Доклад на тему правила убеждения

Обновлено: 08.07.2024

Убеждать человека в чем-либо — не значит спорить с ним. Убеждение — это прежде всего разъяснение и доказательство правильности или необходимости определенного поведения; либо недопустимости какого-то поступка. Как способствовать тому, чтобы человек принял вашу точку зрения?

Слово — великий инструмент человеческого общения и безграничного воздействия на людей.

Руководители часто заботятся о содержании словесного воздействия, и в то же время беззаботно относятся к его форме, которая не менее важна. Что, например, имеется в виду, когда речь идет о технике словесного убеждения? Это дикция (четкое произношение звуков), выразительное произношение (в частности правильное оперирование логическими ударениями), громкость (в зависимости от аудитории), умение управлять своими жестами и мимикой, четкая логическая структура речи, наличие пауз, кратких перерывов.

Следует отметить, что убеждает не только слово, но и дело, поэтому рассчитывать в убеждающем воздействии только на слова, даже правильно и доходчиво сказанные, но не подтвержденные конкретными делами, не стоит.

Методы убеждения являются ведущими среди методов организаторского воздействия.

Убеждение — это прежде всего разъяснение и доказательство правильности или необходимости определенного поведения; либо недопустимости какого-то поступка.

Процесс убеждения, пожалуй, самый сложный среди остальных способов организаторского воздействия. Ведущее место в этом процессе занимает аргументирование своей позиции и стремление сделать так, чтобы она стала позицией, убеждением каждого участника коллективной деятельности. Поэтому мы более внимательно рассмотрим аргументирование как важнейшую основу убеждения. Остановимся на параметрах убеждающего воздействия.

Они могут быть сведены к следующим четырем приемам:

Правило первое: убеждать человека в чем-либо — не значит спорить с ним. Недоразумения нельзя уладить спором, их можно устранить лишь с помощью такта, стремления к примирению и искреннего желания понять точку зрения другого.

Правило второе: уважайте мнение других людей, никогда не говорите человеку резко, что он не прав, особенно при незнакомых людях, так как в этом случае ему будет трудно согласиться с вами.

Правило третье: если вы не правы, то признавайтесь в этом быстро и решительно. Гораздо легче самому признать свои ошибки или недостатки, чем выслушивать осуждение со стороны другого человека. Если вы предполагаете, что кто-то хочет отозваться о вас отрицательно, скажите это раньше сами. Вы его обезоружите. В некоторых случаях гораздо приятнее признать себя неправым, чем пытаться защищаться. Признание ошибки, как правило, вызывает снисхождение к тому, кто ее совершил.

Правило четвертое: когда вы хотите убедить человека в правильности вашей точки зрения, ведите разговор в доброжелательном тоне. Не начинайте с вопросов, по которым ваши мнения расходятся. Говорите о том, в чем ваши мнения совпадают.

Правило шестое: предоставьте другому человеку право больше говорить, а сами старайтесь быть немногословным. Истиной является то, что даже наши друзья предпочитают больше говорить о своих успехах, чем слушать, как хвалимся мы. Большая часть людей, пытаясь добиться того, чтобы человек понял их точку зрения, сами много говорят — это явная ошибка. Дайте возможность другому высказаться, поэтому лучше научитесь сами задавать вопросы собеседникам.

Правило седьмое: дайте человеку почувствовать, что идея, которую вы ему подали, принадлежит ему, а не вам.

Правило девятое: отнеситесь с сочувствием к идеям и желаниям другого человека. Сочувствия — вот чего страстно желает каждый. Большая часть людей, окружающих вас, нуждаются в сочувствии.

Правило десятое: чтобы изменить мнение или точку зрения кого-либо, обращайтесь к благородным мотивам. Человек обычно руководствуется двумя мотивами в своих действиях: один тот, который благородно звучит, а другой истинный. Сам человек будет думать об истинной причине. Но все мы, будучи идеалистами в душе, любим говорить о благородных побуждениях.

Правило одиннадцатое: используйте принцип наглядности для доказательства своей правоты. Выразить правду только словами порой бывает недостаточно. Правда должна быть показана живо, интересно, наглядно.

Автор: Юрий Николаевич Лaпыгин, доктор экономических наук, профессор, ректор Bлaдимиpского института бизнеса.

Четырнадцать правил убеждения

Дом начинают возводить с фундамента, и мы начнем с основ убеждения - правил, на которых строится это искусство. Используя эти правила, каждый может стать более убедительным.
Эффективность приведенных правил доказана длительной практикой их применения. Как показали наши исследования, правила действенны потому, что фактически реализуют модель скрытого управления человеком.

Правило № 1 (правило Гомера)

Очередность приводимых аргументов влияет на их убедительность. Наиболее убедителен следующий порядок аргументов: сильные - средние - один самый сильный.

Слабыми аргументами лучше не пользоваться: выявив их в процессе подготовки к разговору, откажитесь от них. Лицо, принимающее решение (ЛПР), уделяет больше внимания слабостям в ваших аргументах, потому что, приняв положительное решение, берет на себя ответственность и, возможно, неприятности. Ему важно не ошибиться.

Не количество аргументов решает исход дела, а их сила и очередность.

Не начинайте разговор с просьбы. Просьба без предшествующих аргументов - это антиаргумент: убеждаемый принимает решение в отсутствие аргументации. Последующими аргументами изменить решение трудно.

Примите также во внимание: один и тот же аргумент для разных людей может быть и сильным, и слабым. Поэтому сила аргументов должна определяться с точки зрения ЛПР. Попытайтесь встать на место этого человека, рассудите о вашем деле с его позиции.

Правило № 2 (правило Сократа)

Этому правилу 2400 лет, оно проверено сотнями поколений образованных людей. И только сравнительно недавно были выяснены глубокие (физиологические!) причины, объясняющие его эффективность.

Получив две порции гормона удовольствия, собеседник расслабляется, настраивается благожелательно, ему психологически легче согласиться, нежели вступать в борьбу.

Одной порции эндорфинов не всегда достаточно, чтобы перебороть плохое расположение духа, в котором, возможно, пребывает собеседник. Кроме того, человек не способен мгновенно перестроиться с одного настроения на другое, поэтому надо дать ему и больше времени, и больше гормонов удовольствия.

Подготовительная часть беседы должна быть позитивной и непродолжительной.

Правило № 3 (правило Паскаля)

Правило № 4

Убедительность аргументов в значительной степени зависит от имиджа и статуса убеждающего.

Чтобы применять правило № 4, следует иметь в виду различия в восприятии статуса в зависимости от ситуации.
На выборах депутатского корпуса избиратели отдают предпочтение (при прочих равных условиях) мужчинам, а не женщинам, людям среднего возраста, а не молодым и пожилым.

Напротив, в судебных заседаниях по бракоразводным делам статус женщины воспринимается судьями в целом как более высокий (вследствие сложившегося стереотипа, что такие пороки, как пьянство, рукоприкладство, неверность, эгоизм, присущи в большей степени мужчинам).
В целом же большинство людей считают, что в нашем обществе мужчины имеют более высокий статус, нежели женщины.

Правило № 5

Не загоняйте в себя угол, не принижайте свой статус.

Убеждающий загоняет себя в угол словами, на которые существует ответ, после которого и сказать нечего.
К примеру.

Доброжелатель: Бросайте же курить, вы гробите свое здоровье!
Курильщик: Да мне уже поздно, я курю с детских лет..
Доброжелатель: Нет, это никогда не поздно.
Курильщик: Ну, раз никогда не поздно, тогда я как-нибудь потом..

Как видим, доброжелатель сам себя загнал в угол.

Приведем еще одну, к сожалению, нередко встречающуюся ситуацию.

К кассиру магазина возвращается покупатель, мужчина с чеками.
Покупатель: Я забыл у вас взять сдачу.
Кассир: За вами кто-нибудь стоял в очереди?
Покупатель: Да, кто-то был.
Кассир: Я даю сдачу всем. Вы не взяли, значит взял тот, кто стоял за вами. Что же мне, свои деньги вам отдать?

Возразить на это нечего: покупатель сам загнал себя в угол - и соответствующее правило сработало против него.
Многие беседы заканчиваются, не успев начаться, если убеждающий принизит свой статус: извиняется (без должных к тому оснований), проявляет неуверенность и самоуничижение. На просьбы такого человека обычно отвечают отказом.

Правило № 6

Не принижайте статус и имидж собеседника.

Любое проявление неуважения, пренебрежения к собеседнику - это покушение на его статус и вызывает, как правило, негативную реакцию.
Указание на ошибку собеседника или его неправоту отрицательно влияет на имидж критикуемого. И потому воспринимается болезненно, провоцирует спор, а иногда и конфликт.

Несколько уловок, как искусственно повысить статус
Хозяин кабинета может повысить свой статус и влияние на посетителя, изменив форму своего кресла и расположение стула для посетителя.
Кресло с завышенной спинкой повышает статус сидящего в нем. Не случайно императоры, короли, папы римские и судьи традиционно восседают в креслах с высокими (до 2,5 метра) спинками. Увеличение ширины кресла, длины его ножек, чтобы сидеть повыше, способствует тому же.

Крутящееся кресло ассоциируется с большей властью и свободой. Его преимущество и в том, что сидящий в нем делает меньше жестов и телодвижений, раскрывающих чувства и отношение к собеседнику (потребность в телодвижениях заменяется поворотами кресла).

Как принизить статус собеседника
Посетитель чувствует себя менее значимым, если его кресло стоит далеко от стола хозяина кабинета. Это ощущение усиливается, если вместо кресла стоит стул, то есть отсутствуют подлокотники.

Другие неудобства (низкая посадка на диванчике, трудно дотянуться до пепельницы и т. п.) также принижают статус посетителя.
Руководители и служащие, принимающие посетителей, не должны забывать, что принижение статуса обычно воспринимается человеком болезненно.

Правило № 7

К аргументам приятного нам собеседника мы относимся снисходительно, а к аргументам неприятного - критически.

В соответствии с правилами ведения делового разговора задача первой части беседы - создать атмосферу взаимного доверия. Как видим, оно хорошо согласуется с правилами убеждения.

Цицерон также указывал, что оратор должен производить приятное впечатление на слушателей.

Механизм действия рассматриваемого правила такой же, как и правила Сократа: приятный собеседник стимулирует выработку гормонов удовольствия и нежелание вступать в конфронтацию, а неприятный - наоборот.

Приятному впечатлению способствуют многие обстоятельства: уважительное отношение к собеседнику, умение выслушать его, грамотная речь, приятные манеры, внешний вид.

Правило № 8

Желая переубедить собеседника, начинайте не с разделяющих вас моментов, а с того, в чем вы согласны с ним.

Каждый из нас с большим удовольствием выслушивает то, что согласуется с его взглядами и наоборот - мы раздражаемся, когда слышимое противоречит сложившемуся у нас мнению. Первое делает говорящего приятным собеседником, второе - неприятным.

Ищите то, что вас сближает. Пускай это будет мелочь, нечто второстепенное в высказывании собеседника. Скажите ему об этом! Если же вы не согласны с собеседником ни в чем, что бывает крайне редко, поблагодарите его за то, что он четко изложил свою позицию, что вам интересна его точка зрения, вы почерпнули нечто полезное для себя.

Правило № 9

Проявите эмпатию к собеседнику.

Не проявив эмпатии, невозможно выполнить первое правило (Гомера). Ведь силу аргументов мы должны оценивать с точки зрения ЛПР, как бы поставить себя на его место. То же касается правил Сократа и Паскаля - нужно предвидеть реакцию собеседника на ваши слова, то есть опять же проявить эмпатию. Важна также оценка статусов с точки зрения собеседника.

Достижению эмпатии способствует соблюдение следующего, десятого правила.

Правило № 10

Будьте хорошим слушателем.

При анализе споров выясняется, что многие из них разгораются только потому, что спорящие говорят о разных вещах, но не понимают этого.
Поэтому внимательное слушание - залог вашей убедительности: нельзя убедить собеседника в чем-либо, не поняв хода его мыслей.

Внимательный слушатель располагает к себе (он использует и правило № 7): мы слышим то, что хотим услышать, а не то, что нам говорят.

Правило № 11

Избегайте конфликтогенов.

Конфликтогенами являются проявления превосходства, агрессии, невоспитанности: грубость, угрозы, насмешки, хвастовство, безапелляционность, навязывание советов, перебивание собеседника, обман, утаивание информации и т. п.

Данное правило примыкает к правилу № 7. Действительно, конфликтогены не остаются незамеченными, встречают отпор и - разговор превращается в препирательство.

Правило № 12

Проверяйте, правильно ли вы с собеседником понимаете друг друга.

Вот готовые фразы, позволяющие проверить степень понимания:

Правило № 13

Следите за мимикой, жестами и позами - своими и собеседника.

Мы не знаем, что на самом деле думает слушатель по поводу наших слов. Это затрудняет процесс убеждения. К тому же люди далеко не всегда откровенны. В значительной степени помогает знание поз и языка жестов.

Знание языка жестов и поз позволяет сделать нашу речь более убедительной. Познакомиться с ним можно по книгам: Пиз А. Язык телодвижений. - Н. Новгород, 1992. и Ниренберг Дж., Калеро Г. Как читать человека, словно книгу. - М., 1988.

Правило № 14

Покажите, что предлагаемое вами удовлетворяет какую-либо из потребностей собеседника.

Согласно А. Маслоу, различают следующие потребности человека:

1) физиологические (потребность в пище, воде, сне и т. п.);
2) в безопасности, уверенности в будущем;
3) в принадлежности какой-либо общности (семья, компания друзей, рабочий коллектив и т. д.);
4) в уважении, признании;
5) в самореализации, использовании всех своих возможностей;

Человек в той или иной степени нуждается в удовлетворении всех потребностей. Сильнейшим аргументом является возможность удовлетворить какую-либо потребность собеседника.

Специалисты по рекламе утверждают, что страх безотказно действует на людей, когда речь идет о риске или какой-либо опасности. На том же построено все страховое дело. Эксплуатация потребности человека в безопасности делает страховой бизнес одним из самых прибыльных.

Шесть правил, которые помогли не одному десятку людей..
Шесть правил, которые помогли не одному десятку людей. Правила на первый взгляд простые: 1. Делать только то, что хочется. 2. Не делать того, чего делать не хочется. 3. Сразу говорить о том, что не нравится. 4. Не отвечать, когда не спрашивают. 5. Отвечать только на вопрос. 6. Выясняя отношения, говорить только о себе. © М. Лабковский

Что стоит прощать любимому или 5 основных правил в отношения
Притча об идеальных женщине и мужчине Я слышал об одном человеке, избегавшем уз брака всю жизнь, и когда он умирал в возрасте девяноста лет, кто-то спросил его: - Ты так и не женился, но никогда не говорил почему. Сейчас, стоя на пороге смерти, удовлетвори наше любопытство. Если есть какой-то секрет, хоть сейчас раскрой его - ведь ты умираешь, покида.

Развод начинается со свадьбы! или 10 правил разводящегося
1. Не сообщай о своем желании развестись во время ссоры. Даже если ты на самом деле твердо это решил, есть риск, что весь процесс и дальше будет протекать столь же драматически. Впрочем, не нужно также вылезать с этим рацпредложением и в тот момент, когда вы оба пребываете в хорошем настроении. Лучше всего будет выбрать минуту тихого и усталого без.

12 основных правил для написания SEO статей
Перед написанием новой статьи, Вы должны по любому определиться по какой ключевой фразе будете затачивать эту статью! То есть так, чтобы когда пользователь набирал какую-то поисковую фразу в интернете,то сразу видел ее в выдаче поисковых систем. Первое правило - в теге H1 должно быть одна ключевая фраза; Ключевая фраза должна быть в теге H2; В S.

Искусство убеждать — это знание и правильное применение методов убеждения и воздействия на человека. Те или иные методы убеждения — это методы воздействия на сознание человека, которые обращены к восприятию его собственной картины мира.

Содержание

Введение 3
1. Искусство убеждения 3
1.1 Понятие и методы убеждения 3
1.2 Применение метода убеждения. 4
1.3 Основные правила в искусстве убеждения. 6
2. Аргументация 8
2.1 Аргументация как способ убеждения 8
2.2 Техники аргументации 9
3. Основные виды воздействий в процессе убеждения 10
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 12
Список литературы 13

Вложенные файлы: 1 файл

Исаченко. Реферат.docx

Министерство образования и науки Российской федерации

Московский государственный университет печати

Имени Ивана Федорова

Институт коммуникации и медиабизнеса

Реферат на тему:

"Основные правила в искусстве убеждения.

Основные виды воздействия в процессе убеждения"

Выполнила: студентка 5 курса

Проверил: Исаченко И.И.

1. Искусство убеждения 3

1.1 Понятие и методы убеждения 3

1.2 Применение метода убеждения. 4

1.3 Основные правила в искусстве убеждения. 6

2. Аргументация 8

2.1 Аргументация как способ убеждения 8

2.2 Техники аргументации 9

3. Основные виды воздействий в процессе убеждения 10

Список литературы 13

Введение

Человек, умеющий убеждать других, обладает, несомненно, великим даром. Сформулировать свою мысль так, чтобы суметь убедить своего собеседника, не так-то просто. Для того, чтобы убедить других в чем–либо, необходимо, как минимум, самому искренне верить в то, о чем говоришь и во что хочешь, чтобы поверили окружающие. Слова вряд ли будут убедительны, если субъект сам будет сомневаться в том, что сообщает окружающим. Приводимые аргументы должны следовать в логической и понятной последовательности.

Умение убеждать может пригодиться практически в любой сфере жизни: в работе, в личной жизни, в общении со знакомыми и малознакомыми людьми. Чтобы защитить свою позицию необходимо уметь убеждать оппонентов и слушателей, приводить весомые аргументы в пользу своих утверждений и выдвигать контрдоводы против оппонентов.

Самое главное – это найти золотую середину: уметь слушать и слышать не только себя, но и других.

1. Искусство убеждения

1.1 Понятие и методы убеждения

Суть методов убеждения сводится к тому, чтобы во-первых, посредством логических аргументов привести человека к внутреннему согласию с определенными тезисами, а затем на их основе сформировать и закрепить в его сознании новые установки в соответствии с целью.

Убеждение — это мягкое воздействие на человека с целью скорректировать его взгляды и повлиять на дальнейшее поведение. Здесь не подразумевается применение грубых методов насилия или воздействия на психику — это этичный способ влияния.

Используя метод убеждения, психологи исходят из того, что оно ориентировано на интеллектуально-познавательную сферу человеческой психики. Его суть в том, чтобы с помощью логических аргументов сначала добиться от человека внутреннего согласия с определенными умозаключениями, а затем на этой основе сформировать и закрепить новые установки (или трансформировать старые), соответствующие поставленной цели.

Убеждая, необходимо следовать определенным правилам:

-логика убеждения должна быть доступной интеллекту объекта воздействия;

- убеждать надо доказательно, опираясь на факты, известные объекту;

- помимо конкретных фактов и примеров (без них нельзя убедить тех, кому недостает широты кругозора, развитого абстрактного мышления), информация должна содержать обобщенные положения (идеи, принципы);

- убеждающая информация должна выглядеть максимально правдоподобной;

- сообщаемые факты и общие положения должны быть такими, чтобы вызывать эмоциональную реакцию объекта воздействия.

Одной из самых распространенных техник убеждения является дискуссия, причем дискуссия может быть явной и подразумеваемой (неявной). В ходе дискуссии по очереди рассматриваются те или иные тезисы, эти тезисы логически обосновываются с помощью аргументов. В результате принимаются те аргументы, которые являются наиболее убедительными, а наименее убедительные — отвергаются. Итогом убеждения являются добровольные изменения во взглядах или поведении, а не изменение поведения или взглядов в результате внешнего давления или подтасовки фактов.

1.2 Применение метода убеждения.

Как уже говорилось выше, необходимо как минимум самому искренне верить в то, о чем говорите и во что хотите, чтобы поверили окружающие. В процессе убеждения необходимо уделять внимание самым мелким деталям вашего поведения, речи, жестикуляции, тому как вы стоите или сидите, тону голоса, взгляду.

Установите и удерживайте с вашим собеседником зрительный контакт, если вдруг Вы заметили, что оппонент отводит взгляд (это может означать, что ему наскучил разговор, ему неинтересно) попробуйте снова поймать его взгляд и удержать. Можно так же использовать жесты в процессе разговора, т.к. слова подкрепленные жестами создают большее влияние (конечно, не следует злоупотреблять жестами).

Использовать методы убеждения следует, опираясь на следующие правила:

1. Приводимые вами аргументы для убеждения должны соответствовать уровню интеллекта объекта вашего воздействия;
2. Убеждая в чем-либо, вы должны опираться на документальную базу, известную объекту;
3. Используйте как конкретные факты, так и общие принципы и идеи;
4. Аргументы для убеждения должны соответствовать действительности;
5. Информация, которую вы используете для убеждения, должна вызывать эмоции у объекта воздействия.

Показателем эффективности методов воздействия является убежденность, т. е. полная уверенность в истинности предложенных идей, принципов, понятий, образов. Она позволяет избежать колебаний в принятии решений, занять твердую позицию в оценке событий, фактов, явлений. Убежденность в чем-либо формирует характер поведения человека в определенной ситуации.

Методы воздействия включают в себя:

1.3 Основные правила в искусстве убеждения.

Из этого правила следует, что слабыми аргументами лучше не пользоваться: выявив их в процессе подготовки, не пользуйтесь ими для убеждения. Они принесут только вред.

Часто собеседник не соглашается с нами только потому, что согласие ассоциируется в его сознании с потерей своего достоинства. Например, открытая угроза воспринимается как вызов, и, чтобы не показаться трусливым, человек поступает вопреки требуемому, возможно, даже в ущерб себе. Предложите такое решение, которое дает собеседнику возможность с честью выйти из затруднительного положения, это поможет ему принять вашу точку зрения.

Одно дело, когда убеждающий человек авторитетный, уважаемый, другое когда незначительный, не принимаемый всерьез. Высокое должностное или социальное положение, выдающиеся успехи в какой-либо сфере деятельности, образованность, признание заслуг окружающими, высокие личные качества поднимают статус человека, а вместе с ним и вес его аргументов.

Одно из правил ведения деловой беседы гласит, что задача первой части беседы создать атмосферу взаимного доверия. Как видим, оно хорошо согласуется с правилом науки убеждать.

Пусть это будут даже второстепенные обстоятельства в высказывании собеседника. Если же вы совершенно ни с чем не согласны (что бывает, конечно, крайне редко), поблагодарите, хотя бы за то, что собеседник четко изложил свою позицию и что вам интересно было познакомиться с его точкой зрения на проблему, а уж затем излагайте свои аргументы, подводящие собеседника к вашим выводам.

Процессу убеждения мешает наше незнание того, что думает слушатель по поводу наших слов. Далеко не всегда собеседники откровенны.

2. Аргументация

2.1 Аргументация как способ убеждения

Аргументация - это логический процесс или форма мыслительной деятельности, направленная на обоснование истинности или ложности некоторого высказывания или теории.

Аргументы первоначально принято было делить на естественные доказательства (свидетельские показания, документы и прочее, названное эвиденцией) и искусственные доказательства, которые в свою очередь подразделялись на логические, этические и чувственные.

Очередность приводимых аргументов влияет на их убедительность. Наиболее убедителен следующий порядок аргументов: сильные — средние — один самый сильный. Из этого правила вытекает, что слабыми аргументами лучше не пользоваться: обнаружив таковые в процессе подготовки, не используйте их в целях убеждения. Ибо вреда от них намного больше, чем пользы. Действительно, лицо, принимающее решение (ЛПР), уделяет больше внимания слабостям в ваших аргументах, ибо приняв положительное решение, он принимает на себя ответственность. Поэтому ему важно не ошибиться. Не количество аргументов решает исход дела, а их убедительность. Не следует начинать с просьбы, надо начинать с аргументов. Ведь просьба без аргументов имеет наименьшие шансы на положительное решение. Следует отметить одно очень важное обстоятельство. Один и тот же аргумент для разных людей может быть и сильным, и слабым. Поэтому сила (слабость) аргументов должны определяться с точки зрения ЛПР.

Второе правило (правило Сократа)

Третье правило (правило Паскаля)

Четвертое правило

Пятое правило

Шестое правило

Седьмое правило

К аргументам приятного нам собеседника мы относимся снисходительно, а к аргументам неприятного — критически. Одно из правил ведения деловой беседы гласит, что задача первой части беседы — создание атмосферы взаимного доверия. Как видим, оно хорошо согласуется с рассматриваемым правилом. Механизм действия этого правила такой же, как и правила Сократа: приятный собеседник стимулирует выработку гормонов удовольствия и нежелание вступать в конфронтацию, неприятный — наоборот. Приятному впечатлению, как известно, способствует множество обстоятельств: уважительное отношение, умение слушать, грамотная речь, приятные манеры, внешний вид.

Восьмое правило

Девятое правило

Десятое правило

Одиннадцатое правило

Двенадцатое правило

Тринадцатое правило

Четырнадцатое правило

Покажите, что предлагаемое вами удовлетворяет какую-либо из потребностей собеседника. Согласно А. Маслоу, выделяют потребности человека: 1) физиологические (пища, вода, сон, жилье, здоровье и т.д.); 2) в безопасности, уверенности в будущем; 3) принадлежать какой-либо общности (семье, компании друзей, коллективу и т.д.); 4) в уважении, признании; 5) в самореализации, реализации своих потенциальных возможностей; духовные потребности. Человек нуждается в удовлетворении всех этих уровней потребностей. И это служит источником для нахождения сильных аргументов. Сильнейшим аргументом является возможность удовлетворить какую-то из потребностей. Например, специалисты по рекламе утверждают, что страх безотказно действует на людей, когда речь идет о риске и опасности. На том же построено все страховое дело. Эксплуатация потребности человека в безопасности делает страховой бизнес одним из самых прибыльных.

Читайте также: