Для того чтобы сообщение звучало убедительно оно должно

Обновлено: 05.07.2024

в) компетентен в тех областях, в которых мы сами плохо разбираемся.

г) Все ответы верны.

Интерес к другому человеку можно невербально выразить

а) помещенными на бедра руками:

б) пронзительным голосом;

в) пристальным взглядом, устремленным на собеседника.

а) мешает людям общаться на уровне метакоммуникации;

б) связано с невозможностью выбора;

в) позволяет избежать шизофренического поведения.

Склонность объяснять все поведение человека на основе тех качеств, которые,

на наш взгляд, являются у него главными, называется эффектом

Согласно Келли, мы объясняем поведение человека внутренними причинами,

если это поведение является

а) постоянным, мало отличающимся и необычным

б) постоянным, отличающимся и обычным:

в) непостоянным, мало отличающимся и необычным.

а) представляют собой результат нашего лично! о опыта;

б) укрепляются при тесном общении с другой группой людей;

в) всегда являются предубеждениями.

а) определяются только нашими мнениями и убеждениями;

б) являются результатом тех влияний, которым мы подвергаемся с детства:

Человек и другие люди 121

в) с большим трудом изменяются после 20-го года жизни.

г) Все ответы верны. 15 Коммуникатору легче воздействовать на наши установки, если он

Принцип 1. Вы скорее убедите аудиторию, если сможете конкретно и четко выразить то, во что должны поверить слушатели или что они должны сделать

Ваша убеждающая речь, скорее всего, будет предназначена либо для того, чтобы сформировать или изменить мнение слушателей, либо для того, чтобы побудить их к действию. Вы декларируете желание, чтобы ваши слушатели что-то делали. Вот два заявления о целях, в которых выражается стремление добиться действий:

Я хочу, чтобы мои слушатели внесли денежные пожертвования на избирательную кампанию этого кандидата.
Я хочу, чтобы мои слушатели пришли на спектакль, поставленный студентами нашего колледжа.

Принцип 2. Вы скорее сможете убедить аудиторию, если будете формулировать цели и подавать информацию, ориентируясь на установки, которых придерживаются ваши слушатели

Вам необходимо выяснить, какие позиции занимают будущие слушатели. Чем больше вы соберете данных о своей аудитории и чем больше у вас опыта в области анализа аудиторий, тем выше ваши шансы сделать правильную оценку.

Установки аудитории (выраженные в виде мнений) можно распределить по непрерывной шкале, от исключительно благосклонных до враждебных. Хотя во всякой аудитории некоторые мнения могут располагаться почти что в любой точке этого распределения, в целом мнения аудитории обычно концентрируются вокруг определенной точки. Эта точка концентрации представляет собой обобщенную установку аудитории по отношению к предмету.

Вы должны охарактеризовать вашу аудиторию как имеющую позитивную установку (слушатели уже придерживаются данной точки зрения), не имеющую определенного мнения (слушатели не информированы, нейтральны или безразличны) или имеющую негативную установку (слушатели придерживаются противоположной точки зрения). Тогда вы сможете разработать стратегию адаптации своей речи к этой установке.

Континуум мнений можно представить следующим образом:

Враждебное
Несогласное
Умеренно несогласное
Ни за ни против
Умеренно благосклонное
Благосклонное
Исключительно благосклонное

2. Отсутствие определенного мнения. Если вы считаете, что у слушателей нет определенного мнения по вашей теме, вы можете поставить себе цель сформировать их мнение или убедить их действовать:

Если вы думаете, что аудитория не имеет никакого мнения, потому что она не информирована, то ваша стратегия должна состоять в том, чтобы дать достаточно информации, которая поможет слушателям понять суть дела, прежде чем вы обратитесь к ним с убедительным призывом, агитирующим за определенное мнение или побуждающим к действиям.
Если вы считаете, что аудитория нейтральна по отношению к предмету, значит, слушатели способны рассуждать объективно и воспринимать разумные доводы. В этом случае ваша стратегия должна включать представление наилучших из возможных аргументов и подкрепление их самой лучшей информацией, какую вы только сможете найти. Если ваша оценка окажется правильной, с такой стратегией вы имеете высокие шансы на успех.
Если вы полагаете, что слушатели не имеют никакого мнения, потому что предмет им безразличен, все ваши усилия должны быть направлены на то, чтобы сдвинуть их с этой безразличной позиции. Вместо того чтобы сосредоточиваться на информации, выступая перед такой аудиторией, вам лучше сделать акцент на мотивации. Вам нужно будет использовать меньше материала, подтверждающего логическую цепочку ваших доказательств, и больше — обращенного непосредственно к нуждам слушателей.

Принцип 3. Вы скорее убедите аудиторию, если речь будет содержать в себе хорошие, разумные доводы и доказательства в поддержку вашей цели

Люди гордятся своей рациональностью. Мы редко делаем что-либо без какой-нибудь реальной или воображаемой рациональной причины. Чтобы удовлетворить эту потребность слушателей, основные положения направленной на убеждение речи обычно формулируются как доводы, то есть заявления, объясняющие, почему предложение оправдано.

Как найти хорошие доводы? Доводы — это заявления, которые отвечают на вопрос, почему мы должны верить во что-то или делать что-то. Если вы хорошо знакомы со своим предметом, у вас, скорее всего, уже есть в распоряжении какие-то доводы.

Как только вы составите список возможных доводов, взвесьте и оцените их, чтобы выбрать из них три или четыре хороших. Вот несколько критериев для оценки предполагаемых доводов.

Хорошие доводы должны быть подкреплены фактическими доказательствами. Некоторые доводы звучат внушительно, но не могут быть подкреплены фактами. Вы можете удивиться, обнаружив, как много доводов, упоминаемых в различных источниках, при подготовке речи вам придется отбросить из-за того, что им не находится достаточного подкрепления.
Хорошие доводы должны иметь отношение к предложению. Иногда заявления выглядят как доводы, но на самом деле не несут в себе никаких реальных доказательств.
Хорошие доводы должны оказывать воздействие на предполагаемую аудиторию. Даже если довод хорошо подкреплен, он не будет эффективно работать в такой аудитории, где большинство не считает использованный вами критерий главным для оценки ситуации. Хотя вы и не всегда точно знаете, какое воздействие окажет ваш довод на аудиторию, вы можете приблизительно оценить его воздействие на основе сделанного вами анализа аудитории.

Из какого источника взяты сведения? Подобно тому как мнения некоторых людей более достойны доверия, чем мнения других, так и некоторые печатные источники являются более надежными. Если доказательство взято из ненадежного или предвзятого источника, поищите подтверждение в других источниках или исключите это доказательство из своей речи.
Современны ли сведения? Продукты, идеи и статистические данные лучше всего свежие. Сведения пятилетней давности могут оказаться неверными сегодня. Более того, в статье вышедшей на прошлой неделе газеты могут использоваться сведения пятилетней давности.
Имеют ли эти сведения отношение к делу? Убедитесь, что доказательство служит непосредственным обоснованием ваших доводов. Если это не так, отбросьте его.

Принцип 4. Вы скорее сможете убедить аудиторию, если будете выстраивать свои доводы в соответствии с предполагаемой реакцией слушателей

Самыми распространенными схемами, по которым вы будете строить вашу убеждающую речь, являются методы изложения рациональных доводов, решения проблемы, сравнительных достоинств и мотивации.

Пример предложения. Я хочу, чтобы мои слушатели голосовали за введение школьного налога во время ноябрьского голосования:

Полученные средства позволят школам возродить важные программы (второй по силе довод).
Полученные средства пойдут на прибавку к зарплате учителям, в которой они очень нуждаются, так как стоимость жизни выросла.
Реальные издержки для каждого члена общества будут очень маленькими (самый сильный довод).

есть проблема, которая требует действий;
данное предложение поможет разрешить проблему;
данное предложение является наилучшим решением проблемы, потому что оно обеспечивает позитивные результаты.

Пример предложения. Я хочу, чтобы мои слушатели голосовали за введение школьного налога во время ноябрьского голосования.

Нехватка денег приводит к серьезным проблемам в общественном образовании (постановка проблемы).
Предполагаемого дохода от введения налога будет достаточно, чтобы решить эти проблемы (решение).
На сегодня, введение школьного налога — наилучший метод решения проблем общественного образования (позитивные результаты).

Метод сравнительных достоинств. Структура метода сравнительных достоинств позволяет оратору сместить акцент на преимущества предлагаемого курса действий. Вместо того чтобы представлять предложение как способ разрешения серьезнейшей проблемы, этот метод изображает его как нечто, что должно быть принято только по причине его преимуществ перед тем, что в настоящее время делается.

Наиболее действенной эта схема оказывается в случае, когда аудитория согласна либо с тем, что существует проблема, которая должна быть разрешена, либо с тем, что предложение лучше всех альтернативных, даже если на данный момент нет никаких конкретных проблем. Подход к вопросу введения школьного налога с позиций сравнения достоинств будет выглядеть примерно так.

Доходы от этого налога позволят школам повысить качество их программ (достоинство 1).
Доходы от этого налога позволят школам приглашать на работу более квалифицированных учителей (достоинство 2).
Доходы от этого налога позволят школам закупить более современное оборудование (достоинство 3).

Метод мотивации. Сочетает в себе решение проблемы и мотивацию слушателей. Он следует схеме решения проблемы, но при этом включает в себя необходимые шаги, предназначенные для того, чтобы усилить мотивационный эффект речи. Мотивационная схема, как правило, состоит из пяти шагов:

шаг привлечения внимания;
шаг утверждения потребности, полностью раскрывающий природу проблемы;
шаг удовлетворения потребности, дающий объяснение того, как предложение удовлетворительным образом разрешает проблему;
шаг наглядного представления, показывающий, что значит предложение лично для каждого слушателя;
шаг — призыв к действию, выделяющий конкретное направление, в котором слушателям следует действовать.

Принцип 5. Вы скорее убедите своих слушателей, если будете говорить так, чтобы мотивировать их

1. Сила стимулов. Люди скорее склонны воспринимать стимулы как значимые, когда эти стимулы указывают на благоприятное соотношение издержек и вознаграждений. Предположим, вы просите своих слушателей пожертвовать час в неделю своего времени на то, чтобы поучаствовать в благотворительной программе. Время, которое вы предлагаете им потратить, вероятнее всего, будет воспринято как издержки, а не как стимулирующее вознаграждение; однако вы можете описать данную благотворительную работу таким образом, что она сама будет восприниматься как дающий вознаграждение, значимый стимул.

Например, вы можете сделать так, чтобы ваши слушатели, уделяя время столь важному делу, чувствовали себя людьми с сознанием гражданского долга, социально ответственными или благородными помощниками. Если вы покажете в своей речи, что эти вознаграждения или стимулы перевешивают издержки, ваши слушатели с большей вероятностью захотят принять участие в поддерживаемой вами программе.

2. Использование стимулов, соответствующих основным потребностям. Стимулы наиболее действенны, когда служат удовлетворению основных потребностей. Одна из самых популярных теорий в области потребностей принадлежит Абрахаму Маслоу (Maslow, 1954). Согласно этой теории, люди проявляют большую склонность действовать, когда стимул, предлагаемый оратором, способен удовлетворить одну из важных неудовлетворенных потребностей слушателей.

В чем смысл такого анализа для вас как для оратора? Во-первых, она описывает типы потребностей, к которым вы можете обращаться в своей речи. Во-вторых, она позволяет понять, почему некоторая линия развития речи может хорошо работать в одной аудитории и приводить к неудаче с другой аудиторией. Например, в трудные с экономической точки зрения времена люди больше озабочены удовлетворением физиологических потребностей и потребностей безопасности, и поэтому будут менее склонны реагировать на обращение к общественным чувствам и альтруизму.

Третий и, возможно, наиболее важный момент состоит в том, что если ваше предложение вступает в конфликт с ощущаемой потребностью, вы должны иметь наготове сильную альтернативу из той же самой или из более фундаментальной категории потребностей. Например, если реализация вашего предложения будет стоить людям денег (скажем, будут повышены налоги), вы должны показать, что эти меры удовлетворяют какие-то другие, сравнимые по значимости потребности (например повышают их безопасность).

Принцип 6. Вы скорее сможете убедить аудиторию, когда она видит в вас заслуживающий доверия источник

Чтобы речь была эффективной, важно доверие слушателей к оратору. Если вы намерены убеждать своей речью, кроме того, чтобы быть хорошо подготовленными, подчеркивать вашу заинтересованность в благополучии слушателей, своим видом и манерой говорить демонстрировать энтузиазм, вы должны вести себя этично. Следующие четыре правила лежат в основе этичной убеждающей речи.

Говорите правду. Из всех правил это, возможно, самое важное. Аудитория, которая соглашается слушать вас, оказывает вам доверие и ожидает, что вы будете честны по отношению к ней. Следовательно, если люди считают, что вы лжете, или позднее узнают, что вы солгали, они отвергнут вас и ваши идеи. Но говорить правду значит не только избегать намеренной, прямой лжи. Если вы не уверены, что информация правдива, не используйте эту информацию до тех пор, пока не проверите ее. Неведение редко принимается в качестве извинения.
Давайте вашу информацию в перспективе. Многие люди бывают настолько взволнованы содержанием сообщаемой ими информации, что преувеличивают ее значение. Хотя небольшое преувеличение может восприниматься совершенно естественно, когда оно начинает выглядеть искажением, многие рассматривают это как ложь.
Воздерживайтесь от личных нападок на тех, кто не согласен с вашими идеями. Кажется, почти все согласны с тем, что оскорбления в адрес противника и другие, не относящиеся к делу, личные нападки пагубно сказываются на образе оратора как достойного доверия человека. Ответственные слушатели понимают, что такая тактика не добавляет силы доказательствам оратора и представляет собой злоупотребление привилегированным статусом человека, стоящего на трибуне.
Приводите источники любой негативной информации. Происхождение идей часто не менее важно, чем сами по себе идеи, особенно если заявление содержит порицание или компрометирующую информацию. Если вы собираетесь обсудить какие-то проступки отдельных граждан или организаций или ниспровергнуть идею, основываясь на словах или идеях, почерпнутых вами где-то со стороны, приводите источник, из которого вы берете свои сведения и аргументы.

Резюме

Убеждающие речи произносятся для того, чтобы сформировать или изменить мнение аудитории или мотивировать слушателей совершить какие-то действия. Принципы, которыми следует руководствоваться при составлении и презентации публике такой речи, соответствуют описанным нами шагам подготовки информационной речи.

Запишите четкую цель убеждающей речи — заявление, говорящее о том, чего вы хотите добиться от аудитории: что она должна думать или делать.
Проанализируйте область интересов и уровень знаний аудитории и ее возможное отношение к вашей цели.
В основной части речи приведите веские доводы — заявления, отвечающие на вопрос, почему предложение должно быть принято.
Постройте свою речь так, чтобы ее организация соответствовала вашей цели и вашему анализу аудитории. Есть четыре общепринятые организационные схемы для убеждающих речей — это изложение рациональных доводов, решение проблемы, сравнение достоинств и мотивация.
Постарайтесь мотивировать слушателей, дополнительно поработав над своим языком, так чтобы вы могли пробудить их эмоции, особенно в ключевых местах вашей речи, в ее начале и заключении.
Оправдывайте доверие, которое вам оказывают. Одна из наиболее важных вещей, необходимых для того, чтобы завоевать доверие слушателей, особенно в случае убеждающих речей, это этичное поведение. Преподносите вашу речь в убедительной манере. Хорошая подача материала особенно важна, когда вы хотите своими словами убедить других.

(ФСБУ 5/2019, ФСБУ 25/2018, ФСБУ 26/2020, ФСБУ 6/2020, ФСБУ 27/2021).

Успейте записаться, пока есть места! Старт уже 1 марта, программа здесь.

Рудольф Вердербер (Rudolph F. Verderber), профессор коммуникаций университета Синсинати (University of Cincinnati). Материал публикуется в сокращенном переводе с английского

1. Животное маркирует….. вокруг гнезда или норы внутри своего жизненного…..

2. Дистанция, позволяющая людям находиться друг от друга на расстоянии вытянутой руки, называется…..; дистанция, которая устанавливается между людьми на собраниях и в аудиториях, называется…..

3. К внешним факторам, способным вызвать серьезные нарушения психического равновесия человека, относятся………. и………

4. Социальное положение человека связано с его…… на которую рассчитывают другие члены группы и которая позволяет им….. определенного поведения.

5. Власть….. обеспечивается доскональным знанием той или иной области человеческой деятельности, что, например, характерно для….. и вообще…..

6. Конформизм особенно сильно развивается в тех случаях, когда велико….. конформности, а человек испытывает большую потребность в…..

7. Хотя человеческая история и изобилует примерами…… недавние наблюдения выявили многочисленные случаи….. со стороны свидетелей….. ситуаций.

8. Влечение, которое мы испытываем к другим людям, чаще всего связано с такими….. особенностями, как………….. с нами………., а также………

10. Невербальный язык включает…………………………

12……… представляет собой ситуацию, в которой никакой….. невозможен.

13. Наше восприятие других людей основано на впечатлениях, на которые часто влияет эффект…… когда доминирует какая-то одна черта личности, или эффект…… выражающийся в том, что наши первые впечатления наиболее…..

14. Каузальная атрибуция состоит в том, что поведение других людей объясняют либо свойственными им…… либо…… в которых эти люди оказались.

15. Из-за стереотипов мы часто имеем о других людях…… сравнительно….. представление.

16. Установка имеет три измерения:………. и…..

17. Многие из наших установок формируются в результате контакта с…..; свою….. форму они, однако, приобретают в возрасте от….. до………

18. Установка легче изменяется в том случае, если коммуникатор внушает…… если он говорит не слишком…… если он………. и похож на нас самих.

21. Механизм избирательного….. позволяет человеку сохранять….. и….. своих установок, но в то же самое время редко делает его более…..

22. Согласно Фестингеру, стремление сохранить….. своих установок заставляет нас делать все возможное, лишь бы….. возникающий…… и искать доводы, чтобы….. себя, что сделанный нами выбор — наилучший.

23. Чтобы поддерживать высокий уровень….. с другими людьми, мы склонны….. или даже….. расхождение между нашими и их установками.

24. О предубеждении говорят в том случае, когда мы….. о человеке или о группе людей, даже не….. с ними и не зная причин их…..

Верно или неверно?

1. Величина межличностной дистанции зависит от культурных традиций.

2. Во всех перенаселенных странах жители крупных городов испытывают серьезные проблемы, связанные с чувством одиночества, уходом в себя и апатией.

3. В большинстве случаев человек выбирает свою социальную роль добровольно.

4. Достижение человеком власти чаще всего зависит от обстоятельств или даже от случая, а не от его внутренних качеств.

5. Влияние, которое может оказать какое-то меньшинство на остальных людей, очень мало зависит от стиля поведения этого меньшинства.

6. Взаимное влечение двух людей определяется главным образом внутренними качествами каждого из них.

7. Коммуникация основывается на всем поведении человека в целом.

8. В отличие от стран с латинской культурой в странах с англо-саксонской культурой прикосновение играет большую роль в коммуникации.

10. Эффект ореола состоит в том, что, усмотрев в человеке какое-то главное (по нашему мнению) качество, мы склонны видеть у него и другие свойства, гармонирующие с этим качеством.

11. Мы склонны чаще объяснять поведение другого человека внешними причинами, нежели внутренними.

12. Стереотип — это сравнительно объективное представление о группе людей, с которой у нас были ограниченные контакты.

14. Если коммуникатор внушает доверие, для изменения установок совсем не требуется, чтобы терминология, которой он пользуется, была доступна реципиенту.

17. В случае когнитивного диссонанса мы всячески стараемся обосновать сделанный нами выбор.

18. Попытки достичь когнитивного равновесия часто приводят к изменению наших аффективных отношений с другими людьми.

19. Предубеждение всегда означает, что суждение о другом человеке или группе людей выносится a priori.

20. Авторитарная личность менее подвержена предрассудкам, чем прочие люди.

Выбрать правильный ответ

1. Свою территорию животные

а) разделяют с другими сородичами;

б) ожесточенно защищают от всякого вторжения;

в) защищают от сородичей;

г) ограничивают только тем местом, где расположено гнездо или нора.

2. Чрезмерная плотность населения чаще всего усиливает у людей

а) чувство одиночества;

г) Все ответы верны.

3. Чрезмерный уровень шума может вызвать у людей

а) уменьшение агрессивности;

б) усиление взаимопомощи;

в) ухудшение успеваемости в школе.

г) Все ответы верны.

4. Социальные роли связаны

а) с социальным положением;

б) с поведением, которого ждут от человека другие члены группы;

в) с фактическим поведением человека.

г) Все ответы верны.

5. Власть человека, представляющего существующий порядок, называется

б) властью вознаграждения;

г) властью эксперта.

6. Конформизму особенно сильно подвержены

а) очень дисциплинированные люди;

б) сравнительно умные люди;

в) люди, неустойчивые к стрессу.

7. Апатию свидетелей в критических ситуациях можно объяснить

б) уменьшением остроты ситуации;

в) боязнью принять решение в присутствии других.

г) Все ответы верны.

8. Вероятность увлечься другим человеком возрастает, если он

а) часто находится поблизости;

б) обладает качествами, противоположными нашим собственным;

в) компетентен в тех областях, в которых мы сами плохо разбираемся.

г) Все ответы верны.

9. Интерес к другому человеку можно невербально выразить

а) помещенными на бедра руками;

б) пронзительным голосом;

в) пристальным взглядом, устремленным на собеседника.

10. Двойное принуждение

а) мешает людям общаться на уровне метакоммуникации;

б) связано с невозможностью выбора;

в) позволяет избежать шизофренического поведения.

11. Склонность объяснять все поведение человека на основе тех качеств, которые, на наш взгляд, являются у него главными, называется эффектом

12. Согласно Келли, мы объясняем поведение человека внутренними причинами, если это поведение является

а) постоянным, мало отличающимся и необычным;

б) постоянным, отличающимся и обычным;

в) непостоянным, мало отличающимся и необычным.

а) представляют собой результат нашего личного опыта;

б) укрепляются при тесном общении с другой группой людей;

в) всегда являются предубеждениями.

а) определяются только нашими мнениями и убеждениями;

б) являются результатом тех влияний, которым мы подвергаемся с детства;

в) с большим трудом изменяются после 20-го года жизни.

г) Все ответы верны.

15. Коммуникатору легче воздействовать на наши установки, если он

а) внушает доверие;

в) похож на нас самих.

г) Все ответы верны.

а) не слишком сильно отличаться от мнения реципиента;

б) часто видоизменяться;

в) взывать глазным образом к страху.

а) легко менять свои установки;

в) проявлять избирательность восприятия.

г) Все ответы верны.

18. Если мы стараемся убедить себя, что сделанный нами выбор — наилучший, мы тем самым пытаемся

а) усилить когнитивный диссонанс;

б) создать когнитивное равновесие между своими чувствами и поведением;

в) увеличить когнитивное расхождение.

г) Ни один ответ не верен.

19. Согласно теории когнитивного равновесия, мы склонны

а) убеждать себя, что другие согласны с нашим мнением;

б) преуменьшать расхождение между собственным мнением и мнением других;

в) избегать установок, нарушающих наши взаимоотношения с другими людьми.

г) Все ответы верны.

а) чаще всего создаются у авторитарной личности;

б) основаны на потребности человека удостовериться в ценности собственной персоны;

г) Все ответы верны.

Ответы на вопросы

Заполнить пробелы

Верно или неверно?

1 — В; 2 — Н; 3 — Н; 4 — В; 5 — Н; 6 — Н; 7 — В; 8 — Н; 9 — В; 10 — В; 11 — В; 12 — Н; 13 — Н; 14 — Н; 15 — В; 16 — Н; 17 — В; 18 — Н; 19 — В; 20 — Н.

Выбрать правильный ответ

1 — в; 2 — г; 3 — в; 4 — г; 5 — а; 6 — в; 7 — г; 8 — а; 9 — в; 10 — б; 11 — б; 12 — г; 13 — г; 14 — б; 15 — г; 16 — а; 17 — в; 18 — г; 19 — б; 20 — г.

Глава 8

Глава 8 . Беседы с Майком Веи и другими обитателями Купертино, которые упоминаются в этой главе, были проведены в период с 2006 по 2010 год.. Suein Hwang. The New White Flight / Wall Street Journal. — 2005. November 19.. Сайт школы Monta Vista, 31 мая 2010 года.. Richard C. Levin. Top of the Class: The Rise of Asia’s Universities / Foreign Affairs. —

Глава 9

Глава 9 . Вся информация о Брайане Литтле, изложенная в этой главе, получена из многочисленных интервью с автором, которые были проведены по телефону и электронной почте в период с 2006 по 2010 год.. Больше информации по этой теме можно найти в разделе «О понятиях

Глава 10

Глава 10 . Randy J. Larsen, David M. Buss. Personality Psychology: Domains of Knowledge About Human Nature. — New York: McGraw-Hill, 2005. — P. 353.. Из электронного письма Уильяма Грациано автору книги от 31 июля 2010 года.. Jens B. Asendorpf, Susanne Wilpers. Personality Effects on Social Relationships / Journal of Personality and Social Psychology 74, no. 6 (1998): 1531–44.. О таком качестве,

ГЛАВА 7 НЕМНОГО ТЕОРИИ. ГЛАВА, КОТОРАЯ МОГЛА БЫТЬ ВВЕДЕНИЕМ

ГЛАВА 7 НЕМНОГО ТЕОРИИ. ГЛАВА, КОТОРАЯ МОГЛА БЫТЬ ВВЕДЕНИЕМ КАК МЫ УСТРОЕНЫ ТРИ ЭТАЖА Каждый человек похож на трехэтажный дом, где на 1–м этаже обитает подсознание, на 2–м — сознание, и на 3–м — социальные и родительские

ЧАСТЬ I. ТАЙНОЕ ПРИНУЖДЕНИЕ ЛИЧНОСТИ КАК СПОСОБ СОЦИАЛЬНОГО УПРАВЛЕНИЯ Глава 1 Глава 1 Эволюция технологий власти

ЧАСТЬ I. ТАЙНОЕ ПРИНУЖДЕНИЕ ЛИЧНОСТИ КАК СПОСОБ СОЦИАЛЬНОГО УПРАВЛЕНИЯ Глава 1 Глава 1 Эволюция технологий власти На протяжении тысячелетий и особенно последних столетий происходила эволюция и совершенствование технологий власти и социального управления в обществе.

Глава 1

Глава 2

Глава 2 1. Вегнер (1994) и Венцлав и Вегнер (2000).2. Барлоу и Краск (2006) и Краск и др. (2004).3. Рикард (2006).4. Уильямс и др. (2007).5. Уильямс и др. (2007)6. Любомирски (2007) и Рэй и др. (2008).7. Пеннебейкер (1997).8. Бранден (1994).9. Кабат-Зинн (1990).10. Роджерс (1961).11. Ньюмен и др. (1997).12. Кэлхун и Тедеши

Глава 3

Глава 3 1. Камю (1991).2. Аккерман (1995).3. Джемс (1890).4. Чиксентмихайи (1998).5. Локк и Латам (2002).6. Коллинз (2001).7. Хакман (2002).8. Домар и Келли (2008).9. Нэш и Стивенсон (2005).10. Райвич и Шатт (2003).11. Куперрайдер и Уитни (2005).12. Эммонс и Маккаллох (2003) и Эммонс (2007).13. Любомирски (2007).14. Косслин

Порой приходится наблюдать, как человека, который говорит правильные вещи, игнорируют, в то время как тому, кто явно неправ, охотно верят. Все дело в том, что первый не обладает силой убеждения, а второй настолько убедителен, что люди способны даже принять ложь за правду.

Способность говорить убедительно нередко достается по наследству. Однако каждый человек, который заинтересован овладеть таким навыком, вполне может сделать это самостоятельно. Ведь умение быть убедительным важно как в личной жизни (например, убедить ребенка сделать уроки), так и в общественной. Сотрудник, обладающий таким качеством и умеющий подобрать нужные аргументы, представляет ценность для любого работодателя, поскольку в его власти добиться принятия нужного решения, получения согласия, он может повлиять на изменение отношения к себе, своему проекту, отделу и пр.

Убеждение считается одним из наиболее эффективных способов влияния на других людей. Во-первых, этот способ самый этичный, ведь люди меняют свое мнение по своей воле, без принуждения. Во-вторых, этот способ имеет длительное, а не краткосрочное действие. И в-третьих, в его основе лежит аргументация с применением фактов, примеров из жизни, ссылок на авторитетные источники и мнения экспертов и пр.

Сделать речь более убедительной помогут

1. Логические аргументы

Однако все они должны соответствовать истине. О том, чего мы не знаем или в чем не уверены, лучше не говорить. В противном случае собеседник поставит под сомнение все сказанное нами. Кроме того, перед тем, как убеждать собеседника в своей правоте, мы должны четко представлять, какой результат хотим получить.

Чем искреннее мы будем, тем убедительнее будет выглядеть наша речь.

В качестве примера логического аргумента может служить следующий: сотрудников отдела нужно убедить в необходимости изменения распорядка рабочего дня. Директор может рассказать им о положительном опыте такого изменения, проведенного в другом подобном отделе, в результате которого сотрудники стали меньше опаздывать, а производительность труда повысилась, и сделать вывод, что успешный опыт коллег достоин того, чтобы его перенять.

2. Психологические аргументы

Обращаясь к коллективу или отдельному человеку, стоит учитывать их психологические особенности, чтобы воздействовать на чувства. Например, предлагая изменить рабочий распорядок, директор может акцентировать внимание на том, что новый распорядок более благоприятный для здоровья, поскольку позволит избежать авральных ситуаций, а значит, и стрессов. Для людей, которые заботятся о своем здоровье, этот аргумент может перевесить остальные.

Чтобы наша речь звучала убедительно, важно одновременно использовать и логические, и психологические доводы. Главное, чтобы их не было слишком много ― здесь больше важно качество, а не количество.

3. Знание особенностей человеческого восприятия

По наблюдениям психологов:

люди воспринимают примерно 70 % того, что слышат, понимают ― 60 %, а запоминают 10–25 %;
при этом большинство из них всем своим видом показывают, что понимают намного больше, чем в действительности;
фразы, произносимые без пауз, перестают восприниматься;
скорость речи, превышающая 2,5 слова в секунду, затрудняет восприятие;
люди внимательно слушают более 10–15 секунд, а затем начинают думать о том, что они хотели бы добавить;
эмоциональное возбуждение говорящего передается слушателям, заставляя их сопереживать, но при этом примерно на треть затрудняя понимание сказанного;
лучше всего люди запоминают последнюю часть полученной информации, хуже ― первую, а среднюю чаще всего забывают.

4. Эмоционально окрашенная речь

5. Речевой имидж

Тот, кто говорит невнятно, монотонно либо, наоборот, слишком быстро, не способен увлечь своей речью, как бы блестяще она ни была написана. Чтобы речь была убедительной, стоит заняться своей дикцией и добиться четкого произношения каждого звука и слов в целом. Кроме того, нужно работать над расширением словарного запаса и избавлением от слов-паразитов, засоряющих речь и отвлекающих внимание от ее смысла. Кстати, можете пройти тест на определение объема словарного запаса.

6. Культура поведения, в частности тактичность

Да ― именно тактичность, ведь тот, кто говорит сам, не давая другим вставить слово и привести свои аргументы, вряд ли будет выглядеть убедительно. Это же относится и к тем, кто склонен перебивать, критиковать личные качества и давать собственную оценку словам и действиям слушателей.

Читайте также: