Психологическое воздействие в общении реферат

Обновлено: 08.07.2024

работе, способен вызвать многочисленные и дорогообходящиеся конфликты.

Многие встречались со штампами: "поговорим по-деловому", "оставим в

стороне наши чувства", "наша работа — это только дело, и никаких эмоций"

Возможно ли это? Разве чувства — не часть нас самих, разве они не

влияют на наши решения, нашу работу, нашу жизнь? Разум и эмоции –

неразрывные составляющие человека. Все попытки отделить чувства,

подавить их или даже запретить, бесперспективны и, в конечном счете,

вредны. Чувства, подавленные и скрытые, не исчез ают, они воздействуют

изнутри и часто проявляются в еще более острых ф ормах. Известно, что

эмоциональное в человеке многократно перевешивает рациональное в нем.

Это знание способно приносить весомую дань тому, кто будет разумно

Спросите себя: какого собеседника вам легче убедить в своей правоте –

того, кто относится к вам с искренней сим патией, или того, кто относится к

вам с явной антипатией? Ответ очевиден. При прочих равных условиях люди

легче принимают позицию того человека, к которому испытывают

эмоционально-позитивное отношение и, наоборот, труднее принимают (и

нередко отвергают) позицию того человека, к которо му испытывают

Однако как управлять этим фактором, каковы приемы его

«использования в практике делового общения? Существует категория людей,

которые умеют располагать к себе других индивидов, практически сразу

завоевывать их доверие, вызывать к себе чувство симпатии, т.е. формировать

аттракцию (от лат. аttrahеrе – привлечение, притяжение). Анализ поступков

таких л юдей показывает, что в процессе общения они используют

психологические приемы формирования аттракции, приемы, которые, как

правило, скрыты от собеседника. Но если эти приемы существуют, значит им

Всегда ли мы осознаем, почему нас тянет к определенному человеку

или что нас от него отталкивает? Как можно объяснить выражения типа "что-

Во время общения с партнером на наши органы чувств поступает

огромное количество сигналов. Но не все они осознаются. Например, вы

беседуете с человеком, но не мож ете, закрыв глаза, назвать цвет его галстука.

Сигнал, который воздействовал на наши органы чувств, но не зафиксирован,

может и исчезнуть для вас бесследно, а может и не исчезнуть. Все зависит от

того, насколько этот сигнал значим для данной личности, несет ли он в себе

достаточный эмоциональный заряд для нее. Минуя сознание, эмоционально

значимый сигнал остается в сфере бессознательного и оттуда оказывает свое

влияние, которое проявляется в виде эмоционального отношения.

Что же произойдет, если в процессе общения послать партнеру сигналы

таким образом, чтобы, во-первых, сигнал имел для партнера достаточное

эмоциональное значение, во-вторых, чтобы это значение было для него

позитивным, а в-третьих, чтобы партнер не осознавал этот сигнал? Возникает

такой эффект: партнер по общению будет утверждать, что "чем-то это

общение было приятным", "что- то в нем есть располагающее". Если же

делать это с данным партнером не один раз, то у него будет вырабатываться

достаточно стойкое эмоционально-позитивное отношение. Расположив,

таким образом, к себе человека, т.е. сформировав аттракцию, вы теперь с

большей вероятностью добьетесь принятия им вашей позиции, его

С помощью этих приемов нельзя никого и ни в чем убедить и ничего

никому доказать, а можно лишь расположить к себе собеседника. Много это

или мало для повышения эффективности вашего делового общения – пусть

Он основан на произнесении вслух имени (или имени-отчества)

человека, с которым вы разговариваете. И это не только вежливость. Звук

собственного имени вызывает у человека не всегда осознаваемое им чувство

приятного. Д. Карнеги писал, что звучание собственного имени для человека

— самая приятная мелодия. Каков же психологический прием возникновения

приятного ощущения, когда человек слышит обращенное к нему его

1. Имя, присвоенное данной личности, сопровождает его от первых

дней жизни и до последних. Имя и личность неразделимы.

2. Когда к человеку обращаются, не называя его по имени, – это

"обезличенное" обращение. В этом случае говорящего интересует человек не

как личность, а лишь как носитель определенных служебных функции. Когда

же к человеку обращаются и при этом произносят его имя (а имя – символ

личности), таким образом, вольно или невольно, показывают внимание к его

3. Каждый челов ек претендует на то, что он личность. Когда же эти

претензии не уд овлетворены, когда кто-то уще мляет нас как лич ность, мы

4. Если человек получает подтверждение, что он личность, то это не

5. Чувство удовлетворения всегда сопровождается положительными

эмоциями, которые необязательно осознаются человеком.

6. Человек всегда стрем ится к тому, кто (чт о) вызывает у него

7. Если некто вызывает у нас положительные эмоции, то он невольно

притягивает к себе, располагает, т.е. формирует аттракцию.

Попробуйте, например, встречаясь утром со своими коллегами или

подчиненными и приветствуя их, прибавить к ф разе "доброе утро"

(психологически более приятной, чем слово "здравствуйте") имя-отчество

каждого из них, и вы вызовете к себе пусть не ярко выраженные, не

осознаваемые, но положительные эмоции. Беседуя с человеком, время от

времени обращайтесь к нему по имени-отчеству. Необходимо использовать

этот прием не от случая к случаю, а постоянно, располагая к себе

собеседника заранее, а не тогда, когда вам от него что-то нужно.

Старайтесь сразу запом нить имя-отчество человека, с которым вы

беседуете впервые. Это вызовет у вашего собеседника положительные

эмоции, которые вернутся к вам же. Некоторым трудно запоминать имена

других людей. Для того чтобы лучше запомнить имя, найдите повод, чтобы

тотчас произнести его вслух. Быстро переберите в памяти имена знакомых (и

великих людей) для установления ассоциативных связей. Конечно, быв ают

ситуации, когда нужно з апомнить большое количество имен. Тогда нужно

специально выделить некоторое врем я и постараться сделать это.

Кому вы чаще по-доброму и приятно улыбаетесь — своему другу или

недоброжелателю? Конечно, другу. А кто вам чаще по-доброму приветливо

улыбается? Е стественно, друг. Ваш личный опыт говорит о том, что доброе и

приятное выражение лица, легкая улыбка невольно притягивают к вам

1. Б ольшинство людей искренне и по-доброму улыбаются своим

2. Если при общении с нами у человека доброе и приятное выражение

лица, м ягкая приветливая улыбка, то скорее всего это сигнал: "Я — ваш

3. Друг в прямом смысле этого слова — это единомышленник в каких-

4. Одной из ведущих потребностей человека является потребность в

безопасности, в защищенности. Именно друг пов ышает эту з ащищенность,

т.е. удовлетворяет одну из наших важнейших потребностей.

5. Положительные эмоции вызывают у человека чувство

6. Человек всегда стрем ится к тому, кто (чт о) вызывает у него

7. Если некто вызывает положительные эмоции, то он вольно или

Следует заметить, что эффект указанного механизма не зависит от

того, желает или не желает ваш партнер иметь эти положительные эмоции.

Умеете ли вы улыбаться тогда, когда это необходимо? Подобная

необходимость возникает в том случае, когда у собеседника нужно вызвать

положительные эмоции, расположить его к себе. Это необходимо для того,

чтобы он пр инял вашу позицию, чтобы выполнял ваше распоряжение или

просьбу не под давлением, а добровольно. И все это необходимо. всегда. В

нашем контексте легкая улыбка – это и приветственная улыбка, и

сочувственная, и ободряющая, и сопереживательная. Если вам трудно

улыбаться "по заказу", то м ожно для начала порекомендовать следующее:

оставшись наедине с самим собой, улыбнитесь тому, кто смотрит на вас из

В лексиконе руководителей слова, приятные для подчиненных,

которые отмечают их достоинства (возможно, в несколько преувеличенном

Комплименты – это слова, содержащие небольшое преувеличение

достоинств, которые желает видеть в себе собеседник. В этом смысле мы и

рассмотрим комплимент как один из приемов формирования аттракции в

Разумеется, каждому из нас приятно слышать комплименты в свой

адрес. При этом мы осознаем, что сказанное – пусть и небольшое, но все же

преувеличение. Так почему нам все же приятно слышать такие слова?

Если человеку часто повторять: "Вы же умница " или "Вы же

великолепно с этим справляетесь", хотя на сам ом деле это не совсем так, то

через некоторое время он действительно поверит в свои способности и будет

В эффекте внушения происходит как бы заочное удовлетворение

мечты, желания, потребности человека в совершенствовании какой-то своей

черты. Фактически потребность при этом не будет полностью

удовлетворяться, но реальным будет ощущение ее удовлетворения,

Существуют правила применения "золотых слов". Не зная или нарушая

их, можно против своего ж елания превратить "золотые слова" в банальности

Каждый человек хоть раз в жизни поддавался какому-либо психологическому воздействию: будь то воздействие родителей, преподавателей, друзей или даже воздействие абсолютно незнакомых людей. На самом деле, умение воздействовать на людей – это огромное искусство, которому может научиться не каждый человек.
Многие специалисты считали, что личность и коллектив всегда развивались неразрывно друг от друга. Но сейчас люди перестали себя комфортно чувствовать в коллективе из-за перемен в общественных отношениях, поэтому каждый стал бороться только за личное благополучие.
Поэтому в последние годы резко возросла важность знания методов психологического воздействия, и каждый человек пытается по-своему ответить на вопрос, как нужно вести себя в каких-то конкретных ситуациях. А между тем существует огромное количество конкретных технологий, но в нашей работе мы рассмотрим только некоторые из них.
Целью данной работы является выявление некоторых видов психологического воздействия.

Содержание

ВВЕДЕНИЕ. 3
Психологическое воздействие в процессе общения. 4
Аргументы. 5
Основные средства и методы психологического влияния. 6
Искусство манипуляции. 8
Виды психологического влияния и противодействия. 9
ЗАКЛЮЧЕНИЕ. 13
Список источников. 14

Работа содержит 1 файл

Реферат Папулова ЛМФ-302.doc

Выполнила: Папулова Александра, ЛМФ-302

Проверила: кандидат филологических наук

Копачева Александра Романовна

Психологическое воздействие в процессе общения. . 4
Аргументы. . . . 5
Основные средства и методы психологического влияния. 6
Искусство манипуляции. . . 8
Виды психологического влияния и противодействия. . 9

Список источников. . . . 14

Многие специалисты считали, что личность и коллектив всегда развивались неразрывно друг от друга. Но сейчас люди перестали себя комфортно чувствовать в коллективе из-за перемен в общественных отношениях, поэтому каждый стал бороться только за личное благополучие.

Поэтому в последние годы резко возросла важность знания методов психологического воздействия, и каждый человек пытается по-своему ответить на вопрос, как нужно вести себя в каких-то конкретных ситуациях. А между тем существует огромное количество конкретных технологий, но в нашей работе мы рассмотрим только некоторые из них.

Целью данной работы является выявление некоторых видов психологического воздействия.

Психологическое воздействие в процессе общения

Для психологов представляет интерес прежде всего место речи в системе высших психических функций человека - ее взаимоотношение с мышлением, сознанием, памятью, эмоциями и т. д.; при этом особенно важны те ее особенности, которые отражают структуру личности и деятельности.

Большинство психологов рассматривают речь как речевую деятельность, проявляющуюся или в виде целостного акта деятельности (если она имеет специфическую мотивацию, не реализуемую другими видами деятельности), или в виде речевых действий, включенных в неречевую деятельность. Структура речевой деятельности или речевого действия в принципе совпадает со структурой любого действия, т. е. включает фазы ориентировки, планирования (в форме "внутреннего программирования", или "речи про себя"), реализации и контроля.

Понятие "убедить другого" освещается в классической риторике с непременным давлением, использованием "страстей" и т. д. Убеждение достигается через консенсус, т. е. принятие большинством людей высказываний гипнотизера. Понятие консенсуса содержит, конечно, и определенную меру лукавства, поскольку вращается в очень широком диапазоне между "убедить" и "уговорить". Не случайно любое эстрадное выступление гипнотизера начинается с истории гипнологии и описания способностей некоторых людей через слово воздействовать на других.

Очевидно, что слово способно подвигать в равной степени как на правое, так и на неправое дело. В любом случае направленность ораторского дара, несомненно, зависит от нравственного потенциала личности. Однако хочется отметить, что многие эстрадные гипнотизеры действовали по наитию, общая одаренность, талантливость натуры позволили им проявить себя в этом непростом деле. Самых блестящих результатов достигает тот, в ком сочетаются природный ум, глубокие познания, широта кругозора и, безусловно, свободное и органичное владение всеми приемами ораторского искусства.

Известный французский моралист XVIII века, мастер афористического жанра Вовенарг писал о красноречии: "Чтобы говорить изысканно, довольно капельки воображения, памяти и обходительности, но сколь многого требует подлинное красноречие: рассудительности и чувства, бесхитростности и приподнятости, порядка и беспорядка, силы и изящества, кротости и неистовства и т. д.!

Все, что было когда-либо сказано о важности красноречия, лишь в малой степени исчерпывает эту тему. Красноречие оживляет все, без него не преуспеть ни в науках, ни в делах, ни в беседе, ни в сочинительстве, ни даже в погоне за наслаждениями. Оно распоряжается человеческими страстями, пробуждая, успокаивая, направляя и видоизменяя их по своему произволу, все повинуется его голосу, и, наконец, лишь оно само способно воздать себе заслуженную хвалу".

Искусство направлять интеллект и действия предполагает внушение другому мысли, чувства, решения, чтобы овладеть его разумом, сердцем и волей. Влияя на огромные массы людей, оратор формирует мнение, о котором Б. Паскаль говорил, что оно правит миром.

Глубинным психологическим механизмом авторитетности является внушение (лат. autoritos - власть, приказание, влияние). Подавляя противодействие, авторитетность предстает как механизм запрещения и повеления. Она вовлекает в сферу социально-психологических явлений многообразие эмоций. Но не надо представлять себе авторитет только как власть одного или нескольких индивидов над коллективом. Если заглянуть еще глубже, то увидим, что это в известном смысле и обратная зависимость: в конечном счете внушать людям можно только то, что в общем соответствует направлению их потребностей и интересов, их убеждений и воли, а значит, сам авторитет порождается коллективом, общностью и психически индуцирован ими.

В то же время внушение отличается от убеждения. Еще В. М. Бехтерев показал, что внушение действует путем непосредственного прививания психических состояний, не нуждаясь в доказательствах и логике. Убеждение, напротив, построено на том, чтобы с помощью логического обоснования добиться согласия от человека, принимающего информацию. При внушении же достигается не согласие, а просто принятие информации, основанное на готовом выводе, в то время как в случае убеждения вывод должен быть сделан принимающим информацию самостоятельно. Поэтому убеждение представляет собой преимущественно интеллектуальное воздействие, а внушение - преимущественно эмоционально-волевое.

Успех психологического воздействия в общении во многом зависит от тех аргументов, которые приводятся в поддержку выдвигаемых тезисов или утверждений.

Первое требование к аргументам: они должны быть истинными высказываниями. Аргументы - это основания или предпосылки, из которых по правилам логики вытекает тезис. Истинность тезиса гарантируется этими правилами только в том случае, если сами аргументы истинны.

Второе требование: истинность аргументов должна быть установлена независимо от тезиса. Нарушение этого требования называется "кругом в обосновании" или "порочным кругом в доказательстве": истинность тезиса обосновывается ссылкой на соответствующие аргументы, а достоверность самих аргументов явно или неявно выводится из тезиса. Этот "порочный круг" чаще всего встречается в рассуждениях, имеющих сложную структуру. В таких случаях его обнаружение, как правило, связано со значительными трудностями.

Третье требование к выдвигаемым аргументам: в своей совокупности они должны быть такими, чтобы из них с необходимостью вытекал тезис. Это требование достаточности аргументов показывает, что принцип "чем больше аргументов, тем лучше" не всегда оправдывает себя. Дело не в количестве доводов, а в их силе и характере их связи с отстаиваемым тезисом. Если тезис логически следует из одного-единственного истинного утверждения, то его одного вполне достаточно для доказательства тезиса.

Эти три требования к аргументам - их достоверность, автономное обоснование и достаточность - иногда дополняют еще требованием внутренней непротиворечивости аргументов. Но очевидно, что оно не является самостоятельным.

Подводя итог сказанному выше, следует отметить, что эффективность психологического воздействии определяется:

Основные средства и методы психологического влияния

Психологическое воздействие - это воздействие на психическое состояние, чувства, мысли и поступки других людей с помощью психологических средств: вербальных (словесных), паралингвистических или невербальных (несловесных).

Вербальные средства воздействия - это слова.

Паралингвистический означает связанный с речью, окружающий речь, но не являющийся самой речью. Например, громкость или быстрота речи, артикуляция, интонации, паузы в речи, смешки. Эти сигналы могут изменять действие произносимых слов, в одних случаях усиливая или ослабляя его, а в других - изменяя их смысл.

К невербальным средствам общения относятся взаимное расположение собеседников в пространстве (например, расстояние между ними, их перемещения и движения в этом пространстве), их позы, жесты, мимика, направление взгляда, прикосновения друг к другу, а также зрительные, слуховые и иногда обонятельные сигналы, которые один человек вольно или невольно передает другому параллельно с речью. Внешность человека, шум, который он производит, запах духов - все это также невербальные сигналы. Они тоже могут усиливать действие слов, ослаблять или совершенно изменять их смысл.

Парадокс состоит в том, что большинство людей, готовясь повлиять на чье-либо решение или отношение, думают в первую очередь о словах, которые они скажут. Между тем правильнее было бы думать прежде всего о том, как произнести слова и какими действиями их сопровождать.

Инициатор влияния - тот из партнеров, который первым предпринимает попытку влияния любым из известных (или неизвестных) способов.

Адресат влияния - тот из партнеров, к которому обращена первая попытка влияния. В процессе межличностного общения происходит постоянное взаимное влияние людей друг на друга, так что в большинстве случаев человек одновременно является и инициатором, и адресатом влияния.

Влияние в межличностном общении нацелено на удовлетворение своих мотивов и потребностей с помощью других людей или через их посредство. Например, когда руководитель добивается от подчиненных решения важной задачи или достижения цели, он не только получает какой-то социально значимый результат, но и реализует собственную потребность добиваться успеха (избегать неудачи, обходить неопределенности и т. п.).

В ходе исследования общения установлено, что этот процесс включает в себя неразрывно связанные между собой обмен информацией и психологическое воздействие. Целью и результатами последнего являются перестройка индивидуальной и общественной психологии людей, достижение определенных психических сдвигов и изменений, влияющих на деятельность и поведение. Способы психологического воздействия могут быть различны: убеждение, разъяснение, заражение, подражание, внушение. Все эти способы психологического воздействия включаются в процесс труда, воспитания, психотерапевтической практики, управления и другие сферы жизнедеятельности людей.

Содержание работы

Файлы: 1 файл

Реферат Психологическое воздействие на собеседника.doc

Министерство науки и образования Российской Федерации

Понятие психологического воздействия……………………………………5

Список использованных источников………………………………………15

Воздействие всегда реализуется в общении, будь то обычный разговор или - в случае манипулирования общественным сознанием в коллективе - в прослушивании лекции, или же в форме прочитывания какого-либо текста. Для психологов представляет интерес прежде всего место речи в системе высших психических функций человека - ее взаимоотношение с мышлением, сознанием, памятью, эмоциями и т.д.; при этом особенно важны те ее особенности, которые отражают структуру личности и деятельности.

Понятие психологического воздействия

Нам представляется целесообразным считать воздействие психологическим, когда оно имеет внешнее по отношению к адресату происхождение и, будучи отраженным им, приводит к изменению психологических регуляторов конкретной активности человека. При этом речь может идти как о внешне ориентированной, так и внутренне ориентированной активности. Результатом этого может быть изменение степени выраженности, направленности, значимости для субъекта различных проявлений активности. Психологическое воздействие может рассматриваться и как процесс, приводящий к изменению психологического базиса конкретной активности, и как результат (собственно изменения).

Убеждение это способ воздействия, который в отличие от разъяснения затрагивает не только познавательную, но и эмоциональную и рациональную сферы личности. Другими словами, убеждение - это аргументированное воздействие одного или нескольких человек на критическое мышление другого человека или группы людей, для того, чтобы достигнуть определенной цели. Убеждение апеллирует к логике, разуму человека, предполагает достаточно высокий уровень развития логического мышления. На людей, которые неразвиты, порой невозможно логически воздействовать. Содержание и форма убеждения должны соответствовать уровню развития личности, мышления.

Требования к источнику и содержанию убеждающего воздействия таковы:

1. Убеждающая речь должна строиться с учетом индивидуальных особенностей слушателей.

2. Она должна быть последовательной, логичной, максимально доказательной, должна содержать как обобщающие положения, так и конкретные примеры.

3. Необходимо анализировать факты, известные слушателям.

4. Убеждающий и сам должен быть глубоко убежден в том, что доказывает.

Малейшая неточность, логическое несоответствие снизят эффект убеждения. Процесс его начинается с восприятия и оценки источника информации:

1. Слушатель сравнивает получаемую информацию с имеющейся у него, и в результате создается представление о том, как оратор ее преподносит, откуда он ее черпает; если человеку кажется, что оратор говорит неправду, скрывает факты, допускает ошибки, то доверие к нему резко падает.

2. Создается общее представление об авторитетности убеждающего, но, если оратор допускает логические ошибки, никакой официальный статус и авторитет ему не помогут.

3. Сравниваются установки оратора и слушателя: если дистанция между ними велика, то убеждение может быть неэффективным. В этом случае наилучшей стратегией убеждения является следующая: вначале убеждающий сообщает об элементах сходства со взгля дами убеждаемых, так устанавливается лучшее понимание и создается предпосылка для убеждения. Может быть применена и другая стратегия, когда сначала сообщают о существенном различии в установках, но тогда убеждающий должен уверенно и доказательно опровергнуть чуждые взгляды (это сделать нелегко — вспомните об уровнях отбора информации).

Таким образом, убеждение — это метод воздействия, основанный на логических приемах, к которым примешиваются социально- психологические давления разного рода (влияние авторитетности источника информации, групповое влияние). Оно более эффективно, когда убеждается группа, а не индивид.

Цель этого способа воздействия в том, чтобы добиться понимания какой-либо информации от того, на кого она рассчитана.

Эффективность разъяснения зависит от следующ их факторов:

1. Необходимо четко определить цели и задачи этого способа воздействия. Цель в данном случае - задать направление умственной деятельности человека. От сложности цели зависит степень активности ума собеседника (чем сложнее цель, тем активнее работа).

2. Добиться принятия этой цели можно тремя способами:

1). Показать значимость (значима ли для собеседника лично).

2). Заинтересовать, заинтриговать.

3). Показать значимость и вызвать интерес.

Как правило, для собеседника интересным является любой вопрос, в котором у него есть личная заинтересованность.

3. Особое значение имеет отношение слушателя к содержанию и тому, кто разъясняет. Большую роль здесь играет авторитет и личное отношение разъясняющего к этому вопросу.

4. Так же на эффективность разъяснения влияют желание понять и возможность понять у того, кому разъясняют.

1). от наличия старых знаний, которые нужны для понимания нового, так как ориентация на познавательный уровень является очень важной особенностью. Воздействие разъяснением, управляемое познавательными мотивами, эффективно тогда, когда не просто преподносится совокупность знаний, а они как бы встраиваются в систему соответствующих знаний, уже имеющихся у слушателей.

2). от способности слушателя оперировать старыми знаниями, то есть от наличия развитого мышления, иначе эти знания не могут использоваться.

3). от того насколько развита воля, а следствие - умение заставить себя работать.

5. На понимание оказывают влияние другие источники информации. Идеальным является вариант, когда наше объяснение и информация извне совпадают, если этого не происходит, то возможно противоречие фактов.

6. Также эффективным вспомогательным средством являются наглядные пособия. Их можно классифицировать следующим образом: предметная наглядность, изобразительная наглядность, словесная наглядность (метафора, сравнение, примеры, все то, что поможет воссозданию определенного образа у слушателя).

В данном случае от разъясняющего требуется умение показывать и объяснять одновременно, только тогда можно достичь максимального эффекта.

Самый древний механизм воздействия — заражение. Оно представляет собой передачу определенного эмоционального, психического настроя от одного человека к другому и основано на апелляции к эмоционально-бессознательной сфере человека (заражение паникой, раздражением, смехом и т. п.). Эффект зависит от степени интенсивности эмоционального состояния воздействующего человека (условно будем называть его оратором) и количества слушателей. Чем выше эмоциональный настрой оратора, тем мощнее эффект. Число людей должно быть достаточно большим, чтобы возникало чувство единства под влиянием эмоционального транса оратора.

Важным социально-психологическим феноменом является подражание, воспроизведение деятельности, поступков, качеств другого человека, на которого хочется походить.

наличие положительного эмоционального отношения, восхищения или уважения к этому человеку — объекту подражания;
меньшая опытность человека по сравнению с объектом подражания;
ясность, выразительность, привлекательность образца;
доступность образца, хотя бы отчасти;
сознательная направленность желаний и воли человека на объект подражания (хочется быть таким же).

Подражание — важнейший фактор в развитии личности ребенка, но оно присуще и взрослым. Молодежь подражает прежде всего тому, что социально ново, и предпочтение часто отдается не только социально значимым, но и внешне динамичным, ярким образцам (образцам кино, моды), хотя они могут быть социально незначимыми или даже негативными по своей сути.

Фоминых Олеся Геннадьевна

Содержание

Способы манипулирования людьми………………………………………….……14

Как противостоять манипуляциям………………………………………….………21

Введение

В настоящее время уже не приходится доказывать, что межличностное общение - совершенно необходимое условие бытия людей, что без него невозможно полноценное формирование у человека ни одной психической функции или психического процесса, ни одного блока психических свойств, личности в целом.

Манипуляция — наиболее распространенный вид человеческого общения.

Если имеют в виду человеческое взаимодействие и общение, о манипулировании говорят с негативном оттенком, предполагая что-то уничижительное, обидное, снижающее статус человека и разрушающее его человеческое достоинство.

Практически любое общение, как на межличностном уровне в общении одного индивида с другим, так и при общении в группах любой формы (собрание, коллектив, малая группа, масса, толпа, проч.), несет в себе стремление (в лучшем случае бессознательное) продемонстрировать собственное превосходство путем подчинения психики другого индивида установкам, инициированными коммуникантом (манипулятором), т.е. нам следует говорить о бессознательном или сознательном стремлении одного — одержать вверх в общении над другим.

Актуальность данной темы объясняется тем, что в процессе делового общения естественно у всех появляется желание быстро достичь определенных результатов и удовлетворить свои интересы. Большим соблазном здесь выступает выбор более легкого пути с применением методов скрытого воздействия - манипуляций.

Целью настоящей работы является рассказать о манипуляции, её признаках и видах, а так же о правилах защиты от нее.

Задачами работы являются:

3. Рассмотреть типы манипуляторов;

4. Изучить способы манипулирования и как им противостоять.

Работа построена на базе исследования научных работ отечественных и зарубежных авторов путем анализа.

Что случится, если мы возьмем нашу жизнь в собственные руки? Произойдет нечто ужасно: нам некого будет винить за неё.

Эрика Джонг

Понятие психологического воздействия

В социальной психологии достаточно широко рассматривается феномен общения, охватывающий все стороны социальной жизни. Если рассматривать общение как обмен между людьми различными идеями, интересами, установками, переживаниями и т.п., то становится видна тесная связь между общением и психологическим влиянием.

Любая поступающая к реципиенту информация несет в себе тот или иной элемент воздействия на его поведение, мнения, установки с целью их полного или частичного изменения[8]. Таким образом, можно утверждать что с одной стороны каждый человек так или иначе подвержен влиянию других людей, с другой – сам так или иначе оказывает влияние на окружающих. Поэтому для реализации успешного межличностного взаимодействия необходимо знать суть этого явления.

С точки зрения сторонников деятельностного подхода к психическим явлениям психологическое воздействие представляет собой особый вид совместной психической деятельности личностей и социальных общностей, включенных в данный процесс, который обуславливается определенными мотивами, преследует конкретные цели и приводит к некоторым результатам.

Психологическое воздействие заключается в воздействии одной личности или группы на психику другой личности или группы, на их мышление, воображение чувства, волю и т.п. [12]. Такая формулировка определения психологического воздействия на мой взгляд более емкая и именно так я буду понимать психологическое влияние в данной работе.

Достижение определенных психических сдвигов и изменений, влияющих на поведение и деятельность объекта воздействия, перестройка его психики являются целью и результатом психологического воздействия. Перестройка психики отражается в изменении взглядов, отношений, мотивов, ориентаций, установок и т.д.

Перестройка психики под влиянием психологического воздействия может быть различной как по широте, так и по временной устойчивости. По широте изменения делятся:

- на частичные, т.е. изменения одного какого-нибудь психологического качества (например, изменение взгляда человека на вред табакокурения);

- более общие изменения психики человека (например, изменение мировоззрения человека).

По временной устойчивости изменения могут быть временными, переходящими и устойчивыми[5].

Говоря о психологическом влиянии как неотъемлемой части коммуникативного акта, необходимо заметить, что оно всегда носит парный характер: в нем можно различить субъекта воздействия (индивид или группа, оказывающие психологическое влияние) и объекта воздействия (индивид или группа, подвергающиеся психологическому влиянию). Субъект психологического воздействия может выступать в нескольких ролях: в роли организатора, исполнителя (коммуникатора) и даже исследователя своего процесса воздействия. Эффективность психологического воздействия, главным образом, зависит от профессиональной и психологической подготовленности человека к оказанию влияния на партнера, а также от его пола, возраста, социального статуса и т.д. В. Н. Дружинин наделяет субъекта психологического воздействия следующими функциями[6]:

- изучение объекта и ситуации, в которой осуществляется психологическое воздействие;

- выбор стратегии, тактики и средства воздействия;

- учет поступающих от объекта сигналов об успешности – не успешности психологического влияния;

- организация противодействия объекту (при возможном контрвоздействии объекта на субъект) и т.д

Необходимо заметить, что принимаются только те психологические воздействия, содержание которых не противоречит устойчивым убеждениям, взглядам, потребностям, интересам, ценностным ориентациям и другим психологическим качествам объекта воздействия, а также требованиям ее социального окружения. Будучи активным элементом системы воздействия, объект психологического влияния (реципиент) перерабатывает полученную им информацию и может не соглашаться с субъектом, а также осуществлять контрвоздействие на партнера по общению. Человек, на которого направлено психологическое воздействие, соотносит предлагаемую ему партнером по общению информацию со своими ценностными ориентациями и жизненным опытом и принимает решение.

Кроме того, для достижения цели воздействия необходимы определенные объективные условия, в том числе и соответствие его содержания тому, что человек наблюдает в окружающей его действительности. На эффективность воздействия на человека влияют также и его социально-демографические характеристики и другие особенности.

В том случае, если реципиент не согласен с предлагаемой ему информацией и стремится снизить эффект оказываемого на него воздействия, коммуникатор имеет возможность использовать закономерности рефлексивного управления или манипулятивного воздействия[8].

Понятие психологической манипуляции

Манипуляция (от лат. manipulus — горсть, manus — рука) дословно означает ручная операция, ручное действие, в частности демонстрация фокуса, основанного на ловкости рук[10].

При этом под манипуляцией в психологическом смысле слова отечественные и зарубежные психологи, как правило, понимают совершение одним человеком или группой людей определенных действий над индивидуально – психологическими особенностями другого человека или группы людей с целью их изменения согласно собственным потребностям, установкам, ценностям и т.п. Так в большом психологическом словаре приводится следующее определение психологической манипуляции.

Манипуляция – это коммуникативное воздействие, которое ведет к актуализации у объекта воздействия определенных мотивационных состояний (а вместе с тем и чувств, аттитюдов, стереотипов), побуждающих его к поведению, желательному (выгодному) для субъекта воздействия; при этом не предполагается, что оно обязательно должно быть невыгодным для объекта воздействия[1].

1) родовой признак — психологическое воздействие;

2) отношение манипулятора к другому как средству достижения собственных целей;

3) стремление получить односторонний выигрыш;

4) скрытый характер воздействия (как факта воздействия, так и его направленность);

5) использование (психологической) силы, игра на слабостях. Кроме того, еще два критерия оказались несколько обособленными;

6) побуждение, мотивационное привнесение;

7) мастерство и сноровка в осуществлении манипулятивных действий [2].

Однако попытка объединения различных критериев, отражающих характеристики манипуляции как социально-психологического феномена взаимодействия людей, в одной краткой формулировке определения понятия ведет к возникновению необходимости выделять одни в качестве более существенных, другие менее значимых. В этом случае мы сталкиваемся с выбором исследователя, вызванного необходимостью акцентирования характеристик, имеющих значение для проблемы, в контексте которой рассматривается манипуляция. Следствием этого является существование целого ряда формулировок определения феномена психологической манипуляции.

Так, И. Мельник и Г. Грачев вслед за Е. Л. Доценко приводят несколько различных формулировок определения феномена психологической манипуляции. По их мнению, психологическая манипуляция это:

- вид психологического воздействия, искусное исполнение которого ведет к скрытому возбуждению у другого человека намерений, не совпадающих с его актуально существующими желаниями;

- вид психологического воздействия, при котором мастерство манипулятора используется для скрытого внедрения в психику адресата целей, желаний, намерений, отношений или установок, не совпадающих с теми, которые имеются у адресата в данный момент;

- вид психологического воздействия, направленного на изменение активности другого человека, выполненного настолько искусно, что остается незамеченным им;

- вид психологического воздействия, направленного на неявное побуждение другого к совершению определенных манипулятором действий;

- искусное побуждение другого к достижению (преследованию) косвенно вложенной манипулятором цели;

- вид психологического воздействия, используемого для достижения одностороннего выигрыша посредством скрытого побуждения другого к совершению определенных действий[2].

Как видно, все эти определения манипуляции схожи между собой, различаясь только емкостью. И все они подчеркивают 7 критериев манипуляции, выделенных Е.Л. Доценко.

1. Психологическая природа манипуляции

Манипулятивное общение – это форма межличностного общения, при которой воздействие на партнера по общению с целью достижения своих намерений осуществляется скрыто. Как и императив, манипуляция предполагает объектное восприятие партнера по общению, стремление добиться контроля над поведением и мыслями другого человека. Сферой разрешенной манипуляции является бизнес и деловые отношения вообще. Символом такого типа общения стала концепция общения, развитая Дейлом Корнеги и его последователями. Широко распространен манипулятивный стиль общения и в области пропаганды.

Изучим подробнее манипулятивный стиль общения.

Манипуляция — наиболее распространенный вид человеческого общения. Оксфордский словарь определяет манипуляцию как акт влияния на людей, управления ими с особенно пренебрежительным подтекстом.

Манипуляция — это вид психологического воздействия, используется для скрытого внедрения в психику человека желаний, намерений, целей, отношений или установок манипулятора, не совпадающих с реальными потребностями человека. (1)

Цель манипулятивного общения — добиться контроля над поведением и мыслями другого человека. Это сближает манипуляцию с императивом. Коренное же отличие этих видов общения друг от друга состоит в том, что партнер не информируется об истинных целях общения: они либо просто скрываются от него, либо подменяются другими.

Человек-манипулятор распоряжается партнером, всегда стремится получать одностороннее преимущество. В когнитивном плане возникает эгоцентризм, фрагментарное, одностороннее видение партнера и самого себя.

Выделяют следующих манипуляторов:

1. Манипулятор-диктатор - тиран, направо и налево раздающий указы, сыплющий окриками, угрозами. Стремится управлять окружающими при помощи грубой силы сурового и жестокого слова и, конечно, действия. Такие манипуляторы зачастую рвутся к власти, а, получив её, используют весь деспотизм.

3. Манипулятор-тряпка - покоряет всех своей инфантильностью, беспечностью, безволием, слабостью. Хочет, чтобы его жалели, чтобы были рядом только с ним, сам стелется и желает, чтобы стелились около него. Как бы жестоко это ни звучало, в пример разрешается привести изнеженную женщину, постоянно жалующуюся на головную боль, упрекающую домочадцев в чёрствости, невнимании к своей персоне.

7. Славный парень - сражает своей добротой, но доброта его неискренняя, слащава до приторности, навязчива. Такой человек, мило улыбаясь, готов совершить любую подлость. Люди, контактирующие с ним и поимевшие из-за него неприятности, удивляются, что фальшивая доброта так подкупила их.

Также все манипуляторы подразделяются на активных (хулиган, диктатор), пассивных (тряпка, прилипало), конкурирующих (вычислитель) и безразличных. (2)

2. Технология методов и приемов манипуляции в межличностном общении

Для достижения своих целей манипулятор использует технические приемы и методы манипулирования в межличностном общении, их использование влияет на успешность достижения целей манипулирования.

В настоящее время существует разнообразие методов и приемов манипулятивного воздействия в межличностных отношениях, которые как систематически или постоянно используются в повседневной жизни и практически во всех сферах социального взаимодействия людей. Таким образом по направленности манипулятивного воздействия, приемы можно разделить на три группы: организационно-процедурные, социально-психологические и логико-психологические.

Они связаны с созданием определенных условий и предварительной организацией и осуществлением процедуры межличностного взаимодействия. Их использование затрудняет процесс обсуждения для объектов манипулятивного воздействия, что очень облегчает достижение конечной цели манипулятора.

К другому такому подвиду можно отнести целенаправленный подбор выступающих, то есть при данном методе слово предоставляется сначала тем, чье мнение известно, доминантно, а так же импонирует организатору манипулятивного воздействия, либо же ее участникам, что сразу же устанавливает желаемую установка у участников обсуждения и позволяет манипулятору добиться необходимого исхода встречи.

Социально-психологические приемы

К этой группе относятся приемы и методы, основанные различных индивидуально-психологических особенностях человека, таких как стыд, самолюбие и другие, вызывающие раздражение оппонента, выведение его из равновесия насмешками, несправедливыми обвинениями и т. п.

Логико-психологические приемы

Таким образом, когда обмен информацией участников обсуждения сопровождается целенаправленным использованием организационных, психологических и логических приемов, можно с уверенностью говорить о манипулировании в межличностном общении.

3. Является ли знание приемов и методов манипулятивного воздействия гарантией защищенности личности, ее информационно-психологической безопасности.

Я думаю что знание приемов и методов манипулятивного воздействия не является гарантией защищенности личности, ее информационно-психологической безопасности, но значительно снижает риск воздействия со стороны манипулятора, ведь не зря в народе говорится "предупрежден - значит вооружен". Также риск воздействия со стороны манипулятора зависит от степени подготовленности его оппонента, его психологических качеств. Для формирования психологической защиты личности необходимо использовать знание манипулятивных технологий информационно-психологического воздействия на человека.

В любой дискуссии действия оппонента направлены на манипулирование другим человеком с целью принять его приоритеты в ущерб его собственным. По мере приобретения навыков выявления данного воздействия человек сможет своевременно и эффективно противостоять манипулятору и защитить свои интересы.

На сегодняшний день существует большое количество способов уберечься от манипуляций с использованием следующих защитных установок: уход, изгнание, блокировка, управление, замирание и игнорирование.

Уход - увеличение дистанции, прерывание контакта, удаление себя за пределы досягаемости влияния агрессора. Обычным проявлением этого вида защит является смена темы беседы, ее прерывание под благоприятным предлогом, уход от контактов с неприятными Вам людьми. Крайним выражением этой стратегии может считаться отчуждение, полная замкнутость в себе, отказ от контактов с людьми. (3)

Изгнание - увеличение дистанции, удаление агрессора. Предельным выражением такой защиты является убийство. Часто проявляется в увольнении с работы агрессора, изгнание его из дома, колком замечании, насмешке (частичное убиение какой-либо части агрессора: привычки, характера и т.д.). (3)

Управление - контроль воздействия, исходящий от агрессора, влияние на него. Предельное выражение подчинение себе другого человека. Привычные способы использования таких защит жалобы, плач, подкуп, попытки подружиться, спровоцировать желаемое поведение. Сюда же относиться и манипуляция, защитного происхождения. (3)

Замирание - контроль информации о самом субъекте, её намеренное искажение или сокращение. Крайняя форма оцепенение. Чаще всего проявляется в сокрытии чувств, обмане. (3)

Игнорирование - контроль информации об агрессоре, искажённое восприятие агрессора или угрозы с его стороны. Предельная форма выражения утрата адекватности восприятия, иллюзии. Обычно проявляется как стереотипизация (она просто дурачится), объяснение манипуляции позитивными намерениями (мне желают добра). Все эти базовые защитные установки можно попарно объединить между собой, опираясь на степень пассивность/активность. Получаются следующие пары: уход изгнание, блокировка управление, замирание игнорирование. Каждая пара имеет своё поле действие. Уход изгнание создаёт дистанцию с агрессором, блокировка укрытие управляет потоком воздействия, замирание игнорирование работает с информационным каналом.

Исходя из вышеизложенного можно сделать следующий вывод: знание приемов и методов манипулятивного воздействия способствуют снижению риска стать жертвой манипулирования, более того при совершенствовании навыков защиты имеется возможность поменяться "ролями" с манипулятором.

Список литературы

1. Доценко Е. Л. Психология манипуляции: феномены, механизм, защита. – М.: Че Ро: Юрайт, 2000.

2. Грачев Г.В., Мельник И.К. Манипулирование личностью: организация, способы и технологии информационно-психологического воздействия. – М.: ИФРАН, 1999.

3. Титова Л.Г. Деловое общение: учебное пособие– М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2005.

4. Дунюшкина М.Р. Психология влияния: Деловое общение. – СПб.: Питер, 2004.

Если вам нужна помощь в написании работы, то рекомендуем обратиться к профессионалам. Более 70 000 авторов готовы помочь вам прямо сейчас. Бесплатные корректировки и доработки. Узнайте стоимость своей работы

Читайте также: