Рассуждение об искусстве переговоров антуан пеке краткое содержание

Обновлено: 04.07.2024

чистосердечие;
правдивость;
честность;
порядочность;
скромность;
деликатность и такт;
умение хранить тайны;
трезвость.

Напротив, личная скромность и сдержанность вкупе с порядочностью весьма способствуют успеху переговоров. Даже самые убедительные доказательства правоты, заявленные с высокомерным и безапелляционным видом, могут вызвать негативную реакцию у ваших партнеров по переговорам. Но если вы проявите скромность и сдержанность, ваше мнение скорее будет принято благосклонно. А. Пеке настоятельно советует переговорщикам проявлять тактичность и деликатность в спорах и дискуссиях, по возможности подслащая горечь своих контраргументов, ведь люди не любят, когда им противоречат. Он настаивает на том, что трезвость и стремление избегать излишеств также весьма способствуют успеху

1 Де Кальер Ф. Указ, соч. С. 41 -53. 112

' Пеке А. Рассуждение об искусстве переговоров. М., 2007. С. 59. 2 Там же. С. 61.

в делах, поскольку все пагубные страсти затуманивают рассудок. Именно поэтому важно остерегаться чрезмерного употребления горячительных напитков и появления сердечных привязанностей.

Известный американский психолог и специалист по теории коммуникаций Дейл Карнеги в своих работах, посвященных искусству человеческого общения, попытался представить важнейшие психологические качества, позволяющие достичь вершин мастерства в искусстве переговоров. Создавая свои книги, Карнеги лично беседовал со многими выдающимися людьми, которым удалось сделать блестящую профессиональную карьеру, среди которых были Франклин Рузвельт, Джон Д. Рокфеллер, Маркони, Мартин Джонсон, Кларк Гейбл. Помимо этого он использовал в своих трудах биографии многих выдающихся лидеров — от Юлия

Карнеги был убежден в том, что в основе человеческого поведения лежат сокровенные желания, поэтому, прежде чем приступать к переговорам, надо хорошо осознать основные устремления ваших партнеров, а затем постараться заставить их страстно чего-то пожелать. Искусный переговорщик — тот, кто сможет это сделать: он завоюет весь мир, а тот, кто не сможет — останется в одиночестве 1 .

Искусный переговорщик согласно Д. Карнеги использует шесть правил, которые позволяют ему влиять на людей.

Искренне интересуйтесь другими людьми

Встречайте своих партнеров по переговорам с воодушевлением и радостью, и прежде чем приступать на переговорах к обсуждению

1 Карнеги Д. Указ. соч. С. 57. ' Там же. С. 742-743.

Общение с людьми должно приносить вам радость, если хотите, чтобы людям было в радость общение с вами. Искусный переговорщик должен научиться управлять собственным настроением усилием воли: при любых обстоятельствах надо стараться вести себя так, будто все у вас хорошо и стараться искренне улыбаться своим партнерам по переговорам.

Не забывайте, что имя человека — это самый приятный и самый важный для него звук на любом языке!

Не стоит забывать о том, что человека обычно намного больше интересует его собственное имя, чем любые другие имена во всем мире вместе взятые. Люди так гордятся своим именем, что стараются увековечить его любой ценой. Известно, что 200 лет назад богачи платили писателям за то, что те посвящали им свои книги. Запомнив имена ваших партнеров по переговорам и непринужденно употребляя их в разговоре, вы делаете им тонкий и весьма эффективный комплимент. Если же вы ненароком забудете имя вашего партнера, неправильно его произнесете или напишете, то поставите себя в весьма невыгодное положение.

Будьте хорошим слушателем.

Побуждайте собеседника говорить о самом себе

Чарльз Элиот утверждал, что загадка успешной деловой беседы кроется в искреннем внимании к собеседнику, поскольку немногие люди могут устоять перед скрытой лестью восторженного внимания. Проявляя искреннюю заинтересованность к словам ваших партнеров по переговорам, подчеркивая свое внимание —

1 Карнеги Д. Указ. соч. С. 81. 116

вы делаете им тонкий комплимент. Помните: хорошим ораторам большинство людей предпочитают хороших слушателей, и умение слушать встречается гораздо реже, чем любое другое качество. Дружелюбный, сочувственно настроенный слушатель вызывает симпатии любого собеседника. Если человек говорит только о себе, возникает впечатление, что он только о себе и думает. Такой человек не интересен другим.

Говорите о том, чем интересуется ваш собеседник

Теодор Рузвельт подчеркивал, что самый верный путь к сердцу собеседника — это разговор с ним на тему, которую он знает лучше всего. Поэтому постарайтесь перед началом переговоров определить те вопросы, которые больше всего интересуют ваших партнеров и предоставьте им возможность поговорить об этом. Такой подход непременно облегчит налаживание деловых контактов.

Внушайте собеседнику сознание его значимости и делайте это искренне!

Один из самых выдающихся правителей Британской империи Дизраэли утверждал, что с мужчиной нужно говорить о нем самом, и он будет слушать вас часами. Действительно, глубочайшим свойством людей можно считать страстное стремление быть оцененными по достоинству. Всякая нация считает себя выше других наций. В этом причина патриотизма и. войн.

Если вы тонко дадите понять вашим партнерам по переговорам, что признаете их важную роль в политическом или деловом мире и признаете это искренне, то легко найдете ключ к сердцу этих людей'.

пусть ваш партнер считает, что хорошая идея, возникшая в
процессе обсуждения, принадлежит ему;
искренно старайтесь смотреть на вещи с точки зрения ваших
партнеров;

относитесь сочувственно к проблемам ваших партнеров;
взывайте к более благородным мотивам;
драматизируйте свои идеи, подавайте их эффектно;
бросайте вызов, задевайте за живое 1 .

6.4. Фил Бэгьюли: «уверенный в себе

1 Карнеги Д. Указ. соч. С. 209.

2 Бэгьюли Ф. Указ. соч. С. 210.

' Бэгьюли Ф. Указ. соч. С. 211. 2 Там же. С. 102-107, 145.

К. Селлих и С.С. Джейн считают, что на международных переговорах культурные различия выражаются в ритуале приветствия, уровне формальности при проведении встреч, ритуале обмена подарками, манере поведения, выражении эмоций, пунктуальности. Особое внимание к этим аспектам кросскультурных коммуникаций поможет участникам международных переговоров избежать неловких ситуаций и продемонстрировать свое уважение к иностранным партнерам.

спокойствие;
инициативность;

гибкость;

умение слушать и задавать уместные вопросы;
способность выдерживать давление;
творческий подход 2 .

' Селлих К., Джейн С.С. Указ. соч. С. 67-68. - Там же. С. 271-272.

При этом не менее важно хорошо знать, чего следует избегать во время переговоров и какие качества характера необходимо исправлять, чтобы они не мешали вашей успешной карьере переговорщика. Список негативных качеств и поступков, которых стараются избегать опытные переговорщики, также весьма обширен:

• напыщенный и холодный вид, мрачное и суровое выражение
лица отталкивают и вызывают, как правило, негативные
эмоции;

не следует перегибать палку с обилием аргументов в свою
пользу: выбирайте только наиболее весомые доводы;
не спешите делать предложения и отвечать на сделанные вам
предложения;
не спешите заявить о том, что вы не согласны: вначале объ
ясните почему, каковы причины, которые ведут к вашим
разногласиям;
недостаток внимания к опасениям и интересам другой сто
роны;

Контрольные вопросы

Какие качества помогают достичь вершин успеха в искусстве переговоров? Изменились ли они с течением времени?

Согласны ли вы, что на переговорах прежде всего побеждают уверенные в себе профессионалы?

ПОЛИТИЧЕСКИЕ ПЕРЕГОВОРЫ КАК ИСКУССТВО СТРАТАГЕМ

Глава 1

ОСНОВЫ СТРАТАГЕМНОГО МЫШЛЕНИЯ НА ПЕРЕГОВОРАХ

Зенгер X. фон. Стратагемы: О китайском искусстве жить и выживать: В 2 т. Т. 1. М., 2004. С. 41-42.

Стратагемное мышление на политических переговорах означает искусство использования разнообразных приемов психологическо-

Следовательно, стратогемное мышление на переговорах означает неортодоксальные пути достижения целей. Везде, где требуется выигрыш в политической борьбе, необходимо стратагемное мышление. Другими словами, стратагемы подобны алгоритму, они организуют последовательность действий. На политических переговорах стратагемный подход раскрывается как сумма целенаправленных мероприятии, рассчитанных на реализацию долговременного стратегического плана, обеспечивающего решение кардинальных задач.

Однако с помощью стратагем можно определять и тактические удары. К ним принадлежит умение рассчитывать оперативные ходы и приемы и предвидеть их последствия, учет психологических особенностей противников, упорство в реализации собственных замыслов.

В то же время высшая мудрость стратагем, заключается в «бесконечно действенном покое, всеобъемлющей ускользаемости, вез-

1 См.: Конрад II.И. Сунь-Цзы: Трактате поенном искусстве. М.; Л., 1950. С. 54.

2 Мисников В.С. Антология хитроумных планов // Харро фон Зенгер. Стратагемы.
О китайском искусстве жить и выживать: В 2т. Т. I. М., 2004. С. 8.

См.: Конрад Н.И. Указ. соч. С. 34.

Цит. по: Малявин В.В. Искусство управления. М., 2003. С. 344.

Стратагемная политика на переговорах совершенно исключает насилие и не нуждается в каких бы то ни было внешних формах. Существует сравнение искуcсного политического управления с водным потоком: не надо прилагать усилий чтобы вода текла туда, куда она влечется по своей природе, но горе тому, кто попытается преградить ей путь. Одной из важнейших парадоксальных черт искусного переговорщика является отсутствие у него всяких узнаваемых ярких характерных особенностей, способность никак не проявлять себя. Он никогда не требует признания окружающих, он не стремиться иметь заслуг и выдающихся достижений.

Первым изготовиться — означает копить совершенство. Кто умеет копить Совершенство, тот все превзойдет. Если он все превзойдет, никто не будет знать, где его предел. Кто не имеет предела, тот может владеть царством. Кто владеет матерью царства, тот будет жить долго. Вот что такое «глубокий корень, прочная основа.

' Цит. по: Малявин В.В. Искусство управления. М., 2003. С. 9. 128

искренность, осторожность, умение сдерживать свои желания, отвращение к клеветникам, к бездумным. При этом такой человек никогда не останавливается на достигнутом, постоянно занимается самоусовершенствованием.

Только на первый взгляд кажется, что все эти благородные качества не вяжутся с самой идеей стратагемного подхода к переговорам, где необходимо использовать уловки и хитрости, камуфлирование, введение в заблуждение, соблазнение и бегство. Однако исследования современных синологов свидетельствуют о том, что в представлении китайцев стратагемы ценностно нейтральны, как любой инструмент или средство воздействия. Харро фон Зенгер, подчеркивает, например, что со стратагемами дело обстоит также как с кухонным ножом, которым удобно резать овощи, но при определенных обстоятельствах нож может стать и орудием преступления 2 . Мы нравственно оцениваем не нож, а конкретную цель, с которой он используется. Точно так же и стратагемы могут служить как нравственным, так и безнравственным целям.

₁ Цит. по: Древнекитайская философия. М., 1972. С. 171. ~ Зенгер X. фон. Указ. соч. С. 1 8. Ожегов С. И., Шведова Н.Ю. Толковый словарь русского языка. М., 1995. С. 850.

На политических переговорах самые разные стратагемы необходимо творчески использовать в зависимости от сложившейся

1 Конфуцианство: В 2 т. Лунь юй. Т. 2. Спб., 2001.

2 Китайская военная стратегия / Пер. с кит. В. Малявина. М, 2002. С. 140—141.

Таким образом, в рамках стратагемного мышления идеальное наступление — это не силовое подавление партнеров по переговорам, это не штурм до победного конца. Задача состоит в том, чтобы оппоненты обезоружили себя собственными руками. Точно так же идеальная защита не должна представлять собой прямого отражения наступления оппонентов: необходимо использовать атаку противника против него самого. Стратагемность мышления не предполагает сокрытия своих планов от партнеров по переговорам, напротив — демонстрируемая открытость также является оружием борьбы.

' Зенгер X. фон. Указ. соч. Т. I. С. 46. Там же.

стратагемы подделки (имитации): создание иллюзорной
действительности (например, стратагемы 7, 27, 29);
стратагемы утаивания: имеющиеся в действительности обсто
ятельства делаются скрытыми от взгляда (например, стратагемы
1,6,8,10);
[дез]информирующие стратагемы: то, что на самом деле неиз
вестно, сообщается как известное (например, стратагемы 13, 26);
стратагемы извлечения выгоды: своевременно используются
активно вызванные или случайно создавшиеся благоприятные
обстоятельства (например, стратагемы 2, 4, 5, 9, 12 (инсценировка
совпадения и т.п.), 18, 19, 20);

стратагемы бегства: уклоняются от неблагоприятных об
стоятельств (например, стратагемы 11, 21, 36);
смешанные стратагемы: одно и то же действие можно от
нести к стратагемам различных категорий. Так, любое утаивание
сопровождается имитацией и пр. 1

Часть третья посвящена наступательным стратагемным тактикам на переговорах. Эти стратагемы направлены на выявление с лабых сторон партнеров, обнаружение тайных противников, в них заложена стратегия противоборства, через плановое ослабление позиций противника его же поступками:

В случае если оппоненты слабы, надо предпринимать решительные действия для победы над ними. Наступление против отдаленного противника вести трудно, а союз с ним заключить легко. С ближними же соседями, особенно если они слабее и находятся в конфликте с третьими лицами, надо дружить, привлекать на свою сторону, попутно ослабляя их позиции

Стратагемы указывают, что существуют следующие пути превращения гостя в хозяина: шаг первый — соперничество за место гостя, второй шаг — отыскание входа, третий шаг — вход в дом, четвертый шаг — достижение главенства, пятый шаг — превращение в хозяина. При этом важно иметь союзников, усердие которых необходимо подогревать обещанием наград. Если сначала подогреть возможностью легкой победы, а потом напугать расплатой, то союзники сделают все возможное. При этом можно ослаблять оппонентов через смену состава делегации, кадровые перестановки. И что самое главное — нельзя показывать свои сильные стороны даже советникам.

Книга правителя области Шан. М., 1993. С. 195.

обусловленных требованиями повседневности, и обрести такой угол зрения, который позволяет с новой точки зрения открыть для себя и партнеров по переговорам уже известное и увидеть по-новому уже знакомое. Стратагемный анализ на политических переговорах можно использовать и в порядке защиты, и как орудие нападения, и как средство ретроспективного или перспективного анализа политических, дипломатических, экономических процессов. Другими словами, статагемы — это способ восприятия действительности, способ мышления и действия.

Данный трактат ориентирован на решение практических задач, стоящих перед молодым дипломатом и перед всем его цехом. Автор весьма детально анализирует причины неустроений в международной политике Франции, видя их прежде всего в халатном отношении к кадровому вопросу. Также дается множество советов по подготовке посла к его деятельности, раскрываются тонкости ремесла, поведения и этикета. Также составляется моральный кодекс посла, не сильно отличающийся от созданного Луи де Шамуа, что , впрочем, объясняется общим для этих двух авторов увлечением идеями просвещения.

В данном исследовании трактат Антуана Пеке используется в качестве вспомогательного источника, который позволяет с большей точностью описать церемониал приема посла, придворный этикет, модель поведения и ход ведения переговоров. Там где Луи Руссо де Шамуаохватывает больший круг проблем, Антуан Пеке прорабатывает некоторые вопросы значительно глубже. Необходимо заметить, что хоть данный источник и выбивается из временного отрезка, ограничивающего исследование, это ни в коей мере не ставит препятствий к его использованию. Многие темы, лишь вкратце обозначенные Луи Руссо, Антуан Пеке прорабатывает с немалым тщанием и вполне правомерно считать, что эти вопросы мало изменились за почти полвека. Впрочем, вопросы, относящиеся непосредственно к событиям, проблемам и реалиям специфически первого пятидесятилетия XVIIIвека в докладе рассматриваться не будут.

Обзор использованной литературы. История Франции.3

Данная монография представляет собой монументальный труд по истории Франции, в котором представлены исследования по социально-экономической, политической, культурной истории страны. В использованном томе представлены обзоры основных событий, процессов, исторических лиц от зарождения государства до первой французской революции. К тому же стоит отметить, что авторы монографии использовали формационный подход для анализа исторического процесса, что дает во первых широкий пласт социально-экономических сведений, а во вторых наглядно показывает эволюцию державы. Впрочем, данное видение проблемы предполагает несколько менее полное освещение культуры страны, а также оперирование несколько устаревшими понятиями, как, к примеру, термином феодализм в своем классическом значении по отношению к эпохе Людовика XV. Темне менее труд дает полноценную картину исторического процесса, что крайне полезно для данного исследования, поскольку позволяет связать многочисленные факторы, влиявшие на дипломата XVII-XVIIIвеков в одну стройную систему.

Научное издание. Перевод с французского и комментарии Л.А. Сифуровой. Предисловие Ю.Е. Фокина. Вступительная статья О.О. Хохлышевой.

Настоящее издание представляет собой перевод вышедшего в 1737 г. французского классического труда по теории и практике дипломатии, написанного французским дипломатом, литератором и переводчиком Антуаном Пеке (1704-1762). В книге рассказывается о том, какими знаниями, профессиональными умениями и моральными качествами должны обладать дипломаты, чтобы успешно выполнять данные им поручения, а также о различных аспектах и тонкостях дипломатической службы и ведения переговоров. Издание предназначено как для специалистов в области международных отношений, так и для массового читателя.

Читайте также: