Смешная реклама языковой школы

Обновлено: 02.07.2024

Как через социальные сети привести новых учеников в школу, удержать их и какие ещё диджитал-инструменты можно использовать для генерации заявок, рассказывает команда Skvortsov.

В данной статье системно и статистически разложим весь путь построения воронки продаж через соцсети. Расскажем о том, как привлекли более 2000 лидов стоимостью до 250 рублей в школы иностранных языков.

Главной задачей было не просто разово привести клиенту заявок, а сделать из этого процесс, который будет обеспечивать клиенту лиды и записи на регулярной основе.

Проект IndiGO TheFirst — перспективная сеть языковых школ, которая заточена на создание качественных и доступных услуг по обучению языкам и повышению грамотности в сфере образования детей и взрослых.

Проект Перекрёсток — берёт начало как автошкола, но их команда решила не ограничиваться обучением водителей и попробовать себя в новом направлении — школы английского языка.

В случае с IndiGo нужно было полностью с нуля запустить привлечение клиентов и получить необходимое количество учеников на весь год обучения.

Ключевая проблема: привлечь больше аудитории которая готова заниматься, особенно в летнее время когда идёт спад.

В Перекрёстке главной целью было достичь нужного KPI, выйти на поставленный минимум договоров в 200 штук и достичь стабильных показателей лидов. Также повысить узнаваемость школы иностранного языка в городе Омск. Работа над данным проектам велась совестно с Сумасшедшим Маркетёром.

Ключевая проблема: отсутствие уникальности среди других школ по изучению иностранных языков, отсутствие как таковых уникальных предложений.

Ключевая задача этого этапа: получить общее представление рынка и понять, в какой точке ниши находятся заказчики — есть ли у них реально весомые преимущества над конкурентами, отвечающие запросам ЦА, которые можно круто обыграть и использовать как маяк для потенциальных клиентов.

На что обычно смотрят?

Какие направления сейчас самые востребованные.
Какие цены на этот продукт/услугу.
Как долго это будет актуальным.
Сезонная это ниша или нет.
Есть ли в ней дополнительные продажи и можно ли продать второй/третий раз одному клиенту.
Тренды рынка.
Конкуренты и барьеры входа.

Ключевая задача этого этапа: разобраться в самом продукте, понять, насколько он конкурентен и соответствует запросам ЦА.

Мы проанализировали продукт и выделили следующее, на примере IndiGo:

Педагоги с дипломами.
Собственная программа обучения с результатом улучшения оценок в школе.
2 недели английского.
Каждую неделю разные мероприятия для своих учеников: МК от преподавателей, встречи с интересными людьми, концерты и спектакли.
Отчёт перед родителями.
Пропуск занятий компенсируется занятиями с другой группой, если причина уважительная.
Учим детей читать, писать, развиваем память и внимание, моторику и мышление, учим иностранным языкам по авторским методикам школы.
Даём хорошее обращение и решаем проблему с успеваемостью в школе.
Игровая практика.
Гарантия оценок — если нет, то месяц обучения бесплатно.
Поездки за границу, в том числе на родину языка.
Много языков преподают носители.

Ключевая задача этого этапа: определить, КОМУ мы будем продавать, КАК продавать и ГДЕ продавать.

На основе анализа и общения с заказчиками выделяем 4 сегмента ЦА.

Женщина 22–35 лет, в декрете или работающая онлайн/в офисе;
Один ребенок или два, возрастом до 5 лет;
Нижневартовск, Сургут, Екатеринбург;
Мало времени на себя, вся в детях;
Доход средний (от мужа, родителей, пособия).

Задача: ребенка надо занять, ребенок должен развиваться, должен получать новые знания, должен общаться, у неё нет на это ни времени, ни сил, ни знаний.

Женщина 35–40 лет, в декрете;
Один ребенок или два возраста до 12 лет;
Нижневартовск, Сургут, Екатеринбург;
Мало времени на себя, вся в детях
Доход средний (от мужа, родителей, пособия, подработка онлайн).

Задача: улучшить успеваемость ребенка в школе, привить любовь к учёбе, научить выполнять домашние задания, думать, проявить интерес ребенка к учебе.

Женщина 35–50 лет, работающая в офисе, имеющая небольшой свой бизнес;
Взрослые дети от 14–17 лет;
Нижневартовск, Сургут, Екатеринбург;
Семья, работа;
Доход средний или выше среднего.

Задача: улучшить успеваемость ребенка в школе, подготовить ребенка к сдаче экзаменов. Научить ребенка общаться на иностранном языке. Выучить иностранный язык дополнительно, второй. Подготовить ребенка к поступлению в вуз. Выучить иностранный язык для туристических поездок.

Девушка 22–25 лет, студентка или работающая в офисе;
Нижневартовск, Сургут, Екатеринбург и города России, Украины, Казахстан;
Сидит в интернете (Инстаграм, ВК, YouTube), ищет хорошую работу, увлекается разными странами, путешествиями, поездками по городам, общается с друзьями из разных стран, интересуется иностранными языками либо для учебы, либо для общения с друзьями по переписке, либо для туристической поездки;
Доход средний.

Задача: выучить иностранный язык для общения, поездки или для продвижения по карьерной лестнице.

Исходя из сегментов ЦА, выделили частые боли:

языковой барьер;
сомнение в цене;
сомнение в результатах;
наличие дипломов у педагогов;
сомнения в расписании занятий.

Ключевая задача этого этапа: детально изучить потенциальных конкурентов, а также на основе полученного анализа придумать способы вырваться вперёд в данной сфере.

Нам удалось выделить порядка 25–30 проектов, которые являются лучшими в сегменте, чтобы получить ответ на главный вопрос — почему эти проекты в социальных сетях успешны, а мы — нет?

Также анализируем кейсы по интернет-маркетингу в этой нише. Каких результатов можно добиться в различного рода рекламе? Какой поток лидов ожидать в самом худшем и лучшем случаях? И главное — по какой цене?

Для того, чтобы систематизировать результаты анализа, мы сортируем информацию. Ниже пример, как можно составить скелет для таблицы с анализом конкурентов.

Задача ясна. Нужно было прощупать почву и посмотреть, на какие действия и приёмы со стороны конкурентов и потенциальных конкурентов аудитория давала наибольшую реакцию.

Интересно смотрелись познавательные подборки. Они, как правило, получали хороший охват репостов.

Также многие сообщества использовали привлекающее фото учеников с приятным подарком — бесплатным пробным уроком.

Пример инфо о бесплатном пробном занятии от школы The Best

Если смотреть на общую картину, то можно выделить несколько основных тенденций, которые получили хороший фидбэк:

использование полезного контента с топовыми фразами на английском языке;
бесплатные пробные уроки;
широкое использование UGC-контента.

Ключевая задача этого этапа: определить возможности нашего продукта, раскрыть его потенциал и подготовиться к составлению оффера.

достоинства/плюсы;
недостатки:
преимущества перед конкурентами;
возможные варианты использования;
когда продукт точно не используют;
как долго/часто пользуются продуктом;
киллер-фичу, что выделяет вас на фоне всех остальных.

В школе IndiGo, на наш взгляд, были неоспоримые преимущества, ведь в своём арсенале обучения они имели:

15 языков: английский, французский, русский, китайский, арабский, японский, итальянский, польский, немецкий, испанский, иврит, корейский, турецкий, персидский, азербайджанский. Это является очень высоким показателем по России.
Носителей языка, которые преподавали львиную долю всех занятий.
Мероприятия в течение года (киноклубы, читательские и разговорные клубы, чайные церемонии).

Перекрёсток мог привлечь следующими предложениями:

Более низкой ценой на классические программы обучения.
Индивидуальными занятиями с носителем языка.
Тематическими мероприятиями.

Ключевая задача этого этапа : сформировать выгодные предложения для целевой аудитории, отличающие нас от конкурентов и отвечающие интересам ЦА.

В глаза сразу бросились полное отсутствие уникальности среди других школ по изучению иностранных языков и отсутствие уникальных предложений. Также основной проблемой было отсутствие уникальности в предложениях наших конкурентов. Все продвигались через одно бесплатное занятие.

Мы сделали ход конём и решили привлечь людей неделей бесплатных занятий в Перекрёстке и двумя неделями бесплатных занятий в IndiGo, так как там уже были конкуренты, которые использовали одну бесплатную неделю.

Подарочная неделя включала в себя 2 занятия, а две недели — 4.

Фидбэк был отличный, так как человек познакомился за эти дни с группой, педагогом и больше втянулся в процесс обучения. Ему было гораздо сложнее отказаться от продолжения курса, чем после 1 пробного занятия.

Лучшие из офферов:

Попробуй 2 недели английского для ребенка бесплатно.Приди, поучись, останься.Воспользуйся предложением по ссылке.
Развиваем английский язык на оценку 5 в школе (номер школы)

На курсах английского в IndiGo мы занимаемся в группах по 4–6 человек

Мы учим детей читать, писать на английском. А также развиваем память и внимание, моторику и мышление. Всё обучение строится по авторским методикам, которые позволяют улучшить оценки, и изучать язык.

Что важно: не оставлять без внимания тех, кто сделал первый контакт на любой из площадок. Это могли быть как просмотр сайта, лайк постов, комменты, так и запросы в офлайне. Главное — вовремя догнать их ретаргетом на квиз или полезным контентом.

Прописываем источники трафика, этапы конверсии, конечные площадки конверсии.

Что необходимо прописать:

Что делать с точкой контакта, чтобы она стала лучше?
Кто отвечает за её улучшение?
В какие сроки она должна быть улучшена?

Работа велась по нескольким направлениям:

холодный трафик;
аудитория ретаргета;
текущие клиенты;

В Instagram и Facebook мы использовали Lead Ads, потому что этот формат очень удобен пользователям — не нужно вводить данные (автоматически подтягиваются из профиля) и уходить из соцсетей на сайт.

Но есть минус — заявки часто могут быть остановлены случайно, чтобы это избежать мы добавили дополнительные вопросы, которые нужно было заполнять вручную: возраст, говорите ли вы на английском, по каким дням вам удобно ходить на занятия, филиал удобный для обучения.

Ниже — воронка холодного трафика:

Рекламу вели по интересам и настроили мгновенное отправление письма клиенту, который оставил заявку в лид-форме. Создали персонализированные письма с обращением по имени исходя из данных, оставленных клиентом в лид-форме. Также настроили дополнительное уведомление в Телеграме о новом лиде.

Так как ёмкость Facebook и Instagram имеет лимит, для масштабирования кампании сделали следующее:

подключили дополнительный таргетинг с пересечениями look-alike и Супергео.

Пример анкеты, используемой в рекламе

Также таргетировались на ретаргет по событиям — кто переходил по ссылке или проявил положительную реакцию, но до конца не дошёл.

Для того чтобы не терять уже действующих клиентов, мы показывали рекламу со вкусным оффером, предлагали продлить обучение и получить дополнительные занятия.

Сложность продвижения детских центров в социальных сетях обуславливается возросшей конкуренцией за внимание родителей, а также отсутствием тщательной проработки продукта заказчика. Верная отстройка от конкурентов, упаковка оффера под ЦА и работа с базами ретаргетинга вдолгую позволяет добиваться доходимости на открытые занятия до 80%

Все материалы добавляются пользователями. При копировании необходимо указывать ссылку на источник.

Белокурая европеянка сходит по трапу самолёта прямо в центре базарной площади восточного мусульманского государства. Люди в национальных одеждах (чёрные хиджабы женщин, белые покрывала мужчин) разбегаются от европеянки в строгом костюме и лодочках, как от инопланетянки. Что же мы видим на этой картинке?

Курсы дополнительного образования не для тех, кто хочет получить от начальника прибавку к зарплате и не для тех, кто хочет продвинуться вверх по карьерной лестнице.

Всем этим трём категориям нужна реклама особого сорта. Как мы уже заметили ,эта реклама должна быть оптимистичной, остроумной, замысловатой по исполнению, но лёгкой по ощущению. В общем, передавать приподнятую и слегка пьяную атмосферу первого сентября, когда все без исключения люди расплываются в глупых улыбках, нюхая резкий запах клея новых учебников, тетрадей, запах чернил маркеров, запах ранцев и прочей канцелярии, сопровождающей учебный процесс. Атмосферу, в которой мы все чуть-чуть прикасаемся к гениям и их умным словам и кажется, что вот стоит только немного постараться и перед нами откроется, нет, распахнётся, дверь в новые миры.

Школ английского языка множество, но действительно успешных проектов, которые знают практически все, очень мало. Так в чем же успех, популярность и отличие таких школ? Ответ очень прост — это современный подход преподавателей и открытая среда обучения, когда урок не кажется чем-то неприятным, а также правильное продвижение школы.

Являясь высококонкурентным бизнесом, такой род деятельности позволяет зарабатывать хорошие деньги при относительно небольших вложениях, поэтому необходимо быть начеку, зная правильные и эффективные методы продвижения. Рекламу школы английского необходимо запускать сразу после открытия, формируя не только базу постоянных клиентов, но и зарабатывая положительную репутацию.

На первоначальном этапе был проведен анализ рынка, продукта, конкурентов, целевой аудитории. Также были выделены главные сегменты этой аудитории, на которую был сделан дальнейший ориентир. Исходя из целевой аудитории, составили боли клиентов, такие как: языковой барьер, сомнение в цене, сомнение в результатах и т. д.

Далее был произведен анализ продукта заказчика для того, чтобы составить новый оффер, контент-план и креативы.

Для привлечения клиентов была запущена акция о бесплатных занятиях. Подарочная неделя включала в себя 2 занятия, а две недели — 4.

Также воспользовались ретаргетом по событиям — кто переходил по ссылке или проявил положительную реакцию, но до конца не дошёл. Для того чтобы не терять действующих клиентов, стали показывать рекламу с продающим оффером, а также предлагали продлить обучение и получить дополнительные занятия.

Рекламная кампания длилась 6 месяцев. Бюджет, потраченный на продвижение в Instagram и Facebook, составил 256973 руб. Было совершено 11041 переходов. Охвачено более 150000 человек. Конверсия составила 60%, кликабельность 1,01%. Было получено 1036 заявки по 248 руб. 621 человек пришли на пробное занятие.

Бюджет, потраченный на рекламу ВКонтакте, составил 26739 руб. Было совершено 2289 переходов. Охвачено более 200000 человек. Конверсия составила 52%, 1,144%. Была получена 201 заявка по 133 руб. 105 человек пришли на пробное занятие.

Подробная информация о кейсе.

На подготовительном этапе было построено правильное позиционирование школы. Проведен анализ целевой аудитории и выявлены основные ее сегменты.

За время работы рекламной кампании было привлечено 11056 человек. Стоимость одного вовлеченного подписчика составила 5 руб. Стоимость подписчика в социальной сети ВКонтакте составила 21 руб. Цена заявки вышла на 320 руб.

Больше информации о кейсе.

Кейс продвижения школы английского

Проект находится в сильно конкурентной нише. Поэтому для начала был сделан анализ целевой аудитории, а также профили клиентов и лояльных подписчиков. Было распределение подписчиков по сегментам, далее составлена майнд-карта.

В ходе тестовой кампании определились с форматами, как реагирует аудитория на тот или иной посыл и отобрали самые лучшие объявления по числу регистраций для открутки в основной кампании.

На продвижение было потрачено 17284 руб. Удалось привлечь 1301 подписчика, из них 338 отписалось, 963 подписчика остались в группе. Средняя цена за подписчика составила 20-38 руб.

Перед запуском рекламной кампании был улучшен сайт клиента, добавлены изображения, кнопки, тексты и навигация. Также были созданы интересные и продающие креативы для социальных сетей, было записано видеоприглашение в школу английского от преподавателя. Была прописана майнд-карта по целевой аудитории школы.

Из-за того, что администрация школы не справлялась с обязанностями, было принято решение нанять двух call-менеджеров и дополнительного сотрудника в отдел продаж.

Результат был получен достаточно быстро. В течение 1,5 месяцев вышли на желаемые результаты: получали 60-70 заявок в день, средняя выручка в день составила 70000-80000 руб. Проводилось 10-15 консультаций в день. Сделали рекордную выручку в чёрную пятницу, заработав за 3 дня 597000 руб.

Подробная информация о кейсе.

На первоначальном этапе необходимо было разобраться с алгоритмами Facebook, привлечь новых людей в команду маркетинга и специалиста по закупке трафика.

Пока не была сформирована возможность анализировать рекламные кампании, понимать географию лидогенерации — развитие держалось на паузе. Как только была настроена аналитика, перешли к более статистически достоверным маркетинговым решениям. Для продвижения использовалась программа Tableau. После внедрения такой системы мы смогли увидеть конверсию по всем рекламным каналам.

После этого запустили качественные рекламные кампании, которые были направлены на нужную целевую аудиторию. А уже после могли отследить трафик и посмотреть шаги по воронке в любой разбивке и в любом срезе. Также после внедрения нового функционала у нас получилось построить четкую аналитику по каждому этапу воронки. Также была размещена реклама в социальных сетях: Facebook, Instagram и YouTube.

Также были предприняты меры по популяризации реферальной программы среди студентов. Количество пользователей, пришедших по новой реферальной программе в первый месяц нововведения, выросло в 7,5 раз.

За время работы рекламной кампании удалось привлечь 3707 новых, активных учеников. В команде насчитывалось 69 преподавателей. Цена 40-минутного урока составляла 210 гривен (примерно 565 руб.). В месяц проводилось 20000 занятий.

Больше информации о кейсе.

Продвижение школы английского через офлайн-рекламу

А также рекомендуем прочитать статью о том, как назвать школу, а также о том, сколько зарабатывает языковая онлайн-школа.

Наружная реклама

Наружная реклама является самым эффективным методом офлайн-продвижения для языковой школы. Оформление фасада имеет колоссальное значение. Именно поэтому вывеска школы должна быть больших размеров, с четко написанным текстом и названием, чтобы каждый человек смог правильно идентифицировать профиль студии. Иными словами, прохожие должны обращать внимание на точку и сразу понимать, что в данной студии проводятся занятия по английскому или другим языкам. Фасад, вывеска, витрины — все это должно отражать концепцию школы и привлекать внимание людей. Если эта функция будет утеряна, бизнес вряд ли будет успешным.

Для привлечения большего внимания стоит установить панели-кронштейны — это одновременно и указатель, и реклама, которые невозможно не заметить. Чтобы школа была привлекательной даже в темное время суток, стоит устанавливать баннеры с дополнительной подсветкой.

Вместо баннеров можно использовать штендеры. Они могут выполнять сразу двойную функцию: указывать дорогу к школе, а также описывать услуги, которые предоставлены в студии. Для большего привлечения внимания людей к школе вход можно украсить британским флагом или учебниками по английскому. Эффективность такого метода продвижения очень высока, она доходит до 80%.

Примерная стоимость вывески начинается от 5600 руб. Нужно учитывать, что цена зависит от размера, города, качества материалов, расположения школы, сложности исполнения. Также расходы уйдут не только на саму вывеску, но и на оплату работы мастера.

Это примерно 1500-3500 руб. Цены на штендеры немного ниже, примерная стоимость начинается с 3500 руб. за штуку. Эффективность данного вида рекламы, в первую очередь зависит от качественно выполненной работы. Важно учитывать, что от расположения языковой школы цена на вывеску может быть выше.

Рекламные листовки

На сегодняшний день продвижение школы путем раздачи рекламных листовок является не таким действенным методом, как наружная реклама, но все же помогает привлечь небольшой трафик новых клиентов. Для достижения успеха необходимо придерживаться некоторых правил. Все внимание нужно уделять тексту, который вы планируете разместить на своем объявлении. Листовка должна заинтересовать клиента.

Не стоит забывать указывать контактные данные школы, такие как телефон и адрес. Стоит указать часы работы, а также имена преподавателей и педагогов. Однако не стоит думать, что единоразовой акции достаточно — раздачу листовок стоит проводить регулярно, желательно один раз в месяц. Эффективность данного метода продвижения достигает 10%. А это значит, что каждый десятый человек, получивший листовку, обязательно придет на пробное занятие или запишется на месячный курс английского.

Одним из главных плюсов данного способа продвижения является его низкая стоимость. Цена данного вида продвижения на 1000 листовок составит 1500 руб. Но важно учитывать, что затраты уйдут не только на создание рекламных объявлений, но и на зарплату промоутерам. За один час работы он должен получать примерно 150-200 руб. Средние расходы на данный метод продвижения составят 8000 руб.

Креативы

К выводам

На сегодняшний день продвижение школы английского не является долгим и энергозатратным процессом. Если знать правильные и эффективные пути продвижения, то тогда результат не заставит себя долго ждать. Но если представления о правильном продвижении школы у вас нет, то можно воспользоваться готовой франшизой по школам английского. Опираясь на данные советы, разборы реальных кейсов, открыть, продвинуть свою школу, а также привлечь новых учеников будет несложно.

Читайте также: