Маршрут построен илья балахнин краткое содержание

Обновлено: 03.07.2024

Вы узнаете:

Для кого

Для руководителей компаний, специалистов в области маркетинга и всех, кто хочет добиться коммерческого успеха в условиях конкуренции.

Просто и доступно о самых современных технологиях работы с клиентами. Отличный источник знаний о том, как выигрывать на высококонкурентном рынке.

Эта книга — допинг для бизнеса. Ее нужно запретить! Конкуренция будет сильно не равной, для тех, кто ее не читал!

Ключевые понятия

Форма успешно отправлена.

Отзывы

Отзывы

Всё в кучу – устаревшие концепции, примитивные формулы, неправильная трактовка JTBD. Единственная цель книги – прорекламировать компанию автора. Не рекомендую.

Все актуальные маркетинговые концепции в одном месте. Юмор автора - просто огонь :) Первая книга по маркетингу, от которой не хочется плеваться

Очень понравилась. Воспринимается в целом легко, многие вещи открылись по-новому, многие вообще были очень неочевидными. Главное – все по полочкам. Однозначный мастрид!

Читается легко и с интересом. Слог Ильи как всегда узнаваем и хорош, информация в книге структурирована логично и понятно. Книгу точно захочется перечитать, потому что внедрить все сразу невозможно, приходится регулярно возвращаться к каким-то моментам.

В свое время именно Илья (его видео) сподвигли меня начать изучать маркетинг с точки зрения математического подхода, за что ему отдельное и огромное спасибо!

Прочитал за один день. Понятное изложение, все что написано подкреплено не "вкусовщиной" и оценочными суждениями, а математикой и статистикой. Теперь руки чешутся поскорее применить новые знания на практике — жаль из-за праздников прийдется отложить.

Приготовьтесь прокачаться и допрыгнуть до нового лвл! Что-то будете обязательно гуглить, что-то просто отмечать себе в базу знаний!

Не нужно искать тайный смысл, перелистывать страницы за поиском идеи, автор расставляет все по полочкам, делает это легко и профессионально.

Очень легко читается. Конечно, без гугла не обошлось, но в такой небольшой по объему книге достаточно много полезной информации. Обязательно прочитайте!

Самое полезное - то, что в книге много правил, которые можно внедрить как готовые процессы для сотрудников отдела маркетинга компании

Лучше всего использовать книгу как карту улучшений и пробовать один за другим внедрять изменения. Прочли правило - проверили, все ли ему соответствует. Прочли второе - составили чек-лист того, что можно улучшить. Вообще это работает с любой бизнес-литературой: если не внедряешь, толку никакого. А здесь - особенно.

Идеи в книге не новые, а с системный математический подход к маркетингу – то, что нужно и не хватает. Собственно это главное и отвечает на вопрос: "Зачем читать эту книгу?".

Отлично подойдет всем собственникам, руководителям, маркетологам и студентам, которые хотят видеть реальную картину своего бизнеса и уметь понимать отчеты маркетологов через призму реальной пользы для бизнеса.

Большим плюсом будет компактность книги и дополнительные плюшки, которые можно найти по ходу чтения.

Если часто слушаете лекции Ильи Балахнина, то реально новой информации будет не так много. Здесь скорее новый формат подачи этой информации.

Системный подход Ильи Балахнина помогает перенести логику построения маршрутных карт на весь бизнес процесс. Увидела возможности в своём бизнесе. Теперь буду делать RFM анализ клиентской базы;)

Это просто какая-то чепуха!
Как это могло попасть в печать?

Не понравилось НИЧЕГО, с первых страниц отпадает дальнейшее желание читать.
Если вам хочется еще раз услышать прописные истины а-ля "чтобы корова давала больше молока и меньше ела — надо ее больше доить и меньше кормить", — удачной покупки!

Цитата: "Клиент выбирает ваш продукт или услугу, ориентируясь на собственно продуктовые характеристики, бренд и адекватную цену".
"Быть везде и сразу — половина дела. Вторая его половина состоит в том, чтобы научиться правильно себя преподносить".
Или вот:
Давайте представим, что у вас есть ресторан "Счастливая поварешка". Вы заходите в Вордстат и смотрите, под каким углом люди ищут ваше заведение. Если довольно частым запросом является "счастливая поварешка самые вкусные блюда", то вы понимаете, что вам нужно разместить на главной странице чуть больше информации об этом".

WTF?
Из такого вот мусора состоит буквально ВСЯ книга, а она, "на минуточку", толщиной с полсантиметра, половина из которой — толстенная обложка.
Новичкам в маркетинге: не забивайте голову этой ерундой! (лучше прочитайте Яна Карлзона "Моменты истины" и Бэквитт "Продавая незримое" и "Клиенты на всю жизнь" Сьюэла и Брауна). Профессионалам — просто пройдите мимо. Всем пис!

Подборки с данной книгой

В подарок к бумажным

При заказе от 2 000 руб.

Подпишитесь на рассылку и получите в подарок правила цифрового этикета и эффективного общения из новой книги Максима Ильяхова.


Оглавление

  • Введение
  • Глава 1. Почему клиентское путешествие – это важно

Приведённый ознакомительный фрагмент книги Маршрут построен! предоставлен нашим книжным партнёром — компанией ЛитРес.

Почему клиентское путешествие — это важно

1.1. Что такое путешествие потребителя?

1.2. Jobs To Be Done — работа, которая должна быть сделана

Почему же целевая аудитория — это не лучший способ осмысления действительности для бизнесмена? Потому что социально-демографически аудитория может быть одна, а ее логика при покупке продукта, даже одного и того же, может быть совершенно разной — даже если рассматривать одного человека.

Он обратил внимание на то, что существовали два пика потребления молочных коктейлей в данной сети — утро будних дней и послеобеденное время в выходные. Эти два пика не совпадали ни по объему, ни по составу покупаемых напитков — даже у одного человека, как будто это были совсем разные люди. Утром мужчины покупали большие стаканы 0,5–0,7 л с густым составом, а после обеда в выходные — маленькие стаканчики 0,2 л, чаще всего с нарезкой из каких-нибудь фруктов.

Кристенсен проводил свое исследование в 2008 г., когда современных технологических средств еще не было, поэтому он реализовал его в Excel. Сейчас уже есть решения, которые позволяют анализировать потребителей более конкретно. К примеру, анализ клиентов одной из клиник Самары четко показал, что существуют восемь совершенно разных групп пациентов по способу взаимодействия с медицинским заведением. У некоторых организаций удалось выделить до 37 таких совершенно различных групп!

Именно поэтому изучать нужно не только целевые аудитории и социально-демографические группы, а типы работ, которые выполняют клиенты с помощью продукта, помня, что один и тот же клиент в разное время и различных обстоятельствах одним и тем же продуктом может выполнять разные работы.

Хороший маркетолог различает разные Jobs To Be Done и знает, что эта нарезка не всегда постоянна — в некоторых случаях клиентов можно переучить потреблять продукт.


Сразу становится понятно, что при условии ограниченного человеческого и финансового ресурса нужно не останавливать отток, а переучивать часть постоянных покупателей. Это куда более эффективный способ вести дела.

Количество JTBD может быть сколь угодно велико: нам в практике доводилось сталкиваться с клиентами, у которых на месте трех-четырех целевых аудиторий возникало свыше 90 JTBD. Может сложиться впечатление, что эффективное управление таким количеством сегментов чрезвычайно трудно, однако, как мы увидим далее, это иллюзия — современные средства автоматизации маркетинга позволяют сократить трудозатраты на выстраивание коммуникаций даже с таким количеством потребительских сценариев.

1.3. Подходы к формированию путешествия потребителя

В маркетинге существует огромное количество подходов к определению путешествия потребителя, но в целом их можно свести к двум способам — органическому и нормативистскому.


Нормативистский подход показывает не физическое перемещение потребителя, а логику покупки, выделяя в путешествии клиента шесть этапов.

1. Этап первичного осмысления. Потенциальный клиент осознает некую потребность, которую хочет удовлетворить.

2. Этап оценки. Человек находит для себя альтернативные решения удовлетворения потребности и выбирает соответствующее критериям.

3. Этап сделки. Клиент отдает деньги и получает за них продукт или услугу.

5. Этап триггера. Компания напоминает о себе через триггеры и делает персонализированное предложение, когда у человека появляется желание повторной покупки.

Вот так выглядят два подхода к формированию путешествия потребителя.


Все этапы путешествия потребителя в логике нормативистского подхода тесно взаимосвязаны между собой. Об этом важно не забывать. Если, например, на этапе пользовательского опыта человек остался неудовлетворен или его опыт оказался отрицательным, то он снова перемещается на этап первичного осмысления.

1.4. Точки контакта и их типология

Важно отметить, что в век массового распространения интернета любой клиент имеет возможность оперативно сравнить цены и, более того, охотно этой возможностью пользуется. На картинке ниже представлена составленная GFK карта путешествия типичной мамы, которая стремится приобрести подгузники для ребенка (рис. 3.).

Как можно увидеть, в рамках рассматриваемого путешествия клиент проходит через огромное количество каналов и точек продаж. Следовательно, если мы не управляем путешествием клиента и не помогаем ему задержаться на нашем сайте или в нашем магазине, мы можем легко отдать его конкурентам.

Работа над потребительским путешествием начинается с исследования, отвечающего на три группы вопросов.

Также данная книга доступна ещё в библиотеке. Запишись сразу в несколько библиотек и получай книги намного быстрее.

Перейти к аудиокниге

Посоветуйте книгу друзьям! Друзьям – скидка 10%, вам – рубли

По вашей ссылке друзья получат скидку 10% на эту книгу, а вы будете получать 10% от стоимости их покупок на свой счет ЛитРес. Подробнее

  • Объем: 140 стр. 22 иллюстрации
  • Жанр:и нтернет-маркетинг, п ривлечение клиентов, р абота с клиентами, т ехника продаж, у правление продажами
  • Теги:м аркетинговые стратегии, у спешный бизнес, э ффективное продвижениеРедактировать

Теперь вы можете с легкостью переключиться с электронной на аудиоверсию (или наоборот) и продолжить читать или слушать произведение с того места, на котором остановились ранее.

Эта и ещё 2 книги за 299 ₽

По абонементу вы каждый месяц можете взять из каталога одну книгу до 600 ₽ и две книги из персональной подборки.Узнать больше

  • Возрастное ограничение: 12+
  • Дата выхода на ЛитРес: 24 января 2019
  • Дата написания: 2019
  • Объем: 140 стр. 22 иллюстрации
  • ISBN: 9785950096266
  • Правообладатель: Альпина Диджитал

В этой статье я сделаю обзор на книгу Ильи Балахина "Маршрут построен". Выделю главные мысли и практические советы пропущенные через призму своего опыта и восприятия. Статья содержит ссылки и цитаты на авторскую методику, инструменты и подходы и дополняю своим мнением и вариантами использования. Время на прочтение не займёт более 3 минут.


Маршрут построен, вот только куда?

Мне совершенно не понятны и не импонируют книги, в которых автор пытается запихнуть всё что он знает, слышал, видел.

Из этого получается сумбур потока умных фраз и как следствие беглый обзор всего и вся. Кол-во иностранных терминов просто закипает. Фундаментального ничего не найдёшь. т.е. книга будет понятна, если ты уже плотно знаком с маркетингом и ищешь чем бы себя развлечь. Однозначно, как пособие для начинающих не подойдёт.

Но надо отдать должное Илье, есть пару удачных примеров, за которые я не пожалел о прочитанном

Так о чём же книга. Маршрутом автор называет путь клиента от первого касания и на протяжении всего жизненного цикла покупателя. Вот этот путь маркетологи должны формировать по основным своим потребителям, чтобы лучше понимать, где и в какой момент взять на крючок.

Освежим в памяти несколько, на мой взгляд, важных акцентов из книги.

Логика розничного покупателя:

Этап первичного осмысления покупки
Этап оценки
Этап сделки
Этап пользования
Этап тригера напоминалка
Петля лояльности
Формула прибыли:

Лиды
Конверсия
Средний чек
Количество сделок
Продуктовая воронка или пирамида:

Классификация клиентов по Шифману

Охваченные клиенты
25 процентные клиенты, приведенные лид-магнитом
50 процентные клиенты, которые привлечены 4р маркетингом
75 процентные клиенты, требуют скидку или ищут дешевле.
90 процентный клиенты. Готовы заплатить и тянет деньги. Но может уйти. Например нет нужного размера аут оф сток
Ещё из интересного Илья, по шагам показывает как создают qfd продукта. Матрица отражающая какие качества важны для клиента, как их доносить до потребителя, как продвигаться.

Ну и много-много английской терминологии: QFD, TQM, Just in time, job to be down, Life time value, RTB, KVI…

Читайте также: