Различия в использовании времени в деловых контактах реферат

Обновлено: 03.07.2024

1. Векторное и спиральное восприятие времени в различных культурах.

Отношение ко времени — очень важный и интересный фактор культуры. Восприятие времени, точность и пунктуальность, стремление делать дела последовательно или постоянно переключаться с одного на другое, ценность времени — эти и многие другие характеристики и аспекты, связанные со временем, кардинально различаются в различных частях и регионах мира.

В англосаксонской группе стран, к которым, как мы помним, относятся страны Северной Европы и Скандинавии, а также — США, Канада, Австралия и Новая Зеландия, люди оценивают время очень высоко. Они подсознательно воспринимают его как однонаправленный линейный вектор.

Восприятие времени как однонаправленного вектора, возможность измерить время деньгами создает ощущение, что временем можно управлять. Причем управлять волне рационально: планировать будущее, ориентируясь на достижение необходимой цели; перебрасывать временные и денежные ресурсы с одного объекта на другой; просчитывать различные варианты развития событий при управлении проектами и т.п.

Подчеркнем еще раз — время и бизнес в данном случае планируются вполне рационально, без акцента на межличностные отношения, без лишних эмоций. Это означает, что при подготовке сложных управленческих и инвестиционных решений можно широко использовать математические оптимизационные модели.

Вслед за уменьшением ценности времени меняется и его линейное восприятие. В отличие от Запада, Восток всегда более обращен в прошлое, в историю, традиции. Действительно, строго говоря, будущее увидеть невозможно. Мы можем лишь пытаться планировать его, отталкиваясь от прошлого, настоящего и нашей оценки того, как будут развиваться события. А увидеть прошлое возможно. Недалекое прошлое — это наш собственный опыт, который мы хорошо помним, можем анализировать и использовать в своей деятельности. Но и это не все. Время на Востоке теряет линейность. Западный линейный вектор в подсознании людей Востока начинает все более изгибаться, закругляться, превращаясь, в своеобразную спираль. Эта спираль находится в непрерывном движении, развиваясь снизу вверх. Ее движение в будущее имеет намного более сглаженный характер, сравнительно с вектором. Кроме того, каждый виток до известной степени повторяет предыдущий, только в новых, изменившихся условиях. Что все время создает новые возможности.

Действительно, если вы упустили свой шанс и не смогли воспользоваться теми или иными возможностями на данном витке спирали, не следует сломя голову бежать за уходящим временем. Как постарались бы сделать представители англо-саксонской культуры с векторным восприятием времени. Необходимо лишь сосредоточиться, учесть прошлые ошибки и подготовиться…. Новый виток спирали принесет вам новые возможности, которые на этот раз — без спешки и суеты — вы полноценно используете.

Отношение ко времени: где находится Россия?

Определить положение России в отношении времени, по нашему мнению, не столь просто, как представляется на первый взгляд.

В отношении фактора времени различия между большими и малыми городами страны, европейской и азиатской частями, как нам представляется, особенно велики. В столичных мегаполисах время обычно спрессовано, линейно и дорого. То же, хотя и в чуть меньшей степени присуще всем городам миллионникам. Вообще в ведущих индустриальных центрах страны и на Севере Европейской части России восприятие времени мало отличается от его восприятия в странах англо-саксонской группы.

На юге и Востоке страны, в малых населенных пунктах и сельской местности время, как бы, становится длиннее. Его ценность и линейность уменьшаются. Сперальный характер восприятия времени и перенос акцента с фиксированных во времени целей и задач на выстраивание неформальных отношений с людьми проявляется все четче. Поработавшие в России иностранцы любят рассказывать коллегам, про то, как их знакомство с российскими партнерами начиналось бане, на охоте, рыбалке, на шашлыках и сопровождалось обильной дегустацией прозрачного, как слеза и славящегося на весь мир, русского национального напитка.

Если в крупнейших городах и на Севере страны в российском восприятии культуры времени можно встретить много проявлений моноактивности (монохронности), то применительно к большей части страны полиактивность (полихронность) российской деловой культуры сомнений не вызывает. По степени полиактивности во всех ее проявлениях (эмоциональная вовлеченность, допустимость перебить говорящего партнера, одновременное исполнение многих дел и т.п.) наша страна близка к странам Юга Европы и Средиземноморья (Италия, Франция, Испания, Греция, Кипр и др.). Тем, кому кажется, что полихронность российской культуры не столь велика, мы предлагаем вспомнить, как часто начинается утро в больших кабинетах руководителей крупных предприятий (картинка, которую автор этих строк неоднократно наблюдал).

Когда осенью 2007 года мы встретились с Сергеем Павловичем обсудить проект его новой книги, мы сразу предложили ему выбрать тему, которую он сам сочтет актуальной и интересной для делового сообщества на сегодняшний день.

Идею книги о российской модели менеджмента и о том, как вести бизнес с представителями других деловых культур мы сразу восприняли с большим энтузиазмом, зная, что в сфере отечественного бизнес-образования профессиональнее Сергея Мясоедова эту тему никто не раскроет.И началась серьезная и трудная работа, которая заняла почти год. Несмотря на колоссальную профессиональную нагрузку, Сергей Павлович оказался очень внимательным, скрупулезным и требовательным к себе автором.

Деловые контакты. Особенности делового общения ( реферат , курсовая , диплом , контрольная )

Содержание

ВВЕДЕНИЕ
1. ЗНАЧИМОСТЬ ДЕЛОВОГО ОБЩЕНИЯ В ПРОФЕССИОНАЛЬНОЙ СФЕРЕ

2. ОСОБЕННОСТИ ВЕДЕНИЯ ДЕЛОВОГО ОБЩЕНИЯ: УНИВЕРСАЛИИ И НАЦИОНАЛЬНО-КУЛЬТУРНАЯ СПЕЦИФИКА

2. 1. Специфика делового общения представителей моноактивного типа культуры
2. 2. Специфика делового общения представителей полиактивного типа культуры
2. 3. Специфика делового общения представителей реактивного типа культуры

Оптимальное пространство комфортного общения в официальных ситуациях для носителей данного типа культуры составляет 0,5 м.

Носители полиактивной культуры ведут беседу красноречиво, прибегая к различным тактикам. Они многословны, широко используют образные средства и многократно переформулируют свои высказывания. В процессе переговоров французы стремятся форсировать сделку, но могут и быстро к ней остыть. Испанцы внимательно изучают своих партнеров по общению и будут иметь с ними дело, только если сочтут их благородными людьми. Португальцы как нация с многовековыми торговыми традициями обычно дружелюбно ведут переговоры, легко адаптируясь к новым ситуациям. Бразильцы, как правило, исходят из того, что первая названная цена вряд ли является настоящей, и ожидают скидок в ходе дальнейшего переговорного процесса.

В рамках рассматриваемого типа культуры считается нецивилизованным сразу приступать к обсуждению предмета разговора. За формальным представлением участников следует 15-минутная (у французов) или даже 20−30-минутная (у испанцев и итальянцев) светская беседа о политике и скандалах (у французов), о футболе и семейных делах (у испанцев/итальянцев). Традиционные для данного типа культуры опоздания на встречи вынуждают ее участников откладывать ее начало, дожидаясь остальных.

Жители средиземноморских и арабских стран слушают с целью получения информации и внимательно относятся к фактам. При этом их внимание может легко переключиться с предмета обсуждения на другие темы, если не прибегнуть к выражениям образности (в общении со средиземноморскими народами) или лести (в общении с арабами). Они проявляют нетерпеливость и могут прервать и даже перебить собеседника, задав ему вопрос. Объем их произвольного внимания является коротким, не превышающим 30 минут.

3. Специфика делового общения представителей реактивного типа культуры.

Данный тип культуры делового общения характерен для стран Восточной и Юго-Восточной Азии, включая Японию, Китай, Тайвань и Сингапур, а также Турцию и Финляндию.

Реализуя основную задачу первой фазы развития делового контакта, представители реактивного типа культуры стремятся к использованию баз данных и печатной продукции, что сочетается с естественной склонностью жителей восточных стран внимательно слушать и вступать в дружелюбный диалог. Некоторые представители данного типа культуры (в частности, японцы и китайцы) готовы говорить очень долго, если это поможет достичь предельной гармонии. Другие народы (например, финны) являются более немногословными, однако и они тщательно учитывают в своем диалоге пожелания другой стороны.

Основная задача второй фазы развития делового контакта осуществляется представителями реактивного типа культуры путем планирования своей деятельности в соответствии с принципом циклического развития времени, при этом адаптация к времени (а не распоряжение им) признается в качестве единственно возможного отношения к нему. В данном случае время рассматривается как вращающееся по кругу, при этом каждый его виток (оборот его вращения) сопровождается одними и теми возможностями, риском и опасностями, однако при этом люди развиваются, накапливают опыт и становятся мудрее. В своем отношении к планированию и организации своей деятельности жители восточных стран ориентируются на основополагающие положения буддистской религии, в соответствии с которыми циклический характер имеет не только время, но и непосредственно развитие самой жизни.

Характерным способом коммуникации в деловом общении в рамках рассматриваемого типа культуры является следующая сложившаяся схема: монолог — пауза — размышление — монолог. Если это возможно, одна из общающихся сторон позволяет другой произнести свой монолог первой. Представители реактивного типа культуры рассматривают паузы в разговоре как очень значимую его часть. Считается, что к мнениям противоположной стороны нельзя отнестись несерьезно, отделавшись лишь шутливым ответом. Хорошо сформулированные аргументы партнера по общению требуют молчаливого рассмотрения и последующего длительного анализа.

Представители данного типа культуры выражают свои мысли с помощью тонкого языка телодвижений, не имеющих ничего общего с бурной жестикуляцией носителей полиактивного типа. Жители восточных государств и Финляндии считают, что в разговоре следует избегать жестикулирования и ярко выраженной мимики, а также слишком откровенной демонстрации таких чувств, как веселье, печаль, любовь, ненависть, разочарование или ликование по случаю победы. В этих странах контролируемое и дисциплинированное управление своими чувствами приводит к формированию намного более ограниченного языка телодвижений, который становится настолько неуловимым, что остается незаметным для глаза иностранца. Представители реактивного типа культуры в беседе избегают прямых взглядов на собеседника. Оптимальное пространство комфортного общения в официальных ситуациях составляет 1,2 м ("https://referat.bookap.info", 23).

Вступая в беседу, представитель данного типа культуры исходит из того, что партнер по общению хорошо информирован о теме разговора, что позволяет ему выражать свои мысли с недомолвками, использовать особые выражения и полунамеки. Тем самым он дает понять слушателю, что остальное тот способен дополнить сам. Таким образом один из собеседников делает своеобразный комплимент партнеру по общению. Носители реактивного типа культуры стремятся в речи реже использовать имена, что делает дискуссию безличной. Другая часто используемая тактика проведения беседы заключается в умалении своих достоинств. Она исключает возможность каким-либо образом задеть самолюбие оппонента и, одновременно, может вынудить его к похвале поведения или решений восточного человека.

Жителям восточных стран свойственна ритуальность в проведении беседы. В частности, в Японии, где обязательным является обмен некими традиционными формальностями, существует почти фиксированный промежуток времени, по истечении которого старший по переговорам объявляет о переходе к обсуждению дела. За формальным приветствием следует рассаживание участников разговора по местам согласно протоколу, после чего предлагается зеленый чай и начинается 15−20-минутная светская беседа, которая предполагает мирный обмен любезностями. Носители реактивной культуры являются очень внимательными слушателями, поскольку они концентрируются на том, что им говорят, не позволяя своим мыслям отвлечься в сторону. Они стремятся разобраться в позиции партнера по общению и поэтому приветствуют повторные объяснения и комментарии. Они проявляют вежливость и терпеливость в беседе, не позволяя себе прерывать собеседника. Объем произвольного внимания составляет от 45 до 60 минут.

Реализуя основную задачу четвертой фазы развития делового контакта, представители реактивного типа культуры используют патерналистский метод принятия решений. В восточных сообществах наблюдается патерналистское отношение к подчиненным, руководству вменяется в обязанность заботиться о персонале, культивируется и поощряется лояльность низов по отношению к верхам. Руководителями становятся те, кто обладает высокой квалификацией, имеет хорошие университетские и профессиональные связи и в процессе принятия решений руководствуется правилом консенсуса. В работе приоритетными являются долгосрочные соображения, которые, наряду с медленным развитием отношений как внутри фирмы, так и с ее клиентами нередко вуалируют фактические цели и намерения руководства.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Таким образом, становится очевидно, высокая профессиональная компетентность и результативность профессиональной деятельности подразумевают создание и непрерывное совершенствование системы внутренних (внутрифирменных) и внешних (микрои макро-уровневых) коммуникаций, то есть всестороннего делового общения.

Деловая коммуникация вариативна по формам, а также специфична в плане реализации основных этапов от культуры к культуре: целый ряд специфичных для каждой отдельной культуры характеристик были описаны в данной работе.

ЛИТЕРАТУРА

Алексеев А. С. , Пигалов В. Б, Деловое администрирование на практике. — М.: Экономика, 2008.

Андреева Г. М. Социальная психология. — М.: Просвещение.

Льюис Р. Д. Деловые культуры в международном бизнесе. От столкновения к пониманию. — М., Дело, 1999.

Парыгин Б. Д. Основы социально — психологических теорий. — М.: Изд. МГУ 2001.

Халеева И. И. Интеркультура — третье измерение межкультурного взаимодействия? (Из опыта подготовки переводчиков). — М., МГЛУ, 1999.

Яхонтова Е. С. Психология деловых отношений. — М.: Бизнес-пресс. 2008.

Hofstede, Geert. Cultures and Organizations: Software of the Mind, Intercultural Cooperation and its Importance for Survival. — Maidenhead, McGraw-Hill.

Понятие делового общения. Характеристика основных видов деловых контактов. Подготовка и проведение совещания. Особенности проведения телефонных бесед и переговоров. Организация международных переговоров. Заключение сделок в деятельности руководителя.

Рубрика	Менеджмент и трудовые отношения
Вид	реферат
Язык	русский
Дата добавления	09.03.2016
Размер файла	31,0 K

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.

Ярославский Медицинский Колледж

Подготовила: Зуева Екатерина

Преподаватель: Лунева Г.А.

Понятие и особенности делового общения

Характеристика основных видов деловых контактов

Подготовка и проведение совещания

Особенности проведения телефонных бесед и переговоров

Организация и проведение международных переговоров

Заключение сделок в деятельности руководителя

Понятие и особенности делового общения

Деловое общение - это сложный многоплановый процесс развития контактов между людьми в служебной сфере. Деловое общение бывает прямое и косвенное. При прямых деловых контактах происходит очное общение, в то время как при косвенных контактах взаимодействие партнеров осуществляется на расстоянии (деловые письма, записки, телефонные разговоры). Прямое общение в сравнении с косвенным обладает большей результативностью, силой эмоционального воздействия и внушения.

В целом деловое общение отличается от неформального тем, что в его процессе ставятся конкретные цели и задачи, которые требуют определенного разрешения. Данная ситуация не позволяет прекратить процесс переговоров с партнером в любой момент.

Характеристика основных видов деловых контактов руководителя

К видам делового общения относят:·беседы; переговоры; совещания; публичные выступления. Деловые контакты строятся на партнерских началах, исходя из взаимных потребностей, из интересов общего дела. В жизни любой организации все виды делового общения занимают важное место.

Деловая беседа представляет собой разговор между двумя собеседниками. Такое взаимодействие предполагает разнообразные способы речевого и неречевого воздействия партнеров друг на друга. Преимущества деловой беседы:

быстрое реагирования на сказанное собеседником, способствующей достижению целей;

уточнение предположений, идей, возражений, замечаний,

возможностью более гибкого подхода к предмету обсуждения.

Существует несколько видов деловых бесед: собеседование при приеме на работу, собеседование при увольнении с работы, проблемные беседы.

- что представляет собой человек, обратившийся с заявлением о приеме на работу;

- почему он ищет работу;

- на какую зарплату он рассчитывает.

В свою очередь от соискателя также ожидают вопросов. Более того, по ним судят о таких его личностных качествах, как самообладание, целеустремленность, коммуникативный стиль и др. Поступающим на работу рекомендуется выяснить следующее:

Задачи первой фазы беседы:

установление контакта с собеседником; создание приятной атмосферы для беседы;

привлечение внимания к предмету собеседования; пробуждения интереса к беседе;

перехват инициативы (в случае необходимости).

Принятие решения и завершение беседы. Основные задачи, решаемые в конце беседы, следующие: 1. Достижение основной, или в самом неблагоприятном случае, запасной (альтернативной), цели. 2. Обеспечение благоприятной атмосферы в конце беседы, независимо от наличия или отсутствия взаимопонимания. 3. Стимулирование собеседника к выполнению намеченных действий. 4. Поддержание (в случае необходимости) в дальнейшем контактов с собеседниками и их коллегами. 5. Составление развернутого резюме беседы, понятного для её участников, с четко выделенным основным выводом.

Окончание беседы, как и её начало, требует особого внимания. Конец обычно запоминается лучше всего, так как последние слова оказывают наиболее длительное действие на собеседника. В этой связи рекомендуется записывать и заучивать наизусть несколько последних предложений или хотя бы заключительное.

Опытные деловые люди обычно обдумывают заранее две или три группы заключительных, чтобы потом в зависимости отхода беседы решить, какие из них - более мягкие или более жесткие по форме - произнести. Можно сказать, что деловая беседа - повседневный вид деятельности руководителя, поскольку он включена во все сферы его деятельности.

Подготовка и проведение совещания

Совещание представляет собой одну из форм управленческого труда руководителя и является одним из самых распространенных методов обсуждения и решения проблем, а также наилучшим способом принятия коллективного решения. Кроме того, служебное совещание - одна из форм собрания людей и в нем, кроме профессиональных функций, в той или иной степени реализуется ряд социальных функций, во многом задающих особенности организационной культуры и закрепляющих формы взаимодействия между сотрудниками.

Деловое совещание - один из самых ответственных видов деятельности руководителя. Совещания необходимы для ускорения принятия решений и повышения их обоснованности, для эффективного обмена мнениями и опытом, более быстрого доведения конкретных задач до исполнителя и эмоционального воздействия на персонал организации. В теории управления деловое совещание определяется как форма организованного, целенаправленного взаимодействия руководителя с коллективом посредством обмена мнениями. Поскольку деловое совещание - это деятельность, связанная с принятием решений группой лиц, на характер выступлений его участников и на его результаты серьезное влияние оказывают такие особенности группового поведения, как распределение ролей в группе, отношения между членами группы, групповое давление. Цель совещаний - согласование действий, обмен информацией, вдохновение команды, обсуждение идей и проблем и/или вынесение решения. Совещание проводится обычно руководителем с подчиненными сотрудниками. Возможно приглашение специалистов со стороны. К совещаниям предъявляется ряд этических требований, регулирующих взаимоотношения как между начальниками и подчиненными, так и между его участниками. Так, этически оправданным со стороны начальника будет приглашение участников на совещание, на котором планируется рассмотрение важного вопроса, не по телефону через секретаршу, а письменно или в личном общении. Уважение к аудитории проявляется в создании хотя бы минимума комфорта (удобное помещения необходимое освещение, проветриваемость помещения, возможность записать необходимую информацию и др.). Выделяют несколько типов совещаний, различающихся по целям и формам проведения:

информативное собеседование - каждый участник кратко докладывает о положении дел начальнику, что позволяет избежать подачи письменных отчетов и дает возможность каждому участнику получить представление о состоянии дел в учреждении;

совещание с целью принятия решения - координация мнений участников, представляющих разные отделы, подразделения организации, для принятия решения по конкретной проблеме;

творческое совещание - использование новых идей, разработка перспективных направлений деятельности.

Существует и ряд других классификаций совещаний. По сфере применения: в науке - конференции, семинары, симпозиумы, заседания ученых советов; в политике - съезды партий, пленумы, митинги. По тематике различают совещания технические, кадровые, административные, финансовые и т.д. На диктаторском совещании руководитель обычно сообщает присутствующим свое решение по определенным вопросам или знакомит с позицией или распоряжением вышестоящей организации. Дискуссии не проводятся. Участники только задают вопросы. Автократическое совещание - разновидность диктаторского. Руководитель задает поочередно вопросы участникам и выслушивает их ответы. Приглашенные не имеют права высказывать мнения относительно позиций других участников. Сегрегативное совещание (сегрегация - лат. отделение, удаление) состоит из доклада руководителя или назначенного им лица. Участники выступают в прениях по указанию председательствующего. Демократический характер имеет дискуссионное совещание. Происходит свободный обмен мнениями, после которого решение принимается общим голосованием с последующим утверждением руководителем или принимается руководителем без голосования, с учетом высказанных мнений и предложений.

Свободные заседания проводятся без четко сформулированной повестки дня.

Подготовка к совещанию включает в себя решение руководителем ряда задач, основными из которых являются:

* подготовка раздаточного материала;

* определение времени проведения.

Подготовка раздаточного материала. Распространение вместе с повесткой дня соответствующего раздаточного материала (в виде проекта решения, описания предложений, а также различных вспомогательных материалов) не только экономит время, но и позволяет участникам заранее сформулировать полезные вопросы и конструктивные замечания. Время проведения.

Время проведения совещания определяется в зависимости от специфики рассматриваемых вопросов и решаемых на совещании задач. Срочные, но краткие совещания, связанные с краткосрочным планированием, обычно проводятся в начале дня; они часто называются планеркой.

Расположение участников. В этом вопросе не все однозначно, но можно признать следующее: а) если участники сидят через стол лицом друг к другу, это стимулирует оппозицию, конфликты и несогласие, хотя, конечно же, не превращает союзников во врагов; б) как правило, близость к председателю свидетельствует о его уважении и благосклонности. Это хорошо заметно, когда тот сидит во главе длинного узкого стола. Итак, ровно в назначенное время председательствующий объявляет о начале совещания, а затем:

* представляет участникам ответственного за регламент и секретаря;

* сообщает о том, когда будет сделан перерыв;

* сообщает о том, когда подадут напитки и закуски;

* просит всех собравшихся отключить мобильные телефоны.

Формальным результатом совещания является его протокол и решение.

Протокол совещания. Протокол совещания может вести секретарь, но ответственность за протоколы лежит на председателе. Протоколы могут быть объемными или очень короткими и обычно содержат следующую информацию:

* время, дату и место проведения совещания, имя председателя;

* имена присутствующих и причины отсутствия постоянных членов совещания;

* все пункты повестки дня, а также дополнительные обсуждаемые вопросы и принятые решения;

* время, когда закончилось совещание (это необходимо, поскольку впоследствии может оказаться важным, длилась ли дискуссия пятнадцать минут или шесть часов);

* дату, время и место следующего заседания.

Решение совещания высокого уровня обязательно оформляется отдельным документом. В нем отмечается наименование обсуждаемых вопросов и принятые по ним решения. Если договорились о каком-либо действии, то указывается имя ответственного за выполнение поручения человека и сроки исполнения. Делая вывод, можно отметить, что совещание - это служебная форма деловой беседы.

деловой общение руководитель совещание

Очень часто руководителю организации приходится выступать на публике. Это могут быть совещания в организации, различного рода конференции, интервью. Публичные выступления позволяют руководителю достигать определенные цели. Если руководитель умеет хорошо говорить, то он многого сможет добиться. Говорят, что боязнь публичного выступления сильнее страха смерти. Для того, чтобы победить свой страх перед аудиторией, необходимо сформировать особые защитные психологические установки.

написать текст и читать его;

написать, выучить и рассказать;

Особенности проведения телефонных бесед и переговоров

Телефонные средства связи прочно вошли в нашу жизнь и, прежде всего, в деловую сферу. Разговаривать по телефону - это искусство, которым должен обладать деловой человек.

Один телефонный звонок может сделать больше, чем несколько представительных бесед. Любой служебный разговор по телефону состоит из следующих частей: момент установления связи; введение в курс дела; постановка вопроса; обсуждение ситуации; ответ; заключительное слово, означающее, что разговор закончен. Существуют определенные требования, которые следует выполнять при телефонном разговоре. Предельная лаконичность. Наибольшая четкость. Максимальная образность и доходчивость.

Выполнение этих условий обеспечит лучшее усвоение информации собеседником, а значит, и увеличит эффективность телефонных переговоров. К основным рекомендациям по ведению деловых телефонных разговоров необходимо отнести следующие.

1. Прежде чем позвонить, уясните себе, с какой целью вы будете звонить, и примерное содержание разговора.

4. Задавайте хорошее настроение собеседнику.

9. Старайтесь не прерывать разговор. Если же по другой линии поступил важный звонок, вежливо поинтересуйтесь, можно ли вам прерваться, и заверьте своего собеседника в том, что вы ему обязательно перезвоните

10. Собирайте информацию. Во время переговоров по телефону записывайте все важные подробности: имена, адреса, цифры и т. д. Эта информация может в дальнейшем очень пригодиться.

Организация и проведение международных переговоров

Каждый народ имеет свои обычаи, традиции, культуру, политическое и государственное устройство. Все это сказывается на особенностях деловых отношений и принятых правилах поведения. Так, открытые двери рабочих помещений у североамериканцев воспринимаются как норма, а у немцев - как высшая степень беспорядка. Американцы и японцы привыкли работать в больших помещениях, где все на виду, а немцы, наоборот, при закрытых дверях. Громкий разговор американца или итальянца может восприниматься англичанином как проявление невоспитанности. Максимальное приближение друг к другу собеседников-латиноамериканцев вызывает стремление отодвинуться у англичан и т. д.

В процессе подготовки и ведения деловых переговоров национальные особенности проявляются в характере формирования делегации, механизме и степени самостоятельности в принятии решений на переговорах, ценностной ориентации участников, особенностях восприятия и мышления, наиболее характерных тактических приемах.

Незнание национальных особенностей делового этикета может произвести на партнеров нежелательное впечатление, затруднить взаимодействие как на стадии переговорного процесса, так и при реализации тех или иных совместных проектов.

Заключение сделок в деятельности руководителя

Таким образом, заключение сделок зачастую является результатом деловых переговоров, бесед и совещаний. Заключение сделки - главный момент, который фактически и юридически должен скрепить соглашение, которое до этого момента оставалось устным, номинальным. Он связывает партнера обещанием и ставит его перед необходимостью принять окончательное решение (ведь платить по счетам придется ему). Таким образом, сделка выступает как залог дальнейшего продолжения отношений.

Рассмотрев виды деловых контактов в деятельности руководителя, можно сделать следующие выводы. Деловое общение - это сложный многоплановый процесс развития контактов между людьми в служебной сфере.

* Данная работа не является научным трудом, не является выпускной квалификационной работой и представляет собой результат обработки, структурирования и форматирования собранной информации, предназначенной для использования в качестве источника материала при самостоятельной подготовки учебных работ.

Этикет деловой беседы относится, по своей сущности к этике- науке о морали и нравственности.

В современном мире, когда в деловой сфере, быту, правительственных кругах, на производстве, в международных отношениях, возникают конфликты, все чаще разрешение их ведется путем деловой беседы, переговоров.

Сущность конфликтов, причины их возникновения в деловых сферах и пути улаживания конфликтов относятся к науке управления - менеджменту.

Основой разрешения несогласия и конфликтов являются методы переговоров, которые по стратегии разделяются на три типа : мягкий, ;жесткий и принципиальный. Мягкий метод заключается в стратегии уступок, жесткий - в состязании воли, принципиальный - объединяет и то и другое и решает проблемы по их сути, давая возможность достичь цели в рамках приличия.

На результаты переговоров влияет много факторов: восприятие, эмоции, позиции разных сторон и другие.

Для решения различных споров очень важным бывает выяснение образа мысли, мышление оппонентов, что очень способствует успешному ведению переговоров.

Поведение принципиальных переговоров включает в себя два вопроса: как разработать объективные критерии? Как их применять в разговорах.

Объективные критерии должны быть законными и практичными, независимо от желания сторон.

1. ОБЗОР ИСТОРИИ ФОРМИРОВАНИЯ ЭТИКИ.

Этика - это наука об отношениях, существующих между людьми и об обязанностях вытекающих из этих отношений.

Этика одна из древнейших наук, возникшая как составная часть философии еще в период рабовладельческого общества.

По мнению греческого философа Аристотеля 2 - этика помогает познать, что следует делать, а от чего следует воздержаться.

Широк круг людей, проявляющих интерес ( научный, деловой, социологический) к упорядочению человеческих отношений.

Это и экономист А.Смит - автор теории нравственных чувств, и русский физиолог И. Мечников 3 , изучавший природу человека, английский философ Спенсер - автор теории стресса, нормативов биологических законов.

О значении этики в эффективности руководства хозяйством писал еще немецкий философ И. Кант 4 , что без такой общественной науки не мыслимо руководить людьми.

В современном мире интерес к этике усилился в связи с проблемой психологического климата в коллективе, влияющего на успех в деятельности предприятий и в бизнесе.

Вопросами управленческой этики, служебного этикета, этики поведения людей, управлением психологического климата в коллективе занимаются в настоящее время в основном менеджеры.

Теории о практики менеджмента посвящены многие работы русских и зарубежных авторов: О. А. Виханский, А.И. Наумов, (1), С. Андерсен (1), Жаклин ,Даккел.

2. ЭТИКЕТ ДЕЛОВОЙ БЕСЕДЫ (ПЕРЕГОВОРОВ)

В настоящее время всю чаще приходится сталкиваться с конфликтными ситуациями на производстве, в деловой сфере, в быту, и на более высоком уровне- в государственных учреждениях, международных отношениях.

Поэтому актуальной является выработка культуры служебного общения, включающая ряд общих моментов- правил служебного этикета. Несоблюдение этих правил приводит к неприятным последствиям. Так, неумение вести служебного разговора, неумение вести себя коммуникабельно с сослуживцами на работе, кроме потери времени многих людей, приносят массу неприятных моментов.

Чтобы избежать этих эксцессов, достаточно бывает на службе соблюдать хотя и формальные, но совершенно обязательные требования: вежливый тон обращения, лаконизм изложения, проявлять тактичность, общительность, естественность, доброжелательность.

При возникновении конфликтов все чаще приходится прибегать к переговорам с целью уладить разногласия.

МЕТОДЫ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ.

Переговоры фактически происходят каждый день в деловой сфере, в семье, и даже в суде, но вести их как следует нелегко.

Существуют три метода ведения переговоров: мягкий, жесткий и принципиальный.

Мягкий метод. Мягкий по характеру человек желает избежать личного конфликта и ради достижения соглашения с готовностью идет на уступки. Он хочет полюбовной развязки, но дело чаще всего кончается тем, что он остается в обиде и чувствует себя ущемленным.

Жесткий метод. Жесткий участник переговоров рассматривает любую ситуацию как состязание воли, в котором сторона, занявшая крайнюю позицию и упорно стоящая на своем, получит больше. Он хочет победить, но часто кончается тем, что он вызывает такую же жесткую ситуацию, которая изматывает его самого и его ресурсы, а также портит его отношения с другой стороной. Метод принципиальных переговоров- это третий путь ведения переговоров, предусматривающий позицию, основанную не на слабости или твердости, а скорее объединяющий и то и другое.

Метод принципиальных переговоров, разработанный в рамках Тавардского проекта по переговорам состоит в том, чтобы решать проблемы на основе их качественных свойств, то есть исходя из сути дела, а не торговаться по поводу того, на что может найти или нет каждая из сторон.

Этот метод полагает, что вы стремитесь найти взаимную выгоду там, где только возможно, а там, где ваши интересы не совпадают следует настаивать на таком результате, который был бы основан на каких- то справедливых нормах, независимо от воли каждого из сторон.

Метод принципиальных переговоров означает жесткий подход к рассмотрению существа дела, но предусматривает мягкий подход к отношениям между участниками переговоров.

Принципиальные переговоры показывают, как достичь того, что вам полагается по праву и остаться при этом в рамках приличия. Этот метод дает возможность быть справедливым, одновременно предохраняя от тех, кто мог бы воспользоваться во вред вашей честности.

Метод принципиальных переговоров может быть использован для решения одного вопроса или нескольких, в обстоятельствах, предписанных ритуалом, или в условиях непредсказуемой ситуации, как это бывает в переговорах с угонщиками самолетов. Этот метод в зависимости от методов противостоящей стороны.

Метод принципиальных переговоров является стратегией, предназначенной для достижения всех целей.

Кроме принципиального метода, существует метод позиционный, метод позиционных дискуссий, при котором упор делается не на суть спора , а на позиции каждого из сторон. Этот метод не соответствует основным критериям: он не эффективен, не достигает цели, портит отношения между сторонами.

Принципиальный метод составляет альтернативу позиционному подходу и предназначен для эффективных и дружеских переговоров и достижения разумного результата. Этот метод может быть сведен к четырем основным пунктам:

Люди - разграничение между участниками переговоров и предметом переговоров.

Варианты: прежде чем решить что делать, выделите круг возможностей.

Интересы - сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях.

Критерии - настаивайте на том, чтобы результат основывался на какой- то объективной норме.

Читайте также: