Ошибки и уловки аргументации кратко

Обновлено: 07.07.2024

В первой части статьи, посвященной убеждению и аргументации, мы с вами кратко рассмотрели Алгоритм аргументации, которого имеет смысл придерживаться, выстраивая взаимодействие с собеседником, если мы планируем оказать на него влияние.
Продолжая эту тему, давайте посмотрим, какие виды умозаключений можно применять в процессе доказательного рассуждения.
Начнем, как обычно, с определений.

Умозаключение - это получение нового суждения (высказывания), исходя из одного или нескольких исходных суждений (высказываний).

Те из вас, кто когда-то изучал формальную логику, возможно вспомнят, что в этой научной дисциплине выделяется три основных вида умозаключений (или рассуждений):

[1] Дедуктивный способ рассуждения - это движение от общего суждения к частному, например:

- Все люди смертны
- Сократ - человек
---------------------------
=> Сократ смертен

В том случае, если наши исходные суждения истинны, дедуктивный способ рассуждения дает нам гарантированно достоверный результат. Пытаться оспорить дедуктивное рассуждение, построенное на истинных посылках, - занятие бесперспективное.

[2] Индуктивный способ рассуждения - это движение от частного суждения к более общему, например:

- Сократ умер
- Платон умер
- Сократ и Платон - люди
-----------------------------------
=> Все люди смертны

Возможно, большинство читателей согласится с таким выводом, полностью соответствующим материалистическому мировоззрению. И вместе с тем,
мы можем услышать, например, такое возражение :

Сократ и Платон, конечно, люди
И они действительно умерли
Но: можно ли на основании информации о двух древних философах сделать вывод обо всех людях вообще?

И вот здесь нам с вами придется признать, что возражение абсолютно справедливо. Из смерти двух конкретных людей вовсе не следует, что смертны и все остальные. Получается, что индуктивный способ рассуждения в общем случае не гарантирует достоверность результата.
В качестве задания на самостоятельную проработку, пожалуйста, подумайте: при каких условиях индуктивное рассуждение будет абсолютно достоверным?

[3] Аналогия - вид рассуждения, в котором на основании сходства объектов по каким-либо признакам делается вывод об их сходстве и по другим признакам.
Например:

На планете Земля:

концентрация кислорода составляет 21%
концентрация водяного пара 0,5% - 4%
температура изменяется в диапазоне от -80 до +60 градусов Цельсия
есть жизнь

концентрация кислорода составляет 20%
концентрация водяного пара 2%
температура изменяется в диапазоне от -70 до +50 градусов Цельсия

Так же, как и в случае с индукцией, рассуждение по аналогии не гарантирует достоверность результата. Для повышения уровня достоверности здесь очень важно правильно выбрать те факторы, на базе которых строится аналогия. Эти факторы должны быть существенными для предлагаемого тезиса а их набор - исчерпывающим. То есть, нужно учитывать ВСЕ ВАЖНЫЕ факторы. В нашем примере ВСЕ ВАЖНЫЕ факторы - это все факторы, которые существенно влияют на зарождение и развитие жизни. Например, наличие вокруг планеты магнитного поля, защищающего живую материю от смертоносного космического излучения. Без такого поля жизнь на планете будет невозможной и наше умозаключение по аналогии окажется ложным.

Ошибки и уловки в процессе аргументации

Итак, мы с вами обсудили, какие способы умозаключений применяются в процессе аргументации. Теперь самое время посмотреть, какие ошибки могут здесь появиться и как можно использовать эти ошибки для усиления своей позиции. Давайте сразу договоримся, что ошибками мы будем называть непреднамеренные нарушения требований, предъявляемых к процессу доказательства, а уловками - нарушения, допущенные специально, с целью усилить свое воздействие на оппонента.

"Подмена тезиса"
В формальной логике есть такое требование: В процессе доказательства тезис должен оставаться тождественным самому себе.
Предположим, что мысль, которую я хочу донести до клиента, формулируется следующим образом: "Наш продукт будет для вас оптимальным решением по всем возможным критериям".
В процессе доказательства я показываю, что предлагаемое решение дешевле аналогичных продуктов конкурентов и при этом не уступает им по качеству. Доказал ли я свой тезис? Нет. Я привел доказательство не для всех критериев, а только для двух - цены и качества. А "все критерии" - это и сроки, и уровень сервиса, и кредитные условия, и т.д. и т.п. В данном случае получается, что я сузил область действия исходного тезиса и фактически доказал не его, а другой тезис - "Наш продукт будет для вас оптимальным решением по критериям Цена и Качество". Если я действительно считаю, что "все критерии" это только "Цена" и "Качество", то это – пример ошибки в аргументации, а если я намеренно умалчиваю о других характеристиках продукта, тогда это – пример уловки. Аналогичная ситуация может возникнуть и в том случае, когда я опровергаю чужой тезис, сужая или расширяя его область действия или изменяя его смысл.

"Аргумент к личности"
Ошибка состоит в подмене доказательства (или опровержения) самого тезиса ссылками на личные качества того, кто его выдвинул. Например, идея, которую я поддерживаю, принадлежит Семену Семеновичу. И, вместо того чтобы доказывать правильность самой идеи, я говорю о том, как долго Семен Семенович работает в нашей компании, как много он сделал для развития бизнеса, как высоко ценит его руководство и т.д.

"Порочный круг"
Ошибка состоит в том, что тезис обосновывается аргументами, при доказательстве которых явно или не явно предполагается, что тезис является истинным. "Этого не может быть, потому что это невозможно!"

При приближении корабля к берегу сначала из-за горизонта показываются верхушки мачт, а потом уже корпус корабля
Магеллан и другие мореплаватели показали возможность кругосветного путешествия

На самом же деле, из этих аргументов вовсе не следует, что Земля имеет шарообразную форму. Из них следует только то, что поверхность Земли:

имеет некоторую кривизну
является замкнутой и конечной

"Индуктивные обобщения"
Мы с вами уже говорили о том, что индуктивные умозаключения в общем случае не дают достоверного результата, а носят вероятностный характер. Доказывая свой тезис от частного к общему я могу преднамеренно (или непреднамеренно) выбирать те факты, которые подтверждают мою точку зрения, и игнорировать все остальные. Конечно, у меня есть шансы убедить таким образом своих оппонентов, но только если им не известен ни один случай, противоречащий моему тезису. Если же кто-то из оппонентов найдет хотя бы один пример, не согласующийся с моим утверждением, все мое доказательство будет разрушено. Например, если я пытаюсь индуктивно доказать, что "Все лебеди на Земле белые", то для опровержения моего тезиса достаточно найти хотя бы одного черного лебедя.

Использование эмоций

До настоящего момента мы с вами говорили о логической стороне аргументации. Это – очень важная, но не единственная сторона. Психологи утверждают, что многие (может быть даже все!) решения человек принимает интуитивно, под воздействием внутреннего импульса, и уже потом пытается подвести под принятое решение рациональное обоснование. И в этом интуитивном способе принятия решения огромное значение играют эмоции, связанные с предметом, по которому решение принимается. Специалисты по маркетингу и продажам давно используют эмоциональный подход к аргументации для того, чтобы оказать влияние на покупателей, применяя инструменты, позволяющие вызвать заранее запланированные эмоциональные реакции. Так как эти реакции оказывают существенное влияние на процесс принятия решения (о покупке, о согласии на наше предложение, и т.д.), мы с вами рассмотрим, какие приемы существуют для того, чтобы вызвать у собеседника эмоциональный отклик:

1. Новизна.
Новая информация практически всегда вызывает любопытство. Если продукт или решение, которые вы предлагаете, собеседнику уже известны, постарайтесь найти новую форму представления этого материала.

2. Необычность.
Оригинальная, нестандартная форма подачи вашего продукта, сравнения и примеры, которые не являются очевидными.

3. Неожиданность.
Любые действия, которых в данный момент собеседник от Вас не ожидает, вызовут его эмоциональную реакцию. Неожиданный вопрос, неожиданное сравнение, неожиданная история, связанная с продуктом.

4. Образность.
Постарайтесь максимально выразительно описать собеседнику те позитивные ощущения, которые он испытает, используя предлагаемый продукт. Используйте при этом образы, которые будут восприниматься собеседником, как приятные и позитивные.

В заключительной части статьи мы с вами рассмотрели:

виды умозаключений
ошибки и уловки
использование эмоций в процессе аргументации

Теперь вы знаете, какие средства можно использовать для оказания влияния на собеседника. Для того, чтобы эти средства превратились в эффективные инструменты, от вас не требуется ничего сверхестественного:

начните их применять
анализируйте результаты
корректируйте свои действия, ориентируясь на достижение максимального эффекта

И со временем ваша аргументация приобретет железобетонную несокрушимость, изящную легкость и неотвратимую убедительность!

Авторы:

Иван Маурах, ведущий бизнес-тренер, коуч компании Business Relations;
Владимир Герасичев, основатель международной компании Business Relations;
Арсен Рябуха, ведущий бизнес-тренер, коуч компании Business Relations.

Давайте на примерах из жизни разберем 19 основных ошибок в аргументации. Вы сможете применить эти знания, переложив на собственный опыт и на то, как обычно выстраивается коммуникация с сотрудниками.

Мы часто сопротивляемся точкам зрения других людей, в частности из-за того, что они используют аргументы низкого качества. Напомню, что аргумент — это рассуждение, факт или пример, направленный на доказательство или оправдание какого-либо утверждения. Есть два основных вида аргументов: риторический и философский. Риторический аргумент используют, чтобы убедить (или переубедить) собеседника, а философский — чтобы раскрыть мысль. Риторический аргумент обращается к эмоциям, тогда как философский опирается на логику и остается в силе даже в отрыве от личности говорящего, например, если его записать.

Для того чтобы оценить высказывание оппонента, нужно проверить его на соответствие пяти критериям:

Ясность аргумента.
Существование аргумента.
Уместность аргумента (его отношение к делу).
Оценка аргумента по критерию силы — слабости.
Оценка аргумента по критерию единственности — множественности.

Аргументы бывают разных типов: моральные, практические, психологические, интеллектуальные, логические, фактические и т.д. Рассмотрим несколько примеров.

— Должен ли ты помогать слабым?

Аргумент, основанный на морали:

— Да, потому что это нравственно — заботиться о благополучии общества.

— Нет, мне придется тратить время, вместо того чтобы заниматься своими делами.

— Нет, так как у меня совсем нет желания.

— Да, так как мой приоритет — исследования нуждающихся и анализ ситуации в стране.

— Нет, потому что это действие лишено смысла, всем все равно не поможешь.

Аргумент, основанный на фактах:

— Нет, потому что чем больше я подаю милостыню, тем больше становится попрошаек.

Предлагаю вам разобрать 19 самых распространенных ошибок в аргументации. Зная их, вы сможете легко отличить доказательный аргумент от бездоказательного.

1. Отсутствие аргумента

Утверждение заключает в себе повторение понятий, содержащихся в вопросе или же их переформулировку.

— Должен ли я помогать человеку, который не хочет этого?

— Нет, потому что я не помогаю людям, которые не хотят моей помощи.

2. Аргумент, не относящийся к делу

Это аргумент, в котором заложены смыслы, не относящиеся к предложенному утверждению. Нет связи между аргументом и той идеей, которую он собирается поддерживать.

— Можем ли мы расширить территорию завода?

— Нет, этого делать нельзя, так как за последнее время число детей-аллергиков катастрофически возросло.

Несколько типов аргументов, не относящихся к проблеме:

3. Эмоциональный аргумент

— Я не могу надеть это платье! Я ношу его все время!

— У тебя полный гардероб вещей!

Тот факт, что гардероб полон, никак не относится к проблеме — говорящая не хочет надевать именно это платье.

4. Аргумент: око за око, зуб за зуб

— Выходи из ванной комнаты! Мне нужно собираться на работу! Я опоздаю!

— Ты проводишь там все свое время, когда наряжаешься!

Тот факт, что человек делает что-то не так (застрял в ванной и собирается), не оправдывает ошибку другого человека (опоздание).

5. Аргумент обратной причинности

— Почему ты ударил своего брата?

— Потому что после он меня тоже ударил.

Непредвиденное последствие действия не может оправдывать это действие, за исключением тех моментов, когда последствие заранее известно.

6. Недифференцированный аргумент

Это аргумент, который можно использовать как для оправдания выбора варианта А, так и для оправдания выбора варианта Б.

— Можно ли обманывать руководителя?

— Нет, мы же люди! И работаем вместе.

7. Неполный аргумент

Этот тип аргумента подходит в качестве доказательства, но требует дополнительного уточнения. Конец аргумента подразумевается.

— Обязан ли человек говорить правду, если тот, с кем он говорит, болен?

— Нет, так как это может его ранить и причинить ему боль.

Утверждение содержит аргумент, но остается слишком общим. Следует, например, добавить, что человек ослаблен или же более чувствителен из-за болезни.

— Является ли то, что это написано в книгах, достаточным основанием для того, чтобы чему-то верить?

— Да, если это написано в научных книгах.

8. Противоречивый аргумент

— Нужно ли отстаивать свободу мнения?

— У каждого есть право думать то, что он хочет. Но существуют страны, где тебя могут посадить в тюрьму, если твои мысли противоположны тому, чего хочет правительство.

Автор не аргументирует свой первоначальный ответ, а показывает, что эта идея не всегда применима. Он использует факт как контраргумент к своему собственному предположению, чем ничего не доказывает и вызывает смятение.

9. Изменение смысла

Аргумент, содержание которого расходится с первоначальным предположением. Непрямая связь или же слишком большое расхождение делают этот аргумент неадекватным.

— Обязан ли человек говорить правду, когда он голоден?

10. Ложный аргумент

Это, как правило, нагромождение слов, иногда имеющих фактическую или риторическую ценность, а иногда — нет. Например, учительница говорит, что не следует перебивать других, но сама часто перебивает учеников. Есть ли у нее больше прав перебивать, чем у нас?

— Нет, так как ученики должны поднимать руку, чтобы говорить.

Тот факт, что ученики должны поднимать руку, совершенно не доказывает то, что у учителя есть право или нет права перебивать. Отсутствие легитимности ничего не доказывает.

11. Тавтология

Предположение, которое пытается оправдать ответ или идею, повторяя их точь-в-точь или с использованием других слов.

— Нужно ли всегда быть вежливым?

— Да, это вопрос вежливости.

— Остаешься ли ты самим собой, если меняешь культуру?

— Да, так как смена культуры ничего не меняет в тебе самом.

Вопрос переформулирован в законченное предложение, но никакого аргумента не приведено.

12. Отвержение проблемы

Ответ или аргумент не поддерживает проблему, а открыто или скрыто выражает несогласие с проблемой.

— Остаешься ли ты самим собой, если меняешь работу?

— Нет, так как у меня ее нет.

Отвержение гипотетического вопроса с приведением личного примера. В данном случае аргумент отклоняется от темы.

13. Вопросительный аргумент

Вопросительный аргумент обычно используется с целью отсылки проблемы к автору первоначального высказывания. Такой аргумент в лучшем случае слишком расплывчатый, а в худшем — вообще неуместный.

— Должен ли я помогать человеку, который не помогает другим?

— Нет, так как зачем я должен беспокоиться о помощи эгоисту? В вопросе косвенным образом высказано утверждение, показан очевидный ответ.

14. Аргумент относительности

— Обязан ли человек сказать правду после того, как он солгал?

— Нет, все зависит от причины лжи.

Можно понять, что обязанность говорить правду или лгать зависит от причины лжи. Но, для того чтобы придать смысл этой относительности, необходимо объяснить, какие мотивы или примеры обяжут нас говорить или не говорить правду.

15. Аргумент убеждения

Предложение, которое говорит о субъективном состоянии, не предлагая никакого доказательства. Обычно это выражение уверенности или сомнения. Этот тип аргументации больше относится к риторике, так как он направлен на убеждение другого.

— Кто забрал мою ручку?

— Это Андрей, я уверен, что это он.

16. Нелогичный аргумент

Конструкция такого аргумента нарушает элементарные законы логики. Например: инверсия причины и следствия, незаконная дедукция, плохо построенные силлогизмы (логическое умозаключение, в котором из двух данных суждений получается третье, вывод) и т. д. Эти логические ошибки могут находиться внутри аргумента или же в отношении аргумента и высказывания, которое он поддерживает.

Типы нелогичных аргументов:

противоположный аргумент;
нерациональный аргумент;
логическая инверсия;
защитная реакция.

— Откуда ты знаешь, что Саша дома?

— Потому что он не в школе.

То, что Саши нет в школе, необязательно подразумевает, что он дома. Он может находиться в другом месте.

17. Ложное основание

Утверждение рассматривается как бесспорный общий принцип, который считается очевидным. Использование такого аргумента говорит о предубеждении или же отсутствии рефлексии.

— Должен ли ты слушаться своих родителей?

— Да, так как это разумнее.

18. Слабый аргумент

Утверждение имеет форму и ценность аргумента. Однако оно менее содержательное, чем утверждение, которое защищает. Слабость аргумента может повлечь за собой проблему пропорции или вероятности, злоупотребления обстоятельствами. У слабого аргумента есть тенденция не доходить до сути вещей.

Типы слабых аргументов:

аргумент, основывающийся на прошлом;
свободная гипотеза;
обобщение;
аргумент привычки;
алиби обстоятельств;
алиби с использованием другого;
преувеличенный аргумент;
минималистический аргумент;
авторитарный аргумент;
алиби количества;
злоупотребление оправданием;
суеверный аргумент.

— Да, члены моей семьи помогают друг другу.

Нельзя делать вывод обо всех людях на основании того, как ведут себя несколько членов семьи. Это может быть названо неправомерным обобщением.

19. Запутанный аргумент

— Допустимо ли говорить неправду, чтобы чего-то добиться?

— Это трусость. Это может быть правильно, так как намерение хорошее.

Как тренировать критическое мышление и принимать осознанные решения?

— Это не я писал. Наша читательница прислала нам такой ответ. Какие мы можем найти здесь слабые места?

— А значит ли это? Потом уже категоризацию, далее концептуализацию:

— Есть ли здесь смешение понятий? Есть ли четкое разделение? В чем суть? Что является основной идеей? Далее проблематизацию: — В чем проблема?

— Что мы будем с этим делать? Как мы сможем это решить?

Следующее упражнение для развития навыка критического мышления — из любого художественного произведения возьмите абзац, прочитайте его и задайтесь вопросом, что является основным концептом? Выпишите его. Если вы будете делать это в группах, что всегда более эффективно, то попросите нескольких участников взять этот же абзац и предложить свою гипотезу об основном концепте. Обсудите это друг с другом и посмотрите, как вы воспринимаете аргументацию другого человека и свою собственную. В начале практики лучше прибегать к помощи внешнего наблюдателя. Когда этот навык разовьется, вы сможете это делать самостоятельно.

Третий урок курса посвящен аргументации и ее практическим особенностям. Но прежде чем мы перейдем к основному материалу, поговорим немного на тему того, почему вообще с позиции критического мышления необходимо уметь аргументировать свое мнение, а также доверять только аргументированным мнениям.

Содержание:

Что ж, приступим.

Что такое аргументация и почему она важна

Задача аргументации – сделать так, чтобы адресат принял выдвигаемую автором теорию. И по большому счету аргументацию можно назвать междисциплинарным исследованием выводов как результата логических рассуждений. Аргументация имеет место и в научной, и в бытовой, и в правовой, и в политической сферах; всегда применяется в беседах, диалогах, убеждениях, переговорах и т.д.

Аргументация – это явление исторического характера, и она видоизменяется с течением времени. Для ее выражения служат языковые средства, например, произнесенные или написанные утверждения. Эти утверждения, их взаимосвязи и влияние на человека изучает теория аргументации.

Аргументация есть деятельность целенаправленная, и она способна как усилить, так и ослабить чьи-либо убеждения. Также это и социальная деятельность, ведь когда человек аргументирует свою позицию, он воздействует на тех, с кем контактирует. Здесь подразумевается диалог и активная реакция противоположной стороны на доказательства и свидетельства. Кроме того, предполагается и адекватность собеседника, и его способность к рациональному взвешиванию аргументов, их принятию или оспариванию.

Именно благодаря аргументации человек может доходчиво объяснить кому-либо свою точку зрения, подтвердить ее истинность вескими доводами, исключить непонимание. Грамотно аргументированные суждения сводят к минимуму сомнения, говорят о правдивости и серьезности выдвигаемых гипотез, предположений и заявлений. К тому же если человек в состоянии привести веские аргументы в свою пользу, это служит показателем того, что он уже не раз критически оценил всю имеющуюся у него информацию.

По этой же причине и доверять стоит только тем сведениям, которые могут быть достойно аргументированы. Это будет означать, что они проверены, доказаны и истинны (или хотя бы попытка к этому была сделана). Собственно, это и есть цель критического мышления – ставить что-то под сомнение, чтобы найти подтверждающие или опровергающие факты.

Из всего, сказанного выше, можно заключить, что аргументирование является самым правильным и открытым способом воздействия на мнения и решения других людей. Естественно, чтобы обучение критическому мышлению дало результат, а аргументация была эффективной, необходимо знать не только теоретические, но и практические ее основы. Ими мы и продолжим.

Практические основы аргументации: структура, базовые правила, критерии оценки аргументов

Аргументация имеет свою структуру. Выглядит она так:

При помощи аргументации можно частично, либо полностью изменить мнение и точку зрения собеседника. Однако чтобы достичь успеха, нужно следовать нескольким важным правилам:

Оперировать нужно убедительными, точными, ясными и простыми понятиями.
Информация должна быть правдивой (если достоверность данных не установлена, то не нужно их использовать, пока все не будет проверено).
В процессе разговора нужно подбирать определенный темп и конкретные способы аргументации, основываясь особенностях своего характера и темперамента.
Все аргументы должны быть корректны; никакие личные нападки не допускаются.
Рекомендуется воздерживаться от использования неделовых высказываний, которые затрудняют понимание информации; лучше оперировать наглядными доводами; при освещении негативной информации в обязательном порядке указывается ее источник.

Для человека, хорошо знакомого с тем, о чем он говорит, не составит особого труда подобрать хорошие аргументы. Но чаще всего, если есть задача убедить своего собеседника, лучше запастись убедительными доводами заранее. К примеру, можно набросать их список, а затем проанализировать и определить наиболее эффективные. Но здесь следует знать, как определять сильные и слабые аргументы. Делается это при помощи критериев их оценки:

✔	Эффективные аргументы всегда основаны на фактах. Исходя из этого, из составленного заранее перечня сразу можно отбросить сведения, которые нельзя подкрепить фактами.
✔	Эффективные аргументы всегда имеют прямое отношение к предмету обсуждения. Все остальные аргументы должны быть исключены.
✔	Эффективные аргументы всегда актуальны для собеседника. По этой причине нужно заблаговременно выяснить, какой интерес доводы будут представлять для адресата.

Если вы уверены в том, что ваши аргументы соответствуют предлагаемым критериям, можно переходить непосредственно к аргументации. Исходя из этого, развитие критического мышления предполагает освоение основных методов аргументирования.

Основные методы аргументирования

Теория аргументации предлагает использовать достаточно много методов аргументирования. Мы расскажем о наиболее действенных из них с нашей точки зрения. Они подходят как для делового, так и для повседневного общения.

Фундаментальный метод

Смысл метода состоит в прямом обращении к человеку, которого вы хотите познакомить фактами, представляющими основу ваших умозаключений.

Но в применении таких сведений не нужно чересчур усердствовать. Слишком большое количество цифр действует утомляюще, вследствие чего аргументы теряют свой эффект. Важно также и то, что некорректные данные могут ввести слушателя в заблуждение.

ПРИМЕР: Преподаватель университета приводит статистику о студентках-первокурсницах. Исходя из нее, 50% студенток родили детей. Цифра впечатляющая, но в действительности выясняется, что на первом курсе было лишь две девушки, и только одна родила.

Метод игнорирования

Метод противоречия

По большей части этот метод можно назвать защитным. Его основой является выявление противоречий в рассуждениях оппонента и фокусировании на них внимания. В результате, если его доводы безосновательны, вы легко окажетесь в выигрыше.

ПРИМЕР (спор Пигасова и Руднева на тему существования убеждений, описанный И. С. Тургеневым):

«— Прекрасно! — промолвил Рудин. — Стало быть, по-вашему, убеждений нет?

— Нет и не существует.

— Это ваше убеждение?

Самые лучшие результаты представленный метод дает тогда, когда оппонент с предубеждением относится к теме беседы. Учитывая то, что предметы, явления и процессы имеют как положительные, так и отрицательные стороны, это метод дает возможность увидеть и обсудить альтернативные способы решения проблемы.

Метод сравнения

Метод частичной аргументации

Интересно, что основой метода служит известный тезис: если в любом доводе и выводе всегда можно отыскать нечто сомнительное или недостоверное, то уверенное давление на собеседника позволяет прояснить даже самую затруднительную ситуацию.

Относится к методам, к применению которых нужно готовиться. Использовать же его нужно в ситуациях, когда оппонентом, например, в споре, являетесь вы. Суть метода такова: допустим, собеседник озвучил вам свои доводы по поводу обсуждаемой проблемы, и слово переходит к вам. Здесь и кроется хитрость: в начале своей аргументации вы не высказываете ничего в противовес словам оппонента; вы даже приводите новые аргументы в его поддержку, удивляя этим всех присутствующих.

Ваша способность мыслить критически и аргументировать свою позицию серьезно разовьется, даже если вы ограничитесь освоением вышеизложенных методов. Однако если ваша цель – достичь в данной области профессионализма, этого будет крайне мало. Чтобы начать двигаться дальше, нужно изучить другие составляющие аргументирования. Но прежде давайте немного попрактикуемся.

Задание на взаимопроверку

Только что вы познакомились с методами аргументирования, и теперь предлагаем вам немного потренироваться в их применении.

Ниже даны три фразы. Представьте, что вам говорит их ваш собеседник, и попробуйте парировать каждую при помощи одного из методов.

Фразы:

Все богатые люди плохие.
Ты же говорил, что поддержишь меня в любой ситуации?!
Тебе место в дурдоме!

Уверены, у вас получилось выполнить задание и подобрать правильные слова. Однако любая аргументация всегда строится на определенных правилах, и именно о них мы и поговорим далее.

Правила аргументации

Правила аргументации достаточно просты, но каждое из них отличается набором своих особенностей. Всего этих правил четыре:

Правило первое

Оперируйте убедительными, точными, ясными и простыми терминами. Имейте в виду, что убедительность легко теряется, если приводимые доводы размыты и абстрактны. Также берите во внимание то, что в большинстве случаев люди улавливают и понимают намного меньше, чем хотят показать.

Правило второе

Метод аргументации и ее темп желательно подбирать в соответствии с особенностями своего темперамента (о типах темперамента вы можете почитать здесь). Это правило предполагает:

Правило третье

Аргументация всегда должна выглядеть корректной. Это значит:

Правило четвертое

Адаптируйте аргументы к личности собеседника:

Следуя этим правилам, вы повысите внимание и активность собеседника, минимизируете абстрактность своих высказываний, намного эффективнее увяжете аргументы и обеспечите максимальное понимание своей позиции.

Конструкции аргументирования и приемы аргументации

Всего существует две основных конструкции аргументирования:

1	Доказательная аргументация (применяется, когда нужно что-либо обосновать или доказать).
2	Контраргументация (применяется, когда нужно опровергнуть чьи-либо утверждения и тезисы).

Для использования обеих конструкций принято оперировать одними и теми же приемами.

Приемы аргументации

Каким бы ни было ваше убеждающее воздействие, вы должны ориентироваться на десять приемов, применение которых оптимизирует вашу аргументацию и сделает ее более эффективной:

Компетентность. Делайте аргументы более объективными, достоверными и глубокими.
Наглядность. По максимуму применяйте знакомые всем ассоциации и избегайте абстрактных формулировок.
Ясность. Увязывайте факты и свидетельства и остерегайтесь недосказанности, путаницы и двусмысленности.
Ритм. Делайте свою речь более интенсивной по мере приближения к финалу, но не упускайте из вида ключевые вопросы.
Направленность. Обсуждая что-либо, придерживайтесь конкретного курса, решайте ясные задачи и стремитесь к четким целям, заранее в общих чертах познакомив с ними оппонента.
Внезапность. Учитесь увязывать факты и детали в необычной и неожиданной форме и тренируйтесь в использовании этого приема.
Повторение. Акцентируйте внимание собеседника на главных идеях и положениях, чтобы оппонент лучше воспринимал информацию.
Границы. Заранее определяйте границы рассуждений и не раскрывайте всех карт, чтобы поддерживать живость беседы и активность внимания собеседника.
Насыщенность. Излагая свою позицию, делайте эмоциональные акценты, вынуждающие оппонента быть максимально внимательным. Не забывайте также и понижать эмоциональность, чтобы закрепить мысли оппонента и дать ему и себе небольшую передышку.
Юмор и ирония. Будьте остроумны и шутите, но не усердствуйте. Лучше всего действовать так, когда нужно парировать выпады собеседника или высказать неприятные для него доводы.

С использованием данных приемов ваш аргументационный арсенал пополнится серьезным оружием. Но, помимо методических аспектов, к которым по большей части относится техника аргументирования, искусство критически мыслить и последовательно рассуждать превосходно развивается тактикой аргументации.

Тактика аргументации

Освоить тактику аргументации не так сложно, как может показаться. Для этого нужно всего-навсего усвоить ее основные положения.

Использование аргументов

Аргументация должна начинаться уверенно. Не должно быть никаких колебаний. Основные аргументы излагаются в любой подходящий момент, но лучше делать это постоянно в новом месте.

Выбор техники

Техника (методы) должна выбираться с учетом психологических особенностей оппонента и своих собственных.

Избегание конфронтации

Чтобы фаза аргументации протекала нормально, следует стремиться к избеганию конфликтов и обострений, т.к. разные позиции и нагнетенная атмосфера, словно пламя, могут распространиться на другие области общения. И здесь мы должны указать на несколько нюансов:

Поддержание интереса

Наиболее эффективно предлагать собеседнику варианты и сведения для заблаговременного вызова у него интереса к теме. Это значит, что изначально описывается текущее положение дел с акцентом на вероятные отрицательные последствия, а затем указываются возможные решения и подробно описываются их преимущества.

Двусторонняя аргументация

С помощью нее можно повлиять на человека, позиция которого не совпадает с вашей. Нужно указать на плюсы и минусы своего предложения. На результативность этого способа воздействуют интеллектуальные способности оппонента. Но, независимо от этого, нужно представить все недостатки, которые могли бы стать ему известны от других людей и из прочих источников информации. Что касается односторонней аргументации, она применяется тогда, когда у собеседника сформировалось свое мнение и когда у него нет возражений против вашей точки зрения.

Последовательность плюсов и минусов

Исходя из выводов социальной психологии, основное формирующее воздействие на позицию оппонента оказывает такая подача информации, где сначала перечисляются положительные стороны, а затем отрицательные.

Персонифицированная аргументация

Известно, что убедительность фактов зависит от восприятия людей (люди, как правило, некритичны к себе). Поэтому в первую очередь нужно постараться определить точку зрения собеседника, а после вставить ее в свою конструкцию аргументации. В любом случае следует стараться не допускать противоречивости аргументов оппонента и собственной аргументации. Самый простой путь к достижению этого – прямое обращение к своему визави, например:

Что вы думаете по этому поводу?
Вы правы.
Как вы думаете, как можно решить этот вопрос?

Когда вы признаете правоту оппонента и проявите к нему внимание, вы поощрите его, а значит, он будет более восприимчив к вашей аргументации.

Составление выводов

Бывает так, что аргументация превосходна, но желаемая цель не достигается. Причиной тому служит неумение обобщить сведения и факты. Исходя из этого, для большей убедительности нужно в обязательном порядке самостоятельно делать заключения и предлагать их собеседнику. Помните, что далеко не всегда факты являются очевидными.

Контраргументация

Если вдруг вам приводят аргументы, которые видятся вам безупречными, не нужно паниковать. Напротив, следует сохранять хладнокровие и применить критическое мышление:

Верны ли предлагаемые факты?
Можно ли опровергнуть эту информацию?
Можно ли выявить противоречия и неувязки в фактах?
Не ошибочны ли предлагаемые выводы (хотя бы отчасти)?

Представленная тактика может стать заключительным элементом всей вашей стратегии аргументирования. И по большому счету, информации, с которой вы познакомились, вполне хватит, чтобы научиться профессионально аргументировать свою точку зрения, позицию и доводы. Но все же этот урок не будет полным, если мы не дадим еще несколько рекомендаций.

Заключить третий урок нашего курсы мы хотим небольшим разговором об убедительных доводах – еще одном важном элементе воздействия на мнение человека и группы людей.

Немного об убедительных доводах

Что такое убеждение? Если не разбираться в массе всевозможных трактовок и интерпретаций, убеждением можно назвать использование таких слов, которые склонят партнера по общению принять вашу точку зрения, поверить вашим словам или сделать так, как говорите вы. И как же этого добиться?

Знаменитый американский радикальный организатор и общественный деятель Саул Алинский создал совершенно простую теорию убеждения. Она гласит, что человек воспринимает информацию с позиции личного опыта. Если вы попробуете донести свою позицию до другого, не беря во внимание то, что он хочет сказать вам, вы можете даже не рассчитывать на успех. Говоря проще, если вы хотите убедить кого-то, вам нужно приводить ему аргументы, соответствующие его убеждениям, ожиданиям и эмоциям.

Ссылаясь на это, можно выделить четыре основных варианта действий при аргументировании:

Эмоциональное воздействие. Как говорил один из лучших американских психологов Абрахам Маслоу, люди лучше всего реагируют, когда мы обращаемся к их эмоциям.

Удивительно, но эти четыре простейших приема не применяются в жизни и работе огромным количеством людей, в частности теми, кто по каким-то причинам принижает достоинства персонализации, обращения к эмоциям и прямого общения с людьми. Но это грубейшая ошибка, и если вы желаете стать убедительным в своих словах, вы ни в коем случае не должны ее допускать. Соедините все изложенное в этом уроке в единое целое – и вы поразитесь, насколько легко и быстро можно научиться быть убедительным в любой жизненной ситуации.

Развитие критического мышления и навыка аргументирования снабдит вас огромным количеством преимуществ в семейной, повседневной и профессиональной жизни. Но опять же: есть вещи, которые могут стать помехами на вашем пути. Что это за препятствия? Ответ на этот вопрос мы дадим в следующем уроке, где перечислим большинство потенциальных помех и приведем немало интересных примеров.

Хотите проверить свои знания?

Если вы хотите проверить свои теоретические знания по теме курса и понять, насколько он вам подходит, можете пройти наш тест. В каждом вопросе правильным может быть только один вариант. После выбора вами одного из вариантов система автоматически переходит к следующему вопросу.

Теперь же самое время побеседовать о препятствиях на пути критического мышления.

Логические ошибки – это результат непреднамеренного нарушения правил логики в процессе рассуждения по причине логической небрежности или неосведомлённости. Их называют паралогизмами. Такие ошибки следует отличать от фактических, вызванных незнанием предмета рассмотрения, а также языковых, которые обусловлены неправильным употреблением слов и отступлением от грамматических правил. Преднамеренные нарушения логических правил с целью ввести в заблуждение оппонента и слушателей, либо создать видимость победы в дискуссии или полемике называются логическими уловками, а также софизмами.

Ошибки по отношению к тезису:

1) положение, а от него переходит к сходному четвёртому и т.д. В конце концов, он теряет исходную мысль;

Нужно иметь в виду, что подмена тезиса бывает намеренной.

Ошибки по отношению к аргументам:

Однако при этом о ложности аргумента тот, кто аргументирует, не знает;

Ошибки по отношению к форме аргументации:

Срочно?
Закажи у профессионала, через форму заявки
8 (800) 100-77-13 с 7.00 до 22.00

Читайте также: