Особенности проведения переговоров с представителями разных стран реферат

Обновлено: 05.07.2024

Национальные стили ведения переговоров .

Под национальным переговорным стилем понимаются особенности национального характера и культуры, наиболее распространенные особенности мышления, восприятия и поведения, которые влияют на процесс подготовки и проведения переговоров.

Несмотря на то, что исследователями роль и значение национальных особенностей трактуются по-разному (точки зрения варьируются от утверждения, что такие особенности отражают несущественные особенности переговорного процесса до версии, что проблемы, возникающие в ходе

проведения переговоров, в значительной мере обусловлены национальными различиями), все признают наличие таких особенностей.

Национальные стили нельзя, разумеется, абсолютизировать, но необходимо учитывать при подготовке и проведении переговоров с зарубежными партнерами.

Британский исследователь П.Шарп пришел к выводу, что перед любым переговорщиком стоят три большие проблемы в общении с американцами: материальная, идеологическая и лингвистическая. Первая связана с тем, что

американские представители на переговорах выступают от имени страны, гораздо более богатой и сильной, чем любая другая. Вторая проблема вытекает из первой и заключается в том, что американцы убеждены в своей абсолютной правоте. Третья проблема состоит в том, что большая часть

международных переговоров ведется на английском языке – и порой простые формулировки американцев, кажущиеся иногда даже слишком упрошенными, могут скрывать за собой гораздо более сложные позиции и приоритеты.

Американский переговорщик всегда хорошо подготовлен к переговорам, для него характерны такие качества, как профессионализм, открытость,

На переговорах американцы концентрируют внимание на конкретной ключевой проблеме, стремясь выявить и обсудить не только общие возможные подходы к ее решению, но и детали, связанные с выполнением

солидной бригадой экспертов. Предпочитают индуктивный тип аргументации, причинно-следственные аргументы, предполагающий вывод заключения на основе фактического доказательства.

В общении американский переговорщик предпочитает неформальные отношения, менее склонен следовать этапам переговоров, демократизм проявляется в отказе от строгого следования протоколу. Стремление американцев к неформальному общению иногда может быть истолковано

как фамильярность. Американцев редко интересует высокопарная риторика, они заинтересованы в оперативном рассмотрении вопросов повестки дня и как можно более быстром достижении выгодного соглашения.

На переговорах американцы, будучи воспитаны в уважении к СМИ, большое внимание уделяют общению с прессой.

Немецкие представители большое внимание уделяют подготовке к переговорам, тщательно прорабатывают свою позицию. Для них характерно вступление в те переговоры, в которых они с достаточной очевидностью видят возможность найти устраивающее их решение или уверены в

возможности достижения договоренности.

начинают с главного вопроса повестки дня переговоров. Ведут переговоры, проявляя пристрастие к точности, пунктуальности, строгой регламентации поведения. Все предложения немцев носят сугубо деловой и конкретный

характер. Немцы, как правило, очень серьезно относятся к

переговорам, не приемлют юмора и шуток в процессе их

Предпочитают дедуктивный тип аргументации, основанный на том, что исходной точкой служит некий принцип, а доказательство строится как демонстрация применения этого принципа, что является типичным для

традиций римского права.

Немецкий переговорщик отличается такими качествами, как развитое чувство субординации, расчетливость, педантичность, внутренняя собранность, пунктуальность, глубокое знание предмета переговоров. По

отзывам дипломатов, немецкие представители отличаются хорошей юридической подготовкой и глубокими знаниями юридических аспектов обсуждаемой проблемы. Немцам, в отличие от американцев, требуется больше времени для принятия решения, они проводят тщательный анализ

альтернатив и проверяют все возможные случайности, не любят менять однажды принятое решение.

Как правило, немцы не подписывают соглашение, если не получают исчерпывающих гарантий их выполнения. Чрезвычайно точны и скрупулезны в выполнении достигнутых соглашений и этого же требуют от своих партнеров.

Английский переговорщик меньше внимания уделяет вопросам подготовки к переговорам. Англичане полагают, что в зависимости от позиции партнера на самих переговорах и будет найдено наилучшее решение. При этом они достаточно гибки и охотно отвечают на инициативу

противоположной стороны. Вместе с тем переговоры с английскими партнерами предполагают тщательную подготовку и согласование.

Англичане выработали определенный ритуал переговорного общения, которого тщательно придерживаются. При всей своей приветливости и доброжелательности английские представители на

переговорах абсолютно непоколебимы во всем, что касается соблюдения правил, а тем более законов. Здесь они не допускают снисхождения ни к себе, ни к другим. Как и американцы, англичане, как правило, исповедуют стратегию торга, умело и эффективно отстаивают свои интересы.

Степень риска в принимаемых ими решениях, как правило,

Сильной стороной английских переговорщиков является прекрасное знание страны, предмета, проблем, которые подлежат обсуждению. Их отличает очень высокий профессиональный уровень. Они умеют тщательно

анализировать ситуацию на переговорах и делать прогнозы. Переговоры ведут с привлечением большого фактического, справочного и статистического материала.

Французы тщательно готовятся к переговорам. Пунктуальность рассматривается как проявление вежливости. Однако общее правило таково: чем выше статус гостя, тем большее опоздание допускается. Допустимо начинать переговоры с обсуждения не относящихся к теме

Большинство исследователей отмечают жесткий, зачастую конфронтационный подход к переговорам, как правило, не имеющий альтернативной позиции. Предпочитают вести переговоры на французском языке, даже если они владеют другими языками. Большое внимание придается риторике, умению правильно изложить свою мысль. Как и немцы, предпочитают дедуктивный тип аргументации, демонстрируют на переговорах знание деталей, точность, тщательное изучение всех аспектов и

последствий поступающих предложений. Для французских переговорщиков характерно разнообразие тактических приемов. При ведении переговоров осторожны, не любят торговаться, не выносят давления.

В японском национальном характере выделяется трудолюбие, развитое эстетическое чувство, приверженность традициям, дисциплинированность, преданность авторитету, чувство долга, вежливость, аккуратность, самообладание. Особенности национальной японской культуры и системы

воспитания оказывают влияние и на процесс ведения ими переговоров.

Они много внимания уделяют изучению тех, с кем устанавливают контакты и ведутся переговоры, для них характерно пристальное внимание к развитию личных отношений с партнером. Японцы очень серьезно относятся к переговорам и считают, что чем больше времени затрачено на них, тем лучше, поскольку стороны лучше узнали друг друга, обсудили возможно большее количество деталей будущего соглашения.

Японцы умеют слушать партнера, демонстрируют внимание, поощряя собеседника высказываться. Европейцы нередко интерпретируют эту манеру японцев как выражение согласия с излагаемой точкой зрения. На самом деле,

лексиконе японских переговорщиков. Это не значит, что японец не может отказать, просто отказ не принято выражать прямо, чтобы не огорчать собеседника. Для японской стороны на переговорах не характерны особые

подвижки в первоначальной позиции или значительные изменения в тактике ведения переговоров.

Для японцев характерно стремление позитивно отвечать своим партнерам, если те делают им большие уступки. Уступки со стороны партнера по переговорам поднимают их в глазах японцев. Они рассматривают это как

проявление уважения к себе. Практически всегда это означает, что партнер, пошедший на уступки в одном вопросе, может рассчитывать на встречную уступку.

Японцам свойственна аккуратность, обязательность, точность, выполнение обещаний. Механизм принятия решений отличается высокой степенью согласований и утверждений, что нередко ведет к затягиванию переговоров.

Большое значение придается консенсусу среди участников переговоров, в том числе и в своей делегации.

Для китайского национального стиля характерно формирование многочисленных делегаций с приглашением большого числа экспертов, достаточно четкое разграничение и соблюдение трех этапов переговоров. Большое внимание китайские переговорщики уделяют внешнему виду

Процесс принятие решения схож с японским. Как правило, китайская делегация не самостоятельна в принятии решения, почти всегда требуется согласование и одобрение принятого решения центром. Но принятые и согласованные договоренности китайская сторона соблюдает.

Арабский национальный стиль характеризуется следующими особенностями. Арабы предпочитают торг за столом переговоров, умеют и любят торговаться долго и основательно. На переговорах с арабами поэтому

практически нет смысла планировать, а уж тем более информировать арабскую сторону о точно ограниченном периоде времени, который вы задумали потратить на выработку договоренностей. Это может вызвать негативную реакцию, а порою и быть воспринято как оскорбление.

Арабы легко идут на контакты, предпочитают принимать во внимание человеческий фактор, придают большое значение личным встречам, установлению доверительных, дружеских отношений с партнером по

переговорам, умеют слушать.

В ходе дискуссий эмоциональны, не любят открытой критики в свой адрес, неприятные факты необходимо преподносить в форме, ни в коем случае не затрагивающие национальное достоинство, честь и гордость представителей арабской стороны, поэтому на переговорах с арабами

требуется большое терпение и выдержка.

ваше предложение не стоит воспринимать как отказ от предложения.

Переговоры, писал он, – «факт повседневной жизни, способ жить вместе, мыслить отношения с другими людьми в терминах согласия и урегулирования разногласий. Они – доказательства доверия людей друг к другу, их открытости и признания наличия между ними хотя бы минимума

Различные концепции переговоров подразумевают целую мораль, и в основном эта мораль заключается в уважении человеческой личности. Конструктивные отношения, которые мыслятся как образец для

Становясь более прозрачными, предоставляя материал для размышления над психологическими предпосылками и избегая участи рассматриваться лишь в качестве инструмента достижения цели (процедуры) или

Список используемой литературы

1. Гарвардский проект по переговорам

2.Бороздина Г. В. Психология делового общения – М.: 2008.
3.Соловьев В. Я. Современный этикет и деловой протокол – М.: 2007.
4.Холопова Т. И. , Лебедева Е. Г. Протокол и этикет для деловых людей –
М.: 2004.
5.Сухарев В. А. Мы говорим на разных языках – М.: 2008.

Национальные стили ведения переговоров.

Список используемой литературы

Национальные стили ведения переговоров (1)

. но и закрепить их. Анализ каждого национального стиля ведения переговоров производится с учётом факторов, определяющих его . влияют на ход переговоров. Вторая группа параметров, характеризующих национальный стиль ведения переговоров, связана с ценностными .

Особенности национальных стилей ведения переговоров

Переговоры в ситуации конфликта Модели ведения переговоров

. на переговорах во многом зависит от учета национальных особенностей партнера, его стиля ведения переговоров (Д. Давидсон .

Деловые переговоры (9)

. . Таким образом, были рассмотрены различные национальные стили ведения переговоров в целом представителями западных и восточных государств . и на такие их составляющие как национальные стили ведения переговоров. Но было бы в корне неверно .

Организация и ведение деловых переговоров

. этикет. На технологию ведения переговоров в большей степени оказывают влияние менталитет, национальные стили, методы и приемы . в русской литературе и процитировать Пушкина. Вопрос о национальных стилях ведения переговоров давно поставлен в теории, но все .

Понятие национального стиля. Особенности французской, китайской, японской, американской, немецкой и английской дипломатии. Переговоры с представителями итальянских, испанских, шведских, корейских и арабских фирм. Формирование российского делового общения.

Рубрика	Этика и эстетика
Вид	реферат
Язык	русский
Дата добавления	28.03.2010
Размер файла	19,7 K

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.

Федеральное агентство по образованию

Байкальский государственный университет экономики и права

Колледж бизнеса и права

Кафедра бухгалтерского учета, анализа и финансов

Особенности проведения деловых переговоров с представителями других стран

В ходе деловых контактов с представителями зарубежных фирм и организаций необходимо помнить, что участниками этих контактов являются граждане разных государств. От правильной организации и проведения переговоров во многом зависит будущее принятых решений. На секретаря ложится большая организационная работа. Выполняя профессиональные обязанности, секретарю-референту необходимо учитывать некоторые национальные особенности делового общения и ознакомить с ними руководителя.

В каждой стране и у каждого народа существуют свои традиции и обычаи делового общения и деловой этики.

Национальный стиль -- это наиболее распространенные особенности мышления, восприятия, поведения. Они не будут обязательными чертами, характерными для всех представителей страны, а только типичными для них.

Знание национальных особенностей может служить ориентиром поведения партнера по бизнесу.

Готовясь к переговорам с французскими коллегами, надо помнить, что Франция -- одна из старейших наций на европейском континенте. Долгое время французский язык был языком дипломатического общения. Это не могло не сказаться на чертах национального характера, французского стиля современного делового общения. Французская система образования ориентирована на воспитание независимых и критически настроенных граждан. Французы скорее галантны, чем вежливы, скептичны и расчетливы, хитроумны и находчивы. Они никогда не желают рисковать. Переговоры ведут жестко, давят своей конфронтацией.

Если предстоит встреча с французской делегацией, то переговоры нужно провести исключительно корректно, сдержанно и помнить об этих особенностях.

Во время деловых переговоров с представителями Китая надо иметь в виду, что китайские участники очень внимательны к сбору информации относительно предмета обсуждения, и к партнерам по переговорам.

В китайской делегации, как правило, много экспертов, например, эксперт по финансовым вопросам, техническим и т.д.

Надо помнить, что специфика переговоров с китайской делегацией заключается в следующем: гостеприимство, стремление склонить партнера к принципам, благоприятным для китайской стороны, терпение, отсутствие всяких эмоций, подчеркнутое внимание ко всем участникам переговоров, а не только к руководителям. Китайцы ведут переговоры, четко разграничивая отдельные этапы: первоначальное уточнение позиций, их обсуждение и заключительный этап переговоров. Большое внимание они уделяют внешнему виду партнеров, манере их поведения, отношениям внутри делегации. Важное значение китайцы придают налаживанию неформальных, личных отношений с партнерами. Подарки лучше делать не определенному лицу, а всей организации, т.к. местные правила могут запрещать принимать личные подарки.

При общении с японскими коллегами можно отметить особенности их национального характера: трудолюбие, сильно развитое эстетическое чувство, приверженность традициям, дисциплинированность, преданность авторитету, чувство долга, вежливость, аккуратность, самообладание, бережливость, любознательность, стремление к согласованным действиям в группе.

При переговорах с японцами неприемлемо никакое давление. Необходимо избегать физического контакта -- рукопожатие нежелательно.

Важнейшим элементом правил хорошего тона являются поклоны. При представлении вручаются визитные карточки. Получать их надо обеими руками, в знак уважения их необходимо прочитать.

Во время первой деловой встречи с представителями японских фирм, принято обмениваться письменными материалами о своих фирмах: профиль фирмы, основные данные о ней (точное название, адрес, фамилии и должности главных должностных лиц), биография главы фирмы, ассортимент выпускаемой продукции, текстовые и графические материалы, которые давали бы представление о предлагаемых вашей фирмой на японский рынок продукции, технологиях и услугах.

Кроме того, желательно представить дополнительную информацию об отличительных особенностях вашей продукции по сравнению с продукцией конкурентов. С самого начала переговоров, после представления и обмена визитными карточками, надо подать чай. Во время переговоров с японцами нельзя произносить твердое “нет”. Надо отвечать более уклончиво: ”Мы подумаем над вашим предложением”.

Японцы не допускают к бизнесу женщин и никогда не допускают их к переговорам. Они также относятся с недоверием к присутствию на переговорах женщин с нашей стороны. Старайтесь не дарить цветов, т.к. для японцев они символичны. Подобрать правильно цветы для японской делегации без знания специфики страны и вкуса очень сложно.

Не распаковывайте сувениры, которые они вам дарят, а если, в свою очередь, вы дарите японцам сувениры, то они не должны быть дорогими.

Американская культура сравнительно молода, если ее сравнивать со многими европейскими, азиатскими или ближневосточными культурами. Американцы внесли значительный элемент демократизма и прагматизма в практику делового общения.

С раннего детства американцы надеются только на себя. Они самостоятельны и независимы. Американцы прямые люди, ценят в людях честность и откровенность, быстро переходят к сути разговора и не тратят время на формальности.

В США разработана целая теория ведения переговоров. У них существует специально созданная должность “конфликтолог”, который всегда присутствует на переговорах. Конфликтологи присутствуют не только во время официальных переговоров, они приезжают на фирму заблаговременно знакомиться, ставить свой “диагноз” и только после этого назначаются официальные переговоры. Американцы берегут время и ценят пунктуальность. Они пользуются ежедневниками и живут по расписанию.

В деловом общении американцы энергичны, настроены на интенсивную работу. Этому способствует вся система образования и воспитания, существующая в США. Со школьной скамьи в детях поощряется напористость, умение ставить и добиваться цели, жестко отстаивать интересы представляемых ими коллективов. Американский прагматизм во многом обеспечивается объективными факторами. Как правило, представители США обладают сильной позицией на переговорах и это сказывается на технологии их ведения. Американская делегация всегда отличается жестким прессингом, настойчиво пытается реализовать свои цели. В США отмечаются три подхода к переговорам: мягкий, жесткий, принципиальный.

Американцы отличаются прекрасным знанием конъюнктуры рынка, его фирменной структуры и положения на нем контрагента. Что же касается общения партнеров в неформальной обстановке, то деловой прием в США -- обычная вещь. Но деловые приемы у них гораздо короче. По его окончании участники могут вернуться на рабочее место и продолжить переговоры.

При общении с партнерами из Германии следует обратить внимание на то, что немцы отличаются трудолюбием, прилежанием, пунктуальностью, бережливостью, рациональностью, организованностью, педантичностью, стремлением к упорядоченности.

Деловые связи с немецкими фирмами можно установить путем обмена письмами с предложениями о сотрудничестве. Можно использовать принятую в Германии практику организации сотрудничества через агентские и посреднические фирмы. Высокий профессионализм и безусловное выполнение принятых на себя обязательств способствуют налаживанию долгосрочных деловых связей с немецкими фирмами.

При встрече с делегацией из Германии нужно всегда помнить: первое -- точность, пунктуальность, опрятность. Эти качества нужны не только для переговоров с зарубежными партнерами, но вообще на любых переговорах. Но, если вы встречаетесь с делегацией из Германии, то это должно быть обязательно учтено.

Второе, во всем должны быть ясность и порядок. На столе переговоров все должно быть аккуратно разложено. Вопросы должны быть тщательно подготовлены, заранее написаны на специальной бумаге.

Третье, не вступать в переговоры, если вы еще не уверены и сами для себя не решили, как правильно сформулировать или, как правильно поставить данный вопрос.

Четвертое, немцы пристально следят за четкой последовательностью и логикой в обсуждении всех вопросов.

В ходе переговоров немцы профессиональны и официальны. Они обычно ожидают от вас того же. Обращаться к ним следует по фамилии, например, “господин Бауэр”, а не по имени, как принято у американцев. В Германии очень редко приглашают деловых партнеров домой. Если же Вам поступает такое приглашение, то не забудьте букет цветов для хозяйки дома.

Английские традиции предписывают сдержанность в суждениях как знак уважения к собеседнику. Британская натура склонна к выжиданию и неторопливым поискам компромисса. При всей своей приветливости и доброжелательности, англичане остаются абсолютно непоколебимы во всем, что касается соблюдения каких-то правил, а тем более законов.

Не следует начинать переговоры с английскими фирмами без тщательной подготовки и согласования. Не обязательно и сообщать своим английским партнерам о своем прибытии и адресе, если согласованы сроки и программа пребывания. Пунктуальность в Великобритании -- жесткое правило.

Англичане принимают решения медленнее, чем, например, французы. На честное слово англичан можно положиться. Они достаточно гибки и охотно откликаются на инициативу противоположной стороны. Традиционным для британцев было и есть умение избегать острых углов во время переговоров.

Приглашение в дом следует рассматривать как знак особого расположения. Если такое приглашение последует, то в день визита надо послать с посыльным хозяевам дома цветы, шоколад и вино. В гостях в английском доме не принят обмен визитными карточками.

Итальянцы экспансивны, порывисты, отличаются большой общительностью. Существующая в стране практика деловых переговоров отвечает нормам большинства европейских стран. Для налаживания деловых отношений достаточно обмена официальными письмами с предложениями.

Большое значение итальянские бизнесмены придают тому, чтобы переговоры велись между людьми, занимающими примерно равное положение в деловом мире или обществе.

Итальянские бизнесмены чувствительны к соблюдению основных правил деловой этики и это следует учитывать при организации и ведении переговоров.

Испанские партнеры по своему характеру серьезны, открыты, галантны, обладают большим чувством юмора и способностью работать в команде.

Не следует назначать встречу в полдень. Это -- час фиесты. Церемония знакомства не отличается от общепринятой: рукопожатие и обмен визитными карточками.

Стиль ведения переговоров с представителями испанских фирм менее динамичен, чем с американскими и японскими. Поскольку испанцы любят много говорить, то регламент встреч часто не соблюдается. Необходимость классического костюма -- белой рубашки и начищенной обуви -- обязательна.

В Испании не принято приглашать деловых партнеров домой. Однако, если такое предложение поступило, то принесите с собой в качестве подарка цветы и вино. Избегайте дорогих подарков, которые могут быть восприняты как взятка и обидят партнера.

Шведы известны в мире своей деловой этикой, которая близка к немецкой, но не столь суха. К ее характерным чертам относятся прилежность, пунктуальность, аккуратность, серьезность, порядочность и надежность в отношениях.

Уровень квалификации шведских бизнесменов очень высок, поэтому в своих партнерах они особенно ценят профессионализм. Шведы, как правило, владеют несколькими иностранными языками, в первую очередь, английским и немецким.

Шведские бизнесмены предпочитают знать заранее состав участников и программу пребывания (включая рабочую часть, приемы, посещение театров и т.п.). Шведы сдержанны, не выражают ярко своих эмоций. Они предварительно и всесторонне изучают полученные предложения и любят рассматривать все вопросы в мельчайших деталях, поэтому, если вы хотите достичь успеха, на переговоры нужно приходить тщательно подготовленным.

Дружеские связи и отношения играют особую роль в развитии бизнеса. Работа не ограничивается стенами офиса и часто имеет продолжение за дружеским ужином в ресторане или в гостях. Домой приглашают только самых близких или важных партнеров. Шведы придерживаются традиционных взглядов на одежду делового человека, предпочитая классический стиль.

Корейские бизнесмены к установлению деловых отношений подходят иначе, чем в странах Запада. Трудно наладить контакт путем прямого обращения к фирме в письменном виде. Желательна личная встреча, договориться о которой лучше всего через посредника. Ваш посредник представит вашу организацию, расскажет о ваших предложениях, о вашем личном статусе на фирме и т.д. Традиционная мораль высоко ставит личное общение, личный контакт, без которых в Корее невозможно решить ни одной проблемы. Именно поэтому корейцы всегда настаивают на личной встрече, даже в тех случаях, когда с нашей точки зрения достаточно телефонного разговора.

Корейские бизнесмены считаются весьма напористыми и агрессивными при ведении переговоров. Они не склонны долго обсуждать второстепенные моменты. Для корейских бизнесменов характерна ясность и четкость выражения проблем и путей их решения. Корейцы щепетильны в вопросах одежды: для мужчин -- это всегда строгий деловой костюм, для женщин в служебной обстановке исключаются брюки. Не принято курить в присутствии старших по возрасту и должности. В целом, протокол в отношениях с корейскими бизнесменами соблюдается менее строго, чем с японскими.

Для представителей арабских стран одним из важнейших элементов на переговорах является установление доверия между партнерами. Они предпочитают предварительную проработку деталей обсуждаемых на переговорах вопросов. Большое значение в арабском мире имеют исламские традиции. В мусульманском мире иностранец не может обращаться с вопросами или просьбами к женщине, это считается неприличным. Все контакты и обсуждения ведутся с мужчинами.

Арабское понимание этикета запрещает собеседнику прибегать к прямолинейным ответам, быть категоричным, арабы во время беседы избегают суетливости и поспешности. Арабские предприниматели выражают отказ в максимально смягченном, завуалированном виде.

На формирование российского стиля делового общения оказали влияние два фактора: советские нормы, правила, ценностные ориентации и черты русского национального характера.

Советские участники переговоров оценивались многими зарубежными партнерами как высокопрофессиональные специалисты. Отмечалось хорошее знание предмета переговоров. Большое внимание уделялось выполнению принятых обязательств.

Стиль переговоров многих российских предпринимателей говорит о недостатке опыта делового общения. Обсуждая вопросы, отечественные участники переговоров обращают большее внимание на общие цели и мало уделяют внимания -- как это можно сделать. Еще одно, в чем мы уступаем иностранным партнерам -- это в умении “торговаться”. Русские всегда переплачивают, т.к. не знают реальных цен. Иностранцы это отлично знают и используют.

К недостаткам российских бизнесменов можно отнести: слабое знание иностранных языков, общая скованность во время переговоров, недостаток знания собственной истории и ее взаимосвязи с мировой историей, недостаток знания географии, низкий общий уровень культуры, отсутствие культуры дискуссий, незнание риторики, неумение воспринимать проблему глазами партнера, на переговорах объективная информация подменяется субъективными взглядами и др.

Ознакомившись с национальными особенностями ведения переговоров с представителями зарубежных фирм, можно избежать оплошностей и провести переговоры на достойном уровне. Переговоры считаются успешными, если обе стороны высоко оценивают их результаты.

Литература

1. Борунков А.Ф. Дипломатический протокол в России и дипломатический этикет. -- М.: Интерпракс, 1992.

2. Соловьев Э.Я. Современный этикет и деловой протокол. -- М.: Ось-89, 1998.

3. Холопова Т.И., Лебедева М.М. Протокол и этикет для деловых людей. -- М.: Инфра-М, 1995

Подобные документы

Национальные особенности делового общения во Франции. Сдержанность и щепетильность в деловых вопросах у англичан. Деловые черты немцев. Особенности налаживания деловых отношений в Китае и Японии. Специфика проведения деловых встреч в арабских странах.

презентация [3,3 M], добавлен 02.04.2017

Общая характеристика и понятие делового общения и переговоров. Основные этапы ведения деловых переговоров. Методы ведения деловых переговоров. Основные практические рекомендации для эффективного ведения деловых переговоров в любой сфере деятельности.

реферат [27,8 K], добавлен 26.11.2014

Сущность и структурная организация деловой беседы. Характеристика стадий и этапов деловых переговоров и деловых бесед. Принципы, тактика и порядок проведения переговоров. Национальные стили ведения переговоров. Деловые совещания, их классификация.

презентация [1000,4 K], добавлен 21.09.2016

История этикета. Принципы делового этикета. Особенности делового общения как особой формы общения. Нормы, методы, приемы ведения деловых переговоров. Этикет, соблюдаемый в письмах. Культура делового общения. Основные положения телефонных переговоров.

дипломная работа [121,0 K], добавлен 31.10.2010

Этика и психология деловых переговоров, методика их ведения. Культура организации делового общения на примере работ американского специалиста Дейла Карнеги. Основные функции и принципы переговоров. Этические правила ведения переговоров по телефону.

контрольная работа [22,0 K], добавлен 30.06.2009

Понятие, сущность и виды делового общения. Этапы проведения деловой беседы. Собрания и совещания как групповые формы делового общения, их классификация. Элементы подготовки и правила налаживания отношений между партнерами на предварительных переговорах.

реферат [20,3 K], добавлен 25.02.2010

Основные этапы подготовки к переговорам. Особенности проведения переговоров. Переговоры в неофициальной обстановке. Тактика ведения переговоров, проверенная временем. Недостатки при ведении переговоров. Национальные особенности ведения переговоров.

Цель данной работы – распознать национальные особенности при ведении переговоров, выяснив влияние культурных факторов, национального характера и особенностей общественно-политического устройства стран Запада и Востока на стиль ведения переговоров представителями этих государств.
Для того чтобы составить как можно более полное и близкое к правде представление о национальных особенностях ведения переговоров, были поставлены следующие задачи:
• изучить структуру и базовые закономерности переговорного процесса в целом,
• определить, какое влияние имеют национальные особенности на стиль ведения переговоров.

Содержимое работы - 1 файл

Курс.Меж.протокол.docx

Национальный стиль – это наиболее распространенные особенности мышления, восприятия, поведения. Они не будут обязательными чертами, характерными для всех представителей страны, а только типичными для них.

Тема национальных стилей, как и международных переговоров, вообще, к сожалению, весьма бедно освещена в отечественной литературе. Практически не встречается работ по узким проблемам, посвященных стилям, формированию переговорной культуры среди российских дипломатов или профессиональной подготовке к переговорам. Очевидно, что при интенсивности развития современных отношений между Россией со странами Востока и Запада, российским исследователям и практикам переговоров необходимо изучать национальные особенности, сильные и слабые стороны тех стран, с которыми ведутся переговоры, как с потенциальными партнерами.

Вопрос о том, как поступить, как себя вести и как относиться к поведению другого в том или ином случае, приобретает особую остроту ввиду огромной пестроты характеров, мнений, взглядов, эстетических вкусов. Чтобы найти правильное решение, позволяющее сохранить свое достоинство, свои убеждения и не обидеть другого человека, нужно учесть многие обстоятельства, проявить такт, сдержанность, настойчивость, желание понять собеседника.

· цели переговоров (заключение договора или установление отношений с партнером);

· отношение к переговорному процессу (обоюдная выгода или одностороннее преимущество);

· личный стиль (формальный или неформальный);

· стиль общения (прямой или непрямой);

· чувствительность ко времени (высокая или низкая);

· уровень эмоциональности (высокий/низкий);

· характер соглашений (конкретные или общие);

· процесс построения соглашения (снизу вверх или сверху вниз);

· способ принятия решений в переговорной группе (один лидер или выработанное общими усилиями мнение);

· степень принятия риска (высокая или низкая).

Для того чтобы составить как можно более полное и близкое к правде представление о национальных особенностях ведения переговоров, были поставлены следующие задачи:

· изучить структуру и базовые закономерности переговорного процесса в целом,

· определить, какое влияние имеют национальные особенности на стиль ведения переговоров.

Глава 1. Структура переговорного процесса

1.1 Общая характеристика переговоров

Переговоры включают в себя 4 этапа:

Решение проблемы (завершение переговоров)

Анализ итогов деловых переговоров

Подготовка деловых переговоров. Успех переговоров всецело зависит от того, насколько хорошо вы к ним подготовились. До начала переговоров необходимо иметь разработанную их модель:

· четко представлять себе предмет переговоров и обсуждаемую проблему. Инициатива на переговорах будет у того, кто лучше знает и понимает проблему;

· обязательно составить примерную программу, сценарий хода переговоров. В зависимости от трудности переговоров может быть несколько проектов;

· наметить моменты своей неуступчивости, а также проблемы, где можно, уступить, если неожиданно возникает тупик в переговорах;

· определить для себя верхний и нижний уровни компромиссов по вопросам, которые, на ваш взгляд, вызовут наиболее жаркую дискуссию.

Реализация данной модели возможна в том случае, если в процессе подготовки переговоров будут изучены следующие вопросы:

1) цель переговоров;

2) партнер по переговорам;

3) предмет переговоров;

4) ситуация и условия переговоров;

5) присутствующие, на переговорах;

6) организация переговоров.

Проведение переговоров. При проведении деловых переговоров используются следующие основные методы:

Вариационный Метод. При подготовке к сложным переговорам (например, если уже заранее можно предвидеть негативную реакцию противной стороны), выясните следующие вопросы:

· в чем заключается идеальное (независимо от условия реализации) решение поставленной проблемы в комплексе?

· от каких аспектов идеального решения (с учетом всей проблемы в комплексе, партнера и его предположительной реакции) можно отказаться?

· в чем следует видеть оптимальное (высокая степень вероятности реализации) решение проблемы при дифференцированном подходе к ожидаемым последствиям, трудностям, помехам?

· какие аргументы необходимы для того, чтобы должным образом отреагировать, на ожидаемое предположение партнера, обусловленное несовпадением интересов и их односторонним осуществлением (сужение или соответственно расширение предложения при обеспечении взаимной выгоды, новые аспекты материального, финансового, юридического характера и т.д.)?

· какое вынужденное решение можно принять на переговорах на ограниченный срок?

· какие экстремальные предложения партнера следует обязательно отклонить и с помощью каких аргументов?

Такие рассуждения, выходят за рамки чисто альтернативного рассмотрения предмета переговоров. Они требуют обзора всего предмета деятельности, творчества и реалистичных оценок.

Метод интеграции. Предназначен для того, чтобы убедить партнера в необходимости оценивать проблематику переговоров с учетом общественных взаимосвязей и вытекающих отсюда потребностей развития-кооперации; Применение этого метода, конечно же, не гарантирует достижения соглашения в деталях; пользоваться .им следует в тех случаях, когда, например, партнер игнорирует общественные взаимосвязи и подходит к осуществлению своих интересов с узковедомственных позиций.

Пытаясь добиться того, чтобы партнер осознал необходимость интеграции, не упускайте, однако, из виду его законные интересы. Поэтому избегайте нравоучительных призывов, оторванных от интересов партнера и не связанных с конкретным предметом обсуждения. Наоборот, изложите партнеру свою позицию и подчеркните, каких действий в рамках совместной ответственности за результаты переговоров Вы от него ожидаете.

Несмотря на несовпадение Ваших ведомственных интересов с интересами партнера, особо отметьте необходимость и отправные точки решения обсуждаемой на переговорах проблемы.

Попытайтесь выявить в сфере интересов общие для всех аспекты и возможности получения взаимной выгоды и доведите все это до сознания партнера.

Не предавайтесь иллюзиям и не считайте, что можно прийти к согласию по каждому пункту переговоров; если бы так было на самом деле, то переговоры вообще были бы не нужны.

Метод уравновешивания. При использовании этого метода учитывайте приведенные ниже рекомендации.

Определите, какие доказательства и аргументы (факты, результаты расчетов, статистические данные, цифры и т.д.) целесообразно использовать, чтобы побудить партнера принять Ваше предложение.

Вы должны на некоторое время мысленно встать на место партнера, т.е. посмотреть на вещи его глазами.

Обдумайте – также возможные контраргументы партнера, соответственно "настройтесь" на них и приготовьтесь использовать их в процессе аргументации.

Бессмысленно пытаться игнорировать выдвинутые на переговорах контраргументы партнера: последний ждет от вас реакции на свои возражения, оговорки, опасения и т.д. Прежде чем перейти к этому, выясните, что послужило причиной такого поведения партнера (не совсем правильное понимание Ваших высказываний, недостаточная компетентность, нежелание рисковать, желание потянуть время и т.д.).

Компромиссный метод. Участники переговоров должны обнаруживать готовность к компромиссам: в случае несовпадений интересов партнера следует добиваться соглашения поэтапно.

При компромиссном решении согласие достигается за счет того, что партнеры после неудавшейся попытки договориться между собой с учетом новых соображений частично отходят от своих требований (от чего-то отказываются, выдвигают новые Предложения).

Чтобы приблизиться к позиции партнера, необходимо мысленно предвосхитить возможные последствия компромиссного решения для осуществления собственных интересов (прогноз степени риска) и критически оценить допустимые пределы уступки.

Может случиться, что предложенное компромиссное решение превышает Вашу компетенцию. В интересах сохранения контакта с партнером Вы тут можете пойти на так называемое условное соглашение (например, сослаться на принципиальное согласие компетентного руководителя).

Соглашение на основе компромиссов заключается в тех случаях, когда необходимо достичь общей цели переговоров, когда их срыв будет иметь для партнеров неблагоприятные последствия. Приведенные методы ведения переговоров носят общий характер. Существует ряд приемов, способов и принципов, детализирующих и конкретизирующих их применение.

1. Встреча и вхождение в контакт. Даже если к вам приехала не делегация, а всего один партнер, его необходимо встретить на вокзале или в аэропорту и проводить в гостиницу. В зависимости от уровня руководителя прибывающей делегации ее может встречать либо сам глава нашей делегации, либо кто-то из участников намечающихся переговоров.

Стадия приветствия и вхождения в контакт – начало прямого, личного делового контакта. Это общая, но важная стадия переговоров.

Процедура приветствия занимает очень короткое время. Самая распространенная в европейских странах форма приветствия – рукопожатие, при этом первым руку подает хозяин.

Разговор, предваряющий начало переговоров, должен носить характер необременительной беседы. На данном этапе происходит обмен визитными карточками, которые вручаются не во время приветствия, а за столом переговоров.

Мы уже достаточно поговорили о том, что следует делать для того, чтобы переговоры проходили эффективно, и каких ошибок не следует допускать. Также мы рассказали о том, что необходимо учитывать и во время подготовки и во время самих переговоров. Но личностные особенности оппонентов, их цели и мотивы, стратегии и приёмы, которым они отдают предпочтение, это не всё, чем нужно руководствоваться, планируя и ведя переговоры.

Огромное значение имеет также и то, какой национальности ваш оппонент, ведь у разных наций свои психологические и поведенческие черты, разный взгляд на вещи, разные культурные особенности. А учитывая то, что в наше время международные переговоры – дело нередкое, знать об этих особенностях обязательно нужно. Именно по этой причине мы и посвятили заключительный урок нашего курса национальным особенностям переговоров.

Материала на эту тему очень и очень много и, естественно, разобрать в плане переговоров абсолютно все нации и учесть все особенности возможным в рамках одного урока не представляется. Однако мы постарались включить в урок наиболее актуальную и ценную с точки зрения практического применения информацию.

Далее вы можете ознакомиться с краткой характеристикой стилей ведения переговоров представителями ряда стран.

Содержание

Об их особенностях мы скажем чисто в ознакомительных целях, и только самое главное. Если у вас будет желание разобраться в этом вопросе подробнее, много интересной информации вы сможете найти на просторах вездесущего сегодня Интернета.

Особенность ведения переговоров американцами заключается, прежде всего, в высоком профессионализме. Встречаясь с делегатами из США, вы не найдёте среди них некомпетентного по теме переговоров человека.

Кроме того, американские переговорщики часто имеют полномочия самостоятельно принимать решения, но решения принимаются ими только после того как обсуждены все детали затрагиваемого вопроса.

В переговорах американцы открыты, энергичны, общительны и дружелюбны, быстро реагируют на обстоятельства, предпочитают не слишком официальную обстановку. Однако, наряду с этим, в их поведении нередко прослеживается эгоцентризм, т.к. они могут считать, что их оппоненты должны руководствоваться теми же правилами, что и они сами.

При переговорах с американцами рекомендуется чётко излагать свои мысли и обосновывать выгоды своих позиций и точек зрения. Рассчитывать на то, что американцы сами станут тратить своё время на то чтобы определить ваши положительные стороны, не стоит, и предпочтение они отдадут той компании, представитель которой сам может ясно и доходчиво всё рассказать о ней.

Чтобы заинтересовать американцев, нужно также дать им понять, что с вами они смогут приблизиться к своим целям. Но помните, что вы должны также быть открыты, честны и конкретны. Позиции американских переговорщиков зачастую оказываются очень сильными, по причине чего они могут проявить напористость и желание поторговаться.

Англия

Одна из особенностей англичан состоит в том, что они крайне мало времени уделяют процессу подготовки переговоров. Они очень прагматичны и склонны полагать, что лучшее решение может быть найдено уже по ходу переговоров. Англичане отличаются завидной гибкостью мышления, готовностью принимать встречные предложения, стремлением обходить острые углы.

Начинать переговоры с англичанами не рекомендуется с предмета встречи – лучше всего начать разговор с обсуждения каких-то нейтральных тем, например, спорта, погоды, моды и т.д. Они ценят общечеловеческие ценности, хорошее отношение к своей нации, корректность и разделение оппонентом своих интересов. Кроме того, они будут ценить партнёра больше, если и в будущем он будет проявлять к ним внимание, например, иногда звонить, интересоваться делами и т.п.

Большую роль при переговорах с англичанами играет продолжительность периода сотрудничества и перспективы. Чем дольше будут длиться деловые отношения, тем больше у них будет желания заключить контракт или прийти к нужному соглашению, причём, даже если выгода для них будет невелика.

Имейте в виду также и то, что английские переговорщики соблюдают законы, придерживаются идей справедливости, играют честно и открыто, никогда не переходят на личности, всегда пунктуальны, не очень хорошо принимают многословие, а основным достоинством человека считают самообладание.

Франция

Для французов характерно то, что они стремятся избегать официальных бесед на какие-либо темы, как говорится, с глазу на глаз. В процессе переговоров они всегда держатся независимо, но и изменения в их стратегии не являются исключением, что зависит от того, с кем конкретного они ведут переговоры.

Французы очень ценят предварительные договорённости и возможности заблаговременного обсуждения наиболее спорных вопросов. Принимая решения, предпочитают действовать сообща с вышестоящим руководством.

Руководствуются логикой и общими принципами, могут быть жёсткими, но зачастую не имеют запасных вариантов. Комфортно чувствуют себя в условиях конфронтации, однако всегда стараются оставаться непринуждёнными, любезными, учтивыми и вежливыми, а также проявлять чувство юмора.

Взаимодействуя с французами, не следует спешить, торговаться, резко менять позиции, предлагать нечёткие идеи, а также говорить на плохом французском (если ваш французский недостаточно хорош, лучше используйте английский язык).

Не менее важно и то, что деловые вопросы лучше всего обсуждать с французскими переговорщиками после того, как будет подан кофе, начиная с плавного перехода от нейтральных разговоров к делу.

Германия

В переговорах немцы педантичны, расчётливы, неэмоциональны. Вступают же они в переговоры только после того как удостоверятся в том, что решение можно найти. Очень тщательно готовятся к переговорам, свои мысли излагают последовательно, детально обсуждая каждый вопрос.

Если вам придётся вести переговоры с немцами, знайте, что они крайне пунктуальны, придерживаются регламентированного стиля общения, любят, когда всё точно и понятно, ценят титулы (ещё до переговоров следует выяснить, какой титул носит ваш оппонент).

Общаясь с немцами, рекомендуется излагать свои мысли максимально ясно, кратко, избегая употребления ненужных слов и пустой болтовни. Выдвигаемые вами идеи и предложения должны носить исключительно деловой характер.

Высокая организованность немцев позволяет им вести переговоры прямо и грамотно, занимать активную позицию, быть честными и сразу расставлять все точки над i. Им придётся по нраву, если вы будете использовать графики, схемы, диаграммы, цифры и статистические данные.

Япония

Наиболее примечательным в японском стиле ведения переговоров является то, что если изначально пойти японцам на уступки, взамен они ответят уступками, нисколько не меньшими, чем ваши.

Столкновений интересов японские переговорщики стараются избегать, но в некоторых случаях, особенно когда противник более слаб, могут пустить в ход активный прессинг. Если изначально они выбрали конкретную стратегию, то, скорее всего, будут придерживаться её до самого конца.

Среди японцев принято особое внимание уделять налаживанию личных контактов со своими партнёрами по переговорам, по причине чего рекомендуется вместе с ними, если уж зашло дело, во всех красках обсуждать поднятые вопросы, даже если они не касаются темы переговоров. Вести себя с японцами следует искренне, доброжелательно, открыто и тактично.

Особо ценятся те переговоры, в которых удалось создать доверительную атмосферу, в которой есть взаимоуважение и взаимопонимание. Все вопросы должны решаться лаконично, постепенно; главные вопросы обсуждаются после второстепенных.

Ещё один отличительный момент, о котором нужно знать, это то, что для принятия решения японцы, как правило, задействуют множество людей, от главных лиц в компании до обычных служащих. По этой причине решения принимаются ими достаточно медленно, зато такие решения всегда эффективны, а цели – достижимы.

Знайте и о том, что японцы очень ценят пунктуальность, обязательность, исполнительность, точность, внимательность, трудолюбие, аккуратность, вежливость, дисциплинированность, самоконтроль.

Южная Корея

Южнокорейские переговорщики любят приступать к делу сразу же после того, как найдены точки соприкосновения, избегая рассуждений на отстранённые темы. Если у вас есть осуществимое и детализированное предложение, можете смело переходить к обсуждению касающихся его вопросов.

В переговорах корейцы всегда последовательны, логичны, напористы, нередко агрессивны, стремятся найти взаимосвязь между всеми составляющими выдвигаемой схемы. Стараются быть как можно проще, конкретнее и яснее, избегают пространных выражений.

Китай

Китайцы предпочитают разделять процесс переговоров на несколько этапов: сначала уточняются позиции, потом эти позиции обсуждаются, а затем принимается конкретное решение. Изначально они уделяют большое внимание тому, как выглядит и ведёт себя оппонент, исходя из чего, впоследствии будут сделаны выводы о его статусе. Ориентироваться китайские переговорщики будут на того человека, чей статус выше. Немаловажно для них и чувство общности и дружбы.

Также переговоры с китайцами могут состоять из технического и коммерческого этапов. Чтобы добиться успеха на первом этапе, нужно постараться убедить китайских оппонентов в выгодах, которые они получат от работы с вами, по причине чего вы должны быть максимально подготовлены по части технических вопросов.

Что же касается этапа коммерческого, то для успеха нужно располагать отличным знанием конъюнктуры мирового рынка, а также подкреплять свои доводы конкретными материалами и аналитическими данными.

В большинстве случаев китайцы сами начинают переговоры, озвучивают свои идеи и вносят предложения, после чего выслушивают собеседника. На уступки они могут пойти только после того как оценят возможности оппонента. Если же оппонент допустил какие-то ошибки в переговорах, они умело будут использованы против него. Решения принимаются китайцами не сразу, а после обсуждения с вышестоящим руководством.

Арабские страны

Представители арабских стран практически всегда настроены на то чтобы установить с оппонентом доверительные отношения. Переговоры они ведут с чувством собственного достоинства и уважения к собеседнику, по отношению к которому ведут себя крайне корректно. Решения принимают вместе с коллегами и только после обсуждения с ними всех нюансов.

Любой, кто ведёт переговоры с арабами, будет в выигрышной позиции, если проявит уважение к их национальным обычаям. Исходя из своего прошлого опыта, они также прогнозируют развитие событий, ведь основной их опорой являются корни и традиции.

При этом арабские переговорщики могут торговаться, задавать много вопросов, проявлять независимость. Если оппонент каким-либо образом попытается вмешаться в их внутренние дела, эти поползновения будут пресечены на корню.

Детали арабы всегда прорабатывают заблаговременно, с большой осторожностью относятся к однозначным ответам, стремятся устанавливать долгосрочные контакты, особенно, если прийти к соглашению не удаётся с первого раза. Если арабы отвечают на предложение оппонента отказом, то делают это так, чтобы он не ни в коем случае не почувствовал себя оскорблённым или обиженным, но такого же отношения ждут и в отношении себя.

Ирландия

Ирландские переговорщики снискали себе славу наиболее трудных среди переговорщиков всей Европы, т.к. обладают одной исключительной поведенческой особенностью касаемо иностранцев – они всегда стремятся сделать так, чтобы оппонент понял, что в сотрудничестве с иностранцами они не заинтересованы.

В процессе переговоров ирландцы могут быть в некоторой степени скрытными, недоверчивыми, необязательными. Также они могут умалчивать какую-либо информацию и даже проявлять к иноземцам долю неприязни. Многими людьми эти особенности воспринимаются как недостатки, однако сами ирландцы не только прекрасно о них осведомлены, но даже отчасти ими гордятся.

Неопытным переговорщикам может быть достаточно сложно вести переговоры с ирландцами, т.к., помимо прочего, в общении они отличаются прямотой и открыто выражают своё мнение. Однако если знать эти их национальные особенности, переговоры можно привести к успешному результату.

Испания

Испанцев можно назвать людьми, которые с охотой идут навстречу в переговорах. Они проявляют сердечность, открытость, искренность, чувство юмора, стремление и желание работать в команде. Но при ведении беседы с испанцами не стоит торопиться, т.к. они любят обсудить все вопросы, подискутировать и разобраться во всём. Также они не склонны к чёткому соблюдению каких бы то ни было регламентов.

Важно иметь в виду и то, что своих собеседников испанские переговорщики встречают, как говорится, по одёжке – они ценят стиль, имидж и безупречный внешний вид. Сами же переговоры проводятся, как правило, в конференц-залах или офисах, и на домашнюю атмосферу, несмотря на их отношение к регламентам, лучше не рассчитывать.

Важно всегда сохранять чувство такта, корректность в поведении, избегать импульсивности и необдуманных заявлений. Споры с испанцами – дело серьёзное, по причине чего не стоит вступать в конфронтацию и тем более завязывать конфликты.

Италия

Для итальянских переговорщиков характерна порывистость, исключительная коммуникабельность, экспансивность. Переговоры с итальянцами в большинстве случаев проходят в спокойной манере, но нередко они занимают более активную и энергичную позицию.

Решения итальянцы затягивать не любят, спокойно идут на поиск альтернатив и установление крепких деловых взаимоотношений, но только с теми людьми, которые занимают равное им по статусу положение в обществе, организации и деловом мире.

Особое значение придают представители Италии неформальным контактам с коллегами и партнёрами, и очень ценят, когда оппонент не пренебрегает встречами во внерабочее время. Согласно их мнению, неформальная обстановка располагает к более свободному и непринуждённому общению, в процессе которого можно высказать любые идеи на тему обсуждаемого вопроса без риска оскорбить или обидеть оппонента.

Швеция

Основными характеристиками шведов, как переговорщиков, являются такие качества как надёжность, порядочность, пунктуальность, исполнительность, аккуратность. Шведы являются очень образованными людьми, по причине чего уделяют особое внимание уровню образованности оппонента.

Дела и переговоры шведы любят планировать заблаговременно, поэтому лучше всего заранее обсудить с ними количество и состав участников, время, место и продолжительность встречи, основные вопросы, которые будут поставлены на повестку и т.д.

Будьте уверены, что ваши предложения и идеи переговорщики из Швеции досконально изучат и разберутся во всех деталях. Хорошее впечатление вы сможете произвести, если будете обладать не только теми качествами, которые присущи и шведам, но также, если будете отлично подкованы в профессиональном и информационном плане.

Россия

Для наших соотечественников характерным является то, что они сосредотачиваются преимущественно на общих целях, но вот способам их достижения внимания уделяют несоизмеримо меньше. Это может идти вразрез с национальными особенностями переговорщиков из других стран, по причине чего достижение обоюдовыгодных договорённостей нередко затягивается, затормаживается или осложняется.

Проблемы российские переговорщики решают очень внимательно и осторожно, избегая рисков. Настороженное отношение к рискам становится причиной не очень высокой инициативы и, как следствие, наибольшего интереса к предложениям оппонентов.

В переговорах россияне стремятся занять уверенную позицию, нередко завышают требования, с неохотой идут на компромиссы, считая их проявлением слабости, а также могут использовать в переговорах методы, которые направлены на получение выгоды.

К сожалению, большинство российских переговорщиков не заинтересовано в том, чтобы стать как можно более компетентными, повысить культуру ведения переговоров и свой профессионализм. Многие зарубежные исследователи отмечают, что даже в обстановке сотрудничества россияне умудряются увидеть не то, насколько их интересы с оппонентами совпадают, а то, насколько сильно они расходятся друг с другом.

Помимо прочего, ещё одной характерной особенностью наших соотечественников в переговорах является то, что их отношение к оппоненту может резко меняться от одной крайности к другой, а также то, что многие россияне ведут себя не очень порядочно, работая не только с российскими коллегами, но и с иностранными партнёрами.

Таковы национальные особенности переговорщиков из разных стран мира. Надеемся, что общая картина у вас сформировалась, и теперь вы будете в состоянии подготовиться и к обычным, и к жёстким, и к международным переговорам. Помните о том, что в деле переговоров нужно стараться как можно больше практиковаться и оттачивать свои навыки. Мы же постарались снабдить вам самой необходимой теоретической и практической информацией, которую вы уже сегодня можете начать применять в жизни.

И, напоследок, ещё одно: в качестве дополнения к пройденному курсу мы настоятельно рекомендуем вам взять на вооружение информацию и из других источников – книг, посвящённых искусству ведения переговоров. Со списком и кратким содержанием этих книг вы можете ознакомиться, если обратитесь к дополнительному разделу этого курса.

Мы желаем вам успехов на пути вашего становления как профессионала в области переговоров.

Развивайтесь, растите и учитесь общаться – это всё, что вам нужно на вашем пути!

Проверьте свои знания

Читайте также: