Приемы и правила построения точного образа партнера по общению кратко

Обновлено: 30.06.2024

В своих суждениях люди вовсе не так объективны, как им кажется. Выводы о мыслях, чувствах, причинах поведения партнера далеко не всегда оказываются логичными, часто ошибочны и предвзяты. Нередко для правильной интерпретации поведения другого лица субъекту просто не хватает информации. Тогда он сам начинает восполнять недостающее, домысливает за партнера, привлекает на помощь личный опыт, ссылается на интуицию и т.д. Человек чувствует себя комфортно лишь тогда, когда способен контролировать ситуацию, когда действия другого для него понятны, а потому предсказуемы. Он подбирает правдоподобное объяснение поступку другого, которое и кажется ему единственно верным. Какие эффекты и ошибки возникают на пути восприятия и понимания партнера по общению? Рассмотрим их подробно.

Чтобы общение было успешным, необходимо хорошо знать собеседника. Что он(а) за человек? Какой у него(нее) характер? Что движет его(ее) поведением? Каковые его(ее) мысли, чувства, намерения, интересы и т.д.? Пытаясь найти ответы на эти вопросы, человек опирается не только на фактическую информацию о собеседнике, но и на свой личный опыт, а также на мнения и оценки, выносимые окружающими. Значит, источником этих впечатлений могут стать стереотипы и предубеждения, которые имеются у субъекта. Ведь в своих суждениях люди вовсе не так объективны, как им кажется. Выводы о мыслях, чувствах, причинах поведения партнера далеко не всегда оказываются логичными, часто ошибочны и предвзяты. Нередко для правильной интерпретации поведения другого лица субъекту просто не хватает информации. Тогда он сам начинает восполнять недостающее, домысливает за партнера, привлекает на помощь личный опыт, ссылается на интуицию и т.д. Человек чувствует себя комфортно лишь тогда, когда способен контролировать ситуацию, когда действия другого для него понятны, а потому предсказуемы. Он подбирает правдоподобное объяснение поступку другого, которое и кажется ему единственно верным. Чаще всего люди не отдают себе отчета в собственной пристрастности и субъективности. Все это создает барьеры в процессе общения, ведущие к непониманию и ошибкам, различного рода недоразумениям, конфликтам, необоснованным проявлениям враждебности, агрессии и т.д.

Какие эффекты и ошибки возникают на пути восприятия и понимания партнера по общению? Каковы закономерности и механизмы этого процесса? Остановимся на этих вопросах более подробно.

Сразу следует отметить, что собеседник не является пассивным объектом восприятия. Он знает о том, что его оценивают, и поэтому может намеренно вести себя так, чтобы произвести нужное впечатление на партнера. Человек способен управлять впечатлением о самом себе.

В социальной психологии в настоящее время активно изучается явление самопрезентации или самоподачи. Эффективная самопрезентация приобретает особое значение в ситуации собеседования при приеме на работу. Чтобы получить вакантную должность, человек стремится произвести положительное впечатление на потенциального работодателя, демонстрируя свои сильные стороны и пытаясь скрыть свои слабости и недостатки. Это следует учитывать руководителю при беседе с будущим сотрудником.

Как же осуществляется процесс восприятия и понимания другого человека, какие психологические механизмы лежат в его основе?

В процессе общения большое значение для индивида приобретает то, как партнер его поймет, какое впечатление о нем сложит, как проинтерпретирует его поведение. Осознание человеком того, как он воспринимается партнером по общению, известно в социальной психологии как рефлексия. В самом общем виде рефлексия представляет собой рассуждения о рассуждениях, мышление о мышлении. В данном контексте речь идет о рассуждениях человека за другое лицо, размышлениях о том, что думает о нем партнер, какова его логика. Особое значение этот механизм приобретает при управлении человеком тем впечатлением, которое он производит на окружающих.

Всегда ли вы говорите правду?
Случалось ли вам опаздывать к назначенному времени?
Бывало ли, что вы откладывали на потом то, что требовалось сделать немедленно?

Начало исследованиям атрибутивных процессов было положено в середине прошлого столетия Ф. Хайдером. Он отметил, что поведение человека может быть обусловлено как его личностными особенностями, так и влиянием внешних обстоятельств, той окружающей среды, в которой он действует.

намерениях человека;
приложенных для их реализации усилиях;
его способностях к данной деятельности;
объективных трудностях, препятствующих совершению действия;
случайных обстоятельствах.

X. Келли отмечает, что человек, объясняя себе поступок другого лица, опирается на следующую информацию:

Согласованность. Речь идет о том, насколько согласуется действие человека с поведением других людей, какова степень уникальности поступка.
Стабильность. Речь идет о том, всегда ли человек ведет себя сходным образом или только в данном случае.
Отличие. Достаточно важно оценить, насколько уникальным является действие человека по отношению к данному конкретному объекту, ведет ли он себя подобным образом в других, сходных с этой ситуациях.

В зависимости от этой информации, субъект приписывает причины поведения действующего лица либо обстоятельствам, либо особенностям того объекта, на который направлено действие.

Если руководитель беседует с сотрудником по поводу некачественно выполненной работы, то можно заметить, что их мнения по этому поводу не совпадают. Руководитель, скорее всего, увидит причину в слабых способностях сотрудника, низком уровне профессионализма, его недобросовестности, безответственности и т.д. Работник же объяснит этот факт загруженностью различными поручениями и обязанностями, расскажет о своих личных проблемах и неприятностях, которые, безусловно, мешают продуктивно работать, пожалуется на коллег-недоброжелателей или на отсутствие необходимого оборудования. Нетрудно заметить, что руководитель интерпретирует чужое поведение и прибегает, прежде всего, к личностной атрибуции, недооценивая роль обстоятельств. Работник же, пытаясь объяснить собственное поведение, приписывает причины факторам ситуации. На деле же поведение оказывается обусловленным множеством факторов, среди которых присутствуют и личностные, и ситуационные.

Еще одно интересное явление, которое наблюдается при объяснении поведения другого человека, связано с недооценкой информационной ценности неслучившегося. Люди склонны в своих оценках опираться, прежде всего, на анализ того, что человек совершил, не учитывая при этом того, чего он не делал. Руководитель обратит внимание на поздний приход сотрудника на работу, проигнорировав отсутствие опозданий в прошлом, заметит брак в работе, не принимая в расчет качественное выполнение других поручений и т.д.

Объяснение причин поведения зависит также от того, насколько эффективным оно оказалось. В данном случае идет речь о мотивационных ошибках атрибуции, которые обусловлены стремлением индивида сохранить позитивные представления о себе и повысить уровень самооценки.

Собственный успех люди склонны приписывать своим способностям и усилиям, а провал объяснять действием обстоятельств. Это не касается объяснения достижений и неудач других людей, где возможна и прямо противоположная интерпретация. Руководитель, таким образом, может оправдывать собственную несостоятельность, обвиняя своих подчиненных в лени и безынициативности, конкурентов — в нечестной игре, а партнеров — в нежелании сотрудничать. В случае же успешного предприятия управляющий субъект будет склонен подчеркивать собственный вклад, возможно, недооценивая усилия рядовых сотрудников и забывая о роли партнеров в этом деле.

Существуют индивидуальные различия в области приписывания причин (атрибутирования).

Практикум

Вспомните и опишите 10 ситуаций, в которых вы выступали в качестве наблюдателя. Каковы причины поведения людей в этих ситуациях?

Вспомните и опишите 10 ситуаций, в которых вы выступали в качестве действующего лица. Как вы объясняете свое поведение в них?

Теперь разделите предложенные объяснения на две группы:

Поведение обусловлено личностными особенностями действующего лица (чертами характера, типом темперамента, способностями, личными взглядами и убеждениями и т.д.).
Поведение человека определили обстоятельства, особенности ситуации, другие люди.

Обратите внимание на различия в объяснении собственного поведения и поведения других людей. Какой вариант интерпретации вы чаще использовали, когда объясняли чужое поведение? А при обосновании своих собственных действий?

Эффект новизны проявляется в том, что последняя информация о хорошо знакомом человеке существенно влияет на общее впечатление о нем. Нередко такая информация служит причиной для коренного изменения отношения к человеку. Здесь серьезной ошибкой является то, что при понимании данной информации зачастую не учитываются прошлые знания, впечатления, отношение к партнеру, его заслуги в налаживании делового общения.

Эффект ореола отражает свойство людей в условиях дефицита информации о человеке распространять общее впечатление о нем на восприятие его конкретных поступков и личностных качеств.

Гало-эффект проявляется в тенденции распространять впечатление от отдельных качеств и черт поведения человека на оценку его личности в целом. Практика показывает, что внешнее поведение человека далеко не всегда отражает его истинные желания, состояния, личностные смыслы.

Эффекты каузальной атрибуции (приписывания причинности) проявляются в тенденции оценивать свои и чужие достижения и неудачи с использованием различных критериев. Люди склонны чаще всего относить собственные достижения на счет личных способностей, а успехи других людей – на счет внешних условий. И, напротив, свои проблемы люди стремятся объяснить внешними факторами, а неудачи других – их внутренними качествами.

Ошибка проекции заключается в стремлении объяснить поведение другого человека путем приписывания ему своих собственных осознаваемых и неосознаваемых побуждений.

Приемы и правила построения точного образа партнера

По общению

Речь и телодвижения человека в одно и то же время могут давать наблюдателю разную, порой противоположную по значению, информацию. Если в словах выражается то, что человеку хотелось бы сказать, в жестах и мимике – то, что он реально испытывает, переживает и на что надеется.

Рассогласование между содержанием речи и жестов может стать видимым по нескольким причинам.

Во-первых, установлено, что человек способен сознательно контролировать (держать в поле внимания) в среднем 7±2 объекта. Человек вынужден следить за словами и жестами собеседника, регулировать свои мимику и пантомимику, реагировать на события, происходящие вокруг и т.п. Кроме этого, он может одновременно управлять лишь двумя-тремя объектами своего тела (например, выражением лица, жестикуляцией рук). В любом случае из-под сознательного контроля выпадают другие части тела (например, ноги, корпус тела и др.). В случае волнения, имеющего место тогда, когда человек пытается предъявить дезинформацию, ввести в заблуждение делового партнера, манипулировать им, именно те элементы тела человека, которые находятся вне сознательного контроля, выдают его неискренность или злой умысел.

Во-вторых, известно, что речью и негативными переживаниями управляют разные полушария коры головного мозга человека. Речью – левое, негативными переживаниями – правое. Поэтому в обстановке, когда одновременно реализуются как бы два контура общения (видимый и скрытый), могут появляться рассогласования в работе полушарий коры головного мозга и в регулируемых ими функциях. Такое рассогласование называется неконгруэнтностью.

Конгруэнтность – совпадение информации, передаваемой с помощью вербальных и невербальных средств.

Наиболее важными источниками психологической информации о партнере являются: работа мимической мускулатуры лица, цвет кожных покровов, работа окологлазной мышцы и схемы движения зрачков, характер жестов, положение тела в пространстве (направление разворота, угол наклона, напряженность, скованность), дистанционная позиция партнера, тембр голоса, темп и ритм речи и др.

О готовности партнера вести открытый, равный и честный диалог в определенной мере могут свидетельствовать: симметричная мимика; искренняя улыбка (уголки губ приподняты, вокруг глаз – морщинки); открытые жесты (жесты без перекрещиваний рук и ног, с открытыми и доступными для наблюдения ладонями), прямой взгляд, обращенность корпуса тела в сторону собеседника, внимательное слушание (кивание головой, поддакивание, задавание вопросов и др.), стремление приблизиться к партнеру на дистанцию 1-1,5 метра и др.

Приемы и правила построения точного образа партнера

По общению

Рассогласование между содержанием речи и жестов может стать видимым по нескольким причинам.

Конгруэнтность – совпадение информации, передаваемой с помощью вербальных и невербальных средств.

Поперечные профили набережных и береговой полосы: На городских территориях берегоукрепление проектируют с учетом технических и экономических требований, но особое значение придают эстетическим.

Папиллярные узоры пальцев рук - маркер спортивных способностей: дерматоглифические признаки формируются на 3-5 месяце беременности, не изменяются в течение жизни.

Механическое удерживание земляных масс: Механическое удерживание земляных масс на склоне обеспечивают контрфорсными сооружениями различных конструкций.

Восприятие партнера по общению (перцепция) - это трудоемкий процесс, связанный с восприятием внешних качеств человека, их сопоставлением с личностными особенностями и определением на его основе своего поведения и поступков.

Базовые характеристики восприятия партнера по общению

Когда между людьми происходит общение, важным элементом выступает взаимопонимание. При этом оно может характеризоваться в различных значениях - в качестве осознания мотива, цели, установки партнера, а также в качестве осознания и дальнейшего разделения и принятия данной цели, установки и мотива.

Самым значительным при общении является процесс точного восприятия своего визави. Он служит как составная часть всего общения между людьми. Важным также представляется присущее людям качество определять по мимике, словам, позам, жестам, походке человека, какие намерения он испытывает, в каком состоянии находится.

Ученые и практики утверждают, что есть эффективные способы получения правдивых сведений о психологических состояниях людей, опираясь на их внешние проявления. Для этого предлагается рассмотреть некоторые предпосылки.

Доказанным является факт о том, что тело и психические особенности каждого человека соотносятся между собой достаточно тесно, отражая друг друга. Так, все испытываемые человеком переживания определенным образом отражаются на нем. Мимика, позы, жесты, голос зачастую выдают человека.

Сказанные человеком слова являются частью его сознания, плодом прогнозирования и оценки протекающего общения, а вот телодвижения относятся к процессам подсознания, поэтому зачастую совершаются непроизвольно.

Движения тела и речи могут дать о человеке весьма противоречивую информацию. Иногда словесно человек озвучивает то, что ему выгодно в данный момент, а в его мимике и жестах прослеживаются реальные чувства и отношение к ситуации. Такое несовпадение партнер по общению может проследить ввиду того, что:

Готовые работы на аналогичную тему

Доказано, что человек наделен способностью к контролю на уровне своего сознания 7-9 объектов одновременно. При этом человек, который сам контролирует свое поведения, в процессе общения должен улавливать жесты и слова партнера, реагировать на происходящие события и т.д. Таким образом, он контролирует лишь 2-3 объекта собственного тела, например, жесты рук и движение глаз, тогда как тело, ноги остаются бесконтрольными.
Известным является факт, что отрицательные виды переживаний (беспокойство, волнение, страх) и речь регулируются разными полушариями человеческого головного мозга. В первом случае - это правое полушарие, а во втором - левое.

Условия точного восприятия партнера по общению

Для того, что воспринимать своего партнера по общению наиболее точно, следует учитывать ряд определенных условий.

Определение уровня самооценки партнера. Данное условие является достаточно значимым, так как самооценка представляется в качестве важнейшего механизма психологии, направленного на саморегуляцию поведения людей, на определение коммуникативных навыков, на самочувствие, поведение, настроение, конфликтность и пр.

Умение различать внутренние реакции. В данном случае речь идет о том, что нельзя относить реакции, проявляемые человеком в связи с внешними физическими раздражителями, к внутренним состояниям психики. Движения мышц не всегда могут соответствовать внутреннему состоянию при общении, к примеру, у человека могут быть прищурены глаза из-за яркого света и т.п. Необходимо научиться системно реагировать на проявления тела партнера, а не основываться на единственном движению.

Учет возможности привычного поведения. Не следует рассматривать в качестве показателя психического состояния партнера привычные для него движения тела, к примеру, привычку ежеминутно поправлять прическу и т. д.

Исключение физических недостатков. Ни в коем случае нельзя принимать физические недостатки партнера по общению за внешнее проявление состояния его психики в данный момент. Например, человек может иметь проблемы со слухом в одном ухе, поэтому он поворачивается к партнеру другим, прекрасно слышащим, ухом. Такое поведение не говорит о неискренности, высокомерии и прочих недоброжелательных качествах.

Механизмы и техники социальной перцепции

Эмпатия. Этот механизм заключается в умении сопереживать и чувствовать другого человека. В этом процессе задействованы, прежде всего эмоции, благодаря которым человек может понять внутреннее состояние партнера по общению. Он оценивает происходящие внутри другого человека процессы, его отношение ко всему окружающему. Самый высокий уровень эмпатии присущ людям, умеющим с разных позиций представлять восприятие разными людьми одного и того же события. Эмпатией необходимо обладать людям, которые выбрали для себя профессию социального работника, педагога, психолога.

Идентификация. Представляется как один из механизмов, предназначенных для познания человека. Необходимо поставить себя на роль того, с кем происходит общение, почувствовать его цели, привычки, установки, мотивы, вкусы и взгляды. Поведение при этом диктуется общими представлениями о том, как бы в той или иной ситуации вел бы себя партнер. Важное значение идентификации отводится при общении взрослых с подростками, определяя характер их взаимоотношений на этапе взросления последних.

Стереотипизация. Такой механизм включает в себя способность человека классифицировать элементы поведения партнера и расшифровывать их причины, относя их к знакомым явлениям, или к явлениям, которые кажутся знакомыми - к общественным стереотипам.

Аттракция. Данный механизм познания собеседника заключается в том, что с целью узнать человека лучше, формируются исключительно положительные чувства и отношение к нему. Возникает дружба, привязанность или другие более глубоки взаимоотношения.

Каузальная атрибуция. Этот механизм является универсальным для интерпретирования причин, целей, мотивов партнера по общению. Он состоит из трех отдельных видов:

объективная атрибуция (поведение кроется в объекте, на который оказывается воздействие);
личностная атрибуция (поведение связано с тем, кто является его исполнителем);
обстоятельственная атрибуция (поведение является отражением окружающих обстоятельств).

Социальная рефлексия. Подразумевает, что человек наделен способностью к тому, чтобы понять представления партнера по общению о нем, оценить уровень знаний другого о себе.

2. Понимание. Постарайтесь понять собеседника. Ведь он(а) пытается объяснить вам свою позицию, довести до вас свое мнение. Но из-за вашего невнимания к его точке зрения не может достичь цели. А это вызывает раздражение и может привести к тому, что собеседник не поймет вашу позицию. Помните: прежде чем влиять на позицию партнера по общению (а изменить ее в нужном направлении — ваша цель), следует ее понять.

4. Достоверность. В беседе не следует давать ложную информацию даже тогда, когда это делает собеседник. Иначе тактический выигрыш (а он иногда бывает) может обернуться стратегическим поражением.

5. Разграничение. Установление границы между собеседником и предметом разговора — очень важный психологический принцип. В процессе общения мы зачастую отождествляем то, что говорит партнер, с ним самим (его личностными качествами) или даже с нашим отношением к нему. Приятная информация, сообщенная неприятным собеседником, теряет половину своей привлекательности. Наше личное отношение к человеку, которого мы недолюбливаем, часто затрудняет объективную оценку информации, им сообщаемой. Чтобы этого избежать, обращайте внимание прежде всего на то, что именно вам сообщается, а не на то, кто и как сообщает. Короче говоря, отделение фактов от мнений (оценок), а мнений от эмоций является принципом построения конструктивной беседы.

1. Двойной интерес. Каждый собеседник преследует двойной интерес:

* относительно существа дела, обсуждаемого в беседе,
* относительно своего взаимодействия с партнером.

Иными словами, общаясь, люди думают не только о том, что обсуждается, но и о том, как будут строиться и развиваться их дальнейшие отношения. Сохранение хороших (конструктивных) отношений — цель не менее важная, чем обмен информацией. Вот почему мы зачастую предпочитаем не обсуждать некоторые темы с нашими близкими, боясь испортить с ними отношения.

Психологи рекомендуют на каждом этапе вести разговор так, чтобы он способствовал развитию ваших отношений с подчиненными, а не мешал им. Проблема заключается в том, что отношения обычно увязываются с предметом беседы, с темой разговора. Поэтому:

* не делайте поспешных выводов о намерениях вашего собеседника, исходя из собственных опасений. Не принимайте собственные страхи за его планы. Ваша проблема — не вина партнера. Обвинять его — самый легкий способ, даже в том случае, если он действительно виноват. Ваши слова хотя и справедливы, но обычно непродуктивны. Ваше наступление вынуждает оппонента занимать оборонительную позицию и не соглашаться с тем, что вы сообщаете;
* внимательно слушайте и показывайте, что вы услышали сказанное. Слушание — это активный процесс;
* говорите о ваших интересах, о том, чего вы хотите. Собеседник может не догадываться об этом, а вы можете не знать, каковы его интересы. Если вы хотите, чтобы ваши интересы были приняты во внимание, следует объяснить, в чем они заключаются. При этом формулировки должны быть конкретными и ясными;
* смотрите вперед, а не назад. Вы быстрее добьетесь своей цели, если будете говорить о том, чего хотите достичь, а не о том, что было. Вместо того чтобы спорить с человеком о прошлом, в котором все равно ничего нельзя изменить, говорите о будущем. Не просите объяснить вчерашние действия, гораздо продуктивнее рассмотреть, кто и что должен сделать завтра.

2. Внимание к партнеру. Подчеркнутое внимание к собеседнику — важное правило. Если вы покажетесь партнеру заинтересованным слушателем, это значительно облегчит и его, и вашу задачу. Для этого:

3. Поиск общего. Любая деловая беседа есть, с психологической точки зрения, поиск общего (общей позиции, общего подхода к обсуждаемому вопросу). Для того чтобы поиск общего шел легче, следует:

4. Не допускать споров. Из двух спорящих каждый старается победить. Самый надежный способ одержать победу в споре — избежать его. Как это сделать?

* в процессе беседы никогда не заявляйте прямо и категорично, что ваш собеседник неправ. Лучше, если вы покажите, что вы уважаете его мнение, каким бы оно ни было;
* если вы неправы (что, конечно же, тоже возможно) — быстро и недвусмысленно признайте это.

5. Безопасная критика. Критика оппонента, его позиций, точки зрения по обсуждаемому вопросу вовсе не всегда является атрибутом деловой беседы. Помните: это очень опасное оружие. Опасное и обоюдоострое, оно ранит обоих участников разговора. Поэтому прибегать к критике следует лишь в крайних случаях и только при соблюдении следующих рекомендаций:

6. Слова-ловушки. Опыт показывает, что использование некоторых слов резко снижает эффективность беседы. Лучшее, что можно сделать, это исключить их из своего лексикона. Что же это за слова?

* слова-паразиты: так сказать, вот, ну, значит, как говорится, вообще-то, в общем-то, короче.
* обидные слова;

Кроме того, совершенно недопустимы высказывания типа:

— Давайте быстренько обсудим с вами.

— Я как раз случайно проходил мимо и заскочил к вам.

Если вы говорите так, то вы показываете, насколько неважен для вас разговор и обсуждение проблемы, не говоря уже о вашем собеседнике.

Читайте также: