Как можно выявить потребность в изделии услуги кратко

Обновлено: 02.07.2024

Когда клиент покупает ваш продукт или услугу, он хочет решить проблему. У него есть определённые ожидания и требования, которые важны в этой ситуации. Узнайте их — и закроете сделку. Мы собрали 5 моделей выявления потребностей, которые помогут это сделать.

Метод SPIN

Эту технику разработал английский психолог, специализирующийся на продажах и маркетинге, Нил Рекхэм. Иногда её так и называют — метод Рекхэма. Смысл в том, чтобы строить разговор с клиентом, переходя от одной группы вопросов к другой. Всего их, как вы уже догадались, четыре.

  • Собираетесь в поход?
  • Как далеко планируете путешествовать?
  • Большая будет компания?
  • Не боитесь промокнуть? Говорят, там дождливо этим летом.
  • Весь путь проделаете на машине или часть будете идти пешком?
  • Возможно ли такое, что у кого-то из вашей компании не окажется своей палатки?
  • У вас с собой не будет дорогих камер или фотооборудования, которые могут пострадать от воды?
  • На сколько литров у вас рюкзак? Там хватит места для палатки?
  • Давайте посчитаем, насколько палатка с дополнительным тентом в комплекте получится дешевле, чем палатка и тент по отдельности?
  • В будущем вам может понадобиться палатка побольше?
  • Может ли более компактный вариант освободить место в рюкзаке — и разгрузить спину?

Метод SPIN-продаж, или Как правильные вопросы помогают продавать

Воронка вопросов

Смысл этой техники — переход от общего к частному. Задавая последовательно открытые, альтернативные и закрытые вопросы, вы подводите клиента к идеальному решению его проблемы. Вот как это происходит.

  • Какие характеристики вам важны?
  • Каких результатов вы хотите достичь с нашей программой?
  • Почему вы обычно выбираете этот бренд?
  • Какое белое вино вы предпочитаете: фруктовое или с цветочными нотками?
  • Сколько места должно быть на жёстком диске? Хотите терабайт или хватит 500 гигабайт?
  • Хотите приезжать к нам в салон или принимать массажиста дома?
  • Оформим тестовый период?
  • Вам нравится эта модель?
  • Хотите оформить доставку курьером?

Техника СОПРАНО

Мафиозные кланы тут ни при чём. Метод включает семь групп вопросов, которые позволяют взглянуть на проблему клиента со всех сторон. Рассмотрим на примере выбора машины.

  • Выбираете автомобиль для семейных поездок?
  • У вас большая семья?
  • У вас есть собаки?
  • Это ваша первая машина?
  • Какой автомобиль был у вас до этого?
  • Что вам в нём нравилось и не нравилось?
  • Хотите немца или японца?
  • Какая цена будет для вас комфортной?
  • Какие у вас предпочтения по цвету и дизайну?
  • Хотите посоветоваться с женой?
  • Дать вам с собой брошюру, чтобы посмотреть вместе с мужем?
  • Предпочитаете класс E?
  • Вы хотите именно Mercedes или готовы рассмотреть Audi?
  • Чего бы вам хотелось избежать?
  • Боитесь, что придётся часто проходить техобслуживание?
  • Думаете, что придётся долго ждать детали на заказ, если что-то случится?
  • Хотите оформить договор сейчас или вам нужно всё обдумать?

Карточная игра на отработку навыков общения с клиентами в игровой форме.

Четыре шага

Экспресс-метод для новичков, которым завтра на встречу с клиентом, а их только вчера взяли на работу — лучше, чем ничего. Также подходит для простых продаж, когда клиент принял решение о покупке и теперь ищет варианты.

  • Собираетесь в отпуск или выбираете вариант для бассейна?
  • Купальник какого цвета вы хотите? Слитный или раздельный?

Модель МЦИРИ

Последняя аббревиатура в нашем списке должна запомниться поклонникам Лермонтова — и резануть глаз, чего уж там. Сегодня мы уже сталкивались с похожими группами вопросов, так что предлагаем перейти сразу к примеру — продаже программного обеспечения. Возьмём CRM.

  1. Мотив.
    • Вы хотите, чтобы данные о клиентах из всех каналов хранились в одном месте?
  2. Цель.
    • Хотите увеличить продажи? Контролировать менеджеров?
  3. Измерители.
    • Какие KPI вам важны?
  4. Риски.
    • Вы боитесь, что менеджеры не разберутся в интерфейсе? Мы можем показать, как всё работает.
  5. Индивидуальные предпочтения.
    • Вам нужно решение, ориентированное на B2B-клиентов? Вы продаёте услуги? Хотите в конце каждого месяца получать наглядные отчёты с графиками?

Последний совет

Включите эмпатию и активное слушание. Когда клиент чувствует, что вы искренне хотите ему помочь, он с радостью расскажет о своих потребностях. Вам останется лишь чуть-чуть подтолкнуть его в сторону подходящего варианта.

Читайте также: