Реферат на тему переговоры как коммуникационный процесс

Обновлено: 06.07.2024

Переговоры представляют собой сложную форму человеческого взаимодействия, целью которой служит стремление договориться о чем-либо.

Историю становления теории переговоров связывают с именем французского дипломата 12 века Франсуа де Каллере, который выработал некоторые принципы эффективного сочетания международных интересов.

На современном этапе наиболее яркими теоретиками переговорного процесса является У. Мастенбрук, который описал на примере дипломатической деятельности некоторые стили поведения, необходимые в переговорах, дал практические рекомендации поведения переговорщиков. Также известны имена Р. Уолтона, Р. Мак- Керсиса и др.

В зависимости от предметного содержания переговоры могут классифицироваться как финансовые и экономические, деловые политические, военные и дипломатические. Но о чем бы они ни велись, их участниками выступают люди. В соответствии с этим переговоры могут быть индивидуальными, когда два человека договариваются о реализации своих общих планов, целей. Они также могут стремиться к урегулированию разногласий или разрешению конфликта. В некоторых случаях договор между двумя участниками переговоров требует обращения к третьему лицу. Им может быть какое- либо авторитетное лицо, на объективность которого рассчитывают переговорщики в острых ситуациях. Таким третьим лицом могут выступать и группа людей, ассоциация, общественная организация, государство. Третье лицо- третейский судья, некий гарант выполнения условий договора. (Брачный союз- это пример договора такого рода: он- она- государство).

Для понимания сущности переговоров важно знать также, что отношения между переговаривающимися сторонами зависят и о наличия определенного собственного интереса.

В международной практике ведения переговоров очень широкую известность популярность в силу высокой практичности получила концепция американских специалистов в области конфликтологии и переговоров К. Томаса и Р. Киллмена.

В основу ее разработки положено взаимодействие интересов сторон. Суть состоит в следующем. У каждого из партеров на переговорах имеется свой собственный интерес. Стратегия поведения на переговорах определяется тем, желает или не желает каждый из партнеров кроме защиты, отстаивания своих собственных интересов, не только не препятствовать, но и способствовать защите интересов другого. Степень защиты как своих, так и интересов партнера, может быть разной: и сильной, и слабой. Тогда возможны следующие пять установок поведения.

Такое на переговорах бывает редко. Может быть и так, что на данный момент нет условий для решения проблемы, однако через какое-то время они появляются, возникает более благоприятная обстановка, позволяющая сторонам вернуться к удовлетворению временно отставленных интересов. Эта стратегия не является свидетельством уклонения от ответственности. Она может быть вполне подходящей реакцией в обстоятельствах, указанных выше.

Переговорный процесс выполняет ряд функций:

Направленность на совместное решение проблемы.

Реализация данной функции зависит от степени заинтересованности участников в поиске взаимоприемлемого решения. Выделяют три вида переговоров в зависимости от заинтересованности сторон:

а) переговоры, в которых участники (или один из них) мало заинтересованы в положительном исходе или безразличны к нему;

б) переговоры, в которых стороны хотя и проявляют интерес, но достаточно умеренный, имеющий при этом отношение скорее к общей перспективе;

в) переговоры, в которых участники реально заинтересованы в совместном решении проблемы.

Информационно- коммуникативная.

Функция реализуется в выяснении точки зрения оппонента, предоставлении собственной информации, интересах, опасениях, подходах к решению прежде, чем стороны приступят к выработке договоренности. Но возможна и подача ложной информации, введение оппонента в заблуждение. Также эта функция связана с налаживанием и поддержанием связей и отношений участников.

Регулятивная. С ее помощью осуществляется регуляция, контроль и координация действий участников переговоров. Эта функция реализуется тогда, когда уже имеются договоренности и переговоры ведутся по поводу выполнения достигнутых ранее решений. Функция предусматривает также детализацию более общих решений с целью их конкретного воплощения. Также она используется для того, чтобы не допустить выхода ситуации из- под контроля участников конфликта.

Пропагандистская. Заключается в активном воздействии на общественное мнение с целью разъяснения широким кругам своей позиции, оправдания собственных действий, предъявления претензий противоположной стороне, обвинения оппонента в противоправных действиях, привлечения союзников на свою сторону и т.д.

Интегративная. Используется как средство объединения деловых партнеров для совместного участия в коммуникационном процессе: решения проблемы, генерирования идей, выработки совместного договора и др.

Функция самовыражения. Участие в переговорах позволяет самоутвердиться, продемонстрировать интеллектуальный и психологический потенциал.

Функция социализации. В процессе переговоров развиваются навыки культуры делового общения, делового этикета.

Экспрессивная. Деловые партнеры стремятся выразить и понять эмоциональные переживания друг друга, чаще выражающиеся через невербальные средства.

Сделки, договоры, соглашения сопровождают нашу жизнь с незапамятных времен. Даже у туземцев в обмене ракушек на рыбу присутствовали все главные компоненты современных многомиллионных сделок: спрос, предложения, потребительская стоимость, эквивалентность обмена. И так же, как и сегодня, успех сделки тогда во многом зависел от умения поторговаться, или того, что сегодня мы назвали бы искусством ведения деловых переговоров.

Деловое общение сегодня проникает во все сферы общественной жизни. В коммерческие, деловые отношения вступают предприятия всех форм собственности, частные лица. Компетентность в сфере делового общения непосредственно связана с успехом или неуспехом в любом деле: науке, искусстве, производстве, торговле. Что касается менеджеров, предпринимателей, организаторов производства, людей, занятых в сфере управления, то коммуникативная компетентность для представителей этих профессий представляет важнейшую часть их профессионального облика.

1. ДЕЛОВЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ

1.1. Общая характеристика деловых переговоров

Для того чтобы вести переговоры, необходимо понять, что они из себя представляют.

Переговоры – это стремление одного человека или группы людей к действию, которое изменит хотя бы одну из сторон какой-либо ситуации или установит новые отношения между участниками беседы. [3,c.72]

Переговоры – это вид совместной с партнером деятельности, как правило, направленной на решение проблемы. Они всегда предполагают, по крайней мере, двух участников, интересы которых частично совпадают, а частично - расходятся. При полном совпадении интересов сторон обсуждение не требуется, участники просто переходят к сотрудничеству. При полном их расхождении мы наблюдаем в наиболее явном виде конкуренцию, состязание, противоборство, конфронтацию.

Нравится нам это или нет, но мы являемся теми, кто ведет постоянные переговоры. Переговоры - это факт нашей повседневной жизни, основное средство получить от других людей то, чего мы хотим.

Переговоры – это неотъемлемая часть деловых контактов. И их успех зависит не только от хорошего знания предмета обсуждения, но и от владения техникой ведения переговоров, которая вряд ли может быть представлена в виде некоего исчерпывающего набора готовых рецептов. Чтобы грамотно и уверенно вести переговоры, важно понимать, в чем состоит их специфика, какие цели ставят перед собой участники, какова общая модель переговорного процесса. [2,c.169]

1.2. Типы деловых переговоров

Существует два основных типа деловых переговоров:

Существует два стиля позиционных переговоров:

Интегральные деловые переговоры обычно проводятся, если у сторон есть потребность в долгосрочном сотрудничестве и партнерстве, максимально удовлетворяющие интересы каждой из них.

ДИНАМИКА ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ

Переговоры как сложный процесс, неоднородный по задачам, состоит из трех этапов:

Подготовка к переговорам
Процесс ведения переговоров
Анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых договоренностей.

Подготовка к переговорам

Успех переговоров предопределяет предварительная подготовка. Самое главное при подготовке к переговорам — правильно и четко организовать план переговоров. Необходимо иметь разработанную их модель: четко представлять себе предмет переговоров и обсуждаемую проблему.

Условно процесс подготовки к переговорам подразделяется на два этапа: организационная подготовка и содержательная подготовка. Эти два этапа тесно взаимосвязаны, так как характер предстоящих переговоров обусловливает организационные моменты.

К организационным моментам подготовки относят: формирование делегации, определение места и времени встречи, повестки дня каждого заседания, согласование с заинтересованными организациями касающихся их вопросов.

Определение повестки дня-не менее важная составляющая подготовки к переговорам. В процессе ее составления определяется круг вопросов для обсуждения, порядок их обсуждения и длительность выступления оппонентов.

Большое значение имеет формирование делегации, определение ее главы, количественного и персонального состава. Бывает так, что главой делегации на переговорах назначают человека исходя лишь из должностного статуса, не принимая в расчет его компетентность по существу обсуждаемой проблемы.

сторона подготовки к переговорам включает: анализ проблемы и интересов участников; формирование общего подхода к переговорам и собственной позиции на них; определение возможных вариантов решения.

Важно разобраться с пересечением интересов, стоящих за той или иной проблемой. Следует анализировать не только свои интересы, но и интересы оппонентов.

До начала переговоров каждая сторона должна оценить возможные альтернативы переговорному соглашению. Следует оценивать не только собственные альтернативы, но и попытаться составить типичный список вариантов, имеющихся у другой стороны.

Участникам переговоров необходимо разработать различные варианты решения проблемы и сформулировать предложения, отвечающие тому или иному варианту решения, а также их аргументацию. Предложения являются ключевыми элементами позиции. Формулировка предложений должна быть простой и не допускать двусмысленности. Аргументация всегда должна быть объективной.

Ведение переговоров

Началом ведения переговоров можно считать начало обсуждения имеющейся проблемы. Для того чтобы ориентироваться в ситуации переговоров, необходимо хорошо понимать, что представляет собой процесс взаимодействия при ведении переговоров, из каких этапов он состоит. Выделяются три этапа ведения переговоров: уточнение интересов и позиций сторон; обсуждение, предполагающее выработку возможных вариантов решения проблемы; достижение соглашения.

Уточнение интересов и позиций сторон

На этом этапе ведения переговоров взаимодействие между оппонентами состоит, прежде всего, в обмене информацией относительно наиболее важной для той или иной стороны.

Он очень важен для формирования атмосферы, в которой будут проходить переговоры.

Второй этап ведения переговоров считается наиболее трудным. Участники переговоров должны выработать основные параметры совместного решения проблемы. Каждый максимально ясно должен обосновать свою позицию, внося предложения, отвечающие тому или иному варианту решения. Большую роль в этом играет умение слушать собеседника, умение убеждать, умение правильно ставить вопрос, умение мыслить творчески.

Для обоснования своей точки зрения или опровержения точки зрения оппонента можно использовать различные методы аргументации.[2, c.181] Стороны путем выдвижения аргументов в ходе дискуссии, высказывания оценок в адрес предложений партнеров показывают, с чем и почему они принципиально не согласны· или, напротив, что может быть предметом дальнейшего обсуждения. Ключевой аргумент в переговорах лучше припасать для кульминационной точки данной встречи. Если стороны стремятся решить проблему путем переговоров, то результатом этапа аргументации должно быть определение основных вариантов решения данной проблемы.

Достижение соглашения. Переговорное пространство

На третьем этапе переговоров стороны приступают к разработке итоговых договоренностей. Они должны прийти к единственному, окончательному решению, которое будет удовлетворять обе стороны. В случае успеха переговоры завершаются закреплением решения в итоговых документах или устными договоренностями.

Анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых договоренностей

Прежде всего, стороны должны проанализировать прошедшие переговоры. Для оценки можно использовать следующие критерии:

Степень решения проблемы. Достигнутое соглашение двух сторон, это уже есть свидетельство того или иного решения проблемы. Но характер этого соглашения может быть различным, либо происходит взаимовыгода, что в итоге создает прочный фундамент для дальнейших взаимоотношений, либо одна из сторон несет поражение, что, несомненно, ставит под угрозу соблюдение соглашения.
Субъективные оценки переговоров и их результатов. Переговоры считаются успешными, если обе стороны удовлетворены их итогами, но не исключено, что впоследствии могут произойти изменения в оценке решения проблемы.
Выполнение условий соглашения. Выполнение условий обязательный процесс. Если одна из сторон нарушит выполнение взятых на себя обязательств, это может привести к разрыву соглашения и будущего успешного сотрудничества.[2, c.193]

Для эффективного выполнения достигнутых договоренностей необходимо сделать план их реализации, в котором будет оговорено, что нужно сделать, в какие сроки и с помощью кого. Помимо плана, должна быть создана система контроля выполнением всех пунктов соглашения.

ВЫВОД

Деловые переговоры – это целое искусство. И чтобы быть успешным, нужно следовать следующим заповедям:

Чтобы научиться творчески мыслить, надо ежедневно тренировать себя.

Никогда, ни при каких обстоятельствах не паникуйте и не суетитесь. Обдумайте положение (поставленную перед вами задачу) и попытайтесь найти выход. Этот путь приведет вас к плодотворным идеям.

Идеи, живущие только в уме человека, никогда не принесут плодов. Лишь представляя их на всеобщее рассмотрение, человек в общении и обмене мнениями с другими людьми облекает свои идеи в плоть и кровь. Маленький успех придает уверенность в своих силах и ведет к большому успеху.

Ставьте себе конкретную цель- это позволит наметить контур будущего успеха.

Наличие цели и стремление к ней побуждают к активной работе мысли и развивают способности к творческому мышлению.

Выработав это умение, вы разовьете острую интуицию.

Из рутины будней не родятся оригинальные идеи. Постоянно вносите разнообразие в свою жизнь, обогащайте себя новым опытом, занятиями.

Идеи не выбирают место и время своего прихода. Часто пришедшие в голову мысли со временем забываются.

Расширяйте общение с людьми других профессий.
Всегда ощущайте душевный голод, жажду деятельности.

Курс практической психологии, или Как научиться работать и добиваться успеха: Учебное пособие для высшего управленческого персонала/Автор-сост. Р.Р.Кашапов.-М.: АСТ-ПРЕСС КНИГА, 2006.-448 с.
Психология и этика делового общения: Учебник для вузов/Под ред. Проф. В.Н. Лавриненко.-4-е изд., перераб. И доп.- М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2004.- 415 с.
Деловое общение. Деловой этикет. Учеб. Пособие для студентов вузов/ Автор-составитель И.Н. Кузнецов.- М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2005.-431 с.
Якокка Л., Новак У. Карьера менеджера / Пер. с англ; Худ. обл. М. В. Драко. - 2-е изд. - Мн.: ОО.хэ.хэО , 2002. - 416 с.

Если вам нужна помощь в написании работы, то рекомендуем обратиться к профессионалам. Более 70 000 авторов готовы помочь вам прямо сейчас. Бесплатные корректировки и доработки. Узнайте стоимость своей работы

Понравилось? Нажмите на кнопочку ниже. Вам не сложно, а нам приятно).

Чтобы скачать бесплатно Рефераты на максимальной скорости, зарегистрируйтесь или авторизуйтесь на сайте.

Важно! Все представленные Рефераты для бесплатного скачивания предназначены для составления плана или основы собственных научных трудов.

Друзья! У вас есть уникальная возможность помочь таким же студентам как и вы! Если наш сайт помог вам найти нужную работу, то вы, безусловно, понимаете как добавленная вами работа может облегчить труд другим.

Если Реферат, по Вашему мнению, плохого качества, или эту работу Вы уже встречали, сообщите об этом нам.

П е р е г о в о р ы – это специфическая форма общения между двумя сторонами, ориентированная на совместное решение проблемы, затрагивающее интересы обеих сторон.

Предмет переговоров

Можно рассматривать два уровня анализа предмета переговоров: конкретный и абстрактный. На конкретном (содержательном) уровне анализа предметом переговоров выступают определённые объекты, представляющие взаимный интерес (финансовые инвестиции, повышение заработной платы, договоренности о совместной деятельности и т.д.). Вообще любое желание, которое должно быть удовлетворено, может являться для людей поводом, по крайней мере, потенциальным, для переговоров. На абстрактном уровне предметом переговоров являются интересы, потребности, претензии, притязания сторон.

Цель переговоров - заключить соглашение по какому-либо вопросу. Другими словами, это принятие взаимовыгодного решения, наиболее приемлемого в данной ситуации.

За стол переговоров стороны обычно приводят следующие причины и условия:

· есть обоюдное желание найти взаимовыгодное решение проблемы,

· нет ясной и четкой регламентации для решения возникших проблем,

· стороны осознают, что любые односторонние действия становятся неприемлемыми или невозможными.

Коммуникативная компетенция участников переговоров подразумевает

· владение эффективными техниками межличностной коммуникации,

· умение контролировать свое эмоциональное состояние и умение определять эмоциональное состояние оппонента,

· умение сохранять уверенность и спокойствие в любой ситуации.

Проведение переговоров – сложный многоэтапный процесс. Необходимо учитывать специфику и структуру каждого этапа.

Многогранную структуру переговорного процесса отображает следующая таблица:

Подготовительный (докоммуникативный) этап	Дискуссионный (коммуникативный) этап	Рефлексивный (посткоммуникативный) этап
1. Всесторонний анализ проблемы, сбор информации. Определение цели и задач участия вашей стороны в переговорах.	1. Представление сторон друг другу. Размещение делегаций в пространственной среде.	Анализ эффективности проведенной подготовки и результатов достигнутых договоренностей.
2. Создание системы аргументации, выработка вариантов решений.	2. Изложение проблем и целей, уточнение позиций сторон.
3. Составление проекта итоговых документов.	3. Дискуссионное обсуждение, согласование интересов.
4. Организационные вопросы проведения переговоров (место встречи, состав делегации, финансовое обеспечение и т.д.).	4. Подведение итогов и принятие решений.
5. Пройти все этапы подготовительной работы с позиции другой стороны.

Подготовительный этап переговорного процесса

Тот, кто хорошо подготовился к сражению, наполовину победил.

Итак, вы решили сесть за стол переговоров. Разумеется, в первую очередь вас будет интересовать вопрос, с чего начать тщательную подготовку к ним.Во многом это будет зависеть от того, какие переговоры вам предстоят: на каком уровне они будут вестись, сколько сторон будет включено в переговорный процесс, каков механизм принятия решения, будут ли переговоры разовыми или многоэтапными.

Подготовительный этап переговоров - процесс многогранный и включает в себя несколько этапов:

· определение проблемы, требующей решения;

· определение потребностей и целей;

· отбор фактов и необходимых документов;

· выявление интересов сторон;

· определение зоны пересечения интересов;

· формирование предложений и их вариантов;

· выдвижение запасных вариантов.

Любые переговоры будут состоять из двух условных частей: процессуальной и тематической. Тематический аспект - то, о чем ведется речь за столом переговоров. Процессуальный аспект - то, как они готовятся и ведутся. Соответственно, выделяются два основных направления подготовительной работы:

· информационно-аналитическая проработка основного содержания,

· решение организационных вопросов.

Информационно-аналитическая проработка основного содержания

На начальном этапе нужно четко сформулировать цель своего участия в переговорах. Цель – это то, чего вы хотите добиться в итоге. Затем дайте ответ на вопросы: каковы ваши шансы на успех, какая тактика ведения переговоров подойдет в данном случае - наступательная или оборонительная. С выбором ответа могут возникнуть трудности из-за недостатка информации. Поэтому работа над содержанием переговоров, как вы уже поняли, начинается со сбора информации.

Влиять можно лишь тогда, когда знаешь о партнере всё или почти всё. Тщательная информационная подготовка создаст вам конкурентные преимущества. Ценным достоянием являются сведения о компании или организации, с которой предстоит сотрудничать (когда и кем она основана, выдающиеся успехи и достижения, основные поражения и неудачи, финансовое положение и т. п.). Узнайте все, что сможете, о тех людях, которые будут принимать непосредственное участие в переговорном процессе (образование, карьерные достижения, круг интересов, состав семьи, хобби). Не лишней будет и информация о людях или организациях, не участвующих в переговорах напрямую, но чьи интересы могут быть затронуты в ходе обсуждения. Собранная информация должна быть разнообразной, всесторонней, а самое главное - правдивой. Она поможет выстроить четкую систему аргументации своей позиции, а также найти возможные альтернативные решения, помогающие сэкономить затраты и усилия обеих сторон. Для этого потребуется всесторонне изучить интересы всех участников переговорного процесса.

Интерес - ключевое понятие переговоров. Переговоры начинаются с обсуждения вопросов, которые не удовлетворяют стороны и требуют подробного рассмотрения. С чем стороны садятся за стол переговоров? С заранее определенными четкими позициями (с предложениями и требованиями). А что стоит за позициями? Правильно, интересы каждой стороны (реальные потребности). На практике часто позиции и интересы не совпадают, выявление разницы между ними помогает найти взаимовыгодное решение для сторон, поначалу заявлявших о, казалось бы, непримиримых позициях. Итак, знание истинных интересов оппонента и определение ваших совместных и противоречивых интересов – залог успешного решения проблемы.

Формулировка позиции

Вы собрали максимум важной информации, определили свои интересы и интересы партнера, нашли точки пересечения этих интересов, теперь сформулируйте свою позицию. При определении цели конкретных переговоров принято рассмотрение каждой стороной не менее трех позиций, а именно:
- идеальной позиции (программа-максимум);
- позиции достижения намеченной цели;
- позиции сопротивления (последняя черта).

Прогноз и анализ возможных вариантов переговоров

Помните: за любым вашим предложением должна стоять мощная система аргументов и хорошее понимание всех плюсов и минусов этого предложения. Подготовительная работа предполагает обязательный прогноз возможных возражений оппонентов с целью построения четкой и основательной системы контраргументов. Кто предупрежден, тот вооружен!

Неоценимую практическую поддержку окажет вам четкая и продуманная последовательность шагов ТОР (Техника Организационного Развития), предложенная А. С. Огневым. ТОР систематизирует вашу работу на подготовительном этапе. При помощи этой техники вам следует продумать, по меньшей мере, три различных варианта разрешения возникшего конфликта. Затем проанализировать каждый из них с учетом возможных последствий для каждого участника конфликта (социальных, психологических, экономических, юридических, политических и т.д.). Боле того вы должны составить план действий на случай провала переговоров: выработать не менее трех вариантов своего реагирования, а также продумать не менее трех возможных вариантов реагирования на срыв переговоров другой стороны. При анализе вариантов нужно ответить на вопросы:

· Кому провал более выгоден?

· Как уменьшить свои возможные потери в этом случае?

· Что, с какой целью и в какой последовательности делать, если переговоры будут сорваны?

Согласитесь, при такой тщательной подготовке к переговорам и даже к возможному их неблагоприятному исходу трудно будет остаться в проигрыше.

Завершающий этап работы над содержанием переговоров – подготовка проекта итогового документа (договор, соглашение, контракт, резолюция и т. п.). Старайтесь, чтобы вся информация, необходимая для будущих переговоров: документы, аналитические записки, цифры и факты - стекалась в одно место (или к одному человеку), где ее проанализируют, переработают и подготовят проект итогового документа. Помните: в ваших интересах привлекать к разработке проекта итогового документа опытного юриста!

Итак, информационно-аналитическая проработка основного содержания переговоров помогает четко сформулировать свою позицию, продумать систему аргументов и контраргументов, разработать возможные альтернативные варианты решения.

В настоящее время существует действительный рост исследовательского интереса к переговорам. Тема, которая первоначально была областью внимания теории игр, изучения трудовых отношений, экспериментальной социальной психологии, сегодня развивается благодаря вкладу политической науки, социологии, антропологии, исследованиям города, международных отношений и изучения среды.

Систематическая практика переговоров, когда-то бывшая делом дипломатов и представителей профсоюзов, ныне широко изучается профессиональными ассоциациями, специализирующимися на разногласиях разного рода — от разводов до общественных конфликтов, от проблем среды до бизнеса. За всеми этими частными обстоятельствами стоит прежде всего осознание как учеными, так и широкой общественностью деструктивности фактора силы в человеческих отношениях — в широком диапазоне от личностных до международных — и признание того факта, что социальный порядок есть порядок переговорный.

Понятие, функции, виды и типы переговоров

Понятие и функции переговоров

Выделяют следующие функции переговоров:

информационная (стороны заинтересованы в обмене взглядами, но не готовы по каким-либо причинам на совместные действия);

коммуникативная (налаживание новых связей, отношений); регуляции и координации действий; контроля (например, по поводу выполнения соглашений);

отвлечения внимания (одна из сторон стремится выиграть время для перегруппировки или наращивания сил);

пропаганды (позволяет одной из сторон показать себя в выгодном свете в глазах общественности);

Выделяют два вида переговоров: ведущиеся в рамках конфликтных отношений и в условиях сотрудничества. Переговоры, ориентированные на сотрудничество, не исключают того, что у сторон могут появиться серьезные разногласия и на этой почве возникает конфликт. Возможна и противоположная ситуация, когда после урегулирования конфликта бывшие соперники начинают сотрудничать.

Переговоры о продлении действующих соглашений. Например, временного соглашения о прекращении военных действий.
Переговоры о нормализации. Проводятся с целью перевода конфликтных отношений к более конструктивному общению оппонентов. Часто проводятся с участием третьей стороны.
Переговоры о перераспределении. Одна из сторон требует изменений в свою пользу за счет другой. Эти требования, как правило, сопровождаются угрозами наступающей стороны.
Переговоры о создании новых условий. Их целью является формирование новых отношений, заключение новых соглашений.
Переговоры по достижению побочных эффектов. Решаются второстепенные вопросы (демонстрация миролюбия, уяснение позиций, отвлечение внимания и т.д.).

Разумное соглашение максимально отвечает законным интересам обеих сторон, справедливо регулирует сталкивающиеся интересы, является долговременным, принимает во внимание интересы общества, не портит отношений между сторонами. Достигнуть разумного решения сложно, необходимо осуществлять сотрудничество сторон, когда происходят сближение интересов и поиск обоюдной выгоды, на основе взаимоприемлемого и взаимовыгодного варианта решения спорного вопроса.

2) асимметричное решение, относительный компромисс;

3) нахождение принципиально нового решения путем сотрудничества.

Первый тип решения — компромисс. Компромисс (от лат. compromissum) — означает соглашение на основе взаимных уступок. Это типичное решение на переговорах. Компромисс реален тогда, когда стороны готовы удовлетворить хотя бы часть интересов друг друга. При этом важно наличие критериев, которые позволили бы определить законность требований или равенство уступок. Еще лучше, если равноценность шагов навстречу друг к другу может быть оценена количественно.

Третий тип решения состоит в том, что участники переговоров разрешают противоречия путем нахождения принципиально нового решения, которое делает данное противоречие несущественным.

Этапы переговорного процесса

Подготовка к переговорам.

К организационным моментам подготовки относят: формирование делегации, определение места и времени встречи, повестки дня каждого заседания, согласование с заинтересованными организациями касающихся их вопросов. Большое значение имеет формирование делегации, определение ее главы, количественного и персонального состава. Бывает так, что главой делегации на переговорах назначают человека исходя лишь из должностного статуса, не принимая в расчет его компетентность по существу обсуждаемой проблемы. Важно, чтобы делегация представляла собой единую команду, где все работают на успех переговоров, а не на то, чтобы лучше выглядеть в глазах руководства.

Содержательная сторона подготовки к переговорам включает: анализ проблемы и интересов участников; формирование общего подхода к переговорам и собственной позиции на них; определение возможных вариантов решения. Прежде чем стороны начнут готовиться к переговорам, анализируется проблема, которая будет решаться. В чем ее суть? Есть ли иные пути ее решения, требующие меньших затрат и усилий? Они могут быть обнаружены как в рамках односторонних действий, так и на основе переговоров с оппонентом. Необходимо выработать общий подход к переговорам — их концепцию. В отличие от позиции концепция переговоров — менее изменчивый элемент. При формировании общего подхода к переговорам определяются задачи, которые будут реализовываться на них. Необходимо определить возможные варианты решения. Производится разработка различных вариантов решения, их оценка, ранжировка в зависимости от степени их приемлемости для обеих сторон.

Участники должны продумать предложения, отвечающие тому или иному варианту решения, а также их аргументацию. Предложения являются ключевыми элементами позиции. Даже хорошая идея, не будучи облеченной в ясную форму предложений, может погибнуть. Формулировка предложений должна быть простой и не допускать двусмысленности. Аргументация всегда должна быть объективной.

Можно говорить о трех этапах ведения переговоров: 1) уточнение интересов, концепций и позиций участников; 2) обсуждение (обоснование своих взглядов и предложений); 3) согласование позиций и выработка договоренностей.

Необходимо также отметить и следующие: по особо деликатным вопросам переговорить с собеседником наедине до начала деловой беседы, так как с глазу на глаз можно достигнуть гораздо большего, чем в зале заседаний или за столом переговоров.

Третий этап — согласование позиций. Выделяют две фазы согласования: сначала согласование общей формулы, а затем — деталей. При выработке общей формулы соглашения, а затем и при ее детализации стороны проходят как бы все три этапа: уточнение позиций, их обсуждение и согласование.

После завершения переговоров необходимо провести анализ их содержательной и процессуальной стороны, т.е. обсудить: что способствовало успеху переговоров; какие возникали трудности, как они преодолевались; что не учтено при подготовке к переговорам и почему; каково было поведение оппонента на переговорах; какой опыт ведения переговоров можно использовать.

Сложное сочетание многообразных интересов делает участников переговоров взаимозависимыми. И чем больше стороны зависят друг от друга, тем важнее для них договориться путем переговоров.

Переговоры ведутся: о продлении действия соглашений, о нормализации отношений, о перераспределении, о создании новых условий, о достижении побочных эффектов. Среди функций переговоров наиболее значимы: информационная, коммуникативная, регуляции и координации действий, контроля, отвлечения внимания, пропаганды, а также функция проволочек.

Читайте также: