Принципы ведения партнерской беседы кратко

Обновлено: 03.07.2024

Умение бесконфликтно и продуктивно вести беседу – необходимое качество для того, кто хочет добиться успеха в жизни; это показатель общей культуры.

Прежде чем вступить в беседу, нужно продемонстрировать вашу готовность к общению улыбкой, повернутым к партнеру головой и телом, несколько

наклоненным вперед туловищем.

Обязательно внимательно оглядеть собеседника (его лицо, руки, движения).

Задайте себе вопросы:

Что он из себя представляет?

В каком состояние находиться?

Что в нем преобладает рациональное или эмоциональное?

Каков его жизненный опыт? Его духовные ценности?

Каким образом пришел к той позиции которую излагает?

Желательно знать Ф.И.О. вашего собеседника. Во время переговоров, беседы:

Обязательно соблюдение следующих психологических принципов:

Рациональность – необходимо вести себя сосредоточенно, даже если ваш

партнер проявляет эмоции. Неконтролируемые эмоции отрицательно сказываются на процессе принятия решения.

Понимание – невнимание к точки зрения собеседника ограничивает возможность выработки взаимоприемлемых решений.

Общение – если даже человек вас не слушает, привлеките его внимание, это

улучшит ваши отношения.

Достоверность – не давайте ложной информации, даже если это делает ваш

собеседник. Такое поведение ослабляет силу аргументами, а также затрудняет

взаимодействие в дальнейшем.

Отказ от поучительного тона – будьте открыты для аргументов собеседника и постарайтесь убедить его.

Разграничение между предметом разговора и собеседником – если не прямо, то косвенно вы с партнером должны прийти к пониманию того, что вам необходимо работать бок обок и разбираться с проблемой а не друг с другом.

Приоритет интересов, а не позиций – цель беседы состоит не в отстаивании

высказанных позиций, а в удовлетворении реальных интересов. Принятая

собеседником позиция часто скрывает то, чего он в действительности хочет, и

мешает достижению цели разговора.

Выявление критериев – настаивание на том, чтобы результат основывается на

каких – то объективных нормах. Эти нормы должны быть приняты обоими собеседниками и они играют роль фундамента, на котором строится взаимоприемлемое соглашение. Такими нормами могут быть общие подходы, ценности, обычаи, правила, инструкции, законы, экспертные оценки, аналогичные примеры.

2. Тактика ведения переговоров, беседы.

Тактика ведения переговоров, беседы непосредственно реализуется с помощью приемов позволяющих добиться поставленной цели. На каждом этапе целесообразно использовать определенные приемы. Но существуют универсальные приемы ведения беседы, которые приемлемы на любой

рассмотрение проблемы, перенести на другое время или просто проигнорировать ее.

В) Прием выражения согласия или несогласия. – способ подчеркивания

общности или различий с высказываниями партнера.

целый комплекс предложений.

Д) Прием - разделить проблему на отдельные составляющие - не пытаются

решить проблему целиком, а выделяют в ней отдельные компоненты. Соглашения могут быть частичными; применяются при урегулировании конфликтов.

Е) Прием блоковой тактики – заключается в согласовании своих действий с

партнерами, выступающими единым блоком.

Ж) Прием завышения требования - запрашивается больше, чем необходимо.

З) Прием ложные акценты – демонстрируется большая заинтересованность в решении вопроса, которой не является первостепенными.

И) Прием открытие позиции - партнеру дается информация о той позиции

которую вы намерены открыть.

К) Прием сюрприз – неожиданность, принимается то предложение партнера, которое по всем расчетам не должно быть принято.

Л) Прием ультиматум – либо вы принимаете наше предложение, либо мы уходим с переговоров.

3. Запрещенные приемы во время беседы, переговоров

1) Нередко бывает, что во время ведения беседы, переговоров партнер

оказывается манипулятором, т.е. человеком который пытается использовать

корыстных целей. Вот примеры самых распространенных приемов нежной игры и варианты реагирование на них.

А) Намеренный обмен – партнер утверждает заведомо ложное. Но если вы

выражаете сомнение, то он изображает обиду, даже оскорбление.

проблему от человека, но не называть его лжецом.

Показать, что вы собираетесь с ним говорить, доверяете ему или нет,

но проверите все фактические заявления партнера.

Б) Игра на полномочиях – в тот момент, когда вы считаете, что

договоренность достигнута, партнер заявляет, что не имеет полномочий и

прав на принятие окончательного решения, или на уступки и ему необходимо

получить разрешение третьего лица.

Что делать? Прежде чем приступить к беседе, спросите: «А какими

оставив за собой право пересмотреть любой пункт разговора или требуйте

встречи с лицом, обладающим реальными правами.

В) Сомнительность намерений – если намерения другой стороны выполнить соглашения сомнительно, то выразив для приличия уверенность в ее честности и малой вероятности нарушения условия условий соглашения с ее стороны, внесите в договор пункты, обеспечивающие выполнения

обязательств, а лучи – конкретные жесткие санкции.

Г) Преднамеренный выбор плохого места для переговоров – вы подозреваете,

что неудобное помещение выбрано намеренно, чтобы вы поскорее закончили переговоры и были готовы уступить по первому требованию.

Что делать? – Постарайтесь понять причины ваших неприятных ощущений, обсудите их с другой стороной. Скажите, что вам неудобно. Предложите перерыв, переход в другое более удобное место, или перенести встречу на другое время и место.

Демосфен, афинский государственный деятель и Фокин, афинский полководец, были заклятыми врагами.

Несмотря на то, что по рабочим вопросам мы общаемся довольно часто, далеко не все из нас знают о правилах ведения деловой беседы. Многое мы делаем просто интуитивно, полагаясь на волю случая и на свои ораторские способности. Тем не менее, несмотря на то, что есть основные принципы деловых переговоров, есть еще и определенные техники безопасности, которые позволяют управлять беседой более гармонично.

Основные принципы деловой беседы

Рациональность. Несмотря ни на что следует соблюдать спокойствие. Существует известное правило – тот, кто спокоен владеет ситуацией. При этом верно и обратное – чем больше эмоций вы будете проявлять, тем быстрее контроль над ходом деловой беседы будет упущен. Будучи более уравновешенным, ваш собеседник сможет очень быстро получить контроль над ситуацией, после чего управлять ею вы уже не сможете.

Понимание. Важнейшее правило, которое касается не только мира деловых переговоров. Прежде чем влиять на позицию вашего партнера по переговорам, следует понять в чем она заключается. В противном случае, каждый будет продолжать говорить о чем-то своем, никак не вникая в цели и потребности другого, что рано или поздно сведет всю ценность таких переговоров к нулю.

Достоверность. Никогда не стоит опираться на недостоверную информацию, в которой вы не уверены, и, тем более, пытаться ее как-то исказить. Это может стать причиной не только провала в текущей деловой беседе, но и негативно скажется на общении в дальнейшем. Известный факт, что доверие – это то, что потерять легче всего, а восстановить практически невозможно.

Следуйте поставленной цели. Достаточно распространённой бывает ситуация, когда партнер по деловой беседе ассоциируется с предметом разговора. Так, если человек вызывает у вас негатив и напряжение, вы можете приписывать те же качества и предмету обсуждения. Тем не менее, это на момент переговоров никак не связано, и переключая внимание на свои эмоции вы только отклонитесь от поставленной перед вами цели, что будет губительно для исхода такой беседы в принципе. Всегда следует помнить, что принимать решение и общаться по деловым вопросам под влиянием эмоций совершенно неверно.

Техника безопасности деловой беседы включает несколько основных правил

Очень много учебников и специалистов из разных сфер, включая бизнес и психологию, предлагают к рассмотрению достаточно много теорий и советов относительно того, как же следует вести деловую беседу. Рассмотрим основные, наиболее обобщенные, правила, которые позволят соблюдать технику безопасности во время каждой деловой беседы.

Правило двойного интереса. Несмотря на то, что при общении в деловых кругах следует концентрироваться на предмете беседы, не зацикливаясь на личном отношении к партнеру по деловой беседе, многие это правило игнорируют в силу незнания или же непонимания, как этого достигнуть. В этом случае можно порекомендовать помнить о правиле двойного интереса, который заключается, с одной стороны, существа обсуждаемого вопроса, с другой – своего отношения к собеседнику. При этом, такая позиция характерна для многих, поэтому ваш партнер по деловой беседе, с большей долей вероятности, так же преследует двойственность интересов. Главное, что для этого нужно – помнить о перспективе переговоров и говорить о том, что желаете достигнуть; не концентрироваться на правильности или неправильности действий партнера по беседе; внимательно слушать; не упускать из виду интересов обеих сторон.

Внимательность к партнеру. Слушайте вашего партнера, всегда обращайте внимание на то, что он говорит и что он имеет под этим ввиду. Важны при этом и простые правила, которые заключаются в отсутствии обидных слов в адрес партнера, а также осторожном выборе слов для выражения вашей мысли. При этом обращайтесь к партнеру по имени или по имени и отчеству (как будет более уместно в каждой конкретной ситуации) и, как можно, больше давайте обратную связь о том, что понимаете, о чем он говорит или же задавайте уточняющие вопросы.

Поиск общего. Начало хорошей деловой беседы всегда сопровождается поиском общих интересов. Это достаточно просто реализуемо на практике, если вы уже знаете, что ваши мнения по поводу многих вопросов совпадают. В противном случае, эти интересы стоит искать. Наиболее простой вариант, который можно предложить в данной ситуации – начать разговор о погоде. Как правило, такая простая тема вызывает весьма схожие эмоции – дождь и слякоть, с большей долей вероятности, будут менее привлекательны чем теплый солнечный день.

Не провоцируйте на спор и не спорьте. Нередко, даже очень опытные переговорщики, могут допускать такую ошибку, как спор в деловой беседе. Он может происходить очень тихо – без громких слов и реплик, но тем не менее, давление будет ощущаться. Рано или поздно это приведет к тому, что ваш коллега по переговорам просто устанет или же разозлится, что еще хуже. Поэтому не стоит начинать спорить ни с каким из изречений собеседника, точно так, как и нельзя позволять втягивать себя в спор. Деловая беседа не приемлет таких категорических методов. Чтобы избежать споров, будьте гибки и ни в коем случае не высказывайте категоричных суждений – так вы позволите собеседнику чувствовать себя свободным в общении с вами. Если собеседник, по вашему мнению, не прав, к правильной позиции его стоит подвести, но ни в коем случае не давить на него.

Осторожность в критике. Разные специалисты рекомендуют разные способы работы с критикой, с акцентом на том, как правильно ее подавать. Тем не менее, если представить себе, что кто-то критикует вашу позицию или ваши слова, можно понять, что эмоции это вызывает негативные. Поэтому в деловой беседе критики лучше избегать, если же критикуют вас – разрядите обстановку какой-то легкой фразой, отведите внимание от эмоционально значимой для собеседника темы или предпримите любое другое действие, которое поможет смягчить дальнейший ход беседы.

Опасные слова. В деловой беседе не стоит употреблять слова и обороты, которые хоть каким-то образом могут указать на ваше плохое отношение к собеседнику. Например, если вы сообщите человеку, что заскочили к нему лишь потому, что проходили мимо, это сразу же заставит его задуматься о несерьезности ваших намерений. То же касается слов-паразитов – их употребление в деловой беседе недопустимо.

Речь. В деловой беседе убеждают не только слова, но сама речь. Любому человеку будет приятно слышать четкую, уверенную речь, которая насыщена интересными оборотами. При этом не стоит злоупотреблять узкопрофильными терминами – собеседник должен слушать вас без напряжения. Стоит реагировать на громкость речи собеседника и делать паузы, когда излагаете большой объем информации. Это позволит вашему собеседнику понять вас легче.

Все эти знания и навыки будут хороши и для переговоров, и для общения по телефону, на которых базируется основная часть стандартных функций колл-центра. Пробуйте, и уже в скором времени вы поймете, что в каждой новой деловой беседе вы открываете новые для себя нюансы, которые позволят совершенствовать ваше мастерство снова и снова.

Деловые переговоры присутствуют в жизни каждого менеджера любого звена. По сути, это деловая беседа, которая являет собою форму устного обмена информацией между несколькими людьми. Не всегда принимаются официальные решения после проведения деловых переговоров, но они бывают полезными благодаря полученной во время бесед информации.

Что это такое?

Деловые переговоры – это деловое общение, которое помогает достигнуть соглашения между сторонами. Переговоры необходимы для того, чтобы можно было с партнером обсудить появившуюся проблему, а также попытаться найти решение, которое удовлетворит все стороны. На сегодняшний день квалифицированному менеджеру очень важно уметь проводить деловые переговоры.

Переговоры могут нести в себе следующие функции:

Информационная – когда стороны хотят только обменяться разными точками зрения в ходе подготовки к основным переговорам.
Коммуникативная – в данном случае стороны предпочитают налаживать новые связи, отношения.
Контроль,координация действий. В этом случае переговоры ведут партнеры, которые уже установили деловые отношения, и им необходимо лишь уточнить некоторые нюансы по ранее достигнутым отношениям.
Регулятивную – это функция необходима, если нужно вовремя уладить возникшую проблему либо конфликт, прекратить все споры.

Деловые переговоры можно разделить на два типа – внутренние и внешние. Внутренние переговоры проводятся внутри своей команды либо компании. Внешние переговоры – это те, в которых присутствует приглашенная сторона, это могут быть партнеры, конкуренты или заказчики. Внутренние переговоры часто заканчиваются обоюдными договоренностями. Здесь над получением положительного для компании результата работают две стороны: они анализируют, делают выводы и предлагают самые лучшие варианты выхода из сложившейся ситуации.

Этика: основные правила и требования

С партнерами по бизнесу лучше всего соблюдать установленные в деловой среде правила. Это в будущем даст вам возможность иметь хорошие, крепкие и взаимовыгодные отношения.

Благодаря установленному протоколу на переговорах наблюдается комфортная для общения и непринужденная обстановка. Все это только лишь способствует тому, что достигаются желаемые для сторон результаты.

В каждой стране присутствуют свои национальные этические нормы. Но в основном это понятие одно для всех.

Подготовка: особенности

Практически вся подготовка к переговорам (как внутренним, так и внешним) делится на несколько элементов. К основным можно отнести следующие:

определение проблемы, для чего необходимо провести переговоры;
поиск тех, кто поможет решить возникшие проблемы;
определение интересов (своих и партнера);
четкая формулировка плана и программы встречи;
в случае необходимости подбираются представители делегации;
организационные моменты – сбор документации, таблиц, образцов и прочих материалов, которые могут пригодиться в переговорах.

Порядок переговоров проходит следующим образом: после начала встречи все присутствующие обмениваются необходимой информацией, приводят аргументы и контраргументы, анализируют ситуацию, принимают решения, завершают переговоры.

Виды переговоров

Встречи могут быть внутренние и внешние, официальные и неофициальные. Это их основные стили. Разница в них – наличие документального закрепления отдельных моментов, протокола переговоров, особенностей обсуждаемых тем и предмета данной беседы.

По характеру переговоры можно разделить на партнерские и встречные. Встречные переговоры проводятся в случае, если между сторонами возник конфликт, который необходимо решить. При этом решение должно быть нейтральным и устраивать обе стороны. Данный тип беседы известен своей агрессивностью, так как каждая сторона хочет победить в переговорах. В этом виде бесед обычно обговариваются партнерство, сотрудничество, развитие сторон.

Этапы

Переговорный процесс можно разделить на несколько этапов. Их структура давно определена. Одним из главных этапов в переговорах считается ознакомительная беседа, во время которой можно уточнить предмет встречи, решить возникающие вопросы по организации переговоров. Также это может быть встреча экспертов, которая обычно проходит до начала переговоров руководителей и делегаций.

Обязательно должно присутствовать завершение, подведение итогов, характеристика встречи.

К основным шести этапам относят:

Подготовка. Правильная подготовка к деловым переговорам несет в себе 90% успеха. Несмотря на большое желание действовать экспромтом, не рекомендуется перед встречей игнорировать данный этап. Далее можно добавить промежуточный этап представлений.
Прояснение. Не действуйте сразу, не начинайте торги. Попробуйте технично наладить контакт с другой стороной, определите его стандарты. Далее попытайтесь, при помощи заранее подготовленных вопросов выяснить, какие у другой стороны есть интересы.
Выдвижение предложений. Данный этап характерен как средство разрешения спорных ситуаций. Здесь стороны могут обменяться предложениями, определить, где и почему у них возникли недопонимания. Обязательно фиксируйте все разногласия и споры.
Торг. Данная часть встречи влияет на то, о чем вы договоритесь. Здесь можно решить все разногласия путем обмена информацией, уступками. Эффективный торг – это обмен того, что может иметь разную цену и ценность для каждого оппонента.

Тактические приемы: примеры диалогов

К абсолютно любым переговорам необходимо заранее готовиться. При подготовке желательно собрать необходимую информацию о партнере, продумать заранее аргументацию по своему предложению, а также желательно продумать и проиграть заблаговременно все возможные варианты исхода деловой беседы.

Существует огромное количество методов по проведению жестких переговоров. Основных несколько.

Ультимативные

Если оппонент жесткой стороны воспримет данную информацию как факт, ему не остается ничего кроме согласия либо ухода. К недостаткам данного метода можно отнести возможную потерю потенциального партнера (возможно в будущем).

Эмоциональные качели

Ультиматум в конце беседы

Во время данного метода проведения переговоров действует ряд категорических запретов:

Нельзя принимать любые высказывания по отношению к себе и к предложению. Если у жесткого оппонента были бы какие-то замечания по отношению к вашей личности, он бы сразу их высказал.
Данный метод беседы не стоит заканчивать после первого отказа. В данном случае торг уместен.
Не стоит приносить извинения.
Не оправдывайтесь.
Не сдавайте свои позиции.
Не стоит также и нападать в ответ или проявлять агрессию.
Не давайте своему собеседнику негативную оценку. Не уподобляйтесь ему.
Постарайтесь заменить неприятные и негативные слова на более мягкие.

В этом типе переговоров можно осуществить несколько действий, чтобы повернуть ситуацию на свою сторону:

Метод навязывания своего видения беседы

Согласно определенным правилам этикета по переговорам, существуют временные рамки беседы, о которых изначально говорят еще на предварительном этапе. Поэтому, когда стороны приходят на переговоры, они уже понимают, что их ждет. На основании этого они строят план беседы, подбирают аргументы, тактику, факты. Жесткая сторона в данном случае старается сломать весь сценарий переговоров, который вы заранее уже приготовили, и навязать свой.

Быстрый ход течения беседы

Что можно делать:

Вы можете согласиться. Однако лучше не обращайте внимания. Проводите переговоры так, как будто ничего не случилось.
Встречей управляет обычно тот, кто умеет слышать и спрашивать правильные вопросы. Прежде всего, не заваливайте другую сторону презентацией себя и своего предложения. Сначала расспросите его о его потребностях, о том, какие критерии выбора важны для него.
После того, как вы выяснили все его потребности, вы можете дать своему оппоненту именно то, что он хотел.

Вы всегда можете применять различные манипуляции, выстраивать стратегии, но всегда нужно быть готовым идти на компромисс.

В следующем видео вас ждет методика ведения деловых переговоров (подготовка, приемы манипуляции и примеры эффективной деловой коммуникации).

Читайте также: