Метод волка с уолл стрит краткое содержание

Обновлено: 05.07.2024

Также данная книга доступна ещё в библиотеке. Запишись сразу в несколько библиотек и получай книги намного быстрее.

Перейти к аудиокниге

Посоветуйте книгу друзьям! Друзьям – скидка 10%, вам – рубли

По вашей ссылке друзья получат скидку 10% на эту книгу, а вы будете получать 10% от стоимости их покупок на свой счет ЛитРес. Подробнее

Объем: 21 стр. 5 иллюстраций
Жанр:з арубежная деловая литература, о раторское искусство / риторика, п ереговоры, т ехника продаж, у правление продажами, у спешные переговоры
Теги:а вторские методики, к раткое изложение, л ичный опыт, м енеджеру по продажам, с делкиРедактировать

Way of the Wolf: Straight Line Selling: Master the Art of Persuasion, Influence, and Success

Jordan Belfort

Маркетинг и продажи

Правовую поддержку обеспечивает юридическая фирма AllMediaLaw

Прямой маршрут от неуверенности к успеху

Лишь немногие люди сегодня готовы работать в продажах. Эта работа кажется опасной для самооценки, сложной и изматывающей. Однако других способов добиться успеха в современном мире почти нет. Мы продаем себя на каждом шагу: работодателям и партнерам по бизнесу, привлекательным незнакомцам и родителям своей половины, даже собственным детям. От нашего умения производить благоприятное впечатление и убеждать людей зависит и профессиональный успех, и качество нашей жизни в целом.

Базовые компоненты системы продаж

Процесс продажи можно представить в виде прямой линии, описывающей движение от нерешительности к полной уверенности.

Задача продавца – вести потенциального покупателя по прямому маршруту к закрытию сделки, разбивая все сомнения и повышая уверенность в ключевых параметрах: самом продукте, в продавце и в компании, которую он представляет. Когда уверенность по всем трем параметрам достигает пика, покупатель соглашается на сделку.

Три ключевых компонента, без которых невозможно успешное закрытие сделки:

• Уверенность в продукте – покупатель должен быть на 100 % убежден, что вы продаете ему продукт, услугу или идею, которые полностью соответствуют его потребностям и стоят своих денег.

• Уверенность в продавце – покупатель должен видеть в вас эксперта, который заботится не о своих комиссионных, а о нем лично и его интересах.

• Уверенность в компании, на которую работает продавец. Покупатель ничего не купит у вас, пока вы работаете в компании, которой он не доверяет, или пока вы не измените его негативное мнение. Уверенность в компании косвенно повышает доверие к продукту и к продавцу.

Пока уверенность покупателя по всем трем пунктам не достигнет 100 %, сделки не будет.

В сложных случаях на финальном этапе заключения сделки вам пригодятся еще два элемента системы продаж:

• Порог действия – уровень усилий, которые покупатель готов совершить ради сделки.

• Порог боли – чтобы заставить действовать самых несговорчивых покупателей, иногда приходится надавить на больное место.

Я — прирожденный продавец. Я могу продать лед эскимосам, нефть арабам, свинину раввинам и, в принципе, что угодно кому угодно. Но кого это трогает?

Если вы не собираетесь нанять меня для продажи ваших продуктов, вам наплевать на мой талант продавца. Тем не менее мой главный талант — умение продавать что угодно кому угодно и в каких угодно количествах. Я не знаю, происходит ли этот дар от Бога, от природы или воспитания, но одно могу сказать наверняка — я не единственный человек, рожденный с таким даром. Существуют и другие люди, похожие на меня, а главное — этому можно научить.

Сбор информации

В прямолинейной системе продаж нужно собрать о потенциальном покупателе гораздо больше информации, чем вы привыкли. Его финансовые возможности — это еще не все. Вы должны узнать о нем следующие вещи.

Во-вторых, узнать о его убеждениях, которые могут оказать влияние на процесс продажи. Возможно, человек не любит заключать сделки по телефону, или не склонен принимать быстрые решения, или же не доверяет продавцам в целом.

В-третьих, выяснить, сталкивался ли он с аналогичными продуктами в прошлом, был ли этот опыт положительным или отрицательным и как он относится к продавцам, у которых покупал.

В-четвертых, узнать о его ценностях, то есть что для него важнее всего. Применительно к акциям — он хочет роста или дохода? Он хочет подготовиться к пенсии или же планирует отдавать всю прибыль благотворительной организации или религиозному учреждению? Или же он просто азартный человек, ищущий риска и острых ощущений?

В-пятых, определить его финансовые стандарты — а именно, какой уровень финансового благосостояния и покупательской способности позволит ему чувствовать себя хорошо и комфортно.

В-шестых, выяснить его проблемы — по поводу чего у него болит голова. Опять же, применительно к акциям, какая проблема финансового характера тревожит его больше всего, давит тяжким грузом? Когда вы знаете источник проблем потенциального покупателя, при необходимости вы всегда можете надавить на него и закрыть даже самую трудную продажу.

И, в-седьмых, вам нужно разузнать все о его текущем положении на финансовом рынке — сколько денег вложено в рынок на данный момент, в насколько ликвидные активы, сколько денег он обычно готов вложить в привлекательный актив и сколько денег у него вообще есть.

По сути, в первой половине процесса продажи вы должны выполнить три ключевые задачи:

№1

С первой минуты взять процесс продажи под свой контроль.

№2

Собрать всю необходимую информацию по семи вышеуказанным пунктам, параллельно укрепляя раппорт с потенциальным покупателем.

№3

Плавно перейти к презентации, в ходе которой вы должны укрепить уверенность потенциального покупателя в трех ключевых элементах (ваш продукт, вы сами и ваша компания).

Читать также

Уверенность покупателя как путь к продажам

В моей системе мы называет эту технику циклами продажи. Циклы продажи — простая, но очень эффективная стратегия работы с возражениями, которая состоит в том, что продавец использует конкретное возражение как возможность повысить уровень уверенности потенциального покупателя. Другими словами, каждое возражение открывает возможность для цикла продажи, а каждый цикл позволяет вывести потенциального покупателя на новый уровень уверенности.

Соответственно, мы говорим, что у людей, которым легко продать, низкий порог действия, а у людей, которым трудно продать, высокий порог действия. Кажется, с этим все понятно. Но что превращает эту концепцию в решающий фактор успеха продавца, любого продавца, даже не наделенного врожденным коммерческим талантом, — это сделанное мной замечательное открытие: порог действия потенциального покупателя не увековечен в камне раз и навсегда — им можно управлять.

“Волк с Уолл-стрит” Джордан Белфорт предлагает специалистам по продажам набор эффективных инструментов для работы.

Мгновенный доступ более чем к 22000 кратких изложений книг

Рейтинг редакции

Рейтинг: что это значит?

Мы составляем краткие изложения книг*, помогающих читателям разбираться в законах современного мира и менять его к лучшему. Материалы, которые мы отбираем для нашей библиотеки, должны отвечать по крайней мере одному из наших двух основных критериев:

Информативно. – Вы получите такую информацию, которая позволит вам более взвешенно и эффективно принимать решения.

Полезно. – Вы получите такие практические советы, которые помогут вам лучше делать то, чем вы занимаетесь.

Каждому материалу мы присваиваем рейтинг от 1 до 10 на основе этих двух критериев. Наш рейтинг поможет вам распределить книги в вашем списке для чтения по шкале от добротных (5) до выдающихся (10). По книгам, которые мы оцениваем ниже 5, краткие изложения не составляются. Вот что означают цифры рейтинга:

10 – Великолепно. Полезная и/или информативная книга, которая, помимо соблюдения высочайших стандартов во всех отношениях, выделяется даже среди лучших книг. Как правило, это книга, сразу ставшая классикой, которую должен прочитать каждый.
9 – Отлично. Полезная и/или информативная книга, очень хорошо организованная и написанная, имеющая множество достоинств и не имеющая недостатков, которые заслуживали бы упоминания.
8 – Очень хорошо. Полезная и/или информативная книга, которая имеет много важных достоинств, но при этом не может быть названа выдающейся: например, освещает последние открытия в своей области и написана известным специалистом, но в отношении стиля оставляет желать лучшего.
7 – Хорошо. Полезная и/или информативная книга, имеющая два и более важных достоинства: например, очень увлекательно рассказывающая о новых идеях в какой-то предметной области.
6 – Достойно внимания. Полезная и/или информативная книга, которая обращает на себя внимание по крайней мере каким-то одним аспектом, например четкой организацией материала.
5 – Добротно. Полезная и/или информативная книга, несмотря на очевидные недостатки. Например, в одной области автор может давать разумные советы, а в других или содержится много повторов, или нет ничего особенно ценного.

*getAbstract работает не только с книгами. Мы составляем краткие изложения всех видов контента, которые могут быть полезны нашей аудитории: помимо книг это статьи, отчеты, видео и подкасты. То, что мы говорим здесь о книгах, относится ко всем видам материалов, которые мы пересказываем.

Характеристики

Рейтинг помогает вам понять, какова ценность книги в соответствии с двумя нашими основными критериями. Но он ничего не сообщает о ее конкретных особенностях. Поэтому мы используем набор из 20 характеристик, которые призваны прояснить, в чем именно состоят достоинства книги.

Практические советы – вы получите рекомендации, которые практически осуществимы на вашем рабочем месте или в повседневных ситуациях.
Аналитический подход – вы поймете внутренние взаимосвязи и закономерности в рассматриваемой проблеме.
История вопроса – вы узнаете об истории и контексте проблемы, что позволит вам правильно провести анализ или совершить хорошо взвешенный шаг.
Особое мнение – вы познакомитесь с аргументами, которые расходятся с преобладающей в настоящий момент точкой зрения.
Подробное освещение – вы увидите все аспекты предмета, описанные исчерпывающим образом.
Конкретные примеры – вам предложат практические советы, которые иллюстрируются рассказами об их применении на практике.
Выразительный язык – вы получите удовольствие от мастерски написанного текста или речи, являющейся образцом ораторского искусства.
Увлекательно – вам будет трудно оторваться от текста или аудио.
Неизвестные факты – вы узнаете об удивительных фактах или умозаключениях.
Начальный уровень – информация будет для вас полезной, если вы новичок, у которого нет знаний по данной теме или опыта.
Продвинутый уровень – информация или рекомендации будут полезны вам как специалисту.
Острая проблема – вы окажетесь в гуще спора по поводу одного из насущных вопросов современности.
Новаторская концепция – вы узнаете о свежих идеях, концепциях, новых продуктах или тенденциях.
Рассказ инсайдера – вы познакомитесь с мнением человека, который имеет особый доступ к сведениям по обсуждаемой теме.
Источник вдохновения – вам захочется сразу же опробовать на практике то, о чем вы прочитали.
Обзор – вы получите общее описание предмета с упоминанием всех основных моментов.
Научные данные – вы узнаете о цифрах и фактах, подкрепленных научными исследованиями.
Взгляд в будущее – вы познакомитесь с авторской картиной будущего и тем, как оно может на вас повлиять.
Четкая структура – хорошая организация материала значительно облегчит вам восприятие концепции или применение рекомендаций на практике.
Спорно – вы познакомитесь с любопытными, но неоднозначными выводами.

Рецензия getAbstract

Жизнь и карьера Джордана Белфорта, которого талантливо сыграл Леонардо Ди Каприо в фильме Мартина Скорсезе “Волк с Уолл-стрит”, полны головокружительных взлетов и падений. Будучи биржевым брокером, на которого работали более тысячи человек, Белфорт зарабатывал миллионы и жил роскошной жизнью. Но его уличили в махинациях с ценными бумагами и отмывании денег, за что он почти два года отсидел в тюрьме. Несмотря на скандальную славу, у этого выдающегося авторитета в сфере продаж есть чему поучиться специалистам любой отрасли и всем, кто хочет овладеть умением убеждать. Разработанную им систему убеждения автор подробно описывает в пособии, ставшем международным бестселлером. getAbstract рекомендует эту необычную, местами вызывающую и грубоватую, но тем не менее чрезвычайно полезную книгу не только тем, кто связан с продажами, но и всем, кто хочет научиться налаживать контакты, внушать доверие и оказывать влияние на людей.

Краткое содержание

“Прямолинейная система продаж”

Джордан Белфорт – прирожденный продавец. Он может продать что угодно и кому угодно, когда и где угодно. Более того, он может научить любого, как стать настоящим специалистом по продажам. Он действительно учил молодых, неопытных брокеров продавать по телефону пятидолларовые акции самым богатым людям из прослойки, составляющей 1% населения США. Под руководством Белфорта с помощью системы “прямой линии” зеленые юнцы из его команды превратились в мастеров продаж. Многие из них стали миллионерами.

Эта система продаж позволяет продавцу полностью контролировать процесс, ведя потенциального покупателя от первоначального контакта к закрытию продажи по наикратчайшему пути – прямой линии. Последователи этой системы ни на что не отвлекаются и не теряют напрасно времени, обсуждая с клиентами темы, не имеющие отношения к делу. Все, что они говорят и делают, беседуя с потенциальными покупателями, подчинено одной цели: оставаться на прямой линии и закрыть сделку.

Сначала Белфорт работал с новичками, затем стал обучать опытных продавцов и всех, чья работа связана с убеждением аудитории. Своему методу он учит.

Если не смотрели этот фильм — посмотрите. Он очень круто снят, имеет обосновано высокий рейтинг и показывает интересную историю реального человека Джордана Белфорта — вокруг которого сняли фильм.
Джордан Белфорт один из самых известных продажников на Уолл Стрит — продавал акции компаний на десятки миллионов долларов используя собственную методику продаж и убеждения. Это помогло ему заработать и по этой же причине он отсидел в тюрьме, так как он провел обманные сделки на более чем $100 млн.
Поэтому первое с чего он начал свой однодневный семинар — большой просьбы использовать его систему исключительно в этических целях.

Начну с предистории:

На тренинге он в деталях разбирает модель продажи ручки и если понять эту модель, можно научиться продавать все что угодно за сколько угодно.

В общем я записал себе в список целей посетить его семинар.

Абсолютно случайно, как раз за неделю до его однодневного тренинга — увидел рекламный банер на YouTube, что состоится однодневный ивент в Дублине. Не раздумывая я кликнул на рекламный банер, зашел на сайт и купил билет.

Что же было на тренинге и в чем заключается модель продаж Волка с Уолл Стрит ?

Стоимость полной живой программы от $2000 до $5000. Обычно такая программа продается следующим образом:

1. Анонс большого мастер-класса на 3-4 часа куда продаются билеты по низкой стоимости относительно на 1000 — 2000 человек.
2. Проходит мастер-класс где рассказываются общие принципы и подходы и в конце мастер-класса идет продажа основной программы.

Обычно прямо в зале, примерно 30-40% аудитории встает и идет моментально оплачивать участие.

Я удивился, когда в конце обучающего дня Джордан ничего не продавал. Он просто сказал спасибо за участие, если вам интересно детальнее изучить — купите программу онлайн.

При этом, в течении дня он конечно не сильно вдавался в детали, которые разбирает на 2-3 дневном живом тренинге, при этом за 1 день было очень много информации (80% практики), которой я хочу поделиться. Изначально я решил, еще раз пройтись по конспекту семинара в личных целях, чтобы еще раз проработать материал и подумал, что хорошая идея будет подготовить пост отдельный, так как эта информация будет полезной еще кому-то.

Краткая суть тренинга:

Джордан Белфорт обучает довольно обычным вещам, которые мы уже и так знаем. Единственное, что он заставляет на некоторые вещи посмотреть немного глубже. В его системе нет никакой магии и высшей математики, все довольно просто — главное понять суть.

Основная задача тренинга — обучение технологии продаж. Технология которая работает в бизнесе и жизни. Технология сильная, которую автор просил несколько раз использовать только в этических целях (!).

Хотите вы обучаться продажам или нет и применять его технлогию — дело исключительно ваше.

В данном случае речь идет как и о продаже какого-то продукта или сервиса также речь идет о продажах для достижения твоей конкретной жизненной цели.

Первое, что нужно сделать в модели Джордана Белфорта — научиться продавать себя. На практике с этим у большинства есть проблемы.

Для успешных продаж, важно учитывать 5 простых фактора:

Здесь Джордан рассказывает, что когда он был в тюрьме — единственное что заставляло его писать книгу и получать мотивацию — его дети.

Если он опустит руки, то дети будут считать его неудачником и это очень сильно зажигало изнутри. Такая зажигающая боль. То, что ты никак не можешь не делать.

1. Переизбыток информации — от огромного массива информации, ты просто не знаешь с чего начать. Это часто происходит, когда ты пытаешься узнать как можно больше, изучить прежде чем начать действовать пытаясь понять теорию, чтобы сделать все правильно и именно в этот момент вы просто от переизбытка информаци не знаете с чего начать

2. Плохой план или вообще его отсутствие — еще одна проблема в том, что у вас нет плана. Это может звучать банально, но по факту у 98% нет плана того, что делать в следующие 5 лет, чтобы оказаться там где вы хотите.

3. Ваше БОЛЬШОЕ ЗАЧЕМ И ПОЧЕМУ — на глубинном ценностном уровне вы должны понимать и чувствовать то, что хотите получить и ради чего вы занимаетесь продажами. Именно это и есть основной двигатель в продажах.

4. Close the deal или Умение закрывать сделки — большинство людей протсто не умеют закрывать сделки и не доводят начатые дела до конца и как следствие не продают и не достигают своих целей.

Простое упражнение которое было во время обучения:

Как ты себя видишь через 5 лет: где ты находишься, что у тебя есть, чем ты обладаешь и самое главное почему это важно для тебя.

Здесь вы определяете 5-7 ключевых вещей, событий, людей которые окружают вас:

Это ваша цель и вы делаете на этом фокус.

На этом этапе, важно понимать, что продажа — это всего лишь инструмент достижения ваших глубинных целей.

Модель продаж или как продать ручку за 4 секунды.

4 секунды это то время которое у вас есть чтобы уставить контакт с человеком.

Прежде чем вы начинаете продавать — вы должны верить в продукт. Без веры в продут ничего не получится.

У продажи есть 3 этапа:

1. Задать вопрос
2. Выслушать ответ
3. Сделать предложение и назвать цену.

Вот с чего нужно начинать продажу:

Вы просто озвучиваете причины и те преимущества которые человек получает.

Вот пример скрипта продаж, по которому можно продать ручку (или то, что вы продаете):

Во время продажи есть Правило Тридцати

Вы работаете по шкале от 1 до 10.
10 это когда клиент думает, что ваш продукт отличный и он ему подходит.

Идеальная продажа, когда вы получаете 10 по каждому из 3 пунктов

Человек любит ваш продукт — 10
Человек вам доверяет — 10
Человек доверяет вашей компании — 10

Чтобы у вашего клиента по каждой из этих позиций были 10 — вы должны верить в ваш продукт. По другому никак.

Клиент будет вам верить, если увидит в вас эксперта. Экспертам верят всегда. Поэтому ваша задача во время продажи — позиционировать себя как эксперта, потому что покупают у экспертов и у тех, кто разбирается в том, что говорят.

Здесь работает правило Act as if — Действу как если (Дословный перевод).

Другими словами — ваша задача действовать так, как вы бы действовали когда вы достигли своей цели. Вы знаете как правильно на 100%

По сути продажа — это процесс передачи вашей веры о продукте — вашим клиентам. Вашу уверенность вы транслируете клиентами.

Представьте себе дерево, которое уходит корнями в землю и дает спелые и вкусные плоды.
Вы не видите корней этого дерева, но судя по плодам вы можете понимать, что корни у этого дерева сильные, раз оно такие плоды дает.

Точно так же и в жизни. Есть ваша внутрення игра и поведения (Inner Game — Корни) и Внешняя игра и поведения (Outter Game — Плоды).

Ваш клиент не будет покупать гнилые фрукты и вы бы сами их не купили.

Как вы можете транслировать уверенность клиентам во время продажи:

Ваша тональность и голос — примерно 45%. Именно голос формирует доверие
Язык тела — примерно 45% ваше тело говорит за вас и если вы верите в продукт вы это показываете своим телом
Слова которые вы говорите — примерно 10%, как ни странно но то, что вы говорите менее важно чем то, как вы это говорите.

Можно копать еще глубже, но это основные тезисы и метод продаж Джордана Белфорта.

На удивление, в конце своего семинара он не продавал свой продвинутый тренинг и программу и очень часто говорил о том, чтобы использовать эту технологию только в этических целях.

Общее впечатление и стоит ли посещать его тренинг

Давайте так — это вопрос лично каждого. Если вы смотрели фильм — у вас уже есть понимание. Можете прочесть его книгу (я еще не успел прочесть).

Если не смотрели фильм — сделайте и возможно вам понравится.

Во время выступления, хоть и за однодневный ивент сильно в детали Джордан Белфорт не вдавался, но видно было что он выкладывался. Очень часто упоминая этическую сторону вопроса.

Что можно получить во время обучения:

Структуру, понимание модели и психологии личных продаж
Модель и принципы достижения целей
Принципы ведения, создания и управления бизнесом

Читайте также: