Сила убеждения джеймс борг краткое содержание

Обновлено: 07.07.2024

Убеждение — мощная сила. Каждый день мы все больше зависим от способности, убеждать других. Какая бы не стояла перед нами задача: получить согласие, добиться принятия решения, изменить чье-то отношение — во всем наш успех зависит от того, насколько велика наша сила убеждения. Львиная доля успеха состоит из самооценки и оценки ситуации: осведомленности внутренней — о себе самом, и внешней — о том, что происходит вокруг нас. Развить навыки убеждения, по мнению Джеймса Борга, может практически.

Выбрав категорию по душе Вы сможете найти действительно стоящие книги и насладиться погружением в мир воображения, прочувствовать переживания героев или узнать для себя что-то новое, совершить внутреннее открытие. Подробная информация для ознакомления по текущему запросу представлена ниже:

Сила убеждения: краткое содержание, описание и аннотация

Убеждение – мощная сила. С каждым днем мы все больше и больше зависим от способности убеждать других. Какая бы ни стояла перед нами задача – получить согласие, добиться принятия решения, изменить чье-то отношение, – успех зависит от силы нашего убеждения. Большую роль в этом играют самооценка и оценка ситуации: осведомленности внутренней – о себе самом, и внешней – о том, что происходит вокруг нас. Развить навыки убеждения, по мнению Джеймса Борга, может практически каждый из нас. Неоценимую помощь в этом окажет его проницательная, написанная с хорошим чувством юмора книга, изобилующая яркими примерами и занимательными тестами. Шаг за шагом автор раскрывает секреты эффективного общения с окружающим миром не только в деловой, но и в личной жизни. Книга предназначена для широкого круга читателей.

Джеймс Борг: другие книги автора

Кто написал Сила убеждения? Узнайте фамилию, как зовут автора книги и список всех его произведений по сериям.

Сила убеждения — читать онлайн ознакомительный отрывок

Сила убеждения. Искусство оказывать влияние на людей

The Art of Influencing People

Prentice Hall LIFE

is an imprint of

Переводчик – Татьяна Лекарева

Предисловие к русскому изданию

Джеймс Борг предлагает читателям приобщиться к весьма увлекательной и актуальной проблеме – проблеме психологического влияния. Высокий научный уровень изложения материала и практическая направленность его книги, написанной доступным языком, делают ее чрезвычайно полезной для самого широкого круга читателей, поскольку затрагиваемые в ней вопросы волнуют не только специалистов, но и всех тех, кого интересуют проблемы межличностного общения.

Однако специалисты под психологическим влиянием (воздействием) понимают изменение (как процесс) и изменения (как его результат) в психологических факторах, определяющих проявления активности человека (в его представлениях, мыслях, чувствах, побуждениях, состоянии), возникающие при его взаимодействии с внешним миром. Результаты могут проявиться уже в процессе подобного взаимодействия или непосредственно после его окончания, а могут быть и отсрочены – в форме, например, изменения приоритетов личности или ее отношений, оценок конкретных ситуаций, настроения. Именно об этом идет речь, когда говорят о психологическом влиянии на поведение людей. Психологическая наука, в том числе и отечественная, традиционно уделяла значительное место изучению психологического влияния (воздействия).

Как все непонятное и малоизвестное, психологическое влияние привлекает внимание людей, но реальность такова, что внимание к соответствующим феноменам должно обусловливаться именно широтой психологического влияния как в обыденной жизни, так и в технологиях специалистов различных сфер деятельности.

Джеймс Борг буквально с первых страниц книги подводит читателя к мысли, что знания о психологических предпосылках достижения конкретных воздейственных результатов (например, о закономерностях привлечения или отвлечения внимания, побуждения к конкретным действиям) – это ресурс эффективности человека, взаимодействующего с другими как в быту, так и в деловых ситуациях. Действительно, осведомленный в этих вопросах человек способен понимать, когда он становится объектом воздействия: например, его партнер стремится вызвать у окружающих выгодные для себя чувства, пытается исказить информацию и т. д. Элементарные навыки психологически целесообразного взаимодействия позволят избежать досадных просчетов, способных повлиять на успех деловой встречи.

Джеймс Борг — практикующий психолог и бизнес-консультант. Специалист по убеждениям. Джеймс Борг описывает в своей книги силу убеждения, прибегая ко многим примерам и использую свое безграничное чувство юмора

Сила убеждения: сопереживание и искренность.

Убеждение (определение по Аристотелю) – искусство побуждать людей делать то, чего они обычно никогда бы не сделали, не попроси вы их об этом. Аристотель пришел к выводу, что люди как социальные существа просто призваны убеждать ближних везде, всюду и всегда.
В любой ситуации, связанной с убеждением, они стремятся достигнуть цели путем перемещения точки зрения слушателей из начальной точки, назовем ее пунктом А, в пункт Б (ваша цель).

Сопереживание – способность распознавать и понимать чувства других людей, их идеи и ситуацию, в которой они находятся.

Сопереживание и искренность – это два качества, которые положительно влияют на процесс общения, и, следовательно, на личный успех в убеждении людей.

Как стать хорошим слушателем

Успешное убеждение начинается со способности услышать своего собеседника, но умение слушать есть нечто большее, чем просто молчание

Слышать – это сенсорная активность. Физиологический процесс, в котором наши слуховые датчики передают информацию в мозг, через уши.

Слушать – это процесс интерпретации и понимания. Он означает осознание смысла того, что мы услышали, — то есть это психологический процесс.

Главное препятствие для эффективного слушания заключается в том, что мы думаем гораздо быстрее, чем произносим слова.

Тесты показали следующее:

Говорим со скоростью от 120 до 150 слов в минуту.
Думаем со скоростью от 600 до 800 слов в минуту.

Вывод: поскольку человек может думать в четыре пять раз быстрее, чем произносить слова, то склонен размышлять не только о том, что говорится, но и о других вещах, как правило, совершенно посторонних.

Правила хорошего слушателя

Никогда не прерывать собеседника. Поскольку мысли формулируются быстрее слов, есть большой соблазн прервать оратора. Поступая именно так, вы либо слушаете, либо стремитесь увести в сторону линию рассуждения собеседника (в пользу своей собственной), либо вы один из тех многих, которым больше нравится говорить, нежели слушать.

Не заканчивать фразы за других. Произнесенные вами слова во время пауз в речи говорящего могут показать, что вы на самом деле слушаете и таким образом откликаетесь на его размышления, что вы внимательны, но также это может задеть эго вашего собеседника. Может сложиться впечатление, что вы пытаетесь поставить под сомнение оригинальность его мыслей и претендуете на то, чтобы выдать их уже как свои собственные. Есть также другая проблема – опережение событий: вы запросто можете предположить неверное окончание.

Не перебивать собеседника. Совет прост: слушаете вы кого-то или хотите, чтобы кто-то внимательно слушал вас, всегда старайтесь сделать так, чтобы ничто не мешало продуктивному слушанию.

Не давать поспешных советов. Поспешные советы часто создают проблему, когда вам не терпится кому-то помочь, будь это друг, коллега или кто-то из делового окружения. Вы хотите предложить помощь и поддержку, поэтому с ходу включаетесь в разговор

Как удержать внимание

Умение удержать внимание или заинтересованность аудитории, возможно, является основой успеха любого разговора или встречи

Методы удержания внимания

Меняйте по возможности местоположение. Присутствия на своей территории, где раскрывается пейзаж бесконечных дел, отвлекает, и по отношению к другому человеку просто несправедливо.

Скажите то, что вы собираетесь сказать. Сначала вы сообщаете своей аудитории о том, о чем собирались говорить. Если этот предмет интересен, то вы поддерживаете этот интерес в людях. Затем вкратце повторяете то, что уже сказали.

Поскольку люди воспринимают только около 40% того, что слышат, эта формула повышает ваши шансы быть услышанным.

Язык телодвижения

В деловой обстановке люди склонны надевать маски и играть различные роли, скрывая зачастую свои истинные чувства.

Общение подразделяется на следующие составляющие:

55% – язык тела;
38% – невербальные аспекты речи;
7 % – вербальные средства.

Жесты языка тела Жесты обычно могут быть разбиты на пять категорий:

Символы: движения, заменяющие слова.
Иллюстраторы: движения, используемые совместно с речью.
Регуляторы: движения, относящиеся к тому, что мы говорим или слушаем, выражающие наши намерения.
Адаптеры: движения, такие как барабанить пальцами, теребить волосы или вертеть в руках какиенибудь
безделушки, выражающие наши эмоции.
Дисплей эмоций: сигналы, которые раскрывают чувства, например, выражение лица.

Сила психолингвистики. Как вовремя сказать нужные слова

Психолингвистика – раздел психологии, изучающий вербальные отношения, и воздействие на наши умы, эмоции определенных слов.

Люди ощущают, интерпретируют и затем чувствуют. Таким образом, мы в состоянии управлять тем, что мы чувствуем, изменяя свои интерпретации; мы интерпретируем слова по определенному методу. Итак, изменение слова в определенном случае приводит к другой интерпретации, а следовательно, и другому чувству.

Взаимовыгодные переговоры

Умение вести переговоры – ценный актив, поэтому именно он часто является заключительной стадией в процессе убеждения.

Переговоры состоят из двух противостоящих элементов:
— конкурирующего элемента, роль которого возрастает настолько, насколько мы хотим улучшить свои собственные результаты;
— элемента сотрудничества, роль которого чрезвычайно важна для достижения соглашения.

1. Психология позиционных переговоров часто выглядит примерно так:
2. Вы делаете предложение, которое является, возможно, до некоторой степени крайностью.
3. Затем вы постепенно делаете очень маленькие уступки только для того, чтобы поддержать процесс переговоров.
4. Другая сторона делает то же самое.
5. Достичь соглашения трудно, и весь процесс затягивается.
6. Становится все сложнее изменить вашу первоначальную позицию, поскольку вы упорно пытаетесь обосновать ее для другой стороны.
7. Между двумя сторонами происходит битва желаний.
8. Поскольку вы постоянно защищаете свою позицию, ваше упрямство растет: теперь это становится вопросом вашего эго.
9. Вы все больше сосредоточиваетесь на занятой вами позиции и ваша концентрация на первоначальных интересах отходит на второй план.

Предисловие к русскому изданию
Предисловие
От издателя
От автора
Введение
Глава 1. Сила убеждения. На какие чудеса способны сопереживание и искренность
Глава 2. Как стать хорошим слушателем. Почему важно уметь слушать

Приведённый ознакомительный фрагмент книги Сила убеждения. Искусство оказывать влияние на людей предоставлен нашим книжным партнёром — компанией ЛитРес.

Глава 1. Сила убеждения. На какие чудеса способны сопереживание и искренность

Капля интуиции важнее целого водопада знаний.

Эта книга может быть очень полезной для достижения именно этой цели. Она повящена общению, которое совершенствует ваше умение убеждать других и ведет к намеченным целям в работе и личной жизни.

Инспектор Клузо (служащему отеля).

Ваша собака кусается?

Служащий отеля.

Инспектор Клузо (собаке).

Собака кусает Клузо.

Инспектор Клузо.

А-ааааааай… А вы сказали, она не кусается!

Служащий отеля.

Это не моя собака.

На работе и дома каждый из нас старается донести до других свое мнение или получить чье-то одобрение собственных действий. Происходит это практически ежедневно. По разным причинам нам необходимо склонить людей на свою сторону. Достигнуть согласия можно в процессе общения. Чем лучше вы это делаете, тем больше у вас шансов добиться успеха, убеждая других.

Искусство убеждения по Аристотелю

Поскольку общечеловеческие ценности не меняются веками, можно утверждать, что основы успешного общения были сформулированы еще Аристотелем, философом, жившим более 2300 лет назад. Его теория об умении убеждать — одна из самых значимых. Он полагал это умение искусством.

Аристотель доказал, что любая речь, целью которой является убеждение, независимо от численности аудитории — один человек или сотни, должна быть занимательной, будоражащей воображение, выразительной и так далее, но только не назидательной. Ее единственная цель — переместить точку зрения аудитории в пункт Б.

Аристотель говорил о трех различных составляющих, которые обычно используют успешные ораторы, чтобы быть убедительными:

patos (эмоции);

logos (логика).

Именно сочетание этих составляющих дает наилучший результат и перемещает точку зрения людей из пункта А в пункт Б.

Ethos относится к характеру оратора, раскрывающемуся в процессе общения. Излагаемые им идеи должны быть правдоподобными, внушать доверие — нечто, что существует исключительно в представлении слушателя. Доверие к оратору зависит непосредственно от него самого как человека и его искренности.

Patos относится к эмоциям, которые испытывает аудитория. Аристотель отмечал, что убедить слушателей может только такая речь, которая вызовет у них эмоции. Вам просто необходимо апеллировать к чувствам слушателей и добиться сопереживания.

Logos относится к конкретным словам, произносимым оратором. В понимании Аристотеля, для того чтобы навязать аудитории свою точку зрения, нужно уделять большое внимание выбору слов, примеров, цитат и фактов.

Взгляните на то, как вы высказываете свою точку зрения или представляете аргументы. Вы используете все три элемента? Понаблюдайте за другими людьми, как они их употребляют. В общении с окружающими обратите внимание, какой элемент доминирует в их речи (например, много эмоций), и постарайтесь подстроиться.

Для Аристотеля логика была важнейшим элементом, по сравнению с нравом и эмоциями, которым он отводил второстепенную роль. На сегодняшний день первое место по праву занимает этос. Подумайте, как важен вопрос доверия для политиков и как мы перестаем верить им, если они обманули нас или не сдержали обещание. Тогда все их эмоции (патос) и слова (логос) теряют смысл. Конечно, политикой дело не ограничивается; это также относится к нашему повседневному общению.

Предполагая, что доверие достигнуто с самого начала (этос), Аристотель говорит, что в попытке достучаться до другого человека следует сочетать логику и эмоции.

К убеждению ведут два пути: подсознание и сознание. Как вы понимаете, логика относится в основном к сознанию. Человек концентрируется на фактах и оценивает ситуацию на интеллектуальном уровне, прежде чем принять рациональное решение: другими словами, он должен решить, убедили вы его или нет. Вспомните своих знакомых, которые придают огромное значение анализу фактов, прежде чем предпринимать следующие шаги.

Исследования показывают, что именно подсознательный (или эмоциональный) элемент является главной причиной принятия решения. Так что, хотя мы существа и разумные, к тому или иному решению нас подталкивают инстинкты и интуиция.

Сопереживание

Выводы великого философа, сделанные более двух тысячелетий назад, актуальны и по сей день. Аристотелев patos — умение понимать истинные чувства людей, с которыми имеешь дело, или сопереживание (более известный нам термин) — и является основой большинства успешных взаимоотношений.

Приведем определение этого понятия, так как оно лежит в основе успешного общения:

Это способность слушать не только разумом, но и сердцем. Это способность читать эмоции других. Это способность чувствовать другого. И, соответственно, это следующая и наиболее значимая ступень восприятия и чтения мыслей.

С эмоциональной точки зрения, даже если у вас нет опыта в подобных вещах, вы все равно способны проникаться чувствами другого и знать, какие эмоции он испытывает. Это побуждает добиваться таких результатов, при которых обе стороны получают заряд положительных эмоций. Это — своего рода сопричастность.

Умелое использование сопереживания играет ключевую роль во всех сферах жизни. Оно необходимо политикам, родителям, ну, а если вы пытаетесь добиться успеха у противоположного пола, вам без него никак не обойтись.

Некоторые люди щедро одарены этим от природы. Они с успехом пользуются этим даром и всегда могут предсказать реакцию человека на ту или иную ситуацию. Они просто ставят себя на место другого, поэтому знают, что и как сказать. Они стараются читать мысли людей, с которыми имеют дело.

Если взглянуть на поведение и образ мыслей большинства самых успешных людей — в любой области деятельности, то становится очевидно, что они прекрасно понимают значение сопереживания. Оно не допускает никакой фальши. Люди сразу почувствуют, насколько вы искренни. Когда они увидят ваше желание чувствовать то, что ощущают они (понять, каково это — быть на их месте), возникнет взаимопонимание. Это, конечно же, увеличивает шансы на то, что они примут ваши идеи и предложения.

Справедливости ради отметим, что в современном обществе практически всегда люди пытаются убедить вас сделать что-то или поверить чему-то, преследуя при этом собственные цели — не заботясь о других, — так что когда мы сталкиваемся с теми, кто искренне сопереживает нам, мы не можем устоять.

Вспомните людей, с которыми вам приятно общаться, которые вам нравятся, которыми вы восхищаетесь. Скорее всего, они обладают огромной способностью сопереживать — вероятно, вы не задумывались об этом раньше.

Искренность

Итак, доверие существует в отношениях между людьми, но не в них самих. Одни люди сами по себе очень доверчивы, другие заслуживают доверия. Самым важным является возникновение чувства доверия к другому — это ключевой психологический момент, на который мы обычно не обращаем должного внимания.

Некоторые люди как будто излучают неподдельную искренность без всяких усилий, и поэтому уровень доверия к ним выше. Если вы демонстрируете подлинную искренность, значит в самом деле заботитесь о ком-либо, будь то друг, родственник, коллега по работе, клиент, и тем самым добиваетесь гораздо большего. Разговор может вестись по-разному. Чем больший интерес проявляет собеседник к вашим вопросам, тем больше рассказывает вам сам. Это помогает направлять дискуссию в нужное вам русло. Некоторое доверие уже установлено (но помните, доверие существует только в отношениях, а не в ком-то конкретно). Внушить доверие — залог успешного развития отношений.

Чем больше вы расположены к другому, тем больше у вас шансов, что вам откроют свои мысли, идеи и чувства. А это уже взаимоотношения с обратной связью, так как чем большего доверия вы добьетесь в ответ на это самораскрытие, тем более личными и глубокими будут мысли, которыми поделятся с вами. В большинстве случаев именно так и происходит в бизнесе и в частной жизни.

Исследования в поведенческой области, проведенные в последние годы, выявили два качества, которые положительно влияют на процесс общения, и, следовательно, на личный успех в убеждении людей. Эти качества — сопереживание и искренность.

Необходимо отметить: изучение или совершенствование навыков общения без сопереживания и искренности в долгосрочной перспективе не принесут результата. Интеллект бывает двух видов:

межличностный интеллект: понимание других людей — их чувств, предпочтений, мотивации их действий. Человек, обладающий такими способностями, может всегда предугадать, как будут действовать другие, и, следовательно, плодотворно с ними взаимодействуя, быть очень убедительным. Посмотрите вокруг — все успешные политики, продавцы, психотерапевты и люди с высокоразвитыми социальными навыками обладают именно таким интеллектом;

индивидуальный интеллект: способность глубоко проникать в собственные мыслительные процессы, чувства и эмоции, понимание причин и результатов своих действий, которые, в свою очередь, позволяют нам принимать верное решение.

Эти качества позволяют видеть мысли других людей и находить верный тон в общении с ними.

Общение зависит от нашего отношения, поэтому недостаточно одного умения пользоваться различными навыками.

Методики, изложенные в этой книге, как бы они не помогали развитию хороших взаимоотношений и осуществлению эффективного влияния, не будут работать в отсутствие важнейших и замечательных качеств — сопереживания и искренности. Итак, если совсем коротко:

Сопереживание + искренность убеждение.

Они — как строительные блоки для успешного убеждения.

Мы начинаем с рассмотрения вопросов, связанных с умением слушать, которое является существенным дополнением к сопереживанию как основы межличностного (или эмоционального) интеллекта и умения общаться. Возможно, оно является самым необходимым для управления успешными взаимоотношениями.

Процесс эффективного слушания для нашего существования крайне важен. Об этом весьма лаконично сказал психолог и эксперт по коммуникативным связям Карл Роджерс [1] :

Читайте также: