Сообщение для должника жесткое
Обновлено: 04.07.2024
Данная статья посвящена психологическим методам воздействия на должника. На бытовом языке для людей, выбивающие долги, - это называется контакт с должником.
Сегодня я расскажу о целях такого воздействия, последовательных манипуляциях, могущие повлиять на должника.
Но сначала я бы хотел немного рассказать о психологии, без которой нам не обойтись. В пример возьму людей в погонах, расследующих уголовное дело. У них есть пара бестолковых (косвенных) доказательств, один или два подозреваемых и огромный опыт раскрытия преступлений, накопленный годами, которым они пользуются. Те специалисты (оперативные сотрудники), психология которых не готова к постоянному стрессу и конфронтации с подозреваемыми, стараются избегать долгого и нудного общения с преступниками, придумывают себе отговорки, почему показания подозреваемого не примут в суде или прокуратуре или что придет хороший адвокат из Юридическое бюро и развалит все дело, тем самым отодвигая назад главную задачу в установлении и изобличении преступника в совершении преступления. Я в данном случае не говорю о дедуктивном методе, рассуждениях оперативников на предмет правильного и логического процессуального закрепления доказательств и приобщении их в материалы дела, нет, я говорю именно о тех людях, которые по надуманным причинам отстраняются от исполнения своих должностных обязанностей, забывая о том, что именно они должны вступать в психологические баталии с преступниками и держаться на два шага впереди них.
От правильно построенного диалога, а бывает и монолога, зависит исход дела. Можно понять преступника, влезть в его шкуру, начинать делать такие же шаги, как и он, мыслить как он, тем самым подкрадываясь и угадывая последующие ответные действия преступника, достигая четко поставленной цели. Ведь рано или поздно преступник сознается, проколется, выдаст себя действиями, словами, мыслями, чем и необходимо вовремя воспользоваться. При правильном построении формы диалога, предъявлении определенных фактов, всегда можно добиться победы.
Безусловно, не всегда должник равно преступник, конечно же, нет. Но есть грань, на шаг разделяющая одного от другого. Должник, который взял в долг и скрывается, не объясняя причин возврата, не принося извинений, не доказывая своего трудного финансового положения, превращается с каждым днем в лгуна и приобретает признаки преступника, есть умысел не возвращать долг, кормя завтраками, есть мотив (корыстный), обогатиться.
Криминалистика и психология вещи суровые, но без понимания этих элементов правильно воздействовать на должника, к сожалению, не представляется возможным. Для этого приведу примеры общения и психологического воздействия на должника и тем самым поможем быстро выбить долги :
- Начинать разговор необходимо с четкого разъяснения обязанностей должника по договору займа или расписке;
- Необходимо дать понять, что его финансовое затруднение вас не интересует, и чтобы не усложнять процесс взыскания долга, лучше ему погасить всю сумму в течение 5 дней;
- Объяснить, что рано или поздно долг будет взыскан, но для этого будут привлечены сторонние люди;
- Дать понять должнику, что вы будете звонить каждый день и столько раз, сколько вам понадобиться – утром, днем, вечером;
- Объяснить должнику, что если он не вернет деньги через 10 дней, то в суде он попадет на иные суммы - проценты, госпошлину, услуги специалистов по взысканию долгов, которые лягут исключительно на его плечи;
- Довести до должника, что это в его интересах погасить долг до принятия экстренных мер;
- Напомнить, что из-за бездействий должника вам придется звонить его родственникам, напоминать о долге, рассказывать о плохом примере и антисоциальном образе жизни;
- Поставить перед фактом, что в случае непогашения долга, вы вынуждены принять меры по распространению информации о долге по социальным сетям, улицам, расклеить фотографии на всех столбах;
- Объяснить, что такие меры повлияют на его репутацию в обществе, в семье, на работе;
- Упомянуть, что давно не видели своих денег и вынуждены обратиться к работодателю с просьбой дать работнику в долг или на отработку вперед;
- Довести беседу до логического конца, напомнить, что перезвоните через 3 часа и напомните о долге. Решающим будет подтолкнуть должника осуществить выплаты уже сегодня, спросить у него, сколько он может внести денег именно сегодня, чтобы сумма уменьшилась. Если должник не понимает сути вопроса, то задать прямо, сколько у него денег в кошельке и сообщить свои реквизиты для оплаты.
Это не закрытый список того, как необходимо действовать и общаться с должником. Все методы и меры хороши, если приносят результат в виде денег, но необходимо помнить, чтобы правильно общаться и не перейти грань из взыскателя в вымогателя, необходимо иметь соответствующий опыт и сноровку.
Если после изложенного у вас проснулось желание выбить долг и довести дело до конца, то лучше всего обратитесь к профессионалам и доверьте решение своих проблемы им.
По закону просроченную задолженность юридических лиц можно взыскать только в судебном порядке. При этом с 2016 года для большинства подобных дел обязательно досудебное урегулирование споров, в ходе которого кредитор и должник ведут активную переписку по возврату долга. Неправильно сводить решение проблемы исключительно к обмену претензиями. В большинстве случаев на получение долга влияет переговорный процесс, итог которого зависит от эффективности и профессионализма участников, от умения легально собирать информацию о должнике и от ведения самих переговоров. Что в результате может спасти кредитора от недешевого затяжного судебного разбирательства.
Информация о должнике
Первый шаг для разрешения ситуации заключается не в написании претензии, а в сборе информации о должнике. Цель — ответить на следующие вопросы:
Где найти информацию о должнике
В первую очередь оцените финансовое состояние должника. На перечисленных выше сайтах вы сможете найти информацию о сдававшихся балансах должника, где отражены все имеющиеся у него активы. Для кредиторов интересны не только материальные активы, но и нематериальные, например лицензии (специальные разрешения на определенную деятельность).
Трудности с переоформлением лицензий и невозможность без них легально работать — один из аргументов для мягкого давления на должника.
Далее обратите внимание на виды деятельности должника.
Если организация специализируется на работе с госконтрактами, то эффективным способом давления на нее будет угроза банкротства из-за неисполнения обязательств перед кредитором.
Также интересна следующая информация:
- наличие и состав дебиторской и кредиторской задолженности;
Дебиторская задолженность — это тоже вид активов. Ее изучение позволит узнать других кредиторов, размер их требований и решать часть вопросов совместно.
- участие должника в судебных процессах (как завершившихся, так и находящихся в производстве судов);
Кредитор сможет узнать примерный размер требований к должнику, оценит перспективу погашения своего долга, выявит других кредиторов.
- состав органов управления должника (например, совет директоров) и аффилированных с ним лиц.
Досудебная претензия
Претензия должна содержать в себе конкретные требования, основанные на законе и существующей правоприменительной практике.
Претензия — это письменный документ, содержащий четко сформулированные требования (погашение задолженности в определенный срок) с указанием на обстоятельства, из которых эти требования вытекают (основание долга), а также размер требований, включая их расчет.
Претензия предоставляется должнику, то есть отправляется или вручается по надлежащему адресу. К таковым (применительно к юрлицам) относится юридический адрес должника из ЕГРЮЛ или адрес должника, указанный в договоре, на котором основана задолженность.
При этом надо помнить, что отправка претензии — обязательный этап перед взысканием долга в суде. По этой причине некоторые должники предпочитают рассчитаться после получения правильно составленной претензии.
Переговоры с должником
- возможность уменьшения долга за счет снижения или даже прощения штрафных санкций (неустойки);
- возможность рассрочки или отсрочки погашения долга — как под процент (поскольку это, по сути, кредитование должника), так и беспроцентная;
- возможность заключения соглашений о зачете, отступном и других способах прекращения обязательств.
1. Субсидиарная ответственность
Первый аргумент для всех случаев — упоминание о субсидиарной ответственности руководителей за долги своей компании. Такую ответственность несут контролирующие бизнес лица (собственники, руководитель, главный бухгалтер), если компания-должник неспособна оплатить долг. Размер субсидиарной ответственности — разница между погашенными и непогашенными требованиями кредиторов.
2. Банкротство должника
Закон устанавливает серьезные требования к финансовому положению компаний, участвующих в тендерах по 223-ФЗ и по 44-ФЗ. Потенциальный участник закупки должен иметь как минимум удовлетворительное финансовое положение. Недопустимым для него является:
- процесс ликвидации;
- решение Арбитражного суда о наложении ареста на имущество;
- решение о признании банкротом.
Строительная компания (задолжала нашему клиенту около 1 млн руб.), работающая по госконтрактам, в расчетах со своими контрагентами не церемонилась. Она не отвечала на претензии, судилась в двух инстанциях до вступления решения в силу, после чего максимально задерживала исполнительное производство по нему, то есть не выплачивала деньги. Представляя клиента, мы вышли на переговоры с должником и предложили ему погасить долг с минимальными штрафными санкциями. В противном случае строительную компанию ждала незавидная участь: после вступления в силу судебного решения мы планировали признать должника банкротом, руководство привлечь к субсидиарной ответственности, оспорить сделки и т.д. Об этом мы рассказали оппоненту на встрече. Долг оплатили до истечения срока, указанного в претензии.
3. Уголовная ответственность
Еще один аргумент на переговорах — упоминание об уголовной ответственности. УК РФ содержит достаточное количество составов экономических преступлений, к которым можно апеллировать в зависимости от конкретных действий должника. Например:
- ст. 173.1 УК РФ (незаконное образование юридического лица; подходит к большинству случаев оформления фирм-однодневок с номинальными директорами);
- ст. 177 УК РФ (злостное уклонение от погашения кредиторской задолженности);
- ст. 196 УК РФ (преднамеренное банкротство);
- ст. 197 УК РФ (фиктивное банкротство);
- ст. 201 УК РФ (злоупотребление полномочиями).
Упоминание об уголовной ответственности действенно только в случае, если у кредитора действительно есть информация, которую можно использовать. В противном случае такой аргумент будет смешным и непрофессиональным, а главное — бесполезным для дела.
4. Воздействие на третьих лиц
Последний аргумент — воздействие на третьих лиц. Например, это могут быть контрагенты должника, в сотрудничестве с которыми он заинтересован. В первую очередь аргумент рекомендуется использовать на переговорах с должником. Во вторую очередь — передавать информацию о недобросовестности должника его контрагентам.
В первом случае должник может попытаться угрожать вам применением ст.129 Уголовного кодека (УК) РФ (клевета) и ст.152 Гражданского кодека (ГК) РФ (защита чести, достоинства и деловой репутации). При таком развитии ситуации следует помнить и довести до сведения руководства должника, что ваши действия не подпадают под перечисленные составы преступлений, а сохранение вами в тайне возможной недобросовестности, связанной с долгом, вряд ли можно отнести к законным интересам должника.
Круг третьих лиц очень широк: СМИ, отраслевые союзы, общественные объединения, куда входит должник, конкретные персоны из его руководства. Иногда владельцы бизнеса идут в политику. Возможное получение информации об их деловой недобросовестности конкурентами может решить вопрос с вашим долгом.
Конечно, все это не гарантирует стопроцентной оплаты долга. Однако попытки его получить минимальными затратами — несомненный плюс. Кроме того, факты о ваших действиях по урегулированию спора понадобятся в суде, который станет последней инстанцией при разрешении конфликта.
Интервью Дины Буш, учредителя "ДА.Коллекшн":
1. Многие должники боятся коллекторов. Как показать должнику, что взыскание будет проходить цивилизованно, без психологического давления?
Дина Буш: Человек начинает что-то предпринимать только в двух случаях: когда может что-то приобрести или когда может что-то потерять. Что есть психологическое воздействие в момент взаимодействия с должником – это доведение до должника последствий ненадлежащего исполнения взятых на себя долговых обязательств по средством освещения плюсов в случае благоразумных действий с его стороны и минусов соответственно отрицательным. Данных метод взаимодействия нельзя назвать нецивилизованным. Что, к примеру, нецивилизованного в приёмах психологического воздействия на сознание должника таких как:
- Пётр Петрович! Ведущее значение здесь имеют обязательства!
Вы приняли на себя обязательство и должны его выполнить!
Потому что письменный документ в отличие от устных заявлений, нельзя забыть или отрицать.
Он требует неукоснительного соблюдения всех условий, чётко в те сроки, которые там даны!
По сути этот приём чистой воды принуждение, но если взять правовую сторону данного приёма, то он не нарушает ни закон, ни деловую этику.
Существует множество других аналогичных приёмов. Лучше всего работают приёмы обращающиеся к сознанию, совести, ответственности, внутренним страхам и тревогам должника.
А если под психологическим воздействием подразумевается такие действия коллектора как угрозы физической расправы или материального ущерба, которые, собственно, и породили презрение к коллекторам, то это неправомерные действия которые решаются не первых год и к сожалению не эффективно. Большинство работодателей коллекторов не уделяют должного внимания профессиональной подготовкой переговорщиков и пристальным контролем качества (аудит) переговоров от сюда и негативный имидж коллекторов.
А метод цивилизованного информирования об образовавшейся задолженности в формате: «Добрый день! У вас 370 дней просрочки. Нужно оплатить. Вы нарушаете условия договора. Давайте цивилизованно решим данную проблему. Результат будет минимален ожидаемому.
2. Должен ли коллектор объяснить должнику его юридические права и обязанности?
Дина Буш: Обязанности да, права – нет. Да и о каких правах в рамках договора займа/кредита с должником можно говорить. Речь же идёт о невыполнении условий договора со стороны должника, а не кредитора.
Дина Буш: Человек начинает что-то предпринимать только в двух случаях: когда может что-то приобрести или когда может что-то потерять.
3. В какое время суток целесообразнее звонить и отправлять должнику sms? В рабочее или в свободное, вечернее?
Дина Буш: В законе чётко обозначен временной промежуток взаимодействия с должниками с 8 часов до 22 часов местного времени, нерабочие: и выходные дни с 09 часов до 20 часов. С точки зрения психологического воздействия на сознание должника лучше всего с утра пораньше и вечером попозже (в рамках установленным законом). Быстрее мы начинаем решать те проблемы которые напоминают о себе утром и вечером. Проснулся с мыслью о долге, уснул с этой же мыслью.
4. Как бороться с тем, что многие должники не осведомлены об условиях, на которых им выдаётся кредит? Как повысить финансовую грамотность заёмщика?
СМИ же в свою очередь неохотно или в скользь предостерегает от оформления кредитов с акцентом на высокие процентные ставки и закредитованность населения. Ни о каком постоянном ликбезе по обязательственному праву и последствиях ненадлежащего исполнения работа не проводится. А вот программы создающие большой резонанс в обществе направленных против кредиторов и их представителей в части работ с проблемными заёмщиками программы создаются на постоянной основе. На мой взгляд изменения информационного подхода только в этих двух моментах уже поспособствует более взвешенному решению брать или не брать кредит/займ и серьёзно снимет нагрузку специалистов отделов взыскания в части огромного пласта юридически безграмотных заёмщиков.
Дина Буш: Нет капризных должников. Есть непрофессиональные переговорщики делающие заёмщиков конфликтными, обиженными, непонимающими своих обязанностей, не знающих условий договора и пр.
5. Как провести телефонную беседу эффективно и, вместе с этим, так, чтобы у заёмщика не осталось неприятного осадка?
Дина Буш: Как я ранее и говорила должник должен осознать/признать факт несерьёзного отношения к взятым на себя обязательствам или неправомерности отказа от возврата долга (инструмент воздействия зависит от каждой конкретной ситуации), только тогда заёмщик начинает предпринимать действия направленные на решение вопроса с долгом. То есть оставшись с неприятным осадком и осознанием, что все же придётся заниматься вопросом возврата задолженности человек начинает предпринимать действия. Если осадка не осталось - действий со стороны должника не будет. Но осадок должен оставлять претензия к себе как к заёмщику, а не агрессию и претензии на действие коллектора. С каким осадком останется должник зависит от уровня профессиональной подготовки взыскателя.
6. Каковы права коллектора на стадии взыскания? Какие методы он вправе использовать?
Дина Буш:
1. Объем полномочий коллектора:
- проводить переговоры с должниками с целью уведомления о размерах задолженностей, сроках погашения, а также последствиях уклонения от погашения долга;
- посещать должников по адресам их проживания;
- принимать меры по установлению адресов фактического проживания должников, их мест работы, имущественного положения.
2. Любые методы не выходящие за рамки правового поля.
7. Какой бывает реакция должника на разговор со взыскателем? Как часто должники выражают искреннюю готовность к сотрудничеству? А как часто уходят от контакта?
Дина Буш: Реакция должника напрямую зависит от поведенческой тактики переговоров коллектора.
Ниже приведу в пример схему предотвращения конфликта:
- Я потерял работу, у меня умерла бабушка, еще я попал в аварию и разбил автомобиль являющийся обеспечением кредита!
Достали! У меня депрессия и мне вообще не до Вас!
- Сергей Владимирович, я Вас понимаю, я и сам бы испытывал то же самое, если бы оказался в такой ситуации!
- Потеря близких это очень тяжелый жизненный момент…(фокусируем внимание только на одной наиболее сильной проблеме, не перечисляя все подряд)
- Но, ситуация с Вашим обязательством не сможет разрешиться без Вашего участия, а к сожалению только усугубляется!
- Я готов выслушать Ваши варианты решения данной проблемы!
Далее выбираем аргументацию по ситуации.
В случае применения данной техники должник быстрее переключится на конструктивный диалог, нежели использовать приём обратного нападения:
- Что значит мы Вас достали!? Да вы не платите по долгам уже 5-й месяц. И где в договоре написано, что потеряв работу вы можете не возвращать д/с? И что у вас там с возмещением денежных средств со стороны страховой?
Спрогнозировать дальнейшие действия должника не сложно (защитная реакция в виде крика, уличение коллектора в жестокости и пр.)
8. Как должен вести себя должник, чтобы взыскатели проявили к нему лояльность? Правильнее спросить: Как должен вести себя коллектор, чтобы должник захотел решать вопрос с задолженностью.
Дина Буш: Ответы в вопросах выше.
Дина Буш: Нет капризных должников. Есть непрофессиональные переговорщики делающие заёмщиков конфликтными, обиженными, непонимающими своих обязанностей, не знающих условий договора и пр. Нет должников, которые не платят, есть коллекторы, которые не сформировали устойчивую мотивацию у должника к исполнению своих обязательств!
10. Какие личные качества взыскателя необходимы в работе?
Дина Буш: Сдержанность, умение слушать, тактичность, умение игнорировать провокацию.
11. Как понять, что должник даёт взыскателю ложные обещания?
12 Что на должника лучше подействует - страх/запугивание или цивилизованная финансовая консультация?
Дина Буш: Цивилизованная финансовая консультация с обозначением потерь. Когда должник осознает возможные потери здесь подключится и страх. Так что все в совокупности, вся сила в алгоритме доведения информации действующая на подсознательном уровне и срабатывающая как цепная реакция.
Должник: - Откуда такая сумма к оплате? Платить оказываюсь!
Коллектор: - Ваш договор, предусматривает начисление штрафных санкций за ненадлежащее исполнение обязательств! Уверен, что вопрос исчерпан!
- Согласитесь, глупо терять большее в скором будущем из-за невозврата меньшего в настоящем!?
13. Что должников больше всего раздражает в разговоре по поводу взыскания задолженности? Что будет, если он выплеснет всё своё раздражение на оператора?
Дина Буш: Некомпетентность в элементарных вопросах, некорректное поведение коллектора (повышение голоса, перебивание). Если коллектор корректен и профессионально подкован в любых вопросах взыскания, должник не проявляет яркой раздражённости, а если должник проявляет ноты агрессии, так это открытый признак проявления слабости, а слабость это призыв о помощи. Здесь применяется методы амортизации конфликта с последующей целью извлечения из него выгоды.
14. С каким оператором кол-центра ему проще всего договориться о графике погашения просроченной задолженности?
Дина Буш: Рос, цвет волос, половой признак? (шучу) С профессионалом.
15. Почему должнику проще и удобней разговаривать по всем своим долгам с одним и тем же взыскателем?
- Есть ли важные мелочи, от которых зависит эффективность общения\взыскания с должником?
Пауза после сильного аргумента позволяет установить психологическое превосходство над должником, что неизменно позволяет сохранить позицию ведущего.
Кому и чем будет полезна? Кредиторам, которые столкнулись (или могут столкнуться) с недобросовестными должниками.
Могут ли вас привлечь к субсидиарной ответственности?
Пройдите тест из 10 вопросов, чтобы узнать о своей ситуации. По итогам теста вы узнаете в какой группе риска вы находитесь (критическая, высокая, невысокая), и в соответствии с ней получите рекомендации по мерам защиты от субсидиарной ответственности
№1 Как давно у контрагента возникла задолженность перед Вами?
От 1-го до 3-х месяцев От 3-х до 6-ти месяцев От 6-ти месяцев до 1-го года От 1-го года до 3-х лет Задолженность старше 3-х лет
№2 Подтверждается ли имеющаяся задолженность документально (договора, акты и т.п.)?
Да, подтверждается, все документы в соответствующем виде имеются Нет, подтверждающих документов нет, задолженность возникла на основании неформальных договоренностей. Должник признает задолженность и готов её формализовать Нет, подтверждающих документов нет, задолженность возникла на основании неформальных договоренностей. Должник не признает задолженность Да, имеется только договор между сторонами, формально задолженность контрагентом не признана
№3 Обращались ли вы к Должнику с требованием о погашении задолженности?
Да, контрагент обещает оплатить, но так и не платит Да, но контрагент отрицает наличие задолженности или не реагирует на обращения Нет
№4 Направляли ли Вы официальную письменную претензию в адрес Должника?
Да, официальная претензия направлена заказным письмом, подтверждающие документы в наличии Да, но подтверждение отправления утрачено Нет, не отправляли
№5 Предоставлялось ли Должником обеспечение исполнения обязательств?
Нет, не предоставлялось Предоставлялось поручительство Залог имущества Независимая гарантия Иная форма обеспечения
№6 Обращались ли Вы в суд с исковым заявлением к Должнику?
Да, обращались, вынесено решение суда в нашу пользу Да, исковое заявление на рассмотрении Нет, но исковое заявление будет подано в ближайшее время Нет, исковое заявление не готово, планируем проконсультироваться со специалистами
№7 Процедуру взыскания задолженности с контрагента с Вашей стороны ведут:
Юристы компании Привлеченные юристы Привлеченные юристы во взаимодействии с юристами компании Мы проводим процедуру своими силами без привлечения сторонних специалистов
№8 Возбуждалось ли исполнительное производство в отношении контрагента по Вашему требованию?
Да, но выявить имущество не удалось Да, но процедура идёт медленно Да, но Должник активно противодействует процедуре, в связи с чем производство не результативно Да, но ввиду отсутствия опыта взаимодействия с судебными приставами, исполнительное производство не привело к результатам Нет, не возбуждалось
№9 Возбуждено ли в отношении Вашего Должника дело о банкротстве?
Да, наши требования включены в реестр требований кредиторов, но арбитражный управляющий и Должник противодействуют -взысканию Да, но у Должника отсутствуют активы, за счет которых может быть погашена задолженность Да, но процедура ещё не введена Нет, но мы планируем обратиться с соответствующим заявлением Нет, не возбуждено Да, производство возбуждено по нашему заявлению
№10 Ведет ли Должник деятельность на текущий момент, в том числе через аффилированные компании?
Да, деятельность ведется в обычном режиме Да, но деятельность прекращается Нет, деятельность прекращена Мы не обладаем данной информацией
№11 Вам известны контролирующие лица Должника, конечные собственники бизнеса, а также имущественное состояние этих лиц?
Да, известны. Они обладают значительным имуществом Да, известны, но они не обладают каким-либо имуществом Да, известны, но они напрямую не владеют своим имуществом Нет, неизвестны
Оставьте свой email, чтобы получить видео "32 стратегии взыскания задолженности" и подробный план, как вести себя с должником, чтобы вернуть свои деньги.
Как понять, что должник врет вам?
Медиация в России, как технология урегулирования споров с участием третьей нейтральной стороны в России еще не работает. Закон действует с 2011 года, но пока реальных кейсов – единицы. Сегодня это только вспомогательный инструмент.
Итак, вам нужно провести переговоры. Первая задача – понять, как будет проходить процесс и кто будет этим заниматься. Юристы далеко не всегда являются опытными переговорщиками. Адвокаты – вариант чуть лучше, но все зависит от практики. В любом случае важно соблюсти равновесие: если со стороны должника идет несколько представителей, то со стороны кредитора должно быть равное количество сотрудников. Иначе давление большинства просто не даст беседе перейти в конструктивное русло.
С кем вы будете говорить о долгах? Это очень важный вопрос: вам нужно выйти на лицо, принимающее решения в компании. Иначе номиналы и всевозможные непрофильные специалисты будут просто затягивать процесс, произнося по скрипту одни и те же фразы. И это будет уже не диалог, а попытка общения с автоответчиком.
Как вы будете общаться? Самый надежный вариант – личные встречи. При живом общении вы сможете видеть реакцию собеседника, использовать дополнительные методы и тактики переговоров. Если все перетекает в канал переписки, то, скорее всего, это будет очень долгий процесс.
Также рекомендую прочитать эту статью
Ошибки в переговорах с должником.
А Вы допускаете ошибки в переговорах?
Идеальный процесс переговоров
1. Сбор информации о должнике и определение состава участников.
Определите, кто будет участвовать от каждой стороны на встрече и какую роль будет выполнять. Соберите данные о компании. Есть открытые источники и информационные системы: их порядка 20 и все они бесплтаные. Данные в ЕГРЮЛ, база УФССП, ЕГРН, Коммерсант-картотека и другие. Можно также заказать карту рисков по конкретному долгу, по расчетам в которой будет понятна вероятность взыскания долга с учетом динамики выручки, анализа тендеров, данных о бенефициарах и прочей информации. Фактически в ней сразу будут отражены все аргументы для проведения переговоров.
2. Определите цель и задачи переговоров.
Какое решение должника вас устроит? Почему важно вернуть долг именно вашей компании и именно сейчас. Это база ваших аргументов, и она должна быть очень четкой.
3. Раппорт
4. Калибровка
До 30% успеха в беседе зависит от умения понимать чувства других людей. Калибровка – это внимательное наблюдение за мелкими деталями поведения собеседника, понимание его состояния. Это помогает лучше понимать, что на самом деле думает человек, какую игру он ведет. Голос, мимика, движение – все это намного быстрее расскажет о страхах и переживаниях умелому переговорщику, который таким образом находит рычаг давления. Этап наблюдения помогает понять, какой тип личности перед вами, какие инструменты стоит с ним применять: убеждать, пугать или предлагать варианты.
5. Аргументация
6. Проработка возражений
Подумайте заранее о доводах, которые может вам назвать должник в качестве оправдания своих действий.
У должников всегда есть причины, по которым они не могут рассчитаться. Задача кредитора – поиск и применение таких подходов и аргументов, от которых не получится отмахнуться очередной ложью. Высшее мастерство переговорщика: пробудить в оппоненте интерес к самостоятельному поиску наиболее быстрого решения с погашением долга.
Кратко и по сути
- Самый результативный метод взыскания долга – ведение переговоров с должником.
- Задавайте уточняющие вопросы, следите за невербальными действиями должника, говорите о долгах только с принимающим решения лицом.
- Основная цель - пробудить в оппоненте интерес к самостоятельному поиску наиболее быстрого решения с погашением долга.
Понравилась статья? Расскажи об этом друзьям
Специализации: антикризисное управление и банкротство крупных предприятий и организаций; управление проблемными активами; взыскание дебиторской задолженности, деятельность коллекторов; субсидиарная ответственность по обязательствам должника.
Читайте также: