Целевая аудитория что это в детском саду

Обновлено: 07.07.2024

Интервью с руководителем отдела франчайзинга международной школы лидерства "Звезды" — Георгием Карташевым.

Основа успеха – преподаватели

Какими бы успешными не были Ваши рекламные компании - все будет зря, если Вы не нашли талантливых и заинтересованных преподавателей. Собирая "команду мечты" не экономьте на профессионалах. Старайтесь приглашать самых лучших педагогов и размещайте у себя на сайте их достижения и биографию - это будет дополнительным стимулом для родителей отдать ребенка именно к Вам.

Важно донести до преподавателей, что Ваш центр не просто занимается один или два раза в неделю с детьми, а Вы работаете над тем, чтобы дети и подростки изменились в лучшую сторону благодаря Вашей деятельности. Поэтому нужно еженедельно собираться всей командой и обсуждать учеников, их результаты и проблемы.

До и после проведения занятий преподавателям обязательно нужно общаться с родителями. После занятия следует выходить к родителям и давать обратную связь по их ребенку. Также можно спросить: как дела в школе, какая ситуация на других занятиях, чем он еще занимается, какие у них проблемы.

Работа с входящими заявками

В целом, концепция работы с клиентами строится на том основании, что Вы продаете не курсы, а заботу о детях. Поэтому никогда не удаляйте клиентов из CRM системы, обязательно подробно описывайте ситуацию и ставьте дату следующего звонка. Возможно, клиенту нужно будет позвонить через полгода или год. Очень важно записывать все, что можно взять из разговора, в том числе и эмоциональную составляющую.

Это поможет при следующей коммуникации с клиентом. Нужно прислушиваться к проблемам и потребностям каждого ребенка и родителя и стараться им помочь. Помните, что Вы работаете с живыми людьми, у которых есть свои особенности и предпочтения. Нужно разговаривать с клиентом не только по скрипту продаж, но и с целью понять его проблему и постараться помочь ее решить.

Способы продвижения

На старте очень важно как можно больше общаться с вашими потенциальными клиентами и получать от них обратную связь. Пообщайтесь со знакомыми и друзьями у которых есть дети, узнайте интересно было бы им прийти на курсы, если да или нет, то почему. Пробуйте разные виды рекламы, не тратьте много бюджета, но важно на старте попробовать различные варианты.

Зачастую в Интернете продажа "в лоб" не получается, лиды дорогие и заинтересованность в объявлениях тоже низкая. Поэтому нужно заходить с позиции проблем и болей нашей целевой аудитории (а не рекламы курсов), делать какой-то лид-магнит (бесплатную полезность, например, про воспитание детей) в обмен на подписку рассылки или контактные данные.

После того, как человек подписался на нашу рассылку, начинайте его "прогревать" полезными статьями, контентом, рассказывайте о компании, заинтересовывайте и повышайте уровень доверия. И только потом приглашайте посетить бесплатное занятие, когда он уже доверяет Вам и уверен, что это поможет его ребенку.

Работа с клиентами в вашем районе

1. Ваша аудитория – это мамы с детьми, которые живут с Вами в одном районе. Поэтому обязательно нужно сделать вывеску Вашему центру, чтобы привлекать самых "горячих" клиентов.

2. Расклейка афиш по подъездам малоэффективна. Если соберетесь их клеить – то делайте это после 12:00 и будьте готовы к тому, что на следующее утро их уже уберут.

3. "Письма счастья". Например, в Новый год можно написать письма всему Вашему району о Вашем центре и о том, что Вы хотите пригласить их на Новогоднюю елку в таких-то числах. А также расскажите о курсах, которые у вас есть. Напишите это письмо не формально, а как соседи, искренне и от души. А чтобы попасть на Новогоднюю елку - нужно записаться, придя в центр.

Реклама в интернете

4. Таргетированная реклама в социальных сетях. ВКонтакте много целевой аудитории детских центров, в Инстаграме уже меньше. Одноклассники работают, если у Вас уже есть фотографии с занятий.

5. Розыгрыши и марафоны (через Инстаграм и ВКонтакте).

Можете вместе с партнерами собрать сертификаты на разные занятия или абонементы и написать общую сумму этих призов. Также можно запустить конкурс на несколько бесплатных мест на любые курсы для тех, кто соберет больше всего лайков, репостнув запись во ВКонтакте. В этом же посте разместите информацию о всех курсах. Закрепите его сверху новостной ленты в группе.

Никогда не делайте материальные подарки, например, в виде телефонов или планшетов т.к. Вы привлечете не Вашу целевую аудиторию, а любителей халявы.

Пример условий конкурса: нужно сделать репост записи, в комментариях указать порядковый номер и вступить в Вашу группу (также можно в комментарии указать кого-то из ваших друзей или подписчиков). Со всеми, кто оставил комментарии – после розыгрыша нужно обязательно связаться и предложить им скидку на ваши курсы или депозит, например, на 1000 руб. на любые наши курсы, которые можно использовать в течение месяца (или же передать его другому).

Марафон – в течение недели, каждый день включаете на 10 минут прямой эфир в Инстаграме и даете очень полезные знания по работе с детьми и потом задания на день. После того, как люди отчитываются – вы их вознаграждаете.

6. Выдаете какую-то пользу в момент регистрации – например – сразу после оставления заявки на почту или в контакт – приходит три коротких видео по Вашей тематике или отправляете документы (например, по развитию интеллекта ребенка), то, что будет максимально полезно для родителей детей.

Это могут быть: три упражнения для гибкости ума или трехминутная гимнастика против сколиоза. Нужно, чтобы этот материал или видео можно было просмотреть за 3 – 5 минут. Если клиент получил пользу – то включается триггер взаимности. А также Вы показываете свою экспертность. Материалы должны быть брендированы.

7. Если вы делаете рекламную кампанию в социальных сетях (ВКонтакте, Инстаграм, Фейсбук, Одноклассники) – то и форма регистрации на мастер-класс должная быть в этой же социальной сети. Для этого можно использовать или готовые формы в социальных сетях или специальные сервисы (например, ВКонтакте - это Senler, если Фейсбук – то ManyChat). А на сайт лучше направлять поток заявок с Яндекс директа.

8. Используйте технологию Storytelling - это краткая история о вашей жизни, опубликованная в соц. сетях по определенной структуре о том, как вы начинали свое дело и к какому результату пришли на сегодняшний день.

Главное - будьте искренни, пишите живо и ярко, текст не должен быть скучным. Заголовок этого поста должен быть в вопросительной форме или провокационной, чтобы привлекать внимание. Придумайте причину дочитать этот пост до конца – это может быть какой-то подарок (например, электронная книга или чашка кофе).

Также не забудьте сделать offer и затем предложить человеку позвонить, написать или оставить комментарий. В конце попросите всех поделиться этим постом, а в обмен предложите тот подарок, о котором писали в начале. И не забудьте прикрепить к посту свою фотографию.

9. Личный бренд. Искренне рассказывайте о себе и о Вашем центре в Ваших социальных сетях.

10. Обязательно нужно разместить свой центр на Яндекс и Гугл картах. А также в 2Гисе.

11. Для набора детей на летние смены обязательно используйте Яндекс. Директ и Google Adwords, именно там родители ищут, куда отдать своих детей.

12. Фотографии детей. Снимайте детей и отправляйте их фотографии родителем в тот же день после занятия. Родители в своих социальных сетях будут выкладывать своих детей и запускать сарафанное радио. Для этого можно периодически заказывать фотографа или делать фотографии самостоятельно.

13. Активно наполняйте все Ваши социальные сети контентом: рассказывайте о преподавателях, устраивайте розыгрыши, публикуйте полезные статьи, устраивайте опросы и т.д. Это очень важно, т.к. формируется интерес и доверие к вашему центру.

14. Заведите темы на форумах, где сидят мамы Вашего города.

15.Разместите афиши о Ваших курсах на информационных порталах вашего города и в группах социальных сетей.

16. Попросите друзей сделать репосты Вашего поста о конкурсе из группы ВКонтакте.

17. Попробуйте рекламу в школьных электронных дневниках.

18. Также полезно будет снять видео с личным обращением франчайзи на одну минуту для рекламы в социальных сетях и размещения на сайте.

19. Используйте сервисы для автоматизации маркетинга.

Работа с садиками и школами

20. Приходите к директорам и скажите, что Вы готовы выступать спонсорами их мероприятий и дарить им сертификаты на Ваши курсы.

Выступайте спонсорами в олимпиадах (спортивных мероприятиях, конференциях и вообще везде, где можно вручать ваши сертификаты). Придите в Департамент образования и предложите сотрудничество.

Вы можете прийти также на предприятия и предложить программу лояльности – дети лучших сотрудников или те, кто победит в конкурсе, могут участвовать бесплатно, а все остальные получают большую скидку.

21. Родительские собрания. Важно отличаться от всех, кто делает презентации, и необходимо эмоционально привязать к себе родителей. Также Вам нужны брошюры, чтобы раздать родителям.

Чтобы попасть на родительское собрание - нужно прийти к завучу по внеучебной работе, рассказать о том, что Вы бы хотели развивать учеников этой школы и взращивать олимпиадников. Просите дать возможность выступить перед родителями и разместить афишу.

Выступления перед детьми почти не работают. Афиши в школах вешать нужно, но большого эффекта от этого не ожидайте.

Работа на мероприятиях и с партнёрами

22. Работа на мероприятиях (день города, день района, праздники, квизы, интеллектуальные игры, "что, где, когда" и т.д.).

Свяжитесь с организаторами и сообщите, что хотите быть их партнерами. Денег нет, но есть призы (Ваши сертификаты на бесплатное обучение в центре).

А также есть интересный конкурс: ведущий на мероприятии просит всех родителей, у которых есть дети (возраст которых подходит для обучения на курсах в Вашем центре) достать мобильный телефон и далее в загадках, которые Вы ему предварительно предоставляете диктует номер телефона (пример загадки: сколько богатырей фигурировало в русской народной сказке, т.е простые и понятные вопросы, на которые все смогут ответить).

Можно проводить промо – мероприятия, например, раздавать с утра кофе и при этом рассказывать про Ваш центр.

23. Каждое воскресенье проводите открытые бесплатные мастер-классы. Заранее договоритесь с 7 – 10 спикерами, которые будут по очереди проводить мастер - классы или тренинги (например, правильное питание детей, как стать блоггером). Желательно, чтобы туда могли приходить родители с детьми и всем было интересно.

24. Партнерская акция. Например, с книжным магазином, детской стоматологией или даже продуктовым магазином, кафе - делаете плакат в дизайне их книжного магазина, что при покупке учебников на сумму от 1000 руб. в подарок месяц или несколько занятий Ваших курсов. Все должно выглядеть так, что как будто именно этот магазин выбрал ваши курсы, потому что Вы лучшие (покупатель изначально больше доверяет магазину).

25. Партнерский конверт. Соберите его с другими партнерскими центрами (батутный центр, студия английского языка, студия танцев, художественной школы и т.д. – сертификаты и подарки. И сообщите клиентам, что те, кто успеет купить сегодня 3-х месячный абонемент - получит призов на 10 000 руб. (сертификатами или подарками). Это можно сделать или в виде конверта в едином стиле или в виде странички сайта. И не забывайте всем партнерам и от себя предоставлять аналогичные сертификаты.

26. Раздаточные материалы. Лучше раздавать брошюры или сертификаты на бесплатное занятие. Можно договариваться с теми компаниями, которые уже раздают свои материалы, например, в торговых центрах, доплачивать им (например, 30р./час), чтобы они целевой аудитории, которая подходит Вам, давали брошюру или сертификат центра.

27. Реклама в маршрутках. Зачастую это может привести Вам клиентов, но они могут быть неплатежеспособными.

28. Партнерство с профильными школьными проектами и мероприятиями, например, юниор-лига КВН, конференции, форумы, выставки.

29. Реклама на радио малоэффективна и достаточно дорогая.

30. Активно выступайте в качестве спикера на мероприятиях, форумах и не только по своей профильной теме, но и в целом по развитию бизнеса. В конце, на заключительном слайде или после презентации во время общения, предложите подарок – при отправке на Ваш номер телефона имени и почты – Вы в ответ вышлете книгу по этой тематике или подборку полезных материалов. Или предложите потенциальному клиенту перейти по ссылке и оставить свои контакты и также получить подарок. Таким образом, Вы соберете клиентов.

31. Можно заводить партнеров из другой сферы деятельности и разместить там свои информационные буклеты (в спортзалах, кафе и других местах где большой поток людей), а они могут размещать свои информационные материалы у Вас.

32. Во время всех промо мероприятий выдавайте не листовки, а сертификаты на первое бесплатное занятие. Листовку выкинут, а сертификат на одно бесплатное занятие на любой курс по выбору оставят.

Светлана Гукасян

Дополню возражения, по которым мамы не отдают ребенка в частный сад:

- В частном саду нет огороженной площадки для прогулок. Часто детей выгуливают рядом с дорогой, это опасно.
- Не возвращают оплату за сад в случае больничного. Очень ощутимо, когда 2 недели сидишь на больничном без зарплаты, и за сад должен еще платить.
- Не соблюдаются санитарные нормы в плане уборки помещений, приготовления еды.
Показать полностью.

В группе сада и в тизерах это можно отработать так (я бы точно клюнула):

- Частный сад с огороженной площадкой.
- Вернём оплату за сад в случае больничного.
- Соблюдаем санпин, кормим вкусно.

В российских городах по-прежнему не хватает детских садов. В государственные сады проблематично попасть, а частные не многие могут себе позволить. При этом и государственные, и частные детские сады работают по стандартному 5-дневному графику. А многие родители работают посменно, и у них нет возможности оставить в саду ребенка в общепринятый выходной день. Родственники не всегда могут помочь посидеть с детьми, а услуги няни стоят дорого.

И у людей, работающих по 5-дневке, бывают ситуации, когда именно в субботу или воскресенье случаются форс-мажоры на работе или какие-то непредвиденные дела. Срочно надо куда-то уехать, а оставить ребенка не с кем.

Также есть категория родителей с гибким графиком работы. Они имеют возможность находиться рядом с ребенком, поэтому не пользуются детскими садами полного дня. Однако и им часто нужно отлучиться по своим делам.

Выходом для всех этих категорий родителей становятся частные детские сады неполного дня.

Суть бизнес-идеи

Детский сад выходного дня

Неполный день 3 часа
Неполный день 5 часов
Полный день

Неполный день 3 часа – 4 500 руб.
Неполный день 5 часов – 6 500 руб.
Полный день – 8 000 руб.

Средний чек будет примерно равен 6 300 руб.

Продуктовая стратегия и средний чек

Рынок сбыта продукции/услуг

Целевая аудитория бизнеса – женщины, мужчины от 20 до 60 лет. В основном это родители детей от 3 до 7 лет, но также могут быть и родственники.

Их привлекают гибкие часы работы детского сада, возможность оставить в нем ребенка на необходимый период времени. Получается выгоднее, чем оплачивать полный день в детском саду или услуги няни.

Для клиентов важно, чтобы детский сад соответствовал всем нормативам, чтобы в нем работал квалифицированный персонал с педагогическим образованием, умеющий работать с детьми. Также родителям интересно, чтобы в то время, когда ребенок находится в детском саду, с ним занимались развивающими играми.

Что потребуется для открытия?

К дошкольным учреждениям выдвигаются строгие требования, необходимо изучить СанПин 2.4.1. 3049-13. Детский сад можно расположить, как в административном помещении, так и на первом этаже жилого дома. Обязательно нужен качественный ремонт. В помещениях детям должно быть комфортно находиться. И у родителей состояние детского сада должно вызывать только положительные впечатления.

Потребуется стандартная мебель для детского сада, кухонная техника, стойка рецепции, оргтехника для администратора. Закупите развивающие игры и игрушки для детей.

Важно разработать привлекательный фирменный стиль: название, логотип, наружную вывеску.

Персонал

Персонал – важнейшая составляющая успеха детского сада. Не так просто найти хороших воспитателей и нянь. У них не только должно быть профильное образование и опыт работы. Важно, чтобы они действительно умели общаться с детьми, располагать их к себе. Дети с ними должны чувствовать себя хорошо и комфортно. Им должно быть интересно проводить время с воспитателями.

Также потребуются медсестры, повар, уборщица и администратор.

Ведение бухгалтерии рекомендуется поручить аутсорсинговому бухгалтеру.

Документы необходимые для начала работы

Учредительные документы для ООО: устав, свидетельство о постановке на учет в налоговом органе (ИНН), лист записи реестра юридических лиц, выписка из реестра юридических лиц с актуальными кодами ОКВЭД. Учредительные документы для ИП: лист записи реестра ИП, выписка из реестра ИП с актуальными кодами ОКВЭД
Проектная документация в соответствии с действующими СанПиН, СНиП, ППБ (архитектурный проект, технологический проект, проекты вентиляции, кондиционирования и отопления, водоснабжения и канализации, электроснабжения)
Договоры на вывоз ТБО, на дератизацию, дезинфекцию, дезинсекцию помещений
Санитарно-эпидемиологическое заключение с приложением перечня видов выполняемых работ и (или) оказываемых услуг, ассортиментного перечня реализуемой (изготовляемой) продукции
Медицинские книжки всех сотрудников с отметкой о проведении всех необходимых прививок
Договор с химчисткой, договор на стирку белья, договор на обработку постельных принадлежностей
Комплект документов для стенда с информацией о защите прав потребителей (Закон о защите прав потребителей, контактные данные контролирующих органов и экстренных служб, прейскурант, информация об обслуживании льготных категорий граждан, книга отзывов и предложений, копии учредительных документов)
Уведомление о начале деятельности в территориальный орган Роспотребнадзора
Договор аренды помещения
Трудовой договор с сотрудниками
Документы по пожарной безопасности: проект автоматической пожарной сигнализации, приказ об установлении противопожарного режима, инструкция о мерах пожарной безопасности, удостоверение о прохождении руководителем пожарно-технического минимума, журнал регистрации противопожарного инструктажа, план эвакуации при пожаре
Документы по охране труда: положение об охране труда, инструкции по охране труда, приказы, определяющие ответственных лиц за охрану труда, программы обучения по охране труда, журналы регистрации инструктажей, журнал регистрации несчастных случаев
Заявление о регистрации и техпаспорт контрольно-кассовой техники (ККТ), договор на техническое обслуживание и ремонт ККТ
Договор на обработку фискальных данных
Нормативная документация объекта и оборудования. Документы, подтверждающие наличие соответствующих организационно-технических условий материально-технического оснащения, включая оборудование и инструменты
Пакет документов по результатам проведения специальной оценки условий труда (СОУТ)
Разрешение на размещение наружной вывески

Реклама и продвижение

Продавать услуги детского сада нужно еще до открытия. Организуйте предстартовую рекламную кампанию: повесьте баннеры в районе размещения сада, распространите флаеры в почтовые ящики. Разместите рекламу в группах Вконтакте, объединяющих жителей района, в котором будет размещен детский сад.

Обязательно создайте сайт или профили в социальных сетях. При принятии решения о посещении вашего детского сада родители обязательно захотят почитать дополнительную информацию о нем, посмотреть фото воспитателей, интерьера. Перед запуском вы можете наполнять группы в социальных сетях фотоотчетами о подготовке к открытию.

Необходимо провести торжественное открытие детского сада. Организуйте праздничное мероприятие с подарками первым клиентам.

Продвижение детских садиков считается не самой простой нишей для продвижения через Instagram, но на примере этого кейса вы поймёте, насколько точно можно выделить необходимую аудиторию, используя внутренний инструмент Facebook-рекламы — детальный таргетинг по интересам.

Ниша: Детский сад
Гео: Москва
Период: 29.04.2019– 30.05.2019
Рекламный бюджет: 10 604,17 руб.
Конверсия: 1,5 %
Лиды: 47
Цена за лид: 226 руб.

Отобрали целевую аудиторию;
Настроили и запустили рекламу, разработали и протестировали креативы;
Использовали мини-лендинги и чат-боты для получения лидов;
Оптимизировали настройки рекламы, отключили источники с низкими показателями.

Что было до сотрудничества с нами:

Конверсия: 0,47%
Лиды: 13

Содержание

Вводная информация

Наличие в учреждении всех возрастных групп (от младшей до подготовительной), а также группы раннего развития, городской школьный лагерь.
Изучение трех предметов на английском с носителем языка (математика, наука, английский).
Наличие нескольких режимов посещения: полный день, евро-сад, мини-школа.

Задачи:

— Разработка и согласование креативов
— Анализ ЦА
— Техническая настройка рекламной кампании
— Внедрение фирменных фишек

Анализ целевой аудитории

Работу над рекламной кампанией мы начали с анализа целевой аудитории. В процессе выяснили:

Поиском детского сада занимаются как мамы, так и папы, чьи дети в возрасте от 1 до 6 лет. Возрастная категория: 25-64 года.
Стоимость интенсива в подготовительной группе стоит от 29 000 рублей в месяц. Сумма немаленькая, поэтому было принято решение привлечь состоятельную аудиторию: жителей ближайших элитных домов, владельцы загородных домов, интересующихся детскими аксессуарами и одеждой, обучением, предметами роскоши.
Родители не хотят водить детей в сад слишком далеко. Как правило, это детские сады рядом с домом или работой.
Самое важное для родителей: методики развития и программы, воспитатели, комфортная атмосфера, питание с учетом аллергических реакций. Ориентируются на отзывах других родителей.
Возможность отвести ребенка в сад как можно раньше, чтобы вовремя приходить на работу.

Настройка таргетированной рекламы

Исходя из анализа целевой аудитории, выявили основные критерии таргета в Facebook:

Ограничили аудиторию по геоточке. Радиус сделали небольшой- 3 км.
Сегментировали аудиторию в этом радиусе. Разделили родителей на категории: мамы и папы, проживающие в этом районе, и мамы и папы, работающие неподалеку. Это позволило персонализировать объявления.
Протестировали форматы объявлений. В основном использовали универсальную запись и яркую картинку с призывом. Акцент делали на: времени подготовки (8 недель), возрасте детей до 7 лет, расположении образовательного центра. Также раскрывали другие выгоды для родителей, делали акцент на внимании и заботе воспитателей, раскрывали суть индивидуального подхода.

Воронка продаж

Как известно в подобных нишах лид-магнитом является посещение бесплатного пробного занятия. Казалось бы, уже затертое до дыр предложение, но тем не менее оно работает. И мы не стали исключением — решили использовать именно этот оффер.

Следующий этап. На помощь приходит сервис BotHelp.

В качестве лид-магнита всё также использовали пробное занятие. Но здесь стоит сказать, что к пробному занятию добавили небольшую обертку, сделав его в виде купона с ограничением по времени:

В игру вступает чат-бот

Таким образом, имеем следующее. Наша аудитория получает автоматически купон, вовлекается чат-ботом в диалог, а значит уже повышается конверсия в заявку, оставляет номер телефона.

Какой плюс для заказчика? Автоматизированная система по получения лидов, без затрат времени менеджера, а также получение первичной информации по лиду.

Итоги продвижения

Работа велась с 29 апреля по 30 мая. За это время:

— Получено 47 записи по 226 руб. (всего потрачено 10 604,17 руб.) на первое пробное занятие. Это цифры с учетом всех первоначальных тестов, включая период до внедрения чат-бота.

— После внедрения чат-бота стоимость заявки снизилась до 180-190 руб. (По отдельным занятиям стоимость заявки в пределах 90 руб.)

РК откручиваются только в будние дни, то есть 5 дней в неделю, т.к. в выходные менеджер не всегда может обрабатывать заявки.

Ключевые показатели рекламной кампании в Facebook. Срез по настройкам:

Возрастные категории, показавшие наибольшую эффективность:

Реклама показывалась мужчинам и женщинам в возрасте 25-65 лет. Целевые действия – получение лида. Наиболее эффективная аудитория- женщины 25-34.

Плейсменты, показавшие наибольшую эффективность:

Лучшие результаты в ленте и сторис Инстаграм.

Аудитории, показавшие наибольшую эффективность:

Лучше всего показал аудитория Москва – 1 км Все 25-55 Элитные жилые комплексы.

Рекламные креативы, показавшие наилучшие результаты:

Выводы

За месяц работы мы заполнили группу подготовки к школе. В качестве конкурентных преимуществ использовали время подготовки и расположение образовательного центра. Советы от нас:

Читайте также: