Переговоры как способ разрешения конфликтов кратко

Обновлено: 08.07.2024

Каждый конфликт, в своем развитии проходит несколько стадий, на которых переговоры могут быть не восприняты, потому что еще рано или поздно, и возможны только соответствующие агрессивные действия.

Считается, что переговоры целесообразно вести только с теми силами, которые имеют власть в сложившейся ситуации и могут повлиять на исход события.

Можно выделить несколько групп, чьи интересы затрагиваются в конфликте:

первичные группы — нарушены их личные интересы, они сами участвуют в конфликте, но не всегда от этих групп зависит возможность успешного ведения переговоров;
вторичные группы — нарушены их интересы, но эти силы не стремятся к открытому проявлению своей заинтересованности, их действия скрыты до определенного времени .

Могут существовать еще и третьи силы, которые также заинтересованы в конфликте, но еще более скрытые.

Этапы переговоров

Правильно организованные переговоры проходят последовательно в несколько этапов:

подготовка к началу переговоров (до открытия переговоров);
предварительный выбор позиции (первоначальные заявления участников об их позиции в данных переговорах);
поиск взаимоприемлемого решения (психологическая борьба, установление реальной позиции оппонентов);
завершение (выход из имеющегося кризиса или переговорной безысходности).

Первый этап — подготовка к началу переговоров

Перед началом переговоров важно хорошо к ним подготовиться:

провести диагностику состояния дел;
определить сильные и слабые стороны участников конфликта;
спрогнозировать расстановку сил;
выяснить, кто будет вести переговоры и интересы какой из групп они представляют.

Кроме сбора информации, на этой стадии необходимо:

четко сформулировать свою цель;
предусмотреть возможные результаты участия в переговорах (желательные и вероятные);
выявить влияние переговоров на интересы обеих сторон;
определить взаимозависимость оппонентов (как это выражается внешне).

Прорабатываются процедурные вопросы:

где лучше проводить переговоры;
какая атмосфера ожидается;
важны ли в будущем хорошие отношения с оппонентом.

Люди с большим опытом переговоров считают — от правильной организации этой стадии на 50% зависит успех всей деятельности.

Вторая стадия — первоначальный выбор позиции (официальные заявления участников переговоров)

Эта стадия позволяет реализовать две цели участников переговорного процесса: показать оппонентам, что их интересы вам известны, и вы их учитываете, определить поле для маневра и попытаться оставить в нем для себя место.

Обычно переговоры начинаются с заявления обеих сторон об их желаниях и интересах. При помощи фактов и принципиальной аргументации (задачи компании, общие интересы) стороны пытаются укрепить свои позиции.

Если переговоры проходят с участием посредника, то он должен дать каждой стороне возможность высказаться и сделать все возможное, чтобы оппоненты не перебивали друг друга.

Функции ведущего: управление факторами сдерживающих процедур (допустимое время на обсуждение вопросов, последствия невозможности прийти к компромиссу), содействие выбору оппонентами способа принятия решений (простого большинства, консенсуса), определение оперативных процедурных вопросов.

Существуют разные тактики в начале переговоров:

Третий этап переговоров — поиск взаимоприемлемого решения, психологическая борьба

Стороны проверяют возможности друг друга, реальность требованиям каждого с определением их влияния на интересы другого участника. Оппоненты представляют факты, выгодные только им, заявляют о наличии у них различных вариантов.

Возможны различные манипуляции и психологическое давление на противоположную сторону, Сломить посредника, захват инициативы всеми возможными способами. Цель каждого из участников — удержание равновесия или небольшое доминирование.

Четвертый этап — завершение переговоров или выход из безысходности

Относительно этого этапа уже существует значительное количество различных предложений и вариантов, но согласия по ним еще не достигнуто. Времени начинает не хватать, увеличивается напряженность, нужно принимать какое-то решение.

Несколько последних уступок, сделанных обеими сторонами, могут спасти всю дело. Но здесь для сторон конфликта важно четко помнить, какие уступки не влияют на достижение их основной цели, а какие сводят на нет всю предыдущую работу.

Существует несколько способов разрешения конфликтной ситуации. Каким из них воспользоваться зависит от сложности, интенсивности, длительности конфликта, от настроения сторон. Психолог Е.Н.Иванова определяет следующие пути разрешения конфликтов:

Переговоры как основной способ разрешения конфликтов

Переговоры предполагают согласование интересов напрямую, через обсуждения открытого характера. Участники отстаивают представленные позиции, обосновывают их, укрепляют доводами и примерами. Переговоры являются универсальной моделью, организованным процессом, ведущим к примирению и общему соглашению. На этапе переговоров разрабатывается совместный план, где каждому участнику отводится определенная роль. Если по завершению переговоров ситуация не меняется, значит переговоры прошли неудачно и цель — урегулирование конфликтной ситуации — не достигнута. Итогом переговоров должно стать совместное решение сторон, которое выполнимо и контролируемо.

Понятно, что договориться можно только при условии взаимной зависимости положительной или отрицательной. В этой связи исследователи выделяют основные принципы переговорного процесса.

Основные принципы переговорного процесса:

желание сторон достичь согласования. Участники конфликта должны осознать необходимость переговоров. Если у одной из сторон есть непонимание для чего нужен переговорный процесс или нежелание в нем участвовать, переговоры бессмысленны, так как они являются одной из форм разрешения конфликтов, направленных на согласование интересов;
наличие у сторон заинтересованности в переговорах. Участники конфликта должны испытывать потребность в урегулировании ситуации, иметь свою позицию и реальные предложения для согласования. Интерес в переговорах является центральным звеном, вокруг него сосредотачивается все обсуждение. Если интерес удовлетворен, значит переговоры были эффективными;
подготовленность сторон, наличие навыков ведения переговоров. Процесс переговоров подчиняется своим законам. Без подготовки стороны не смогут вести переговоры. Если у сторон не хватает знаний или опыта ведения переговорных процессов, этим может заняться специалист — посредник;
наличие ресурсной базы для выполнения достигнутых договоренностей. Ресурсы подтверждают серьезные намерения переговорщиков.

Переговоры являются специфической деятельностью человеческой практики. Конечно, не вся практическая деятельность человека требует переговоров. Если существует контекст общего действия, возможны переговоры.

Структура и элементы переговорного процесса

Структура переговоров — это строго определенный порядок основных действий сторон. С элементами переговоров можно познакомиться отдельно или в форме вопросов, которые задаются участникам перед началом переговорного процесса, тем самым проверяется готовность сторон к переговорам.

Перечислим основные элементы переговоров:

Предмет переговоров. Необходимо ясно понимать, что может быть достигнуто в ходе переговоров, о чем следует договариваться, что является предметом взаимных притязаний.
Интересы и цели сторон. Необходимо выделить собственные интересы участников и общую заинтересованность, определить в чем специфика и сходство намерений.
Легитимность. Необходимо определить общие правила, которым будут следовать стороны.
Стандарты принятия решений. Нужно установить, есть ли прецеденты, на которые можно ориентироваться в принятии решений.
Опции или варианты решений. Должны быть подготовлены несколько вариантов решения конфликтной ситуации, которые по итогам переговоров могут быть доработаны.
Обязательства участников переговоров. Необходимо определить ряд обязательств, которые каждый участник переговоров должен взять на себя.
Ресурсы. У переговорщиков должны иметься ресурсы для выполнения договоренностей.
Участники переговоров. Необходимо установить прямых участников переговоров и тех, кто помимо прямых участников, заинтересован в переговорном процессе.
Контроль за выполнением решений. Следует установить, кто и как будет контролировать выполнение достигнутых договоренностей.
Санкции. Необходимо определить санкции за действия партнеров, кто будет обеспечивать выполнение санкций.

Позиционный торг — стороны рассматривают свои конкретные предлагаемые решения, не разобравшись в заинтересованности второй стороны.

То есть каждый участник выдвигает конкретные пути решения проблемы, а потом защищает их. Эффективность таких переговоров не высока, как правило, они идут по кругу. Участники соблазнены получением быстрого результата. Позиционный торг — это выдвижение усиливающихся аргументов в защиту своего решения.

Переговоры по интересам (принципиальные переговоры) — прежде всего выявляются истинные интересы сторон.

Это способствует поиску наиболее приемлемого варианта решения, правил, по которым будут приниматься решения. Этот сценарий свободнее позиционного торга

Когда определяются интересы участников переговоров, не происходит концентрирования на единственном решении, появляется возможность поиска взаимоприемлемых вариантов. Решение, принятое в результате переговоров по интересам, более качественно.

Практически из любой конфликтной ситуации можно выйти, найдя приемлемое решение. Большое значение имеют переговоры в сфере образования. В школе они являются средством разрешения конфликтов мирно и качественно, также могут являться содержанием обучения детей. Многие авторы утверждают, что переговоры в школе — это институт для разрешения конфликтов и предмет изучения для подростков и старшеклассников. Для современного человека иметь навыки ведения переговоров и эффективно коммуницировать очень важно для достижения успеха.

Позиционный торг.

Беседа учителя с учеником по поводу оценки за реферат.

Мария Сергеевна: Нет, тема не до конца раскрыта. Есть замечания по содержанию.

Вася: Зато оформление реферата хорошее. Список литературы, которую я использовал, большой.

Можно предвидеть, чем закончится разговор учителя и ученика. Либо он будет без конца тянуться, либо наступит острая конфликтная ситуация. Участники выдвигают конкретные позиции и защищают их. Чем тверже решение, принятое участником, тем настойчивее он будет его отстаивать.

Переговоры по интересам.

Беседа учителя с учеником по поводу оценки за реферат.

Мария Сергеевна: Тебе что-то кажется несправедливым? Почему ты обеспокоен?

Мария Сергеевна: Если ты действительно уверен в своих знаниях, давай побеседуем на тему работы, может быть я изменю свое мнение и позволю тебе доработать реферат.

Конфликт — это не хаос и не смерч, а структурированное явление. Выбирайте подходящие стратегии и не усложняйте проблемы необдуманными решениями. Как сказал французский писатель-философ Франсуа де Ларошфуко, людские ссоры не длились бы так долго, если бы вся вина была на одной стороне. Вместе с экспертом – кандидатом психологических наук Ольгой Ноженкиной – разобрались, почему возникают конфликты, как их погасить, и какие стратегии поведения существуют в непростых ситуациях.

Почему мы конфликтуем? На каком этапе общения рождается открытая конфронтация?

Конфликт — это столкновение противоположно направленных интересов, ценностей, целей. Обычно он связан с отрицательными эмоциональными переживаниями, основан на эмоциях и личной неприязни.

Рассмотрим стандартную цепочку:

Конфликт выстраивается по простой формуле:

КС — это конфликтная ситуация (накопившиеся противоречия), И — инцидент (обстоятельства, повод), К — сам конфликт (открытое противостояние как следствие).

Конфликт возникает в разных ситуациях из-за столкновения интересов. Например, поссорились вы со своим сотрудником из-за премии, с коллегой из другой школы из-за расхождения взглядов на воспитание, с администрацией из-за бюджета и т.д. Это все самый распространенный, межличностный тип.

В конфликтах есть объекты (причины), субъекты (активные стороны), участники, косвенные участники. Их роли могут меняться. В конце концов каждая конфронтация оказывается деструктивной или конструктивной. Первый вариант не сулит ничего хорошего, а для конструктивного исхода необходимы адекватность восприятия ситуации, открытое общение и, конечно, создание атмосферы доверия, сотрудничества.

У каждого человека формируются привычные стратегия и тактика поведения в конфликтах. Чтобы лучше управлять происходящим, нужно идентифицировать свою стратегию и установки окружающих людей, корректировать свою тактику.

Стратегии поведения в конфликте

Конкуренция: акула. Как хищник при нападении

Когда стратегия оправдана:

Каким личностям свойственна: властным, нетерпимым к инакомыслию, ретроградным, боящимся критики, боящимся сбора информации о себе, игнорирующим коллективное мнение.

Уклонение: черепаха. Побег в уютный панцирь

Когда стратегия оправдана:

победа не имеет принципиального значения;
важнее спокойствие и стабильность;
важнее сохранить хорошие отношения;
есть угроза более серьезного разногласия;
понимание своей неправоты;
безнадежность проблемы;
незначительность проблемы;
победа требует слишком больших затрат.

Сотрудничество: лиса. Осторожность — наше все

Когда стратегия оправдана:

обе стороны убедительны;
дефицит времени;
сотрудничество и директивный подход неэффективны;
ресурсы оппонентов равны;
нужно временное решение;
победа не имеет принципиального значения;
лучше получить что-то, чем все потерять.

Каким личностям свойственна: осторожным, нетерпимым к резкости, не любящим углубляться в детали.

Улаживание: плюшевый мишка. Делайте, что хотите — только давайте жить дружно!

Когда стратегия оправдана:

победа не имеет принципиального значения;
важнее сохранить хорошие отношения;
нужно выиграть время;
уступить — значит одержать моральную победу.

Компромисс: сова. Любовь к здравомыслию

Когда стратегия оправдана:

взаимовыгодное решение крайне важно;
длительные близкие отношения с другой стороной;
достаточно времени для проработки проблемы;
ресурсы оппонентов равны.

Каким личностям свойственна: инноваторам, не терпящим оскорблений, умеющим отбросить эмоции.

Как руководителю препятствовать возникновению и развитию конфликтов?

Кандидат психологических наук, автор научных статей, участник международных семинаров и конференций, разработчик тренинга развития профессиональной рефлексии учителя

Переговоры как метод решения конфликтов представляют собой набор тактических приемов, направленных на поиск взаимоприемлемых решений для сторон конфликта.

Применение переговоров для разрешения конфликта возможно при определенных условиях:

существование взаимозависимости сторон, участвующих в конфликте;
отсутствия значительного различия в силе субъектов конфликта;
соответствия стадии развития конфликта возможностям переговоров;
участие в переговорах сторон, которые реально могут принимать решения в сложившейся ситуации.

Можно выделить несколько групп, чьи интересы затрагиваются в конфликте:

первичные группы - нарушены их личные интересы, они сами участвуют в конфликте, но не всегда от этих групп зависит возможность успешного ведения переговоров;
вторичные группы - нарушены их интересы, но эти силы не стремятся к открытому проявлению своей заинтересованности, их действия скрыты до определенного времени .

Могут существовать еще и третьи силы, которые также заинтересованы в конфликте, но еще более скрытые.

Этапы переговоров

Правильно организованные переговоры проходят последовательно в несколько этапов:

подготовка к началу переговоров (до открытия переговоров);
предварительный выбор позиции (первоначальные заявления участников об их позиции в данных переговорах);
поиск взаимоприемлемого решения (психологическая борьба, установление реальной позиции оппонентов);
завершение (выход из имеющегося кризиса или переговорной безысходности).

Первый этап - подготовка к началу переговоров

Перед началом переговоров важно хорошо к ним подготовиться:

провести диагностику состояния дел;
определить сильные и слабые стороны участников конфликта;
спрогнозировать расстановку сил;
выяснить, кто будет вести переговоры и интересы какой из групп они представляют.

Кроме сбора информации, на этой стадии необходимо:

четко сформулировать свою цель;
предусмотреть возможные результаты участия в переговорах (желательные и вероятные);
выявить влияние переговоров на интересы обеих сторон;
определить взаимозависимость оппонентов (как это выражается внешне).

Прорабатываются процедурные вопросы:

где лучше проводить переговоры;
какая атмосфера ожидается;
важны ли в будущем хорошие отношения с оппонентом.

Люди с большим опытом переговоров считают - от правильной организации этой стадии на 50% зависит успех всей деятельности.

Вторая стадия - первоначальный выбор позиции (официальные заявления участников переговоров)

Существуют разные тактики в начале переговоров:

Третий этап переговоров - поиск взаимоприемлемого решения, психологическая борьба

Возможны различные манипуляции и психологическое давление на противоположную сторону, Сломить посредника, захват инициативы всеми возможными способами. Цель каждого из участников - удержание равновесия или небольшое доминирование.

Четвертый этап - завершение переговоров или выход из безысходности

Эту конфликтную ситуацию взято из практики функционирования организаций малого бизнеса. Однозначного решения ее в современных условиях не существует.

Однако решение возможно при условии грамотно построенных переговоров и выполнения следующих условий:

Читайте также: