25 навыков продаж или то чему не учат в школах бизнеса
Обновлено: 05.07.2024
Один из лучших в Америке тренеров по продажам Стивен Шиффман предлагает уникальную программу развития в области продаж, с которой не идут в сравнение традиционные программы обучения торговых агентов.
- определить, что потенциальный клиент действительно может стать вашим клиентом, и вы не тратите время напрасно;
- преодолеть негативные моменты встреч с потенциальными покупателями с помощью обезоруживающих вопросов;
- избегать неуместного предугадывания потребностей клиентов;
- преодолеть сопротивление тех, кто стоит между вами и теми, кто принимает решение;
- выделять полезные советы в Интернете.
ВСТУПЛЕНИЕ - Скрытый учебный курс продаж 1
Навык № 1 - Остерегайтесь советов из Интернета 1
Навык № 2 - Используйте проводимые компанией мероприятия, чтобы развивать отношения 2
Навык № 3 - Не возитесь с теми, кто не хочет с вами работать, - займитесь "охотой за словом "да"" 2
Навык № 4 - Извлекайте максимум из ситуации "Я этого не предусмотрел" 3
Навык № 5 - Остерегайтесь "пятниц, когда ходят без галстука" 3
Навык № 6 - Задавайте важные вопросы о своих лучших клиентах 4
Навык № 7 - Выясните, что изменилось 4
Навык № 8 - С умом используйте электронную почту 5
Навык № 9 - Если сомневаетесь, просите о встрече 5
Навык № 10 - Не стремитесь к завершению сделки 6
Навык № 11 - Поднимайте скользкие вопросы самостоятельно 6
Навык № 12 - Сделайте так, чтобы вам чаще перезванивали 7
Навык № 13 - Не выкладывайте все сразу! 7
Навык № 14 - Не сваливайте все в кучу 7
Навык № 15 - Будьте выше "настырной продажи" 8
Навык № 16 - Овладейте последовательностью PIPA - (Научитесь искусству проведения великолепной первой встречи) 9
Навык № 17 - Пусть клиент раскроется перед вами 10
Навык № 18 - Готовьте вопросы загодя! 10
Навык № 19 - Не спешите с презентацией 11
Навык № 20 - Проверяйте полученную информацию 11
Навык № 21 - Задавайте себе правильные вопросы 11
Навык № 22 - Поймите, чего вы хотите, прежде чем откроете дверь 11
Навык № 23 - Проложите себе путь наверх 12
Навык № 24 - Заключение сделки 12
Навык № 25 - Избегайте десяти самых частых ошибок 12
ЭПИЛОГ - Не обманывайте себя 13
Стивен Шиффман
25 навыков продаж, или То, чему не учат в школах бизнеса
ВСТУПЛЕНИЕ
Скрытый учебный курс продаж
С одними нюансами процесса продаж можно познакомиться в классной комнате. С другими - на собственном опыте. В этой книге я постарался свести воедино их все.
Вдохновение, позволившее написать книгу, которую вы держите в руках, родилось в споре с моей дочерью Дженнифер, недавно окончившей колледж. Дженнифер заметила, что определенные базовые навыки - например, чтение и счет - являются частью стандартного образования, однако применение их в реальной жизни целиком и полностью зависит от другого урока. Такой неформальный урок может стать куда важнее "базового" обучения, которое должно было ему предшествовать.
На уроках чтения мы не проходили такого предмета, как умение прочесть меню в хорошем ресторане и сделать заказ. Точно так же нас никто не учил находить такую тему для разговора, которая заставит открыться напряженных незнакомцев в первые, самые неуютные минуты вечеринки. (В частности, на уроках "социальных навыков" этого никогда не проходили.) Эти и многие другие навыки, продолжала Дженнифер, необходимы каждому из нас при вступлении в реальную жизнь.
Тут мне пришло в голову, что то же самое верно и для мира продаж. Нас учат - снова и снова - ряду базовых навыков, которые помогают торговым агентам расширять список контактов, связывать людей из этого списка с различными продуктами и услугами и увеличивать свой доход. Однако опытные агенты обладают навыками, выходящими далеко за эти рамки, - навыками, которых нет у большинства новичков, навыками, о которых молчат на тренингах, бизнес-курсах и на поверхностных уроках в школах продаж.
Я зову это "скрытым учебным курсом" мира продаж. Именно о нем я и попытался написать в этой книге. Этот важнейший курс включает в себя реальные уроки в области продаж, уроки, которые торговые агенты практически всегда извлекают из окружающего мира, а не из бизнес-курсов или тренингов.
Разумеется, торговые агенты учатся и друг у друга. Все главы этой книги основаны на вопросах, которые мне задавали наши торговые агенты. Я по-прежнему зарабатываю на жизнь торговлей, и потому смог привести в книге примеры и предложения, основанные на недавнем опыте. То, что откроется вам на следующих страницах, по сути своей является ответом на вопрос, который возникает после того, как вы примените методы и стратегии, полученные на занятиях по маркетингу или на тренинге по продажам.
Если вам хочется знать, как всякий раз поддерживать на должном уровне беседу с потенциальным покупателем, как распознавать плохие советы, полученные из Интернета, как с помощью вопросов увеличить средний доход с каждого клиента, когда имеет смысл задать вопрос, на который ваш потенциальный клиент наверняка не сумеет ответить, или почему иногда самое лучшее, что можно сделать, - это ошибиться в присутствии потенциального клиента - тогда эта книга для вас. В школах ничему подобному не учат - но наша книга расскажет об этом все.
В конце книги вы найдете "совет изнутри", основанный на двадцати семи годах встреч с клиентами, которые я проводил будучи торговым агентом. Возможно, вам придется использовать идеи, данные в основной части книги, без помощи инструктора, однако я догадываюсь, что, ознакомившись с этими концепциями, вы зададитесь вопросом, почему всему этому не учат в школах продаж.
Надеюсь, что, пока формальные программы не будут пересмотрены и не станут включать в себя что-либо помимо традиционных советов по продаже, эта книга укажет вам верный путь.
г. Нью-Йорк, штат Нью-Йорк
Навык № 1
Остерегайтесь советов из Интернета
"Насколько можно доверять тому, что пишут в Интернете о продажах?"
Интернет заставил множество людей изменить способы продаж. Еще шесть-семь лет назад мало кто из нас мог предположить, насколько легко будет получить доступ к важнейшей и ежедневно меняющейся информации о продажах. Вам необходимо провести исследование той или иной компании? Теперь вы просто можете залезть на ее сайт. Нуждаетесь в новых контактах? Десятки онлайновых ресурсов помогут вам связаться с новыми людьми и компаниями. Ищете совет по улучшению своей техники продаж? Сотни (самозванных) экспертов в области продаж явятся на ваш зов по первому щелчку кнопкой мыши.
Тут-то и кроется возможная ловушка. Слишком многие "гуру" продаж используют свои сайты, чтобы давать советы, могущие свести на нет всю вашу работу по установлению контакта с потенциальным клиентом. Взять хотя бы вот это:
Плохой совет: не стоит сотрудничать с потенциальным клиентом, разрабатывая "разумный" план, - вместо этого следует использовать тактику давления. На сайте, который мы посетили, рекомендовалось напрямую спросить нерешительного клиента: "Вы что, не согласны, что этот продукт может помочь вам или принести вам выгоду?" Ой-ей-ей… Куда лучше было бы спросить так: "Чего именно вы хотите добиться в этой области?"
Плохой совет: найдите болевую точку. На нескольких попавшихся нам сайтах эксперты советовали торговцам с помощью вопросов делать незаметное "внушение", чтобы заставить потенциального клиента признаться в ненависти к его нынешнему поставщику. Примеры: "Вас тоже тревожит…?"; "Насколько сложна ситуация, в которую вы из-за этого попали?" Вместо того чтобы искать болевую точку - которая еще неизвестно, существует ли, - торговцу следует сосредоточиться на выяснении того, чем занимается потенциальный клиент.
Плохой совет: всегда старайтесь завершить сделку. Этот устаревший принцип выдается за конструктивный совет не на одном сайте из тех, которые нам довелось посетить. Там он стоит в одном ряду с многочисленными манипулятивными "приемами" продаж, которые очень быстро разрушат завязавшееся было сотрудничество. Более практичный совет таков: "Постоянно задавайте вопросы". По завершении периода тщательного сбора информации - а этот период должен занимать 75 процентов любого процесса продаж - вы сможете представить план, который удовлетворит собеседника, а потом завершить работу, спросив: "Мне это кажется разумным - а вы как полагаете?"
99 Пожалуйста дождитесь своей очереди, идёт подготовка вашей ссылки для скачивания.
Скачивание начинается. Если скачивание не началось автоматически, пожалуйста нажмите на эту ссылку.
Все книги на сайте размещаются его пользователями. Приносим свои глубочайшие извинения, если Ваша книга была опубликована без Вашего на то согласия.
Напишите нам, и мы в срочном порядке примем меры.
Описание книги "25 навыков продаж, или То, чему не учат в школах бизнеса"
Описание и краткое содержание "25 навыков продаж, или То, чему не учат в школах бизнеса" читать бесплатно онлайн.
Один из лучших в Америке тренеров по продажам Стивен Шиффман предлагает уникальную программу развития в области продаж, с которой не идут в сравнение традиционные программы обучения торговых агентов.
— определить, что потенциальный клиент действительно может стать вашим клиентом, и вы не тратите время напрасно;
— преодолеть негативные моменты встреч с потенциальными покупателями с помощью обезоруживающих вопросов;
— избегать неуместного предугадывания потребностей клиентов;
— преодолеть сопротивление тех, кто стоит между вами и теми, кто принимает решение;
— выделять полезные советы в Интернете.
25 навыков продаж, или То, чему не учат в школах бизнеса
Скрытый учебный курс продаж
С одними нюансами процесса продаж можно познакомиться в классной комнате. С другими — на собственном опыте. В этой книге я постарался свести воедино их все.
Тут мне пришло в голову, что то же самое верно и для мира продаж. Нас учат — снова и снова — ряду базовых навыков, которые помогают торговым агентам расширять список контактов, связывать людей из этого списка с различными продуктами и услугами и увеличивать свой доход. Однако опытные агенты обладают навыками, выходящими далеко за эти рамки, — навыками, которых нет у большинства новичков, навыками, о которых молчат на тренингах, бизнес-курсах и на поверхностных уроках в школах продаж.
Разумеется, торговые агенты учатся и друг у друга. Все главы этой книги основаны на вопросах, которые мне задавали наши торговые агенты. Я по-прежнему зарабатываю на жизнь торговлей, и потому смог привести в книге примеры и предложения, основанные на недавнем опыте. То, что откроется вам на следующих страницах, по сути своей является ответом на вопрос, который возникает после того, как вы примените методы и стратегии, полученные на занятиях по маркетингу или на тренинге по продажам.
Если вам хочется знать, как всякий раз поддерживать на должном уровне беседу с потенциальным покупателем, как распознавать плохие советы, полученные из Интернета, как с помощью вопросов увеличить средний доход с каждого клиента, когда имеет смысл задать вопрос, на который ваш потенциальный клиент наверняка не сумеет ответить, или почему иногда самое лучшее, что можно сделать, — это ошибиться в присутствии потенциального клиента — тогда эта книга для вас. В школах ничему подобному не учат — но наша книга расскажет об этом все.
Надеюсь, что, пока формальные программы не будут пересмотрены и не станут включать в себя что-либо помимо традиционных советов по продаже, эта книга укажет вам верный путь.
г. Нью-Йорк, штат Нью-Йорк
Остерегайтесь советов из Интернета
Интернет заставил множество людей изменить способы продаж. Еще шесть-семь лет назад мало кто из нас мог предположить, насколько легко будет получить доступ к важнейшей и ежедневно меняющейся информации о продажах. Вам необходимо провести исследование той или иной компании? Теперь вы просто можете залезть на ее сайт. Нуждаетесь в новых контактах? Десятки онлайновых ресурсов помогут вам связаться с новыми людьми и компаниями. Ищете совет по улучшению своей техники продаж? Сотни (самозванных) экспертов в области продаж явятся на ваш зов по первому щелчку кнопкой мыши.
Итог. Создать веб-сайт слишком просто — и потому становится нелегко найти сайт хороший, снабжающий торговых агентов актуальными проверенными данными. Бойтесь советов, полученных из Интернета.
Используйте проводимые компанией мероприятия, чтобы развивать отношения
На Facebook В Твиттере В Instagram В Одноклассниках Мы Вконтакте
Подписывайтесь на наши страницы в социальных сетях.
Будьте в курсе последних книжных новинок, комментируйте, обсуждайте. Мы ждём Вас!
Похожие книги на "25 навыков продаж, или То, чему не учат в школах бизнеса"
Книги похожие на "25 навыков продаж, или То, чему не учат в школах бизнеса" читать онлайн или скачать бесплатно полные версии.
Один из лучших в Америке тренеров по продажам Стивен Шиффман предлагает уникальную программу развития в области продаж, с которой не идут в сравнение традиционные программы обучения торговых агентов.
— определить, что потенциальный клиент действительно может стать вашим клиентом, и вы не тратите время напрасно;
— преодолеть негативные моменты встреч с потенциальными покупателями с помощью обезоруживающих вопросов;
— избегать неуместного предугадывания потребностей клиентов;
— преодолеть сопротивление тех, кто стоит между вами и теми, кто принимает решение;
— выделять полезные советы в Интернете.
С одними нюансами процесса продаж можно познакомиться в классной комнате. С другими — на собственном опыте. В этой книге я постарался свести воедино их все.
25 навыков продаж, или То, чему не учат в школах бизнеса скачать fb2, epub бесплатно
Стивен Шиффман признан лучшим инструктором Америки по технике продаж.
Как добиться согласия клиента на встречу и с успехом провести ее, как выработать в себе уверенность и успешное "нахальство", как постоянно повышать планку собственных результатов в продажах, достигать ее и превосходить.
Способы решения всех перечисленных задач подробно описываются в предлагаемой книге.
"Я внедрил технику холодных звонков Стивена Шиффмана в двух торговых организациях. В обоих случаях количество назначенных встреч за четыре недели возросло вдвое, а объемы продаж выросли на 20 процентов за шесть недель". (Рекс Касвелл, директор U.S.Sales Force, OneSource Information Services, Inc.).
Стивен Шиффман обучил более 350 000 торговых агентов таких организаций, как ATT Information Systems, Chemical Bank, Manufacturer's Hanover Trust, Motorola and U.S. Healthcare. Он автор ряда бестселлеров по технике продаж.
Всемирно известный гуру продаж Стивен Шиффман обучил более полумиллиона сейлз-менеджеров. Эта книга – квинтэссенция его тридцатилетнего опыта, в ней он сформулировал 75 правил, которым нужно следовать на всех этапах продаж, чтобы ваша работа гарантированно привела к заключению сделки. Успешного продавца, говорит Стивен Шиффман, отличает то, что он способен предвидеть события, происходящие в отрасли, где он продает. Руководствуясь предложенными техниками, вы сумеете просчитывать и предотвращать проблемы, с которыми может столкнуться покупатель, узнаете, где находить клиентов, как правильно начинать переговоры и обходить отговорки, какие ошибки чаще всего допускают при продажах по электронной почте и почему важно умение вовремя замолчать. Благодаря этой книге ваши продажи станут стабильно успешными!
В век повсеместного распространения информационных технологий проповедь христианских ценностей не замыкается на церковном амвоне. Святейший Патриарх Московский и всея Руси Кирилл призывает нас, используя средства массовой коммуникации, свидетельствовать миру о Православии повсюду. И в этом миссионерском служении особая роль принадлежит работникам епархиальных пресс-служб.
Надеюсь, что подготовленные Управлением делами Московской Патриархии при содействии Синодального информационного отдела методические указания, которые вы держите в руках, помогут церковным специалистам в области связей с общественностью наладить конструктивное сотрудничество со средствами массовой информации и будут способствовать формированию в обществе доброго отношения к Русской Православной Церкви.
Варсонофий, управляющий делами Московской Патриархии митрополит Саранский и Мордовский
У современного человека возникает много вопросов, связанных с жизнью Церкви. Очень часто ответы на эти вопросы люди пытаются найти с помощью СМИ. А значит, Церковь должна уметь правильно и профессионально на них ответить. В проповеди Евангелия Православие руководствуется собственным тысячелетним опытом. В общении с представителями прессы, чтобы быть понятыми, мы должны пользоваться правилами, принятыми в мире медиа.
Цели и задачи епархиальной пресс-службы, общение со светскими журналистами, информационная работа в Интернете — все эти вопросы затрагиваются в совместной разработке Управления делами Московской Патриархии и Синодального информационного отдела, которую вы держите в руках. Уверен, что изложенные сведения помогут работникам епархиальных пресс-служб повысить уровень своих знаний, чтобы более эффективно совершать свое служение Православной Церкви.
В. Р Легойда, председатель Синодального информационного отдела Московского Патриархата
ВСТУПЛЕНИЕ Скрытый учебный курс продаж
С одними нюансами процесса продаж можно познакомиться в классной комнате. С другими — на собственном опыте. В этой книге я постарался свести воедино их все.
Тут мне пришло в голову, что то же самое верно и для мира продаж. Нас учат — снова и снова — ряду базовых навыков, которые помогают торговым агентам расширять список контактов, связывать людей из этого списка с различными продуктами и услугами и увеличивать свой доход. Однако опытные агенты обладают навыками, выходящими далеко за эти рамки, — навыками, которых нет у большинства новичков, навыками, о которых молчат на тренингах, бизнес-курсах и на поверхностных уроках в школах продаж.
Разумеется, торговые агенты учатся и друг у друга. Все главы этой книги основаны на вопросах, которые мне задавали наши торговые агенты. Я по-прежнему зарабатываю на жизнь торговлей, и потому смог привести в книге примеры и предложения, основанные на недавнем опыте. То, что откроется вам на следующих страницах, по сути своей является ответом на вопрос, который возникает после того, как вы примените методы и стратегии, полученные на занятиях по маркетингу или на тренинге по продажам.
Если вам хочется знать, как всякий раз поддерживать на должном уровне беседу с потенциальным покупателем, как распознавать плохие советы, полученные из Интернета, как с помощью вопросов увеличить средний доход с каждого клиента, когда имеет смысл задать вопрос, на который ваш потенциальный клиент наверняка не сумеет ответить, или почему иногда самое лучшее, что можно сделать, — это ошибиться в присутствии потенциального клиента — тогда эта книга для вас. В школах ничему подобному не учат — но наша книга расскажет об этом все.
Надеюсь, что, пока формальные программы не будут пересмотрены и не станут включать в себя что-либо помимо традиционных советов по продаже, эта книга укажет вам верный путь.
г. Нью-Йорк, штат Нью-Йорк
Навык № 1 Остерегайтесь советов из Интернета
Интернет заставил множество людей изменить способы продаж. Еще шесть-семь лет назад мало кто из нас мог предположить, насколько легко будет получить доступ к важнейшей и ежедневно меняющейся информации о продажах. Вам необходимо провести исследование той или иной компании? Теперь вы просто можете залезть на ее сайт. Нуждаетесь в новых контактах? Десятки онлайновых ресурсов помогут вам связаться с новыми людьми и компаниями. Ищете совет по улучшению своей техники продаж? Сотни (самозванных) экспертов в области продаж явятся на ваш зов по первому щелчку кнопкой мыши.
Выбрав категорию по душе Вы сможете найти действительно стоящие книги и насладиться погружением в мир воображения, прочувствовать переживания героев или узнать для себя что-то новое, совершить внутреннее открытие. Подробная информация для ознакомления по текущему запросу представлена ниже:
25 навыков продаж, или То, чему не учат в школах бизнеса: краткое содержание, описание и аннотация
Один из лучших в Америке тренеров по продажам Стивен Шиффман предлагает уникальную программу развития в области продаж, с которой не идут в сравнение традиционные программы обучения торговых агентов. Вы узнаете как: — определить, что потенциальный клиент действительно может стать вашим клиентом, и вы не тратите время напрасно; — преодолеть негативные моменты встреч с потенциальными покупателями с помощью обезоруживающих вопросов; — избегать неуместного предугадывания потребностей клиентов; — преодолеть сопротивление тех, кто стоит между вами и теми, кто принимает решение; — выделять полезные советы в Интернете.
Стивен Шиффман: другие книги автора
Кто написал 25 навыков продаж, или То, чему не учат в школах бизнеса? Узнайте фамилию, как зовут автора книги и список всех его произведений по сериям.
В течение 24 часов мы закроем доступ к нелегально размещенному контенту.
25 навыков продаж, или То, чему не учат в школах бизнеса — читать онлайн бесплатно полную книгу (весь текст) целиком
25 навыков продаж, или То, чему не учат в школах бизнеса
Скрытый учебный курс продаж
С одними нюансами процесса продаж можно познакомиться в классной комнате. С другими — на собственном опыте. В этой книге я постарался свести воедино их все.
Тут мне пришло в голову, что то же самое верно и для мира продаж. Нас учат — снова и снова — ряду базовых навыков, которые помогают торговым агентам расширять список контактов, связывать людей из этого списка с различными продуктами и услугами и увеличивать свой доход. Однако опытные агенты обладают навыками, выходящими далеко за эти рамки, — навыками, которых нет у большинства новичков, навыками, о которых молчат на тренингах, бизнес-курсах и на поверхностных уроках в школах продаж.
Разумеется, торговые агенты учатся и друг у друга. Все главы этой книги основаны на вопросах, которые мне задавали наши торговые агенты. Я по-прежнему зарабатываю на жизнь торговлей, и потому смог привести в книге примеры и предложения, основанные на недавнем опыте. То, что откроется вам на следующих страницах, по сути своей является ответом на вопрос, который возникает после того, как вы примените методы и стратегии, полученные на занятиях по маркетингу или на тренинге по продажам.
Если вам хочется знать, как всякий раз поддерживать на должном уровне беседу с потенциальным покупателем, как распознавать плохие советы, полученные из Интернета, как с помощью вопросов увеличить средний доход с каждого клиента, когда имеет смысл задать вопрос, на который ваш потенциальный клиент наверняка не сумеет ответить, или почему иногда самое лучшее, что можно сделать, — это ошибиться в присутствии потенциального клиента — тогда эта книга для вас. В школах ничему подобному не учат — но наша книга расскажет об этом все.
Надеюсь, что, пока формальные программы не будут пересмотрены и не станут включать в себя что-либо помимо традиционных советов по продаже, эта книга укажет вам верный путь.
г. Нью-Йорк, штат Нью-Йорк
Остерегайтесь советов из Интернета
Интернет заставил множество людей изменить способы продаж. Еще шесть-семь лет назад мало кто из нас мог предположить, насколько легко будет получить доступ к важнейшей и ежедневно меняющейся информации о продажах. Вам необходимо провести исследование той или иной компании? Теперь вы просто можете залезть на ее сайт. Нуждаетесь в новых контактах? Десятки онлайновых ресурсов помогут вам связаться с новыми людьми и компаниями. Ищете совет по улучшению своей техники продаж? Сотни (самозванных) экспертов в области продаж явятся на ваш зов по первому щелчку кнопкой мыши.
Читайте также: