Средства психологического влияния реферат

Обновлено: 05.07.2024

работе, способен вызвать многочисленные и дорогообходящиеся конфликты.

Многие встречались со штампами: "поговорим по-деловому", "оставим в

стороне наши чувства", "наша работа — это только дело, и никаких эмоций"

Возможно ли это? Разве чувства — не часть нас самих, разве они не

влияют на наши решения, нашу работу, нашу жизнь? Разум и эмоции –

неразрывные составляющие человека. Все попытки отделить чувства,

подавить их или даже запретить, бесперспективны и, в конечном счете,

вредны. Чувства, подавленные и скрытые, не исчез ают, они воздействуют

изнутри и часто проявляются в еще более острых ф ормах. Известно, что

эмоциональное в человеке многократно перевешивает рациональное в нем.

Это знание способно приносить весомую дань тому, кто будет разумно

Спросите себя: какого собеседника вам легче убедить в своей правоте –

того, кто относится к вам с искренней сим патией, или того, кто относится к

вам с явной антипатией? Ответ очевиден. При прочих равных условиях люди

легче принимают позицию того человека, к которому испытывают

эмоционально-позитивное отношение и, наоборот, труднее принимают (и

нередко отвергают) позицию того человека, к которо му испытывают

Однако как управлять этим фактором, каковы приемы его

«использования в практике делового общения? Существует категория людей,

которые умеют располагать к себе других индивидов, практически сразу

завоевывать их доверие, вызывать к себе чувство симпатии, т.е. формировать

аттракцию (от лат. аttrahеrе – привлечение, притяжение). Анализ поступков

таких л юдей показывает, что в процессе общения они используют

психологические приемы формирования аттракции, приемы, которые, как

правило, скрыты от собеседника. Но если эти приемы существуют, значит им

Всегда ли мы осознаем, почему нас тянет к определенному человеку

или что нас от него отталкивает? Как можно объяснить выражения типа "что-

Во время общения с партнером на наши органы чувств поступает

огромное количество сигналов. Но не все они осознаются. Например, вы

беседуете с человеком, но не мож ете, закрыв глаза, назвать цвет его галстука.

Сигнал, который воздействовал на наши органы чувств, но не зафиксирован,

может и исчезнуть для вас бесследно, а может и не исчезнуть. Все зависит от

того, насколько этот сигнал значим для данной личности, несет ли он в себе

достаточный эмоциональный заряд для нее. Минуя сознание, эмоционально

значимый сигнал остается в сфере бессознательного и оттуда оказывает свое

влияние, которое проявляется в виде эмоционального отношения.

Что же произойдет, если в процессе общения послать партнеру сигналы

таким образом, чтобы, во-первых, сигнал имел для партнера достаточное

эмоциональное значение, во-вторых, чтобы это значение было для него

позитивным, а в-третьих, чтобы партнер не осознавал этот сигнал? Возникает

такой эффект: партнер по общению будет утверждать, что "чем-то это

общение было приятным", "что- то в нем есть располагающее". Если же

делать это с данным партнером не один раз, то у него будет вырабатываться

достаточно стойкое эмоционально-позитивное отношение. Расположив,

таким образом, к себе человека, т.е. сформировав аттракцию, вы теперь с

большей вероятностью добьетесь принятия им вашей позиции, его

С помощью этих приемов нельзя никого и ни в чем убедить и ничего

никому доказать, а можно лишь расположить к себе собеседника. Много это

или мало для повышения эффективности вашего делового общения – пусть

Он основан на произнесении вслух имени (или имени-отчества)

человека, с которым вы разговариваете. И это не только вежливость. Звук

собственного имени вызывает у человека не всегда осознаваемое им чувство

приятного. Д. Карнеги писал, что звучание собственного имени для человека

— самая приятная мелодия. Каков же психологический прием возникновения

приятного ощущения, когда человек слышит обращенное к нему его

1. Имя, присвоенное данной личности, сопровождает его от первых

дней жизни и до последних. Имя и личность неразделимы.

2. Когда к человеку обращаются, не называя его по имени, – это

"обезличенное" обращение. В этом случае говорящего интересует человек не

как личность, а лишь как носитель определенных служебных функции. Когда

же к человеку обращаются и при этом произносят его имя (а имя – символ

личности), таким образом, вольно или невольно, показывают внимание к его

3. Каждый челов ек претендует на то, что он личность. Когда же эти

претензии не уд овлетворены, когда кто-то уще мляет нас как лич ность, мы

4. Если человек получает подтверждение, что он личность, то это не

5. Чувство удовлетворения всегда сопровождается положительными

эмоциями, которые необязательно осознаются человеком.

6. Человек всегда стрем ится к тому, кто (чт о) вызывает у него

7. Если некто вызывает у нас положительные эмоции, то он невольно

притягивает к себе, располагает, т.е. формирует аттракцию.

Попробуйте, например, встречаясь утром со своими коллегами или

подчиненными и приветствуя их, прибавить к ф разе "доброе утро"

(психологически более приятной, чем слово "здравствуйте") имя-отчество

каждого из них, и вы вызовете к себе пусть не ярко выраженные, не

осознаваемые, но положительные эмоции. Беседуя с человеком, время от

времени обращайтесь к нему по имени-отчеству. Необходимо использовать

этот прием не от случая к случаю, а постоянно, располагая к себе

собеседника заранее, а не тогда, когда вам от него что-то нужно.

Старайтесь сразу запом нить имя-отчество человека, с которым вы

беседуете впервые. Это вызовет у вашего собеседника положительные

эмоции, которые вернутся к вам же. Некоторым трудно запоминать имена

других людей. Для того чтобы лучше запомнить имя, найдите повод, чтобы

тотчас произнести его вслух. Быстро переберите в памяти имена знакомых (и

великих людей) для установления ассоциативных связей. Конечно, быв ают

ситуации, когда нужно з апомнить большое количество имен. Тогда нужно

специально выделить некоторое врем я и постараться сделать это.

Кому вы чаще по-доброму и приятно улыбаетесь — своему другу или

недоброжелателю? Конечно, другу. А кто вам чаще по-доброму приветливо

улыбается? Е стественно, друг. Ваш личный опыт говорит о том, что доброе и

приятное выражение лица, легкая улыбка невольно притягивают к вам

1. Б ольшинство людей искренне и по-доброму улыбаются своим

2. Если при общении с нами у человека доброе и приятное выражение

лица, м ягкая приветливая улыбка, то скорее всего это сигнал: "Я — ваш

3. Друг в прямом смысле этого слова — это единомышленник в каких-

4. Одной из ведущих потребностей человека является потребность в

безопасности, в защищенности. Именно друг пов ышает эту з ащищенность,

т.е. удовлетворяет одну из наших важнейших потребностей.

5. Положительные эмоции вызывают у человека чувство

6. Человек всегда стрем ится к тому, кто (чт о) вызывает у него

7. Если некто вызывает положительные эмоции, то он вольно или

Следует заметить, что эффект указанного механизма не зависит от

того, желает или не желает ваш партнер иметь эти положительные эмоции.

Умеете ли вы улыбаться тогда, когда это необходимо? Подобная

необходимость возникает в том случае, когда у собеседника нужно вызвать

положительные эмоции, расположить его к себе. Это необходимо для того,

чтобы он пр инял вашу позицию, чтобы выполнял ваше распоряжение или

просьбу не под давлением, а добровольно. И все это необходимо. всегда. В

нашем контексте легкая улыбка – это и приветственная улыбка, и

сочувственная, и ободряющая, и сопереживательная. Если вам трудно

улыбаться "по заказу", то м ожно для начала порекомендовать следующее:

оставшись наедине с самим собой, улыбнитесь тому, кто смотрит на вас из

В лексиконе руководителей слова, приятные для подчиненных,

которые отмечают их достоинства (возможно, в несколько преувеличенном

Комплименты – это слова, содержащие небольшое преувеличение

достоинств, которые желает видеть в себе собеседник. В этом смысле мы и

рассмотрим комплимент как один из приемов формирования аттракции в

Разумеется, каждому из нас приятно слышать комплименты в свой

адрес. При этом мы осознаем, что сказанное – пусть и небольшое, но все же

преувеличение. Так почему нам все же приятно слышать такие слова?

Если человеку часто повторять: "Вы же умница " или "Вы же

великолепно с этим справляетесь", хотя на сам ом деле это не совсем так, то

через некоторое время он действительно поверит в свои способности и будет

В эффекте внушения происходит как бы заочное удовлетворение

мечты, желания, потребности человека в совершенствовании какой-то своей

черты. Фактически потребность при этом не будет полностью

удовлетворяться, но реальным будет ощущение ее удовлетворения,

Существуют правила применения "золотых слов". Не зная или нарушая

их, можно против своего ж елания превратить "золотые слова" в банальности

Для учеников 1-11 классов и дошкольников
Бесплатные сертификаты учителям и участникам

Средства психологического влияния.

Сущность, структура и цели влияния

Люди с момента своего рождения оказываются погруженными в социальную среду, которая воздействует на них в той же мере, что и среда физическая. Более того, подобно тому, как это делает физическая среда, общество не просто влияет на людей и их группы, но и принуждает их к принятию определенного образа жизни, конкретных социальных представлений и ценностей, повседневных норм и правил, возлагает на них бесчисленное количество обязанностей.

Социальное влияние – это воздействие общества и других людей, а также изменения, которые происходят в сознании одних людей под воздействием других.

Общество в целом, его различные представители, радио, телевидение, реклама и т.п. всегда стремятся оказать влияние на окружающих людей. Но и сами люди не просто выступают объектами социального влияния, а и также пытаются влиять на других. Социальное влияние является важной частью социального взаимодействия.

Воздействие на людей и общество в целом обладает такими возможными особенностями, как доступность, наглядность, многообразие видов, способность воздействовать на разнообразные массовые аудитории.

Воздействие изобразительными средствами – влияние на различные слои и группы населения с помощью наглядных средств, несущих сильный эмоциональный заряд. Для этого используют художественно оформленные плакаты, транспаранты, фотостенды, стенные газеты и карикатуры, карты, схемы, специально организованные выставки, а также другие средства, например, наклейки, нашивки, сувениры с соответствующей символикой. Это воздействие обладает характеристиками: многократно влияет на зрительные рецепторы, на сознание и подсознание.

В процессе социального влияния и психологического воздействия нередко используются дезинформирование (обман, введение в заблуждение), слухи и мифы.

Социальное влияние, психологическое воздействие их различные методы и способы давно стали важными средствами, которые широко используются государством в воспитании и обучении людей, пропаганде, рекламе, деятельности специалистов по связям с общественностью, во всех видах своей активности в интересах поддержания стабильности в обществе.

Психологическое воздействие осуществляется людьми с различными целями: для совершенствования условий существования, в интересах создания благоприятных предпосылок для взаимодействия и совместной деятельности, в политических и педагогических целях, часто из эгоистических других соображений.

Психологическое воздействие (по Крысько В.Г.) – это определенная активность одних людей, осуществляемая в различных формах и различными средствами (в том числе психологическими), направленная на других людей и их группы с целью изменения их психики и сознания, т.е. их взглядов, мнений, убеждений, представлений, мотивов, установок и стереотипов поведения, чувств, настроений и состояний [стр. 127, 11].

Психологическое влияние – воздействие на состояние, мысли, чувства и действия другого человека с помощью исключительно психологических средств, с предоставлением ему права и времени отвечать на это воздействие.

Противостояние чужому влиянию – сопротивление воздействию другого человека с помощью психологических средств [стр. 52, 6].

1. Удовлетворение своих потребностей с помощью других людей или через них; психологическое влияние используется для того, чтобы добиться удовлетворения тех или иных потребностей, а не собственно потребности влиять.

2. Для подтверждения факта своего существования и значимости этого факта; психологическое влияние служит знаком, индикатором, доказательством факта существования и значимости этого существования.

3. Для преодоления пространственно-временных ограничений собственного существования; психологическое влияние само является потребностью и выступает как одна из форм главного стремления всего живого – преодоления пространственно-временных ограничений своего существования.

В сущности, первая цель включает в себя и две остальные, если считать потребностями стремление утвердить факт своего существования и стремление к преодолению пространственно-временных ограничений.

Социальное влияние на людей или их группы осуществляется с целью изменения идеологических и психологических структур их сознания и подсознания, трансформации убеждений, стереотипов, установок и эмоциональных состояний, стимулирования определенных типов их поведения.

Социальное влияние может изменять поведение людей, не приводя к трансформации их убеждений, установок или чувств. То есть поведение людей может подвергаться влиянию ситуативных стимулов. В этом случае их позитивное поведение дает положительный результат, или же негативное поведение приводит к отрицательным последствиям.

Наиболее фантастические заявления о влиянии подпороговых стимулов не подтверждены научными исследованиями. Но лабораторное изучение показывает, что визуальные стимулы, которые чередуются слишком быстро, чтобы их увидеть, все равно оказывают влияние.

Условно выделяют три этапа социального влияния: операциональный (когда действует субъект влияния), процессуальный (когда имеет место принятие или непринятие влияния его объектом), заключительный (когда формируется поведение людей как следствие перестройки их психики в результате влияния).

Социальное влияние сказывается на функционировании конкретных сфер психики отдельного человека, групп людей и общественного сознания в целом: потребностно-мотивационной, интеллектуально-познавательной, эмоционально-волевой, коммуникативно-поведенческой.

Виды психологического влияния

Психологические средства влияния могут быть вербальными, невербальными и паралингвистическими. Вербальные средства – слова, прежде всего их смысл, а также характер используемых слов, подбор выражений, правильность речи или разные виды ее неправильности. Невербальные средства – взаимное расположение собеседников в пространстве, позы, жесты, мимика, контакт глаз, запахи, прикосновения, оформление внешности. Паралингвистические (околовербальные) средства влияния – особенности произнесения речи.

Психологическое влияние бывает варварским и цивилизованным.

Варварское влияние – влияние, не соответствующее правилам этикета и этическим нормам, принятым самим субъектом.

Цивилизованное влияние – влияние одновременно и правильно выполняемое, и благородное, достойное человека. Оно требует определенного уровня психологической культуры, при которой человек становится облагороженным цивилизацией, а не варваром.

Цивилизованное психологические влияние - это влияние прежде всего словом, причем влияние открытое и открыто адресованное к интеллектуальным возможностям человека. Оно способствует развитию и сохранению дела, деловых отношений, личностной целостности участников. Цивилизованное психологическое влияние свободно от силовых и обманных приемов. Оно лишено эмоциональных всплесков, волнений и страха, но параллельно с этим - и счастья непредсказуемого, трепещущего эмоциями человеческого общения. В любом случае полезно обладать возможностями цивилизованного взаимодействия и применять их там, где это оправданно.

Виды цивилизованного влияния (по Сидоренко Е.В.): аргументация, самопродвижение, манипуляция, внушение, заражение, побуждение импульса к подражанию, формирование благосклонности, просьба, игнорирование, принуждение, нападение, деструктивная критика.

Убеждение - сознательное аргументированное воздействие на другого человека или группу людей, имеющее своей целью изменение их суждения, отношения, намерения или решения.

Самопродвижение - объявление своих целей и предъявление свидетельств своей компетентности и квалификации для того, чтобы быть оцененным по достоинству и благодаря этому получить преимущества на выборах, при назначении на должность и др.

Внушение – Сознательное неаргументированное воздействие на человека или группу людей, имеющее своей целью изменение их состояния, отношения к чему-либо и предрасположенности к определенным действиям.

Заражение – передача своего состояния или отношения другому человеку или группе людей, которые каким-то образом (пока не нашедшим объяснения) перенимают это состояние или отношение. Передаваться состояние может как непроизвольно, так и произвольно, усваиваться - также непроизвольно или произвольно.

Пробуждение импульса к подражанию – способность вызывать стремление быть подобным себе. Эта способность может как непроизвольно проявляться, так и произвольно использоваться. Стремление подражать и подражание (копирование чужого поведения и образа мыслей) также может быть как произвольным, так и непроизвольным.

Формирование благосклонности – привлечение к себе непроизвольного внимания адресата путем проявления инициатором собственной незаурядности и привлекательности, высказывания благоприятных суждений об адресате, подражания ему или оказания ему услуги.

Просьба – обращение к адресату с призывом удовлетворить потребности или желания инициатора воздействия.

Деструктивная критика – высказывание пренебрежительных или оскорбительных суждений о личности человека и/или грубое агрессивное осуждение, поношение или осмеяние его дел и поступков. Разрушительность такой критики - в том, что она не позволяет человеку "сохранить лицо", отвлекает его силы на борьбу с возникшими отрицательными эмоциями, отнимает у него веру в себя.

Манипуляция – скрытое побуждение адресата к переживанию определенных состояний, принятию решений и/или выполнению действий, необходимых для достижения инициатором своих собственных целей.

В зависимости от различных оснований выделяют следующие типы психологического воздействия:

1. В зависимости от стратегии воздействия: субъект-субъектное (адресат как партнер) и субъект-объектное (адресат как объект воздействия).

2. По планомерности: произвольное и непроизвольное.

3. По направленности: прямое (ориентировано на конкретного человека) и косвенное (касается ситуации).

4. По виду контакта: непосредственное (личный контакт адресата и инициатора) и опосредованное (ориентация адресата в ситуации по косвенным признакам, по слухам).

Роберт Чалдини выявил правила, которые являются основой взаимодействия людей в обществе:

1. Взаимный обмен

2. Обязательства и последовательность

Однако не все обязательства одинаково эффективно порождают последующие действия в будущем. Наиболее эффективны активные, публичные обязательства.

Кроме того, обязательства должны быть внутренне мотивированными, не навязанными извне, и на их выполнение должны затрачиваться определенные усилия.

3. Социальное доказательство

Люди, чтобы решить, чему верить и как действовать в данной ситуации, ориентируются на то, чему верят и что делают в аналогичной ситуации другие люди.

Склонность к подражанию обнаружена и у детей, и у взрослых. Эта склонность проявляется при совершении самых разных действий, таких как принятие решения что-либо купить, пожертвование денег на благотворительные нужды и освобождение от фобий. Принцип социального доказательства может быть применен с целью побудить человека подчиниться тому или иному требованию.

При этом человеку сообщают, что многие люди (чем больше, тем лучше) согласились с этим требованием.

Люди предпочитают соглашаться с теми индивидами, которые им знакомы и симпатичны. Нам нравятся люди, похожие на нас, и мы более охотно соглашаемся с требованиями именно таких людей, часто неосознанно.

Общество в целом оказывает сильное давление на своих отдельных членов с целью побуждения их к соглашению с требованием авторитета. Тенденция обусловлена многовековой практикой внушения, что повиновение – это правильно. Людям бывает удобно подчиняться приказам истинных авторитетов, т.к. они обычно имеют большой запас знаний, мудрости и силы.

Люди в большей степени ценят то, что менее доступно. Этот принцип часто применяется с целью извлечения выгоды в таких методиках достижения уступчивости, как тактика ограничения количества или тактика установления крайнего срока, с помощью которой люди стараются убедить нас, что доступ к тому, что они предлагают, строго ограничен, будь то какая-то продукция или информация.

Ольга Владимировна Кружкова и Ольга Николаевна Шахматова в выявили следующие виды противостояния влиянию.

1.Конфронтация – сознательный аргументированный ответ на попытку убеждения, опровергающий или оспаривающий доводы собеседника.

2.Конструктивная критика – подкрепленное фактами обсуждение целей, средств или действий и обоснование их несоответствия целям, условиям и требованиям адресата.

3.Энергетическая мобилизация – сопротивление адресата попыткам внушить или передать ему определенное состояние, способ действий, отношение.

4.Творчество – создание нового образца, примера, моды.

5.Психологическая самооборона – применение речевых формул и интонационных средств, позволяющих сохранить присутствие духа и выиграть время для обдумывания дальнейших шагов в ситуации принуждения.

6.Игнорирование – действия, свидетельствующие о том, что адресат умышленно не замечает или не принимает во внимание слов, действий и чувств инициатора.

7.Отказ – выражение адресатом своего несогласия выполнить просьбу инициатора воздействия.

Каждый человек хоть раз в жизни поддавался какому-либо психологическому воздействию: будь то воздействие родителей, преподавателей, друзей или даже воздействие абсолютно незнакомых людей. На самом деле, умение воздействовать на людей – это огромное искусство, которому может научиться не каждый человек.
Многие специалисты считали, что личность и коллектив всегда развивались неразрывно друг от друга. Но сейчас люди перестали себя комфортно чувствовать в коллективе из-за перемен в общественных отношениях, поэтому каждый стал бороться только за личное благополучие.
Поэтому в последние годы резко возросла важность знания методов психологического воздействия, и каждый человек пытается по-своему ответить на вопрос, как нужно вести себя в каких-то конкретных ситуациях. А между тем существует огромное количество конкретных технологий, но в нашей работе мы рассмотрим только некоторые из них.
Целью данной работы является выявление некоторых видов психологического воздействия.

Содержание

ВВЕДЕНИЕ. 3
Психологическое воздействие в процессе общения. 4
Аргументы. 5
Основные средства и методы психологического влияния. 6
Искусство манипуляции. 8
Виды психологического влияния и противодействия. 9
ЗАКЛЮЧЕНИЕ. 13
Список источников. 14

Работа содержит 1 файл

Реферат Папулова ЛМФ-302.doc

Выполнила: Папулова Александра, ЛМФ-302

Проверила: кандидат филологических наук

Копачева Александра Романовна

Психологическое воздействие в процессе общения. . 4
Аргументы. . . . 5
Основные средства и методы психологического влияния. 6
Искусство манипуляции. . . 8
Виды психологического влияния и противодействия. . 9

Список источников. . . . 14

Многие специалисты считали, что личность и коллектив всегда развивались неразрывно друг от друга. Но сейчас люди перестали себя комфортно чувствовать в коллективе из-за перемен в общественных отношениях, поэтому каждый стал бороться только за личное благополучие.

Поэтому в последние годы резко возросла важность знания методов психологического воздействия, и каждый человек пытается по-своему ответить на вопрос, как нужно вести себя в каких-то конкретных ситуациях. А между тем существует огромное количество конкретных технологий, но в нашей работе мы рассмотрим только некоторые из них.

Целью данной работы является выявление некоторых видов психологического воздействия.

Психологическое воздействие в процессе общения

Воздействие всегда реализуется в общении, будь то обычный разговор или - в случае манипулирования общественным сознанием в коллективе - в прослушивании лекции, или же в форме прочитывания какого-либо текста.

Для психологов представляет интерес прежде всего место речи в системе высших психических функций человека - ее взаимоотношение с мышлением, сознанием, памятью, эмоциями и т. д.; при этом особенно важны те ее особенности, которые отражают структуру личности и деятельности.

Большинство психологов рассматривают речь как речевую деятельность, проявляющуюся или в виде целостного акта деятельности (если она имеет специфическую мотивацию, не реализуемую другими видами деятельности), или в виде речевых действий, включенных в неречевую деятельность. Структура речевой деятельности или речевого действия в принципе совпадает со структурой любого действия, т. е. включает фазы ориентировки, планирования (в форме "внутреннего программирования", или "речи про себя"), реализации и контроля.

Понятие "убедить другого" освещается в классической риторике с непременным давлением, использованием "страстей" и т. д. Убеждение достигается через консенсус, т. е. принятие большинством людей высказываний гипнотизера. Понятие консенсуса содержит, конечно, и определенную меру лукавства, поскольку вращается в очень широком диапазоне между "убедить" и "уговорить". Не случайно любое эстрадное выступление гипнотизера начинается с истории гипнологии и описания способностей некоторых людей через слово воздействовать на других.

Очевидно, что слово способно подвигать в равной степени как на правое, так и на неправое дело. В любом случае направленность ораторского дара, несомненно, зависит от нравственного потенциала личности. Однако хочется отметить, что многие эстрадные гипнотизеры действовали по наитию, общая одаренность, талантливость натуры позволили им проявить себя в этом непростом деле. Самых блестящих результатов достигает тот, в ком сочетаются природный ум, глубокие познания, широта кругозора и, безусловно, свободное и органичное владение всеми приемами ораторского искусства.

Известный французский моралист XVIII века, мастер афористического жанра Вовенарг писал о красноречии: "Чтобы говорить изысканно, довольно капельки воображения, памяти и обходительности, но сколь многого требует подлинное красноречие: рассудительности и чувства, бесхитростности и приподнятости, порядка и беспорядка, силы и изящества, кротости и неистовства и т. д.!

Все, что было когда-либо сказано о важности красноречия, лишь в малой степени исчерпывает эту тему. Красноречие оживляет все, без него не преуспеть ни в науках, ни в делах, ни в беседе, ни в сочинительстве, ни даже в погоне за наслаждениями. Оно распоряжается человеческими страстями, пробуждая, успокаивая, направляя и видоизменяя их по своему произволу, все повинуется его голосу, и, наконец, лишь оно само способно воздать себе заслуженную хвалу".

Искусство направлять интеллект и действия предполагает внушение другому мысли, чувства, решения, чтобы овладеть его разумом, сердцем и волей. Влияя на огромные массы людей, оратор формирует мнение, о котором Б. Паскаль говорил, что оно правит миром.

Глубинным психологическим механизмом авторитетности является внушение (лат. autoritos - власть, приказание, влияние). Подавляя противодействие, авторитетность предстает как механизм запрещения и повеления. Она вовлекает в сферу социально-психологических явлений многообразие эмоций. Но не надо представлять себе авторитет только как власть одного или нескольких индивидов над коллективом. Если заглянуть еще глубже, то увидим, что это в известном смысле и обратная зависимость: в конечном счете внушать людям можно только то, что в общем соответствует направлению их потребностей и интересов, их убеждений и воли, а значит, сам авторитет порождается коллективом, общностью и психически индуцирован ими.

В то же время внушение отличается от убеждения. Еще В. М. Бехтерев показал, что внушение действует путем непосредственного прививания психических состояний, не нуждаясь в доказательствах и логике. Убеждение, напротив, построено на том, чтобы с помощью логического обоснования добиться согласия от человека, принимающего информацию. При внушении же достигается не согласие, а просто принятие информации, основанное на готовом выводе, в то время как в случае убеждения вывод должен быть сделан принимающим информацию самостоятельно. Поэтому убеждение представляет собой преимущественно интеллектуальное воздействие, а внушение - преимущественно эмоционально-волевое.

Успех психологического воздействия в общении во многом зависит от тех аргументов, которые приводятся в поддержку выдвигаемых тезисов или утверждений.

Первое требование к аргументам: они должны быть истинными высказываниями. Аргументы - это основания или предпосылки, из которых по правилам логики вытекает тезис. Истинность тезиса гарантируется этими правилами только в том случае, если сами аргументы истинны.

Второе требование: истинность аргументов должна быть установлена независимо от тезиса. Нарушение этого требования называется "кругом в обосновании" или "порочным кругом в доказательстве": истинность тезиса обосновывается ссылкой на соответствующие аргументы, а достоверность самих аргументов явно или неявно выводится из тезиса. Этот "порочный круг" чаще всего встречается в рассуждениях, имеющих сложную структуру. В таких случаях его обнаружение, как правило, связано со значительными трудностями.

Третье требование к выдвигаемым аргументам: в своей совокупности они должны быть такими, чтобы из них с необходимостью вытекал тезис. Это требование достаточности аргументов показывает, что принцип "чем больше аргументов, тем лучше" не всегда оправдывает себя. Дело не в количестве доводов, а в их силе и характере их связи с отстаиваемым тезисом. Если тезис логически следует из одного-единственного истинного утверждения, то его одного вполне достаточно для доказательства тезиса.

Эти три требования к аргументам - их достоверность, автономное обоснование и достаточность - иногда дополняют еще требованием внутренней непротиворечивости аргументов. Но очевидно, что оно не является самостоятельным.

Подводя итог сказанному выше, следует отметить, что эффективность психологического воздействии определяется:

Основные средства и методы психологического влияния

Психологическое воздействие - это воздействие на психическое состояние, чувства, мысли и поступки других людей с помощью психологических средств: вербальных (словесных), паралингвистических или невербальных (несловесных).

Вербальные средства воздействия - это слова.

Паралингвистический означает связанный с речью, окружающий речь, но не являющийся самой речью. Например, громкость или быстрота речи, артикуляция, интонации, паузы в речи, смешки. Эти сигналы могут изменять действие произносимых слов, в одних случаях усиливая или ослабляя его, а в других - изменяя их смысл.

К невербальным средствам общения относятся взаимное расположение собеседников в пространстве (например, расстояние между ними, их перемещения и движения в этом пространстве), их позы, жесты, мимика, направление взгляда, прикосновения друг к другу, а также зрительные, слуховые и иногда обонятельные сигналы, которые один человек вольно или невольно передает другому параллельно с речью. Внешность человека, шум, который он производит, запах духов - все это также невербальные сигналы. Они тоже могут усиливать действие слов, ослаблять или совершенно изменять их смысл.

Парадокс состоит в том, что большинство людей, готовясь повлиять на чье-либо решение или отношение, думают в первую очередь о словах, которые они скажут. Между тем правильнее было бы думать прежде всего о том, как произнести слова и какими действиями их сопровождать.

Инициатор влияния - тот из партнеров, который первым предпринимает попытку влияния любым из известных (или неизвестных) способов.

Адресат влияния - тот из партнеров, к которому обращена первая попытка влияния. В процессе межличностного общения происходит постоянное взаимное влияние людей друг на друга, так что в большинстве случаев человек одновременно является и инициатором, и адресатом влияния.

Влияние в межличностном общении нацелено на удовлетворение своих мотивов и потребностей с помощью других людей или через их посредство. Например, когда руководитель добивается от подчиненных решения важной задачи или достижения цели, он не только получает какой-то социально значимый результат, но и реализует собственную потребность добиваться успеха (избегать неудачи, обходить неопределенности и т. п.).

Институт (факультет) малого и среднего бизнеса

Выполнил:
ст. гр. МИ-109

1. Понятие психологического влияния……………………………….5

2. Видыпсихологического влияния…………………………………..7

3. Способы противостояния психологическому влиянию………. 17

Проблема индивидуального психологического влиянияособенно актуальна именно теперь, когда отношения людей даже в деловой обстановке уже не столь формально регламентированы. Каждый человек становится мишенью влияния множества других людей, ранее не имевших возможности на кого-либо влиять вследствие отсутствия у них соответствующего статуса и полномочий. С другой стороны, расширились возможности не только влияния, но и противостояния чужомувлиянию, поэтому успех влияния стал в гораздо большей степени зависеть от индивидуальных психологических возможностей тех, кто влияет, и тех, кто испытывает влияние.
Между тем методы влияния, осознанно или неосознанно используемые участниками группового тренинга, также далеко не всегда являются оправданными с морально-этической точки зрения, психологически безошибочными и эффективными. Трудностиусугубляются еще и тем, что эти три характеристики относительно независимы друг от друга и могут встречаться в разных сочетаниях. Влияние может быть "неправедным" с морально-этической точки зрения, но в то же время, весьма искусным и сиюминутно эффективным, как, например, манипуляция. С другой стороны, оно может быть "праведным", но совершенно безграмотно, с психологической точки зрения, построенным инеэффективным.
В то же время психологическая "грамотность" построения влияния и его эффективность отнюдь не всегда оказываются на одном полюсе. Это объясняется, во-первых, тем, что сами критерии эффективности влияния являются спорными. Например, очень часто понятие сиюминутной эффективности влияния не совпадает с понятием его психологической конструктивности, т. е. его эффективности в долгосрочной перспективе.Во-вторых, психологическая грамотность означает лишь, что выполняются психологические правила. Однако грамотно написанный текст - это еще не художественное произведение, того чтобы влияние произвело требуемый эффект, оно должно быть не просто грамотным, а искусным, виртуозным, артистичным.
Влияние может совершаться и тогда, когда его специально не оказывают, и оно выступает какнеосознаваемый и субъективно неуправляемый феномен. Самое присутствие определенного человека зачастую приводит к тому, что на других людей начинают действовать его обаяние, его способность неосознанно заражать других своим состоянием или побуждать их к подражанию.

Понятие психологического влияния

Психологическоевлияние - это воздействие на психическое состояние, чувства, мысли и поступки других людей с помощью исключительно психологических средств: вербальных, паралингвистических или невербальных. Ссылки на возможность применения социальных санкций или физических средств воздействия также должны считаться психологическими средствами, по крайней мере, до тех пор.

Чтобы читать весь документ, зарегистрируйся.

Связанные рефераты

Психологическое влияние

. 2. Психологическое влияние. 2.1 Виды и способы.

Механизмы психологического влияния

. процесса общения, было, есть и будет влияние людей друг на друга. В психологии.

10 Стр. 43 Просмотры

Психологические приемы влияния на партнера

. Введение Деловое общение требует от человека высокой психологической культуры, а также.

11 Стр. 256 Просмотры

Реклама как средство психологического воздействи

. рекламных текстов Неотъемлемой частью каждого рекламного средства является текст, который.

25 Стр. 79 Просмотры

Реклама как средство психологического воздействи

. психологии Реферат на тему: Реклама как средство психологического.

Читайте также: