Анализ итогов деловых переговоров кратко
Обновлено: 02.07.2024
6. Анализ итогов деловых переговоров. Переговоры можно считать завершенными, если тщательно и ответственно проанализированы их результаты; приняты необходимые меры для их реализации; сделаны определенные выводы для подготовки следующих переговоров. Анализ итогов переговоров преследует следующие цели: - сравнение целей переговоров с их результатами; - определение мер и действий, вытекающих из результатов переговоров; - деловые, личные и организационные выводы для будущих переговоров или продолжения проводившихся.
Виды делового общения
Переговоры можно считать завершенными, когда тщательно и ответственно проанализированы их результаты, приняты необходимые меры для их реализации, сделаны определенные выводы для подготовки следующих переговоров.
Анализ переговоров предполагает:
- сравнение целей переговоров с их результатами;
- определение мер и действий, вытекающих из результатов переговоров;
- деловые, личные и организационные выводы относительно будущих переговоров или продолжения проводившихся.
Анализ итогов деловых переговоров должен проходить по следующим трем направлениям:
- анализ сразу же после завершения переговоров. Такой анализ помогает оценить ход и результаты переговоров, обменяться впечатлениями и определить первоочередные мероприятия, связанные с итогами переговоров (назначение исполнителей и определение сроков выполнения достигнутого соглашения);
- анализ на высшем уровне руководством организацией.
Такой анализ результатов переговоров имеет следующие цели:
- обсуждение отчета о результатах переговоров и выяснение причин отклонения от ранее установленных директив;
- оценка информации об уже принятых мерах и о предстоящей ответственности;
- определение обоснованности предложений, связанных с продолжением переговоров;
- получение дополнительной информации о партнере по переговорам;
- индивидуальный анализ деловых переговоров — это выяснение степени ответственности каждого их участника за выполнение своих задач и задач организации в целом. Это также и критический самоанализ, извлечение уроков из переговоров.
В процессе индивидуального анализа можно получить ответы на следующие вопросы:
- правильно ли были определены интересы и мотивы партнера по переговорам;
- соответствовала ли подготовка к переговорам реальным условиям, сложившейся ситуации и определенным требованиям;
- насколько правильно определены аргументы или предложения о компромиссе, как повысить действенность аргументации в содержательном и методическом плане;
- что определило результат переговоров, как исключить в будущем негативные нюансы в процедуре проведения переговоров;
- кто и что должен делать, чтобы повысить эффективность переговоров.
Получение объективного и полного ответа на последний вопрос имеет решающее значение в успешной деятельности организации.
Переговоры можно считать завершенными, если тщательно и ответственно проанализированы их результаты, когда приняты необходимые меры для их реализации; сделаны определенные выводы для подготовки следующих переговоров:
1) Анализ итогов переговоров преследует следующие цели:
· сравнение целей переговоров с их результатами;
· определение мер и действий, вытекающих из результатов переговоров;
· деловые, личные и организационные выводы для будущих переговоров или продолжения проводившихся.
2) Анализ итогов деловых переговоров должен проходить
по следующим трем направлениям:
1. анализ сразу по завершении переговоров. Такой анализ; помогает оценить ход и результаты переговоров, обменяться впечатлениями и определить первоочередные мероприятия, связанные с итогами переговоров (назначить исполнителей и определить сроки выполнения достигнутого соглашения);
2. анализ на. высшем уровне руководства организацией. Такой анализ результатов переговоров имеет следующие цели:
а) обсуждение отчета о результатах переговоров и выяснение отклонения от ранее установленных директив;
б) оценка информации об уже принятых мерах и ответственности;
в) определение обоснованности предложений, связанных с продолжением переговоров;
г) получение дополнительной информации о партнере по переговорам;
3. индивидуальный анализ деловых переговоров — это выяснение ответственного отношения каждого участника к своим задачам и организации в целом. Это критический самоанализ в смысле контроля и извлечения уроков из переговоров.
В процессе индивидуального анализа можно получить ответы на следующие вопросы:
· правильно ли были определены интересы и мотивы партнера по переговорам?
· соответствовала ли подготовка к переговорам реальным условиям, сложившейся ситуации и требованиям?
· насколько правильно определены аргументы или предложения о компромиссе?
· как повысить действенность аргументации в содержательном и методическом плане?
· что определило результат переговоров? как исключить в будущем негативные нюансы в процедуре проведения переговоров?
· кто и что должен делать, чтобы повысить эффективность переговоров?
Получение объективного и полного ответа на последний вопрос будет играть решающее значение для будущего организации.
Условия эффективности переговоров
Предпосылки успешности деловых переговоров затрагивают ряд как объективных, так и субъективных факторов и условий. Прежде всего, партнеры по переговорам должны выполнить следующие условия:
· обе стороны должны иметь интерес к предмету переговоров;
· они должны иметь достаточные полномочия в принятии окончательных решений (соответствующее право на ведение переговоров);
· партнеры должны иметь достаточную компетентность, необходимые знания в отношении предмета переговоров;
· уметь максимально полно учитывать субъективные и объективные интересы другой стороны и идти на компромиссы;
· партнеры по переговорам должны в определенной мере доверять друг другу.
Для обеспечения эффективности переговоров следует соблюдать определенные правила.
Основное правило состоит в том, чтобы обе стороны пришли к убеждению, что они что-то выиграли в результате переговоров.
Самое главное на переговорах — это партнер. Его нужно убедить в принятии предложения. На него надо ориентировать весь ход переговоров, всю аргументацию.
Переговоры — это сотрудничество. Любое сотрудничество должно иметь общую базу, поэтому важно найти общий знаменатель" для различных интересов партнеров.
Редкие переговоры проходят без проблем, поэтому важна склонность к компромиссу.
Любые переговоры должны быть диалогом, поэтому важно уметь задать правильно вопрос и уметь выслушать партнера.
Позитивные результаты переговоров следует рассматривать как естественное их завершение, поэтому в заключение необходимо остановиться на содержании договора, в котором нашли отражение все интересы партнеров.
Переговоры считаются завершенными, если их результаты подверглись тщательному анализу, на основе которого сделаны соответствующие выводы.
Список использованной литературы
Образцы сочинений-рассуждений по русскому языку: Я думаю, что счастье – это чувство и состояние полного.
История государства Древнего Египта: Одним из основных аспектов изучения истории государств и права этих стран является.
Анализ чрезвычайно важен для любых переговоров, ведь он позволяет многое.
— Проверить, удалось ли вам достичь своих целей. Получил ли я то, что хотел? Что делать, чтобы в будущем избежать подобных ошибок?
— В случае удачи определить, что было сделано правильно, и в дальнейшем развивать свой успех. Смогу ли я повторить этот опыт в дальнейшем?
Учитесь учиться при ведении переговоров[17]
Существует три основных способа анализа
1. Мониторинг: во время переговоров проводится анализ:
— с целью оценки хода переговоров;
— определения, что продвигается хорошо, а что плохо;
— пересмотреть (если есть необходимость и возможность) свои цели, стратегию и тактику.
2. Разбор: сразу после переговоров проводится анализ:
— с целью подумать о внедрении на практике договоренностей и о том, какие могут возникнуть проблемы;
— оценить эффективность переговоров;
— решить, какие ключевые сферы требуют улучшения.
3. Переоценка: спустя некоторое время после переговоров проводится анализ:
— для оценки процесса анализа переговоров;
— проверки внедрения договоренностей на практике;
— получения подтверждения, что вы как переговорщик чему-то научились.
Простая проверка: анализ процесса переговоров
Главной целью анализа является сравнение результатов переговоров с планами (достижений и ожиданий). Это сравнение проводится по трем пунктам.
Анализ может проводиться формально или неформально. Обычно анализ проводится обоими способами. Рекомендуется кому-нибудь из членов вашей команды вести во время переговоров записи, чтобы анализ был более точным и эффективным. Анализ можно проводить:
— во время перерывов (неформальный);
— в конце дня, недели… (формальный).
Анализ проводится периодически, именно тогда, когда он необходим. Можно провести срочный анализ (когда возникает кризисная ситуация), а также плановый анализ (по заранее определенным пунктам).
Обычно лидер переговоров следит за тем, чтобы анализ проводился по мере необходимости или по плану.
С целью оценки результатов и принятия решения, что предпринять для улучшения ситуации.
Посмотрим правде в глаза: анализ — одно из самых слабых мест многих переговоров.
Участники так погружаются в сам процесс переговоров, что забывают приостановиться и провести проверку, посмотреть на договоренности в перспективе и… внести улучшения.
Потратьте минуту на то, чтобы оценить собственную способность к анализу
Порядок действий при анализе переговоров
Проанализируйте приведенный ниже пример из жизни и определите:
— три главных этапа переговоров;
— три главные проблемы переговоров, которые необходимо решить президенту;
— три вещи, которые необходимо сделать президенту, чтобы улучшить ситуацию.
Дело о разочарованном инженере[18]
Предыстория
Организация, о которой пойдет речь, создавалась в начале 1970-х. Работая в одной из инновационных фирм, занимающихся электроникой, группа инженеров создала новый продукт. Однако подразделение, где они работали, официально такими продуктами не занималось. Из-за войны подразделений, которая последовала за обнародованием изобретения, инженеры были вынуждены уйти из фирмы и создать собственную компанию. Они нашли деньги и успешно запустили продукт. Поначалу на рынке его приняли хорошо, и в ближайшие несколько лет компания активно развивалась и стала лидером отрасли.
Сам президент все свое время посвящал тому, чтобы собрать побольше финансирования на развитие предприятия. Но когда он вдруг понял, что инженеры не слишком продвинулись в своей разработке, велел быстро вывести на рынок новое приложение. Инженеры выполнили задание спустя рукава. Новое приложение использовало микропроцессор, но это был не продукт второго поколения, как того требовала ситуация.
Тупик
Свет в конце туннеля
Президент все глубже вникал в вопрос, и вот однажды ему позвонил менеджер по продажам из филиала в Новой Англии и попросил назначить встречу с местным инженером, который модифицировал приложение, поставляемое компанией, так, что теперь оно соответствовало требованиям потребителей. Менеджер по продажам считал, что из этого может что-то получиться.
Успех и разочарование
Через пару недель менеджер по продажам снова позвонил президенту и объяснил, что, если не принять мер, компания потеряет талантливого сотрудника. По мнению менеджера, специалисты из центрального офиса были не правы. Президент стал решать, что же ему делать с гениальным сотрудником, который в одиночестве добился большего, чем целое подразделение, и в это время получил просьбу от менеджера по продажам в Европе прислать ему в помощники инженера.
Оказалось, что европейский менеджер по продажам познакомился с интересующим нас инженером, когда сам посетил центральный офис, и выслушал его историю. Он знал, что один французский банк хотел бы приобрести модифицированное приложение. Если все удастся, этим приложением можно будет оснастить несколько сотен рабочих станций. Президент дал согласие и направил инженера в Европу. Специалисты в центральном офисе настаивали, что программа работать не будет. Но через три месяца инженер успешно доработал приложение, и банк сделал заказ.
Что дальше?
Со своей стороны, инженер тоже не проявил гибкости: он плохо уживался с новыми коллегами и не хотел работать ни под чьим началом, кроме европейского менеджера по продажам. Президент трижды предлагал ему перевестись на постоянное место работы в Европу, но он в последнюю минуту отказывался. Президент до сих пор не может решить, что с ним делать.
1. Три главных этапа переговоров таковы.
1. Переговоры между инженерами и отделом маркетинга.
2. Переговоры между президентом и молодым инженером.
3. Переговоры между инженерами из центрального офиса и молодым инженером.
2. Три главные проблемы в ходе переговоров.
1. Удержать молодого инженера.
2. Изменить ситуацию, чтобы добиться инноваций от инженеров в центральном офисе.
3. Наладить отношения между специалистами в центральном офисе и на местах.
3. Три вещи, которые необходимо сделать президенту.
1. Прекратить метаться и начать руководить компанией.
2. Научиться руководить творческими людьми (изобретателями) и инкорпорировать их работу в основную деятельность компании.
3. Разработать новую систему поощрения для вознаграждения за достигнутые успехи.
Шаг третий: анализ переговоров
Итоги
Подводить итоги во время переговоров чрезвычайно важно:
Глава 3 Шаг первый: планирование переговоров
Глава 3 Шаг первый: планирование переговоров До переговоровДля разработки плана переговоров необходимо выполнить три заданияЗадание 1: определите свои ЦЕЛИ.Чего вы хотите добиться.Задание 2: определите свою СТРАТЕГИЮ.Какими средствами вы планируете достичь своей
ГЛАВА 4 Шаг второй: проведение переговоров
ГЛАВА 4 Шаг второй: проведение переговоров Чудесные идеи… Как же их внедрить? В ходе переговоровНастал черед воплотить идеи на практике, превратить их в действия. Это уже не этап обдумывания, а этап достижения целей.Проведение переговоров невозможно без трех ключевых
Глава 7 Сложные случаи переговоров
Глава 7 Сложные случаи переговоров Пять проблемНиже приведены проблемы, которые могут возникнуть в ходе переговоров. Из трех предложенных вариантов выберите самый лучший. На следующей странице узнайте, что о вашем выборе думаем мы.Проблема 1Вы уже несколько дней ведете
5. АНАЛИЗ ПОДГОТОВКИ, ПРОЦЕССА И РЕЗУЛЬТАТОВ ПЕРЕГОВОРОВ. КОНТРОЛЬНЫЙ ТЕСТ КЛЮЧИ ПОБЕДЫ
Глава седьмая Законы ведения переговоров
Глава седьмая Законы ведения переговоров 73. Универсальный закон переговоров 74. Закон будущего 75. Закон обоюдной победы ила отсутствия сделки 76. Закон неограниченных, возможностей 77. Закон четырех 78. Закон своевременности 79. Закон условий 80. Закон подготовки 81. Закон
Глава 3. На пути к богатству. Шаг третий. Самовнушение
Глава 3. На пути к богатству. Шаг третий. Самовнушение Вы добьетесь удивительных результатов, если заставите самые дальние уголки вашего мозга работать на вас. Придайте всему этому эмоциональную окраску, и комбинация окажется просто потрясающей.Самовнушение — это
Глава шестая. Шаг третий. Планирование жизни. От разговоров к действиям
Глава шестая. Шаг третий. Планирование жизни. От разговоров к действиям План – это скучно? Мифы о лайф-менеджменте Итак, чтобы жизнь стала наиболее успешной, необходимо разобраться в своих ценностных ориентирах и желаниях. Сумев четко расставить приоритеты в действиях
Глава 3. День третий. Определение своих границ
Глава 3. День третий. Определение своих границ Нам кажется, что мы знаем себя. Знаем свое тело – проявление своего Я-телесного, чувствуем свои границы. Но оказывается, что только незначительная часть наших представлений о себе нами осознается, бо?льшая же часть остается в
Читайте также: