Методы изучения поведения потребителей финансовых продуктов услуг реферат

Обновлено: 05.07.2024

Анализ поведения потребителей включает в себя 5 методов, комплексное использование которых позволит увеличить выручку в 2 раза.

Еще больше идей для роста выручки можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

Узнай, как получить 70 шаблонов для настройки отдела продаж ценность 1 500 000 руб.

Анализ поведения потребителей

Читайте в статье:

Больше о методах анализа поведения потребителей вы можете узнать на тренингах отдела продаж и тренингах продавцов.

Анализ поведения потребителей: 1 – проведите ABCXYZ-исследование

В качестве первого шага для анализа поведения покупателей лучше всего подходит ABCXYZ-исследование. Он представляет собой исследование текущей базы компании с целью выявления тех, кто покупает и больше и чаще.

Выясняется объем (ABC) и регулярность (XYZ) покупок для каждого контрагента, а затем и для артикула из ассортиментной матрицы.

Группа А — много покупают
Группа В — средние объемы закупок
Группа С — малые покупают

Регулярность и постоянство

Категория X — частые покупки с предсказуемыми суммами оплат
Категория Y — нерегулярные покупки с непредсказуемыми суммами оплат
Категория Z — единичные покупки

В результате всех покупателей из текущей базы можно распределить по 9 группам AX, AY, AZ, BX, BY, BZ, CX, CY, CZ.

ABCXYZ-исследование позволяет выяснить:

Кто является целевой аудиторией (AX, BX);
На каких покупателях нужно сконцентрировать усилия (AX, BX, AY, BY, возможно еще AZ, BZ и CX);
От кого нужно однозначно избавляться и растрачивать ресурсы впустую (CY, CZ).

Как использовать сведения, полученные в результате ABCXYZ -исследования

После такого анализа поведения потребителей вы можете предпринять определенные шаги для улучшения ситуации.

► 1. Нужно усилить взаимодействие с теми, клиентами, которые попали в категории B и Y. Для этого замерьте пенетрацию (долю в клиенте) и выясните напрямую (звонок по телефону, встреча), чего им не хватает. Возможно, где-то придется пересмотреть условия.

► 2. Обязательно продумайте маркетинговые усилия, которые позволят охватить тех, кто является целевой аудиторией. Ведь теперь вы точно знаете портрет своего целевого клиента.

► 3. Продумайте программы лояльности для каждого интересного сегмента в отдельности. Они будут отличаться в зависимости от их демографических и поведенческих характеристик.

► 4. ABCXYZ – исследование всей текущей базы покупателей – только первый шаг. Дальше вам следует сегментировать ее в различных разрезах. Например, розничные покупатели, оптовые контрагенты, VIP-клиенты, пользователи, которые оставляют заявки на сайте и т.д. И потом провести ABCXYZ – анализ по каждому в отдельности.

► 5. ABCXYZ – исследование предполагает не только изучение постоянных покупателей. Этот инструмент также позволяет исследовать ассортимент по тем же критериям: чего покупают больше и чаще. Кроме того, можно расширить спектр задач и измерить, например, рентабельность продуктов. Когда вы это сделаете, вас может ожидать большой сюрприз. Возможно тот продукт, который казался вам бесперспективным, окажется высоко маржинальным.

► 6. Помните, что ABCXYZ – исследование нужно проводить регулярно, хотя бы раз в месяц. Таким образом, можно отследить миграцию покупателей из категории в категорию. Именно так вы и будете из раза в раз оценивать эффект от уже предпринятых вами действий.

Анализ поведения потребителей: RFM – исследование

Помимо сегментирования по категориям ABCXYZ, существует еще один способ уточнить целевую аудиторию. Разберитесь как проводить RFM – исследование. RFM – исследование – анализ поведения клинтов по 3 критериям.

► 1. Давность покупки (R – Recency): чем ближе по времени последняя сделка / покупка к настоящему дню, тем выше вероятность, что покупатель будет возвращаться снова и снова.

► 2. Частота покупки (F — Frequency): чем чаще человек / организация покупали у вас, тем выше вероятность, что он / она продолжит это делать.

► 3. Количество потраченных денег (M — Money): чем больше уже потрачено клиентом, тем ниже вероятность, что он сменит продавца / поставщика.

Финансовые услуги – это услуги финансового посредничества,
кредитования, обслуживания движения денежных средств, обеспечение
расчётных операций и пр. Организации, специализирующиеся на оказании
финансовые услуги, это, в первую очередь, коммерческие банки, а также
страховые компании, организации в сфере лизинга, брокерские фирмы и
многие других. По совокупной выручке рынок финансовых услуг – крупнейшая
отрасль в мире.
Оказание некоторых видов финансовых услуг подлежит обязательному
лицензированию, поэтому оказывать их могут только кредитные организации.
Оказание этих услуг находится под постоянным контролем государственных
регулирующих органов.

Нет нужной работы в каталоге?

Сделайте индивидуальный заказ на нашем сервисе. Там эксперты помогают с учебой без посредников Разместите задание – сайт бесплатно отправит его исполнителя, и они предложат цены.

Цены ниже, чем в агентствах и у конкурентов

Вы работаете с экспертами напрямую. Поэтому стоимость работ приятно вас удивит

Бесплатные доработки и консультации

Исполнитель внесет нужные правки в работу по вашему требованию без доплат. Корректировки в максимально короткие сроки

Если работа вас не устроит – мы вернем 100% суммы заказа

Техподдержка 7 дней в неделю

Наши менеджеры всегда на связи и оперативно решат любую проблему

Строгий отбор экспертов

Требуются доработки?
Они включены в стоимость работы

Работы выполняют эксперты в своём деле. Они ценят свою репутацию, поэтому результат выполненной работы гарантирован

ГОСТ

Сущность и основы потребительского поведения на финансовых рынках

Потребительское поведение на финансовых рынках – это совокупность признаков и показателей, характеризующих действия покупателей финансовых продуктов в процессе удовлетворения ими своих потребностей.

Иначе говоря, потребительское поведение характеризует модели и особенности покупательского выбора на рынке финансовых продуктов. Под финансовыми продуктами понимаются экономические блага, возникновение которых связано с деятельностью финансовых посредников, направленной на удовлетворение спроса на данное благо со стороны его клиентов. К ним могут быть отнесены банковские депозиты, кредиты, страховые полисы и пр.

Покупательское поведение потребителей финансовых продуктов имеет свои особенности и требует тщательного изучение. Понимание его основ выступает залогом эффективности функционирования финансовых организаций.

Методические основы изучения поведения потребителей финансовых продуктов

На сегодняшний день единой общепринятой методики изучения потребительского поведения на рынке финансовых продуктов не существует. Чаще всего для этих целей на практике используются такие методы, как:

наблюдение;
интервью и опросы;
эксперименты.

Наблюдение основано на непосредственно отстраненным контролем со стороны исследователя за потребителями финансовых продуктов и их рыночным (покупательским) поведением.

Интервью представляют собой формализованную, направляемую исследователем согласно предварительно подготовленному сценарию, беседу с респондентом, сфокусированную на теме исследования.

Сущность опросов сводится к целенаправленному обращению к конкретной группе потребителей финансовых продуктов с целью выяснения их мнений и взглядов, а также способов поведения в определенных ситуациях.

Готовые работы на аналогичную тему

Эксперименты основаны на сборе информации о поведении потребителей, предусматривающем необходимость установления контроля за всеми факторами, оказывающими влияние на их поведения.

Прежде чем выбрать ту или иную методику изучения поведения потребителей финансовых продуктов, исследователю необходимо составить саму программу исследования, четко обозначив ее этапы и их содержание. Основные этапы исследования потребительского поведения на финансовом рынке в общем виде представлены на рисунке 1.

Рисунок 1. Общий порядок изучения поведения потребителей финансовых продуктов. Автор24 — интернет-биржа студенческих работ

Прежде всего, необходимо произвести постановку общей проблематики и целей проводимого исследования, т.е. определить потребность в проведении исследования, выявить существующие проблемы и сформулировать его цели.

Далее разрабатывается план исследования, а именно: производится выборка методов исследования поведения потребителей финансовых продуктов, определяется характер требуемой информации и источники ее получения, формируется выборочный план и определяется объем исследуемой выборки и пр.

После формирования плана исследования можно приступать к его непосредственной реализации, т.е. сбору и анализу данных. Вслед за этим следует интерпретация полученных результатов, опосредованная разработкой соответствующих выводов и рекомендаций, а также оформлением результатов исследования.

Полевые и кабинетные исследования при изучении поведения потребителей финансовых продуктов

Как известно, поведение потребителей финансовых продуктов может быть изучено посредством проведения маркетинговых исследований. Условно они подразделяются на два типа:

полевые исследования;
кабинетные исследования.

В основе подобного разделения маркетинговых исследований лежат источники получаемой информации. Каждому типу исследований присущи свои особенности. Рассмотрим их более подробно.

Под полевыми исследованиями в маркетинге принято понимать особую методику сбора и оценки информации об объекте исследования (в нашем случае – о потребителях финансовых продуктов), основанную на всестороннем и непосредственном его изучении в реальных рыночных условиях.

Основной целью проведения полевых исследований выступает подготовка принятия эффективных стратегических маркетинговых решений. К числу основных методик проведения полевых исследования принято относить различного рода опросы, наблюдение, методы социометрии, панельные исследования и пр.

При прочих равных условиях использование полевых методик исследования предпочтительнее для оценки потребительского поведения на финансовых рынках, поскольку они позволяют устанавливать прямые контакты с целевыми потребителями, собирать и обрабатывать первичную информацию, определяющую непосредственно цели проводимого исследования. В то же время полевые исследования являются весьма сложными и затратными, далеко не каждая компания может позволить себе их проведение. Вдобавок, проведение полевых исследований требует от самих исследователей соответствующих знаний и подготовки.

Под кабинетными исследованиями в системе маркетинга понимаются методики сбора и оценки информации, важной с точки зрения маркетинга и содержащейся в источниках, подготовленных для каких-либо иных целей и задач.

Основу проведения кабинетных исследований составляют вторичные данные, так или иначе характеризующие поведение потребителей финансовых продуктов, ранее собранные из внешних и внутренних источников для целей, отличных от целей проводимого маркетингового исследования.

Таким образом, кабинетные исследования, используемые для оценки потребительского поведения на финансовых рынках, в основе своей опираются на использование вторичной информации. Вторичная маркетинговая информация, в свою очередь подразделяется на внешнюю и внутреннюю. Более того, она может быть открытой и закрытой, представленной в официальных и неофициальных источниках.

Проведение кабинетных исследований относительно недорого. В то же время они дают возможность в максимально короткие сроки получить ответы на интересующие вопросы. Часто они связаны с проведением экономического анализа в сочетании с методами математической статистики и эконометрики.

Как показывает практика, для изучения поведения потребителей финансовых продуктов целесообразно использовать комбинированный подход, основанный на проведении полевых и кабинетных исследований.

Читайте также: