Психологические аспекты переговорного процесса реферат

Обновлено: 05.07.2024

2557 Слова | 11 Стр.

Психология ведения переговоров

4016 Слова | 17 Стр.

Деловые переговоры психология

Переговоры — это средство, взаимосвязь между людьми, предназначены для достижения соглашения, когда обе стороны имеют совпадающие либо противоположные интересы. Переговоры предназначены в основном для того, чтобы с помощью взаимного обмена мнениями (в форме различных предложений по решению поставленной на обсуждение проблемы) получить отвечающее интересам обеих сторон соглашение и достичь результатов, которые бы устроили всех его участников. Переговоры — это менеджмент в действии. Они.

3321 Слова | 14 Стр.

Психология переговоров

Общая характеристика переговоров: сущность, виды и функции…………………………………………………………………. 4 3. Динамика переговоров…………………….……………………7 4. Психологические условия успеха на переговорах……………10 6. Выводы………………………………………………………. 13 7. Список литературы……………………………………………. 14 8. Приложение 8.1 Методологическая часть…………………………………. 15 8.2 Методическая часть………………………………………. 16 1. Ведение В настоящее время исследования конфликтов в современной зарубежной психологии ведутся по следующим.

3939 Слова | 16 Стр.

Особенности психологии делового общения при проведении переговоров

6839 Слова | 28 Стр.

Факторы деловых переговоров

Оглавление 1. Введение 1 2. Социально-психологические особенности переговорного процесса 3 3. Содержательная, психологическая и организационная подготовка к переговорам 4 4. Проблемы участников и сторон переговорного процесса 6 5. Позиции 7 6. Интересы сторон 9 7. Ведение переговоров 9 8. Заключение 11 9. Список литературы 12 1. Введение Очень большую роль в организации управленческой деятельности играют коммуникативные процессы. Это связано с самой природой управленческой деятельности.

2311 Слова | 10 Стр.

Переговоры

На тему: Особенности ведения деловых переговоров в странах Азии Выполнила студентка гр. БЭС-902-О Платова Ю.С. Научный руководитель Ультан С.И. Омск 2011 В ходе деловых переговоров с представителями зарубежных фирм и организаций необходимо.

1335 Слова | 6 Стр.

Психология переговоров

2950 Слова | 12 Стр.

Искусство переговоров как условие успешного бизнеса

Оглавление Введение Глава 1. Технология ведения деловых переговоров 1.1 Общая характеристика переговоров 1.2 Методы и виды проведения деловых переговоров 1.3 Психология делового общения Глава 2. Искусство переговоров как условие успешного бизнеса 2.1 Этапы ведения переговоров, способы подачи позиции 2.2 Основные условия для проведения успешных переговоров Заключение Список используемой литературы Введение Переговоры - это взаимозависимые процессы выработки, обмена и выполнения.

4309 Слова | 18 Стр.

Социальная психология и политика

6383 Слова | 26 Стр.

Переговоры как разновидность общения

2599 Слова | 11 Стр.

Реферат по психологии

4872 Слова | 20 Стр.

Тактические приемы ведения переговоров

2241 Слова | 9 Стр.

Деловые переговоры в социальной сфере

6232 Слова | 25 Стр.

Психология в деятельности сотрудников ОВД

Психология в деятельности сотрудников ОВД – контрольная работа План Введение……………………………………………………………………3 1. Психологические особенности ведения переговоров сотрудниками ОВД с преступниками в ситуации захвата заложников. Виды переговоров…5 2. Психологические аспекты профессионального общения сотрудника органов внутренних дел в ситуации получения информации от заявителей, очевидцев и других лиц………………………………………………………. 14 3. Особенности состояний человека, обусловленные его алкогольной.

5481 Слова | 22 Стр.

Исскуство ведения деловых переговоров

4934 Слова | 20 Стр.

Психология

К.М. Оганян Е.В. Гукасова Психология управления Практикум Ставрополь, 2008 Психология управления: Практикум. – Ставрополь: Изд-во СКИ БУПК, 2008. - 94с. Авторы-составители: канд. психол. наук, доцент К.М. Оганян, канд. эконом. наук, доцент Е.В. Гукасова Рецензент канд. техн. наук., профессор Борисов.

27812 Слова | 112 Стр.

Ведение деловых переговоров

ОСНОВЫ СТРАТЕГИИ ВЕДЕНИЯ ДЕЛОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ ……………………………………………………………….4 1.1 Сущность и особенности ведения переговоров…………………..7 1.2 Тактические приемы ведения переговоров 1.3 Принципы ведения переговоров…………………………………..12 2. АНАЛИЗ УПРАВЛЕНИЯ И ВЕДЕНИЯ ДЕЛОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ НА ПРЕДПРИЯТИИ ЖКХ……………………………………………………… 2.1 Общая характеристика предприятия и анализ оргструктуры…. 2.2 Анализ предприятия 2.3 Анализ ведения деловых переговоров на примере…………….. 3. ОСНОВНЫЕ НАПРАВЛЕНИЯ.

6331 Слова | 26 Стр.

Переговоры как основная форма делового общения.

2799 Слова | 12 Стр.

Психология и этика деловых отношений реферат

Содержание Введение 3 1. Подготовка деловой беседы 4 2. Этика и психология деловой беседы 8 Заключение 15 Список литературы 16 Введение Общение как взаимодействие предполагает, что люди устанавливают контакт друг с другом, обмениваются определенной информацией для того, чтобы строить совместную деятельность, сотрудничество. Чтобы общение как взаимодействие происходило беспроблемно, оно должно состоять из следующих этапов: Установка контакта (знакомство).

2889 Слова | 12 Стр.

Переговоры

6074 Слова | 25 Стр.

психология

960 Слова | 4 Стр.

Искусство ведения деловых переговоров

4690 Слова | 19 Стр.

Деловые переговоры

| Деловые переговоры Реферат Психология делового общения Студентки 2 курса дневного отделения: Родионовой Валерии Ст-22 Москва – 2013 Содержание 1. Введение………………………………………………………………..3 2. Особенности переговоров……………………………………………..3 3. Стратегии……………………………………………………………….

2168 Слова | 9 Стр.

реферат по психологии

академия Дисциплина: "Психология социального взаимодействия" Реферат на тему: Деловая беседа как основная форма делового общения Вариант № 24 Выполнил: Группа Проверил: Казань 2014 Содержание Введение………………………………………………………………………….. 3 Глава 1. Деловое общение, его виды и формы………………………………… 4 Глава 2. Деловые переговоры………………………………….……………….

3007 Слова | 13 Стр.

Введение. 3 1.Типичные модели поведения на переговорах 5 2. Порядок ведения переговорного процесса 7 3. Психология эффективного переговорного процесса 13 Заключение 15 Список использованой литературы 16 Введение Взаимоотношения людей в процессе совместной деятельности, которой каждый человек посвящает значительную часть своей жизни, всегда вызывали особый интерес и внимание со стороны философов, психологов, социологов, а также специалистов-практиков.

2343 Слова | 10 Стр.

Психология делового общения

5768 Слова | 24 Стр.

Переговоры как разновидность общения

Содержание ВВЕДЕНИЕ 3 1. Переговоры как разновидность общения 4 1.1. Классификация переговоров 5 2. Подготовка к переговорам 7 3. Стратегии ведения переговоров и динамика переговоров 10 3.1. Ведение переговоров 12 3.2. Анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых договоренностей. 14 Заключение 16 Список используемой литературы: 18 ВВЕДЕНИЕ Каждому человеку приходится сталкиваться с тем, что принято называть деловым общением. Как правильно составить официальное письмо.

3720 Слова | 15 Стр.

Психологические аспекты ведения переговоров с террористами

2. Общее представление о терроризме. 3. Психологический портрет террориста 4. Переговоры с террористами. Цели и задачи 5. Качества, необходимые профессионалу, для ведения переговоров. 6. Подготовка профессионалов. 7. Психологические аспекты ведения переговоров. 8. Заключение. 9. 1 Введение. Цель данной работы состоит в рассмотрении психологических аспектов ведения переговоров с террористами. Данная тема актуальна для сотрудников правоохранительных органов. Это.

6208 Слова | 25 Стр.

Тактические приемы ведения переговоров

2140 Слова | 9 Стр.

для студентов по отработкам психология

3724 Слова | 15 Стр.

Деловые переговоры

Оглавление Введение 3 1. Теоретические основы деловых переговоров 4 1.1. Переговоры как разновидность общения 4 1.2. Стратегии ведения переговоров и динамика переговоров 5 1.3. Подготовка к переговорам 9 1.4. Ведение переговоров 14 1.5. Анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых договоренностей. 17 1.6. Тактические приемы ведения переговоров 18 2. Роль национальных стилей в ходе деловых переговоров. 22 Заключение 24 Список используемой литературы: 26 .

6560 Слова | 27 Стр.

психология

14222 Слова | 57 Стр.

Организация деловых переговоров

3849 Слова | 16 Стр.

Психология

6643 Слова | 27 Стр.

Искусство переговоров реферат

3549 Слова | 15 Стр.

Психология управления

ПСИХОЛОГИЯ УПРАВЛЕНИЯ Содержание Тема 1. Объект и предмет курса "Психология управления" 3 Тема 2. Личность как объект управления 11 Тема 3. Личность как субъект управления 27 Тема 4. Организация и социальная группа как объекты управления 36 Тема 5. Механизмы групповой динамики 49 Тема 6. Управленческое общение 58 Тема 7. Психология конфликта и способы его разрешения. 81 Тема 8. Психология переговорного процесса . 97 Тема 9. Создание имиджа как составная часть .

34544 Слова | 139 Стр.

Психология взаимоотношения руководителя и подчиненных

Содержание Коммуникативный процесс в организациях Понятие и сущность делового общения Психология взаимоотношения руководителя и подчиненных Заключение Библиографический список Введение Невозможно переоценить важность коммуникаций в управлении. Едва ли не все, что делают руководители, чтобы облегчить достижения целей организации требует эффективного обмена информацией. Если люди не смогут обмениваться информацией, они не сумеют работать совместно, формулировать и достигать поставленной.

6018 Слова | 25 Стр.

Роль этики и психологии в коммерческой деятельности

4330 Слова | 18 Стр.

Психология

2830 Слова | 12 Стр.

Ведение переговоров

переговорного процесса ……………. …….…………..….. 5 1.1. Общая характеристика переговоров.…………………………….…. 5 1.2. Классификация переговоров …………. ……. 14 1.3. Функции переговоров. ………………. 18 Выводы к первой главе……………………………………………. 19 Глава II. Социально-психологические особенности ведения…. 20 Глава III. Технология и стиль ведения переговоров Сергея Лаврова……..28 Заключение ……………………. ……………….………………….

5974 Слова | 24 Стр.

Лавриненко психология и этика делового общения

психология ЭТИКА ДЕЛОВОГО ОБЩЕНИЯ Под редакцией профессора В.Н. Лавриненко Четвертое издание, переработанное и дополненное и Рекомендовано Министерством образования Российской Федерации в качестве учебника для студентов высших учебных заведений Москва • 2005 УДК [159.9+174](075.8) ББК 88.4я73+87.75я73 П86 Всероссийский заочный финансово-экономический институт Ректор акад. А.Н. Романов Председатель Научно-методического совета проф. ДМ. Дайитбегов Рецензенты: кафедра общественных дисциплин.

113658 Слова | 455 Стр.

Проблемные переговоры и тактика их проведения 1

ОГЛАВЛЕНИЕ ВВЕДЕНИЕ 3 1. Конфликт – понятие и социально-психологические причины и этапы протекания 4 2. Переговоры как часть конфликта и как средство его решения 10 3. Методы и тактика проведения переговоров 13 ЗАКЛЮЧЕНИЕ 20 СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ 21 ВВЕДЕНИЕ Конфликт - весьма сложное социальное и психологическое явление, успешность изучения которого во многом зависит от качества исходных методологических и теоретических предпосылок, используемых методов. Наиболее.

3596 Слова | 15 Стр.

Психология и этика делового общения_под ред Лавриненко

психология и ЭТИКА ДЕЛОВОГО ОБЩЕНИЯ Под редакцией профессора В.Н. Лавриненко Четвертое издание, переработанное и дополненное Рекомендовано Министерством образования Российской Федерации в качестве учебника для студентов высших учебных заведений Москва • 2005 УДК [159.9+174](075.8) ББК 88.4я73+87.75я73 П86 Всероссийский заочный финансово-экономический институт Ректор акад. А.Н. Романов Председатель Научно-методического совета проф. ДМ. Дайитбегов Рецензенты: кафедра общественных.

112971 Слова | 452 Стр.

психология

2446 Слова | 10 Стр.

Психология

11279 Слова | 46 Стр.

психология

Содержание: 1. Введение …………………………………………………………………..3 2. Этика и психология деловых бесед и переговоров……………………5 3. Цель деловых переговоров ……………………………………………..8 4. Подготовка деловых переговоров……………………………………. 9 4.1. Правила организации беседы………………………………………. 11 4.2. Подготовка помещения……………………………………………. 12 5. Методы проведения переговоров……………………………………..14 6. Анализ итогов деловых переговоров………………………………….17 7. Заключение……………………………………………………………….19 8. Список используемых источников…………………………………….

3391 Слова | 14 Стр.

Искусство ведения деловых переговоров

ведения деловых переговоров 1. Эффективные стратегии поведения в деловых переговорах Когда возникает необходимость в деловых переговорах? Переговоры – это почти всегда следствие конфликта интересов, разницы в целях, взглядах. Результативность деловых переговоров во многом зависит от того, какой стратегии поведения мы придерживаемся. Согласно теории Томаса-Килмена, существует пять основных стилей (или стратегий) поведения человека в конфликтной ситуации, которой и являются деловые переговоры: конкурентный.

1916 Слова | 8 Стр.

Основы переговоров

Теоретические основы деловых переговоров……………………………… 4 1.1. Переговоры как разновидность общения………………………….. 4 1.2. Стратегии ведения переговоров и динамика переговоров……….. 5 2. Стадии переговорного процесса……………………………………….……..7 2.1. Подготовка к переговорам 8 2.2. Ведение переговоров 12 2.3. Анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых договоренностей. 15 2.4. Тактические приемы ведения переговоров………………………. 16 3. Анализ влияния национальных стилей на деловые переговоры…. 18.

8128 Слова | 33 Стр.

Национальные стили ведения деловых переговоров

3273 Слова | 14 Стр.

Переговоры как способ разрешения конфликтов

План. 1. Введение. 2. Переговорный процесс как элемент теории дипломатии. Подготовка и ведение переговоров в условиях личного контакта с преступником. 3. Подготовка и ведение переговоров с террористами с использованием технических средств связи. 4. Переговоры с преступниками голосом при отсутствии визуального контакта. 5. Заключение. 6. Список литературы. 1. ВВЕДЕНИЕ Проблема терроризма хоть и имела место в мировой истории раньше, однако на современном этапе она начинает приобретать.

4819 Слова | 20 Стр.

Психология маркетинга

проведения деловых переговоров…………………………………………. 4-8 2. Психологические особенности проведения деловых переговоров различных видов…………………………………………………………… 9-12 Заключение…………………………………………………………………. 13 Список литературы…………………………………………………………. 14 Введение Вся жизнь человека протекает в непрерывном общении. Ни один рабочий коллектив не обходится без ежедневного общения. Для менеджера общение является инструментом деловых переговоров. Отличительная особенность деловых переговоров состоит в повышенной.

2491 Слова | 10 Стр.

Психология

14192 Слова | 57 Стр.

СОЦИАЛЬНАЯ ПСИХОЛОГИЯ И ЭТИКА ДЕЛОВОГО ОБЩЕНИЯ

4153 Слова | 17 Стр.

Практические рекомендации при подготовке переговоров, Процедуре их ведения

подготовке переговоров, Процедуре их ведения Выполнила: студентка гр. 1-ВД Няшечка Преподаватель: Санкт-Петербург 2011 СОДЕРЖАНИЕ 1. Введение……………………………………………………………………………………………………………………… 3 стр. 2. Деловые переговоры 2.1 Подготовка деловых переговоров…………………………………………………………………………….

3337 Слова | 14 Стр.

Психология маркетинга

Основные принципы маркетинга…………………………………………………10 2.Концепции маркетинга……………………………………………………………. 12 3.Поведение потребителя……………………………………………………………..14 4.Отношение продавец-покупатель…………………………………………………..17 5.Подготовка и проведение деловых переговоров…………………………………..20 6.Практическое применение маркетинга…………………………………………….23 Заключение…………………………………………………………….………………29 Список использованной литературы…………………………..……………………..31 ВВЕДЕНИЕ За последние годы российская маркетинговая наука сделала.

4804 Слова | 20 Стр.

техника ведения деловых переговоров

1211 Слова | 5 Стр.

Деловые переговоры

партнером, понимание психологии другого человека, интересов другой организации можно считать одним из определяющих факторов в процессе ведения переговоров. Это умение главенствует не только на деловых переговорах. В политической, предпринимательской, коммерческой и иных сферах деятельности важную роль играют деловые беседы и переговоры. Изучением этики и психологии переговорных процессов занимаются не только отдельные исследователи, но и специальные центры, а методика ведения переговоров включается в программы.

3021 Слова | 13 Стр.

Деловые переговоры

Деловые переговоры Деловые переговоры предполагают наличие несовпадающих или даже противоположных интересов участвующих сторон и требуют от участников умение достигать разумного соглашения. Разумное соглашение максимально отвечает законным интересам обеих сторон, справедливо регулирует сталкивающиеся интересы, является долговременным, принимает во внимание интересы общества, не портит отношений между сторонами. Достигнуть разумного решения сложно, необходимо осуществлять сотрудничество сторон.

1047 Слова | 5 Стр.

Семинар по ПСИХОЛОГИИ ОБЩЕНИЯ

До начала переговоров определяется структура протоколь­ной части: перечень сторон, число участников делегаций, сро­ки, место и временные рамки, форма итогового соглашения, степень конфиденциальности, способы проверки достовернос­ти информации, порядок обсуждения вопросов и разрешения споров, официальный язык.

Чтобы чувствовать себя комфортно, лучше заранее посетить место переговоров. Или хотя бы прибыть досрочно и оглядеть­ся, высказать замечания организаторам.

До начала переговоров руководители делегаций обменива­ются документами, содержащими полномочия на их ведение.

Накануне переговоров проводится совещание участников делегации для уточнения стратегии, оговариваются условные знаки. Перед каждым участником ставятся задачи, например, следить за реакциями определенного члена другой делегации.

Если переговоры намечаются на 1—2 дня, то лучше начи­нать их во вторник.

В состав делегации обычно входят руководитель и его зам, секретарь, эксперты и технические работники.

Рассадка. Две делегации могут размещаться за столом друг против друга. В центре его длинной части занимают места ру­ководители. Справа от них — заместители; слева — перевод­чики; в торцевых частях — секретари.

Рассадка за столом переговоров осуществляется в соответ­ствии с общепринятыми правилами международного этикета и с учетом рангов и служебного положения каждого из участни­ков встречи.

Существует несколько вариантов рассадки за столом пере­говоров.

Если в переговорах участвуют три и более сторон, то они рассаживаются в алфавитном порядке по часовой стрелке во­круг круглого или прямоугольного стола. На первом заседании председательствует руководитель принимающей стороны, а далее - по алфавиту.

Психологическое значение имеет форма стола переговоров. Круглый стол снимает статусные различия, уравнивая руково­дителя и членов делегации. Квадратный стол, согласно ут­верждениям специалистов, создает атмосферу соревновательности и может вызвать оборонительные реакции, которые затруднят ход переговоров.

Чаще всего используют прямоугольный стол. Однако и раз­меры стола имеют значение. Чем больше стол, тем замет­нее не только физическая, но и психологическая дистанция между участниками переговоров, тем труднее добиться согла­сия, т.к. легче сказать "нет".

Учитывая национальные особенности и определенные раз­личия правил этикета разных стран, на переговорах необходи­мо следовать тем правилам, которые приняты в стране прове­дения. Чем больше культурные различия сторон, тем большее значение приобретает этот фактор.

Благоприятный психологический климат будет поддер­живаться соблюдением протокола встречи, делового этикета, проявлением самообладания, доброжелательным настроем и внимательным отношением к партнерам.

Для создания дружественной атмосферы (один на один, двое на двое) лучше сидеть угловым расположением, чтобы стол не создавал психологический барьер.

Комната для переговоров должна быть функциональной, иметь удобную мебель, хорошее освещение, иметь работающие кондиционеры. Физический и моральный комфорт партнеров будет содействовать их позитивному настрою.

Основные этапы процесса переговоров: представление; устранение барьеров; уточнение позиций каждой из сторон; выяснение проблем каждой из сторон; формулирование общих позиций и разногласий; изложение выгод; проведение презентации и демонстрации; поиск консенсуса; заключение сделки.

Завершая любой этап переговоров, необходимо его резюми­ровать.

Если переговоры неофициальные или предварительные, то подведите итоги, уточните хотя бы на словах достигнутые результаты и соглашения, планы дальнейшего сотрудничества.

Подписание контракта. Если по ряду вербальных и невер­бальных признаков вы видите, что клиент заинтересовался, спросите: «Мистер Джонсон, ваши сотрудники говорят о вас как о талантливом организаторе и хорошем экономисте.

Итоги совещания или собрания оцениваются по количеству и качеству выработанных и принятых на них управленческих решений. Если решений не принято, мероприятие считается бесполезным, а время на него — затраченным впустую.

Стратегия и тактика ведения переговоров. В сущности, весь переговорный процесс сводится к выторговыванию уступок.

1. Определить цель-минимум и цель-максимум в переговорах.

2. Обычно используют три типа стратегии: компромисс, силу, сотрудничество.

Как правило, стратегия сотрудничества эффективнее стра­тегии силы и компромисса (соглашательства). При этом следу­ет напоминать, что обоюдные выгоды достигаются при объеди­нении усилий и ресурсов.

3. Определить главный аргумент, способный лично заинтересо­вать лицо, принимающее решение.

4. Проблемы партнера могут быть важными для него и не важны для другой стороны. На этой почве можно искать безболез­ненный обмен уступками.

5. Вспомнить, на какие предельные уступки (скидки, сроки реа­лизации, условия поставок и т.д.) вы уполномочены пойти.

6. Наметить заранее, что можно требовать взамен своих усту­пок.

7. Чтобы ускорить процесс выработки соглашений, иногда со­здают экспертные группы для анализа проблем.

Психологические особенности подготовки и проведения деловых бесед и переговоров. Практика убедительно свидетельствует, что успех или неудача любого общения во многом зависит от соответствующей подготовки к нему. Поэтому принято выделять подготовительную фазу (докоммуникативную), фазу непосредственного общения (коммуникативную) и фазу подведения итогов общения (посткоммуникативную).

На примере подготовительной фазы видно, что каждая из них предусматривает различные по содержанию и сложности виды деятельности руководителя.

На первый взгляд, непосредственное общение руководителя - процесс порой непрерывный. Однако его можно всегда рассматривать как локальный акт: разговор с определенным собеседником, обсуждение конкретных вопросов с группой людей, информационное выступление в аудитории, на совещании, переговорах и т. д. В каждом таком акте общения можно выделить следующие этапы: 1) установление контакта; 2) ориентации в ситуации, обсуждение вопросов, принятие решения, достижение цели; 3) выход из контакта.

В повседневном общении эти этапы претерпевают различного рода трансформации. Но независимо от того, с кем входят во взаимодействие работник: с одним человеком, с небольшой группой собеседников или с большей аудиторией, - эти этапы имеют место.

Начинается общение с установления контакта. Деловое общение с одним собеседником начинается с традиционных приветственных слов. С первых минут контакт должен показать, что работник открыт для общения, доброжелателен. Это достигается легкой улыбкой (если она уместна), небольшим наклоном корпуса, головы в сторону собеседника, выражением глаз (внимание и заинтересованность), устремленных на собеседника. Хорошо бы выдержать небольшую паузу (1-3 секунды). Если ваш партнер не смотрит на вас, то лучше обратиться к нему по имени и отчеству (если знаете его), а потом сказать традиционное: добрый день, здравствуйте и т. д. И после этого обязательно выдержать паузу, с тем чтобы человек ответил вам, включился в общение. Если партнеров больше: двое-трое, то нужно глазами "обратиться" поочередно к каждому.

Искусство юридического ведения переговоров относится к навыкам, которые редко преподаются в рамках учебных программ, хотя практикующие юристы регулярно сталкиваются с ситуациями, требующими различных форм ведения переговоров. В то время как переговорный процесс явно применим к судебным разбирательствам, договорным обязательствам, деловым сделкам и так далее, легко игнорировать его применение к другим не менее важным областям юридической практики. Переговорный процесс руководствуется теми же психологическими и социологическими принципами, которые влияют на другие межличностные транзакции.

Умение общаться с деловыми партнерами и убеждать их соглашаться или не соглашаться с какими-либо условиями контракта, в значительной степени влияет на успех переговоров, а также на уровень прибыли, да и на успех бизнеса в целом.

Успешному переговорщику необходимо знать все аспекты человеческого поведения и мотивации, потому что в любых сложных переговорах необходимо понимать человека или организацию, с которыми он имеет дело.

Задачами реферата являются:

- рассмотрение сущности и понятия деловых переговоров, их признаки и функции;

-определение необходимых личностных качеств хорошего переговорщика.

- анализ основных этапов проведения переговоров.

- рассмотрение методов ведения переговоров.

Целью данного реферата является рассмотрение психологических аспектов переговорного процесса.

Предметы исследования: эффективные навыки ведения переговоров.

Объект исследования: переговорный процесс.

Переговоры-это процесс межличностного общения, в ходе которого заинтересованные стороны разрешают споры, договариваются о путях действий, заключают сделки для получения индивидуальной или коллективной выгоды и/или пытаются выработать результаты, которые служат их взаимным интересам. Первым шагом в переговорах является определение того, является ли ситуация на самом деле переговорами. Основными качествами переговоров являются: наличие двух сторон, которые разделяют важную цель, но имеют некоторые существенные различия. [9]

Прежде чем начать деловую беседу или переговоры с потенциальным партнером, необходимо вступить с ним в контакт, сделав это по возможности эффективно. Это и будет началом деловых партнерских отношений.

Любой добьется в ходе переговоров большего, если понравится своему партнеру. Нам приятно иметь дело с тем, кто нравится. Вам всегда уступят, если увидят, что Вы – человек порядочный, открытый и дружелюбный.

Речь идет не о том, чтобы обмануть, притворившись хорошим. Вопрос в том, чтобы проявить свои лучшие положительные качества и намерения при знакомстве. А также в том, чтобы при взгляде на проблему рассматривать себя как часть этой проблемы.

Для достижения успеха в налаживании деловых партнерских отношений можно рекомендовать следующее:

· показывайте ваше лучшее Я;

· думайте позитивно и будьте оптимистичны;

· показывайте интерес к другим;

· будьте хорошим слушателем;

· подчеркивайте моменты общности;

· выражайте искреннее одобрение.

Проблемы и ошибки общения

Едва ли можно найти человека, который бы не совершал ошибок. Вопрос в том, чтобы эти ошибки не были роковыми, и в том, чтобы научиться извлекать из них уроки.

Одной из серьезнейших трудностей в общении с партнерами является ошибочное, неадекватное их восприятие. Причин тому несколько.

Мнения других лиц. Положившись на мнение своих знакомых, мы рискуем оказаться в плену предубеждений – неважно каких, положительных или отрицательных. В одном случае можем приобрести явно ненадежного партнера, в другом – потерять перспективного партнера.

Первое впечатление. Первое впечатление может быть верным. Но даже очень искушенный человек не застрахован от ошибки. Желание быстрее сориентироваться в ситуации, разобраться в партнере ведет к поспешности в суждениях и ошибкам в оценках. Это, безусловно, вредит нашим отношениям с людьми.

Внешний вид. Несмотря на предостережения типа "По одежке встречают, по уму провожают" или "Не все то золото, что блестит", внешний вид очень важен. Лицо, фигура, одежда – все это активно влияет на наше восприятие. Внешне привлекательные люди расцениваются как более интересные, уравновешенные, общительные, хотя это никак не связано с их деловыми качествами. Внешне непривлекательные люди зачастую становятся жертвами наших предубеждений, получая несправедливо заниженные оценки.

Другая крайность – относиться к привлекательности с подозрением, усматривать в ней подвох. Действительно, внешний блеск может скрывать убогое содержание, вводить в заблуждение и вызывать, в конечном счете, глубокое разочарование.

Стереотипы. Часто мы оцениваем людей, основываясь на стереотипах – широко распространенных обобщениях, которые мало или вообще никак не связаны с действительностью. Объектами стереотипов могут быть пол, национальность, количество и цвет волос, образование или отсутствие такового и т.д.

Стереотипы возникают потому, что мы всегда ищем кратчайший путь к решению, путь наименьшего сопротивления. В итоге человек или ситуация оцениваются исходя не из их действительных качеств, а из предшествующего опыта оценивающего.

Гала-эффект (эффект ореола). Люди нередко склонны делать выводы и обобщения в рамках заданных установок или на основе лишь немногих признаков. Встретив доброжелательного и общительного человека, мы способны приписать ему и другие положительные качества: ум, предприимчивость, деловитость. И наоборот, холодная и мрачная личность наделяется и прочими отрицательными характеристиками. Гала-эффект примитивизирует, упрощает видение мира.

Эмоциональное состояние. В зависимости от эмоционального состояния мы по-разному воспринимаем мир и людей: эйфория способствует взгляду через розовые очки; мрачное настроение вызывает черное восприятие; чрезмерные энтузиазм или меланхолия способны ослепить человека. Оба состояния чреваты неадекватным подходом к партнеру: первое – чересчур благодушным, второе – слишком подозрительным и недоверчивым. Итог – недооценка трудностей и возможных подводных камней либо утрата потенциальных возможностей и самих партнеров.

В зависимости от ситуации, контекста, отношения к партнеру психологи выделяют три вида общения: нерефлексивное; рефлексивное; установка.

В процессе общения важна демонстрация Вашей заинтересованности. Простым методом ее поддержания является нерефлексивное общение (НРО).

НРО есть простейший прием, состоящий в умении внимательно молчать, не вмешиваясь в речь собеседника своими замечаниями.

Это не пассивный, а активный процесс, требующий физического и психологического внимания. В НРО могут быть выражены понимание, одобрение, поддержка. Подчас НРО – единственная возможность для этого, поскольку собеседник может быть переполнен эмоциями, испытывать трудности в формулировании мыслей, может стремиться к тому, чтобы его услышали.

Нерефлексивное общение целесообразно тогда, когда собеседник проявляет глубокие чувства (гнев, горе, восторг) или говорит о том, что требует минимального ответа.

Собеседник горит желанием высказать свое отношение, свою точку зрения. Среди таких ситуаций: интервью; прием у психотерапевта; собеседование при приеме на работу, когда о кандидате надо узнать больше; обсуждение предложения; рассмотрение претензии; коммерческие переговоры.

Собеседник хочет обсудить наболевшие вопросы. Это как раз тот случай, когда необходимо НРО. Иначе сдерживаемые чувства помешают любой попытке вести нормальный двусторонний разговор. Главное – дать выговориться, выплеснуть эмоции, чувства.

Собеседник испытывает трудности в выражении своих забот и проблем. Вмешательство в разговор, замечания часто закрывают путь к взаимопониманию. НРО позволяет минимально вмешиваться в разговор и в то же время облегчает самовыражение собеседника.

Собеседник занимает более низкое положение. НРО более продуктивно, нежели демонстрация власти или необоснованное перебивание собеседника. Иначе он будет только поддакивать, что опаснее, чем когда задают вопросы или возражают.

Собеседник застенчив и не уверен в себе. Таким людям легче общаться с выдержанными собеседниками, а добиться этого проще всего с помощью нерефлексивного общения.

Рефлексивное общение (РО) есть обратная связь с собеседником, используемая в качестве контроля точности восприятия услышанного.

РО необходимо тогда, когда в прогрессе общения возникают трудности, среди которых отметим следующие.

Многозначность слов, понятий, терминов. Множество слов в русском языке, как и в других, имеет не одно, а несколько значений. Так, слово "время" имеет 9 разных значений, "ход" – 10, "чистый" – 8, "брать" – 6 и т.д.

Трудности открытого самовыражения. Из-за условностей, потребности в одобрении людям часто необходимы неспешное вступление, подход, раскачка. Чем меньше уверенности, тем длиннее вступление, Дольше хождений "вокруг и около".

Разновидности рефлексивного общения.

Отражение чувств. Ответные фразы слушающего, акцентированны не на содержании, а на чувствах и установках собеседника. Понимание состояния собеседника часто имеет решающее значение. К тому же это помогает ему полнее осознать свое эмоциональное состояние.

Резюмирование. Подытоживание основных идей и чувств говорящего. Этот прием целесообразен в продолжительных деловых беседах и переговорах. Он позволяет соединить фрагменты разговора в смысловое единство.

Установка – разумное и эмоциональное отношение к партнеру и ситуации. Положительная установка способствует открытости, доверительности, восприимчивости; отрицатель- ная – критичности и закрытости.

Эффективное общение требует использования трех установок: одобрения, самоодобрения, эмпатии.

Одобрение. Одобрение как установка – это положительное отношение к собеседнику, приводящее его в состояние, в котором он может без затруднений выразить свою мысль. Одобрение создает благоприятный климат для межличностных отношений.

Самоодобрепие. Одна из важнейших трудностей, препятствующих одобрению собеседников и эффективному общению с ними, – отсутствие согласия с самим собой, внутреннего одобрения. Одобрять себя – не значит не видеть своих недостатков. Это значит, относиться к себе реалистично, непредвзято. Понимание собственных недостатков позволяет более разумно относиться к таким же недостаткам у других и вызывает уважение окружающих.

Эмпатия. Это чуткость к другим, понимание их чувств и ответное выражение своего понимания этих чувств. Эмпатическое общение состоит в передаче собеседнику чувства сопереживания к нему. Для этого используются приемы рефлексивного общения: уточнение, перефразирование, резюмирование. От такого приема, как отражение чувств, эмпатия отличается установкой. Первое пропускает чувства партнера через разум, эмпатия же – через чувства. Эмпатия целесообразна в ситуациях с высоким эмоциональным напряжением; при разрешении конфликтов; при проведении переговоров; в управлении, торговле и т.п.

Читайте также: