Технологии стратегий и тактик в переговорном процессе кратко

Обновлено: 04.07.2024

Тема: Психология переговорного процесса по разрешению конфликтов.

1.Основное содержание переговорного процесса.

2.Модели поведения партнёров в переговорном процессе.

3. Манипулятивные технологии в переговорном процессе и противодействие им.

4.Технология стратегий и тактики в переговорном процессе.

Переговоры - древнее и универсальное средство человеческого общения. Они позволяют находить согласие там, где интересы не совпадают, мнения или взгляды расходятся.

Переговоры включают множество задач. Часть из них осознается, а другая часть, и притом значительная, не осознается. Но от этого они не перестают существовать и влиять на исход переговоров.

Переговорный процесс является одной из основных и эффективных форм участия третьего лица (посредника) в разрешении конфликтов. Этот процесс в конфликтологии называют медиацией, а профессионального посредника – медиатором. Знание психологических основ поведения в переговорном процессе конфликтующих сторон, психологических механизмов их взаимодействия является одним из условий успешного управления этим процессом. Настоящая тема имеет целью уяснение психологических аспектов сложного взаимодействия конфликтантов в процессе медиации.

1.Основное содержание переговорного процесса

Основное содержание переговорного процесса может быть представлено четырьмя этапами.

1. Подготовительный этап. На этом этапе осуществляется сбор информации о содержании конфликта, об участниках конфликтного взаимодействия, анализируются причины, последствия, варианты решения и т. п.

2. Начало переговоров. На этом этапе осуществляется взаимный обмен информацией. Участники конфликта высказывают свои позиции, оценивают ситуацию, предлагают варианты решения проблемы и т. п.

3. Поиск приемлемого решения. На этом этапе обсуждаются варианты решения проблемы, уточняются позиции и мотивы субъектов конфликта, прорабатываются компромиссные варианты, пути движения к консенсусу и др.

4. Завершение переговоров. На этом этапе уточняются детали договора, определяются сроки выполнения обязательств, распределяются обязанности, устанавливаются формы контроля и т. п. Все это, как правило, находит свое отражение в принятом в качестве документа соглашении. В том случае, если участники переговоров не пришли к договору по разрешению конфликта, может быть принято соглашение в устной или письменной форме о переносе обсуждения проблемы на другой срок.

Существенным моментом в технологиях переговорного процесса является оценка форм и способов участия в конфликте посредника (медиатора). В литературе выделяют три варианта:

1. Дизъюнктивный (разъединительный).

2. Конъюнктивный (объединительный).

Схематично эти варианты можно представить следующим образом:

Таблица №1.

где S1 и S2– субъекты конфликта; П – посредник

2.Модели поведения партнеров в переговорном процессе

Успех переговорного процесса по разрешению конфликтов во многом определяется умением понять своего партнера, правильно оценить его модель поведения и выбрать адекватный стиль общения.

В литературе по конфликтологии выделяют четыре основные модели (типа) поведения партнеров в переговорном процессе.

Модели поведения в переговорах:

Характеристика поведения (мотивы): отказывается приступать к обсуждению конфликтной проблемы. Стремиться уйти от обсуждаемой проблемы, изменить предмет обсуждения. (Мотивами такого поведения могут быть: чувство вины, отсутствие понимания сути проблемы и др.)

Адекватный стиль общения:

- проявлять устойчивость, добиваться продолжения обсуждаемой проблемы;

-быть активным, овладеть инициативой;

-заитересовать партнёра показом вариантов решения проблемы и возможных положительных результатов.

Характеристика поведения (мотивы): соглашается на любое предложение, в том числе и невыгодное для себя. (Мотивом такого поведения могут быть: стремление избавиться от дискомфорта, вызванного конфликтной ситуацией, заниженная самооценка предмета конфликта.)

Адекватный стиль общения:

- важно всесторонне обсудить принимаемое соглашение;

-выяснить степень заи нтересованности партнера в соглашении и показать его

- чётко оговорить сроки выполнения и формы контроля за реализацией соглашения.

Характеристика поведения (мотивы): утверждает, что проблема неактуальна конфликтная ситуация разрешится сама собой. Не проявляет усилий для достижения соглашения. (Мотивами такого поведения могут быть: отсутствие понимания сути проблемы, уход от дискомфорта, связанного с конфликтами, и т.п.).

Адекватный стиль общения:

-необходимо всячески показывать наличие проблемы, её сложность и опастность;

-проявлять инициативу в обсуждении спорной проблемы;

-создавать благоприятную атмосферу для обсуждения проблемы;

-показывать пути и возможности разрешения проблемы.

Характеристика поведения (мотивы): стремится к успеху, принятию решения в свою пользу. Отвергает аргументы и доводы оппонента. Проявляет напор, агрессию. (Мотивами такого поведения могут быть: неосознанное стремление к победе, завышенная оценка предмета конфликта, амбиции).

Адекватный стиль общения:

- необходимо проявлять спокойствие, осмотрительность;

-показывать свою позицию достаточно твёрдой и убидительной;

-давать понять, что односторонних уступок не может быть;

-предлагать свои варианты компромиса, разрешения проблемы.

3.Манипулятивные технологии в переговорном процессе и противодействие им.

Часто конструктивное разрешение конфликта зависит не только от навыков эффективного общения или способности субъектов конфликтного взаимодействия овладеть технологиями управления эмоциями в переговорном процессе, но и от применения ими манипулятивных воздействий.

Манипуляция – это вид психологического воздействия, искусное исполнение которого ведет к скрытому возбуждению у другого человека намерений, не совпадающих с его актуально существующими желаниями.

Приведем наиболее часто встречающиеся манипулятивные приемы:

• ссылка на авторитет;

• выдергивание отдельных фраз из контекста, искажающее смысл;

• уход от темы разговора, острых проблем;

• предсказание ужасных последствий.

Это так называемые простые приемы. Но есть и более сложные, основанные на нарушениях логических законов и правил. К ним можно отнести такие приемы, как:

• имитация решения проблемы;

• оттягивание решения и др.

Особую практическую ценность в противостоянии манипулятивным воздействиям представляют так называемые типичные манипуляции в переговорах и способы противодействия им.

войти в положение

Не брать на себя обязатетельств

Создание видимости того,

что позиция оппонента слишком сложна и непонятна.

Принуть партнёра раскрыть больше информации, чем ему нужно.

Спросить о том, что именно непонятно.

Показать что вы, умудрённый опытом человек, которому не пристало осложнять жизнь другим

Твёрдо указать на то, что есто много припятствий для решения проблемы.

Страх показаться глупым, несерьёзныи и неконструктивным.

Заявить, что некоторые очень важные аспекты ещё не были приняты во внимание.

Манипуляции, направленные на унижение оппонента

Указание на возможную критику действий оппонента со стороны его клиентов или общественности.

Пробуждения чувства опастности и неуверенности.

Выразить возмущение тем, что вторая сторона опускается до таких методов

Постоянная демонстрация упрямства, самоуверенности.

Заставить оппонента быть просителем, показать ему. Что его методы не успешны.

Относиться к другой стороне скептичнски, не терять уверенности в себе.

Постоянное подчёркивание того, что аргументы оппонента не выдерживают ни какой критики.

Пробудить чувство бессилия, установку, что другие аргументы будут несостоятельны.

Веливо сказать, что вторая сторона не совсем правиль вас поняла.

Постоянно задаваемые риторические вопросы относительно повидения или аргументации оппонента.

Породить тенденцию оппонента отвечать в ожидаемом ключе, либо вообще не отвечать вследствии чувства бесслилия.

Не отвечать на вопросы, ненавязчиво заметить, что вторая сторона формулирует проблему не совсем корректно.

Породить неуверенность, дезориентировать и напугать оппонента.

С прохладой относиться как к дрожелюбию, так и к возмущению со стороны оппонента.

Стремление показать. Что зависимость оппонента намного больше, чем это есть на самом деле.

Завоевать авторитет и заставить оппонента усомниться в себе настолько, чтобы он не был способен сохранить занятую позицию.

Продолжать задавать критические вопросы, реагировать демонстративно хладнокровно.

4.Технологии стратегий и тактик в переговорном процессе

Модели поведения в переговорном процессе участников конфликтного взаимодействия и результат этого процесса во многом будут зависеть от выбранной каждым из них стратегии.

Понятие стратегии в нашем контексте имеет три существенных момента, которые следует учитывать при анализе конфликтов и выборе адекватных действий в переговорном процессе.

Во-первых, в стратегии заложены самые общие установки и ориентиры на результат переговоров. Очевидно, формально-логическое содержание таких ориентиров сводится к четырем вариантам:

Данные варианты нашли свое отражение в конкретных стратегиях переговорного процесса в работах зарубежных и отечественных исследователей этой проблемы (Р. Фишер, У. Юри, У. Мастенбрук и др). Такими стратегиями являются:

Во-вторых, установки и ориентиры на результат в той или иной стратегии формируются у субъектов конфликтного взаимодействия на основе анализа соотношения интересов, а также возможностей, сил и средств по удовлетворению этих интересов. При этом важно учитывать факторы, влияющие на такой анализ. Среди них особую роль играют следующие: а) личностные качества конфликтующего, его мышление, опыт, характер, темперамент и т. д.; б) информация, которой располагают субъекты конфликта о себе и о своем противнике; в) другие субъекты социального взаимодействия, непосредственно не включенные в конфликт, но занимающие определенную позицию по отношению к конфликтующим сторонам; г) содержание предмета конфликта, образа конфликтной ситуации, а также мотивов субъектов конфликта.

В-третьих, выбор той или иной стратегии в переговорном процессе отражает ту или иную сторону поведения в конфликте по модели Томаса-Киллмена.

Характеристика основных стратегий в переговорных процессах представлена в табл. 4.

Любая стратегическая цель достигается применением конкретных тактических приемов. Иначе говоря, та или иная стратегия переговорного процесса обеспечивается применением тех или иных тактик поведения или тактических технологий в переговорном процессе.

Характеристика стратегий в переговорном процессе.

Вызвать благосклонностоть и великодушие.

Не брать на себя обязательств.

Создание видимости того, что позиция оппонента слишком сложна и непонятна.

Принудить партнёра раскрыть больше информации, чем уму нужно.

Спросить о том, что именно непонятно.

Показать что вы- умудрённый опытом человек, которому не пристало усложнять жизнь другим.

Твёрдо указать на то что, есть много припятствий для решения проблемы.

Страх показаться глупым, несерьёзныи и неконструктивным.

Заявить. Что некоторые очень важные аспекты ещё не приняты во внимание.

Наиболее широкое применение в переговорных процессах получили следующие тактики поведения.

Ультиматум – требования, предъявляемые одним из участников конфликта другому в категоричной форме с указанием конкретных сроков выполнения этих требований и угрозой применения мер воздействия в случае отказа.

Основной прием ультиматума – угроза. Кроме того, в процессе предъявления ультиматума могут быть использованы: шантаж, демонстрация силы, блеф и другие средства манипуляции.

Прием затвора отличается тем, что ультимативное воздействие на противника оказывается путем собственного ослабления контроля над ситуацией. В этом случае инициатор ультиматума имитирует создание безвыходной для себя ситуации, завязывая ее на тяжелые последствия при невыполнении требований другой стороной. Такой прием широко используется террористами.

При анализе ультимативной тактики важно учитывать условия ее применения. Профессиональное выдвижение ультиматума предполагает крайне невыгодное положение соперника в конфликте. Поэтому для достижения такой ситуации используются приемы выжидания: задержка начала переговоров, сознательное опоздание или неприбытие на установленную встречу, уход от контакта с соперником и т. п.

Выжимание уступок достигается приемами позиционного и психологического давления.

Приемы психологического давления несколько отличаются от приемов позиционного давления. Если приемы позиционного давления основаны на создании конкретных условий, вынуждающих соперника идти на уступки, то психологические приемы направлены на ослабление воли противника, на побуждение его к подсознательному стремлению быстрее закончить переговоры ценой непланируемых уступок.

Рассмотрим некоторые из таких приемов.

Резерв уступок противника определяется и прогнозируется на основе анализа баланса интересов и соотношения сил и средств противоборствующих сторон. Важным источником прогноза резерва уступок соперника является предварительная информация о его конфликтных требованиях, о которых он готовится заявить на переговорах. Часто при сборе и анализе такой информации можно установить и заготовленные оппонентом уступки. Широкое применение тактики лавирования уступками возможно при решении коммерческих, финансовых и экономических споров.

1. Переговоры - способ разрешения конфликта, который заключается в использовании ненасильственных средств и приемов для решения проблемы. Переговоры ведутся: о продлении действия соглашений, о нормализации отношений, о перераспределении, о создании новых условий, о достижении побочных эффектов. Среди функций переговоров наиболее значимы: информационная, коммуникативная, регуляции и координации действий, контроля, отвлечения внимания, пропаганды, а также функция проволочек.

2. В динамике переговоров выделяют период подготовки (решение организационных и содержательных вопросов), ведение переговоров (этапы: уточнение интересов и позиций, обсуждение и согласование позиций, выработка соглашения), анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых договоренностей.

3. Механизмами переговорного процесса являются согласование целей и интересов, стремление к взаимному доверию, обеспечение баланса власти и взаимного контроля сторон. Технология переговоров включает в себя способы подачи позиции, принципы взаимодействия с оппонентом и тактические приемы. Успех переговоров зависит от ряда психологических условий.

1. Анцупов А. Я., Шипилов А. И. Конфликтология. – М.: ЮНИТИ, 1999. – Гл. 37; 38.

2. Гришина Н. В. Психология конфликта. – СПб.: Питер, 2000.

3. Козырев Г. И. Введение в конфликтологию. – М.: Владос, 1999. – С. 144–146.

4. Конфликтология / Под ред. А. С. Кармина. – СПб.: Лань, 1999. – Гл. 13–15.

5. Фишер Р., Юри У. Путь к согласию или переговоры без поражения. – М.: Наука, 1990.

Во-первых, в стратегии заложены самые общие установки и ориентиры на результат переговоров. Очевидно, формально-логическое содержание таких ориентиров сводится к четырем вариантам:

Во-вторых, установки и ориентиры на результат в той или иной стратегии формируются у субъектов конфликтного взаимодействия на основе анализа соотношения интересов, а также возможностей, сил и средств по удовлетворению этих интересов. При этом важно учитывать факторы, влияющие на такой анализ. Среди них особую роль играют следующие: а) личностные качества конфликтующего, его мышление, опыт, характер, темперамент и т. д.; б) информация, которой располагают субъекты конфликта о себе и о своем противнике; в) другие субъекты социального взаимодействия, непосредственно не включенные в конфликт, но занимающие определенную позицию по отношению к конфликтующим сторонам; г) содержание предмета конфликта, образа конфликтной ситуации, а также мотивов субъектов конфликта.

В-третьих, выбор той или иной стратегии в переговорном процессе отражает ту или иную сторону поведения в конфликте по модели Томаса-Киллмена.

Характеристика основных стратегий в переговорных процессах представлена в табл. 7.4.

Характеристика стратегий в переговорном процессе

Наиболее широкое применение в переговорных процессах получили следующие тактики поведения.

Основной прием ультиматума – угроза. Кроме того, в процессе предъявления ультиматума могут быть использованы: шантаж, демонстрация силы, блеф и другие средства манипуляции.

Прием затвора отличается тем, что ультимативное воздействие на противника оказывается путем собственного ослабления контроля над ситуацией. В этом случае инициатор ультиматума имитирует создание безвыходной для себя ситуации, завязывая ее на тяжелые последствия при невыполнении требований другой стороной. Такой прием широко используется террористами.

Выжимание уступок достигается приемами позиционного и психологического давления (Конфликтология, 1999, с. 352–354).

Приемы психологического давления несколько отличаются от приемов позиционного давления. Если приемы позиционного давления основаны на создании конкретных условий, вынуждающих соперника идти на уступки, то психологические приемы направлены на ослабление воли противника, на побуждение его к подсознательному стремлению быстрее закончить переговоры ценой непланируемых уступок.

Рассмотрим некоторые из таких приемов.

Источники для углубленного изучения

1. Анцупов А. Я., Шипилов А. И. Конфликтология. – М.: ЮНИТИ, 1999. – Гл. 37; 38.

2. Гришина Н. В. Психология конфликта. – СПб.: Питер, 2000.

3. Козырев Г. И. Введение в конфликтологию. – М.: Владос, 1999. – С. 144–146.

4. Конфликтология / Под ред. А. С. Кармина. – СПб.: Лань, 1999. – Гл. 13–15.

5. Фишер Р., Юри У. Путь к согласию или переговоры без поражения. – М.: Наука, 1990.

Контрольные вопросы

1. Назовите основные этапы переговорного процесса.

2. Назовите три варианта посредничества.

3. Назовите основные модели поведения в переговорном процессе и дайте их характеристику.

4. Сформулируйте определение манипуляции.

5. Перечислите манипуляции, основанные на правилах приличия.

6. Перечислите манипуляции, направленные на унижение оппонента.

8. Перечислите основные стратегии в переговорном процессе.

9. Перечислите основные тактики в переговорном процессе.

Данный текст является ознакомительным фрагментом.

Продолжение на ЛитРес

Модели поведения партнеров в переговорном процессе

Модели поведения партнеров в переговорном процессе Успех переговорного процесса по разрешению конфликтов во многом определяется умением понять своего партнера, правильно оценить его модель поведения и выбрать адекватный стиль общения.В литературе по конфликтологии

Манипулятивные технологии в переговорном процессе и противодействие им

Манипулятивные технологии в переговорном процессе и противодействие им Часто конструктивное разрешение конфликта зависит не только от навыков эффективного общения или способности субъектов конфликтного взаимодействия овладеть технологиями управления эмоциями в

Выбор стратегий

Биологическое понятие стратегий

Биологическое понятие стратегий Теперь объясним момент, где понятие стратегий встречается в человеке. Везде.Любое наше действие является стратегией — моделью поведения с целью достижения желаемого результата.Рефлексы: видим быстро приближающийся к глазу объект —

Выбор стратегий

Арсенал женских тактик

Список альтернативных стратегий

Список альтернативных стратегий Цель А: 1. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 6. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Семь партизанских тактик общения

Семь партизанских тактик общения Хорошая подготовка – это половина победы. Мигель Сервантес Итак, раз уж вы пришли, значит, готовы немного пообщаться, но как? Большинство из нас прямиком направляются к друзьям, то есть к тем, кого знают. Но как быть, если вы никого не

ЧАСТЬ II. КОМПЛЕКСНЫЕ ОРГАНИЗАЦИОННЫЕ ТЕХНОЛОГИИ ТАЙНОГО ПРИНУЖДЕНИЯ ЛИЧНОСТИ Глава 1 Психологические операции как комплексные организационные технологии тайного принуждения личности

ЧАСТЬ II. КОМПЛЕКСНЫЕ ОРГАНИЗАЦИОННЫЕ ТЕХНОЛОГИИ ТАЙНОГО ПРИНУЖДЕНИЯ ЛИЧНОСТИ Глава 1 Психологические операции как комплексные организационные технологии тайного принуждения личности 1.1. Активизация и основные сферы использования комплексных организационных

Арсенал женских тактик

Арсенал женских тактик Ты - женщина И этим ты права. В. Брюсов Женщина является сильным оппонентом.Козьма Прутков говорил: "Хитрость есть оружие слабого и ум слепого". Поэтому если называть женщин слабым полом, то нужно смириться с необходимым присутствием в них хитрости.

СТРАТЕГ И ТАКТИК

СТРАТЕГ И ТАКТИК Женщины этого типа, подобно своей богине, хороши в выработке стратегии и определении тактики. Они преуспевают везде где необходимо рассчитывать позиции, вести борьбу и быть маневренными. В наше время это и бизнес, и наука, и политика. В этих сферах умные,

Ряд стратегий избавления от беспокойства

Ряд стратегий избавления от беспокойства • Попробуйте смотреть на мгновения настоящего как на время, отведенное вам для жизни, а не для каких-то мучительных размышлений о будущем. Поймав себя на тревожных мыслях, задайте вопрос: «Чего я избегаю сейчас, тратя это

Пять стратегий

Переговоры, совещания, встречи, дебаты, диалоги, саммиты и т. д. Все мы с самого детства и всю жизнь слышим повсюду эти слова и сами участвуем так или иначе и постоянно в переговорах. А как иначе? Мы, люди ⎯ существа социальные и, преследуя свои интересы, вынуждены договариваться друг с другом (или враждовать!). На всех уровнях (вплоть до международных!).

Ниже давайте поговорим о деловых переговорах , переговорах по защите и отстаиванию своих бизнес-интересов. Тот, кто прошел путь становления своего дела с нуля и достиг серьезных результатов, тот может много чего рассказать об этой стороне предпринимательской деятельности.

Поведать, как это непросто ⎯ вести переговоры: сколько сил, энергии, ума приходится приложить, проявить недюжинную изобретательность и чутье, понять психологию, скрытые намерения и мотивацию собеседника, чтобы в итоге убедить его в принятии нужных решений. Это сродни искусству!

Давайте попробуем разобрать переговорный процесс на составные части, рассмотреть их и сделать для себя какие-то полезные выводы. Читаем!

Стратегия переговоров

Вначале дадим классическое определение переговорам : это коммуникация (общение) между сторонами (переговорщиками) для достижения своих целей, при которой (коммуникации) каждая из сторон имеет равные возможности в контроле ситуации и принятии решения. Это по классике. И, формально, так и есть. Реальная жизнь, как правило, вносит коррективы.

А теперь про стратегию.

Стратегия ведения переговоров ⎯ это общий план действий, постановка целей и задач, расстановка приоритетов и жесткая фиксация принципиально защищаемых позиций с набором допустимых уступок.

Выверенная переговорная стратегия должна включать в себя 5 важнейших составляющих:

Цель переговоров . Обязательно. Нет четкой цели ⎯ общение превратится в пустую трату времени и скучную болтовню!

win-win (победа-победа);
win-lose (победа-поражение);
lose-win (поражение-победа);
lose-lose (поражение-поражение).

сотрудничество (win-win);
соперничество (win-lose);
приспособление (lose-win);
уклонение ( lose-lose).

Весьма просто, понятно и красноречиво! Подробно здесь не будем. Погуглите, ⎯ кому интересно!

2. Аргументация. Что может быть убедительнее, если не конкретная, четкая и доказательная аргументация своей позиции. Хотите иметь успех в переговорах ⎯ соберите max. аргументов. Железобетонных!

__________________________________________________________________

3. Знание оппонента. Ну, это совсем очевидно. Когда знаешь человека ⎯ можешь прогнозировать его поведение, реакцию, понимать состояние, мотивацию и т. д. Здесь то же самое. Maх. информации об оппоненте!

4. Допустимые уступки. Качественная и полноценная подготовка к переговорам четко устанавливает допустимую степень компромисса. Не торопитесь уступать сразу все. Уступка за уступку! А может и не нужна она вам вовсе!

5. Время переговоров. Любая цель должна иметь конкретное время ее достижения. Это важно и в переговорном процессе. Тот, у кого больше времени на принятие решения, находится в выигрышном положении. Это нужно знать и правильно использовать.

Тактика переговоров

Под тактикой ведения переговоров понимаются конкретные методы и приемы поведения и действий переговорщика для достижения своих стратегических целей.

Тактика выбирается исходя из того, какова ваша позиция в предстоящих переговорах, а здесь, как правило, бывает лишь три варианта:

Сильная позиция. Вы изначально знаете, что сильнее своего оппонента;
Слабая позиция. Слабее;
Неопределенная . Вам неизвестно, какими возможностями обладает ваш оппонент.

Основываясь на этих исходных данных, обычно и строится тактика ведения переговоров каждой из сторон:

если у вас сильная позиция, вы можете (и будете) особо не напрягаться и церемониться с оппонентом и начнете откровенно давить на него, вынуждая принять ваши условия, затем может смягчитесь, пойдя на незначительные уступки, и он ваш.

Или, поняв его некомпетентность или недостаточный опыт, будете использовать свои преимущества по-полной. Плохого тут наверное ничего нет. Все честно. Переговоры ⎯ это состязание. Если пришел добровольно и осознанно ⎯ защищайся!

__________________________________________________________________

Приведенные примеры ⎯ лишь примеры. Тактик и их комбинаций может быть много. Все зависит от конкретной ситуации, предмета переговоров, числа участников переговоров, персоналий и т. д.

В любом случае, при ведении переговоров необходимо соблюдать деловой этикет и ни в коем случае не допускать хамства и оскорблений ⎯ это никогда не приведет к желаемому результату в переговорах.

В-третьих, выбор той или иной стратегии в переговорном процессе отражает ту или иную сторону поведения в конфликте по модели Томаса—Киллмена.

Характеристика основных стратегий в переговорных процессах представлена в табл. 7.4.

Таблица 7.4 Характеристика стратегий в переговорном процессе

Тип стратегии	Стратегические цели	Факторы стратегии
Выигрыш-проигрыш	Выигрыш за счет проигрыша оппонента	Предмет конфликта; завышен образ конфликтной сшуации; поддержка конфликтанта в форме подстрекательства со стороны других участников социального взаимодействия, конфликтная личность
Проигрыш-выигрыш	Уход от конфликта, уступка оппоненту	Предмет конфликта; занижен образ конфликтной ситуации; запугивание в форме угроз, блефа и т п.; низкие волевые качества, личность конформистского типа
Проигрыш-проигрыш	Самопожертвование во имя гибели соперника	Предмет конфликта; неадекватен образ конфликтной ситуации; личность конфликтующих (природная или ситуативная агрессивность); отсутствие видения других вариантов решения проблем
Выигрыш-выигрыш	Достижение взаимовыгодных соглашений	Предмет конфликта; адекватен образ конфликтной ситуации; наличие благоприятных условий для конструктивного разрешения проблемы

Наиболее широкое применение в переговорных процессах получили следующие тактики поведения.

Ультиматум — требования, предъявляемые одним из участников конфликта другому в категоричной форме с указанием конкретных сроков выполнения этих требований и угрозой применения мер воздействия в случае отказа.

Основной прием ультиматума — угроза. Кроме того, в процессе предъявления ультиматума могут быть использованы: шантаж, демонстрация силы, блеф и другие средства манипуляции.

Выжимание уступок достигается приемами позиционного и психологического давления (Конфликтология, 1999, с. 352-354).

Рассмотрим некоторые из таких приемов.

Читайте также: