Отстройка от конкурентов кратко

Обновлено: 02.07.2024

Отстройка строительной или отделочной фирмы от конкурентов

Коллега, из этой статьи вы узнаете о том, как, затратив некоторое количество умственных усилий и времени, создать предпосылки для отстройки вашего бизнеса от конкурентов.

Даже если вы сейчас не согласитесь и будете ошибочно утверждать, что именно в вашем бизнесе и именно среди ваших клиентов все выбирают только по цене, то доверие даже тут играет огромную роль.

Если человек вам не верит, то он не отдаст вам деньги, даже если вы — самый дешевый подрядчик на рынке с голодным блеском в глазах и печатью обреченности на лбу.

Кстати, вот статья о том, почему самые дешевые обречены: Почему нельзя продавать дешево

Ваша задача, как предпринимателя и маркетера, помочь клиенту сделать выбор в вашу сторону: обучить его обращать внимание на ваши ключевые преимущества перед конкурентами и закрывать глаза на возможные слабые места.

Это, одновременно, и сложная, и простая задача.

Простая потому, что для ее выполнения вам не потребуется быть гением или обладать степенью МБА в маркетинге. Все, что понадобится — это ряд простых действий (и я напишу, каких именно).

Сложная — потому, что, скорее всего, вы не будете делать того, что я напишу дальше. Прочитаете, согласитесь, но ничего не сделаете, потому что это — что-то новое и непонятное.

Единицы сделают, порадуются результатам и будут искать, где еще копать.

Остальные кивнут, отложат на потом, и продолжат причитать о том, как трудно привлекать клиентов в нынешнее тяжелое время.

Поэтому перейдем к сути того, что вам надо сделать.

Первый шаг к отстройке от конкурентов в строительстве и отделке: три списка

Первое и самое главное: подумайте обо всем, что вы делаете для того, чтобы выполнить вашу работу наилучшим образом.

Я имею в виду, что делают все в вашей фирме, а не только лично вы.

Все те усилия, которые вы прилагаете, чтобы объект был сдан в срок в наилучшем качестве.

Все те действия, которые вы предпринимаете, чтобы исключить нештатные ситуации и предупредить возможные сбои.

Абсолютно все.

Скорее всего, сейчас вы об этом даже не задумываетесь: делаем и делаем.

Но постарайтесь осознать каждое такое действие, каждый прием и трюк.

И, само собой, выкладывайте это все на бумагу.

У вас должен получиться длинный список. Не анализируйте его. Не думайте о том, что какие-то пункты совершенно очевидны.

Это для вас они могут быть очевидными, а для вашего клиента — нет.

Кроме того, возможно, вы с удивлением обнаружите что-то такое, что вы делаете бессознательно, а значит, бессистемно.

После того, как список того, что вы делаете, готов, подумайте и напишите еще два списка:

что бы вы могли делать еще;
что вы всерьез собираетесь начать делать.

Напомню, коллега, это списки действий, направленных на то, чтобы каждый ваш проект завершался с полным удовлетворением заказчика.

Что делать дальше?

Дополняете список того, что вы делаете, тем, что вы с гордостью можете о себе сказать.

Все то хорошее, что вы о себе знаете и в чем уверены на все 100%.

Как только вы закончите списки, прочитаете их (можно вслух и с выражением), скорее всего, вы поймете, насколько вы лучше конкурентов.

И теперь дело за малым — донести это до ваших потенциальных заказчиков.

Как облегчить себе задачу (категории отстройки)

Возможно, вам поможет разбиение действий из этих списков на категории:

Репутация

Сюда попадает то, что работает на пользу восприятию заказчиком вашей компании, как надежного подрядчика.

Это все то, что не очень подкованные в интернет-маркетинге предприниматели любят писать на главной странице своего сайта:

Выполнение обязательств

Один из самых страшных страхов заказчика (особенно, физика) это то, что подрядчик выйдет за рамки бюджета.

Для того, чтобы убедить вашего потенциального заказчика в том, что вы не такие, необходимо детально описать все, чем вы ограничиваете ваши расходы в процессе работы на объекте:

максимально точный расчет материалов;
неизменные расценки за работы, независимо от ситуации на рынке труда и курса доллара;
гарантия того, что вы не выйдете за рамки сметы ни при каких условиях;
если предыдущий пункт слишком строг для вас, то гарантия, что вы можете выйти за рамки сметы максимум на 10 (5 или 15) процентов;
ссылки на технологические требования, которые вы используете при составлении списка необходимых работ;
жесткие ограничения по срокам выполнения работ (дата начала и дата окончания);
если объект достаточно большой, то подробное описание поэтапного разбиения оплаты с вехами;
человекопонятный договор.

Уровень сервиса

Как быстро вы перезваниваете заказчику?
Как быстро вы рассчитываете смету?
Как быстро может приехать замерщик?
Работает ли ваш офис по выходным?
Соблюдаете ли вы правила телефонного этикета и обычной вежливости?
Приезжают ли ваши сотрудники на встречи с клиентами всегда без опозданий?
Есть ли у рабочих на объекте униформа?
Есть ли ответственное лицо, прикрепленное к каждому объекту?
Может ли заказчик связаться с кем-то еще для решения какого-либо вопроса, если этот человек недоступен?
Есть ли у вас политика в отношении алкоголя, режима работы на объекте, порядка на рабочей площадке?

В-общем, вы поняли: это то, каким будет опыт вашего заказчика от работы с вашей фирмой.

Выполненные работы и опыт

Эта группа может отстроить вас от конкурентов, даже если вы совсем недавно начали и у вас немного объектов:

Как долго самый опытный из ваших сотрудников работает в этой области (неважно кем)?
Как долго работают ключевые люди (для вашего заказчика) в этой области?
Есть ли у вас или кого-то из сотрудников сертификаты, относящиеся к этой области бизнеса?
Как много объектов вы сдали?
Что необычного было в объектах, которые вы сдали? (Сложность, интересная история, связанная с объектом или заказчиком).
Какие части вашего бизнеса систематизированы так, чтобы это было важно для заказчика?
Что вы делаете для контроля качества и порядка работ на объектах?

Это может позволить вашей компании засиять по-настоящему.

Если вы покажете, что успешная сдача вами объектов — не случайность, а закономерность, то заказчик будет обезоружен.

Кстати, это же правило используется и на вашем сайте. Читайте статью: 39 способов повысить доверие к сайту в строительстве и ремонте квартир

Взаимодействие с заказчиком после завершения работ на объекте

Эта группа замыкает кольцо, из которого ваш потенциальный заказчик уже не выберется, если вы сделаете все правильно.

У него просто не останется других вариантов.

Дополнительный способ отстройки

Есть очень простой, но неочевидный подход.

Он неочевидный потому, что вы находитесь внутри вашего бизнеса, и у вас нет возможности посмотреть на него со стороны.

А на самом деле все настолько просто, что после прочтения этой записи Дневника до конца вы, скорее всего, подумаете, что такой простой подход работать не может, иначе бы все так делали.

Не делают. Именно по той причине, что большинству предпринимателей в строительстве не хватает квалифицированного взгляда на их бизнес со стороны.

Вам надо решить столько проблем разного масштаба, что спокойно посмотреть свежим взглядом на свой бизнес у вас просто нет возможности.

И вы игнорируете очевидные простые ходы, вместо этого пытаясь выдумать сложные схемы или залить еще пару ведер денег в худо-бедно работающие инструменты.

Так вот, один из самых простых способов отстроиться от конкурентов выглядит так:

3. Выбираем адекватные вопросы или пожелания и находим на них ответы.

4. Упаковываем ответы, например, в магнит.

Не копируйте конкурентов, они тоже не знают, что делают!

Я подписан на несколько рассылок западных маркетеров, и иногда там попадаются настоящие перлы.

Например эта фраза:

«Не копируйте конкурентов, они тоже не знают, что делают!«

Когда я ее прочитал, сразу вспомнил кучу сайтов с одинаковыми текстами на главной странице.

Обычно это выглядит примерно так:

И дальше следует еще три-четыре пошлых клише, которые вызывают отвращение и приступы непреодолимой зевоты.

И это касается не только сайтов. Любой маркетинговый инструмент, массово используемый в любой нише, носит на себе печать идиотизма.

Корень этой проблемы заключается в недостаточном понимании владельца бизнеса или управляющего директора того, зачем именно этому бизнесу нужен именно этот инструмент.

В результате одни и те же маркетинговые ошибки многократно копируются в пределах одного региона и одной рыночной ниши и становятся стандартом, которого все придерживаются, хотя и не понимают, зачем.

Просто все так делают, значит так надо.

Они берут и тупо делают то, что видят у конкурентов, не беря на себя труд подумать: а не идиотизм ли это?

Те, кто поумнее, через два-три года начинают подражать тому, что вы делаете, потому что понимают: раз вы это повторяете из года в год, значит, в этом что-то есть.

Но их, все равно, мало. Остальные продолжают копировать идиотские действия друг друга с упорством, достойным лучшего применения, не отдавая себе ни малейшего отчета о том, работает это или нет.

А главное, не понимая, зачем.

Не думать всегда проще.

И это всегда дорого: провальные рекламные кампании, неэффективные дорогостоящие инструменты, потерянные сегменты целевой аудитории, годами работающие каналы привлечения, которые никого не привлекают и т.д.

Но это просто. И не надо напрягать голову.

Не надо узнавать что-то новое. Не надо шевелить извилинами.

Зачем? Можно тупо копировать все подряд, авось что-нибудь да выстрелит!

Не будьте такими. В пространстве между вашими ушами спрятан очень мощный двигатель. Все, что от вас требуется — это почаще его включать и заправлять полезными знаниями.

И все будет так, как вы хотите.

Кстати, в 2020 году я понял, что тема конкуренции недораскрыта.

Понимаю, что предыдущее предложение вышло слишком замороченным, поэтому разъясню по порядку:

Вроде все уточнили, можно двигаться дальше, непосредственно к вопросам.

Итак, вот эти ребята вопросы:

Вот такие 13 вопросов.

Старина Хир предлагает распечатать их, чтобы были перед глазами и каждый день читать.

А дальше вы уже сами поймете, что делать.

Простой способ обойти конкуренцию в строительстве и ремонте квартир

Коллега, вы хотите, чтобы вас чаще рекомендовали знакомым?

Давайте сейчас поговорим об очень простом способе дать заказчику больше причин рекомендовать вас друзьям и знакомым.

И конкуренция будет вам ни по чем, если вы внедрите этот способ.

Почему строителей и отделочников не любят

Для начала — о том, почему строителей не любят. Независимо от того, занимаетесь вы ремонтом квартир или малоэтажным строительством. Мы все — в одной лодке, и претензии к нам не зависят от области деятельности.

Если почитать форумы с недовольными закачзиками (я читал) или опросить потенциальных заказчиков о том, чего они боятся (я опрашивал), то получается, что все претензии можно объединить в несколько групп.

И самое удивительное открытие, которое я сделал, пока исследовал этот вопрос: претензии в 90% случаев никак не связаны с качеством работ. Наибольшая часть претензий относится к самому исполнителю, а не результату его работы.

То есть, заказчик готов закрыть глаза на мелкие недочеты в плане качества работ (а они бывают почти на каждом объекте, особенно в ремонте квартир), но есть вещи, более важные для него, о которых он не будет молчать.

Для меня вопрос сервиса с самого начала моей работы в строительстве и отделке укладывался в четыре слова:

просто не будь мудаком.

Но практика показывает, что вещи, которые я считаю очевидными, для некоторых коллег (и, о ужас, даже для моего партнера иногда) остаются непонятными.

Куда уж проще?

Например, простая мысль о том, что ошибка заказчика в каком-то инженерном решении, о которой вы ему радостно сообщаете — это не его косяк, а ваш. Заказчик не должен разбираться в предмете. Он нам платит, чтобы не разбираться.

А на самом деле, все, что надо было сделать — это сразу взять трубку и за одну минуту рассказать, что проблема решена, и как именно это сделано. И заказчик бы радовался всю эту неделю, вместо того, чтобы думать, что все испорчено, и какие все строители мудаки. Он запомнит эту неделю надолго, и она отравит все впечатление.

Просветляющее упражнение

Я предлагаю вам выполнить упражнение: каждый день смотрите на все, что происходит в процессе ведения объекта с самого начала, глазами заказчика.

Посмотрите на все это так, как если бы вы были на месте заказчика. Если раньше вы так не делали, то вас ждут удивительные озарения, которые сразу ответят на ваш вопрос о том, почему именно у вас не работает сарафанное радио.

Ключ — во впечатлении, а не в качестве

Впечатление заказчика от работы с вашей фирмой зависит от качества вашей работы гораздо меньше, чем от уровня сервиса, поверьте. При этом поднять уровень сервиса гораздо проще, чем кардинально повысить качество услуг (хотя качество должно быть максимально высоким по умолчанию).

Как использовать все это для отстройки вашей строительной фирмы

Теперь о том, что со всем этим делать.

1. Выучить наизусть и использовать в качестве аргумента в случае любых возражений в ходе продажи.

2. Заставить выучить сотрудников. Обеспечить соответствие каждого объекта тому, что вы о себе говорите.

3. Использовать в любой рекламе и в любых маркетинговых материалах, в том числе, в обертке вашего магнита.

Бухгалтерский бизнес — область высокой конкуренции. Приходится сражаться за место под солнцем не только с аутсорсинговыми компаниями, но и фрилансерами, юридическими компаниями (они тоже стали добавлять к своим услугам ведение учета), всевозможными онлайн-бухгалтериями, которые обещают, что полноценно заменят штатного главбуха или аутсорсера. Что со всем этим делать, как найти свою нишу?

На самом деле все не так сложно, если разобраться. Универсалов не так много, в основном каждый аутсорсер специализируется в области конкретных услуг или оказывает их узкой целевой аудитории. К примеру, кто-то только составляется декларации 3-НДФЛ, если ваша специфика — компании на ОСНО, то это уже не ваш конкурент.

Онлайн-бухгалтерии не всегда могут похвастаться качеством учета, ведь во многом все зависит от того, правильно ли пользователь произвел настройки и ввел данные. Вот, к примеру заполняем авансовый отчет — роботу все равно, какие именно покупки внесены, он не подскажет, что какие-то из них нельзя принять в расходы. Этот довод, кстати, можете использовать при работе с возражениями клиентов, что онлайн-бухгалтерия дешевле.

Но вернемся к нишеванию и отстройке от конкурентов. Какие шаги можно предпринять, чтобы выделить себя:

По итогам обучения на курсе в Школе бухгалтерского бизнеса можно подать заявку на сдачу экзамена для получения международной сертификации Professional Accounting Outsourcer от IAPBE

Теперь перейдем к фундаменту — позиционированию. Для начал определяем:

кто ваша целевая аудитория;
с какими сегментом клиентов (ИП, организации, частные лица) вы готовы работать;
какие ресурсы имеете для этого.

Из своего личного опыта: в своё время, я решила для себя, что мне выгоднее брать на обслуживание стартапы и малый бизнес, перевела свой бизнес в онлайн и спокойно стала отказывать крупным клиентам, не сожалея об упущенной прибыли.

Теперь поговорим еще об одной ошибке новичков — демпинг

Особенно это актуально в кризисные времена, а сейчас именно они наступили для многих. Из страха потерять или не получить клиентов вы решаетесь на снижение цен. При этом объем вашей работы, в большинстве случаев, не уменьшается, если не увеличивается. Это провальная стратегия — обесценивать свои услуги.

В дальнейшем для сохранения такого клиента придется постоянно идти на уступки, выполнять дополнительную работу (не оплачиваемую), а благодарностей вы не услышите. Я даже сняла видео, в котором рассказала, почему нельзя брать на бухобслуживание всех подряд:

Интересоваться ценами конкурентов несомненно нужно, но ориентироваться необходимо прежде всего на себестоимость собственных услуг. Вопросу себестоимости, кстати, выделяется целый модуль на курсе обучения в Школе бухбизнеса , именно потому, что это важно для успешно работающего бизнеса.

Расскажите — как вы относитесь к демпингу, какую нишу считаете сейчас самой перспективной, так ли все плохо с малым бизнесом, как говорят?

Агентство R:TA собрало базовые принципы и советы, которые помогут выделиться среди конкурентов.

Для создания хорошей digital-стратегии или рекламной кампании недостаточно просто цифр и идей. Нужна экспертиза в брендинге, классическом маркетинге, аналитике и инструментах. Мы понимаем это и создали серию статей, в которой поделимся знаниями.

Роберт Гоизуета (Roberto Goizueta), покойный глава Coca-Cola, говорил:

Все йогурты натуральные и полезные. Все пылесосы бесшумные и мощные. Все автомобили безопасные и удобные. Так как же выбрать? Когда клиент покупает, он ориентируется на отличия, которые существуют между брендами.

Многие маркетологи забывают об очень важном: своих конкурентах. Разрабатывая стратегию, маркетологи часто думают о рынке, где есть только они и их будущие клиенты, которые всем сердцем и надолго полюбят их бренд. Увы, в реальной жизни всё совсем не так.

К 2013 году в мире насчитывалось 10 млн брендов. И все они хотели вам что-то продать. Сколько из них вы помните? А скольких вы отличите друг от друга?

Сбежали в Юздеск, чтобы ускорить работу поддержки

Как ускорить поддержку клиентов, чтобы они не изводились, сотрудники не выгорали, а уведомления приходили вовремя и только по делу.