их силу и значи­мость. Усиливайте значимость потерь в случае при­нятия его позиции или уменьшайте значимость выгод, ожи­даемых партнером.

Не стремитесь быстро переубедить оппонента, лучше идти посте­пенными, но последовательными шагами.

Опровержение — это разновидность доказательства, когда доказыва­ется не истинность, а ложность суждения или неправильность самого доказательства. Опровержение, таким образом, направлено на разру­шение доказательства путем установления ложности или необоснован­ности ранее выдвинутого тезиса.

Дискуссию по спорным, еще не решенным вопросам, предполага­ющую наряду с обоснованием выдвинутых тезисов критический вза­имный анализ предложений, называют полемикой. Вести полемику — значит участвовать в критическом обсуждении спорного вопроса и прежде всего уметь опровергать доводы оппонента.

Поскольку операция опровержения направлена на разрушение ра­нее состоявшегося доказательства, то в зависимости от целей крити­ческого выступления оно может быть выполнено следующими тремя способами: критикой тезиса, критикой аргументов и критикой демон­страции.

Первый способ - КРИТИКА (ОПРОВЕРЖЕНИЕ) ТЕЗИСА. Его цель — показать несостоятельность (ложность или ошибочность) выс­тавленного пропонентом тезиса. Опровержение тезиса может быть пря­мым либо косвенным.

Рассуждают при этом примерно так: допустим, что пропонент прав и его тезис является истинным, но в этом случае из него вытекают та­кие-то и такие-то следствия.

Если при сопоставлении следствий с фактами окажется, что они противоречат объективным данным, то тем самым их признают несос­тоятельными. На этой основе заключают, что несостоятелен и сам те­зис, рассуждая по принципу: ложные следствия всегда свидетельству­ют о ложности их основания.

В процессе аргументации прямое опровержение выполняет разру­шительную функцию. С его помощью показывают несостоятельность тезиса пропонента, не выдвигая никакой идеи взамен.

Косвенное опровержение строится по другому. Оппонент может не анализировать тезис противоположной стороны, не проверяя ни ар­гументов, ни демонстрации пропонента. Он сосредоточивает внимание на тщательном и всестороннем обосновании собственного тезиса.




Критика аргументов может выражаться в том, что оппонент ука­зывает на неточное изложение фактов, двусмысленность процедуры обобщения статистических данных, выражает сомнения в авторитет­ности эксперта, на заключение которого ссылается пропонент, и т. п.

Обоснованные сомнения в правильности доводов с необходимос­тью переносятся на тезис, который вытекает из таких доводов, и потому он тоже расценивается как сомнительный, а следователь­но, нуждается в новом самостоятельном подтверждении.

КРИТИКА ДЕМОНСТРАЦИИ - это третий способ опровержения. В этом случае показывают, что в рассуждениях пропонента нет логической связи между аргументами и тезисом. Когда тезис не вы­текает из аргументов, то он как бы повисает в воз­духе и считается необоснованным.

Следует иметь в виду, что для создания види­мости логической связи между аргументами и те­зисом искушенные полемисты с целью воздействия на слушателей в публичной дискуссии могут при­бегать к языковым уловкам, вроде следующих:

Как критика аргументов, так и критика демонстрации сами по себе лишь разрушают доказательство. Заявлять о том, что тем самым опровер­гается и сам тезис противоположной стороны, нельзя. О нем можно лишь сказать, что он требует нового обоснования, так как опирается на неубеди­тельные доводы или эти доводы не имеют прямого отношения к тезису.

Таковы основные правила аргументирования, построенные с ис­пользованием основных законов логического доказательства и опро­вержения. Только соблюдая их, можно успешно пользоваться чисто тех­ническими приемами ведения дискуссии и полемики. В этой связи да­дим несколько конкретных советов.

В ходе аргументации пользуйтесь только теми аргументами, кото­рые вы и ваш оппонент понимаете одинаково.

Не преуменьшайте значимость сильных аргументов противника — наоборот, лучше подчеркивайте их важность и свое правильное их по­нимание.

Если ваш аргумент не принимается, найдите причину этого и да­лее в разговоре на нем не настаивайте.

Свои аргументы, не связанные с тем, что говорил противник, при­водите после того, как вы ответили на его доводы.

Ограничивайте количество своих аргументов. Излишняя убеди­тельность всегда вызывает отпор, так как превосходство партнера в споре всегда обидно. Приведите один-два ярких аргумента и, если дос­тигнут желаемый эффект, этим ограничьтесь.

Говорите не только о плюсах своих доказательств или предложе­ний, но и о минусах. Этим вы придадите своим аргументам больший вес, так как двусторонний обзор (плюсы и минусы) лиша­ет их легковесности и обезоруживает оппонента.

Используйте в качестве аргументов только то, что принимает ваш оппонент. Не путайте факты и мнения.

Подавайте аргументы, демонстрируя ува­жение к оппоненту и его позиции. Помните, что друга убедить легче, чем врага.

Ссылки на авторитет, известный вашему оппоненту и воспринимаемый им тоже как ав­торитет, усиливает возможности ваших аргу­ментов. Ищите авторитетное подкрепление им. Не отвергайте доводы партнера, а признавая их правомерность, переоценивайте их силу и значи­мость. Усиливайте значимость потерь в случае при­нятия его позиции или уменьшайте значимость выгод, ожи­даемых партнером.

Не стремитесь быстро переубедить оппонента, лучше идти посте­пенными, но последовательными шагами.

Опровержение — это разновидность доказательства, когда доказыва­ется не истинность, а ложность суждения или неправильность самого доказательства. Опровержение, таким образом, направлено на разру­шение доказательства путем установления ложности или необоснован­ности ранее выдвинутого тезиса.

Дискуссию по спорным, еще не решенным вопросам, предполага­ющую наряду с обоснованием выдвинутых тезисов критический вза­имный анализ предложений, называют полемикой. Вести полемику — значит участвовать в критическом обсуждении спорного вопроса и прежде всего уметь опровергать доводы оппонента.

Поскольку операция опровержения направлена на разрушение ра­нее состоявшегося доказательства, то в зависимости от целей крити­ческого выступления оно может быть выполнено следующими тремя способами: критикой тезиса, критикой аргументов и критикой демон­страции.

Первый способ - КРИТИКА (ОПРОВЕРЖЕНИЕ) ТЕЗИСА. Его цель — показать несостоятельность (ложность или ошибочность) выс­тавленного пропонентом тезиса. Опровержение тезиса может быть пря­мым либо косвенным.

Рассуждают при этом примерно так: допустим, что пропонент прав и его тезис является истинным, но в этом случае из него вытекают та­кие-то и такие-то следствия.

Если при сопоставлении следствий с фактами окажется, что они противоречат объективным данным, то тем самым их признают несос­тоятельными. На этой основе заключают, что несостоятелен и сам те­зис, рассуждая по принципу: ложные следствия всегда свидетельству­ют о ложности их основания.

В процессе аргументации прямое опровержение выполняет разру­шительную функцию. С его помощью показывают несостоятельность тезиса пропонента, не выдвигая никакой идеи взамен.

Косвенное опровержение строится по другому. Оппонент может не анализировать тезис противоположной стороны, не проверяя ни ар­гументов, ни демонстрации пропонента. Он сосредоточивает внимание на тщательном и всестороннем обосновании собственного тезиса.

Критика аргументов может выражаться в том, что оппонент ука­зывает на неточное изложение фактов, двусмысленность процедуры обобщения статистических данных, выражает сомнения в авторитет­ности эксперта, на заключение которого ссылается пропонент, и т. п.

Обоснованные сомнения в правильности доводов с необходимос­тью переносятся на тезис, который вытекает из таких доводов, и потому он тоже расценивается как сомнительный, а следователь­но, нуждается в новом самостоятельном подтверждении.

КРИТИКА ДЕМОНСТРАЦИИ - это третий способ опровержения. В этом случае показывают, что в рассуждениях пропонента нет логической связи между аргументами и тезисом. Когда тезис не вы­текает из аргументов, то он как бы повисает в воз­духе и считается необоснованным.

Следует иметь в виду, что для создания види­мости логической связи между аргументами и те­зисом искушенные полемисты с целью воздействия на слушателей в публичной дискуссии могут при­бегать к языковым уловкам, вроде следующих:

Как критика аргументов, так и критика демонстрации сами по себе лишь разрушают доказательство. Заявлять о том, что тем самым опровер­гается и сам тезис противоположной стороны, нельзя. О нем можно лишь сказать, что он требует нового обоснования, так как опирается на неубеди­тельные доводы или эти доводы не имеют прямого отношения к тезису.

Таковы основные правила аргументирования, построенные с ис­пользованием основных законов логического доказательства и опро­вержения. Только соблюдая их, можно успешно пользоваться чисто тех­ническими приемами ведения дискуссии и полемики. В этой связи да­дим несколько конкретных советов.

В ходе аргументации пользуйтесь только теми аргументами, кото­рые вы и ваш оппонент понимаете одинаково.

Не преуменьшайте значимость сильных аргументов противника — наоборот, лучше подчеркивайте их важность и свое правильное их по­нимание.

Если ваш аргумент не принимается, найдите причину этого и да­лее в разговоре на нем не настаивайте.

Свои аргументы, не связанные с тем, что говорил противник, при­водите после того, как вы ответили на его доводы.

Ограничивайте количество своих аргументов. Излишняя убеди­тельность всегда вызывает отпор, так как превосходство партнера в споре всегда обидно. Приведите один-два ярких аргумента и, если дос­тигнут желаемый эффект, этим ограничьтесь.

Говорите не только о плюсах своих доказательств или предложе­ний, но и о минусах. Этим вы придадите своим аргументам больший вес, так как двусторонний обзор (плюсы и минусы) лиша­ет их легковесности и обезоруживает оппонента.

Используйте в качестве аргументов только то, что принимает ваш оппонент. Не путайте факты и мнения.

Подавайте аргументы, демонстрируя ува­жение к оппоненту и его позиции. Помните, что друга убедить легче, чем врага.

Ссылки на авторитет, известный вашему оппоненту и воспринимаемый им тоже как ав­торитет, усиливает возможности ваших аргу­ментов. Ищите авторитетное подкрепление им. Не отвергайте доводы партнера, а признавая их правомерность, переоценивайте их силу и значи­мость. Усиливайте значимость потерь в случае при­нятия его позиции или уменьшайте значимость выгод, ожи­даемых партнером.

Не стремитесь быстро переубедить оппонента, лучше идти посте­пенными, но последовательными шагами.

1. Опровержение ложного тезиса фактами считается наиболее действенным методом. Здесь можно использовать анализ реальных событий, статистические данные, результаты эксперимента, свидетельские показания.

Купец Чапурин спорит с чиновником Колышкиным. Купец доказывает, что на реке Ветлуге есть россыпи золота. Это вызывает смех Колышкина. Тогда Чапурин показывает ему пузырек с золотым песком. Колышкин проверяет его и удостоверяется, что это золото. Но купец считает, что этот песок требует умелых рук, а иначе из него одна гарь получается, и в доказательство достает гарь, якобы полученную от неправильного нагревания золотого песка. Колышкин опять экспериментально проверяет гарь и доказывает, что это серный колчедан. Но до конца убедить купца ему не удается. Тогда он прибегает к другому способу.

2. Критика доводов оппонента

Вот как он это делает.

Тезис купца: на Ветлуге есть золотой песок, который он и купил.

Критика Колышкина:

– Кто промывал песок? (Никто, его так из земли копают, а это неверно).

– А богат человек, что песок продавал? (Нет, но продал золото в несколько раз дешевле его истинной стоимости: за 40 рублей вместо 300, следовательно, мошенники хотят заманить купца).

– А в дело тебя звали? Денег просили? (Просили, следовательно, хотели обмануть).

Вывод: Все, кто продавал золото и заверял, что его много – одна воровская шайка.

3. Опровержение демонстрации – выявление того, что тезис противоположной стороны не вытекает из аргументов.

Вернемся к разговору купца с Колышкиным. Как к последнему доводу купец обращается к мысли, что речь о золоте с ним вели паломник, купец и игумен скита. Но положение этих людей объективно никак не связано с наличием золота. Ошибаться или намеренно вводить в заблуждение могут и они.

Полемические приемы

• Юмор, ирония, сарказм усиливают эмоциональное воздействие на слушателей, помогают разрядить напряженную обстановку. Ироническое замечание может смутить оппонента.

– Мне странно, право: кажется, между нами происходит какое-то театральное представление или комедия, иначе я не могу себе объяснить. Вы, кажется, человек довольно умный, владеете сведениями образованности. Ведь предмет просто фу-фу. Что же он стоит? Кому нужен?

– Да вот вы же покупаете, стало быть, нужен.

Здесь Чичиков закусил губу и не нашелся что отвечать.

• Сведение к абсурду – демонстрируется ложность тезиса, так как следствия, вытекающие из него, противоречат действительности.

Знаменитый русский адвокат Ф.Н.Плевако выступил в защиту старушки, укравшей жестяной чайник стоимостью 50 копеек. Тезис прокурора был такой: частная собственность священна; если позволить людям покушаться на нее, страна погибнет. Ф. Н. Плевако выступил так:

Приговор суда был оправдательным.

• Атака вопросами – в споре важно задавать вопросы, отвечать всегда сложнее,

чем спрашивать. Цель этого приема – перехватить инициативу, сделать положение оппонента затруднительным.

– Но допустим, что вы правы. Допустим, что я предательски ловлю вас на слове, чтобы выдать полиции. Вся арестуют и потом судят. Но разве в суде и в тюрьме вам будет хуже, чем здесь? А если сошлют на поселение и даже на каторгу, то разве это хуже, чем сидеть в этом флигеле? Полагаю, не хуже. Чего же бояться?

Видимо, эти слова подействовали на Ивана Демьяновича. Он покорно сел.

• Довод к человеку – вместо обоснования тезиса пытаются опереться на чувства и настроения слушателей, начинают оценивать не поступки человека, а его достоинства и недостатки.

– Мы – люди, господа присяжные председатели, будем же и судить по-человечески! – сказал, между прочим, защитник. – Прежде чем предстать перед вами, этот человек выстрадал шестимесячное предварительное заключение. В продолжение шести месяцев жена лишена была своего любимого супруга, глаза детей не высыхали от слез при мысли, что около них нет дорогого отца! О, если бы вы посмотрели на этих детей! Они голодны, потому что их некому покормить, они плачут, потому что они глубоко несчастны. Да поглядите же! Они протягивают к вам свои ручонки, прося все возвратить им их отца.

Полемические уловки

Уловкой в споре называют всякий прием, с помощью которого участники спора хотят облегчить его для себя и затруднить для оппонента.

• Ответ вопросом на вопрос – не желая отвечать на поставленный вопрос, полемист ставит встречный вопрос.

– А почем купили душу у Плюшкина? – шепнул ему Собакевич.

– А Воробья зачем приписали? – сказал ему в ответ на это Чичиков.

• Выход из спора происходит в том случае, если один из участников спора сознает слабость своей позиции.

• Срывание спора производится путем постоянного перебивания оппонента, демонстрации нежелания слушать его.

Психологические уловки

человек, желая не уронить себя в глазах окружающих, не признается, что ему что-то неизвестно, он вынужден будет соглашаться с аргументами противника.

• Логическая диверсия используется оппонентом, чтобы переключить внимание слушателей на обсуждение другого утверждения, не связанного с первоначальным тезисом. Чтобы уйти от поражения, полемист отвлекается на посторонние темы.

• Перевод спора на противоречия между словом и делом. Чтобы поставить противника в неловкое положение, указывает на несоответствие между взглядами оппонента и его поступками.

• Смещение времени действия – спорщики подменяют то, что справедливо для прошлого и настоящего тем, что произойдет в будущем.

• Выведение противника из равновесия. В публичном споре большое влияние на слушателей оказывает внушение, поэтому нельзя поддаваться на самоуверенный, безапелляционный тон.

разобраться в сути того, что сказал противник. Он пытается определить только мотивы говорящего.

• Обструкция – намеренный срыв спора. Оппоненту не дают сказать слова, топают, свистят и т.п.

О Наполеоне рассказывают, что во время переговоров с австрийским посланником он бросал на пол фарфоровые вазы, топал. Запуганный посланник согласился с Наполеоном, чтобы только прекратить эту сцену.

Экскурс в историю уловок

Зачастую они же [уловки] использовались и как приемы. Нужно иметь в виду,

Наконец, немало уловок связано со сферой чувств. Наиболее известны следующие.

Классификация вопросов

Умение ставить разумные вопросы есть уже важный и необходимый

• восполняющие – собственно вопрос, обращенный к участнику дискуссии и предполагающий содержательный ответ:

Что Вы думаете о введении смертной казни? Вы воспитываете своих детей без физических наказаний?

Можно ли воспитывать своих детей без физических наказаний? Правильно ли мы Вас поняли?

Вы не хотели бы добавить к сказанному?

простые – не могут быть расчленены:

Когда начинаются вступительные экзамены?

сложные – состоят из нескольких простых:

Когда и какие вступительные экзамены Вы будете сдавать?

корректные – основанные на истинных суждениях:

Из-за чего ты поссорился вчера со своими друзьями?

некорректные – основанные на ложных или неопределенных суждениях:

По каким проблемам Вам чаще всего приходиться ссориться со своими сверстниками?

Сначала нужно выяснить, ссориться ли вообще вопрошаемый со своими сверстниками, а затем уточнять, по каким проблемам.

Опровержение — это разновидность доказательства, когда доказыва­ется не истинность, а ложность суждения или неправильность самого доказательства. Опровержение, таким образом, направлено на разру­шение доказательства путем установления ложности или необоснован­ности ранее выдвинутого тезиса.

Дискуссию по спорным, еще не решенным вопросам, предполага­ющую наряду с обоснованием выдвинутых тезисов критический вза­имный анализ предложений, называют полемикой. Вести полемику — значит участвовать в критическом обсуждении спорного вопроса и прежде всего уметь опровергать доводы оппонента.

Поскольку операция опровержения направлена на разрушение ра­нее состоявшегося доказательства, то в зависимости от целей крити­ческого выступления оно может быть выполнено следующими тремя способами: критикой тезиса, критикой аргументов и критикой демон­страции.

Первый способ - КРИТИКА (ОПРОВЕРЖЕНИЕ) ТЕЗИСА. Его цель — показать несостоятельность (ложность или ошибочность) выс­тавленного пропонентом тезиса. Опровержение тезиса может быть пря­мым либо косвенным.

Рассуждают при этом примерно так: допустим, что пропонент прав и его тезис является истинным, но в этом случае из него вытекают та­кие-то и такие-то следствия.

Если при сопоставлении следствий с фактами окажется, что они противоречат объективным данным, то тем самым их признают несос­тоятельными. На этой основе заключают, что несостоятелен и сам те­зис, рассуждая по принципу: ложные следствия всегда свидетельству­ют о ложности их основания.

В процессе аргументации прямое опровержение выполняет разру­шительную функцию. С его помощью показывают несостоятельность тезиса пропонента, не выдвигая никакой идеи взамен.

Косвенное опровержение строится по другому. Оппонент может не анализировать тезис противоположной стороны, не проверяя ни ар­гументов, ни демонстрации пропонента. Он сосредоточивает внимание на тщательном и всестороннем обосновании собственного тезиса.

Критика аргументов может выражаться в том, что оппонент ука­зывает на неточное изложение фактов, двусмысленность процедуры обобщения статистических данных, выражает сомнения в авторитет­ности эксперта, на заключение которого ссылается пропонент, и т. п.

Обоснованные сомнения в правильности доводов с необходимос­тью переносятся на тезис, который вытекает из таких доводов, и потому он тоже расценивается как сомнительный, а следователь­но, нуждается в новом самостоятельном подтверждении.

КРИТИКА ДЕМОНСТРАЦИИ - это третий способ опровержения. В этом случае показывают, что в рассуждениях пропонента нет логической связи между аргументами и тезисом. Когда тезис не вы­текает из аргументов, то он как бы повисает в воз­духе и считается необоснованным.

Следует иметь в виду, что для создания види­мости логической связи между аргументами и те­зисом искушенные полемисты с целью воздействия на слушателей в публичной дискуссии могут при­бегать к языковым уловкам, вроде следующих:

Как критика аргументов, так и критика демонстрации сами по себе лишь разрушают доказательство. Заявлять о том, что тем самым опровер­гается и сам тезис противоположной стороны, нельзя. О нем можно лишь сказать, что он требует нового обоснования, так как опирается на неубеди­тельные доводы или эти доводы не имеют прямого отношения к тезису.

Таковы основные правила аргументирования, построенные с ис­пользованием основных законов логического доказательства и опро­вержения. Только соблюдая их, можно успешно пользоваться чисто тех­ническими приемами ведения дискуссии и полемики. В этой связи да­дим несколько конкретных советов.

В ходе аргументации пользуйтесь только теми аргументами, кото­рые вы и ваш оппонент понимаете одинаково.

Не преуменьшайте значимость сильных аргументов противника — наоборот, лучше подчеркивайте их важность и свое правильное их по­нимание.

Если ваш аргумент не принимается, найдите причину этого и да­лее в разговоре на нем не настаивайте.

Свои аргументы, не связанные с тем, что говорил противник, при­водите после того, как вы ответили на его доводы.

Ограничивайте количество своих аргументов. Излишняя убеди­тельность всегда вызывает отпор, так как превосходство партнера в споре всегда обидно. Приведите один-два ярких аргумента и, если дос­тигнут желаемый эффект, этим ограничьтесь.

Говорите не только о плюсах своих доказательств или предложе­ний, но и о минусах. Этим вы придадите своим аргументам больший вес, так как двусторонний обзор (плюсы и минусы) лиша­ет их легковесности и обезоруживает оппонента.

Используйте в качестве аргументов только то, что принимает ваш оппонент. Не путайте факты и мнения.

Подавайте аргументы, демонстрируя ува­жение к оппоненту и его позиции. Помните, что друга убедить легче, чем врага.

Ссылки на авторитет, известный вашему оппоненту и воспринимаемый им тоже как ав­торитет, усиливает возможности ваших аргу­ментов. Ищите авторитетное подкрепление им. Не отвергайте доводы партнера, а признавая их правомерность, переоценивайте их силу и значи­мость. Усиливайте значимость потерь в случае при­нятия его позиции или уменьшайте значимость выгод, ожи­даемых партнером.

Не стремитесь быстро переубедить оппонента, лучше идти посте­пенными, но последовательными шагами.

Типичные алогизмы деловой речи

Однако это не значит, что в деловом разговоре законами и прави­лами формальной логики можно пренебречь. Порой это приводит к смысловым речевым ошибкам — алогизмам. Укажем на наиболее рас­пространенные из них.

Очень часто в устной деловой речи нарушаются логические пра­вила ДЕЛЕНИЯ ПОНЯТИЙ. Задача деления заключается в том, что­бы перечислить все виды делимого понятия. Поэтому объем членов де­ления должен быть равен в своей сумме объему делимого понятия.

На протяжении всего деления избранный нами ПРИЗНАК ДОЛ­ЖЕН ОСТАВАТЬСЯ ОДНИМ И ТЕМ ЖЕ и не подменяться другим признаком. Например, все автомобили по виду перевозимого груза мы разделяем на легковые (перевозящие людей) и грузовые (перевозящие различные виды груза), а по проходимости — на обычные машины и автомобили-вездеходы. Но нельзя смешивать эти признаки и делить их, например, так: 1) легковые автомобили; 2) грузовые автомобили и 3) автомобили-вездеходы, так как, во-первых, деление окажется не­полным, а во-вторых, члены деления частично совпадут друг с дру­гом, ибо среди автомобилей-вездеходов есть как легковые, так и гру­зовые машины.

В логически построенном высказывании встречаются ОПРЕДЕ­ЛЕНИЯ, которые в сжатой и обобщающей форме раскрывают их ос­новное содержание. Чаще всего их дают через родовой признак и бли­жайшее видовое отличие. Обычно вначале называется родовое поня­тие, в которое определяемое понятие входит как составная часть. За­тем называется тот признак определяемого понятия, который отличает его от всех ему подобных, причем этот признак должен быть самым важным и существенным.

Ошибка будет иметь место и в том случае, если мы определим бан­кира как собственника денежного капитала. В этом случае определяющее понятие будет значительно шире, чем определяемое, поскольку соб­ственниками денежного капитала являются не только банкиры. Такую ошибку называют ошибкой СЛИШКОМ ШИРОКОГО ОПРЕДЕЛЕНИЯ.

Укажем еще одно из требований к определениям, которое хотя и не имеет непосредственного отношения к логике, но тем не менее рег­ламентирует весьма существенные стороны делового разговора. Дело в том, что нередко определение, будучи правильным с собственно ло­гической точки зрения, не достигает своей цели вследствие того, что оно просто непонятно собеседнику. Действительно, если понятие оп­ределяется через другое понятие, признаки которого неизвестны тем, к кому обращена речь, то это ведет к ошибке, называемой ОПРЕДЕЛЕ­НИЕМ НЕИЗВЕСТНОГО ЧЕРЕЗ НЕИЗВЕСТНОЕ. Таким образом, оп­ределения, используемые в устном деловом общении (как, кстати, и в письменной деловой речи), должны указывать известные признаки, сами не нуждающиеся в определении, т.е. такие определения должны быть ясными и доступными для понимания тех, с кем ведется деловой разговор.

Правило ясности определения требует также, чтобы в деловом раз­говоре определения не подменялись сравнениями и метафорами, ко­торые имеют важное значение для характеристики предмета, однако определениями не являются.

ПСИХОЛОГИЧЕСКАЯ КУЛЬТУРА ДЕЛОВОГО РАЗГОВОРА

Психологическая культура делового разговора — это единство знаний, отражающих закономерности психической деятельности собеседников и умение применять эти знания в конкретных деловых ситуациях, что позволяет создать благоприятный психологический климат деловой беседы и процесса коммерческих переговоров, производить хорошее впечатление о себе, использовать приемы разрядки отрицательных эмоций и самоуспокоения, защищаться от некорректных собеседников и партнеров, ставить вопросы и отвечать на них, опровергать доводы оппонента и умело его выслушивать, а также использовать технику бесконфликтного общения с собеседниками различных психологичес­ких типов.

Рассмотрим эти приемы и способы поведенческой техники более подробно в порядке их перечисления. Начнем с создания в процессе деловой беседы и в ходе коммерческих переговоров благоприятного психологического климата.

Создание благоприятного психологического климата

Чтобы расположить к себе собеседника или партнера по переговорам, ни при каких обстоятельствах не следует стремиться к достижению од­носторонних выгод для себя. Заметив возможность подобного исхода, рекомендуется даже сказать об этом партнеру. Тот, кто ищет для себя слишком большую выгоду, рискует попасть в разряд малоинтересных партнеров для последующих переговоров. Поэтому прежде всего не­обходимо заинтересовать партнера своим предложением. Нужно так повести разговор, чтобы ваш партнер сам высказал то, что вы хотели бы услышать от него. Для этого надо встать на его точку зрения и по­пробовать увидеть вещи под его углом зрения.

Существует несколько эффективных приемов, разрабо­танных крупным специалистом в области человеческого общения Д. Карнеги, которые позволяют в самом на­чале деловой беседы быстро расположить к себе партнера и при необходимости безболезненно для его самолюбия склонить к вашей точке зрения.

Суть одного из них заключается в том, что в самом начале разговора, как бы вскользь, от­дельными фразами вам следует начать вну­шать партнеру сознание его собственной значимости или авторитета фирмы, кото­рую он представляет. Но делать это надо искренне, не сбиваясь на дешевые компли­менты. И тогда его расположение к вам бу­дет обеспечено.

Объяснять действенность этого приема не нужно. Дело в том, что глубочайшим стрем­лением, присущим человеческой природе, яв­ляется желание быть значительным. Каждый человек страстно стремится быть оцененным по достоинству. Это один из важнейших законов че­ловеческого поведения.

Действительно, почти каждый встречающийся вам человек считает себя в каком-то отношении выше вас, и вы найдете верный путь к его сердцу, если ненавязчиво дадите ему понять, что признаете его значимость и признаете ее искренне.

Таким образом, чтобы стать хорошим собеседником и сразу завое­вать расположение делового партнера, необходимо прежде всего вну­шить ему сознание его собственной значимости.

Во время делового разговора очень важно проявлять исключитель­ное внимание к партнеру. В этом заключается один из наиболее важ­ных секретов успеха во взаимоотношениях деловых людей.

Помните, что человека, с которым вы разговариваете, в сто раз боль­ше интересует он сам, его нужды и его проблемы, чем вы и ваши дела. Это обязательно нужно помнить, когда вступаете в деловую беседу. Поэтому говорите о том, что интересует вашего партнера, или о том, что он хорошо знает.

Задавайте вопросы, на которые вашему партнеру приятно будет отвечать. Поощрите его к тому, чтобы он рассказывал и о достижениях своей фирмы. Поощряйте других говорить о самих себе.

Д. Карнеги утверждал, что все люди любят свои имена. В деловом общении очень важно обратиться к человеку по имени как можно более непринужденно, давая понять, что его имя для нас много значит. Он рекомендовал записывать в специ­альную книжку имена всех людей, с которыми приходится иметь деловые контакты, и регулярно (например перед сном) ее просматри­вать. Тогда, встретив случайно одного из таких партнеров, поприветствовав его и обратившись к нему по имени, вы не толь­ко доставите ему удовольствие, удивите его своей памятью, но и получите аванс доверия на будущее сотрудничество.

Чтобы приобрести навыки быстрого и твердого запоминания имен партнеров и важных для делового разговора собы­тий и фактов, следует хотя бы в самых общих чертах знать сущность процесса запоминания, основные законы которого очень доходчиво сформулировал Д. Кар­неги. Таких законов, по его мнению, три.

Рассмотрим первый закон памяти — за­кон ВПЕЧАТЛЕНИЯ. Первое условие запоминания — необходимо получить яркое и сильное впечатление о том, что вы хотите запомнить. А для этого нужно сосредоточиться в течение пяти минут. Когда вы сосредоточитесь, необходимо внимательно наблю­дать. Мозг обыкновенного человека не воспринимает и тысячной доли того, что видит глаз.

Познакомьте обыкновенного человека с двумя или тремя вашими друзьями, и может случиться, что через две минуты он не будет по­мнить ни одного из названных ему имен. Он, вероятно, скажет вам, что у него плохая память. Нет, просто у него плохая наблюдательность, так как он не проявил к этим людям достаточного интереса.

Здесь нужна внимательность. В данном случае необходимо пра­вильно расслышать фамилию (или имя и отчество) нового знакомого. Попросите повторить ее. Спросите, как она пишется. Таким образом вы получите ясное и сильное впечатление.

Записывайте номер телефона, фамилию партнера, дату встречи, которые вы хотите запомнить. Посмотрите на эти записи несколько раз и мысленно воспроизведите их.

Второй закон памяти — ПОВТОРЕНИЕ. Можно запомнить все что угодно, если достаточно часто повторять это.

Однако необходимо не машинальное, а осознанное заучивание. Человек, непрерывно повторяющий текст с целью его запоминания, затрачивает вдвое больше времени и энергии, чем это требуется для достижения того же результата, если процесс повторения будет совер­шаться с разумными интервалами. Прочитайте текст один или два раза, потом отложите его в сторону и позднее снова и снова возвра­щайтесь к нему. Повторение с интервалами позволит выучить текст гораздо быстрее.

Эту особенность процесса запоминания можно объяснить двумя факторами. Во-первых, в промежутках между повторениями наше под­сознание занято закреплением ассоциаций. Во-вторых, мозг, работая с перерывами, не так быстро утомляется.

И еще один важный фактор, объясняющий, почему мы забываем. Психологи доказали, что из нового материала, проработанного нами, за первые восемь часов забывается больше, чем за последующие трид­цать дней. Поэтому непосредственно перед совещанием или беседой просмотрите ваши материалы, припомните важные факты, освежите вашу память.

Третий закон памяти — АССОЦИАЦИИ. Чтобы хорошо запом­нить факт, его надо связать с каким-либо другим фактом. Тренирован­ная память опирается на организованную систему связей, т. е. на ассо­циации. Таким образом, секрет хорошей памяти — это секрет установ­ления многочисленных ассоциаций со всеми фактами, которые мы хо­тим запомнить. Но связать ассоциацию с фактом — это значит как можно больше думать о факте. Иначе говоря, из двух людей, получаю­щих одинаковую информацию, тот, кто больше обдумывает получае­мые сведения и устанавливает между ними более тесные взаимосвязи, будет обладать лучшей памятью.

Читайте также: