Наос понятие модели использования реферат

Обновлено: 03.07.2024

1. Это чертовски неприятное дело, но нежелание заниматься ими может дорого обойтись. Если, переходя на новую работу, вы договоритесь о зарплате на $1000 выше первоначального предложения, то вы установите новый базовый уровень своего заработка. Через 10 лет, даже если вы не добьетесь никакого повышения, а ваша зарплата будет индексироваться на 3% в год, этот разговор будет приносить вам ежегодно $13000. А если вы сможете договориться о более низких процентных ставках по кредитным картам, меньшем счете за кабельное и более дешевом обслуживании автомобиля, ваши сбережения начнут быстро накапливаться.

2. Для всех переговоров, будь то стоимость дома, который вы хотите купить, или выбор ресторана, где пообедать с супругом, схема примерно одна. Она опирается на три параметра, которые вам нужно сформулировать, прежде чем вступать в переговоры.

Наилучшая альтернатива обсуждаемому соглашению (НАОС)

Одна из самых неприятных опасностей при переговорах может заключаться в излишней склонности к принятию договоренности. Не желая тратить время и силы на выработку разумного соглашения, оно впоследствии может оказаться таким, о котором можно только пожалеть. В этом случае для защиты своих интересов участники переговоров намечают пределы, за которые дают себе слово не переступать. При покупке пределом является наивысшая цена, которую покупатель может себе позволить. При продаже – наименьшая, на которую продавец может согласиться.

Установление пределов имеет своп плюсы и свои минусы. С одной стороны, предел может защитить от решения, о котором впоследствии можно пожалеть. С другой стороны, предел подавляет воображение, которое в поисках более выгодной альтернативы все время будет наталкиваться на установленный предел. Предел, как оказывает практика переговорных процессов, почти всегда является слишком жестким и негибким, ограничивающим возможные варианты решений.

Идя на переговоры, надо иметь несколько вариантов решений – как успешных, устраивающих вас решений, так несколько вариантов тех решений, которые надо будет предпринять в случае провала переговоров. Говоря проще, надо иметь несколько входов и несколько выходов проблемной ситуации.

Сила позиций сторон на переговорах может зависеть как от богатства, связей, профессионального опыта, так от привлекательности для одной из сторон провала переговоров. В случае провала переговоров более сильная сторона может потерять больше, чем слабая. Так бывает, когда опытный специалист, потребовав повышения жалованья, уходит на другую работу, если не получает искомой прибавки. Тем самым он ослабляет мощь того подразделения, в котором работал. Чем легче для человека возможность уйти с переговоров и таким образом провалить их, тем сильнее ваши позиции и способность повлиять на их результат. Поиск НАОС осуществляется при помощи знаний, связей, расспросов знакомых, побывавших в аналогичной с вами ситуации.

Процесс переговоров

После создания перечня нужд и потребностей каждой из сторон, после намеченных альтернатив и возможных исходов переговоров, после продумывания пределов и ходов к отступлению начинается сам переговорный процесс. Воспользуемся здесь рекомендациями Фишера и Юри:

1. Применять навыки активного слушания, задавая партнеру вопросы по ходу дела и пересказывая его мысли.

2. Излагать свою проблему и свое собственное видение ее четко и кратко.

3. Видеть свое решение проблемы с учетом нужд партнера.

6. При накалившейся обстановке стоит на время отложить переговоры или разрядить обстановку шуткой и перерывом на чай.

9. Держаться цели, а не маршрута. Этот подход означает гибкость в переговорах. Если не срабатывает один вариант решения проблемы, надо предлагать другой. То же самое содержание можно облечь в другую форму, выразив его другими словами. Спросите партнера: «Какое наилучшее решение видится в этой ситуации вам самим? Поставьте его на свое место и, узнав о его нуждах, постройте соответствующим образом свою тактику.

10. Учитывать местные традиции, обычаи и привычки. Знаки внимания, подарки, комплименты, уместные в традициях одной культуры, могут оказывать противоположное действие в другой.

11. Во время переговоров рекомендуется фиксировать их ход, записывая все наиболее важные вопросы, выводы и предложения.

12. Завершая переговоры, следует формулировать четкие выводы и конкретизировать дальнейшие встречи – когда, что, в каком месте, с кем должно быть выполнено данное обещание.

При сложных переговорах, когда обе стороны проявляют враждебность и неуступчивость, рекомендуется использовать процедуру одного текста. Ее суть заключается в привлечении к переговорам посредника, составляющего такой текст соглашения, который мог бы устроить обе стороны. Общий текст через посредника поочередно направляется каждой из сторон для необходимых уточнений и улучшений. Таким методом в 1978 г. были достигнуты знаменитые Кэмп-Дэвидские соглашения США, когда они выступили посредниками между Египтом и Израилем. Метод одного текста позволяет ограничивать число решений, предотвратить жесткую привязанность сторон к своим позициям.

Альтернатива невозможна

Переговоры в семье — диалог равных, в них нет места фальши и недосказанности, также как нет универсального решения быстро и положительно решить спорный вопрос. Задача женщины не просто выиграть домашний спор, а прийти к решению, когда каждая из сторон довольна полученным исходом. Женщина по природе обладает качествами, которые ставят ее в более выигрышную позицию в любых переговорах: способность к эмпатии, гибкость ума, терпение, умение слышать и слушать, а также отдавать и поддерживать собеседника. И даже невербальные практики на их стороне: женщины чаще улыбаются, лучше интерпретируют выражения лица собеседника, чаще смотрят в глаза. Главное использовать свои преимущества во благо.

Без лишних слов: почему женщины — лучшие переговорщики
Мягкая сила. Как вести переговоры с клиентами-мужчинами

Разговор на равных

-Какая польза от обсуждения интересов, поиска подходов и критериев, если другая сторона занимает более выгодную позицию?

-Что делать, если другая сторона богаче, имеет лучшие связи, больший штат или более мощные вооружения?

Нет такого метода, который гарантировал бы успех, если другая сторона обладает всеми необходимыми рычагами. Ни одна книга не научит вас выращивать лилии в пустыне или кактусы на болоте. Если вы вош­ли в антикварный магазин, чтобы купить чайный сер­виз эпохи Георга IV из стерлингового серебра, который стоит тысячи долларов, а у вас только сотенная купюра, вам не стоит ожидать, что с помощью искус­ных переговоров вы сможете покрыть эту разницу.

В любых переговорах есть реальности, изменить которые чрезвычайно трудно. Отвечая на вызов силы, самое лучшее, что можно сделать при использовании лю­бого метода переговоров, - это достичь две цели.

Первая заключается в том, чтобы защитить себя от принятия такого соглашения, которое вы должны были бы отвергнуть.

Вторая - в том, чтобы пойти на соглашение, которое по возможности учитывало бы как можно больше ваших интересов в его отдельных положениях. Давайте рассмотрим эти цели поочередно.

Все может кончиться сделкой, от которой вы должны были отказаться.

Издержки пределов.

Когда предел установлен, легче сопротивляться нажиму и соблазнам момента. В случае с домом, скажем, покупатель никак не может уплатить более 72 тыс. долл., а все, кто в курсе дела, знают, что вы купили этот дом в прошлом году всего за 50 тыс. долл. В такой ситуации, когда не покупатель, а вы занимаете сильную позицию и от вас зависит соглашение, макле­ры и все остальные участники торга могут обратиться к вам. И только намеченный предел может предохранить вас от принятия решения, о котором вы после пожалеете.

Но защита, которую обеспечивает установленный предел, влечет за собой и высокие затраты. Этот приём ограничивает ваши возможности пользоваться информацией, которую вы получаете во время переговоров.

По определению, предел - это позиция, которую вы не можете изменить. Решив заранее, что никакие доводы и аргументы другой стороны не заставят вас поднять или снизить предел, вы лишаете себя возможности слушать.

• Предел также подавляет воображение. Он снижает стимул к изобретению решений, которые могли бы согласовать различные интересы таким образом, чтобы это было выгодно обеим сторонам. Почти каждые переговоры предоставляют более одного варианта решения. Вместо того чтобы просто продавать свой дом за 80 тыс. долл., можно успешнее обеспечить свои интересы, если договориться о 67 500 долл. при условии отказа от перепродажи, более позднего выезда из дома, предоставления права пользоваться сараем в течение двух лет и возможности выкупить два акра пастбища. Если же вы будете настаивать на заранее принятой сумме, то не сможете разработать такое гибкое решение. Предел – жесткий уже по своей природе - почти всегда бывает слишком жестким.

Короче говоря, хотя установление предела может защитить вас от принятия невыгодного соглашения этот шаг может одновременно помешать вашему воображению и принятию разумного соглашения. Произвольно выбранная цифра не может быть мерой вашего решения.

Есть ли какая-нибудь альтернатива установлению предела? Существует ли вообще какая-то мера в отношении соглашений, которая способна защитить принятия нежелательной договоренности и одновременно предотвратить отказ от договоренности, на которую можно было пойти? Такая мера есть.

Определите свою НАОС

Повод для ведения переговоров состоит в том, чтобы достичь чего-то лучшего по сравнению с теми результатами, которые можно получить без переговоров.

Каковы эти результаты?

И какова альтернатива?

Какова НАОС - наилучшая альтернатива обсуждаемому соглашению?

Другими словами, какова та мера, которая даст возможность измерить любое предложенное соглашение? А именно единственная мера, способная защитить от принятия слишком невыгодных условий и предотвратить отказ от условий, которые отвечают вашим интересам.

НАОС не только является наилучшей мерой, но к тому же несет в себе такое преимущество, как гибкость, а это крайне необходимо для того, чтобы творчески подойти к обдумыванию решения. Вместо попыток выработать какое-то решение, которое не отвечает требованиям установленного вами предела, можно сравнить сделанное вам предложение со своей НАОС, чтобы понять, насколько оно отвечает вашим интересам.

Опасность необдуманной НАОС

Если вы тщательно не продумали, что будете делать в случае провала переговоров, значит вы их ведете с закрытыми глазами. Можно быть настроенным слишком оптимистично и предполагать, что в запасе много иных вариантов для выбора: другие дома на продажу, другие покупатели вашей подержанной машины, другие водопроводчики, другие места работы, другие оптовые торговцы и т. д. Даже если уже установлена альтернатива, события могут показать, что последствия отказа заключить соглашение вы представляли себе в розовом свете. Вполне вероятно, что вы не сможете в должной мере оценить все тяготы, связанные с судебной тяжбой, спорным разводом, забастовкой, гонкой вооружений или войной.

Одна из распространенных психологических ошибок заключается в том, что человек видит свои альтернативы в совокупности. Вы можете говорить себе, что, если не достигнете соглашения по поводу оплаты за эту работу, всегда можно будет поехать в Калифорнию или на Юг, вернуться в школу, начать писать, работать на ферме, жить в Париже или предпринять еще что-нибудь. Мысленно вы, вероятно, оцените совокупность этих возможностей как перспективу более приятную, нежели выполнение какой-то определенной работы за определенную зарплату. Трудность, однако, состоит в том, что вы не можете получить сразу всю совокупность этих вариантов: если не удастся заклю­чить соглашение, придется выбирать какой-то один из них.

Однако в большинстве случаев самая большая опасность заключается в том, что вы слишком склонны к принятию договоренности. Не подготовив никакой альтернативы возможному решению, вы необоснованно пессимистически оцениваете ситуацию, которая может возникнуть в случае провала переговоров.

Нужно или не нужно соглашаться - это полностью зависит от привлекательности для вас вашей наилучшей альтернативы.

Образуйте проверочную цепочку.

Проверочная цепочка должна дать возможность оставить что-то в резерве. В этом случае после того, как вы определили свой критерий в соответствии с проверочной цепочкой и решили обратиться к посреднику, у вас останется вариант для обсуждения с ним. Иными словами, у вас еще останется какое-то пространство для маневра.

Извлеките как можно больше пользы из ваших активов.

Одно дело - защищать себя от плохого соглашения, и совсем другое - использовать большинство ваших активов, чтобы достичь хорошего соглашения. Как это сделать? Ответ опять-таки заключается в вашей НАОС.

Чем лучше ваша НАОС, тем больше ваши возможности.

Принято считать, что сильную позицию на переговорах определяют такие факторы, как богатство, политические связи, физическая сила, влиятельные друзья и военная мощь. В действительности сильная позиция сторон на переговорах зависит преимущественно от того, насколько для каждой из них привлекателен вариант провала этих переговоров.

Подумайте на минутку о том, как вы будете себя чувствовать, если вам предстоит договариваться о работе, не имея других предложений - только какие-то неопределенные наметки. Подумайте, как пойдет разговор о зарплате. А теперь сравните эту ситуацию и свои ощущения с другой, когда у вас есть еще два предложения о предоставлении работы. Как в таком случае пойдут переговоры о зарплате? Разница и составляет силу.

Город точно знал, как он поступит, если соглашение не будет достигнуто: он расширит границы города так, чтобы фабрика вошла в них, и тогда налог фабрики достигнет обычного в таких случаях уровня - примерно два миллиона пятьсот тысяч в год. Корпорация была намерена содержать фабрику; она не разработала никакой альтернативы достижению соглашения.

На первый взгляд фабрика занимала довольно сильную позицию. Она давала большинство рабочих мест городу, который испытывал экономические трудности; закрытие или перевод фабрики в другое место означал бы для города катастрофу. К тому же налоги, взимаемые с фабрики, обеспечивали жалованье тем самым городским лидерам, которые требовали еще больше. Тем не менее, все это не спасло корпорацию, ибо она не смогла разработать НАОС, учитывающую все особенности ситуации. В свою очередь обладая привлекательной НАОС, маленький городок сумел лучше воздействовать на результат переговоров, чем одна из крупнейших корпораций мира.

Разрабатывайте свою НАОС

Усиленная разработка вариантов, предусматривающих, как вы поступите, если не достигнете соглашения, значительно увеличит ваши возможности. Хорошие альтернативы не ждут вас, вы должны сами их разрабатывать. Создание возможных НАОС требует трех четких операций:

1) обдумайте план действий, которые вы сможете предпринять, если соглашение не будет оформлено;

2) усовершенствуйте несколько из многообещающих идей и разработайте их практическое воплощение;

3) выберите пробный вариант, который кажется вам наилучшим.

На второй стадии вы должны усовершенствовать лучшие из ваших идей и превратить самые многообе­щающие в реальные подходы. Если вы подумываете о работе в Чикаго, постирайтесь, чтобы ваша идея превратилась по крайней мере в одно практическое предложение. Имея одно предложение работать в Чикаго (или даже обнаружив, что вы его не можете получить), вы будете лучше подготовлены для оценки достоинств предложения в Нью-Йорке. В то время пока профсоюз все еще ведет переговоры, он должен перевести намерение обратиться к посреднику и провести забастовку в некий проект определенных практических решений, которые можно было бы сразу же осуществить. Союз может, скажем, провести голосование, уполномочивающее забастовку, если урегулирование не будет обеспечено к концу договора.

И последний шаг на пути разработки НАОС - это выбор наилучшего из подходов. Если вы не достигнете договоренности во время переговоров, какой из ваших реальных вариантов вы планируете осуществить?

Преодолев и эту стадию, вы получаете свою НАОС. Сравните с ней каждое полученное предложение. Чем совершеннее ваша НАОС, тем больше у вас возможность улучшить условия любого переговорного соглашения. Знание того, что вы собираетесь делать, если переговоры не приведут к соглашению, придаст вам дополнительную уверенность в процессе переговоров. Прервать переговоры легче, если вы знаете, куда направляетесь. Чем сильнее ваше желание прервать переговоры, тем с большей силой вы будете отстаивать свои интересы и основы, на которых, по вашему мнению, должно быть построено соглашение.

Желательность открытия вашей НАОС другой стороне зависит от вашей оценки хода рассуждений другой стороны. Если ваша НАОС чрезвычайно привлекательна, допустим, в соседней комнате находится другой покупатель, в ваших интересах поставить в известность другую сторону. Если они считают, что у вас нет хорошей альтернативы, а на самом деле такая есть, тогда наверняка стоит сообщить о ней. Однако, если ваша лучшая альтернатива переговорному соглашению для вас хуже, чем они думают, раскрыть ее - значит скорее ослабить, а не укрепить свою позицию.

Рассмотрите НАОС другой стороны

Вы должны также подумать о НАОС переговорному соглашению, которые могут быть у другой стороны. Она может быть необоснованно оптимистична относительно того, что можно предпринять, если соглашение не будет достигнуто. Возможно, другая сторона имеет смутное понятие о своих возможных вариантах и находится под влиянием их всех в совокупности.

Чем больше вы узнаете об этих вариантах, тем лучше вы подготовлены к переговорам. Будучи в курсе дела, вы можете реалистически оценить, чего ожидать от переговоров.

Если, вам кажется, что другая сторона переоценивает свою НАОС, надо будет рассеять их иллюзии. НАОС другой стороны может быть для нее лучше, чем любое справедливое решение, которое вы можете предложить.

Предположим, вы представляете интересы группы жителей, обеспокоенных возможностью появления вредных газов от строящегося завода. НАОС компании состоит в том, чтобы проигнорировать ваши протесты или позволить вам безрезультатно протестовать, пока строится завод. Для того чтобы заставить компанию отнестись серьезно к вашим опасениям, можно подать в суд с требованием пересмотра разрешения на строительство. Другими словами, если НАОС компании настолько хороша, что она не испытывает никакой потребности вести переговоры, подумайте, что можно сделать, чтобы изменить ее позицию.

Если у обеих сторон выгодные НАОС, самым лучшим результатом переговоров - для обеих сторон - может быть отказ от заключения договоренности. В таких случаях успешные переговоры - это такие переговоры, во время которых вы и они на дружественной и эффективной основе обнаруживаете, что лучший способ обеспечить свои интересы состоит в том, чтобы обратиться куда-нибудь еще и не пытаться дальше стре­миться к соглашению на данных переговорах.

Когда другая сторона занимает сильные позиции

Если у другой стороны есть пушки, вы, конечно, не хотите превратить переговоры в орудийное сражение. Чем сильнее они выглядят в плане физическом или экономическом, тем большие преимущества вы получите, если будете вести речь о сути проблемы. Особенность ситуации, когда у них есть мускулы, а у вас лишь принцип, такова: чем большее значение в переговорах вам удастся установить для принципа, тем в лучшею положении вы будете.

Обладание хорошей НАОС может помочь вам в переговорах об особенностях проблемы. Развивая и совершенствуя свою НАОС, вы тем самым превратите свои ресурсы на переговорах в эффективные возможности. Используйте знания, время, деньги, людей, связи и ум для получения наилучшего для вас решения независимо от согласия другой стороны. Чем легче вы относитесь к возможной перспективе уйти с переговоров, тем больше ваша способность повлиять на их результат.

Таким образом разработка вашей НАОС не только дает вам возможность определить минимально приемлемое для вас соглашение, она, возможно, повысит этот минимум. Разработка своей НАОС может быть самым эффективным курсом действий, которые вы можете предпринять, имея дело с более сильным соперником.

Переговоры с клиентами

Поперечные профили набережных и береговой полосы: На городских территориях берегоукрепление проектируют с учетом технических и экономических требований, но особое значение придают эстетическим.



Опора деревянной одностоечной и способы укрепление угловых опор: Опоры ВЛ - конструкции, предназначен­ные для поддерживания проводов на необходимой высоте над землей, водой.


Папиллярные узоры пальцев рук - маркер спортивных способностей: дерматоглифические признаки формируются на 3-5 месяце беременности, не изменяются в течение жизни.

Наилучшая Альтернатива Обсуждаемому Соглашению (НАОС) - основной фактор, определяющий соотношение сил на переговорах.

Как определить, какая позиция у двух переговорщиков (родственников, друзей, коллег, партнёров, политиков и т.п.) сильнее а кому скорее нужно подстраиваться, чтобы достигнуть соглашения? По количеству денег? Физической силе? Красоте? Иногда и так, но не обязательно. Дело в том, что каждые конкретные переговоры привязаны к какому-то контексту. Мультмиллиардер, попавший в пустыню, будет готов отдать все свои миллиарды владельцу воды - и объективно всё-равно позиция у него будет более слабой. Великий мастер переговоров с копейкой в руках не сможет скупить весь супермаркет, даже если он оттачивал своё мастерство сорок лет. В сложных переговорах между двумя державами, армия одной из которых на голову превосходит оппонентов количественно и качественно, преимущество явно не на стороне сколь угодно авторитетного лидера второй стороны.

Если сформулировать, от чего же зависит преимущество, то ответом и будет НАОС. У обоих участников переговоров всегда есть альтернативные возможности. И тот из переговорщиков, которому его собственная альтернатива более желанна и легка чем другому, всегда имеет преимущество. Работодатель может взять другого работника, работник пойти на работу к кому-то ещё. На любых рынках НАОС тесно переплетён с экономической ситуацией. Когда, например, говорят что сейчас "рынок работодателя" имеют ввиду что у работодателя очень много интересных альтернатив в выборе сотрудников.

Люди, не желающие (не умеющие) воспринимать концепцию НАОС всерьёз иногда оказываются попросту наивными - на месте работодателя они хотят нанять за цену куда менее среднерыночной очень хорошего специалиста, а на месте работника - за счёт одного только перебора работодателей получать зарплату раза в три выше, чем дают в среднем на рынке. Такие люди подобны тому самому переговорщику, желающему скупить супермаркет за копейку за счёт позитивных эмоций и своих многочисленных талантов.

НАОС очень легко иллюстрировать на примере отношений работодатель и работник, но на самом деле его значение не теряет силы почти в любых переговорах. В отношениях чаще ведёт тот, кому проще найти другую пару, и это сложно корректируется любой работой над собой для его партнёра. В бизнесе у того, у кого очень много клиентов (или желающих ими стать), куда меньше мотивации работать с одним из них, постоянно желающим сбить цену и включающим постоянные капризы. У кого слабее альтернатива и кому соглашение нужнее - тот компенсирует разрыв любыми методами, чаще всего деньгами.

О значимости НАОС в сколь угодно обыденных, повседневных переговорах вам будет интересно понаблюдать самостоятельно. Очень сильно связаны с НАОС как экономика (по сути мировая экономика и есть проявление НАОС миллиардов людей на тех рынках где они взаимодействуют) так и поиск партнёра для брака или возможность уговорить человека присоединиться к воскресной вечеринке. Я же тут замечу несколько нюансов этой концепции, с которыми столкнулся сам.

Меч в ножнах

Дипломаты и мастера переговоров, конечно, в большинстве случаев понимают важность и силу НАОС.

На Востоке была интересная традиция - самурай должен был всю жизнь затачивать и поддерживать в форме искусство владения мечом, даже для того чтобы обнажить его для боя хотя бы один раз. Не понимая принципа НАОС можно подумать что это достаточно глупый и абсурдный ритуал. Но если разобраться. Сильная альтернатива позволяет не применять её в большинстве случаев, при этом заключая более сильные соглашения чем не имея её в запасе. Людям со стороны это может казаться внутренней уверенностью, мастерством переговоров, непоколебимостью и прочей психологией - но часто всё куда проще. Представьте, Вас остановил на улице хулиган и предупреждает, что хочет обыскать карманы. Вы знаете, что можете или не возражать, или ответить возражением. Но вдруг возражение не сработает, что тогда будет? Конечно, страшно. А теперь представьте, что Вы, к примеру, мастер спорта по боксу (у вас газовый баллончик в кармане?) и знаете, что Ваша наилучшая альтернатива соглашению - уронить незадачливого грабителя на землю за миг. Не правда ли, страха возразить стало существенно меньше? И правда, если Вы возразите то скорее всего это будет очень убедительно, даже если актёр Вы никакой?

Если перед собеседованием (беседой о повышении зарплаты) Вы изучили альтернативные предложения и какие-то из них сочли достаточно привлекательными, вы пойдёте на беседу с куда лучшим настроем, чем без них.

Если муж или жена запускают себя так, что противоположному полу становятся малоинтересны (забывая про НАОС) то часто спустя время они оказываются в очень невыгодной ситуации, когда капризный супруг вытворяет что хочет, а за неимением альтернативы приходится терпеть. Вот почему всю жизнь стоит "точить меч" - чтобы до этого не доходило. И все мастера переговоров отдают себе в этом отчёт, максимально подготавливаясь (узнавая НАОС свой, узнавая НАОС оппонента, укрепляя свой НАОС) к каждым ответственным переговорам.

НАОС - это грубо, лучше обойтись без него (я привык решать вопросы позитивно)

Порой объясняя концепцию НАОС приходится слышать такие возражения. Я хочу заметить, что озвучивать НАОС - действительно деликатный момент, всегда требующий максимум внимательности и тактичности. Люди, которые постоянно всем заявляют о своих альтернативах - имеют очень сложную репутацию, с ними сложно иметь дело. Сказать супругу что если нежелательное поведение повторится - вы разойдётесь - это одно и иногда - нормально. Говорить об этом каждый день - это и снижает серьёзность Ваших намерений и раздражает. Чаще всего если уж об этом нужно сказать, то желательно максимально смягчить и подчеркнуть, что альтернатива такая есть, но всё-таки хотелось бы договориться по хорошему.

С другой стороны, сплошь и рядом встречаются случаи когда люди принимают важные решения (женятся, берут на работу, заключат контракты) а о силе НАОС оппонента (или даже своего) понимают гораздо позже. Предположим, меня взяли на работу, рассказав мне про перспективы и возможности через несколько лет и даже сказав несколько комплиментов. А через какое-то время я вдруг узнаю, что среднерыночная цена мне - в два раза выше. В результате и я и работодатель теряем массу времени и сил, разрывая отношения. А всё потому, что я не изучил НАОС (или побоялся озвучить) в своё время, а также мою НАОС не изучил или не захотел озвучить работодатель.

Политика

Понимание концепции НАОС не только накладывает ограничения, но и даёт переговорщику огромный фронт работы для творчества. Изучить, усилить, укрепить НАОС перед переговорами - самое главное действие в ответственной ситуации. Иногда это превращается в политику. Сотрудник, который сумел повязать на себе большую часть дел в фирме, знает что может теперь набивать себе цену - с его уходом у фирмы "встанет" всё сильно и надолго. Причём это не так связано с его реальной компетентностью, профессионализмом и способностями - это скорее политика и умение ослабить НАОС противоположной стороны.

Деньги, связи, должности, звания - всё это становится эффективным рычагом влияния, когда удаётся использовать эти ресурсы для НАОС.

Относительность

Конечно, в использовании НАОС не обходится без тонкостей. Если этикетка на продукте пишет что стоит эта консерва 30 рублей, то всё понятно. Но на людях нет такой этикетки. Цена бухгалтеру с опытом работы два года - сорок пять? А может, я работал в очень серьёзной фирме? А может я талантливый и умный (умнее и эффективнее среднерыночного бухгалтера). А может, у меня талант именно к Вашей сфере деятельности? А может, полезные связи?

Конечно, зачастую однозначно НАОС выявить не так то просто. Именно по таким вопросам - по различным изменениям НАОС в разные стороны в основном работает и психология. Например, зачем люди стараются казаться уверенными? Потому что вне зависимости от реальности, так создаётся впечатление лучшей НАОС. Можно ли для укрепления своей НАОС задружиться с нужным человеком? Зачастую - да. На самом деле вариантов для творчества зачастую очень много.

Лукавство

Да, иногда люди откровенно врут или немного приукрашивают. Недоговаривают. Умалчивают. Преувеличить свою настоящую НАОС или сгустить краски пытаясь искуственно ослабить НАОС оппонента ("наша фирма - лучшая для вас возможность сделать карьеру" (ой ли это возможно?)) - очень распространённое явление что в личных, что в деловых отношениях. Прибегать ли вам к таким методам самим - решайте сами. Наверное, зависит от ситуации. Думать а не изменяет ли реальную НАОС оппонент? Да, всегда, особенно по важным вопросам и с собеседниками, в честности которых не уверены.

И главное - в тех жизненных контекстах, которые для Вас действительно значимы - всегда поддерживайте способность владеть мечом. Пусть он и может пролежать в ножнах всю жизнь - так всем будет лучше.

Представьте, вы хотите продать свой автомобиль и у вас уже есть один гарантированный покупатель, готовый заплатить за него 100 000 рублей. Вряд ли вы станете продавать машину за меньшую сумму, если у вас не будет никаких сомнений, что первый покупатель готов выложить именно эту сумму. Ваша “лучшая альтернатива” — продать автомобиль за 100 000 рублей — это добавляет вам уверенности и вы смело предлагаете остальным покупателям своё авто по более высокой цене. С другой стороны, если у вас нет гарантированных покупателей и деньги нужны “здесь и сейчас”, то вы, с достаточно большой вероятностью, будете готовы отдать машину за 70 000 рублей первому предложившему такой вариант. В противном случае вы можете упустить и этот вариант. Таким образом, ваша “лучшая альтернатива” (получить сразу 70 000 рублей) оказывает огромное влияние на ваше решение.

Единственным основанием для ведения переговоров является то, что результат, полученный в ходе переговоров лучше, чем тот, который вы можете получить отказавшись от переговоров. Какой результат вы хотите получить от переговоров? Каковы ваши альтернативные варианты? Согласно Фишеру и Юри, BATNA — это стандарт, с помощью которого следует оценивать любое предлагаемое соглашение. Авторы утверждают, что это единственный стандарт, который может защитить вас, с одной стороны, от принятия слишком неблагоприятных условий и, с другой стороны, от отклонения условий, с которыми в ваших интересах можно было бы согласиться.

Не каждые переговоры заканчиваются соглашением. Существуют ситуации, когда лучше встать из-за стола переговоров и уйти. В любых переговорах существуют альтернативы. Не все они бывают привлекательными и выгодными, но они существуют. Воспользоваться альтернативным вариантом или нет — это ваш выбор. Переговоры можно считать успешными, если полученный результат лучше, чем альтернативый. Но в переговорах BATNA есть как у одной, так и другой стороны. И очень часто переговорщики оценивают альтернативы другой стороны с позиции “справедливо или не справедливо по отношению ко мне”. Представьте ситуацию, когда вы путешествуете по пустыне, вы заблудились, изнываете от жары, у вас закончились запасы воды и вас мучает жажда. Незавидная участь. Вдруг вы встречаете грузовик, водитель которого предлагает вам несколько бутылок воды за… ну, допустим, 100 000 рублей. Ваши действия? Естественный ответ большинства людей, которым я задавал этот вопрос на тренингах по переговорам — такая сделка является в высшей степени несправедливой, так как стоимость этой воды не более 100 рублей. В этой ситуации у одной и другой стороны есть альтернативы: BATNA человека, идущего по пустыне, отказаться от сделки и принять мучительную смерть от обезвоживания. С другой стороны, BATNA продавца также не согласиться продать воду за меньшую цену и дальше колесить по пустыне, теряя время и топливо в поисках того, кто согласится купить воду за такую высокую цену.

Часто переговорщики вступают в переговоры, не зная, как они поступят, если не смогут достичь соглашения. Это приводит к состоянию дискомфорта и стресса за столом переговоров. Участники переговоров, которые знают, что они будут делать, если не достигнут соглашения, чувствуют себя более уверенно в ходе переговоров.

Независимо от того, как вы оцениваете свои альтернативы, помните, что знание вашей “Лучшей альтернативы обсуждаемому соглашению” сделает вас более уверенным переговорщиком и улучшит результаты всех ваших переговоров.

Читайте также: