Ася барышева как продать слона краткое содержание

Обновлено: 04.07.2024


Оглавление

Приведённый ознакомительный фрагмент книги Как продать слона предоставлен нашим книжным партнёром — компанией ЛитРес.

Сбор информации о клиенте

В магазине одежды покупательница подходит к начинающему продавцу:

— Молодой человек, скажите, пожалуйста, где у вас здесь антидепрессанты?

— У нас нет антидепрессантов — у нас магазин одежды, а не аптека, — возмущенно отвечает новичок.

В это время мимо проходит более опытный продавец, осуждающе смотрит на своего коллегу и ведет клиентку к меховым изделиям:

— Пойдемте, я вам все покажу. Вам какие антидепрессанты нужны: норковые или песцовые?

Как можно разгадать истинные интересы клиента? Важным фактором, способствующим успеху деловых переговоров, является хорошая подготовка к переговорам.

• Какой стиль поведения будет оптимальным?

Ответив на эти вопросы, вы будете готовы к любым неожиданностям. Ведь многие из них вы заранее просчитали.

Активное слушание, специальные вопросы и наблюдение — мощные методы, помогающие собрать максимально полную информацию о клиенте в процессе деловой беседы.

Далее мы подробнее рассмотрим каждый из этих методов.

Невербальное общение в работе менеджера по сбыту

Профессор Бердвиссл установил, что в среднем человек пользуется словами только в течение 10–11 минут в день, и что каждое предложение в среднем звучит не более 2,5 секунды. Словесное общение в нашей жизни занимает менее 35 %, а более 65 % информации передается с помощью невербальных средств общения [2] .

Наблюдение позволяет собрать о клиенте максимально полную информацию и выбрать эффективную тактику заключения сделки.

Чтобы оказывать профессиональное воздействие на клиентов, необходимо не только правильно определять, что означает каждый жест, но и хорошо изучить и расширить арсенал собственных жестов, движений и интонаций. Тогда вы будете похожи на настоящего волшебника, который вручает каждому именно то, чего он хотел больше всего. Разве наши клиенты не ждут от нас чуда?

Составляющие невербального общения

Язык тела разнообразен и включает в себя несколько планов. Каждое движение имеет свое значение, несет для окружающих определенное послание. Это послание может быть выражено достаточно типичными движениями, а может иметь индивидуальное содержание, понятное лишь при близком знакомстве с человеком. Выделяют пять невербальных каналов, по которым собеседники обмениваются информацией: пространство, мимика, взгляд, интонация, телесные движения.

Пространство и работа с клиентом

Расстояние между двумя людьми, вступающими в общение (не обязательно словесное), принято называть дистанцией. Одним из важнейших показателей профессионального работы менеджера является его умение выбирать оптимальную дистанцию по ходу деловой беседы.

Вот две ситуации, типичные для российского рынка.

Каждый человек ощущает пространство вокруг себя как свое собственное, неприкосновенное. Это пространство может быть представлено в виде кокона, диаметром которого является протянутая рука, несколько согнутая в локте. Если кто-то покушается на это пространство, человек чувствует себя дискомфортно, не в своей тарелке и стремится выпроводить нарушителя за пределы своей территории.

Помимо индивидуальных особенностей дистанции выделяют общие закономерности, характерные для большинства людей. Выделяют четыре типа расстояния для общения: интимное, личное, социальное и публичное. Вы можете выбирать расстояние, на котором происходит общение с клиентом, в зависимости от тех целей, которые вы ставите перед собой. Но при этом важно помнить, что дистанция будет работать на заключение сделки только в том случае, если и вы, и ваш клиент чувствуете себя комфортно.

Девушка в супермаркете обращалась к разным людям, мужчинам и женщинам, с одной и той же просьбой — дать монетку для телефона-автомата. При этом она в момент просьбы к одним прикасалась, а к другим — нет. Монетка была получена у 51 % людей, испытавших легкое прикосновение, и только у 29 % тех, к кому она не прикасалась [3] .


3. Социальное расстояние определяется в пределах от 120 до 260 см. Такая дистанция оптимальна для начала официальных переговоров, важным элементом которых является сохранение статуса. Предоставляя своему партнеру по общению больше личного пространства, мы подчеркиваем его значимость и весомость. Данная дистанция также хорошо подходит для переговоров, в которых участвуют более двух человек.

Тип дистанции достаточно жестко связан со стилем поведения. Так, менеджер сможет завоевать внимание аудитории во время презентации, если будет использовать хорошо поставленный голос и перемещающийся взгляд, позволяющий ему установить визуальный контакт с каждым слушателем. В то же время сохранение данной манеры поведения в разговоре один на один вызовет у клиента желание отойти подальше (причем теперь мы с вами знаем, на какое именно расстояние).

А теперь, для большей понятности всего сказанного — небольшие упражнения.

• Вспомните, на какой дистанции вы обычно общаетесь со своими родными, близкими, знакомыми (она может сильно различаться). Обратите внимание на те моменты, когда вы сокращаете или увеличиваете дистанцию. Почему это происходит? Попросите оценить коллегу то расстояние, на котором вы общаетесь с клиентом.

Мимика — не роскошь, а средство воздействия на клиента



Задавайте клиенту позитивные вопросы


Упражнения

Данный текст является ознакомительным фрагментом.

Продолжение на ЛитРес

Типы вопросов

Классификация вопросов

Категории вопросов

Формулирование вопросов

Формулирование вопросов Проводя собеседование, очень важно правильно сформулировать вопрос. Это даст возможность:• получить больше информации;• проверить профессиональные знания претендентов;• изучить их взгляды и мнения;• контролировать ситуацию.Задавая

Форма вопросов

Содержание вопросов

Содержание вопросов В современном мире компаниям и людям приходится решать сложные многоплановые задачи. Немудрено, что Клиенты часто не понимают всей глубины проблем, которые они решают. Или не решают.Задавая определенные вопросы, продавец должен раскрыть Клиенту

10. Использование закрытых вопросов

Читайте также: