Перечислите и кратко опишите 10 признаков жестких переговоров

Обновлено: 02.07.2024

Жесткие переговоры — несложная для исполнения тактика, особенно если вы комфортно чувствуете себя в конфликтных ситуациях. Но важно помнить, что жесткость не имеет никакого отношения к негативу или агрессии

Сложилось так, что первыми большими переговорами были как раз жесткие — с мужчинами специфических профессий, прошедшими суровую школу жизни и закалившими характер в 90-е годы на Сахалине, в Хабаровске и Владивостоке так, что привыкли в каждое слово вкладывать тонну-другую веса. После предложения — другого их собеседник чувствовал себя на зависть тонкому блину. Я оказался огромным поклонником ведения таких переговоров — сказалась тут и общая предрасположенность характера к таким сценариям диалогов.

С другой стороны, эффективность таких переговоров часто была высока и решения были в мою пользу — именно это и не позволяло мне увидеть более эффективные и разнообразные пути ведения диалогов, и я использовал привычную тактику.

Так, набивая синяки и шишки, за десяток лет и много сотен различных переговоров я вывел основные правила ведения жестких переговоров: и главное из них — жесткость в переговорах не имеет и не должна иметь никакого отношения к негативу или агрессии. Жесткие переговоры — это набор приемов и тактик, которыми выгодно и должно использовать в определенный момент, как окрас переговорной позиции, чтобы добиться желаемого результата.

Когда выгодно быть жестким?

1. Когда у оппонента нет видимых альтернатив (ваше предложение настолько эксклюзивно, что фактически монопольно). Время — ресурс ограниченный, и не всегда эффективно тратить его, торгуясь и убеждая на пустом месте, когда понятно, что условная победа за вами. Можно идти к ней долго, выслушивая и разрушая неуклюжие (когда альтернативных сценариев позиции нет — переговорные позиции всегда становятся неуклюжи) контрдоводы, а можно сократить этот путь, жестко сузив переговорное поле. В чем-то это похоже на отстраненную жесткость оферты, магазинного ценника (вы же не торгуетесь в супермаркете).

4. Когда против вас используют схожую тактику. Одним из методов защиты от жесткости оппонента является не менее жесткая постановка границ.

Когда быть жестким неэффективно (и даже вредно)?

Как вашу жесткость могут обернуть вокруг вас?

В начале переговорного процесса нужно определить, в каком виде переговоров вы участвуете : деловое общение, деловые переговоры, жесткие переговоры, война. В этом материале мы сделаем акцент на так называемых жестких переговорах.

Жесткие переговоры и их причины

Критерии слома ситуации

Опытный переговорщик знает уязвимые стороны другой стороны и, точно воздействуя на них, получает необходимый результат . Уязвимые темы любого человека: жизнь и безопасность, здоровье, интеллект, внешность, статус, материальные ресурсы, тщеславие, хобби и интересы, семья, социальные и религиозные убеждения, морально-волевые качества. Через все эти темы можно влиять на другую сторону в переговорах.

Слом — это утрата контроля над собственными эмоциями, она случается, например, если цена проигрыша в переговорах слишком высока для одной из сторон. Как понять, что оппонент сломан психологически?

Вегетативные реакции : дрожание рук, голоса, губ, изменение цвета кожи (покраснели, побледнели), слезы.

Если противная сторона изменила динамику поведения , скорость движений: вы видите их резкое убыстрение или замедление.

Если в ход пошли оправдания и банальности .

Как противодействовать прессингу и манипуляциям

Противостоять прессингу помогают следующие психологические техники :

Определение своих точек слома , на которые может воздействовать оппонент. Например, вам важна обратная связь, вы любите, когда вас хвалят, и в итоге поддаетесь на манипуляцию. Если вы осознаете это, то можете управлять процессом.

Есть и внешние методы противодействия прессингу. Оцените свои ресурсы, силы и возможности и, в зависимости от этого, выберите жестокое (нападение в ответ) или мягкое противодействие (использование определенных техник общения) либо свернутый контакт — откажитесь от взаимодействия на время, до следующего этапа переговоров. Вы можете использовать:

присоединение к мнению оппонента с целью добавить свой контраргумент;

комплимент — усильте что-то, что вам демонстрирует оппонент;

вербальную оценку ситуации (ваше описание момента переговоров);

ответную искаженную интерпретацию;

перехват инициативы через резкую смену темы;

метафору, представление проблемы в виде некоторого образа.

Перейдем к манипуляциям — скрытому воздействию для достижения скрытых целей.

Что вами манипулируют, вы поймете, если будете испытывать дисбаланс эмоций, внутреннее противоречие, например чувствовать одновременно гордость и обиду или радость и недоверие. Или если эмоции, которые вы испытываете, покажутся вам странными, не характерными для этой ситуации.

И напоследок общие правила для жестких переговоров:

определите, какого результата вы хотите достичь в поведении и поступках оппонентов;

При ведении жестких переговоров интересы сторон могут не совпадать, что приведет к конфликтной ситуации. Чаще всего это происходит в связи с тем, что каждая сторона настаивает на своем, упуская из виду психологические факторы жестких переговоров, предполагающие точное воздействие на противника. В данной статье вы узнаете, как необходимо вести жесткие переговоры, и как к ним подготовиться.

Подготовка к жестким переговорам

Чтобы подготовиться к жестким переговорам, необходимо:

Обозначить свои слабые и сильные стороны. Необходимо понять, как вы можете воздействовать на собеседника, и чем он во время переговоров сможет давить на вас.
Вы должны понять, какого результата хотите добиться, и выставить границы, при которых дальнейшие переговоры не будут иметь смысла. Очень важно выбирать стратегию, когда вы уже будете знать, чего именно хочет собеседник.
Определите для себя, чем вы сможете пожертвовать, чтобы добиться желаемого результата.

Стратегии жестких переговоров

Жесткие переговоры предполагают две стратегии — атакующую и оборонительную. К защитной стратегии следует прибегать, если вы уверены, что ваш оппонент сильнее вас в профессиональном и психологическом плане. В данном случае необходимо обозначить некую планку, ниже которой опускаться не следует. Кроме того, лучше если полномочия по принятию окончательного решения будут у того, кто в переговорах не участвовал.

При атакующей стратегии на переговоры можно отправлять уверенного человека, который не растеряется и сможет быстро принять нужное решение. Данный метод лучше использовать в том случае, если вы рассчитываете исключительно на победу. Используя атакующую стратегию, выгодно создать конфликт, тогда противник при разговоре потеряет контроль над собой и управление им станет легкодоступным. При потере контроля над собой оппонент может совершить ошибку, которую в дальнейшем можно использовать в своих целях. Ярким примером таких переговоров являются политические дебаты.

Как вести себя в ситуации жестких переговоров?

Известный бизнес-тренер Владимир Козлов поделился своими размышлениями относительно того, как необходимо себя вести при жестких переговорах. Он считает, что перевести переговоры из обычных в жесткие можно, сделав всего несколько шагов. Существует ряд правил, которые помогут пробить оборону:

Очень важно понимать, в какой модели идут переговоры, так как часто люди путают реальность с личными ощущениями.
Проводить переговоры следует в зависимости от индивидуальных особенностей противника и темы.
Технология переговоров не должна смешиваться с вашими собственными ощущениями.
Надо придерживаться определенного сценария при ведении переговоров.
Следует применять различные техники в переговорах.

Принципиальным правилом является подбор нужных слов, эмоций. Если хоть один из пунктов будет нарушен, то о победе в переговорах можно забыть.

Поведение при ведении жестких переговоров

Психолог Дарья Агеева предлагает правила поведения участников жестких переговоров:

Если собеседник слишком кричит, не следует отвечать ему этим же, необходимо просто приостановить переговоры или же слушать молча. Достаточно сложным в данном случае является сохранение спокойствия, но в этом могут помочь глубокие вдохи с выдохами. После того как партнер придет в себя и остановится, вы можете ему сказать о том, что между вами не возникло взаимопонимания.
Рекомендуется вести небольшие записи, чтобы успеть обдумать полученную информацию.
Если вы ощущаете манипуляцию, лучше всего спросить у партнера, что он думает на этот счет, объявив о своих сомнениях.
Если вы слышите оскорбления в свой адрес, постарайтесь отключить слух и сконцентрироваться на рассмотрении какого-то предмета.
Понимая, что ваши эмоции дошли пика, необходимо сделать их более мягкими, осознав и проговорив их. Когда вы начнете проговаривать эмоции, сможете избавиться от напряжения.

Вы недовольны собой, недовольны полученным результатом, Вы не можете заснуть (или просыпаетесь среди ночи), чувствуете нервное и физическое истощение. Знакомо? Это признаки того, что Ваши переговоры-разговоры были жесткими, потребовали от Вас чрезмерного напряжения сил.

Как сделать так, чтобы такого больше не происходило, чтобы в любом случае, даже самом жестком Вы бы оставались самим собой, сохраняя жизненные силы и положительные эмоции. Давайте разбираться по порядку.
Вначале нужно понять – что такое жесткие переговоры, чем они отличаются от всех других, затем будет возможно разобрать основные тактики и стратегии жестких переговоров, прояснить роли и выработать методику, приводящую к успеху.

Что такое жесткие переговоры? Каждый отвечает по-своему, но общее – одно. Происходят серьезные траты внутренних сил, Вы теряете не только в бизнес-результате, но и в своем самочувствии. За счет воздействия на Ваше состояние Вами управляют и заставляют снизить планку, уступить в ходе переговоров. Общение больше походит на войну, чем на сотрудничество, цели конфликтуют, а не объединяются. И как на войне – побеждает только один (или никто)… Если Вы не готовы к жестким переговорам, не готовы драться, то как мирная страна в ходе вероломного нападения военной супер-державы Вы теряете все – здоровье и деловой успех.

Отсюда делаем вывод, что победа в жестких переговорах определяется двумя позициями: положительным эмоциональным фоном и достигнутым деловым результатом. Если хотя бы одна из позиций потеряна – переговоры считаются неуспешными.

Когда возникает ситуация жестких переговоров? Только тогда, когда силы противников примерно равны. Здесь как на войне – нет смысла воевать, если противник очень слаб, и в силе и в ресурсах. Его просто захватывают без боя и без жертв. Затраты обоих сторон минимальны. Все воспринимается как должное не приводя к потерям сил и эмоций. А вот если противники равны, если государство сильно ресурсами, оно интересно для окружающих, вызывает зависть – в этом случае агрессор будет нападать. Нападать в случае, если у него есть шанс выиграть.

Почему так происходит? Все дело даже не в нашем разуме, а в наших инстинктах. В животной стае всегда устанавливается четкая иерархия. Каким образом – поединками до просьбы о пощаде. Поэтому, если две особи чувствуют себя равными – они дерутся, дерутся жестко, но не на смерть. Если одна особь почувствует себя слабее – она демонстрирует свое подчинение и поединок останавливается, место в иерархии закрепляется. Если одна особь сильно слабее – она сразу показывает подчинение, не тратя свои силы на заведомо проигрышный поединок.

Здесь необходимо сделать второй важный вывод: если человек идет на жесткие переговоры – он не чувствует себя много сильнее Вас, он считает Вас опасным и важным противником. Демонстрируемая им сила и давление – признак неуверенности в своем успехе.

Какими стратегиями пользуются в жестких переговорах.

Из трех основных стратегий жестким переговорам чаще всего принадлежит одна – первая (0%-100%). Что говорить, на войне, как на войне. Возможен, конечно, исход и 0%-20% (пиррова победа*), и даже 0%-0% (что-то вроде ядерной зимы, например).
* Пиррова победа: (А. Крюковских. Словарь исторических терминов, 1998 г.) — по имени царя Эпира в 307— 302 и 296—273 гг. до н. э.. Пирра воевал на стороне г. Тарента с Римом, одержал победы при Гераклее (280 г.) и Аускулуме (279 г.), последнюю ценой огромных потерь. Отсюда выражение, означающее победу, почти равную поражению.

Из этого следует третий важный вывод – в случае жестких переговоров бесполезно пытаться идти на компромисс – этот шаг всегда будет восприниматься как проявление слабости, будет придавать сопернику силы. Для победы в жестких переговорах будьте категоричны – или все или ничего. Другое дело, что будучи искусным переговорщиком Вы можете поменять направленность переговоров – но не с помощью перемены стратегии ( что проигрышно), а с помощью демонстрации силы и готовности идти до конца.

Как демонстрируют свою силу? Демонстрация силы бывает реальной и иллюзорной. Кажется, что иллюзорная сила не может напугать. Но, помните, что иллюзий часто боятся больше реальных опасностей. Например, уйдя раньше времени с сеанса фильма-ужастика (очень уж страшно стало) Вася Петров садится в машину и не пристегивается ремнями безопасности (забывая о реальной опасности на дороге.
Поэтому, в условиях жестких переговоров Вам часто могут навязывать образ силы, иллюзию, карточный домик. Который, однако, может заставить Вас отказаться от дальнейшей борьбы. Какие могут быть варианты иллюзий силы:

Как бороться с иллюзиями? Быть активным, побеждать действием. Пересесть на удобное место, попросить выключить кондиционер или загасить сигарету. Самому задавать уточняющие и проясняющие вопросы. Быть готовым перенести или отменить встречу, если условия Вас не устраивают.

Что на самом деле является Вашей силой?

Ваша Свобода - что я могу без результата переговоров. Помните, что если Вы декларируете (себе или окружающим) полную зависимость от противника, положительного результата не добиться.
Ваша Уникальность. Что соперник не сможет без меня. Полезно понимать иили декларировать такую зависимость от Вас у соперника.
Ваши ресурсы. Информационные и материальные. В том числе Ваши навыки и опыт. Энергетика и харизма. Будьте уверены в себе, в своих достоинствах, помните о своих победах и успехах. Помните, что нет недостатков, есть непроявленные достоинства.
Ваша жесткость и гибкость. На что Вы готовы, на что не готовы пойти. Какие альтернативы можете создать.
Владение ситуацией. Никогда не выплескивайте всего объема информации сразу. Сильнее не тот, кто сообщил свою точку зрения, сильнее тот, кто знает и свою и чужую точку зрения. Чем больше Вы узнаете о точке зрения собеседника, тем проще Вам будет найти точки уязвимости в его позиции. Также нужно помнить об осознавании своего состояния и состояния партнера. Это ключ к управлению эмоциями, а значит ко второму аспекту победы.

Как управлять своими эмоциями в ходе переговоров?

В жестких переговорах – кто остался спокоен, тот победил. Как остаться спокойным, как не реагировать на провокации и уколы?

Во-первых, важно понимать, чего Вы хотите добиться в ходе переговоров: делового результата или хороших отношений. Если Вам предлагают борьбу по жестким правилам – невозможно решить одновременно эти две задачи. Попытки создания компромисса приведут к полной потере на всех фронтах: Вы не приобретете в отношениях и не достигнете результата. Решите сразу – что важнее. Если отношения – расставайтесь с мыслями о результате. Если деловой эффект важнее – забудьте о личных отношениях, о том, что перед Вами ранимый человек. Есть поединок, Вы и Ваш соперник играете свои роли. Он не личность, а ресурс, инструмент для достижения Вашего результата.

Во-вторых, очень важно осознавать свои эмоции, чтобы не глотать и не выплескивать их в ходе беседы. Глотая эмоции, Вы разрушаете свой организм, эмоции – самый сильный и медленный яд. Выплескивая их наружу, Вы даете слишком сильный и эффективный инструмент поражения в руки недоброму сопернику. Даже самый гуманный человек не сможет избежать искушения и воспользуется Вашей слабостью.

Осознавая эмоции в теле, Вы переводите возбуждение из одного участка головного мозга в другой, тем самым, избегая эскалации эмоций. Ваше состояние остается ровным и спокойным.

Как это сделать на практике? Попробуйте сосредоточиться и почувствовать, как проявляются Ваши негативные эмоции в Вашем теле. Ищите именно ощущения, а не объяснение ощущений. Это может быть давление, жжение, распирание, холод, пульсация, расслабленность или что-то другое. Как только Вы осознали, как эмоция проявляется в теле – сосредоточьтесь на этом ощущении, подробно исследуйте его. Будьте терпеливы, продолжайте сосредотачиваться на этой области. Через некоторое время это ощущение исчезнет, а с ним растворится негативная эмоция.

Через некоторое время тренировок Вы заметите, что Вы можете гораздо проще и быстрее избавляться от нахлынувших эмоций.

Почему я все равно проигрываю…

Психологи говорят, что если с Вами происходят повторяющиеся негативные ситуации, то дело в Вас, если единичные случаи – дело в собеседнике.

Почему так происходит? Каждому человеку в жизни пришлось испытать сложную травмирующую ситуацию, ситуацию неуспеха, трагедии, негатива. Мы готовы перешагнуть свои эмоции и идти дальше, проглотив обиду, боль, злость, смятение. Но наше подсознание не хочет мириться с этим, хочет создать новый образ, образ успеха и процветания. И тогда оно начинает играть в свою, иногда очень жестокую игру. Любая новая ситуация, если она хоть чем-нибудь напоминает травмирующую, воспринимается как продолжение или повторение ее.

Если Вы заметили у себя подобные повторения событий, вспомните – с чего все началось. Возьмите ручку, бумагу и подробно опишите ту самую ситуацию. Затем – самое главное. Придумайте и запишите несколько (больше трех) подробных сценариев успешного развития событий. В какой-то момент Вы почувствуете облегчение. Ваше подсознание избавилось от груза неуспеха. Вы снова свободны.

Итак, подводя итоги…

Почему жесткие переговоры не эффективны? Почему, когда известны пути успеха и исключены все точки уязвимости, специалисты все равно не рекомендуют применять жесткие переговоры постоянно, как эффективный инструмент в бизнесе?

Дело в том, что как и любая война они истощают обе стороны и не приводят к ситуации взаимного процветания. Обычно этим пользуется третья сторона, которая одерживает верх без больших усилий. Кроме того, в бизнесе сейчас очень важен аспект лояльности клиентов и партнеров, а значит долгосрочные отношения сотрудничества лучше сиюминутного успеха за счет другого.

Как говорится, живите мирно, но держите боеголовку на запасном пути. Удачи…

Когда-нибудь объявят войну, и никто не придет.
Карл Сэндберг

Читайте также: